現(xiàn)代渠道產(chǎn)品陳列的原則

現(xiàn)代渠道產(chǎn)品陳列2007-05-15目錄現(xiàn)代渠道工作核心現(xiàn)代渠道陳列種類怎么做好產(chǎn)品陳列現(xiàn)代渠道的工作核心工作核心:

陳列就是什么是陳列產(chǎn)品依照一定的原則(規(guī)律)進行擺放把什么是好的陳列?能

打破

消費者原有的購物計劃(習慣)

和購物路線的產(chǎn)品擺放好陳列的三大原則好陳列的三大原則可見性,可得性VisibilityAvailability隨處Every-Where好陳列怎樣才能做到?

我們的產(chǎn)品最終是要賣給消費者的,我們先來看看消費者,怎么想…猜猜我在想什么?商店內(nèi)消費者(顧客)的心理和行為審視及聯(lián)想進入店內(nèi)店內(nèi)行走停留觸摸滿足購買好陳列的兩大關(guān)鍵讓顧客停留吸引顧客觸摸關(guān)心我們的消費者怎樣讓消費者停下來?如何能使消費者觸摸我們的產(chǎn)品?消費者的這些動作會在哪里發(fā)生呢?如何讓顧客在商品面前停留如何讓流動中的顧客停來,拿取商品欣賞,并能將商品放到購物車里?如何讓顧客在商品面前停留

這其中包括：陳列的商品是什么（能否吸引顧客）陳列位置陳列形式陳列數(shù)量以及陳列的面陳列商品的色彩組合POP廣告如何讓顧客在商品面前停留陳列的商品是什么?相信勿容質(zhì)疑我們都知道要擺放我們的紅罐裝”王老吉”A1A12A6現(xiàn)代渠道陳列種類基本陳列-在常規(guī)貨架上的產(chǎn)品陳列特殊陳列-常規(guī)貨架陳列以外的其他多點陳列1.2.現(xiàn)代渠道陳列可以分為兩種:現(xiàn)代渠道陳列位置與形式特殊陳列包含(以陳列位置來劃分):JDB專架陳列JDB掛架陳列JDB冰桶(柜)陳列包柱裝飾陳列TG(端架)陳列地堆陳列(落地堆箱)收銀臺陳列風柜陳列凍(冰)柜陳列跨品類陳列無須資產(chǎn)投入需要資產(chǎn)性投入怎么做陳列-基本陳列貼近當?shù)劁N售狀況良好-零售價格相近的飲料類產(chǎn)品陳列遠離

銷量對我有威脅的競品1.與什么產(chǎn)品一起陳列怎么做陳列-基本陳列2.如何選擇貨架位置端架(TG)123在端架之后的貨架位置1\位置2\位置3這三個位置哪個最好呢?怎么做陳列-基本陳列銷售潛力(指數(shù))數(shù)據(jù)來源AC尼爾森的調(diào)查表明50150100150505543214321銷售潛力指數(shù)表數(shù)據(jù)表明端架后第二列貨架位置是最好的貨架位置怎么做陳列-基本陳列如果,貨架空間有限,無法占有整列貨架,那么哪一層貨架是最好的呢?怎么做陳列-基本陳列最好的貨架層別選擇在貨架上，人的眼睛最容易看到，手最容易拿到的位置。高度為80-155cm80cm155cm此高度為亞洲男女性身高平均數(shù)怎么做陳列-基本陳列銷售潛力(指數(shù))數(shù)據(jù)來源AC尼爾森的調(diào)查表明10012011590755543214321銷售潛力指數(shù)表數(shù)據(jù)表明這個高度的貨架層別是得分最高的貨架位置怎么做陳列-基本陳列A1A6A12A1A6A12縱向排列和橫向排列哪個好?SKU如何排列呢?怎么做陳列-基本陳列如果我們把縱-橫陳列結(jié)合起來使用結(jié)果會怎樣呢?怎么做陳列-基本陳列銷售潛力(指數(shù))數(shù)據(jù)來源AC尼爾森的調(diào)查表明100120501001505090755543214321銷售潛力指數(shù)表150115

縱向陳列與橫向陳列進行,縱-橫組合,將更加有效提升銷售潛力有機的組合,適合不同身高的消費者并且同時兼顧了消費者的移動行為怎么做陳列-基本陳列如果所有的貨架都是我們的產(chǎn)品呢?怎么做陳列-基本陳列更有依據(jù)的貨架占有率結(jié)論依據(jù)一:品牌市場占有率.王老吉品牌涼茶市場占有率是”75%”(市場調(diào)查數(shù)據(jù))依據(jù)二:消費者固有的行為規(guī)律結(jié)論:王老吉產(chǎn)品應該占有涼茶貨架的75%消費者的規(guī)律是什么呢?之前我們知道了產(chǎn)品陳列的最佳貨架位置最佳陳列高度現(xiàn)在我們看看根據(jù)消費者的行為規(guī)律如何為我們確定產(chǎn)品陳列的寬度怎么做陳列-基本陳列消費者的行為規(guī)律陳列寬度

亞洲消費者通常站在貨架0.50-0.60米的地方選購商品。而人的視野寬度在120°左右，其中看得最清楚的部分則在60°左右，最有利的視野幅度約是1米的陳列寬度。超市的每個位置都是寸土必爭。最佳陳列寬度的運用，就顯的很重要。怎么做陳列-基本陳列消費者的行為規(guī)律怎么做陳列-基本陳列消費者的行為規(guī)律120°60°50~60CM11.6CM6.7CM≈15罐(陳列面)100CM陳列寬度

如果在一家商店內(nèi),存在產(chǎn)品陳列寬度超過上述（1米）的寬度時，說明店內(nèi)陳列管理是非固定標準(或我們的客戶關(guān)系不佳)我們完全有機會得到,我司產(chǎn)品整個貨架陳列怎么做陳列-基本陳列消費者的行為規(guī)律怎么做陳列-基本陳列陳列面(FACING)與銷量的關(guān)系陳列面(FACING)增加12345銷量變化1+23%+40%+54%+61%永遠正確的做法每家商店內(nèi)每個SKU陳列面都大于競品50%正確陳列的利益正確的陳列可以幫助店方:降低理貨人員加貨成本提升商品周轉(zhuǎn)保有良性庫存增加營運利潤提高消費者滿意度

正確的陳列可以有助我方:鞏固雙方良好關(guān)系展示團隊專業(yè)素養(yǎng)保有良性產(chǎn)品貨齡減輕費用投入壓力提升品牌正面訴求

怎么做陳列-特殊陳列怎樣讓消費者停下來?如何能讓消費者觸摸我們的產(chǎn)品?如何讓顧客觸摸購買產(chǎn)品顧客在作出購買決策之前，觸摸商品是一定經(jīng)過的階段。因此必須考慮商品陳列的形狀和開發(fā)符合顧客肢體動作的陳列器具根據(jù)顧客的購買心理為了吸引顧客購買，還必須考慮以下一些問題：如何讓顧客觸摸購買產(chǎn)品反復購買、連帶商品的擺放位置新商品、特賣商品的陳列位置及陳列形式試吃商品的陳列生活場景形式的陳列我們來看看實例怎么做陳列-特殊陳列實例TG端架陳列TG=TOPOFGONDOAL收銀臺掛架陳列怎么做陳列-特殊陳列范例落地堆箱陳列-常規(guī)落地堆箱陳列-異型怎么做陳列-特殊陳列范例風柜陳列凍柜陳列怎么做陳列-特殊陳列范例JDB專架掛架和端架陳列怎么做陳列-特殊陳列范例收銀臺陳列收銀臺陳列怎么做陳列-特殊陳列范例貨架-掛架陳列室外特殊陳列怎么做陳列-特殊陳列范例收銀處JDB冰桶陳列JDB冰柜陳列怎么做陳列-特殊陳列范例燒烤區(qū)跨品類陳列包柱裝飾陳列怎么做陳列-特殊陳列范例室外特殊陳列落地堆箱與冰筒怎么做陳列-特殊陳列范例室外異型陳列室內(nèi)異型陳列怎么做陳列-特殊陳列范例場點內(nèi)裝飾陳列生活場景陳列怎么做陳列-特殊陳列范例室內(nèi)異型陳列室外異型陳列怎么做陳列-大賣場(量販店)陳列大賣場(量販店)&連鎖超市,特殊陳列的位置選擇-1主通道主通道拐角主通道盡頭主\次通道交匯處電梯的出口消費量大的消費頻度高的隨時要用的時常購買的飲料不要陳列在進門處位置(太重,消費者不便于提拿),應盡量靠近收銀處陳列位置適合陳列的商品類型需要避免出現(xiàn)的狀況怎么做陳列-大賣場(量販店)陳列大賣場(量販店)&連鎖超市,特殊陳列的位置選擇-2主通道兩側(cè)端架端架(TG)特別活動產(chǎn)品高利潤產(chǎn)品季節(jié)性商品購買頻率較高產(chǎn)品促銷商品不要在收銀處TG陳列!因為消費者在結(jié)帳時是背對收銀處對面端架的位置適合陳列的商品類型需要避免出現(xiàn)的狀況怎么做陳列-大賣場(量販店)陳列大賣場(量販店)&連鎖超市,特殊陳列的位置選擇-3副通道兩側(cè)收銀臺正面熱門商品故意大量陳列商品(夏季飲料)有廣告宣傳產(chǎn)品排它性陳列,不能與競品分享陳列位置位置適合陳列的商品類型需要避免出現(xiàn)的狀況促銷活動檔期如何選擇活動頭7天銷售趨勢活動第二周銷售趨勢促銷活動長好,還是短好?促銷檔期不宜過長,最好不要超過2周大賣場(量販)店內(nèi)顧客移動線路和流量圖怎么做陳列-特殊陳列連鎖便利超市(CVS)-陳列和促銷選擇陳列要求基本陳列+冰凍陳列+收銀臺陳列+JDB專架消費者年輕人為主價格敏感度相對較低中午和傍晚為繁忙時段時尚的促銷用品便利店(cvs)顧客移動路線和流量圖陳列八大要素陳列八大要素獲取最好的貨架位置定期整理貨架(FIFO)產(chǎn)品數(shù)量充足,外觀質(zhì)量完好,分銷規(guī)格符合要求確保標價清晰易見運用POP做陳列布置貨架層別的最佳原則確保與店方的良好關(guān)系爭取最大陳列面專業(yè)用語匯集陳列面:（英文名稱為FACING）意思是正面朝向消費者的產(chǎn)品擺放個數(shù)。=15個陳列面（FACING）這里是4個面專業(yè)用語匯集SKU（STOKKEEPINGUNIT）：即單品數(shù)，指店內(nèi)銷售的不同商品的品種數(shù)。每一個ITEM（條形碼-編碼）號即為一個SKU。A1A12A6上圖所表示的共3個SKU489159933889848915993338864891599332889條形碼SKU代號專業(yè)用語匯集POS：收銀機（POINTOFSALES簡稱POS）銷售信息管理系統(tǒng)，基本組成構(gòu)件是：商品條碼，POS收銀臺系統(tǒng)，后臺電腦。也稱為單個收銀機。TG（TG=TOPOF

GONDOAL

）貨架兩邊頂端的陳列架門店編號：客戶系統(tǒng)內(nèi)部使用的“店號”。一個終端門店只有一個對應編號專業(yè)用語匯集地堆:將產(chǎn)品整體擺放陳列在地上或貨倉卡板上貨倉卡板專業(yè)用語匯集ITEM號：即商品號(商品條形碼)，每一種商品均被設(shè)有一個商品號，以便于跟蹤每種商品的銷售與庫存。YTD:(YEARTODAY)這年到今天為止（指時間進度）DM（DIREMAILING）快訊，郵報廣宣物料（POP）的運用實例陳列架投放活動主題宣傳畫的更換貨架陳列&冷柜陳列活動POP信息告知廣宣物料（POP）的運用實例陳列架投放陳列位置：收銀臺附近廣宣物料（POP）的運用實例貨架插卡和跳跳卡的運用廣宣物料（POP）的運用實例TheEnd

謝謝!百萬客戶大拜訪67一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的68

理念篇知道和不知道？69猜中彩70人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

71不知道的兩種表現(xiàn)形式？？72（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道73愛人同志74理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始75

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！76理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道77

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪78理念之五心動不如行動79結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。80

拜訪篇心動不如行動81丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰82推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點83成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛84拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。85

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的86

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備87

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介88約見約見的目的就是獲得面談的機會89

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。90如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！91電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了