如何提高店長的團(tuán)隊管理能力

第一頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五如何提高店長的團(tuán)隊管理能力1高級店長培訓(xùn)課程如何實現(xiàn)預(yù)算控制分析高級店長的能力模型第二頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/272課程目標(biāo)一、什么是預(yù)算管理，總部如何實施。二、掌握預(yù)算目標(biāo)。三、學(xué)會編制預(yù)算。四、預(yù)算分析和控制的基本方法和實踐。五、成熟店長的能力模型第三頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27課程提綱第一章為什么要做預(yù)算控制第二章如何控制及調(diào)整預(yù)算第三章案例第四章頭腦風(fēng)暴第五章店長能力模型的設(shè)計第四頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27第一章為什么要做預(yù)算控制一、國際著名公司在預(yù)算控制上成功（MBA）案例；二、預(yù)算管理及其所取得的成績?nèi)?、預(yù)算管理原則第五頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27一、如何看月度損益表；

1、總營運收入；

2、門店銷售費用；二、如何看品類報表；三、門店經(jīng)典案例分析；

1、開源篇；

2、節(jié)流篇；第二章

在日常工作中如何控制及修正預(yù)算第六頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27第三，四章案例--頭腦風(fēng)暴

根據(jù)以下數(shù)據(jù)，如何改善進(jìn)行預(yù)算控制改善財務(wù)指標(biāo)？資料一、某店與系統(tǒng)整體情況對比資料二、某店與系統(tǒng)各項指標(biāo)率對比資料三、某店各品類的銷售占比情況

第七頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27一.計劃和預(yù)算能力二.商品管理能力三.顧客管理能力四.人員管理能力五.設(shè)備管理能力第五章成熟店長能力模型

第八頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27第一章：為什么要做預(yù)算控制第九頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27預(yù)算控制的兩種模式緊控制（tightbudgetarycontrol）：傳統(tǒng)的預(yù)算控制模式，預(yù)算既是員工的奮斗目標(biāo)，也是考核其業(yè)績的主要依據(jù)，預(yù)算指標(biāo)顯示剛性特點。松控制（loosebudgetarycontrol）：新興的預(yù)算控制模式，預(yù)算不是對員工的約束和評價標(biāo)準(zhǔn)，而把它看成是溝通和計劃的工具。第十頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27預(yù)算緊控制的理念和特點理念：為員工確定具體的短期（通常是一年）目標(biāo)，使之工作得更有效率。特點：1、高層管理者重視，強(qiáng)調(diào)預(yù)算目標(biāo)的實現(xiàn)；

2、預(yù)算期內(nèi)一般不對預(yù)算進(jìn)行修正；

3、關(guān)注預(yù)算具體項目的細(xì)節(jié)；

4、不允許偏離預(yù)算目標(biāo)；

5、高層管理者重視與預(yù)算相關(guān)事項的交流。

第十一頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27預(yù)算控制成功案例大環(huán)境：整個行業(yè)運營成本上升，總體客流量下降采取措施：在節(jié)流和高效上優(yōu)于競爭對手經(jīng)營之道：1、提高員工工作時間；

2、千方百計控制成本；

3、使航班更方便快捷；

4、努力提高設(shè)備利用率。

——美國西南航空公司第十二頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27思考：哪些值得我們學(xué)習(xí)？通過預(yù)算控制——在節(jié)流和高效上要優(yōu)于競爭對手第十三頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27那種控制預(yù)算的方法更適合我們？------預(yù)算緊控制第十四頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27預(yù)算緊控制的目的

1、推行“一切讓數(shù)據(jù)說話”的工作理念，讓我們的工作更加透明，效率更高；2、讓每一個層級的每一個人都非常清晰我們的目標(biāo)以及我們要完成目標(biāo)所需要的手段以及方法；3、養(yǎng)成以數(shù)據(jù)分析來匯報工作的習(xí)慣，提高會議效率，便于領(lǐng)導(dǎo)迅速而準(zhǔn)確的做出決斷；4、優(yōu)于競爭對手，讓我們的企業(yè)持續(xù)、高效地良性發(fā)展；

第十五頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27緊控制預(yù)算管理原則編制預(yù)算的各個環(huán)節(jié)要求必須有理有據(jù)，必須考慮各種可預(yù)計的狀況，所有的預(yù)算數(shù)據(jù)需建立在各式行動計劃的基礎(chǔ)上，詳細(xì)記錄預(yù)算的假設(shè)和依據(jù)，為預(yù)算數(shù)據(jù)提供足夠的材料支持1、預(yù)算基本假設(shè)條件2、前期業(yè)績回顧總結(jié)3、公司/利潤中心戰(zhàn)略目標(biāo)4、競爭對手市場調(diào)查5、后期可預(yù)見事件的量化預(yù)估第十六頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27第二章在日常工作中如何控制及修正預(yù)算

第十七頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27如何看月度損益表：月?lián)p益表是每月檢核部門總體經(jīng)營能力的工具。主要分為兩部分，即總營運收入和門店銷售費用?？偁I運收入—門店銷售費用=EBIT1、營運收入包括：凈銷售額、總毛利、和營業(yè)外收入等。

2、門店銷售費用包括：人工成本、折舊和攤銷、修理費、水電暖、耗用品、運輸費、營銷費、營業(yè)稅金及附加、存貨損耗、環(huán)境費等。

第十八頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27損益表部分子項目的數(shù)學(xué)關(guān)系關(guān)鍵指標(biāo)的計算公式：凈銷售額=含稅、含折讓與折扣銷售額—銷售折讓與折扣—增值稅總毛利=銷售毛利+分?jǐn)偛少徥杖?；營運收入=營運扣項+門店其他收入—門店其他支出；總營運收入=總毛利+營運收入；

EBIT=總營運收入—門店銷售費用第十九頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27有了日常的監(jiān)控報表和月末的檢核報表就可以了嗎？我們的門店日常是如何管理，要采取哪些手段來完成指標(biāo)呢？問題？第二十頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27第三章門店經(jīng)典案例分析第二十一頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域中的首要問題就是贏利！在你所處的門店中，哪些品類能讓你賺錢？哪些支出讓你的利潤迅速被分解？你的利潤區(qū)在哪里？明天的利潤區(qū)又將轉(zhuǎn)移到何處？門店經(jīng)典案例分析讓我們身邊的案例來給你啟發(fā)第二十二頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27門店經(jīng)典案例分析開源篇節(jié)流篇如何提升客流？如何提升客單價？毛利率偏低如何改善？供應(yīng)商資源的有效利用行業(yè)標(biāo)桿對比人工成本的合理控制營銷費用的控制水電暖的控制耗用品控制損耗控制第二十三頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27舊店如何提升我們的忠誠消費者——案例；新店如何做好商圈經(jīng)營——案例；

開源篇——如何提升客流？第二十四頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27案例背景1：某店客流出現(xiàn)下降趨勢，特別是春節(jié)過后的3、4月份，客流量同比去年同期下降18%以上。月份04年日均客流05年日均客流日均增減數(shù)增減率3月72815958-1323-18.2%4月71615859-1302-18.1%第二十五頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27案例背景2：針對客流下降，門店組織了消費者問卷調(diào)查。發(fā)現(xiàn)顧客的流失主要有以下幾個因素：1、品牌吸引力不強(qiáng)；2、顧客忠誠度差；3、價格形象差。根據(jù)以上背景，某店除對敏感商品長期與競爭對手跟價，以提升價格形象外，推出了“會員換購”概念。第二十六頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27案例采取的方式：只要會員一次性購物滿38元，就可以用低于市場平均價0.5至0.7元的價格換購鮮雞蛋2斤（每卡每日最多換購2斤）；或者用低于市場平均價0.5元的價格換購散裝大米2斤（每卡每日最多換購2斤）。（每卡每日只能換購其中一種）通過必需常用品的換購小投入?yún)s收到長期效果第二十七頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27會員換購的效果：案例減去換購單次后客流從下降轉(zhuǎn)為凈增長，銷售也正比增長。實行會員換購后，某店客流穩(wěn)步回升，從05年7月開始達(dá)到正增長。到05年12月份，日均客流已經(jīng)達(dá)到了近7630人，同比04年12月份增長18%。

第二十八頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/271、此活動投入少，簡單操作，但對穩(wěn)定忠誠消費者效果明顯。2、開展此活動，必須是以吸引周遍的消費者為主，即近商圈客流，活動前，要開展消費者調(diào)查。3、不同的門店消費群不同，換購的商品也不同，如XX店，消費者以學(xué)生為主，如開展換購活動，就必須以一些學(xué)生消費品，如洗發(fā)水或者時尚類商品為主。確定換購商品時，門店應(yīng)充分做好消費者調(diào)查。4、此活動貴在堅持，保證不缺貨及換購的方便性，給顧客以穩(wěn)定預(yù)期，形成特色，讓顧客形成用完了即來的習(xí)慣，起到以小優(yōu)惠帶動家庭長期整體購買的效果。

案例啟示第二十九頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27案例劃分商圈、經(jīng)營商圈的目的是在于對商圈內(nèi)不同層次客戶的分析，根據(jù)所反映之不同需求作出商品結(jié)構(gòu)、促銷活動等經(jīng)營理念、方式的調(diào)整使其更適應(yīng)當(dāng)?shù)貋砜偷南M觀念。某店商圈圖：第三十頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/271：拜訪學(xué)院工會、總務(wù)、院辦、學(xué)生處，為他們上門辦理會員卡，目的不僅要做教師的福利團(tuán)購，也要抓住個人采購，很多教職員工住在杭州，但利用中午的時間到門店采購。 2：到校園內(nèi)辦理學(xué)生優(yōu)惠會員卡，現(xiàn)有學(xué)生、教師會員近7000張。3：為學(xué)生制定單頁促銷商品，主要為休閑食品、面包，奶制品。高新開發(fā)區(qū)：1：直接進(jìn)廠區(qū)、生活區(qū)辦理會員卡；請工會協(xié)助集體辦理。2：關(guān)注新企業(yè)的入駐，及時拜訪并辦理會員卡。3：商圈內(nèi)有外來務(wù)工者3萬左右，生鮮促銷以此客群為主。一、針對商圈：

高校園區(qū)：案例第三十一頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27案例1：在10個村居委會拉起過街橫幅，設(shè)置辦卡點。此商圈內(nèi)現(xiàn)有近2萬會員，占門店來客數(shù)的65%。2：為企業(yè)提供部分免費會員卡。到5月份包括埔沿街道在內(nèi)企事業(yè)單位75%在我門店定點采購。高級住宅區(qū)：老區(qū)村居民及三大化工企業(yè)和當(dāng)?shù)厮綘I企業(yè)1：請當(dāng)?shù)貓罂哆f人員將宣傳資料夾報投遞，經(jīng)過抽查效果很好。2：加強(qiáng)門店宣傳和商品品質(zhì)管理，提高顧客口碑。第三十二頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/271、會員座談會：一年3、9月進(jìn)行2次會員座談會；2、會員聯(lián)誼會：購物達(dá)到一定條件和抽獎，選取部分會員進(jìn)行聯(lián)誼；3、節(jié)慶會員專享活動：司慶/店慶/國慶/會員月等會員專享活動；4、會員換購：購物達(dá)到一定條件，即可以低價換購超值商品或禮品；5、會員之星：每個季度進(jìn)行評選6、聯(lián)誼商家優(yōu)惠服務(wù)：門店談判當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊穆?lián)誼商家，為我司會員提供優(yōu)惠措施；7、特殊節(jié)日會員服務(wù)（或會員買贈）：婦女節(jié)/母親節(jié)/父親節(jié)/兒童節(jié)/教師節(jié)等，針對會員顧客，購物滿一定條件，免費贈送禮品；8、會員便利服務(wù)：如提供免費會員用傘等服務(wù)。案例二、會員客戶的維護(hù)：你想到的方法和措施有哪些？第三十三頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/279、完善會員資料，每月從報表中拉出會員積分前100位顧客，以分布區(qū)域為主線做好購買大類品項、數(shù)量，DM占比等分析，作為當(dāng)年環(huán)比分析，也為來年同比提供依據(jù)。特別對季節(jié)性商品的來年訂貨品項、數(shù)量的制定；大客戶的拜訪；提高顧客忠實度有很大幫助。并對此顧客進(jìn)行DM郵報的實名投遞。10、每月對會員積分末100位顧客進(jìn)行電話拜訪，了解采購情況，分析原因，提出整改方案。11、對一隔月客訴顧客進(jìn)行電話拜訪，了解其再次光顧情況，從客訴中培養(yǎng)忠實顧客。12、通過手機(jī)向會員發(fā)送短信，使其在第一時間了解門店活動和商品信息。13、會員生日購買蛋糕享受8折優(yōu)惠。14、設(shè)立“會員意見日”，意見日里會員向門店提出建議和意見均可獲得禮品一份。15、店長接待日。

案例第三十四頁，共三十八頁，編輯于2023年，星期五2023/5/27案例三、針對不同時間的不同商圈顧客制訂不同的促銷商品：1、年節(jié)，暑假、寒假開始，學(xué)生客流大幅度減少，來客以當(dāng)?shù)鼐用駷橹?，?dāng)?shù)鼐用翊蠖鄶?shù)有自留地，蔬菜需求有限，對肉品、水產(chǎn)需求量大，針對此特點增加肉品、水產(chǎn)品項，適當(dāng)下浮價格，贏得口碑。針對高級住宅區(qū)客戶，加強(qiáng)蔬菜品質(zhì)管理。2、學(xué)校開學(xué)，學(xué)生大量返校。根據(jù)學(xué)生特點，引進(jìn)自行車。3、針對居民生活條件日夜改善，對商品品