尋找潛在客戶的基本方法

任務(wù)二尋找潛在客戶的基本方法任務(wù)引入百度讓銷售業(yè)績1年內(nèi)增長了200%江西本草天工科技有限責(zé)任公司是中藥固體制劑制造技術(shù)國家工程研究中心的法人單位，公司堅(jiān)持發(fā)展以中藥制劑新技術(shù)、新方法、新工藝、新輔料、新劑型等方面專利為代表的核心技術(shù)，重點(diǎn)在中藥提取、純化、成型以及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面提升中藥產(chǎn)業(yè)的科技水平和產(chǎn)品質(zhì)量，為中藥制造行業(yè)注入新的產(chǎn)品和新的服務(wù)。研發(fā)與銷售負(fù)責(zé)人王少軍：百度讓我們的銷售業(yè)績在一年內(nèi)增長了200%，現(xiàn)在銷售部的70%以上的銷售業(yè)務(wù)都來自百度。而且通過百度，我們發(fā)展了臺灣、美國、韓國等地的總代理，國外客戶紛至沓來。?！拔覀兪且粋€(gè)以研發(fā)為主的單位，而且所處的行業(yè)非常特殊，在中藥及植物提純、高純度植物單體等專業(yè)領(lǐng)域很有優(yōu)勢?！蓖跎佘娊榻B說，“這種背景決定了我們的客戶多是在大學(xué)院校的研發(fā)機(jī)構(gòu)、制藥廠采購部等單位工作的人，這個(gè)人群具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識、而且學(xué)歷較高，研究生、教授比比皆是。他們在信息的采集上對網(wǎng)絡(luò)的依賴非常強(qiáng)。正是看到這個(gè)現(xiàn)象，因此我們才決定在網(wǎng)絡(luò)營銷上增加投入、多下功夫。”作為一個(gè)忠實(shí)的用戶，王少軍對百度的評價(jià)簡單而樸實(shí)：“其一，性價(jià)比最高，是中小企業(yè)的最佳推廣工具；其二，無論北京還是我們江西當(dāng)?shù)?，服?wù)都非常到位；其三，它符合我們專業(yè)型公司對推廣的直達(dá)要求。”網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢1、性價(jià)比高，在信息化時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)推廣的有效手段。2、服務(wù)及時(shí)，全球經(jīng)濟(jì)一體化，國內(nèi)客戶、國外客戶、國際合作伙伴，通過網(wǎng)絡(luò)能及時(shí)交流。3、網(wǎng)絡(luò)營銷符合企業(yè)對推廣的直達(dá)要求。本節(jié)的學(xué)習(xí)任務(wù)任務(wù)一：打造電子上午營銷網(wǎng)絡(luò)平臺，在行業(yè)信息發(fā)布網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)信息，讓客戶找到你。任務(wù)二：利用搜索引擎，尋找和挖掘客戶，整理出某一企業(yè)的潛在客戶名單。一、搜索引擎優(yōu)化什么是搜索引擎優(yōu)化？

針對搜索引擎對網(wǎng)頁的檢索特點(diǎn)，讓網(wǎng)站建設(shè)各項(xiàng)基本要素適合所有引擎的檢索原則，獲得搜索引擎收錄盡可能多的網(wǎng)頁，并在搜索引擎自然檢索結(jié)果中排名靠前，最終達(dá)到網(wǎng)站推廣的目的。知名搜索引擎表3—3P62二、充分利用行業(yè)信息發(fā)布平臺吸引客戶三、利用互聯(lián)網(wǎng)找客戶知識鏈接一、尋找潛在客戶的原則（1）量身定制原則；（2）重點(diǎn)關(guān)注原則；（3）循序漸進(jìn)原則。二、尋找潛在客戶的通用方法1、地毯式搜索法2、廣告搜索法3、中心開花法4、連鎖關(guān)系鏈法5、討論會法6、會議找尋法7、電話找尋法8、函件找尋法9、資料查詢法10、觀察法1、地毯式搜索法地毯式搜索法也稱普遍尋找法，指營銷人員在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶訪問的方法，也叫做地毯式搜索法、逐戶訪問法、上門推銷法。接近客戶可采用如下幾種方法：（1）、派發(fā)宣傳資料。（２）、饋贈。（３）、調(diào)查。（４）、利益引導(dǎo)。（５）、贊美接近。（６）、求教接近。2、廣告搜索法廣告搜索法利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。方法：（1）雜志廣告版面的下部提供優(yōu)惠券或抽獎券（2）雜志背面設(shè)置信箱欄目（3）高科技工具3、中心開花法中心開花法又稱名人介紹法、中心人物法、中心輻射法，就是指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)，取得一些具有影響力的中心人物的信任，然后在這些中心人物的影響和協(xié)助下，把該范圍內(nèi)的個(gè)人或組織發(fā)展成為推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法。4、連鎖關(guān)系鏈法連鎖介紹法就是銷售員請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現(xiàn)有客戶給予參加其聚會的機(jī)會，請現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料，請現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。案例世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員喬·吉拉得（JoeGiard），他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。5、討論會法討論會法利用專題討論會的形式來挖掘潛在客戶。（1）地點(diǎn)的選擇。（2）時(shí)間的選擇。（3）討論會上的發(fā)言應(yīng)具備專業(yè)水平。（4）與會者的詳細(xì)資料要進(jìn)行備案。6、會議尋找法

會議尋找法是指利用參加會議的機(jī)會，與其他與會者建立聯(lián)系，尋找客戶。如新產(chǎn)洽談訂貨會、產(chǎn)品展銷、貿(mào)易年度洽談會，以及其他類型的展覽，如汽車科技產(chǎn)品等展覽，營銷人員都可以從中獲得有關(guān)目標(biāo)客戶的訊息。

7、電話找尋法電話尋找法是指推銷人員在掌握了顧客的名稱和電話號碼后，用打電話的方式與顧客聯(lián)系而尋找目標(biāo)購買者的方法。8、函件找尋法函件找尋法指以直接郵寄函件的方式來尋找潛在客戶，它是一種比較有效的營銷方式之一。9、資料查詢法資料查詢法是指通過查閱各種資料來獲取潛在客戶的方法。這些可供查閱的資料有報(bào)紙、出版物、名錄和電話簿等。10、觀察法觀察法是指研究者根據(jù)一定的研究目的、研究提綱或觀察表，用自己的感官和輔助工具去直接觀察被研究對象，從而獲得資料的一種方法。三、整理信息，創(chuàng)建客戶名單1、名單分類：首先要制成卡片，然后將其分類，并區(qū)分層次。一般情況下，依據(jù)性別、年齡、職業(yè)、收入階層、商品、地區(qū)劃分，是最普遍而常用的方法。2、名單的修整已經(jīng)制好的名單卡片，會因?yàn)榭蛻舻哪承┳兓?，因此有必要不斷對名單加以追加、訂正、刪除。追加客戶輕松而容易，訂正及刪除客戶的工作則比較困難，容易被忽略。百萬客戶大拜訪45一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的46

理念篇知道和不知道？47猜中彩48人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

49不知道的兩種表現(xiàn)形式？？50（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道51愛人同志52理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始53

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！54理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道55

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪56理念之五心動不如行動57結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。58

拜訪篇心動不如行動59丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰60推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)61成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛62拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。63

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的64

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備65

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介66約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會67

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。68如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！69電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！70如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭取見面機(jī)會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。71拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會。72接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼