中介費(fèi)打折話術(shù)

PAGEPAGE4收取2%中介費(fèi)的說辭1、

什么是“中介服務(wù)費(fèi)”？

大家知道我們的行業(yè)定義首先是“服務(wù)業(yè)”，屬于“房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)”，再往下細(xì)分就是“房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)”，因此準(zhǔn)確來講，我們簡(jiǎn)稱的“中介費(fèi)”應(yīng)該叫“中介服務(wù)費(fèi)”。2、“中介服務(wù)費(fèi)”收2%多嗎？

我們經(jīng)常遇到客戶說“你們不就是“提供個(gè)信息”嗎？怎么能收這么多中介費(fèi)”，其實(shí)這個(gè)說法是非常片面的，因此我們需要告訴客戶“中介服務(wù)費(fèi)”到底都包括什么——客戶說的“提供房源信息”，這是讓客戶能看到的，我們要做的就是必須告訴客戶，信息是有成本的。首先公司要租很好的店面來吸引業(yè)主，獲得信息來源，青島的房租有多貴，大家都知道；其次，我們經(jīng)紀(jì)人每天都要去掃樓、每天去派報(bào)、社區(qū)咨詢…這樣的風(fēng)霜寒暑、這樣的辛苦付出，值多少；同時(shí)，為了維護(hù)房源我們每天都要做大量細(xì)致的工作，以保證房源有效性……這方面，大家一定有更多的話要說，可以結(jié)合作業(yè)解釋“房源成本”有多么大。

其次，這個(gè)行業(yè)是需要很強(qiáng)的“專業(yè)”來服務(wù)的，而我們就是“專業(yè)人士”，大家知道“專業(yè)”應(yīng)該是最值錢的，難道誰都可以向律師一樣的專業(yè)人士隨便咨詢案件嗎？而“專業(yè)”則需要公司不斷去培訓(xùn)，需要每個(gè)人不斷去學(xué)習(xí)、去鉆研、去考試，通過“資格認(rèn)證”，才能為客戶服務(wù)。這些，都是我們的成本和價(jià)值。

再者，為了讓客戶買到價(jià)格合適的房子，我們不斷地尋找適合的房屋，不斷地帶看，不斷地與房主交涉議價(jià)，經(jīng)過一次次打擊、再次斡旋，才能最終成交；而之后，我們還要為客戶辦理過戶、貸款手續(xù)，協(xié)助交接，……一個(gè)交易下來，是需要很多人、很長(zhǎng)時(shí)間才能完成，這期間的挫折與辛苦是局外人難以想象的。

最后，為了給客戶提供一個(gè)良好的服務(wù)平臺(tái)，公司從總部、各個(gè)分店，到各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)都投入巨大的經(jīng)營(yíng)管理成本，支付房租、稅費(fèi)、工資、提成等等，而公司全部收入的來源只有一項(xiàng)——“中介服務(wù)費(fèi)”。

如果我們都把以上內(nèi)容表達(dá)清楚，現(xiàn)在請(qǐng)客戶想想，我們收2%多嗎？3、“中介服務(wù)費(fèi)”是怎么收取的？

?收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：我們是嚴(yán)格按照國(guó)家發(fā)改委制訂的標(biāo)準(zhǔn)：不超過2%的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)——而我們按成交價(jià)的2%統(tǒng)一收取，同時(shí)對(duì)于合同簽署過程，由于我們提供嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇鷷?wù)，幫助交易雙方規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、并提供完善的范本合同，因此按國(guó)際慣例收取2%，合計(jì)按2%收??；

?按法律對(duì)“中介服務(wù)費(fèi)”收取的解釋，只要達(dá)“居間促成并且簽約”了，就可以收取中介服務(wù)費(fèi)，因此我們?cè)诤灦ê贤瑫r(shí)就要收取中介費(fèi)。4、為什么不能挺起腰板收“中介服務(wù)費(fèi)”？

?我們是服務(wù)型企業(yè)，客戶是服務(wù)使用者，“使用者付費(fèi)”是天下公理；

?我們的收費(fèi)許可、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是國(guó)家以法律的形式規(guī)定的，我們沒有收取額外的費(fèi)用。5、避免打折術(shù)

1：提前預(yù)防，堵住打折后路

?帶看前“有言在先”：簽好《帶看協(xié)議》，把三個(gè)內(nèi)容講清：A、這個(gè)房子您以前沒看過；B、看房不收費(fèi)，看好并購(gòu)買，我們要收成交價(jià)的2%做為中介費(fèi)，不打折；C、帶您看的房子，6個(gè)月內(nèi)只能從我公司買。講清后客戶簽字確認(rèn)了，就變成承諾了，因?yàn)橛醒栽谙?，客戶基本沒底氣講中介費(fèi)；

?每次客戶要求經(jīng)紀(jì)人仔細(xì)計(jì)算該房屋的費(fèi)用時(shí)，要明確列出中介費(fèi)的費(fèi)用，不能含糊帶過或與其它費(fèi)用合計(jì)在一起。

?經(jīng)紀(jì)人面對(duì)客戶的時(shí)候必須統(tǒng)一口徑“華亮的中介費(fèi)肯定不打折”，而且語氣要

硬氣一些，否則客戶肯定不死心。

?不到簽約現(xiàn)場(chǎng)，客戶不拿錢來，堅(jiān)決免談中介費(fèi)的事情。避免打折術(shù)

2：強(qiáng)調(diào)打折前提，讓客戶無法“對(duì)號(hào)入座”客戶“話術(shù)”的反擊術(shù)2

?如何應(yīng)對(duì)客戶比較法：“你們的中介費(fèi)太高了，我都問過了別人家，收費(fèi)很低的”；

?現(xiàn)在確實(shí)有的小中介公司可以給您打折，但你要知道，現(xiàn)在有很多中介公司連員工的工資都拖欠好幾個(gè)月了，找的店面租金也便宜，找兩個(gè)業(yè)務(wù)員，裝上電話電腦，這樣的業(yè)務(wù)就開始了，如果兩個(gè)月沒收入運(yùn)營(yíng)都非常困難了，這樣的公司只能主動(dòng)給中介費(fèi)打折來招攬業(yè)務(wù)，這些公司你都不知道他們什么時(shí)候會(huì)閉店，你敢在他們那做嗎？省點(diǎn)中介費(fèi)是次要的，對(duì)于這個(gè)人生大事的買賣交易而言，資金安全和手續(xù)保障是最重要的?？蛻簟霸捫g(shù)”的反擊術(shù)3

?如何應(yīng)對(duì)客戶激將法：別人家也有這個(gè)房子，你不省我就到別人家去買！

?應(yīng)對(duì)話術(shù)：大哥，我相信您一定不會(huì)那么做，我們辛辛苦苦賺點(diǎn)血汗錢也不容易，您如果那么做對(duì)我也太不公平了！再說了，房主也不會(huì)和您簽合同，我們都有協(xié)議的！

?我們有時(shí)也攤牌：不行那就算了，我們就不簽了吧。用激將法，有時(shí)好用，但要用好——關(guān)鍵是知己知彼。不適宜說的“話術(shù)”：

?我們都是打工的，這事我們做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)；

?如果公司是我開的，我肯定給你打折；

?這是我們公司規(guī)定的（客戶也許最不屑的就是“公司規(guī)定”）；

?一分價(jià)錢一分貨；

?我們后期走手續(xù)的流程沒有減少，也就是說我們的服務(wù)一點(diǎn)也沒有少（如果客戶說，“那好，我自己走手續(xù)，你能給我省多錢？”）

?你看你買那么大房子還在乎我這點(diǎn)中介費(fèi)嗎？（誰都有揀便宜的心理）；

?“您先看房子吧，房子還沒看談中介費(fèi)也沒意義”（意義重大，一定要讓客戶提前知道我們“不打折”）磋商過程中介傭金的說辭?首先，經(jīng)紀(jì)人不能有中介傭金可以打折的暗示、說法，并一再堅(jiān)持2%不打折；?把我們的工作復(fù)雜化、辛苦化、責(zé)任重，表現(xiàn)給客戶，一再重申2%傭金；?我們是品牌中介公司，注重服務(wù)，能真正做到讓客戶放心省心；?虛擬一個(gè)本店的客戶，也在談這套房子，那個(gè)客戶的傭金價(jià)位出的高，公司就選哪一個(gè)客戶；?爭(zhēng)取得到房東的支持，請(qǐng)房東置身事外，起碼做到不幫客戶談傭金，不和客戶私下交流關(guān)于傭金的話題，談妥傭金才和買方成交房產(chǎn)；?和客戶交流傭金的流向問題，除去交給國(guó)家的稅金、加盟費(fèi)用、廣告費(fèi)用、辦公費(fèi)用、員工工資，所余并不多；?國(guó)外的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)費(fèi)