營(yíng)銷工作管理辦法

北京首信股份有限企業(yè)營(yíng)銷工作管理方法（11月20日北京首信股份有限企業(yè)第一屆董事會(huì)第二次會(huì)議經(jīng)過）第一章總則第一條為了提升企業(yè)著名度，拓寬產(chǎn)品銷路，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)及銷售協(xié)議嚴(yán)厲性，確保用戶、供方能夠順利地進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，依照《協(xié)議法》等國(guó)家法律法規(guī)，結(jié)合本企業(yè)詳細(xì)情況，特制訂本方法。第二條本方法要求了：一．市場(chǎng)信息反饋、管理。二．各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理。三．銷售人員法人委托書管理。四．銷售協(xié)議專用章管理。五．對(duì)外銷售產(chǎn)品價(jià)格管理。六．協(xié)議評(píng)審。七．銷售協(xié)議簽定。八．與用戶訂立各種“返包”協(xié)議管理。九．內(nèi)部協(xié)議、外部協(xié)議適用范圍。十．協(xié)議管理。十一．協(xié)議履約考評(píng)。十二．協(xié)議糾紛處理。第三條本方法適適用于市場(chǎng)總部、銷售部、事業(yè)部、分企業(yè)、中心、本企業(yè)與用戶訂立供貨協(xié)議，適適用于事業(yè)部、分企業(yè)、企業(yè)之間訂立最終產(chǎn)品內(nèi)部協(xié)議。第二章市場(chǎng)信息反饋、管理第四條市場(chǎng)信息是本企業(yè)開發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求新產(chǎn)品依據(jù)，是市場(chǎng)開發(fā)工作基礎(chǔ)，全企業(yè)員工都要做好市場(chǎng)信息搜集、反饋工作。第五條市場(chǎng)信息范圍：一．用戶對(duì)本企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品需求信息，各地域、各行業(yè)工程建設(shè)動(dòng)態(tài)。二．用戶對(duì)本企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品性能、功效改進(jìn)意見，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量意見。三．和本企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品價(jià)格，在各地銷售策略和情況。四．通信產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)向，用戶對(duì)新通信產(chǎn)品中、遠(yuǎn)期需求。第六條外出進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、銷售、售后服務(wù)、技術(shù)交流及參加各種與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作關(guān)于各種會(huì)議（含展覽會(huì)）人員，都要注意搜集市場(chǎng)信息。回單位后要填寫“出差工作匯報(bào)單”，經(jīng)本部門領(lǐng)導(dǎo)審核簽字后,交到市場(chǎng)總部。各單位應(yīng)將有價(jià)值市場(chǎng)信息填寫“用戶信息統(tǒng)計(jì)表”，交到市場(chǎng)總部。第七條市場(chǎng)總部負(fù)責(zé)在本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)潛力較大城市建立本企業(yè)駐當(dāng)?shù)剞k事處，辦事處應(yīng)定時(shí)向市場(chǎng)總部反饋市場(chǎng)信息，緊急信息隨時(shí)向市場(chǎng)總部反饋。第八條市場(chǎng)總部設(shè)專員對(duì)搜集到市場(chǎng)信息進(jìn)行分類、整理，向各單位公布，指導(dǎo)各單位市場(chǎng)開發(fā)工作，并將關(guān)于質(zhì)量信息匯總轉(zhuǎn)技術(shù)管理部。第九條市場(chǎng)總部對(duì)反饋市場(chǎng)信息質(zhì)量高、數(shù)量多、反饋及時(shí)單位、個(gè)人提出獎(jiǎng)勵(lì)意見。第三章各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理第十條設(shè)備選型入圍是銷售工作關(guān)鍵步驟。市場(chǎng)總部設(shè)專職人員（在有辦事處地方由辦事處負(fù)責(zé)）對(duì)各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、管理。第十一條各產(chǎn)品承制單位對(duì)選型工作負(fù)有直接責(zé)任，應(yīng)不停擴(kuò)大自己負(fù)責(zé)銷售地域設(shè)備選型入圍百分比。第十二條各單位在自己負(fù)責(zé)銷售地域內(nèi)每年應(yīng)取得各行業(yè)“用戶匯報(bào)”或“用戶對(duì)企業(yè)設(shè)備評(píng)價(jià)”，“用戶試用設(shè)備匯報(bào)”或“用戶使用企業(yè)設(shè)備意見、提議”等，應(yīng)不少于負(fù)責(zé)省份、行業(yè)20%。第十三條各事業(yè)部、分企業(yè)、企業(yè)應(yīng)培養(yǎng)1～3名表示能力強(qiáng)、對(duì)自己產(chǎn)品熟悉兼職產(chǎn)品介紹人員，作為各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作技術(shù)支持人員，配合完成各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型入圍工作。第四章銷售人員法人委托書管理第十四條為銷售人員、市場(chǎng)開發(fā)人員辦理法人委托書工作由市場(chǎng)總部歸口管理。市場(chǎng)總部設(shè)專員對(duì)法人委托書造冊(cè)、登記、發(fā)放、更換、回收、銷毀工作。第十五條銷售人員必須持有法人代表簽發(fā)委托書，方有權(quán)代表企業(yè)對(duì)外訂立銷售協(xié)議。第十六條調(diào)離銷售崗位經(jīng)營(yíng)人員，應(yīng)及時(shí)交回法人委托書。第十七條銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照法人委托書限定產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷工作，超出銷售產(chǎn)品范圍要到市場(chǎng)總部辦理銷售委托書。第五章銷售協(xié)議專用章管理第十八條銷售協(xié)議專用章由本企業(yè)總裁辦統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一安排刻制。市場(chǎng)總部設(shè)專員領(lǐng)出后登記發(fā)放，禁止各部門私刻銷售協(xié)議專用章。第十九條依照需要由市場(chǎng)總部給各部門持有法人委托書主要銷售人員、市場(chǎng)開發(fā)人員發(fā)放銷售協(xié)議專用章，并在市場(chǎng)總部登記立案。第二十條銷售人員、市場(chǎng)開發(fā)人員調(diào)離銷售崗位，應(yīng)將銷售協(xié)議專用章交回市場(chǎng)總部注銷，由市場(chǎng)總部重新分配登記，禁止私自轉(zhuǎn)讓。第六章銷售產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)管理第二十一條銷售產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)由市場(chǎng)總部歸口管理。各部門依照成本核實(shí)，將本部門對(duì)外銷售產(chǎn)品價(jià)格報(bào)市場(chǎng)總部，由市場(chǎng)總部依照市場(chǎng)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)策略協(xié)調(diào)后報(bào)出。第二十二條各部門不得私自修改對(duì)外報(bào)價(jià)，需修改應(yīng)先報(bào)市場(chǎng)總部，由市場(chǎng)總部統(tǒng)一管理。第二十三條全套產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)表通常情況不對(duì)外提供，特殊情況需向用戶或代銷商提供全套報(bào)價(jià)表時(shí)，應(yīng)經(jīng)市場(chǎng)總部總經(jīng)理同意。第七章協(xié)議評(píng)審第二十四條全部銷售協(xié)議都必須經(jīng)過評(píng)審。供方確認(rèn)能夠滿足用戶各項(xiàng)要求：如供貨時(shí)間、技術(shù)指標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。供方能夠接收用戶付款方式，參加評(píng)審人員在評(píng)審統(tǒng)計(jì)表相關(guān)欄內(nèi)簽字。常規(guī)協(xié)議評(píng)審經(jīng)過報(bào)本部門領(lǐng)導(dǎo)同意，方可在協(xié)議上簽字蓋章；特殊協(xié)議評(píng)審經(jīng)過后報(bào)市場(chǎng)總部總經(jīng)理同意，方可在協(xié)議上簽字蓋章。第二十五條常規(guī)協(xié)議由產(chǎn)品銷售單位進(jìn)行評(píng)審。常規(guī)協(xié)議應(yīng)由各單位產(chǎn)品銷售人員或單位內(nèi)指定人員作為評(píng)審招集人組織評(píng)審。參評(píng)人員應(yīng)包含采購(gòu)、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等方面人員參加。評(píng)審時(shí)間應(yīng)在協(xié)議簽定之前。評(píng)審方式可采取會(huì)議、會(huì)簽等方式。視協(xié)議內(nèi)容參加評(píng)審人員可適當(dāng)增、減。必要時(shí)可邀請(qǐng)本企業(yè)相關(guān)人員參加。第二十六條特殊協(xié)議，由市場(chǎng)總部組織與協(xié)議關(guān)于實(shí)體；技術(shù)部、經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)審。視協(xié)議內(nèi)容參加評(píng)審人員可適當(dāng)增、減。特殊協(xié)議評(píng)審應(yīng)由協(xié)議簽定部門在填寫好《特殊協(xié)議評(píng)審統(tǒng)計(jì)表》中相關(guān)內(nèi)容后，連同需要評(píng)審協(xié)議和與協(xié)議相關(guān)資信材料交市場(chǎng)總部。評(píng)審結(jié)束后，市場(chǎng)總部應(yīng)將評(píng)審結(jié)果及時(shí)通知協(xié)議簽定部門及相關(guān)單位。第二十七條對(duì)代理銷售協(xié)議評(píng)審，除上述協(xié)議評(píng)審要求以外銷售單位應(yīng)提供關(guān)于購(gòu)貨協(xié)議。尚無(wú)訂立購(gòu)貨協(xié)議，應(yīng)提供訂立對(duì)應(yīng)購(gòu)貨依據(jù)。第二十八條銷售人員、市場(chǎng)開發(fā)人員在外地與用戶洽談業(yè)務(wù)，協(xié)議訂立前在不能獨(dú)立對(duì)協(xié)議進(jìn)行評(píng)審情況下，可經(jīng)過各種通信伎倆與部門領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行評(píng)審。屬于特殊協(xié)議應(yīng)與相關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行評(píng)審。經(jīng)過后方可在協(xié)議上簽字蓋章?；仄髽I(yè)后按上述關(guān)于條款填寫協(xié)議評(píng)審統(tǒng)計(jì)表。并由相關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)簽字后，交市場(chǎng)總部歸檔。第二十九條因?yàn)槟撤N原因協(xié)議需要變更，供方應(yīng)對(duì)變更內(nèi)容重新進(jìn)行評(píng)審。注：一．協(xié)議變更要有變更依據(jù)，如電報(bào)、傳真、會(huì)議紀(jì)要、用戶簽字書面材料或電話統(tǒng)計(jì)等。二．協(xié)議變更如僅是供貨期后延時(shí)，用協(xié)議變更通知單作為評(píng)審統(tǒng)計(jì)。第三十條全部評(píng)審統(tǒng)計(jì)表均為一式兩份。隨協(xié)議交市場(chǎng)總部一份，部門留一份。第三十一條協(xié)議評(píng)審號(hào)標(biāo)注在協(xié)議右上角協(xié)議編號(hào)上方。第三十二條獨(dú)立法人單位，非貫標(biāo)覆蓋單位與用戶簽定供貨協(xié)議應(yīng)參考上述相關(guān)條款對(duì)協(xié)議進(jìn)行評(píng)審。第八章銷售協(xié)議訂立第三十三條產(chǎn)品銷售應(yīng)與用戶訂立協(xié)議。第三十四條本企業(yè)與用戶訂立銷售協(xié)議時(shí)，必須以法人為對(duì)象，以其主管人員為代表進(jìn)行訂立。協(xié)議訂立前，銷售人員要客觀、公正、準(zhǔn)確、詳實(shí)對(duì)需方進(jìn)行資信調(diào)查。對(duì)于還款時(shí)間超出六個(gè)月以上協(xié)議；需方單位為與我方首次合作企業(yè)、企業(yè)；需方單位有過違約情況及特殊協(xié)議，必須取得資信調(diào)查資料。資信調(diào)查結(jié)果應(yīng)填寫《資信調(diào)查表》。其它協(xié)議也可參考執(zhí)行?！顿Y信調(diào)查表》報(bào)協(xié)議評(píng)審組和市場(chǎng)總部各一份。第三十五條協(xié)議書字跡要清楚、語(yǔ)言要準(zhǔn)確，按協(xié)議書內(nèi)容逐項(xiàng)填寫。協(xié)議書出現(xiàn)涂改時(shí)，涂改人要在涂改處簽字或蓋章。第三十六條協(xié)議中對(duì)設(shè)備質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，要對(duì)應(yīng)設(shè)備型號(hào)標(biāo)出企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)號(hào)。注：一．暫時(shí)無(wú)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（非覆蓋產(chǎn)品），對(duì)需方技術(shù)要求用文字表述清楚。二．負(fù)擔(dān)全微波電路設(shè)備供給，要附傳輸路由圖，各站設(shè)備配置等內(nèi)容。三．電源設(shè)備要附各站交、直流輸出開關(guān)數(shù)量、電流量、蓄電池保險(xiǎn)容量、設(shè)備系統(tǒng)配置等。四．監(jiān)控系統(tǒng)要附監(jiān)控工程系統(tǒng)方案圖，通信方式、監(jiān)控種類、項(xiàng)目數(shù)量及接口參數(shù)等要求。以上內(nèi)容能夠作為協(xié)議附件，與協(xié)議正本有同等效力。第三十七條需方對(duì)本企業(yè)設(shè)備驗(yàn)收方法按下面兩種情況之一寫入?yún)f(xié)議。一．需方不來本企業(yè)驗(yàn)收產(chǎn)品：應(yīng)寫明需方認(rèn)可供方測(cè)試統(tǒng)計(jì)。二．需方來本企業(yè)驗(yàn)收產(chǎn)品：應(yīng)寫明按相關(guān)企業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或協(xié)議中要求技術(shù)要求驗(yàn)收。第三十八條協(xié)議中結(jié)算方式：一．分盤類產(chǎn)品：標(biāo)準(zhǔn)上不低于貨到后一個(gè)月內(nèi)付清全款；二．整機(jī)類產(chǎn)品：標(biāo)準(zhǔn)上不低于“3-6-1”基本要求，即協(xié)議生效后至發(fā)貨前需方應(yīng)支付協(xié)議總額30%預(yù)付款；設(shè)備抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后15日內(nèi)付60%；10%余款在貨到后六個(gè)月內(nèi)付清。如協(xié)議無(wú)預(yù)付款，應(yīng)在設(shè)備抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后三個(gè)月內(nèi)付清全部款項(xiàng)。三．如我方負(fù)責(zé)設(shè)備開通、用戶要求開通驗(yàn)收合格后付第二筆貨款，則應(yīng)：在協(xié)議書上注明開通驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；在協(xié)議書上注明設(shè)備抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后30日內(nèi)開通并組織驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后15日內(nèi)支付貨款。第三十九條銷售人員對(duì)所訂立協(xié)議貨款回收負(fù)責(zé)。其個(gè)人收入（包含工資、分成等）應(yīng)與貨款回收率掛勾。各部門對(duì)銷售人員貨款回收工作制訂出考評(píng)方法；市場(chǎng)總部對(duì)各部門貨款回收工作進(jìn)行考評(píng)。第四十條供方對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)條件和期限應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)為：一年保修，終生維護(hù)。第四十一條如用戶為增值稅納稅人，要寫明納稅人登記號(hào)。第四十二條協(xié)議正本一式四份：供方、需方各持兩份。第四十三條各部門訂立協(xié)議要統(tǒng)一編號(hào)，要求以下：協(xié)議編號(hào)由八位組成，aa##bbcc，其中：aa代表年份，如99、00##代表訂立協(xié)議單位漢語(yǔ)拼音縮寫bb代表訂立人編號(hào)（各單位自定）cc代表次序號(hào)01～99注：各部門漢語(yǔ)拼音縮寫要求以下：移動(dòng)電話客戶服務(wù)中心縮寫為：YT移動(dòng)通信終端研究所縮寫為：ZD移動(dòng)通信系統(tǒng)研究所縮寫為：XTIP技術(shù)研究所縮寫為：IP數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部縮寫為：SJ寬帶接入網(wǎng)事業(yè)部縮寫為：KD市場(chǎng)總部縮寫為：QF第九章對(duì)本企業(yè)代理銷售產(chǎn)品協(xié)議管理第四十四條本企業(yè)代理銷售產(chǎn)品（非本企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品）：銷售協(xié)議（買出）中結(jié)算方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量負(fù)責(zé)等要求應(yīng)等同或低于此產(chǎn)品采購(gòu)協(xié)議（買入）中相關(guān)要求。第十章與用戶訂立各種“返包”協(xié)議、協(xié)議管理第四十五條為了促進(jìn)銷售協(xié)議訂立，在用戶負(fù)擔(dān)工程部分工作量情況下，能夠與用戶單位或用戶下屬單位訂立“技術(shù)咨詢協(xié)議”、“電路安裝協(xié)議”、“電路調(diào)測(cè)協(xié)議”、“設(shè)備代維協(xié)議”、“聯(lián)合開發(fā)協(xié)議”等各種協(xié)議協(xié)議，與用戶單位共同完成工程建設(shè)任務(wù)。第四十六條與用戶訂立各種“返包”協(xié)議前要填寫“返包協(xié)議、協(xié)議申請(qǐng)單”（見附件三），請(qǐng)示部門領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)同意后方可與用戶訂立。第四十七條與用戶訂立“返包”協(xié)議協(xié)議，一式四份，雙方各執(zhí)兩份，供方將協(xié)議或協(xié)議和部門領(lǐng)導(dǎo)同意“返包協(xié)議、協(xié)議申請(qǐng)單”原件交幾經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部一份，復(fù)印件交市場(chǎng)總部一份。第四十八條應(yīng)返給用戶費(fèi)用由經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)落實(shí)。一．在用戶付清全部設(shè)備款后給用戶返款。二．按用戶向企業(yè)付設(shè)備款百分比給用戶返款。三．經(jīng)主管副總裁同意后先返給用戶款。第四十九條經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)各單位銷售收入時(shí)，應(yīng)扣除返給用戶金額。第十一章外部協(xié)議和內(nèi)部協(xié)議適用范圍第五十條外部協(xié)議一．各事業(yè)部、分企業(yè)、中心、企業(yè)與用戶訂立供貨協(xié)議、工程協(xié)議、電路整改/改造協(xié)議。二．市場(chǎng)總部委托企業(yè)外企業(yè)、代銷商銷售本企業(yè)產(chǎn)品。第五十一條內(nèi)部協(xié)議一、各事業(yè)部、分企業(yè)、中心、企業(yè)之間簽定協(xié)議。二、各事業(yè)部、分企業(yè)、中心、企業(yè)與用戶訂立協(xié)議后，將自己不能負(fù)擔(dān)最終產(chǎn)品，與相關(guān)單位訂立供貨協(xié)議。第十二章協(xié)議管理第五十二條各事業(yè)部、分企業(yè)、中心、企業(yè)應(yīng)及時(shí)將訂立協(xié)議正本、協(xié)議復(fù)印件及協(xié)議評(píng)審統(tǒng)計(jì)表交市場(chǎng)總部協(xié)議管理員，最終產(chǎn)品內(nèi)部協(xié)議由供方交到市場(chǎng)總部。第五十三條協(xié)議有變更，供方應(yīng)及時(shí)將協(xié)議變更通知單、評(píng)審統(tǒng)計(jì)表和協(xié)議變更依據(jù)交市場(chǎng)總部。第五十四條市場(chǎng)總部依照收到協(xié)議編制協(xié)議“記錄表”，每個(gè)月27日前將協(xié)議原件、協(xié)議記錄表交經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部。第五十五條經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部依據(jù)各單位協(xié)議、貨款回收情況核實(shí)各部門銷售收入和利潤(rùn)。第五十六條經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部銷售管理人員可依照以下情況，給各單位開具發(fā)貨票。一．依照協(xié)議，憑各單位開具“發(fā)貨通知單”、“產(chǎn)品出庫(kù)結(jié)算通知單”。二．用戶交預(yù)付款，憑各單位開具“發(fā)貨通知單”，注明需開發(fā)票金額，可開發(fā)貨票。協(xié)議執(zhí)行完后，辦清各種手續(xù)。三．小額交易用戶不愿訂立協(xié)議及用戶自帶現(xiàn)金到本企業(yè)購(gòu)置備件、分盤等，各單位經(jīng)辦人自擬協(xié)議一份，由本單位主管領(lǐng)導(dǎo)簽字，交市場(chǎng)總部歸檔。第五十七條各部門將本月已完成協(xié)議按“協(xié)議執(zhí)行情況月報(bào)表”逐項(xiàng)填寫清楚，每個(gè)月25日前報(bào)市場(chǎng)總部。第五十八條各部門按“綜合檔案管理方法”關(guān)于要求，將與用戶訂立銷售協(xié)議、工程協(xié)議、電路整改協(xié)議等整理歸檔。第五十九條協(xié)議填寫不規(guī)范，市場(chǎng)總部依照情況每次扣其管理分0.1～0.3分；評(píng)審手續(xù)不齊全、不認(rèn)真，每次扣0.4～0.6分；評(píng)審內(nèi)容不實(shí)敷衍了事，并造成不良后果，每次扣0.7～1.5分。統(tǒng)計(jì)填寫不合格，每個(gè)月不能按時(shí)交統(tǒng)計(jì)，每次扣0.1～0.3分。第十三章協(xié)議履約考評(píng)第六十條市場(chǎng)總部依照協(xié)議書中交貨期、本月應(yīng)完成協(xié)議，依