凈水機(jī)市場分析管理知識(shí)分析報(bào)告

家用凈水設(shè)備市場淺析家用凈水設(shè)備市場淺析家用凈水設(shè)備發(fā)展歷程1家用凈水設(shè)備目前的狀況208-09年華南區(qū)各大廠商大致情況家用凈水設(shè)備預(yù)測將來的發(fā)展409年政府措施及廠商策略5308-09年華南區(qū)各大廠商大致情況08-09年華南區(qū)各大廠商大致情況3中國飲用水發(fā)展的四個(gè)階段20世紀(jì)以后白開水自來水桶裝水直飲水80年代至今90年代至今70年代以前

主流產(chǎn)品超濾凈水器1、不用電2、不用泵3、出水量大4、不易漏水5、保留礦物質(zhì)直飲水RO純水機(jī)1、要用電2、要用泵3、有廢水4、純凈水5、口感好中央凈水/軟水機(jī)1、要用電2、不用泵3、軟化水4、流量大5、用途廣

目前廠商的銷售渠道直營店商超代理商經(jīng)銷商終端制造商面對(duì)客戶群體家用凈水設(shè)備目前大致狀況目前世界上許多國家都在推廣直飲凈水系統(tǒng)，直飲凈水系統(tǒng)制出來的水含氧量高、滲透力強(qiáng)，長期飲用更有利身體的健康。直飲水系統(tǒng)在歐美及東南亞地區(qū)已經(jīng)非常普及了。具有關(guān)資料顯示，美國家用凈水機(jī)的銷售額每年高達(dá)30多億美元，而日本則年產(chǎn)家用凈水機(jī)240萬臺(tái)，兩國的家用凈水機(jī)的普及率都已達(dá)70%以上，且市場發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｖ袊且粋€(gè)人口大國，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們的住宅條件和住宅的消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，“綠色、生態(tài)、環(huán)保?！毙碌慕】底≌砟畛闪巳藗儗?duì)美好生活的向往和追求。直飲凈水系統(tǒng)成了今后健康住宅的必須用品，蘊(yùn)藏著無限的商機(jī)。在北京、上海、廣州和深圳等一些大中型城市，凈水機(jī)正快速走進(jìn)大眾家庭和商用領(lǐng)域。

目前國內(nèi)凈水機(jī)企業(yè)分布狀況目前來看，大多數(shù)水家電廠商都涉足多個(gè)產(chǎn)品，并將不同產(chǎn)品逐步形成了不同的市場定位，和諧發(fā)展。主要的水家電廠商主要分為四個(gè)陣營：一、以愛惠浦、百諾肯等美國品牌產(chǎn)品，定位在中高端，產(chǎn)品技術(shù)工藝相對(duì)較好，產(chǎn)品品質(zhì)可靠，這部分廠商市場份額低，但利潤相對(duì)高。二、以韓國、臺(tái)灣為主的企業(yè)，如世韓、凱弗隆、溢泰，這部分企業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品材質(zhì)較為可靠，價(jià)格在中檔次，目前由于受到渠道發(fā)展的限制，發(fā)展的相對(duì)較慢。三、以美的、沁園、安吉爾,凈萊泉為代表，這類型的企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)較為可靠，多年來在水渠道已經(jīng)形成了較為完備的營銷網(wǎng)絡(luò)，是凈水桶市場發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。四、以立升、佳尼特為代表的企業(yè)以外銷帶動(dòng)國內(nèi)市場，規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯，并逐步成為相關(guān)行業(yè)的發(fā)展龍頭。同時(shí)由于水家電市場尚不成熟，還存在大量的螺絲刀工廠，主要分布在江浙一帶，這些企業(yè)產(chǎn)品定位在低端，依托配套產(chǎn)業(yè)鏈條優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品價(jià)格低，占有一定的低端市場，但也存在著較多的質(zhì)量不過關(guān)，無售后服務(wù)的情況，成為影響水家電市場發(fā)展的隱患。

1、凈水機(jī)(設(shè)備)廠商分析

2、第一節(jié)水家電市場分析

由于我國巨大的人口基數(shù)和日益嚴(yán)重的水污染，我國健康飲用水的市場容量巨大。比照歐美現(xiàn)狀預(yù)測，中國健康飲用水產(chǎn)業(yè)年市場容量在近千億元人民幣。從90年代中后期開始發(fā)展的桶裝水無疑是水家電市場近年來最火爆的行業(yè)。與桶裝水相配套的飲水機(jī)行業(yè)，從1998年開始一直處于超高速發(fā)展中，水家電已成為一個(gè)世界性的產(chǎn)業(yè)。凈萊泉凈水器觀點(diǎn)1、在中國大陸地區(qū)飲水機(jī)市場已經(jīng)發(fā)展至成熟階段，再經(jīng)過3－4年將市場容量即達(dá)到飽和；2、除飲水機(jī)外，其他水家電產(chǎn)品目前的家庭擁有率還較低，因此在未來相當(dāng)長的一個(gè)時(shí)期市場都將呈現(xiàn)較旺盛的消費(fèi)需求；3、純水機(jī)、直飲機(jī)、軟水機(jī)、凈水器將引領(lǐng)水家電市場，目前凈水器市場發(fā)展相對(duì)成規(guī)模，而純水機(jī)市場經(jīng)過了多年的發(fā)展，市場也有很大的起色；4、隨著中國城市化的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)心理的逐步成熟，未來幾年將是水家電行業(yè)發(fā)展的黃金期。然而，由于進(jìn)入門檻較低，目前水家電市場非常分散，消費(fèi)者還沒有形成明顯的品牌偏好。水家電行業(yè)，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存。3、凈水機(jī)(設(shè)備)市場競爭分析90年代飲水機(jī)消費(fèi)興起健康意識(shí)提升水健康認(rèn)識(shí)深入煮沸方式不能根除污染對(duì)高品質(zhì)生活用水產(chǎn)生需求分質(zhì)供水開始新興飲水機(jī)存在諸多問題分質(zhì)供水短期難以實(shí)現(xiàn)城市水質(zhì)惡化經(jīng)濟(jì)條件提升追求生活品質(zhì)對(duì)高端水處理產(chǎn)品產(chǎn)生需求滿足生活用水需求滿足飲用水需求需求起因純水機(jī)凈水機(jī)軟水機(jī)客觀誘因高端產(chǎn)品解決方案3、第二節(jié)純水機(jī)市場需求分析一、水質(zhì)不斷惡化，催生健康用水需求1、由于中國大陸地區(qū)工業(yè)結(jié)構(gòu)的不合理和粗放型的發(fā)展模式，工業(yè)廢水造成的水污染占據(jù)了中國大陸水污染負(fù)荷的50%以上，絕大多數(shù)有毒有害物質(zhì)都是由工業(yè)廢水的排放帶入水體。中國大陸532條主要河流中，有436條受到不同程度的污染，七大江河流經(jīng)的15個(gè)主要城市河段中，有13個(gè)河段水質(zhì)嚴(yán)重污染。在被統(tǒng)計(jì)的中國大陸131條流經(jīng)城市的河流中，嚴(yán)重污染的有36條，重度污染的有21條。中度污染的有38條。八十年代初，約五分之一的水井水質(zhì)超過了飲用水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，到了80年代后期，超過飲用水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的水井就已經(jīng)達(dá)到三分之一，而到了2000年，已有五分之三的城市地下水受到污染。目前我國城市缺水的狀況日趨嚴(yán)重，地表水和地下水的質(zhì)量有較大的下降，大面積的水污染已對(duì)城鄉(xiāng)居民生活飲用水源構(gòu)成嚴(yán)重的威脅。據(jù)我國七大水系重點(diǎn)評(píng)價(jià)河段統(tǒng)計(jì)，符合《地面水環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》一、二類的僅占32.2%；78%的城市河段不宜作引用水源；50%的城市地下水受到污染，水污染加劇了水的供需矛盾，使經(jīng)濟(jì)受到巨大的損失，直接威脅到人民的健康與生命安全。2、中國大陸地區(qū)水質(zhì)硬度較高，特別是西南地區(qū)水質(zhì)硬度超標(biāo)，長期飲用影響人們身體健康，盡管城鎮(zhèn)飲用的自來水經(jīng)過了處理，但在傳輸過程中不可避免地受到污染，所以對(duì)凈水產(chǎn)品的需求極大。宏觀方面3、第二節(jié)純水機(jī)市場需求分析二、經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，居民消費(fèi)能力日益提高

和眾多高端電器設(shè)備一樣，國內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、消費(fèi)水平的提升才能使其產(chǎn)品得到大規(guī)模普及和發(fā)展。國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2009年，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值335353億元，比上年增長8.7%，全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額125343億元，比上年增長15.5%。分城鄉(xiāng)看，城市消費(fèi)品零售額85,133億元,增長15.5%;縣及縣以下消費(fèi)品零售額40,210億元,增長15.7%。2009年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入17175元，農(nóng)村居民人均純收入5153元，扣除價(jià)格因素實(shí)際增長9.8%和8.5%。2009年，宏觀國民經(jīng)濟(jì)和居民人均收入的增加，使得居民的消費(fèi)能力同步提高。一、人們對(duì)生活品質(zhì)要求提高，純水機(jī)開始走入人們的生活

目前階段，純水機(jī)產(chǎn)品還不屬于家庭生活必需品，但是隨著生活品質(zhì)要求的提高，高端產(chǎn)品市場需求也開始顯現(xiàn)，純水機(jī)、消毒柜、洗碗機(jī)等高端家電設(shè)備開始進(jìn)入家庭消費(fèi)產(chǎn)品行列中。二、健康意識(shí)的增強(qiáng)，產(chǎn)品價(jià)格高和“凈水觀念”滯后阻礙了消費(fèi)需求的釋放盡管人們開始認(rèn)識(shí)到“飲用水質(zhì)與身體健康有重大影響”，但是在消費(fèi)序上純水機(jī)仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)排在其他家電產(chǎn)品之后,很多人認(rèn)為對(duì)水質(zhì)的凈化的需求還不是十分迫切，很大程度上影響到純水機(jī)的普及；同時(shí)由于純水機(jī)與凈水器之間的價(jià)格差距較大，凈水器對(duì)純水機(jī)的替代性購買也十分明顯。微觀方面需求替代分析

一、飲水機(jī)不能滿足消費(fèi)需要雖然飲水機(jī)產(chǎn)品用戶多達(dá)八千萬以上，而且近幾年保持較高的增長速度，但是飲水機(jī)受自身技術(shù)及工藝限制，仍存在諸多不盡人意的地方。1、生產(chǎn)方面水質(zhì)難以得到保障由于桶裝純凈水大多由當(dāng)?shù)丶儍羲a(chǎn)企業(yè)制造提供，在利益的驅(qū)使下，一些條件不夠的廠家甚至是小作坊都加入到生產(chǎn)隊(duì)伍中。加上設(shè)備老化、維修不及時(shí)，檢測手段相當(dāng)落后甚至缺乏，致使微生物超標(biāo)、凈化不全的純凈水流入市場，有的甚至通過手工灌裝自來水，制造假冒偽劣純凈水。中國大陸區(qū)飲水機(jī)市場保有量單位：萬臺(tái)數(shù)據(jù)來源：慧聰鄧白氏研究2009第二部分2009年純水機(jī)市場綜合研究>>市場發(fā)展背景分析第二節(jié)純水機(jī)市場需求分析2、配送方面難以做到及時(shí)、高效和安全某些廠家的經(jīng)銷商、供水點(diǎn)違規(guī)操作，經(jīng)銷假冒偽劣或不合格的純凈水，在用水高峰期，供水單位難以保證及時(shí)供水，甚至有的廠商在用戶訂水后停止供水，使用戶蒙受損失。另外由于桶裝水每次都是由送水工上門進(jìn)行換水服務(wù)，陌生人的入戶操作也會(huì)對(duì)家庭安全帶來一定風(fēng)險(xiǎn)。3、飲水機(jī)使用過程中形成二次污染飲水機(jī)使用中空氣的進(jìn)入有可能使純凈水不再純凈?？諝庵械募?xì)菌、病毒大量存在，如不能快速使用完一桶純凈水，很難保證純凈水自始至終純凈。飲水機(jī)應(yīng)定期清洗，否則易滋生細(xì)菌。但事實(shí)上，這一點(diǎn)很少有人做到。4、塑料桶質(zhì)量存在許多隱患（1）目前市場上約有半數(shù)的水桶不合格，長期飲用這些劣質(zhì)桶裝的水，也會(huì)傷害人體消化系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)，導(dǎo)致頭昏、胃痛，甚至致癌。（2）即使合格的水桶在回收重復(fù)利用過程中的消毒工作難以得到有效監(jiān)控和質(zhì)量保證。（3）在水的運(yùn)輸、存儲(chǔ)中，可能因抓舉、擠壓及操作服務(wù)不規(guī)范等因素而帶進(jìn)污染。5、桶裝水存放時(shí)間過長滋生細(xì)菌大量產(chǎn)生純凈水開啟使用后的儲(chǔ)存期不宜超過3天，否則水質(zhì)將逐漸惡化；而實(shí)際上，由于桶裝水單桶成本相對(duì)較貴，因而造成大多數(shù)消費(fèi)者的“惜用”，特別是家庭用戶，這個(gè)現(xiàn)象十分普遍，一桶水大概要使用1～2周甚至更長。第二部分2009年純水機(jī)市場綜合研究>>市場發(fā)展背景分析二、小區(qū)分質(zhì)供水難以短期實(shí)現(xiàn)管道直飲分質(zhì)供水，是針對(duì)目前我國城市自來水供水方式的弊端而推出的一種全新供水方式。它首先要在住宅小區(qū)或用戶家中設(shè)立凈水站、小型水廠或家用終端水處理機(jī)，采用反滲透、超濾、微孔過濾、樹脂軟化置換等技術(shù)，將自來水進(jìn)一步深度處理、加工和凈化，將直飲水輸送到用戶家中，供居民直接飲用。這種直飲水達(dá)到國家飲用水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。分質(zhì)供水雖然在歐美發(fā)達(dá)國家成為主流飲水使用方式，國內(nèi)已有廣州、上海、石家莊等城市已經(jīng)開始實(shí)施分質(zhì)供水項(xiàng)目。但是在國內(nèi)城市中大規(guī)模實(shí)現(xiàn)仍有很大難度。1、分質(zhì)供水投入成本巨大，以廣州市為例就達(dá)66.5億元，對(duì)于市政建設(shè)來說是一筆很大的投資。2、城市供水管網(wǎng)建設(shè)的施工存在較大難度，在管網(wǎng)施工時(shí)將暫時(shí)對(duì)城市交通帶來影響和給群眾生活帶來不便。3、分質(zhì)供水中對(duì)高層供水容易產(chǎn)生二次污染，影響水質(zhì)。4、國內(nèi)一些實(shí)施分質(zhì)供水的小區(qū)項(xiàng)目中已有失敗案例，如北京世紀(jì)城，采用分質(zhì)供水，但是由于入住率和使用率低等原因，造成純水在管道中長期積蓄，水質(zhì)變差，甚至不如自來水的水質(zhì)。綜上所述，雖然分質(zhì)供水將是未來一個(gè)發(fā)展方向，但是就目前階段，實(shí)施起來仍存在諸多問題，因此大規(guī)模推廣分質(zhì)供水尚須很長時(shí)間。第二部分2009年純水機(jī)市場綜合研究>>市場發(fā)展背景分析第二部分2009年純水機(jī)市場綜合研究>>市場發(fā)展背景分析三、傳統(tǒng)煮沸方式不能從根本上解決水質(zhì)問題把水煮沸后飲用，是我國人民普遍的生活習(xí)慣，在煮沸過程中，還可以去除水中一些易揮發(fā)物質(zhì)。但是煮沸方式仍然存在許多問題。1、在污染源日益泛濫、污染成為日趨嚴(yán)重的今天，對(duì)被污染水體中的重金屬，砷化物、氰化物、亞硝酸鹽等有害物質(zhì)，特別是有機(jī)污染物(農(nóng)藥、殺蟲劑、除草劑、合成洗滌劑)煮沸方式無法消除，相反，還會(huì)由于煮沸后使水濃縮而使各種有毒有害物質(zhì)的濃度增加。2、將水煮開意味著大多數(shù)揮發(fā)性有機(jī)物(如三氯甲烷)在煮沸后揮發(fā)除去，但由于水中有機(jī)物致突變活性大多源于非揮發(fā)性有機(jī)物(如三氯乙酸)，因此將水煮沸其濃縮物的致突變性反而比生水增加。3、用鋁或鐵制成的容器煮水時(shí)，水中的亞硝酸氮(一種強(qiáng)烈致癌物質(zhì))會(huì)明顯增加。4、水經(jīng)煮沸后，細(xì)菌雖被殺死，但其尸體仍在水中，并成為“熱源”(一種過敏性物質(zhì))，飲用后仍會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生不良作用，如頭痛、低熱、腸胃不適、皮層過敏、關(guān)節(jié)炎等癥侯。5、水燒開后，水中含氧量急劇下降，不利于人體新陳代謝。6、水分子有三種結(jié)構(gòu)：鏈狀結(jié)構(gòu)、五邊形環(huán)狀結(jié)構(gòu)、六邊形環(huán)狀結(jié)構(gòu)，而人體細(xì)胞中所含水份的結(jié)構(gòu)主要是六邊形環(huán)狀結(jié)構(gòu)，所以當(dāng)飲用水的分子處在六邊形環(huán)狀結(jié)構(gòu)時(shí)，與人體細(xì)胞最具親和力，也最有利于健康。生水中的六邊形環(huán)狀結(jié)構(gòu)較多，而水燒開后會(huì)破壞其結(jié)構(gòu)，不利于人體細(xì)胞的吸收。第二部分2009年純水機(jī)市場綜合研究>>市場發(fā)展背景分析四、不同類型凈水方式凈水效果比較注：“○”完全去除、“●”不能去除、“▲”部分去除第二部分2009年純水機(jī)市場綜合研究>>市場發(fā)展背景分析(以使用10年計(jì)算用量）項(xiàng)目∕類別用純水機(jī)費(fèi)用用水量自制純凈水8桶水費(fèi)1.92元(含濃縮水)電費(fèi)0.14元/天換濾芯材料費(fèi)4元設(shè)備折價(jià)費(fèi)0.55元小計(jì)6.6元/8桶=0.8元/桶優(yōu)勢(shì)一次投資長期受益,杜絕二次污染(以使用10年計(jì)算)用量項(xiàng)目∕類別買桶裝水費(fèi)用用水量8桶=152升水費(fèi)0電費(fèi)0換濾芯材料費(fèi)0設(shè)備折價(jià)費(fèi)0小計(jì)80元/8桶=10元/桶優(yōu)勢(shì)前期投入少五、純水機(jī)和桶裝水經(jīng)濟(jì)費(fèi)用比較第二部分2009年純水機(jī)市場綜合研究>>市場發(fā)展背景分析六、純水機(jī)與桶裝水綜合比較第二部分2009年純水機(jī)市場綜合研究>>市場發(fā)展背景分析七、發(fā)展趨勢(shì)分析健康飲水已經(jīng)越來越被人們所關(guān)注，由于水污染嚴(yán)重、地下水過度開采、水生態(tài)環(huán)境破壞嚴(yán)重，水污染孕育了上萬億的巨大市場商機(jī)，人們經(jīng)歷了自來水、桶裝純凈水、直飲純凈水三個(gè)歷程。

1、自來水→純凈水一種必然的趨勢(shì)

自來水水源污染嚴(yán)重，傳統(tǒng)加氯消毒殺菌的方法，無法對(duì)付化學(xué)污染，諸如農(nóng)藥、合成洗滌劑、重金屬、有機(jī)化合物等，而且余氯與水中有機(jī)物結(jié)合生成三氯甲烷等多種致癌物質(zhì)。生銹的輸水管道和高層水箱也造成了自來水的“二次污染”。因此，自來水向純凈水發(fā)展是一種必然的趨勢(shì)。

2、桶裝純凈水→純水機(jī)另一種必然的趨勢(shì)

細(xì)菌超標(biāo)的問題：在使用桶裝水的過程中，每放一杯水就有一杯空氣進(jìn)入桶內(nèi)，空氣中夾帶的細(xì)菌即在封閉的桶內(nèi)開始繁殖，超過48小時(shí)就會(huì)超標(biāo)，于是純凈水變的不再純凈。

經(jīng)濟(jì)方面的問題：一桶正宗合格的桶裝水價(jià)格通常在10—15元，桶裝水可以滿足家庭的飲水需要，卻無法解決做飯、燒菜和煲湯對(duì)純凈水的需求。如果一個(gè)家庭做飯、燒菜和煲湯全部使用桶裝純凈水的話，其代價(jià)是使用純水機(jī)的六到八倍。

綜上所述，無論是純凈水的新鮮度、衛(wèi)生狀況還是經(jīng)濟(jì)角度來看，純水機(jī)取代桶裝純凈水是一種必然，桶裝純凈水注定只能是一個(gè)階段性、過渡性的產(chǎn)物。美的產(chǎn)品分五大類：超濾凈水器、RO凈水機(jī)、管線機(jī)、軟水器、水龍頭凈水機(jī)銷售額：1.05億RO為主銷售渠道：1、依靠原有的飲水機(jī)渠道經(jīng)銷商在商超鋪貨2、直接在建材城（百安居）鋪貨3、開設(shè)專賣直營店4、房地產(chǎn)終端團(tuán)購5、進(jìn)商超，順電、國美銷售模式：直銷、招商明年的動(dòng)向：1、中央二套廣告2、降價(jià)3、投保4、鞏俐形象代言人5、09年銷售指標(biāo)2.2億08年華南區(qū)各大廠商大致情況美的產(chǎn)品分五大類：超濾凈水器、RO凈水機(jī)、管線機(jī)、軟水機(jī)、水龍頭凈水機(jī)、制冰機(jī)銷售額：2.3億同比去年增長219%RO為主，超濾、軟水上升銷售渠道：1、一級(jí)代理商2、直接在建材城（百安居）鋪貨3、開設(shè)專賣直營店4、房地產(chǎn)終端團(tuán)購5、進(jìn)商超，順電、國美銷售模式：直銷、招商明年的動(dòng)向：1、撤掉央視廣告（投入與回報(bào)不成正比，目前解決不了經(jīng)銷代理商的問題）2、降價(jià)3、終端活動(dòng)4、鞏俐形象代言人5、2010年銷售指標(biāo)5億6、不斷研發(fā)節(jié)能產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線09年華南區(qū)各大廠商大致情況一、優(yōu)勢(shì)：1、品牌拉力大2、體系完善3、廣告力度大二、劣勢(shì)1、任務(wù)重、壓力大2、利潤低3、管制多4、要求資金雄厚5、壓貨庫存量大6、對(duì)經(jīng)銷商綜合實(shí)力要求高7、不確定因素太多（如水家電整合、營銷總部整合等）阿經(jīng)銷商選擇美的的優(yōu)劣勢(shì)沁園產(chǎn)品分六大類：銷售額：對(duì)外數(shù)據(jù)9千萬超濾、凈水桶為主銷售渠道：1、原有飲水機(jī)、凈水桶經(jīng)銷代理商（開店/商超）2、直接在建材城（百安居）鋪貨3、全國近300個(gè)專賣店4、房地產(chǎn)終端團(tuán)購5、進(jìn)商超，順電、國美銷售模式：直銷、招商明年的動(dòng)向：1、中央二套廣告2、降價(jià)08年華南區(qū)各大廠商大致情況沁園產(chǎn)品分六大類：銷售額：1.8億同比去年增長200%RO機(jī)明顯上升銷售渠道：1、原有飲水機(jī)、凈水桶經(jīng)銷代理商（開店/商超）2、直接在建材城（百安居）鋪貨3、全國近300個(gè)專賣店4、房地產(chǎn)終端團(tuán)購5、進(jìn)商超，順電、國美銷售模式：直銷、招商明年的動(dòng)向：1、中央二套廣告2、降價(jià)3、終端活動(dòng)4、不斷豐富產(chǎn)品線09年華南區(qū)各大廠商大致情況經(jīng)銷商選擇沁園的優(yōu)劣勢(shì)一、優(yōu)勢(shì)1、品牌拉力較大2、體系較完善3、扶持力度較大二、劣勢(shì)1、渠道較完善，不太需要新增經(jīng)銷商2、對(duì)經(jīng)銷商的綜合實(shí)力、能力要求高3、利潤較低4、考核嚴(yán)格、管制多5、任務(wù)高、壓力大6、要求資金雄厚，首批提貨金額高7、推廣力度較小8、不確定因素較多08年華南區(qū)各大廠商大致情況安吉爾產(chǎn)品分超濾凈水器、RO純水機(jī)、管線機(jī)三大類銷售額：3000萬超濾為主銷售渠道：1、依靠原來飲水機(jī)部分經(jīng)銷商拿貨2、進(jìn)商超，順電、國美3、直接在建材城（百安居）鋪貨銷售模式：招商招商模式：1、利用原有經(jīng)銷代理商銷貨2、利用品牌打廣告招商明年的動(dòng)向：1、終端廣告2、降價(jià)09年華南區(qū)各大廠商大致情況安吉爾產(chǎn)品分超濾凈水器、RO純水機(jī)、管線機(jī)三大類銷售額：6000萬同比去年增長200%，RO機(jī)明顯上升銷售渠道：1、依靠原來飲水機(jī)部分經(jīng)銷商拿貨2、進(jìn)商超，順電、國美3、直接在建材城（百安居）鋪貨銷售模式：招商招商模式：1、利用原有經(jīng)銷代理商銷貨2、利用品牌打廣告招商明年的動(dòng)向：1、終端廣告2、降價(jià)3、央視或地方電視臺(tái)經(jīng)銷商選擇安吉爾優(yōu)劣勢(shì)一、優(yōu)勢(shì)1、行業(yè)老牌子二、劣勢(shì)1、產(chǎn)品無一是自己研發(fā)、生產(chǎn)2、內(nèi)部管理混亂3、領(lǐng)導(dǎo)人、團(tuán)隊(duì)更換4、新領(lǐng)導(dǎo)者完全外行5、推廣力度小6、體系不完善7、扶持力度小8、利潤不高9、透支品牌10、不確定因素太多立升立升產(chǎn)品主要以超濾為主，RO貼牌為輔大類銷售額：8000萬超濾為主銷售渠道：1、經(jīng)銷商2、進(jìn)商超，順電、國美3、直接在建材城（百安居）鋪貨銷售模式：直銷為主、招商為輔招商模式：1、業(yè)務(wù)員開發(fā)2、利用品牌打廣告招商經(jīng)銷商選擇立升的優(yōu)劣勢(shì)一、優(yōu)勢(shì)1、行業(yè)專業(yè)品牌2、培訓(xùn)體系完善3、終端銷售強(qiáng)勢(shì)二、劣勢(shì)1、經(jīng)銷商口碑最差之最2、無市場支持3、無市場宣傳4、產(chǎn)品過于單一5、重心在工程08年華南區(qū)各大廠商大致情況凈萊泉產(chǎn)品分兩大類別，以超濾為主銷售額：400萬以上銷售渠道：1、水處理經(jīng)銷代理商2、白色家電經(jīng)銷代理商3、商超，國美、順電、建材城銷售模式：招商招商模式：1、主動(dòng)出擊：電話招商（資料、技巧、支持）2、客戶主動(dòng)：宣傳廣告09年華南區(qū)各大廠商大致情況凈萊泉產(chǎn)品分兩大類別，以超濾為主銷售額：500萬以上同比去年增長125%開始增加RO產(chǎn)品線銷售渠道：1、水處理經(jīng)銷代理商2、白色家電經(jīng)銷代理商3、商超，國美、順電、建材城銷售模式：招商招商模式：1、主動(dòng)出擊：電話招商（資料、技巧、支持）2、客戶主動(dòng)：宣傳廣告經(jīng)銷商選擇泉來的優(yōu)劣勢(shì)一、優(yōu)勢(shì)1、行業(yè)專業(yè)品牌2、產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)還行二、劣勢(shì)1、無市場宣傳2、人才流失大08年華南區(qū)各大廠商大致情況金利源產(chǎn)品：超濾凈水器銷售額：2700萬主要以超濾為主銷售渠道：1、水處理經(jīng)銷代理商2、白色家電經(jīng)銷代理商3、在部分二級(jí)城市進(jìn)商超、建材城銷售模式：招商招商模式：1、主動(dòng)出擊：電話招商（資料、技巧、支持）2、客戶主動(dòng)：宣傳廣告今年動(dòng)向：1、成立市場部（主要扶持經(jīng)銷代理商）2、提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新3、增加終端推廣09年華南區(qū)各大廠商大致情況金利源產(chǎn)品：超濾凈水器銷售額：4000萬超濾為主，同比去年增長148%銷售渠道：1、水處理經(jīng)銷代理商2、白色家電經(jīng)銷代理商3、在部分二級(jí)城市進(jìn)商超、建材城銷售模式：招商招商模式：1、主動(dòng)出擊：電話招商（資料、技巧、支持）2、客戶主動(dòng)：宣傳廣告今年動(dòng)向：1、成立市場部（主要扶持經(jīng)銷代理商）2、提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新3、增加終端推廣經(jīng)銷商選擇金利源的優(yōu)劣勢(shì)一、優(yōu)勢(shì)1、宣傳包裝還行2、整體VI還行二、劣勢(shì)1、行業(yè)口碑倒數(shù)2、老板圈錢3、無發(fā)展希望，有合適時(shí)機(jī)考慮出售4、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定5、無市場支持6、無售后服務(wù)7、產(chǎn)品單一經(jīng)銷商選擇艾波特的優(yōu)劣勢(shì)一、優(yōu)勢(shì)1、宣傳包裝還行2、整體VI還行二、劣勢(shì)1、行業(yè)口碑倒數(shù)2、老板圈錢3、無發(fā)展希望，有合適時(shí)機(jī)考慮出售4、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定4、體系不完善5、收入以O(shè)EM為主6、市場投放受約束經(jīng)銷商選擇浪木的優(yōu)劣勢(shì)一、優(yōu)勢(shì)1、行業(yè)品牌2、飲水機(jī)優(yōu)勢(shì)二、劣勢(shì)1、產(chǎn)品貼牌2、老板重心在投資3、產(chǎn)品線不全4、體系不完善5、市場投放有限經(jīng)銷商選擇僑興的優(yōu)劣勢(shì)一、優(yōu)勢(shì)1、自主研發(fā)4款臺(tái)上機(jī)2、資金實(shí)力二、劣勢(shì)1、產(chǎn)品貼牌2、完全是外行，投機(jī)行為3、投資方不穩(wěn)定4、無行業(yè)積累5、戰(zhàn)略目標(biāo)單純?yōu)樯鲜?，而非長久經(jīng)營經(jīng)銷商選擇高加索的優(yōu)劣勢(shì)一、優(yōu)勢(shì)1、規(guī)模成本低2、新品開發(fā)快二、劣勢(shì)1、產(chǎn)品質(zhì)量體系不夠完善2、多家公司運(yùn)營，資金分散、人力分散3、主業(yè)以O(shè)EM為主4、人才流水大5、市場推廣受約束6、無市場扶持經(jīng)銷商選擇容聲的優(yōu)劣勢(shì)一、優(yōu)勢(shì)1、品牌拉力大二、劣勢(shì)1、品牌租賃使用，并非容聲公司運(yùn)作2、資金鏈緊張，隨時(shí)斷貨3、產(chǎn)品貼牌銷售4、人才流失大5、市場推廣小6、無市場扶持經(jīng)銷商選擇沁爾康的優(yōu)劣勢(shì)一、優(yōu)勢(shì)1、資金雄厚二、劣勢(shì)1、完全的外行2、資本運(yùn)作，投機(jī)行為3、產(chǎn)品貼牌銷售4、市場推廣小5、無市場扶持6、對(duì)行業(yè)、市場不夠了解經(jīng)銷商選擇世?？档膬?yōu)劣勢(shì)一、優(yōu)勢(shì)1、打合資品牌擦邊球二、劣勢(shì)1、實(shí)力小2、規(guī)模小、人數(shù)少3、不下市場4、市場推廣小5、無市場扶持6、產(chǎn)品單一7、產(chǎn)品價(jià)格貴經(jīng)銷商選擇申花水管家的優(yōu)劣勢(shì)一、優(yōu)勢(shì)1、行業(yè)專一品牌2、申花大學(xué)品牌二、劣勢(shì)1、產(chǎn)品單一2、不想再做大3、只想做好上海市場4、給經(jīng)銷商定位批發(fā)商5、無市場保護(hù)6、無市場支持7、產(chǎn)品價(jià)格貴經(jīng)銷商選擇愛瑪特的優(yōu)劣勢(shì)一、優(yōu)勢(shì)1、VI新穎二、劣勢(shì)1、公司股東復(fù)雜2、實(shí)力小、很難做大3、產(chǎn)品單一4、無市場保護(hù)5、無市場支持6、不確定因素太多經(jīng)銷商選擇帥康的優(yōu)劣勢(shì)一、優(yōu)勢(shì)1、品牌拉力大2、公司實(shí)力大二、劣勢(shì)1、完全外行來做2、產(chǎn)品貼牌3、產(chǎn)品單一4、對(duì)商家要求高5、凈水機(jī)只是廚具的配套產(chǎn)品6、產(chǎn)品價(jià)格貴、利潤低09年全國各大廠商銷售額情況鼎安---8000萬預(yù)計(jì)2010年9000萬佳尼特—1.5億1。2億立升---1億1.2億開能---1.26億1.6億3M---1000萬3500萬愛瑪特---2000萬3000萬致能---2000萬2500萬凈來---1000萬1100萬艾博特—6500萬8000萬高加索—6500萬7500萬浪木---1000萬3000萬帥康---400萬800萬容聲---720萬2000萬世保康—-1500萬2000萬復(fù)旦申花---5000萬6000萬僑興---200萬500萬凈萊泉---300萬800萬家用凈水設(shè)備預(yù)測將來的發(fā)展凈水機(jī)必將像冰箱、空調(diào)一樣，成為居民生活的必需品，可能最終取代飲水機(jī)。盡管整個(gè)凈水機(jī)行業(yè)目前還處于萌芽期，但是隨著百姓健康意識(shí)和購買力的不斷提高，凈水機(jī)的市場空間非常大，每年至少蘊(yùn)含上億元的利潤空間。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2004年，我國凈水機(jī)市場容量是2500萬臺(tái)，而2005年，增長到3300萬臺(tái)。按此速度增長，2007年的市場容量大約為5750萬臺(tái)。2007年及隨后的一段時(shí)間，凈水機(jī)市場的品牌競爭將會(huì)進(jìn)一步加劇。2006年是中國水家電市場裂變的“分水嶺”。據(jù)北京中怡康市場研究公司數(shù)據(jù)表明，隨著國際家電品牌和國內(nèi)家電巨頭紛紛加大對(duì)水家電的投入，水家電的品牌集中度進(jìn)一步提高，品牌淘汰率超過60％。有關(guān)人士指出，水家電市場洗牌正在如火如荼的進(jìn)行，品牌將成為決勝市場的最重要武器。誰擁有強(qiáng)大的品牌，誰就擁有話語權(quán)，誰就能夠在激烈的市場競爭中游刃有余。我國的凈水機(jī)市場還處于起步階段，隨著市場的成熟，凈水機(jī)的發(fā)展速度還會(huì)加快，市場規(guī)模也會(huì)呈爆發(fā)式增長態(tài)勢(shì)。家用凈水設(shè)備預(yù)測將來的發(fā)展中國這個(gè)有著13億人口，近4億個(gè)家庭的巨大市場吸引著無數(shù)的試水者，2008年即將來臨，全體國人為之期盼已久，我們對(duì)這個(gè)特殊的年度亦是抱著很大的期望。奧運(yùn)與經(jīng)濟(jì)這個(gè)熱點(diǎn)讓我們這個(gè)新生行業(yè)——水家電，亦是充滿興奮和積情和期盼。

1988年的韓國水家電市場發(fā)展亦如今日之中國，處于認(rèn)知度和需求不明確的行業(yè)導(dǎo)入階段，漢城奧運(yùn)會(huì)韓國經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)，商業(yè)上多個(gè)行業(yè)獲得機(jī)會(huì)，其中水家電便是坐上順風(fēng)船的行業(yè)之一。如今，水家電在韓國已被普及，并發(fā)展成為世界上最好的國家之一。在人口4000萬的韓國，水家電每年銷售數(shù)量高達(dá)50萬臺(tái)！

中國水質(zhì)污染更為嚴(yán)重，水家電市場更為巨大！歷經(jīng)10年，從摸索、嘗試、成功、失敗的反復(fù)中，水家電一直在觀望中成長，發(fā)展。02年，中國水家電初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模，形成了以長三角及珠三角為中心的產(chǎn)業(yè)鏈條，為02年后行業(yè)的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)?，F(xiàn)階段，水家電產(chǎn)業(yè)群正在完成各個(gè)鏈接點(diǎn)的發(fā)展，行業(yè)力量正在聚集！中國水家電產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模處上升階段

隨著城市化的發(fā)展和消費(fèi)者日益增長的消費(fèi)需求，以及飲水機(jī)存在二次污染等問題，直飲機(jī)和凈水器市場也逐步升溫。然而，由于進(jìn)入門檻較低，目前，水家電市場非常分散。有數(shù)據(jù)顯示，我國現(xiàn)有水家電生產(chǎn)企業(yè)3000余家，但有規(guī)模的不到幾十家。由于監(jiān)管手段的缺失或不到位，加上企業(yè)自律性不強(qiáng)，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)制訂滯后，行業(yè)缺乏規(guī)范性引導(dǎo)，水家電市場混亂不堪。

2007年3月22日是第15個(gè)“世界水日”，3月22號(hào)到28號(hào)也是第二十屆“中國水周”，今年“世界水日”和“中國水周”的宣傳主題分別是“應(yīng)對(duì)水短缺”和“水利發(fā)展與和諧社會(huì)”。水與我們的生活密不可分，太湖藍(lán)藻事件爆發(fā)以來，水家電產(chǎn)品受到前所未有的關(guān)注。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、過濾性能又好成為居民選購水家電考慮的主要因素，因而傳統(tǒng)飲水機(jī)如今仍然占據(jù)著絕對(duì)的市場份額，去年年初的“毒膽風(fēng)波”也沒有引發(fā)家庭飲水機(jī)產(chǎn)品的二次換代，無熱膽飲水機(jī)在市場上問津的人仍不多。這反而使那些對(duì)飲水機(jī)失去信心的消費(fèi)者轉(zhuǎn)而選購其他飲水產(chǎn)品。市場規(guī)模每年達(dá)1000億元水家電被看好

水家電就是家用水處理設(shè)備，包括飲水機(jī)、直飲機(jī)和凈水器等產(chǎn)品。隨著城鎮(zhèn)化的發(fā)展和消費(fèi)者日益增長的消費(fèi)需求，電水壺、直飲機(jī)和凈水器市場也在逐步升溫。

據(jù)中國城鎮(zhèn)供水協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示，目前，水家電設(shè)備的市場規(guī)模為每年1000億元以上，而且這一數(shù)字還處于上升階段。就行業(yè)現(xiàn)狀而言，由于產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入門檻較低，目前水家電市場非常分散。我國現(xiàn)有水家電生產(chǎn)企業(yè)3000余家，但具備規(guī)模的企業(yè)只有幾十家。由于監(jiān)管手段的缺失或不到位，加上企業(yè)自律性不強(qiáng)，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)制訂滯后，行業(yè)相關(guān)部門缺乏規(guī)范性引導(dǎo)，水家電市場如今仍然混亂不堪。發(fā)展?jié)摿薮?9年凈水行業(yè)的桃花運(yùn)我國人口基數(shù)大水污染日益嚴(yán)重，健康飲用水的市場容量巨大。水作為人類生存的三大要素之一，沒有人能夠離開它，而且隨著人們生活水平的提高和人們對(duì)健康意識(shí)的逐漸重視，人們?cè)絹碓絹黻P(guān)心自己的飲水健康。水家電作為一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)，其市場前景和市場潛力是不言而寓的。展望我國水家電產(chǎn)業(yè)，其市場前景無限；今后，任何與飲水有關(guān)的商業(yè)都代表著可靠的投資保障。水家電行業(yè)將會(huì)成為中國未來幾年市場上的最大亮點(diǎn)。

水家電可分為凈水器、純水機(jī)、軟水機(jī)、飲水機(jī)這四大類。2008年的水家電市場發(fā)展緩慢。水家電在中國已經(jīng)發(fā)展了近10年，目前從事的廠家有1000多家，總體市場還在增長，2007年銷量達(dá)到1000萬臺(tái)，這其中包括本土的1000多家廠家和數(shù)十個(gè)進(jìn)口品牌。目前整個(gè)行業(yè)利潤空間都在40%-60%。從中國家用凈水器的發(fā)展過程及技術(shù)趨勢(shì)來看，凈水器在國內(nèi)的發(fā)展大致可以分為四個(gè)階段：第一階段，高價(jià)，知道的人少，進(jìn)口為主；第二階段，市場蓬勃、技術(shù)混亂，價(jià)格戰(zhàn)；第三階段，國內(nèi)廠家發(fā)展起來；競爭惡劣導(dǎo)致行業(yè)的整體不信任；技術(shù)發(fā)展，行業(yè)影響大，國內(nèi)廠家與進(jìn)口品牌兩翼齊飛；第四階段，也就是從2006年至今，從技術(shù)角度看，不再是歐美唱獨(dú)角戲了，日韓派系開始登陸中國舞臺(tái)，正如家電行業(yè)，歐美、中國本土、日韓這3大技術(shù)流派在家用凈水器這個(gè)行業(yè)繼續(xù)重演"三國演義"。從營銷角度看，蘇寧、國美等大型連鎖賣場；家樂家、家居樂、金盛等大型建材超市等消費(fèi)旺地已開始展示家用凈水器，各類專賣店隨處可見，工程項(xiàng)目配套比比皆是；電視廣告、報(bào)紙廣告、會(huì)議傳播等輪番教育消費(fèi)者，這個(gè)階段的消費(fèi)者對(duì)家用凈水器的知曉率比2005年以前不知道強(qiáng)了多少倍！從以上家用凈水器的發(fā)展過程來看，凈水器在不斷地靠近人民的生活。市場容量2009年2007年2005年2004年12500萬臺(tái)5750萬臺(tái)3300萬臺(tái)2500萬臺(tái)方向和目標(biāo)政府企業(yè)媒體客戶銷售長度1、關(guān)心單件利潤2、關(guān)心行業(yè)趨勢(shì)3、關(guān)心后期支持1、塑造行業(yè)前景2、包裝產(chǎn)品價(jià)值3、預(yù)算高額利潤4、后期銷售支持1、性價(jià)比高2、安裝使用方便3、穩(wěn)定、可靠4、外觀制造商 一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商終端客戶客戶分析針對(duì)不同客戶的需求制定不同的話術(shù)1、水處理經(jīng)銷、代理商2、小家電經(jīng)銷、代理商3、空調(diào)經(jīng)銷商4、熱泵經(jīng)銷5、熱水器經(jīng)銷商6、飲水機(jī)經(jīng)銷商7、廚衛(wèi)經(jīng)銷商8、太陽能經(jīng)銷商客戶最關(guān)心的三點(diǎn)經(jīng)銷、代理商最關(guān)心的1、單件產(chǎn)品的利潤2、該行業(yè)、產(chǎn)品的趨勢(shì)3、廠商后期的支持與保障終端客戶最關(guān)心的1、性價(jià)比高2、方便、安全、服務(wù)3、品牌創(chuàng)業(yè)者最關(guān)心的1、風(fēng)險(xiǎn)小、成本低、回報(bào)快2、性價(jià)比高、實(shí)用、方便3、有市場、利潤高如何銷售

通過網(wǎng)絡(luò)及各種方式查找相關(guān)客戶資料，利用電話與客戶連續(xù)溝通并完成銷售目的通過網(wǎng)絡(luò)、客戶轉(zhuǎn)介紹、個(gè)人陌拜等各種方式尋找相關(guān)客戶，利用面對(duì)面交流、溝通實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售通過電話、拜訪及客戶轉(zhuǎn)介紹等多種方式召集一定數(shù)量的相關(guān)客戶到指定場所進(jìn)行統(tǒng)一宣講、推介，從而達(dá)到銷售目的銷售模式電話銷售面訪銷售會(huì)議營銷電話銷售員應(yīng)具備的心態(tài)每一個(gè)電話都是有成本的客戶正期待我打電話給他每一個(gè)電話都會(huì)給客戶帶來極大的價(jià)值每一通電話都是生意的機(jī)會(huì)每一個(gè)電話都是開心愉悅和積極成功的在電話中我是受歡迎的每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)打的越多,我就越有可能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員我們需要具備的素質(zhì)客戶激情勤奮 誠實(shí)守信專業(yè)理解客戶拒絕不是所有人都需要我們的產(chǎn)品陌生通常是前期溝通的主要障礙之前客戶可能有不愉快的相關(guān)經(jīng)歷客戶此時(shí)正有重要事務(wù)需要處理打電話前的準(zhǔn)備清楚在電話中你將要提到的問題；對(duì)每一個(gè)電話制定清晰的電話目標(biāo)；清楚知道什么時(shí)候打電話給客戶最好；清楚客戶在這個(gè)電話中將會(huì)得到什么利益；列出客戶為什么配合你采取行動(dòng)的三個(gè)原因；估計(jì)客戶可能提到的問題，并做好準(zhǔn)備如何回答；將可能用到的客戶資料、同事資料、競爭對(duì)手資料放在手邊；

在給相關(guān)決策人打電話時(shí)，最好能通過其他途徑對(duì)其進(jìn)行了解；在前一天晚上列出第二天要打的電話的清單，并做好時(shí)間安排表；整合細(xì)分更上層樓

腦靈通整合營銷推廣策略單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容內(nèi)容提要合作伙伴介紹方案評(píng)估系統(tǒng)及合作建議0102市場分析單擊此處添加文本具體內(nèi)容03半年工作總結(jié)單擊此處添加文本具體內(nèi)容04推廣策略及活動(dòng)方案單擊此處添加文本具體內(nèi)容05媒介策略單擊此處添加文本具體內(nèi)容06媒介排期單擊此處添加文本具體內(nèi)容重慶開易廣告有限公司重慶開易廣告有限公司是致力于品牌整合傳播的綜合型廣告公司。公司以影視廣告為基礎(chǔ)，以整合行銷為理念，不斷融匯行業(yè)智慧，巧妙貫通地方思維。從產(chǎn)品上市到終端支持，從媒體執(zhí)行到品牌管理，以專業(yè)、專心的職業(yè)操守，360度無縫服務(wù)于眾多國內(nèi)知名企業(yè)。開易廣告憑借其獨(dú)占重慶影視媒體市場的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)大完善的行銷網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)科學(xué)的行銷、推廣理念，成為西南地區(qū)最優(yōu)秀的廣告公司之一,5年來，成功協(xié)助十余個(gè)品牌傲立西南市場.現(xiàn)已與和平藥房簽定了品牌整合傳播代理合同，并全面設(shè)計(jì)其終端VIS.重慶恒宇保健用品有限公司簡介重慶恒宇保健用品有限公司系重慶開易廣告有限公司的全資子公司，注冊(cè)資本100萬元。公司擁有:完善的醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系；精干、優(yōu)秀的專業(yè)化營銷隊(duì)伍和促銷隊(duì)伍；合理的、切實(shí)可行的現(xiàn)代醫(yī)藥營銷推廣模式；優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)制度及人力資源管理體系。公司一直致力于重慶市場的開發(fā)，同時(shí)帶動(dòng)周邊地區(qū),輻射西南市場。腦靈通全面代理專業(yè)推廣恒宇保健品有限公司產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)終端推廣促銷管理開易廣告有限公司市場分析研究品牌推廣策劃廣告創(chuàng)意制作強(qiáng)勢(shì)媒介傳播強(qiáng)勢(shì)終端運(yùn)作渠道終端其它細(xì)分市場消費(fèi)者一站式解決問題保姆式服務(wù)品牌市場調(diào)研：發(fā)現(xiàn)問題專業(yè)整合傳播能力消費(fèi)者良好的OTC運(yùn)作平臺(tái)及豐富保健品市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)大媒介運(yùn)作能力營銷整合深度傳播面對(duì)競爭，我們的方向洞悉市場，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)看清自己，剖析對(duì)手提煉一個(gè)拉動(dòng)性的銷售主張老產(chǎn)品，新市場，更有針對(duì)性的推廣策略知彼知己百戰(zhàn)不殆

精準(zhǔn)的市場分析重慶市場格局2001年市場銷量排名:一.生命一號(hào)二.三勒漿三.腦靈通四.歐得活腦素五.腦輕松六.枕中健腦液（以上數(shù)據(jù)均采自重慶醫(yī)藥公司結(jié)算數(shù)據(jù)庫及重慶開易廣告市調(diào)部）重慶市場格局2001年市場銷量排名:一.生命一號(hào)二.三勒漿三.腦靈通四.歐得活腦素五.腦輕松六.枕中健腦液（以上數(shù)據(jù)均采自重慶醫(yī)藥公司結(jié)算數(shù)據(jù)庫及重慶開易廣告市調(diào)部）重慶健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品

市場特點(diǎn)概述A重點(diǎn)市場集中全國主要健腦補(bǔ)腦保健品，是該類廠家爭奪的重點(diǎn)市場之一B外地產(chǎn)品占主角外地品牌占市場份額84%以上，本地“枕中健腦液”占有一定的市場份額C成熟期市場，兩極分化明顯各類健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品的生命周期有明顯的區(qū)別，既有“曇花一現(xiàn)”的“科曼欣比蓋次”，也有“青春長在”的“三勒漿”等D淡旺季明顯明顯的淡旺季區(qū)分，以中國傳統(tǒng)的考試3-6月為重點(diǎn)月份E主要推廣手段——電視，公關(guān)推廣及SP在營銷整合運(yùn)作中，電視媒體占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位，其次為公關(guān)營銷，而對(duì)報(bào)紙媒體為此類產(chǎn)品的弱勢(shì)媒體2002年市場發(fā)展趨勢(shì)A市場總量縮?。号c去年同期比較，總體市場容量減小，需求呈下滑趨勢(shì)；B市場集中度繼續(xù)增強(qiáng)：市場集中度繼續(xù)增強(qiáng)，主打產(chǎn)品以老品牌為主；C終端競爭趨強(qiáng)：商家在市場爭奪中，均加強(qiáng)了在銷售終端包裝的投入比重；D周邊市場開始成熟：市區(qū)與邊沿城區(qū)的銷售差距縮小，周邊地區(qū)的銷售呈現(xiàn)增長趨勢(shì)；E產(chǎn)品挖潛：部分主打產(chǎn)品有意擴(kuò)大產(chǎn)品外延，擴(kuò)大了目標(biāo)消費(fèi)人群，以期延長產(chǎn)品的生命周期。主要競爭對(duì)手分析生命一號(hào)：銷售：成熟產(chǎn)品無明顯淡旺季，指名購買率高，銷量最高。核心賣點(diǎn)：促進(jìn)骨骼生長，提高記憶力。渠道：網(wǎng)絡(luò)健全。終端基本無投入。公關(guān)推廣：依靠央視和地方媒體強(qiáng)勢(shì)廣告拉動(dòng)，少量報(bào)版。SP：低價(jià)策略，少數(shù)點(diǎn)大包裝大面積堆碼，店員無返利。歐德活腦素：銷售比2001年同期呈下滑之勢(shì)，在各大商場的促銷員達(dá)百人以上（重慶市），藥房無包裝宣傳品。主要競爭對(duì)手分析三勒漿銷售：4—6月銷量占全年80%推廣方式：4月底2-3天突擊在全市各大藥房POP包裝達(dá)100余家；核心賣點(diǎn)：樹立信心，強(qiáng)力抗疲勞渠道：重點(diǎn)各家代理，逐級(jí)分銷，無促銷包裝公關(guān)推廣：與市教委合作展開招生咨詢活動(dòng)；教師節(jié)前后針對(duì)教師公關(guān)，通過教師口碑傳播；通過贊助高考狀元，貧困學(xué)生贊助，送學(xué)校宣傳品等；通過贊助義務(wù)交通遮陽傘等活動(dòng)增加戶外品牌爆光頻次。SP：促銷員8—10個(gè)。有少量堆碼，無陳列展示，買五送一，買贈(zèng)——背包，筆記本等。無店員返利。主要競爭對(duì)手分析腦輕松銷售：緊跟腦靈通運(yùn)作方式核心賣點(diǎn)：讀書輕松一點(diǎn)，考試勝人一籌。渠道：由幾家供貨，少量包裝堆碼，以專柜為主。進(jìn)入超市銷售公關(guān)推廣：大量貼片，插播廣告，作感性訴求。主要商場易拉寶展示今年在國營藥房推廣力度較大，和平藥房全部采用吊旗，桐君閣主要是易拉寶，私人藥房有少量橫幅。SP：促銷員60個(gè)。有少量堆碼，店員返利盒裝5%（約2.5元/盒），瓶裝5元/瓶。借助康福來洋參含片進(jìn)行品牌聯(lián)惠。問題點(diǎn)：2001年被媒體曝光后（因夸大功效），銷量大幅度下滑主要競爭對(duì)手分析歐德活腦素：銷售：銷售比2001年同期呈下滑之勢(shì)，呈自然銷售狀態(tài)。渠道：依靠全市各大商場，超市的萬基洋參含片140個(gè)促銷點(diǎn)拉動(dòng)銷售。公關(guān)推廣：少量車身廣告，終端基本無投入。SP：低價(jià)策略，少數(shù)點(diǎn)大包裝大面積堆碼，店員無返利。主要競爭對(duì)手分析比蓋茨本地企業(yè)，以專柜銷售為主，OTC連鎖藥店鋪貨率低。少量車身廣告。枕中健腦液本地企業(yè)，電視媒體有一定投入，利用中藥保護(hù)概念進(jìn)行差異化營銷，占據(jù)一小塊市場份額。廣告分析

(以下數(shù)據(jù)由重慶開易廣告有限公司市場調(diào)查部提供，所涉及廣告投放費(fèi)用數(shù)據(jù)按刊例價(jià)結(jié)算）

2001年3-6月重慶地區(qū)電視廣告投放概述2001年3-6月各健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品在重慶主要的CQTV-1、CQTV-4和重慶衛(wèi)視三個(gè)頻道上投播了廣告，共計(jì)播出2272次，廣告總長度達(dá)到59596秒，估計(jì)這些廠家為此投入廣告費(fèi)用上千萬元?！吧惶?hào)”、“腦靈通”成為廣告排行榜的前兩位，兩品牌廣告約占同類產(chǎn)品廣告費(fèi)用的75%。（注：廣告費(fèi)用均按刊例價(jià)計(jì)算）品牌2001年銷售額所占比例2001年3-6月廣告費(fèi)用總額（元）所占比例生命一號(hào)1800萬元28.100%485604538.65%三勒漿1500萬元23.40%7362995.86%腦靈通800萬元12.50%435110034.63%歐德活腦素800萬元12.50%11146618.87%腦靈素500萬元7.80%11950999.51%枕中健腦液300萬元5.00%

0.00%其他800萬元12.50%3115402.48%總計(jì)6400萬元100.00%12564745100.00%2001年三頻道3-6月廣告分布重慶CQTV-1、CQTV、CQTV-4為健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品重慶地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)媒體，在此三頻道投播的廣告占重慶市廣告投播總量的80%；在三頻道中，CQTV-1的優(yōu)勢(shì)地位比較突出。頻道長度（秒）費(fèi)用（元）頻次（次）CQTV-12933192749751683CQTV75741131051145CQTV-4226912158719444合計(jì)59596125647452272生命一號(hào)2001年3-6月廣告分布廣告時(shí)間長度排名第一（45.86%），廣告費(fèi)用排名第一（38.65%），廣告頻次排名第一（37.02%）；媒體發(fā)布策略：CQTV-1和CQTV-4搭配，3、4、5月均勻投放，6月密集投放。生命壹號(hào)月份頻道廣告長度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）311850453883120343200403452624120856114811394442037357956151217562661114554363051187954612100631906140647978881038120合計(jì)272214856045841維特健腦靈通軟膠囊2001年3-6月廣告分布廣告時(shí)間長度排名第二（28.69%），廣告費(fèi)用排名第二（34.63%），廣告頻次排名第二（23.20%）；媒體發(fā)布策略：以CQTV-1為主，3、5月做鋪墊，6月密集投放。維特健腦靈通軟膠囊月份頻道廣告長度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）31418514578471864衛(wèi)視7124955802119513540120758114761225072986975合計(jì)170994351100527三勒漿口服液2001年3-6月廣告分布廣告時(shí)間長度排名第四（9.22%），廣告費(fèi)用排名第四（5.86%），廣告頻次排名第四（5.15%）；媒體發(fā)布策略：以CQTV-1和CQTV-4為主，3、4、5月多次數(shù)小費(fèi)用投放，6月密集投放。三勒漿口服液月份頻道廣告長度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）341414538894115019920104衛(wèi)視450175249265145567435423703014543961150499271064219013868720合計(jì)5496736299117生命一號(hào)2002年3-6月廣告分布生命一號(hào)月份頻道廣告長度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）3CQTV-160158000005234CQTV-1622610782004464CQTV21357470001434CQTV-4900214200605CQTV-1600810713604035CQTV20567737601375CQTV-4930221340626CQTV-131935049002136CQTV-464011976032合計(jì)2810355305202019媒體發(fā)布策略：CQTV-1和CQTV-4為主，CQTV為輔，于4、5月密集投放。維特健腦靈通軟膠囊2002年3-6月廣告分布維特健腦靈通膠囊月份頻道廣告長度（秒）T廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）3CQTV-168406800002283CQTV-41290237360434CQTV-153258118002334CQTV-41290260160555CQTV-156109709202565CQTV-41020234750506CQTV-131555544001826CQTV-43608352024合計(jì)2489038329101071媒體發(fā)布策略：以CQTV-1為主，CQTV-4為輔，3、4、5月密集投放，6月有少量廣告投放。枕中健腦液2002年3-6月廣告投放枕中健腦液月份頻道廣告長度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）3CQTV-136010500064CQTV-14380419580734CQTV-422564290302095CQTV-12035149940345CQTV-423845526992216CQTV-12308297234916CQTV-478024948088合計(jì)145032202963722媒體發(fā)布策略：選擇頻道CQTV-1和CQTV-4，側(cè)重于CQTV-1，3月份作為鋪墊投入較少，4月投入量最大，5、6月逐漸遞減?？蹈粊砟X輕松2002年3-6月廣告分布腦輕松月份頻道廣告長度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）3CQTV-42985413940994CQTV-431204200001305CQTV-432404536001356CQTV-43000420000125合計(jì)123451707540489媒體發(fā)布策略：只在CQTV-4投放，3—6月廣告分布較為平均。三勒漿2002年3-6月廣告投放媒體發(fā)布策略：廣告集中在4、5月份，同樣選擇頻道CQTV-1和CQTV-4，4月投播重點(diǎn)在于CQTV-1，5月中心轉(zhuǎn)椅到CQTV-4，與去年相比收縮較大。三勒漿月份頻道廣告長度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）4CQTV-139048960304CQTV-47812300105CQTV-133047520665CQTV-42905394056合計(jì)1088162720162補(bǔ)腦保健品2002年3-6月廣告投放比較結(jié)合前面各品牌廣告投放表來看，今年補(bǔ)腦保健品廣告投放更多的集中于4、5月份，6月廣告投放量與去年同期相比下降幅度較大。品牌頻道分布廣告長度（秒）廣告費(fèi)用（元）廣告頻次（次）生命一號(hào)1、4、衛(wèi)視2746355305201987腦靈通1、4217353832910889枕中健腦液1、490312098060322腦輕松493451707540364三勒漿1、41088162720162合計(jì)686621333175037242002年3-6月補(bǔ)腦保健品廣告費(fèi)用比較生命一號(hào)無論是廣告費(fèi)用還是長度、頻次均居于第一位，其后依次為腦靈通—枕中健腦液—腦輕松—三勒漿。且與去年同期相比生命一號(hào)廣告投放比例提高了2.83個(gè)百分點(diǎn)，而腦靈通則較同期下降了5.88個(gè)百分點(diǎn)。2001年與2002年頻道選擇比較2002年CQTV-1仍然占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，但和CQTV-4的差距在縮小。與去年相比，補(bǔ)腦健腦類產(chǎn)品廣告投放長度、費(fèi)用和頻次均有不同程度的增長。CQTV-1投播長度雖然上升，但費(fèi)用反而下降；CQTV-4的長度也有小幅上升，費(fèi)用增長最多；CQTV與CQTV-1恰好相反，廣告投放長度減少，費(fèi)用增多。頻道長度（秒）費(fèi)用（元）頻次（次）200120022001200220012002CQTV-129331521759274975749354016832784CQTV7574419111310511520760145280CQTV-42269124563215871943174504441399合計(jì)59596809291256474513331750227244632001年與2002年各品牌廣告投放比較品牌長度（秒）費(fèi)用（元）頻次（次）200120022001200220012002生命一號(hào)2722128103485604555305208412019腦靈通1709924890435110038329105271071枕中健腦液—14503—2202963—722腦輕松—12345—1707540—489三勒漿54961088736299162720117162腦靈通——唯一達(dá)到世界衛(wèi)生組織（WHO）推薦DHA的產(chǎn)品核心概念：增強(qiáng)記憶力我們的產(chǎn)品成年人型有效消除腦疲勞，改善記憶，提高工作效率。青少年型有助于增強(qiáng)記憶，提高智商，有效提高學(xué)習(xí)效力。SWOT分析優(yōu)勢(shì)○著名企業(yè),和黃背景○唯一達(dá)到世界衛(wèi)生組織推薦DHA的產(chǎn)品○中國保健品信譽(yù)保證標(biāo)識(shí)○代理商良好的運(yùn)作平臺(tái)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)劣勢(shì)○DHA在消費(fèi)者心目中概念性不強(qiáng)○前期的廣告片針對(duì)性不強(qiáng)○沒有針對(duì)性的學(xué)校推廣○成年型產(chǎn)品賣點(diǎn)較少，對(duì)大眾傳遍無有利支持（如很難切入團(tuán)購市場）機(jī)會(huì)○成年消費(fèi)者市場細(xì)分○針對(duì)重點(diǎn)學(xué)校學(xué)生的針對(duì)性促銷○開發(fā)周邊市場威脅○三勒漿對(duì)學(xué)校及教育機(jī)關(guān)的壟斷宣傳與合作○生命一號(hào)的價(jià)位偏低○社會(huì)對(duì)保健食品的負(fù)面宣傳，引得消費(fèi)者對(duì)保健食品效果的懷疑我們?cè)谀睦铩?/p>

腦靈通市場格局概述補(bǔ)腦類市場銷量總體下降。市場挑戰(zhàn)者。市場排名第3。前有堵截，后有追兵。渠道順暢，溝通良好。終端建設(shè)（陳列，人員公關(guān)）較好。沒有進(jìn)行差異化營銷，基本SP活動(dòng)（刮刮卡）執(zhí)行效果欠佳。專有通路（學(xué)校教育系統(tǒng)）無良好的運(yùn)作方案。Part01上半年工作總結(jié)上半年工作總結(jié)啟動(dòng)日期：2002年2月18號(hào)銷量及回款：6，879，624元。5，567，784元銷售區(qū)域及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：主城區(qū)：國營連鎖343家，私營藥房729家，合計(jì)1072家外埠市場：萬州、涪陵、長壽、墊江、江津、永川、銅梁、潼南合川等全部縣級(jí)城市。鋪貨率：詳見后表。終端包裝及陳列：涉及400余家，專層60余家，國營連鎖陳列面合計(jì)747個(gè)，平均2.17個(gè)/店。包裝選項(xiàng)：“橫幅-堆碼-展示盒-張貼畫-展示架-部分非藥房包裝”。促銷：最多39名派員促銷，詳細(xì)銷量見附表。上半年工作總結(jié)重慶主要OTC藥房鋪貨率統(tǒng)計(jì)特別說明：6天裝受到藥房強(qiáng)烈抵，因產(chǎn)品規(guī)格規(guī)劃用量小，銷量小，擠占陳列面）備注：以上數(shù)據(jù)來自恒宇保健品公司市場部6月份報(bào)表。和平藥房Q6Q15Q30C6C15C308.2%100%42．2%21．8%46%47%桐君閣大藥房Q6Q15Q30C6C15C30無100%68．6%42．8%59．2%44．8%腦靈通銷量比較分析2002年上半年整體銷售狀況與2000年和2001年相似。2002年4月銷量上升和5月銷量下滑較上兩年度同期波動(dòng)較大，主要為在四月對(duì)渠道促銷政策影響。腦靈通（2001年VS2002.3至6月）

投入產(chǎn)出比分析(萬元)結(jié)論：2001全年投入產(chǎn)出比為62.1%，2002年3至6月的投入產(chǎn)出比為30%,由此可見，恒宇公司在代理“腦靈通”產(chǎn)品后營銷推廣工作有了較大優(yōu)化。注：營銷投入包括：電視、軟文、終端、人工、促銷等。存在問題總結(jié)1.POP包裝物料、經(jīng)費(fèi)到位太遲，加之AAPP會(huì)議影響，啟動(dòng)進(jìn)展緩慢，未能營造出較好的營銷氛圍，缺乏整體連貫性，包裝后的鋪貨、溝通工作未能跟進(jìn)。2.終端工作整體推進(jìn)計(jì)劃實(shí)施不到位，多次出現(xiàn)空白區(qū)域及盲點(diǎn)，高空廣告、地面推進(jìn)、公關(guān)活動(dòng)缺乏整合。3.POP宣傳品單一、缺乏新意及強(qiáng)烈的視覺沖擊效果，不適應(yīng)重慶本土要求。4.POP包裝缺乏特色及針對(duì)性，日常維護(hù)工作職責(zé)不到位，5.渠道供貨問題影響了終端鋪貨及銷售。（主要指和平藥房）6.對(duì)藥房終端政策使用不當(dāng)，遭店員抵制，對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)教育不夠深入。7.藥房促銷活動(dòng)缺乏計(jì)劃性、層次性，沒有相應(yīng)主題。8.公關(guān)活動(dòng)單一，缺乏創(chuàng)意，影響力有限，促銷禮品缺乏新意，吸引力有限。9.周邊區(qū)縣市場啟動(dòng)太晚，力度也不夠。10.規(guī)格太多，市場對(duì)15，30天裝反應(yīng)較好，對(duì)6天裝的接受度較低。1．獎(jiǎng)勵(lì)范圍之內(nèi)的藥房有空白點(diǎn)。2．獎(jiǎng)勵(lì)手續(xù)過于繁瑣，引起店員反感，甚至拒絕獎(jiǎng)勵(lì)。3．終端代表不能充分利用獎(jiǎng)勵(lì)作好與店員的溝通工作。4．

遺留問題未能解決，年初未結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)涉及金額1000余元，但造成的影響很大，也很壞，并造成了連鎖反應(yīng)。

特別指出：營業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)問題2002年目標(biāo)達(dá)成預(yù)估及構(gòu)成Part02我們要去哪里

——2003年的任務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施目標(biāo)總目標(biāo)：1200萬/年淡季：總銷量30%（360萬/7個(gè)月）;旺季：總銷量70%（840萬/5個(gè)月）青少年類產(chǎn)品：1000萬/年;成年類產(chǎn)品：200萬/年市區(qū)：700萬/年;周邊：500萬/年2002年8月——2003年7月預(yù)計(jì)銷售金額暨任務(wù)2002年8月---2002年12月180萬元2003年1月---2003年2月350萬元2003年3月---2003年5月570萬元2003年6月---2003年7月100萬元總計(jì)：1200萬元Part03我們應(yīng)該怎么做——新年度營銷推廣綱要市場開拓戰(zhàn)略A.保持現(xiàn)有OTC藥品零售市場份額。B.針對(duì)主要目標(biāo)客戶群---中學(xué)生這一主要目標(biāo)細(xì)分市場進(jìn)行深度開發(fā)。C.通過系列的SP/RP活動(dòng)的市場推廣,對(duì)重要目標(biāo)客戶群—成人教育消費(fèi)群進(jìn)行針對(duì)性訴求。D.主城區(qū)以外的周邊市場的開發(fā)。E.通路挖潛。F.終端促銷出實(shí)效。渠道策略1.保持良好的渠道架構(gòu),不斷優(yōu)化分銷商的組合.2.分銷區(qū)域的重新劃分和區(qū)域保護(hù),防止區(qū)域間竄貨和外來竄貨.3.維持穩(wěn)定的價(jià)格結(jié)構(gòu).4.強(qiáng)化批發(fā)市場終端包裝,重新樹立分銷商信心.5.加大對(duì)分銷商的促銷獎(jiǎng)勵(lì)力度,提升其經(jīng)銷積極性.6.加大對(duì)外埠市場的開發(fā)和促銷力度.7.逐步開發(fā)消費(fèi)品（食品）通路和集團(tuán)購買.營銷組織結(jié)構(gòu)2002年—2003年腦靈通營銷團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)如右圖所示。（因和黃終端人員同時(shí)做兩個(gè)品牌的促銷，故我司建議由恒宇另行成立“腦靈通”促銷隊(duì)伍。）2002年—2003年腦靈通整合傳播推廣由重慶開易廣告有限公司“腦靈通”專案組負(fù)責(zé)。銷售經(jīng)理渠道主管促銷主管終端主管主城區(qū)終端代表10人周邊終端代表5人促銷員30-40人業(yè)務(wù)員2-4人推廣執(zhí)行策略淡季：保持適度廣告投放和SP活動(dòng)，針對(duì)細(xì)分市場精耕，通過口碑及系列公關(guān)活動(dòng)影響目標(biāo)顧客。2002年8月----2003年1月；2003年6----7月；準(zhǔn)備期：針對(duì)渠道運(yùn)作特點(diǎn)，以通路促銷促使渠道大量備貨，同時(shí)做好終端準(zhǔn)備。兼顧禮品市場。2002年12月----2003年1月旺季：高密度，高頻率廣告宣傳和SP活動(dòng)2003年2月----5月；消費(fèi)者選擇保健品的考慮因素資料來源：IMI資料來源：IMI消費(fèi)者購買保健品的來源

Insight----腦靈通傳播推廣要點(diǎn)我們要求消費(fèi)者認(rèn)知及記憶“腦靈通”相關(guān)傳播過程是：記憶好——聰明——成就高——腦靈通。以下方式均能引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的有利性聯(lián)想：“腦靈通”CF在益智類版塊中的投放；以“腦靈通”冠名的“智力競賽”，“辯論賽”及其過程對(duì)消費(fèi)者的效果見證和有利性聯(lián)想。其它SP/RP/NP活動(dòng)。對(duì)非旺季學(xué)生消費(fèi)和成年人消費(fèi)都有拉動(dòng)作用。腦靈通整合營銷推廣方案空中打擊公關(guān)造勢(shì)行銷推廣售后服務(wù)細(xì)分&整合階段性廣告投放（含益智類節(jié)目插播）新專題片NP、廣播系列軟新聞活動(dòng)專題報(bào)道腦靈通杯中學(xué)生辯論賽營養(yǎng)大腦系列RP活動(dòng)腦靈通金榜提名大行動(dòng)終端陳列基本SP經(jīng)銷商定貨暨答謝會(huì)明星營業(yè)員評(píng)選建立消費(fèi)者熱線建立消費(fèi)者服務(wù)卡更上層樓A“營養(yǎng)大腦”系列活動(dòng)B“腦靈通”專題辯論會(huì)“記憶更好，成就更高”系列針對(duì)性宣傳活動(dòng)A加強(qiáng)渠道分銷B基本SP活動(dòng)及終端建設(shè)A“明星營業(yè)員”B綜端陳列“經(jīng)銷商訂貨答謝會(huì)”A“腦靈通”助學(xué)金B(yǎng)基本SP活動(dòng)主要細(xì)分市場—中學(xué)細(xì)分市場—成人教育重要細(xì)分市場—周邊渠道促銷終端建設(shè)OTC零售腦靈通推廣目的：SP活動(dòng)時(shí)間：8月中開始運(yùn)作。對(duì)象：針對(duì)經(jīng)濟(jì)條件較好的學(xué)校、學(xué)生。方式：與學(xué)校生活部門聯(lián)系，讓其針對(duì)上述人群統(tǒng)一派發(fā)（自愿），每日服用。與學(xué)校后勤部門達(dá)成訂貨協(xié)議；可針對(duì)學(xué)生心理做系列SP/RP活動(dòng)（如贈(zèng)品，郊游，等）；取得相關(guān)人群支持，如教委，班級(jí)授課老師?？裳睦韺＜一驒?quán)威人士做公益性的心理講座，心理咨詢等?！澳X靈通營養(yǎng)大腦計(jì)劃”“腦靈通”杯重慶市首屆中學(xué)生辯論大賽預(yù)賽：主城九大區(qū)各區(qū)一支參賽隊(duì)預(yù)賽，預(yù)賽采用淘汰制，勝者進(jìn)入決賽時(shí)間：12月---1月開始運(yùn)作評(píng)獎(jiǎng)：優(yōu)勝獎(jiǎng)（選手）和組織獎(jiǎng)（學(xué)校）“腦靈通”辯論大賽時(shí)間：12月目的：配合渠道建設(shè)和營銷計(jì)劃以完成預(yù)定的銷售目標(biāo)，為銷售旺季的到來做好鋪墊方式：“經(jīng)銷商訂貨暨答謝會(huì)”，訂貨折扣。通路促銷腦靈通金榜題名大行動(dòng)

——終端有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)時(shí)間：03年3月1日——03年5月31日范圍：重慶主城區(qū)和各郊縣區(qū)流程：凡于活動(dòng)期間購買腦靈通一盒，即可獲得抽獎(jiǎng)卡一張，多買多得。抽獎(jiǎng)：16名幸運(yùn)者腦靈通助學(xué)金5000元?；維P主題：“明星營業(yè)員評(píng)選”活動(dòng)時(shí)間：02年9月——03年7月范圍：完成月度銷售任務(wù)的營業(yè)員或促銷員中評(píng)選從業(yè)人員（營業(yè)員）腦力競賽類電視節(jié)目記憶力好——聰明——成就高——腦靈通利用開易在電視媒體上的優(yōu)勢(shì)，以有限的投入換取更大的收益腦力競賽類的電視節(jié)目深厚廣大消費(fèi)者歡迎，收視率頗高。在此類節(jié)目中采取冠名或插播的宣傳形式，能夠令受眾產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想。SP生動(dòng)化要點(diǎn)

產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)“腦靈通”產(chǎn)品陳列由“橫幅＋看板＋張貼畫＋最佳產(chǎn)品陳列方式（產(chǎn)品清潔整理上下排面對(duì)齊，主推產(chǎn)品正中，與目光平行處）＋導(dǎo)購員（營業(yè)員）＋POP組成。

生動(dòng)化演練如產(chǎn)品落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品可見度與動(dòng)線，店頭管理及導(dǎo)購員導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)等

SP活動(dòng)過程圖

制定方案促銷過程效果評(píng)估時(shí)間：節(jié)假日地點(diǎn)：城區(qū)中心開闊地，以靠近該區(qū)域重點(diǎn)經(jīng)銷部為宜參加人：業(yè)務(wù)員，促銷員，商家，特邀專家活動(dòng)內(nèi)容：系列化主題宣傳，產(chǎn)品咨詢，產(chǎn)品導(dǎo)購等。準(zhǔn)備物品：DM單，橫幅，易拉寶，展板，擴(kuò)音器等前期準(zhǔn)備：活動(dòng)告知，場地聯(lián)系，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)聯(lián)系，貨品，贈(zèng)品準(zhǔn)備，人員培訓(xùn)，工作分解等。參加人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，帳務(wù)總計(jì)。

場地聯(lián)系，活動(dòng)告知。到達(dá)現(xiàn)場，進(jìn)行場地布置。發(fā)言說明：公司介紹，本次活動(dòng)主題，市場背景說明，產(chǎn)品功效，組方說明。促銷內(nèi)容。醫(yī)務(wù)咨詢，回答觀眾提問產(chǎn)品現(xiàn)場演示（資料散發(fā)）針對(duì)不同的銷售主題周期開展活動(dòng)（一）2002-2003年?duì)I銷公關(guān)執(zhí)行及費(fèi)用表項(xiàng)目推廣活動(dòng)主題891011121234567費(fèi)用預(yù)算（萬元）備注青少年市場“營養(yǎng)大腦”系列活動(dòng)8“腦靈通”杯中學(xué)生辯論賽7.6腦靈通金榜題名大行動(dòng)——終端有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)8渠道“經(jīng)銷商訂貨暨答謝會(huì)”4終端“明星營業(yè)員評(píng)選”2.4合計(jì)30費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用構(gòu)成合計(jì)（元）遮陽傘（免費(fèi)贈(zèng)送）主城區(qū)120把24000周邊80把促銷禮品（消費(fèi)者促銷）贈(zèng)藥6天裝（100件）98440禮品50000促銷元工資（藥店促銷）旺季35X4個(gè)月X1000元140000淡季15X6個(gè)月X800元72000POP物料費(fèi)（終端廣宣）

橫幅、易拉寶、樣品盒、展示盒98400公關(guān)費(fèi)用：

80000總計(jì)：56.284萬元終端活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算一覽（二）終端活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算（三）終端活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算構(gòu)成一覽費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用構(gòu)成合計(jì)（元）藥店促銷活動(dòng)主城區(qū)100次（8-10月10次）30000周邊50次10000終端廣宣主城區(qū)800個(gè)點(diǎn)338000周邊500個(gè)點(diǎn)藥房返利：48000總計(jì)：42.6萬元（四）另：專題片拍攝費(fèi)用預(yù)計(jì)8-10萬元。合計(jì)：（一）~（四）項(xiàng)合計(jì)費(fèi)用138.884萬元。終端作業(yè)模式建議代理模式的改變后，建議終端管理工作作如下調(diào)整：A.管理模式:終端的營銷推廣工作全部由恒宇管理。包括POP包裝、店員溝通及獎(jiǎng)勵(lì)、藥房促銷活動(dòng)、促銷員及促銷宣傳品管理等.B.終端推廣費(fèi)用由和黃辦事處過帳，由恒宇支付和管理。終端推廣活動(dòng)由和黃銷售部派專員監(jiān)督執(zhí)行，每月初恒宇報(bào)和黃一份終端費(fèi)用支出明細(xì)報(bào)。利益點(diǎn)：

A.目標(biāo)明確，保證營銷推廣工作的計(jì)劃性，層次性和連貫性。

B.責(zé)，權(quán)，利明確，便于管理監(jiān)控。C.效率更高，市場工作反應(yīng)更快。D.整合人力資源，創(chuàng)造更大收益。重慶華宇廣告有限公司腦靈通重慶地區(qū)

媒體投放建議目錄媒體建議案說明目標(biāo)受眾分析所選媒體分析媒體投放策略媒體投放策略分析媒體投放行程表媒體建議案說明本媒體建議適用于2002年8月至2003年7月媒體建議需與投放實(shí)際情況進(jìn)行測評(píng)，經(jīng)與和黃健寶保健品有限公司媒介部商議后，根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整投放計(jì)劃中媒體價(jià)格以現(xiàn)行執(zhí)行價(jià)格為準(zhǔn)媒體資料來源：央視-索福瑞收視調(diào)查報(bào)告、2001年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒廣告到達(dá)率為預(yù)估百分比目標(biāo)受眾分析目標(biāo)群體特征-年齡界定：12-18歲（使用者）35-55歲（購買者）-目標(biāo)人群主要針對(duì)學(xué)生及白領(lǐng)階層-性別、文化程度、婚姻無明顯偏向-月收入在中等以上的家庭-負(fù)責(zé)購買產(chǎn)品的家庭成員多為母親

目標(biāo)受眾分析目標(biāo)群體接觸媒體行為目標(biāo)受眾獲取信息的來源是多渠道，統(tǒng)計(jì)表明，在多種信息傳播媒介中，受眾首先選擇的是電視媒體，其次是報(bào)紙媒體目標(biāo)受眾分析不同年齡層對(duì)電視頻道不同時(shí)段節(jié)目的收視偏好（12—18歲）

CQTV-1：20：00-21：30段是目標(biāo)受眾的收視高峰，為《巴山劇場》播出時(shí)間CQTV-5：18：30-19：30段是該頻道全天收視最高峰，收視率到達(dá)10%以上，此為《娛樂場》播出時(shí)間CQTV-2：22：00播出的《930感動(dòng)劇場》為又一收視小高峰CQTV-7：22：00-23：00播出的《黃金劇場》的收視率平均保持在4%目標(biāo)受眾分析不同年齡層對(duì)電視頻道不同時(shí)段節(jié)目的收視偏好（35—44歲）

CQTV-1：20：00-21：30段是目標(biāo)受眾全天的收視最高峰，收視率保持在11%以上，為《巴山劇場》播出時(shí)間CQTV-5：18：30-19：30段是該頻道全天收視最高峰，此為《娛樂場》播出時(shí)間CQTV-2：22：00播出的《930感動(dòng)劇場》出現(xiàn)又一收視小高峰CQTV-4：20：00-22：00播出的《天視劇場》的收視率平均保持在5-6%所選媒體分析針對(duì)產(chǎn)品的銷售對(duì)象