政府項(xiàng)目營銷分享

政府項(xiàng)目營銷分享2023/5/27政府項(xiàng)目營銷分享目錄1

價值觀2行業(yè)、業(yè)務(wù)3項(xiàng)目營銷4學(xué)習(xí)提升執(zhí)行2政府項(xiàng)目營銷分享價值觀觀念：決定態(tài)度、行動、能力Chapter1？稻盛和夫3政府項(xiàng)目營銷分享價值觀哈伯德商業(yè)信條彼得·德魯克PeterF.Drucker“上善者，知行合一！”Chapter14政府項(xiàng)目營銷分享行業(yè)和業(yè)務(wù)Chapter2環(huán)保行業(yè)5政府項(xiàng)目營銷分享行業(yè)和業(yè)務(wù)Chapter2我們的業(yè)務(wù)污泥處理處置市政污水和再生水垃圾滲濾液工業(yè)廢水及深度利用6政府項(xiàng)目營銷分享行業(yè)和業(yè)務(wù)Chapter2政策：2011一號文固廢新政容量：水12900萬噸泥3000萬噸基礎(chǔ)：渠道、技術(shù)、管理前景：發(fā)展和整合大有可為7政府項(xiàng)目營銷分享項(xiàng)目營銷Chapter3項(xiàng)目營銷的三個層面8政府項(xiàng)目營銷分享項(xiàng)目營銷Chapter3項(xiàng)目營銷的進(jìn)程信息立項(xiàng)拜訪需求澄清技術(shù)交流技術(shù)確認(rèn)投標(biāo)設(shè)計(jì)投標(biāo)談判簽約合同執(zhí)行9政府項(xiàng)目營銷分享項(xiàng)目營銷Chapter3信息渠道：政府委口、設(shè)計(jì)單位、直接業(yè)主信息確認(rèn)：可研、環(huán)評、立項(xiàng)、初設(shè)、方案資料信息層面：目的定位、資金信譽(yù)、參與依據(jù)、決策參與人員架構(gòu)技術(shù)交流：目的、程度、反饋和推動技術(shù)確認(rèn)：提供系統(tǒng)工藝、設(shè)備、平面布置，要我方對接的接口投標(biāo)設(shè)計(jì)：條件、評分、門檻、評標(biāo)人談判：閉口&開口合同：評審是否較真10政府項(xiàng)目營銷分享項(xiàng)目營銷Chapter3漏斗管理11政府項(xiàng)目營銷分享政府項(xiàng)目營銷分享有效的銷售技巧專業(yè)的知識周詳?shù)姆治雠c策劃能力有意識的自我管理項(xiàng)目銷售成功的要素嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售過程成功銷售Chapter3政府項(xiàng)目營銷分享

環(huán)保行業(yè)銷售循環(huán)圖選擇再評價滿意認(rèn)識決定制定標(biāo)準(zhǔn)評價調(diào)查1.研究階段2.分析階段3.確認(rèn)階段4.尋求階段5.細(xì)化階段6.解決階段7.收場階段8.維護(hù)階段客戶：基本滿意現(xiàn)狀Sales：探查背景；確定切入點(diǎn)客戶：認(rèn)識到問題的存在，但還不打算采取行動。Sales:通過一系列的探查詢問，使問題嚴(yán)重化，引起客戶重視客戶：開始焦慮出現(xiàn)的問題，打算解決。Sales:繼續(xù)詢問，使隱含需求成為明顯需求?？蛻簦赫J(rèn)識到問題的程度，尋求解決方案和制定標(biāo)準(zhǔn)。Sales:列出需求，將需求按排序，并逐一確認(rèn)客戶：完善其標(biāo)準(zhǔn)，提出具體需求的要求。Sales:將標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)為細(xì)節(jié)客戶：市場調(diào)查，對比不同的解決方案。Sales:提供解決方案，證實(shí)自我能力客戶：選擇最符合其標(biāo)準(zhǔn)的方案。Sales:確認(rèn)客戶獲得的利益；要求承諾；討論支持服務(wù)；讓客戶再次放心?？蛻簦涸俅卧u價其決策Sales:回顧支持服務(wù)；回顧解決方案；回顧變化。Chapter3政府項(xiàng)目營銷分享項(xiàng)目營銷Chapter3最高決策人決策影響人項(xiàng)目管理者技術(shù)負(fù)責(zé)人信息聯(lián)絡(luò)人誰是：教練！15政府項(xiàng)目營銷分享項(xiàng)目營銷Chapter3最高決策人決策影響人項(xiàng)目管理者技術(shù)負(fù)責(zé)人信息聯(lián)絡(luò)人誰是：教練！16政府項(xiàng)目營銷分享客戶關(guān)系層次進(jìn)階的標(biāo)志順利拜訪提供信息資料提供詳細(xì)資料單獨(dú)拜訪、茶敘、宴會提供進(jìn)程信息提供對手信息引見匯報(bào)到高層標(biāo)前溝通投標(biāo)設(shè)計(jì)合同條款支持項(xiàng)目營銷Chapter3誰是：教練！17政府項(xiàng)目營銷分享項(xiàng)目營銷Chapter3政府項(xiàng)目營銷技巧處理好各方關(guān)系18政府項(xiàng)目營銷分享項(xiàng)目營銷Chapter3下樓式營銷上樓式匯報(bào)雙螺旋法則自信與尊重真誠與服務(wù)政府項(xiàng)目營銷技巧19政府項(xiàng)目營銷分享學(xué)習(xí)和提升Chapter4學(xué)習(xí)：技術(shù)、業(yè)務(wù)、社會

營銷就是講故事、交朋友、辦事情提升：沉、策、慎、細(xì)、勤執(zhí)行：目標(biāo)Smart、計(jì)劃WWHT、行動PDCA工具：表格、銷售漏斗、CR層次、SPIN、會議20政府項(xiàng)目營銷分享學(xué)習(xí)和提升Chapter4SPIN工具SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF狀況詢問問題詢問暗示詢問需求--滿足詢問21政府項(xiàng)目營銷分享