異地分銷方案介紹

銀灘·陽光里

異地營銷方案2015年10月目錄1異地營銷概述2異地分銷分析3異地合作模式4會(huì)銷推廣5費(fèi)用預(yù)算第一章異地分銷概述什么是異地營銷？操作方式操作方式操作方式操作方式1通過當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)展銷會(huì)來累積客戶3利用當(dāng)?shù)氐闹糜螜C(jī)構(gòu)用當(dāng)?shù)孛襟w開展旅游看房專題活動(dòng)2以當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)協(xié)會(huì)或商會(huì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手4異地營銷，是項(xiàng)目開發(fā)商都在全國不同地區(qū)設(shè)立直銷隊(duì)伍或分銷隊(duì)伍，異地營銷的目的就是利用異地資源與客戶為項(xiàng)目銷售。深入研討

異地營銷的準(zhǔn)備重點(diǎn)：一、明確主力客群來源地，選擇一到兩個(gè)重點(diǎn)異地拓展地；二、對(duì)于拓展地信息收集的完整性；三、異地營銷人力資源儲(chǔ)備；四、項(xiàng)目開發(fā)商的背景、資質(zhì)、信譽(yù)和實(shí)力；綜合上訴重點(diǎn)，項(xiàng)目在現(xiàn)階段的異地營銷仍處于初步探討階段，為了減少不必要的經(jīng)費(fèi)支出，本方案只對(duì)異地營銷作初步探討，待掌握市場(chǎng)準(zhǔn)確數(shù)據(jù)、有一定異地拓展成果之后，再進(jìn)行深入探討。初步探討

異地營銷的初步探討第二章異地客戶分析01北部灣區(qū)域旅游地產(chǎn)一線海景高端規(guī)劃項(xiàng)目定位03銀灘東區(qū)新政規(guī)劃中心高鐵、航空發(fā)展迅速政府政策

02陜西省-西安河南省潛力市場(chǎng)04產(chǎn)品規(guī)劃旅游熱點(diǎn)電商支持運(yùn)作成本本案定位目標(biāo)客戶聚焦A、高度差異化的生活方式氣候、大海、生態(tài)環(huán)境、養(yǎng)生療養(yǎng)、閑散慵懶的濱海生活…B、投資區(qū)域一線海景資源的稀缺性、板塊的成長(zhǎng)潛力、未來房?jī)r(jià)的上升空間…精準(zhǔn)、深入地認(rèn)識(shí)并把握潛在客戶，是分銷成功的基本前提兩大核心置業(yè)動(dòng)機(jī)兩類置業(yè)門檻A、財(cái)力本案公寓產(chǎn)品套均總價(jià)約35萬，且屬于利用率較低的養(yǎng)老度假居所，故對(duì)買家財(cái)力有較高要求，家庭總資產(chǎn)通常不低于500萬B、靈活支配的閑散時(shí)間有閑一族方能真正體驗(yàn)北海疍家生活方式獨(dú)有的美…目標(biāo)客戶描述A、具有高于城市中產(chǎn)平均水平的經(jīng)濟(jì)實(shí)力私營企業(yè)主、大中型企業(yè)高管、學(xué)者教授、高灰色收入群體…B、高寒地帶的候鳥族季節(jié)性度假人群、長(zhǎng)期養(yǎng)老人群、為老人置業(yè)的中年群體…C、對(duì)養(yǎng)生保健有著較高要求的特殊人群城市高工作壓力的金領(lǐng)、企業(yè)家、醫(yī)療系統(tǒng)的從業(yè)群體、生態(tài)環(huán)境惡劣地區(qū)的客群…D、看好北部灣、北海銀灘的未來，尋求資金增值保值的投資人群理財(cái)意識(shí)較強(qiáng)，手頭持有較多可支配資金的投資一族…他們是這樣一群人…目標(biāo)客戶分析通過橫向比對(duì)總價(jià)段趨同項(xiàng)目客戶地緣構(gòu)成來選取重點(diǎn)分銷區(qū)域伴隨著總價(jià)的提升，北京及上海客群比重明顯上升，高寒地帶比重下降客戶所在地區(qū)的房?jī)r(jià)對(duì)其海置業(yè)時(shí)價(jià)格敏感度有較大影響客群存量較大，是下階段分銷的主攻目標(biāo)之一目標(biāo)客戶分析

數(shù)據(jù)顯示（來自搜房數(shù)據(jù)）搜房網(wǎng)總PV歸屬地：廣西省，廣東省，山西省對(duì)項(xiàng)目關(guān)注度較高搜房網(wǎng)400來電：廣東省占比21.62%，廣西省占比21.62%.銀灘陽光里成交比率：廣西省占比21.05%，河南省占比16%目標(biāo)分銷區(qū)域【目標(biāo)分銷區(qū)域篩選】?jī)纱髽?biāo)準(zhǔn)：強(qiáng)購買動(dòng)機(jī)與強(qiáng)支付能力北方城市與北海之間氣候的巨大差異促使該地區(qū)潛在客群具備很強(qiáng)的在北海置業(yè)動(dòng)機(jī)；此外，北方地區(qū)幅員遼闊，人口眾多，并擁有多處資源型城市，潛在市場(chǎng)巨大。長(zhǎng)三角大區(qū)長(zhǎng)三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均收入水平高，民眾投資意識(shí)普遍較強(qiáng)，相比之上海等核心城市的房?jī)r(jià)，銀灘陽光里單總價(jià)區(qū)間均同該區(qū)域潛在客群的異地置業(yè)相比，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。北方城市和長(zhǎng)三角地區(qū)歷來是分銷項(xiàng)目的兵家必爭(zhēng)之地目標(biāo)分銷區(qū)域【城市布點(diǎn)】北方大區(qū)長(zhǎng)三角大區(qū)覆蓋范圍：A、資源型城市，電話來訪較多的山西朔州。覆蓋范圍：周邊的蘇州及上海兩地。主攻中高收入度假、養(yǎng)生/養(yǎng)老及投資客群核心基地：西安核心基地：深圳二級(jí)基地：沈陽及長(zhǎng)春二級(jí)基地：南京、寧波及無錫上述三個(gè)城市設(shè)立小型接待點(diǎn)，建立專門銷售拓展組織，配合活動(dòng)營銷和廣告推廣。省會(huì)級(jí)城市，建立接待點(diǎn)配合廣告推廣可以有效擴(kuò)大項(xiàng)目信息覆蓋面。結(jié)合成交、來電、資源反饋數(shù)據(jù)總結(jié)指出：廣東省深圳市應(yīng)為異地推廣資源型城市選擇（廣東深圳搜房網(wǎng)日均瀏覽量為90萬以上）搜房網(wǎng)往期看房團(tuán)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)亦顯示，廣東深圳的外地網(wǎng)友受邀來北海的占比一直居首位。其他投放地選擇：哈爾濱及其嚴(yán)寒地區(qū)西安：項(xiàng)目方推薦目標(biāo)城市。第三章異地合作模式異地分銷合作分為：1、異地線下推廣2、搜房電商合作LOREMIPSUMDOLOR123派工作人員到西安、深圳等城市進(jìn)行渠道工作調(diào)查異地線下推廣：前期準(zhǔn)備工作工作內(nèi)容：通過渠道組了解市場(chǎng)客戶對(duì)于產(chǎn)品的興趣，整合廣告、巡展、推介會(huì)、旅行社資源巡展點(diǎn)：對(duì)商業(yè)中心、商場(chǎng)、超市、高端社區(qū)進(jìn)行踩點(diǎn)并確定各個(gè)點(diǎn)巡展價(jià)格；接觸旅行社：了解組團(tuán)來北海的方式、時(shí)間及價(jià)格。啟動(dòng)儀式西安等3市渠道工作開展正式建立異地展廳123異地營銷工作時(shí)間計(jì)劃在對(duì)異地市場(chǎng)有了解，整合渠道、客戶資源后，邀約參加產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。一、活動(dòng)時(shí)間：根據(jù)具體節(jié)點(diǎn)時(shí)間定二、活動(dòng)地點(diǎn)：選擇異地設(shè)點(diǎn)相近的酒店舉辦三、活動(dòng)主題：中浙銀灘陽光里產(chǎn)品發(fā)布會(huì)四、活動(dòng)宗旨目的：發(fā)布產(chǎn)品信息，提高產(chǎn)品形象五、參與人員：西安知名媒體，客戶代表，渠道負(fù)責(zé)人，相關(guān)商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)六、媒體支持：搜房網(wǎng)啟動(dòng)儀式方案異地設(shè)點(diǎn)展示（地點(diǎn)需要考察后選取，后篇著重套路設(shè)點(diǎn)形式）電話CALL客&短信發(fā)送舉行產(chǎn)品推介會(huì)組織客戶與甄別，赴北?？捶壳劳茝V展開【基地組建】示例：西安體驗(yàn)中心，展示高差異化的生活體驗(yàn)，放大資源及配套優(yōu)勢(shì)選址建議：A、面積不少于100平米；B、人流量大，可達(dá)性高，展示性強(qiáng)；C、層高不低于4.2米；包裝格調(diào)：濃厚的熱帶濱海氣息，強(qiáng)烈的休閑度假體驗(yàn)【移動(dòng)售樓系統(tǒng)配置】運(yùn)用數(shù)字化的售樓體驗(yàn)，讓客戶切身感受到項(xiàng)目所帶來的與眾不同先進(jìn)格調(diào)：數(shù)字沙盤、區(qū)域沙盤、3D戶型、720°全景讓客戶置身處地感受項(xiàng)目。電話CALL客&短信投放工作項(xiàng)目工作內(nèi)容配合方電商配合費(fèi)用由工作人員CALL客，邀約客戶通過整合的資源進(jìn)行電話訪問，每天完成致電任務(wù)渠道人員收集號(hào)碼提供該區(qū)域電話來訪數(shù)據(jù)——工作項(xiàng)目工作內(nèi)容配合方計(jì)劃數(shù)量費(fèi)用通過總部公司、渠道收集的高端客戶資源發(fā)送項(xiàng)目消息，邀約前來觀摩異地展廳渠道人員收集號(hào)碼每天目標(biāo)發(fā)送客戶50組——產(chǎn)品推介會(huì)核心內(nèi)容：項(xiàng)目介紹+表演+冷餐+抽獎(jiǎng)活動(dòng)與當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)公關(guān)公司合作，由其負(fù)責(zé)場(chǎng)地、設(shè)備及演出資源等整合，項(xiàng)目推薦會(huì)計(jì)劃時(shí)間約持續(xù)2小時(shí)，其中半小時(shí)-40分鐘為答客問時(shí)間。推介過程中插入對(duì)于候鳥老人的關(guān)愛服務(wù)及兒童服務(wù)增值合作【整合資源，豐富體驗(yàn)】A、聯(lián)合當(dāng)?shù)氐母郀柗蚯驎?huì)，在球場(chǎng)會(huì)所舉行項(xiàng)目推薦+高球體驗(yàn)活動(dòng)；B、邀請(qǐng)保健名家，以養(yǎng)生論壇的形式結(jié)合項(xiàng)目推薦；C、聯(lián)合當(dāng)?shù)氐母邫n汽車品牌汽車經(jīng)銷商，讓名車展/試駕和項(xiàng)目推薦會(huì)合二為一；D、有條件的地方聯(lián)合游艇俱樂部，舉行項(xiàng)目推薦+游艇體驗(yàn)活動(dòng)…高球+養(yǎng)生保健+名車展/試駕+游艇體驗(yàn)組織赴北海看房作項(xiàng)目負(fù)責(zé)方工作目標(biāo)費(fèi)用，補(bǔ)貼戶機(jī)票費(fèi)用甄別已了解資產(chǎn)在100萬以上的客戶異地推廣組盡可能每次甄別最終落實(shí)30組以上確定旅行社，洽談組團(tuán)赴北海異地及北海負(fù)責(zé)人20組赴北?？捶拷M織客戶到北海參觀項(xiàng)目異地及北海負(fù)責(zé)人成交1/4備注：1、客戶自行承擔(dān)旅游部分費(fèi)用，可在交后減房款的形式補(bǔ)給；2、通過組團(tuán)來北?？捶靠蛻簦姓阗?zèng)送“異地客戶惠券”，憑此券享受額外的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)，亦可吸引客戶參與組團(tuán)。線上形象廣告展示線下電話邀約＋看房?jī)?yōu)惠互動(dòng)眾籌、閃購吸引客戶集中來訪123搜房電商平臺(tái)合作異地推廣以西安為例搜房首頁全景視窗，搜房網(wǎng)統(tǒng)計(jì)點(diǎn)擊量最高的廣告位，且直觀地展示項(xiàng)目特點(diǎn)。新房幫，有效獲取客戶助成交的移動(dòng)工具。搜房紅包搜房紅包是搜房網(wǎng)2015最大的事件搜房紅包是搜房網(wǎng)為了幫助電商團(tuán)隊(duì)從龐大的廣告資源中分離出準(zhǔn)意向客戶而推出的線上報(bào)名，線下成交返紅包的政策。9月一經(jīng)推出便帶動(dòng)了全國數(shù)以億記的銷售金額?；顒?dòng)吸引以看房團(tuán)，眾籌活動(dòng)，搜房狂拍等有效活動(dòng)吸引外地意向購房者來北海，并提供成交報(bào)銷往返交通費(fèi)的優(yōu)惠。數(shù)據(jù)庫營銷短信/call客內(nèi)容推廣示例定制專題區(qū)域炒作戶型點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品運(yùn)用示例閃購短平快限時(shí)限量極限引爆1.房源限時(shí)限量?jī)?yōu)惠限定時(shí)間

限定房源

限定數(shù)量

限定優(yōu)惠2.線上報(bào)名后快速交納保證金，確認(rèn)意向3.線下夜場(chǎng)快速成交第四章會(huì)銷模式如何在媒介購買中完美的

實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購買中完美的實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購買(二)怎樣定義“完美的媒介計(jì)劃”、媒介計(jì)劃是什么、怎樣評(píng)估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購買？與媒介就價(jià)格、服務(wù)及其他合作事宜進(jìn)行談判

與媒介溝通、聯(lián)系

購買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計(jì)劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機(jī)會(huì)制作媒介排期媒介購買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買以前媒介購買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前媒介購買的演變及發(fā)展獨(dú)立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨(dú)立的營運(yùn)體系自負(fù)盈虧現(xiàn)在/將來向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前被動(dòng)只與媒介及內(nèi)部溝通主動(dòng)、直接多方面接觸、競(jìng)爭(zhēng)從被動(dòng)變成主動(dòng)媒介購買負(fù)責(zé)制作排期的好處？對(duì)客戶-媒介購買獲得最多，最直接及最快的市場(chǎng)訊息-可作出最靈活的應(yīng)變對(duì)廣告公司-減少溝通時(shí)間及內(nèi)部流程-加強(qiáng)客戶與媒介購買的聯(lián)系，提高效益及競(jìng)爭(zhēng)能力(二)實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：-客觀的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計(jì)劃的目標(biāo)-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準(zhǔn)確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個(gè)媒介計(jì)劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：有效到達(dá)率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場(chǎng)占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調(diào)研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個(gè)媒介計(jì)劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準(zhǔn)確(Accuracy)在執(zhí)行時(shí)，是否準(zhǔn)確達(dá)到原本要求，可透過以下方法去評(píng)估：監(jiān)察報(bào)告(Monitoring)漏刊、播錯(cuò)刊、播事后評(píng)估(PostAnalysis)*以實(shí)際廣告效果與計(jì)劃比較：收視率、收聽率有效到達(dá)率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(一)：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對(duì)于購買第二輯的策略：1盡量避免片中廣告2購買電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(二)：當(dāng)北京的“個(gè)人收視儀”收視報(bào)告(PeopleMeter)誕生,中央臺(tái)的黃金時(shí)段收視率并沒有象以往“日記”式收視報(bào)告的那樣高對(duì)于以后的策略：1可能考慮增強(qiáng)各地區(qū)的投放量2減少在中央臺(tái)黃金時(shí)段投放，考慮其他時(shí)段

(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(1)效果具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點(diǎn)子(Creative)對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-創(chuàng)新的媒介點(diǎn)子：利用新媒體：如：飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車/地鐵把手作廣告利用舊媒體：如：同一時(shí)間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-震撼的媒介點(diǎn)子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續(xù)廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果PART01對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解市場(chǎng)、品牌：-有效利用市場(chǎng)及品牌數(shù)據(jù)：地區(qū)銷售分布：(品牌發(fā)展指數(shù)BDI)地區(qū)預(yù)算是否合理？地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場(chǎng)多投預(yù)算？地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場(chǎng)多投預(yù)算？對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解媒介：-不同電視臺(tái)的互相覆蓋：省臺(tái)和市臺(tái)的運(yùn)用及分配-不同報(bào)紙對(duì)於不同層次或地區(qū)互相覆蓋：例子：北京晚報(bào)、北京日?qǐng)?bào)與北京青年報(bào)預(yù)算：50萬左右目標(biāo)：有效頻率/到達(dá)率：3+/40%目標(biāo)受眾：男性25歲以上各大市場(chǎng)電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782海口1653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽718重慶609南京5610長(zhǎng)沙5611廈門5512廣州4613武漢4114天津19目標(biāo)受眾：女性20-45歲收視率數(shù)據(jù)：央視索福瑞2月1日-4月30日北京，廣州個(gè)人收視儀(尼爾森)省臺(tái)與市臺(tái)收視點(diǎn)之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來源：央視-索福瑞媒介收視報(bào)告(99年4月30日至7月31日)報(bào)紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術(shù)及能力

-談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一：北京的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：比較當(dāng)頻率為3+時(shí)的有效到達(dá)率購買策略：選擇一：北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目?jī)蓚€(gè)電視的投放量較平均選擇二：北京有線臺(tái)與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三：除黃金時(shí)段外，還利用北京有線臺(tái)的白天廣告套餐預(yù)算：所有排期均控制在60萬以內(nèi)

表現(xiàn)比較---北京收視報(bào)告來源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：女性20-45歲購買策略：選擇一：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三：除黃金時(shí)段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算：43萬左右表現(xiàn)比較---天津收視報(bào)告來源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨?duì)打飯的例子談判能力總體的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式關(guān)注彼此關(guān)系高中低低中高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷售的例子

與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計(jì)劃與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個(gè)人關(guān)系談判技術(shù)對(duì)談判者的了解他的困難，優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件

不同人物、地點(diǎn)、層次都與談判息息相關(guān)如達(dá)成協(xié)議可導(dǎo)致雙方尋找的目標(biāo)

一些談判策略(1)“雙贏”策略致力尋求雙方得益的方案放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略在談判的過程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處采取“雙贏”策略的好處最大得益較易為對(duì)手所接收-當(dāng)自己的談判目標(biāo)定位成雙方的”大“利益，對(duì)手容易妥協(xié)容易建立長(zhǎng)期關(guān)系，進(jìn)一步鞏固長(zhǎng)期利益“雙贏”策略的例子把一百個(gè)人分成兩隊(duì)(每隊(duì)為五十人)，然后把他們隔離在兩個(gè)房間每隊(duì)每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見則不能出牌比賽目的：取得最高分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)如下：我方對(duì)手出牌可得分?jǐn)?shù)出牌可得分?jǐn)?shù)紅-10黑+10紅+20紅+20黑+10黑