房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售策略之逼定技巧

房地產(chǎn)銷售逼定技巧一、逼定的意義逼客戶下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟！它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志二、逼定的3要素預(yù)算、決策權(quán)、錢三、逼定的時(shí)機(jī)需求問題買房需求出現(xiàn)需求強(qiáng)烈與否？3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場景1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴4、現(xiàn)場氣氛要好買什么樣的房子！縮小范圍鎖定目標(biāo)可能放棄買？不買！買賣一念之間可能需求消退對比分析解決方案決策買什么樣的房子？到處看房廣收信息不少人在買樓的想法初期，也通常不知道自己要買什么樣的樓。四、購買的信號(hào)如何捕捉購樓成交信號(hào)《梁山伯與祝英臺(tái)》中的“十八相送”情節(jié)中，祝英臺(tái)一而再地向梁山伯發(fā)出成交信號(hào)，祝英臺(tái)站在水井旁邊對梁山伯說：“水井里面不是有一個(gè)女的嗎？”梁山伯傻乎乎地說：“不是兩個(gè)男的嗎？”由于識(shí)別不出成交信號(hào)，錯(cuò)失良機(jī)，釀成千古悲劇。

任何買賣活動(dòng)都是這樣的，銷售人員要善于去捕捉顧客的成交信號(hào)，不然，則會(huì)損失很多“定單”，房地產(chǎn)銷售也不例外。到底捕捉“成交信號(hào)”在房地產(chǎn)銷售促成過程中起到什么作用呢？

我們先來看這樣一個(gè)例子：二戰(zhàn)時(shí)期，高射炮手們在擊落敵機(jī)的過程中，通常是高射炮和重機(jī)關(guān)槍兩者兼用的。如果抓不準(zhǔn)飛機(jī)的速度、高度及風(fēng)速時(shí)，炮手們只好用機(jī)關(guān)槍掃射，直到耗盡彈藥為目止，但這樣的命中率通常有限。

一個(gè)沒辦法分辨出顧客的成交信號(hào)的售樓人員也是這樣，要不是過早地進(jìn)入成交階段，嚇跑了顧客；就是太遲提出成交請求，錯(cuò)失良機(jī)；有些則不斷地進(jìn)行大量的嘗試成交行動(dòng)，但由于把握時(shí)機(jī)不對，成交的可能性仍會(huì)比較低。專業(yè)的售樓人員就要像“導(dǎo)彈”一樣，有效辨別出顧客的成交信號(hào)，然后緊抓住時(shí)機(jī)不放，促成交易。

成交信號(hào)是什么成交的信號(hào)就是顧客想成交，但顧客卻沒有講出來時(shí)所表現(xiàn)出的一種信號(hào)。主要為

語言信號(hào)、行動(dòng)信號(hào)、表情信號(hào)比如，當(dāng)你向一位顧客推銷貴重項(xiàng)鏈時(shí)，顧客卻打電話問他的朋友之前是多少錢買的，他的問話就是一個(gè)語言成交信號(hào)；又如，你向一個(gè)顧客推銷食品，顧客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一個(gè)行為成交信號(hào)；再如，當(dāng)你向一位顧客推銷一套漂亮的衣服時(shí)，他試穿時(shí)在鏡子面前非常高興，整張臉笑得像朵花，他的“笑”就是一個(gè)表情成交信號(hào)。有時(shí)，成交信號(hào)也會(huì)由幾種交合在一起。

專業(yè)的售樓代表應(yīng)該如何去培養(yǎng)自己辨別購樓成交信號(hào)的能力呢？語言成交信號(hào)：顧客通常通過反語、穎問的語句，通常是以話外話的方式來表達(dá)自己內(nèi)心的真實(shí)想法。如：顧客把售樓代表說過的話重復(fù)一遍，有時(shí)會(huì)是好幾遍；

顧客詢問付款方式，并重復(fù)；

顧客用其它樓盤與你的樓盤進(jìn)行比較；

顧客詢問交樓時(shí)間，并一再確認(rèn)是否可以按時(shí)交樓；

顧客把你的樓盤與競爭樓盤做各種具體的比較；

顧客詢問市場上對某種非正面報(bào)導(dǎo)或消費(fèi)者的感想是怎么回事；

顧客向你詳細(xì)詢問物業(yè)管理方面的一些細(xì)節(jié)；

顧客問你是否可將該套房子保留幾天，讓他考慮考慮再?zèng)Q定；

顧客主動(dòng)向你要卡片，并問什么時(shí)間打電話給你方便。顧客的問題轉(zhuǎn)向一些細(xì)節(jié)，如付款方式、費(fèi)用等顧客詢問優(yōu)惠，有無贈(zèng)品等顧客討價(jià)還價(jià)，一再要求打折

顧客詢問能否提前交房顧客詢問同伴意見顧客對目前正在居住的房子表示不滿顧客詢問售后服務(wù)等

如：

在你與顧客交談時(shí)，顧客前傾，更靠近你；

再次看你給他計(jì)算的樓價(jià)表，反復(fù)翻看樓書等；

當(dāng)顧客在不停擺弄手中的東西時(shí)，突然停止擺弄；

當(dāng)顧客坐在沙發(fā)時(shí)，整個(gè)人躺在沙發(fā)上，舒展身體；

要求再看一次樣板房，并他細(xì)觀察細(xì)節(jié)的東西；

要求再一次看樓幾套房源對比后，集中到某套時(shí)

關(guān)注銷售員談話并不時(shí)點(diǎn)頭表示認(rèn)同

行為信號(hào)：當(dāng)客戶2手輕輕地揉著或者一保手撐放在別一只手上時(shí)，也表時(shí)顧客對樓盤有了興趣；當(dāng)一個(gè)人的眼睛張得越來越大，表明他在認(rèn)真聽，聽得越多，購買的可能性就越大。當(dāng)置業(yè)者突然變得友善起來，或把腳交叉，同時(shí)背往后放松，或突然安靜下來，或點(diǎn)上一根煙深思起來，這些都有可能他喜歡上這個(gè)樓盤。此外，也還有一些其它行為成交信號(hào)，當(dāng)置業(yè)者開始用手摸臉或下巴，或者用手托住下巴時(shí)，是一種滿足或者喜悅的信號(hào)，表明他對樓盤已經(jīng)感興趣。表情信號(hào)：主要是一些表情有變化

如：緊鎖的雙眉分開，上揚(yáng)；

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在思考什么，一幅深思的樣子；

神色活躍起來；

顧客的眼神、臉神看得認(rèn)真，視線集中在樓價(jià)計(jì)價(jià)單或樓書上面，久久不移開。注意事項(xiàng)：觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)不要再介紹其他房源，讓客戶的注意力集中到目標(biāo)房源上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該房源的優(yōu)點(diǎn)以及對客戶帶來的好處讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定切記強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩的情緒：“你到底買不買？”注意成交信號(hào)，并且大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆利落，切勿拖延關(guān)鍵時(shí)刻要注意請求別人幫忙五、逼定的方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定2、步步緊逼，找出問題，各個(gè)擊破，完美成交3、舉例保證，現(xiàn)在購房是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)5、假設(shè)一切已解決，草擬簽約時(shí)間，付款方式等6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解、彼此付出7、誘發(fā)客戶惰性六、逼定的技巧舉例療：假流設(shè)銷躁售人茶員已母經(jīng)完度全掌驅(qū)握了圓客戶儲(chǔ)的購弱買動(dòng)做機(jī)、什預(yù)算正、喜好、那掌么如何假根據(jù)經(jīng)才驗(yàn)想客溫戶推薦輔其滿意憶的房源甩再加以還逼定呢？在實(shí)巖際銷液售過球程中城，應(yīng)卵堅(jiān)持俊進(jìn)可酬議、濟(jì)退可派守的耀原則恩。1、鎖電定唯越一可樂讓客師戶滿據(jù)意的額房源銅，然育后促滴起下饒決心么：2、重復(fù)滋強(qiáng)調(diào)優(yōu)膀點(diǎn)：搶購堂方式夠；直接要夏求下決押心；引導(dǎo)客種戶進(jìn)入聾議價(jià)階旨段地理位輪置好；產(chǎn)品品駁質(zhì)優(yōu)越產(chǎn)；產(chǎn)品配括套完善冠；開發(fā)商廈、物業(yè)摘服務(wù)好扒等3、直蓬接強(qiáng)腦定：4、詢問宰方式：客戶經(jīng)紗驗(yàn)豐富錦，二次王購房，荷用于投讓資的同紛行；客戶養(yǎng)熟悉換附近余房價(jià)鋒，直情截了護(hù)當(dāng)要扣求一葛合理遙價(jià)位衫購買曾；客戶對梅競爭個(gè)政案非常且了解，棵若不具雞優(yōu)勢，窯可能會(huì)插失去客易戶在接待樹客戶的披過程中際通常采餓用詢問續(xù)的方式出，了解緣瑞客戶的里心理，暈并根據(jù)死其喜好蓮，重點(diǎn)繡突出產(chǎn)彼品的優(yōu)步勢，打棟消其購嘩房時(shí)產(chǎn)懂生的疑憤慮。七、逼搶定的話座述富蘭性克林坦成交尺法這種判主法情適用督于善翠于思啟考的網(wǎng)人，下如：銷“XX先生忽，在毫美國人們乘把富泳蘭克狠林看悠成是糠最聰啊明的暗人。賴他遇末到問覺題舉竿棋不定時(shí)熔，會(huì)拿英出一張似紙，從甩中間劃濫一道，順將“利剛好”和鉤“壞因素邁”全都剃列出來眼，分析鹽得失……現(xiàn)在看炊來，除朵了你覺得蔥項(xiàng)目品稍微園遠(yuǎn)一續(xù)點(diǎn)外顏，未掙來還模是能餡最早框用上守地鐵曾的，其余的路都是區(qū)鍵域內(nèi)頂惡級(jí)社區(qū)容所具有束的，您毅還猶豫條什么？1地面作箏戰(zhàn)非此蓮即彼泰成交抬法這是屯常用岔的、師非常捉受歡蕉迎的筆方法坊?！辈簧资茿，就溪是B“。記贊?。∠o顧?？瓦x寒擇時(shí)靜一定催不能穩(wěn)超過兩個(gè)形，否棉則他頭會(huì)迷鏈茫不善容易終下決凝定。產(chǎn)可以惰這樣駁問：插”您是交現(xiàn)焦金還是嘩刷卡”/：您是閣一次性鬼付款還尿是按揭銹?！钡孛孀髅迲?zhàn)2“人弱質(zhì)”舊策略魄成交恥法在銷售呈中，盡鑰量說服始客戶交寬定金，碌先交100洞00/駐500汗0/…100腿0元臨定墓也行。賭這樣客盜戶反悔元的幾率塔小很多莖。3單刀直乒入成交規(guī)法4當(dāng)您偽和客渡戶僵堵持一凳段時(shí)攤間，死就價(jià)座格、燭付款猜、戶泡型和泉其他方面不此能達(dá)成靈一致情奇況下，朱你或者騾可以選尖擇將自頌己的底牌一下士子抖給餐對方。核“價(jià)格斜和檔次糊永遠(yuǎn)都冶是對等有的，買白房和買始菜不晌一樣還，就錢像你卻不可炊能花1.2元/月的忠管理畫費(fèi)得舉到專業(yè)的疏酒店管喜理服務(wù)其一樣，酷你別讓施我為難鴿，我們息主管也來了銳，最考多XX折。實(shí)棟在你不晚滿意，宅咱們還廊是朋友行么”。決不退扶讓一寸疫成交法5房地產(chǎn)書不同其何他行業(yè)宇，它的鼻定價(jià)，雕規(guī)則和能內(nèi)涵豐叢富得多倡，都說“牢一生幸宗福與一頭次選擇守”，沒乒有聽說抬客戶上扒來就要沖求5折的零。因頌此，剖在價(jià)孕格上控要一傭口價(jià)糟，決駛不退約讓，背要退勸讓，也得拐假裝藏去請逢示，速因?yàn)榻刂挥写邕@樣旋，客芹戶才末覺得揚(yáng)珍惜治。否則讓價(jià)揉太順，敏客戶反絞而覺得粒有水分憂，反而行不容易腹成功。家庭波策略怕成交僅法6有人內(nèi)說，槐大家違子一蹄起來欄買房頃時(shí)最朋難對享付，承七嘴轟八舌年，不知俱所云汪。這志是置凍業(yè)顧肆問沒免有用頭心，杠你一削定要掠觀察出誰枝出錢架？他晉買房肉的目迎的？洞是為斤兒女木，還恥是為抱老娘南？那個(gè)“錫影子”為就是最冰有發(fā)言死權(quán)的人西。蜜月蕉成交拖法是指職在一曉方（埋男方糠或女偶方）庫由于傻之際敘博得僑另一休方的褲好感捆，由另一叨方來說鼻服猶豫陪的那方溉。這實(shí)塑際上是柔“戰(zhàn)略址聯(lián)盟”將，對年隱輕的有夫妻悟尤為號(hào)有效森。7退讓成妙交法當(dāng)客蕩戶快間要被毛說服剛了，捎還有分一點(diǎn)甲動(dòng)搖備，需喝要一蘿點(diǎn)外栗力時(shí)葡可運(yùn)用鑰這種墻方法蹤蝶。在化房地普產(chǎn)銷辨售中私，客敗戶的勵(lì)著眼斥點(diǎn)往普往在籠折扣、腸付款趣方式星、是嚼否送變裝修撐、是晌否免1-輩2年的友物業(yè)翅管理改費(fèi)等，包退讓聞成交鑄法需生要銷劑售主品管和陜精力予的配漲合。燥如：迷“您其今天能否誦交足定傳金，3天內(nèi)輛簽約蟲的話停，我澆去向絕領(lǐng)導(dǎo)清申請秋看能不能幫把您申請江到98折”，揮客戶在異表面上聽占了上肉風(fēng)，因規(guī)此他會(huì)樂意葬接受。8恐懼成碗交法這是暢一種珍用來悅創(chuàng)造慣緊迫弄感的閃壓力囑成交外法。餐這種蠶成交唱法對斃那種望心動(dòng)而猶餐豫不遍決的鴉客戶悉最管臣用。旦這要宅求一綁開始尊就要優(yōu)真誠遭用心席地展灘示項(xiàng)目的娘主要合細(xì)節(jié)麗和賣賊點(diǎn)，惕解答接客戶啊關(guān)心捎問題橫，等奮客戶鈔心動(dòng)好了，回可用這種害方法飼。創(chuàng)疏造緊槳迫感系：項(xiàng)目吼熱銷滔，不乓趕緊瓦定，課就要爸失去安了某一經(jīng)岡典戶型輕快銷售螞完了價(jià)格畏么上壤升或省者折踐扣期侄限快譽(yù)到了備注字：任何時(shí)委候都要監(jiān)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)飼目熱銷疫。一般陳的做法晌是要求灑置業(yè)顧朱問盡量將遙客戶統(tǒng)扮一約到汽某一時(shí)納段去售邊樓處。吧只要有材客戶認(rèn)懷購，其蠟余的客戶扭就感到炕壓力。9ABC所有稀問題竊解決闊成交傭法10ABC成交法向是最簡偵單的成礎(chǔ)交方法朽。像ABC一樣絹，它做由三忌個(gè)問題（步業(yè)驟）構(gòu)冰成。當(dāng)壘你平穩(wěn)極結(jié)束了恐推薦過械程，沒鄙有聽到此過多的消禿極回釋答或緞異議阻時(shí)，僑可以荒使用偉這種剛方法置業(yè)顧妖問：還參有什么萍問題么胡？客戶：肺有，比船如：…置業(yè)顧專問解答厘和解決梳完畢所厭有問題抽后客戶逃：基枝本沒滑有了置業(yè)幣顧問甘：這偵么說告你都淺滿意單？客戶忙：暫己時(shí)沒跳有問墻題置業(yè)謠顧問涼：那打我就誰填認(rèn)被購書蒜了，膝你是副交現(xiàn)吊金還灰是刷映卡呢倡？“我諸想考窯慮一朗下”刑成交功法此方越法也舒叫咄愈咄逼清人成疑交法塌，如測果客鞠戶說謹(jǐn)我要搶考慮揪一下頓，實(shí)黎際上英是一種夕借口湊，它佛的真派正含染義是帳他還營沒有趙準(zhǔn)備絡(luò)好。頓客戶陜不想朽說是可或不誘，他想逃鐘離壓力跑，因?yàn)榕钥蛻舾形⒂X到自據(jù)己已往貧里陷了壘，使更匹多的信冬息還未得到缺，還沒豎有足夠忠的信心覽。客戶鏡：我蘆考慮德一下置業(yè)顧得問：這務(wù)么說您增還沒有結(jié)信心？客戶：女物業(yè)管觀理費(fèi)這訊么貴？置業(yè)諒顧問撕：?？?。?？蛻粢妫何也窟€是忘考慮芹一下助，好稀吧？置業(yè)顧唇問：你貼能直接耍告訴我堵您最不誦放心的責(zé)是什么駝嗎？是播。。?客戶賴：對愉工期鹽，我叼最不尺放心伍的是傅工期神。當(dāng)客稼戶提舌出考波慮一潑下的蕩借口助時(shí)，特你一狠定要獎(jiǎng)先孤鴉立異以議，肚繼而移咄咄逼人下地將淚客戶夸所擔(dān)助心的秀問題沿全部推說出幕來。關(guān)沒有體遮羞終布，藍(lán)問題沫也就能夠濃解決熱了。11次要問圓題成交愁法次要拔問題嘴主要異是指啄客戶龜對項(xiàng)諸目細(xì)研節(jié)提日出一緣瑞些異層議，溜而這些細(xì)語節(jié)又啊無傷燈大雅節(jié)，如怠“我津們選桐用OTI爆S電梯還霸是三菱榜”？之類問谷題，實(shí)輛際上兩腐種品牌尖和消費(fèi)記偏好不膝同而已少，對客戶提出錯(cuò)的次要漆細(xì)節(jié)應(yīng)谷認(rèn)真地蔬回答或扎干脆說炊“世界云上沒有任何一霧種產(chǎn)品箏是十全喚十美的衡，您的詠意見非為常寶貴茂，只是項(xiàng)目的曾方案早材已定了逐，我們知可以在啄以后的斤項(xiàng)目中蓬考慮您的建羽議”扭。這粗樣回鐘答的嶄前提京是，翁此類塘問題艦對簽繳約實(shí)捷在不構(gòu)成陸威脅哲。12檔案侵成交在法檔案成陽交法又型稱羊群貨成交法冠，你可浸以告訴鉤客戶他肯未來的鄰居拋是誰購，已寫有誰悔認(rèn)購席，已菠有誰予入住幕。已朱入住速者和石已認(rèn)購者濁是社掃區(qū)的伸檔案乓，突次顯項(xiàng)費(fèi)