肖爾布拉克營銷戰(zhàn)略的核心理念

深圳采納公司肖爾布拉克項(xiàng)目組2003年05月08日肖爾布拉克營銷戰(zhàn)略規(guī)劃保密程度：目錄第一部分回顧與總結(jié)第二部分戰(zhàn)略核心

第1小節(jié)近期戰(zhàn)略目標(biāo)第2小節(jié)遠(yuǎn)期戰(zhàn)略目標(biāo)第3小節(jié)競爭分析第4小節(jié)競爭戰(zhàn)略

第三部分品牌戰(zhàn)略第1小節(jié)產(chǎn)品策略第2小節(jié)品牌戰(zhàn)略的差異化第3小節(jié)價(jià)格策略第四部分渠道與渠道伙伴第五部分整合傳播策略第六部分新營銷管理戰(zhàn)略

第1小節(jié)組織戰(zhàn)略第2小節(jié)人力資源戰(zhàn)略第七部分整體價(jià)值鏈激勵(lì)體系戰(zhàn)略第八部分區(qū)域市場策略第一部分回顧與總結(jié)增長原因人和：務(wù)實(shí)、富有戰(zhàn)斗力的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)地利：新疆相對封閉的競爭和消費(fèi)環(huán)境天時(shí)：國家產(chǎn)業(yè)調(diào)整的政策；伊力特上市后經(jīng)營戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移；白楊戰(zhàn)略偏差；率先搶占終端得先機(jī)等。從近幾年的數(shù)據(jù)來看，肖爾布拉克的銷售業(yè)績?nèi)〉昧嗣黠@的增長2000200120020。315億元0。7063億元1。0688億元營銷回顧但是，縱向?qū)Ρ葋砜础鲩L的區(qū)域并不平衡，部分地區(qū)增長緩慢，2002年，個(gè)別地區(qū)有下滑的趨勢新源市場蘭州市場南疆大區(qū)營銷回顧銷售量在上升，但利潤及利潤率卻在下降營銷回顧中高端產(chǎn)品市場份額小，中低端產(chǎn)品受到來自其他小品牌的蠶食和攻擊藍(lán)色三角形代表新疆市場構(gòu)成，紅色線框內(nèi)部分代表肖爾布拉克市場份額，黃線、粉線部分代表其他中小品牌。營銷回顧，通過內(nèi)訪和市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，以下幾個(gè)方面存在的問題成為影響肖爾布拉克成長的主要因素企業(yè)文化品牌規(guī)劃營銷服務(wù)營銷組織渠道管理產(chǎn)品規(guī)劃營銷競爭營銷回顧現(xiàn)象營銷回顧激情、艱苦創(chuàng)業(yè)等成功制勝的第一法寶正在逐漸喪失團(tuán)隊(duì)的凝聚力正在減弱有陷入內(nèi)耗的危險(xiǎn)企業(yè)文化問題危害小富即安的思想開始彌漫；危機(jī)意識(shí)淡?。槐疚恢髁x、個(gè)人英雄主義思想嚴(yán)重，宗派主義與小團(tuán)體利益開始出現(xiàn)；任人唯親；經(jīng)驗(yàn)主義；新源派現(xiàn)象

；主觀感性的戰(zhàn)略和發(fā)展計(jì)劃。缺乏明晰的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略沒有及時(shí)總結(jié)和提煉企業(yè)的核心理念，核心的價(jià)值觀有待建設(shè)個(gè)別團(tuán)隊(duì)成員有老化的趨勢品牌形象和內(nèi)涵不鮮明，品牌知名度較高但品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度相對較低廣告運(yùn)作不系統(tǒng)。終端形象的建立不理想促銷活動(dòng)過于單一，缺乏創(chuàng)新，效果差，未整合。缺乏系統(tǒng)科學(xué)的品牌規(guī)劃戰(zhàn)略。營銷回顧現(xiàn)象問題危害消費(fèi)者不清楚肖爾布拉克代表涵義與眾多中小品牌進(jìn)行價(jià)格和終端的爭奪。低檔酒的印象。包裝比較差。競爭乏力，發(fā)展沒有根基，白楊與新安的今天可能就是肖爾布拉克的明天品牌規(guī)劃沒有建立系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略.隨意性大，產(chǎn)品開發(fā)目的不明確,缺乏細(xì)致科學(xué)的論證。營銷回顧現(xiàn)象問題危害產(chǎn)品品種多，管理成本上升，消費(fèi)者認(rèn)知混亂目前反映在2002年銷售報(bào)表上的產(chǎn)品共計(jì)69種.單品之間缺乏內(nèi)在的橫向聯(lián)系.同時(shí)也缺乏縱向的延續(xù)性.產(chǎn)品規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)重心下移的策略正確，但精耕細(xì)作尚不完善部分渠道劃分有重疊和混亂情況。在一、二級市場及重點(diǎn)成長地區(qū)仍存在較多的網(wǎng)絡(luò)空白點(diǎn)營銷回顧現(xiàn)象問題危害網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還可以更細(xì)致渠道的管理制度和管理思想有待完善。管理的力度有待加強(qiáng)。區(qū)域市場發(fā)展不平衡管理不力，給部分竄貨者提供了溫床成為其它中小品牌進(jìn)攻的基地渠道管理營銷回顧沒有系統(tǒng)的組織戰(zhàn)略導(dǎo)致管理脫節(jié)結(jié)構(gòu)缺乏導(dǎo)致降低了決策的缺乏嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的論證。人員素質(zhì)偏低人才流失現(xiàn)象問題危害沒有獨(dú)立的市場部、人力資源部、沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃、沒有員工的職業(yè)規(guī)劃等注重內(nèi)部挖潛，不注重人才引進(jìn)職責(zé)分工不明確，屬于傳統(tǒng)的生產(chǎn)+推銷型組織。沒有建立科學(xué)的組織體系和組織發(fā)展戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略政策不穩(wěn)定，人為主觀因素較多。激勵(lì)政策未兌現(xiàn)或不及時(shí)影響經(jīng)銷商積極性有令不行情況。企業(yè)內(nèi)部不重視對營銷的整體服務(wù)缺乏對經(jīng)銷商的服務(wù)意識(shí)營銷回顧營銷服務(wù)現(xiàn)象問題危害契約型松散型合作經(jīng)銷商和渠道成員還沒有成為真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系經(jīng)銷商忠誠度降低，產(chǎn)品流通和終端推廣減緩，竄貨現(xiàn)象。營銷回顧現(xiàn)象問題危害營銷競爭價(jià)格戰(zhàn)，單一促銷手段，隨節(jié)日和競爭對手而制定，限于渠道和終端競爭對手不明確。競爭戰(zhàn)略不明確。競爭手段單一。沒有建立整個(gè)價(jià)值鏈的營銷激勵(lì)體系；所有的競爭都成為局部的戰(zhàn)術(shù)競爭，被迫與對手打價(jià)格戰(zhàn)，利潤降低，結(jié)論一今年?duì)I銷目標(biāo)的障礙點(diǎn)未來戰(zhàn)略發(fā)展的瓶頸……結(jié)論二，企業(yè)文化品牌策略營銷服務(wù)營銷組織渠道管理產(chǎn)品規(guī)劃營銷競爭營銷戰(zhàn)略規(guī)劃肖爾布拉克沒有科學(xué)的明晰的戰(zhàn)略規(guī)劃、目標(biāo)和部署營銷戰(zhàn)略革命結(jié)論三迎接新營銷時(shí)代的到來結(jié)論四由零散的戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)意向系統(tǒng)戰(zhàn)略營銷轉(zhuǎn)變；由以產(chǎn)品為中心的營銷向以品牌建設(shè)為中心的營銷轉(zhuǎn)變；由以價(jià)格為競爭導(dǎo)向的營銷向以整個(gè)價(jià)值鏈為激勵(lì)體系的營銷轉(zhuǎn)變；新營銷的六個(gè)變化結(jié)論五由以渠道終端搶奪為主的營銷向以建設(shè)渠道伙伴關(guān)系的深度營銷轉(zhuǎn)變；由以促銷、廣告為手段的營銷向以整合傳播為主的營銷轉(zhuǎn)變；由以計(jì)劃、執(zhí)行、控制、反饋為主的營銷管理向目標(biāo)管理、情景管理、知識(shí)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等現(xiàn)代管理的轉(zhuǎn)變。新營銷的六個(gè)變化結(jié)論六新營銷戰(zhàn)略構(gòu)成圖渠道伙伴品牌建設(shè)整合傳播激勵(lì)體系新營銷管理營銷戰(zhàn)略規(guī)劃結(jié)論七營銷戰(zhàn)略基本因素構(gòu)成營銷戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)競爭對手戰(zhàn)略方針第二部分戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略方針營銷變革不是一個(gè)部門所能做的事情，也不是由企業(yè)高層一時(shí)的支持下就可以付諸實(shí)踐的。如果是那樣的話，所有這些動(dòng)作都會(huì)明顯地表現(xiàn)為權(quán)宜之計(jì)，是為維護(hù)經(jīng)銷商和企業(yè)之間關(guān)系而被迫做出的行動(dòng)。而要使廠商之間的關(guān)系有真正的改變的，是廠家從內(nèi)心、從決策高層做出的決定，并在整個(gè)公司付諸實(shí)施，它是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分。----------采納新營銷遠(yuǎn)景我在哪里？我去哪里？我怎么去？我是誰?近景思考新疆160余家各類酒廠全國36000家白酒企業(yè)肖爾布拉克的位置在哪里？第1小節(jié)近期戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)論一肖爾布拉克現(xiàn)狀寫真在高速發(fā)展中存在需要改善的營銷與管理方面的問題。品牌定位有待明確。品牌美譽(yù)度亟需提高是中低檔酒的代表快速成長的中型白酒企業(yè)在新疆有較高的知名度和一定的市場占有率的區(qū)域性品牌。務(wù)實(shí)工作作風(fēng)，戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)激情描述一描述二描述三白酒市場簡析走勢市場份額相對穩(wěn)定2002年領(lǐng)導(dǎo)品牌的銷量在普遍下降或者增長趨緩。部分企業(yè)品牌意識(shí)開始覺醒。疆內(nèi)市場(一)啟示新疆白酒企業(yè)也正在重新洗牌。最后的開拓疆內(nèi)新市場，穩(wěn)固既有市場的時(shí)機(jī)。白酒市場簡析疆內(nèi)市場(二)競爭相對封閉的競爭與消費(fèi)環(huán)境。品牌之間競爭同質(zhì)化嚴(yán)重，模仿、跟風(fēng)盛行中高檔品牌不多。終端的競爭是無序、混亂、初級的新疆白酒市場的競爭是新疆酒之間的競爭。啟示白酒市場簡析新產(chǎn)品研發(fā)要符合市場的需求中高檔產(chǎn)品存在機(jī)會(huì)點(diǎn)啟示消費(fèi)消費(fèi)者對本地產(chǎn)品的偏好是觀念、價(jià)格與選擇上的出現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)品牌，但沒有統(tǒng)領(lǐng)全疆的高檔產(chǎn)品。疆外產(chǎn)品正在通過產(chǎn)品細(xì)分進(jìn)入新疆市場。疆內(nèi)市場(三）結(jié)論三綜述但變革必須求穩(wěn)，立足新疆，以高檔產(chǎn)品的開發(fā)為突破口，提升品牌形象,肖爾布拉克營銷的變革既是自身發(fā)展的需要，同時(shí)市場也存在這樣的契機(jī)。近期任務(wù)：通過高檔產(chǎn)品的開發(fā)，力爭在2---3年左右的時(shí)間內(nèi)，完成品牌升級改造。近期目標(biāo)----有絕對的疆內(nèi)市場和一定的疆外市場占有率、有很高的的品牌知名度和良好美譽(yù)度、有深厚文化內(nèi)涵的新疆白酒的第一品牌。結(jié)論三肖爾布拉克近期目標(biāo)

在戰(zhàn)略原則的指導(dǎo)下，我們將疆內(nèi)任務(wù)具體化，分解成以下五方面的具體目標(biāo)，確保戰(zhàn)略任務(wù)的實(shí)現(xiàn)：提銷量：

完成全年銷售目標(biāo)2個(gè)億。做品牌：整合內(nèi)外資源，與競爭品牌拉開距離，避免貼身肉搏戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)品牌質(zhì)的飛躍。精渠道：進(jìn)行渠道改革，優(yōu)化渠道，精耕細(xì)作的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略。抓服務(wù)：

外部推動(dòng)內(nèi)部，營銷管理+營銷服務(wù)。帶隊(duì)伍：

推行學(xué)習(xí)型的組織，帶出一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。結(jié)論四肖爾布拉克2003目標(biāo)分解第2小節(jié)遠(yuǎn)期戰(zhàn)略目標(biāo)白酒市場簡析行業(yè)整體利潤繼續(xù)呈下降趨勢。資本開始介入白酒市場80%的利潤集中在20%的品牌企業(yè)

全國市場現(xiàn)象啟示未來白酒市場的競爭更加激烈資本的介入使白酒市場出現(xiàn)重新洗牌的可能白酒市場簡析全國市場競爭啟示全國市場來看，大多數(shù)市場內(nèi)白酒的競爭既有全國性品牌又有區(qū)域性品牌，其中區(qū)域性品牌占市場的主導(dǎo)地位。品牌在白酒競爭中發(fā)揮著巨大的力量。

區(qū)域市場的防御戰(zhàn)比新市場的開拓更重要白酒市場簡析全國市場消費(fèi)啟示區(qū)域市場的產(chǎn)品消費(fèi)繼續(xù)呈流行化趨勢消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致部分消費(fèi)群持續(xù)流失。

產(chǎn)品優(yōu)勢必須向品牌優(yōu)勢轉(zhuǎn)化新產(chǎn)品仍然有機(jī)會(huì)白酒市場簡析全國市場新現(xiàn)象啟示買斷商的成功與引發(fā)的思考高檔產(chǎn)品開發(fā)成功使白酒營銷模式發(fā)生了變化。消費(fèi)者開始注重品質(zhì)以外的價(jià)值營銷觀念與營銷概念的創(chuàng)新日益重要。

白酒市場簡析綜述肖爾布拉克在完成疆內(nèi)市場鞏固的同時(shí)應(yīng)該放眼全國市場，乃至國際市場，這是企業(yè)自身發(fā)展和生存的雙重需要。白酒消費(fèi)的特點(diǎn)和白酒市場的競爭態(tài)勢表明，新品牌總是能找到適合自己成長的土壤。全國市場的開拓應(yīng)該以結(jié)論三遠(yuǎn)期目標(biāo)：力爭用十年左右的時(shí)間，完成肖爾布拉克的真正意義上的騰飛。使之成為------在全國地區(qū)有較好的市場占有率，很高的產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度的全國性知名品牌，未來中國白酒十強(qiáng)企業(yè)，成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張和品牌擴(kuò)張的戰(zhàn)略目標(biāo)，最終進(jìn)入資本市場。肖爾布拉克遠(yuǎn)期目標(biāo)第3小節(jié)：競爭分析在向既定目標(biāo)前進(jìn)的路上，誰是我們真正意義上的競爭對手目標(biāo)對手簡析思考伊力特：新疆白酒第一品牌，壟斷著高檔酒市場。產(chǎn)品描述：公務(wù)、商務(wù)宴請的首選，禮品酒，地方特產(chǎn)。印象描述：有面子，有檔次，口感好。定位描述：英雄本色，伊力特曲；兵團(tuán)文化，奮斗精神。優(yōu)勢：上市公司，形象鮮明，傳播持久，生產(chǎn)力強(qiáng)。劣勢：管理環(huán)節(jié)繁復(fù)，市場執(zhí)行與控制力較弱，反應(yīng)機(jī)制慢伊力特目標(biāo)對手簡析白楊：老牌釀酒企業(yè)，新疆中低檔酒。新安：老牌白酒企業(yè)，新疆中低檔酒。產(chǎn)品描述：一般聚會(huì)場合，老品牌印象描述：大眾價(jià)位，下崗酒定位描述：不詳優(yōu)勢：歷史較長，一定知名度，部分忠誠消費(fèi)群劣勢：缺乏創(chuàng)新精神，管理規(guī)范性差白楊與新安目標(biāo)對手簡析三臺(tái)：傳統(tǒng)釀酒產(chǎn)地。古城：悠久的釀酒史。產(chǎn)品描述：中低檔產(chǎn)品，高檔產(chǎn)品缺乏有效支持印象描述：大眾酒定位描述：文化與歷史優(yōu)勢：歷史較長，一定知名度，部分忠誠消費(fèi)群劣勢：定位與傳播脫節(jié)，眼高手低。三臺(tái)與古城目標(biāo)對手簡析伊犁河：買斷品牌的后起之秀產(chǎn)品描述：名稱有特色，緊扣酒鄉(xiāng)印象描述：新面孔。定位描述：追隨者，借勢，模仿，搶占終端。優(yōu)勢：靈活，價(jià)格掌控自主性大，劣勢：短期行為，實(shí)力有限。無法操作全疆市場。伊犁河目標(biāo)對手簡析克拉瑪依酒：新出地產(chǎn)酒，有一定沖勁駝仙系列：南疆市場的老企業(yè)，酒品豐富阿山特：老牌低檔酒，價(jià)格低。產(chǎn)品描述：風(fēng)格不鮮明印象描述：老朋友或新面孔優(yōu)勢：地緣，成本領(lǐng)先。劣勢：缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，品牌積累不足其他地產(chǎn)酒目標(biāo)對手簡析肖爾布拉克：快速發(fā)展的新疆酒的新秀，市場快速擴(kuò)張，發(fā)展。產(chǎn)品描述：口感、質(zhì)量好。印象描述：價(jià)格實(shí)惠，低檔酒中的代表，一般宴飲，自飲的選擇。定位描述：來自伊犁酒鄉(xiāng)，工薪、市民、牧民階層。優(yōu)勢：優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，遠(yuǎn)大的理想，奮斗的精神劣勢：戰(zhàn)略不清晰，系統(tǒng)不完善，經(jīng)驗(yàn)有待總結(jié)，產(chǎn)品研發(fā)隨意，思想發(fā)生轉(zhuǎn)變。。。。。肖爾布拉克肖爾布拉克簡析品質(zhì)服務(wù)品牌渠道人員價(jià)格促銷終端機(jī)制市場占有率物流廣告市場反應(yīng)力競爭要素投入程度新疆白酒企業(yè)戰(zhàn)略圖紅色—伊力特灰色—肖爾布拉克藍(lán)色—白楊與新安桔色---三臺(tái)與古城新疆酒企戰(zhàn)略圖從新疆酒企戰(zhàn)略圖中可以看出：新疆酒具有比較相近的風(fēng)格和品質(zhì)；伊力特作為新疆酒的第一品牌仍然在多方面處于領(lǐng)先地位。但存在機(jī)制、服務(wù)和市場反應(yīng)力等方面的弱點(diǎn)。肖爾布拉克、新安、白楊、三臺(tái)、古城等主要品牌在價(jià)格、品牌、渠道、促銷等處在比較相近的位置。

領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略公司的相關(guān)產(chǎn)品在市場中占有最大的市場份額，它通常在價(jià)格變化、新產(chǎn)品引進(jìn)創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強(qiáng)度上對其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用。

挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略在行業(yè)中占有第二、第三和以后其它的位置，它可以攻擊市場領(lǐng)先者和其它競爭者，以奪取更多的市場份額，提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

利基者戰(zhàn)略它們只注重專業(yè)市場，并把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤，成為專業(yè)市場的領(lǐng)先者。

追隨者戰(zhàn)略它們在市場上采取跟隨者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng)導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場。市場戰(zhàn)略定位方式結(jié)論一各種買斷品牌：利基者新疆各主要品牌的市場角色伊力特：新疆白酒市場的領(lǐng)導(dǎo)者肖爾布拉克：處于追隨者和利基者之間白楊等：追隨者，挑戰(zhàn)者之間結(jié)論二肖爾布拉克與眾多中小品牌集中在中低檔的陣營中，被迫進(jìn)行慘烈的終端與價(jià)格的爭奪。目前眾多的中小品牌是肖爾布拉克最直接的區(qū)域競爭對手。肖爾布拉克與其他中小品牌的關(guān)系肖爾布拉克要通過戰(zhàn)略定位的差異化迅速從中小品牌的陣營中跳出來。結(jié)論三我們的戰(zhàn)略思想只有實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的差異化，才能從根本上擺脫中小品牌的圍追堵截。才能保證肖爾布拉克不是白酒市場上的過客和流星。結(jié)論五我們的戰(zhàn)略思想差異化的策略品質(zhì)服務(wù)品牌渠道人員價(jià)格促銷終端機(jī)制市場占有率物流廣告市場反應(yīng)力競爭要素投入程度肖爾布拉克的現(xiàn)在與未來灰色---現(xiàn)在紅色---未來品質(zhì)服務(wù)品牌渠道人員價(jià)格促銷終端機(jī)制物流廣告競爭要素投入程度肖爾布拉克的未來紅色----肖爾布拉克藍(lán)色----伊力特市場占有率市場反應(yīng)力結(jié)論六肖爾布拉克在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中面臨的首要問題是伊力特強(qiáng)大的壓力戰(zhàn)略發(fā)展的競爭對手發(fā)展高檔產(chǎn)品的障礙潛在的低檔產(chǎn)品的競爭隱患結(jié)論五必須挑戰(zhàn)伊力特!第4小節(jié)戰(zhàn)略方針戰(zhàn)略方針肖爾布拉克需要實(shí)現(xiàn)近期與的戰(zhàn)略目標(biāo)面對著強(qiáng)大戰(zhàn)略競爭對手伊力特。我們的戰(zhàn)略思想我們不宜正面與伊力特發(fā)生交鋒---伊力特五十余年的發(fā)展歷史，上市公司多年的品牌積淀等。不能模仿伊力特，否則我們將始終生存在巨人的陰影之下戰(zhàn)略方針我們的戰(zhàn)略思想需要采取迂回的挑戰(zhàn)戰(zhàn)略即全面的差異化競爭。實(shí)現(xiàn)全面的超越！第三部分品牌戰(zhàn)略第1小節(jié)產(chǎn)品分析高市場成長率低QUESTIONSTARDOGCASHCOW問題類，這類產(chǎn)品的市場成長率高，相對市場份額低。明星類，利潤較高，是高速成長市場中的領(lǐng)先者。死狗類，是市場成長率低緩，市場份額也低的產(chǎn)品。金牛類，是市場成長率緩慢，利潤率不高，但保持較大的市場份額，是主要的現(xiàn)金收入。低相關(guān)市場份額高產(chǎn)品分析波士頓產(chǎn)品矩陣分析

扁特、圓特、鞏乃斯大曲等低相關(guān)市場份額高高市場成長率低QUESTIONSTARDOGCASHCOW

無特制普特、六年、八年、山水老窖等產(chǎn)品分析綠色陳釀陳壇肖爾布拉克產(chǎn)品波士頓矩陣分析

產(chǎn)品分析-金牛類產(chǎn)品沒有周期規(guī)劃，趨于老化。金牛類產(chǎn)品過度集中在低檔產(chǎn)品，沒有形成層次，存在現(xiàn)金流的隱患。金牛死狗死狗類過多，管理成本過高有些死狗類產(chǎn)品沒有定性。

產(chǎn)品分析金牛問題問題類產(chǎn)品缺乏概念包裝，風(fēng)險(xiǎn)大。明星類產(chǎn)品幾乎沒有利潤減少，缺乏新的增長點(diǎn)。明星產(chǎn)品產(chǎn)品市場定位措施類別市場份額重點(diǎn)銷售區(qū)域扁特、鞏乃斯等占量保證現(xiàn)金流通過產(chǎn)品包裝改造、提升，深入打假，產(chǎn)品編號，加強(qiáng)管理，延長產(chǎn)品的生命周期。

金牛產(chǎn)品50%烏魯木齊、綠色陳釀及開發(fā)產(chǎn)品等占利又占量重點(diǎn)宣傳全面整合問題類成為金牛類35%疆內(nèi)注重終端配合宣傳30%疆外開發(fā)形象產(chǎn)品不進(jìn)入渠道，政府共關(guān)。明星類10%阻擊產(chǎn)品自然淘汰部分死狗類產(chǎn)品。開發(fā)新賣點(diǎn)。

死狗類疆內(nèi)市場產(chǎn)品策略肖爾布拉克產(chǎn)品線規(guī)劃

結(jié)論重點(diǎn)開發(fā)形象產(chǎn)品第2小節(jié)品牌戰(zhàn)略的差異化品牌戰(zhàn)略伊力特：英雄本色，兵團(tuán)文化，奮斗精神。白楊與新安：地域物產(chǎn)及白楊精神兵團(tuán)色彩，戍邊拓荒三臺(tái)與古城：悠久的釀酒歷史絲綢古道文化定位差異化伊力特白楊新安三臺(tái)古城沒有能夠在真正意義上代表新疆酒及新疆酒文化的品牌品牌戰(zhàn)略定位差異化肖爾布拉克------新疆酒、新疆酒文化的代表者和傳承者。品牌戰(zhàn)略定位差異化新疆酒文化：純潔靈性的天山雪水、天然綠色的五谷冬糧、傳統(tǒng)質(zhì)樸的老五甑工藝、豪放直爽的西部性格、熱情絢麗的民族風(fēng)情，新疆酒----純糧釀造、高品質(zhì)品牌戰(zhàn)略策略差異化肖爾布拉克---與伊力特系出同源肖爾布拉克---低檔酒的形象品牌的內(nèi)涵很難支持高檔產(chǎn)品的價(jià)格品牌戰(zhàn)略策略差異化推出其他命名產(chǎn)品，肖爾布拉克作為背書品牌的品牌策略命名差異化伊力特白楊新安三臺(tái)古城伊力老窖、伊力特曲、伊力王酒、伊力酒霸、伊力今窖液、伊牌、伊力酒皇、伊力老陳酒等。小白楊、二星、三星白楊、白楊一家親、白楊老窖、白楊陳香、二A三A白楊等；新安特曲、新安三兩三等。三臺(tái)老窖、三臺(tái)陳香、銀鉆三臺(tái)、三臺(tái)王子酒等。新疆第一窖、古城老窖、古城特曲等。品牌戰(zhàn)略命名差異化新疆酒比較同質(zhì)化品牌命名也趨雷同有些大而俗，有些小而俗品牌戰(zhàn)略命名差異化肖爾布拉克從產(chǎn)品命名上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化天高云淡之天酒天高云淡之云酒天高云淡之山酒品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略形象差異化天高云淡----自然純凈的釀酒環(huán)境自然從容的品酒風(fēng)格自然超脫的人生境界是肖爾布拉克產(chǎn)品的未來的品牌形象通過塑造和設(shè)計(jì)個(gè)性鮮明的形象，使肖爾布拉克與眾多新疆白酒品牌區(qū)別開來，逐步成為新疆白酒與新疆酒文化的代表第3小節(jié)價(jià)格策略溢價(jià)策略高價(jià)值策略超值策略高價(jià)策略普通策略優(yōu)良策略騙取策略虛假策略經(jīng)濟(jì)策略高中低(價(jià)格)高中低價(jià)格策略九維價(jià)格策略模型根據(jù)九維價(jià)格策略模型，并結(jié)合產(chǎn)品的品質(zhì)和市場的反饋，我們建議采取以下策略：天高云淡之天酒――溢價(jià)策略高端以溢價(jià)策略提升品牌形象，占領(lǐng)高端特殊市場。天高云淡之云酒――高價(jià)值策略問題系列產(chǎn)品采用高價(jià)值策略切入市場，提升品牌強(qiáng)度。天高云淡之山――以普通策略為主，優(yōu)良策略為輔一種用于穩(wěn)固低檔產(chǎn)品，另一類主要用于阻擊對手的價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格策略第五部分渠道與渠道伙伴對銷售好的重點(diǎn)地區(qū)：建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷商建立各個(gè)縣級經(jīng)銷商省會(huì)、地級城市建立分區(qū)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)升級讓部分經(jīng)銷商發(fā)展的零售商升級，變成直接廠家進(jìn)貨的經(jīng)銷商，。中心下移網(wǎng)絡(luò)升級渠道策略分析烏市采用的多元化網(wǎng)絡(luò)管理，在客觀上提升了鋪市率，但是同時(shí)也造成了管理上的混亂和信息傳遞的不順暢；必須進(jìn)行重新規(guī)劃。尤其隨著營銷中心的成立，烏市配送中心的設(shè)立已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在形式發(fā)展的需要。烏魯木齊市場渠道策略升級配送中心功能，使之轉(zhuǎn)化為區(qū)域經(jīng)銷商或單品分銷商。成立流通配送部、終端配送部，行使配送功能；成立新品事業(yè)部（中小餐飲、酒店、商超），負(fù)責(zé)終端協(xié)助分銷商進(jìn)行終端建設(shè)。改造伊犁地區(qū)強(qiáng)化二級，弱化一級的模式值得推廣。渠道策略伊犁市場分析改造繼續(xù)“重心下移”搶奪競爭對手主動(dòng)權(quán)加強(qiáng)二三級市場空白點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)。渠道策略南疆市場分析改造南疆的區(qū)域代理商目前還不具備兼顧南疆廣大區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的能力，南疆還存在很多市場空白點(diǎn)弱化南疆經(jīng)銷商的代理功能，分化為庫爾勒及周邊市縣代理商和南疆配送商。其享受所代理地區(qū)的銷售返利和南疆地區(qū)配送返利。南疆其他州市市場的經(jīng)銷商由南疆大區(qū)直接負(fù)責(zé)，其區(qū)域經(jīng)銷商由原來的二級上升為一級，直接享受公司返利。渠道策略北疆市場分析改造北疆市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)處于睡眠狀態(tài)北疆市場在克拉瑪依、奎屯、阿勒泰、塔城分設(shè)區(qū)域事業(yè)部直接面向二級分銷商。渠道策略在完成渠道改造的同時(shí)，使渠道成員由現(xiàn)在的簡單契約關(guān)系、松散的利益聯(lián)盟變?yōu)樯疃葼I銷的戰(zhàn)略聯(lián)盟和渠道伙伴渠道策略渠道伙伴的定義客戶關(guān)系緊密化，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，信息共享的一體化經(jīng)營體系，通過實(shí)施電子網(wǎng)絡(luò)化管理，實(shí)現(xiàn)與市場一線實(shí)時(shí)對接，實(shí)現(xiàn)一體化經(jīng)營。著眼于未來的交易，注重戰(zhàn)略關(guān)系的培養(yǎng)。如管理滲透、參股經(jīng)營，聘請經(jīng)銷商當(dāng)顧問，成立商會(huì)等承諾給客戶賺錢，轉(zhuǎn)變成承諾提高客戶賺錢――經(jīng)營管理能力，強(qiáng)調(diào)分銷的效率。確定不同等級的經(jīng)銷政策使政策穩(wěn)定化加強(qiáng)對加盟商的支持系統(tǒng)完備的利潤分成計(jì)劃渠道成員培訓(xùn)計(jì)劃，搭建學(xué)習(xí)提高的平臺(tái)。渠道成員的管理和監(jiān)控系統(tǒng)經(jīng)銷商一接到底服務(wù)計(jì)劃簽定經(jīng)銷商公約，共同防止打擊竄貨行為渠道伙伴之經(jīng)銷商渠道策略渠道策略渠道伙伴之經(jīng)銷商建立信息系統(tǒng)經(jīng)銷商信息系統(tǒng)；消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫；信息處理決策等。實(shí)施關(guān)鍵客戶的管理，經(jīng)銷商積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃經(jīng)銷商子女讀書獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃渠道策略渠道伙伴之零售商卓越服務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃肖爾布拉克餐飲者俱樂部第六部分整合傳播戰(zhàn)略

通過廣告、公關(guān)、促銷等各種傳播活動(dòng)，整合肖爾布拉克的各種資源和信息，使肖爾布拉克所有產(chǎn)品的傳播具有“用一個(gè)聲音說話”的特性，在促進(jìn)銷售量的同時(shí)，使品牌形象更加深入人心。在全年的整合傳播中，肖爾布拉克的產(chǎn)品訴求和品牌理念或形象代言人將會(huì)貫穿始終。同時(shí)我們將根據(jù)不同階段的傳播目的，進(jìn)行廣告、公關(guān)、促銷的整合。

一個(gè)聲音一個(gè)形象整合傳播原則整合傳播整合傳播一個(gè)聲音一種境界一種酒造酒的境界：天山美景，純凈天然，好酒出自好“境界”，追求“天造美酒”的超然品質(zhì)。喝酒的境界：不僅是享受物質(zhì)，更是追求“品味自然，凈化精神”價(jià)值觀念的體現(xiàn)。整合傳播一個(gè)聲音一種境界一種酒生活的境界：在人與大自然充分交流的過程中，“思與境偕”、“情與景冥”，悟到人生“天高云淡”的至高境界。整合傳播一個(gè)聲音一種境界一種酒整合傳播一個(gè)形象每一次傳播都要有承前繼后的作用，能夠繼承前面的傳播累積的效應(yīng)和話題，能夠?yàn)楹笠粋€(gè)活動(dòng)埋下伏筆。戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性整合傳播整合傳播原則整合傳播整合傳播原則第一波第二波第三波整合傳播推廣策略整合傳播以產(chǎn)品形象的推廣為主導(dǎo)，以服務(wù)和企業(yè)形象的推廣作為輔助祈求。天高云淡根據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)情況特點(diǎn)，選擇電視主要投放媒體，在省級媒介加強(qiáng)投放頻次，同時(shí)加以促銷信息發(fā)布，報(bào)紙主要作為產(chǎn)品功能宣傳的主要媒體加大力度投放，樹立產(chǎn)品形象，并作為促銷信息的載體整合傳播整合傳播推廣策略整合傳播推廣策略（續(xù)）整合傳播動(dòng)態(tài)主要是配合技術(shù)、產(chǎn)品功能、企業(yè)形象的宣傳、加大力度進(jìn)行高頻次投放，以彌補(bǔ)電視報(bào)紙的不足整合傳播整合傳播推廣策略（續(xù)）公關(guān)活動(dòng)針對政策和媒介進(jìn)行公關(guān)，使輿論對肖爾布拉克起正面宣傳作用賣場建設(shè)可提升產(chǎn)品和企業(yè)檔次，為此作較大的投入整合傳播整合傳播促銷形式與產(chǎn)品概念宣傳結(jié)合起來進(jìn)行設(shè)定，以產(chǎn)品推廣為主線第六部分管理戰(zhàn)略第1小節(jié)人力資源戰(zhàn)略

人力資源工作實(shí)際上是對內(nèi)部傳播的過程，它與外部傳播是一體的、和諧的。對肖爾布拉克來說，就是要建立一個(gè)“人性化”的公司。人力資源策略

企業(yè)現(xiàn)在的主要人力資源專業(yè)素質(zhì)不強(qiáng)，而且人才流動(dòng)性較弱，造成了人力資源的限制，同時(shí)，也沒有很好的開發(fā)現(xiàn)有人才的潛力。專才專用。對各種人員進(jìn)行目標(biāo)測評，重新規(guī)劃人才、崗位，做到人盡其用。人力資源策略調(diào)整人才結(jié)構(gòu)定期聘請專業(yè)人員或企業(yè)內(nèi)部專業(yè)人才對相關(guān)人員培訓(xùn)，每期有一個(gè)主題．比如對營銷人員，我們要進(jìn)行營銷知識(shí)，技巧，以及公司戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓(xùn)．采納金色陽光計(jì)劃：人力資源策略培訓(xùn)沒有一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織是企業(yè)難以大發(fā)展的。市場每刻在變化，營銷知識(shí)快速更新，不學(xué)習(xí)就會(huì)被市場、消費(fèi)者遺忘。對于肖爾布拉克來說，必須搭建一個(gè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，讓每個(gè)員工都能容易的獲取所需的知識(shí)。比如可以定期對相關(guān)人員進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，可以邀請專家或內(nèi)部管理人員。鼓勵(lì)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和撰寫文章，建立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。鼓勵(lì)在崗學(xué)習(xí)，可以考慮報(bào)銷部分學(xué)費(fèi)或者學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)與工齡和銷售業(yè)績掛鉤。人力資源策略搭建學(xué)習(xí)平臺(tái)幫助員工明確自己的位置和方向。具體通過“SettingWorkObjectives”（建立工作目標(biāo)）來實(shí)現(xiàn)。將個(gè)人目標(biāo)分解到半年度，成為每個(gè)人都要有的屬于自己的、現(xiàn)實(shí)的A、B兩類工作目標(biāo)。A類目標(biāo)是你所轄部門或你個(gè)人存在的條件，是必須完成的，是數(shù)量、任務(wù)型的；人力資源策略員工目標(biāo)規(guī)劃

B類目標(biāo)是為了確保A類目標(biāo)的成就而確定的有關(guān)效率、風(fēng)險(xiǎn)、問題、措施內(nèi)容的細(xì)分目標(biāo)；然后，還得將這些目標(biāo)變成可實(shí)行的“步驟”，并給每個(gè)步驟計(jì)劃上時(shí)間界限；最后，就可以根據(jù)這樣的“時(shí)間表”，計(jì)劃出你要申請的相應(yīng)“資源”。人力資源策略

在年中和年底，對所有員工，進(jìn)行一次概括性的評估與校正，幫助被評估者檢驗(yàn)工作成果和校正工作方法。

以銷售管理崗位為例，評估方向大致根據(jù)被評估員工的以下幾項(xiàng)展開：業(yè)務(wù)管理能力、專業(yè)知識(shí)和技能、內(nèi)外部客戶滿意度、工作效率及獨(dú)立性、工作品質(zhì)、計(jì)劃、分配工作目標(biāo)的能力、培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬、新思想及持續(xù)改進(jìn)的能力、環(huán)保及安全意識(shí)銷售目標(biāo)完成狀況等其他指標(biāo)。人力資源策略員工評估第2小節(jié)組織戰(zhàn)略

顧客

前線人員中層管理人員高層管理人員生產(chǎn)+推銷型企業(yè)結(jié)構(gòu)組織戰(zhàn)略肖爾布拉克現(xiàn)行結(jié)構(gòu)

1、肖爾布拉克企業(yè)是典型的以企業(yè)自身為導(dǎo)向傳統(tǒng)的生產(chǎn)推銷型企業(yè)結(jié)構(gòu)，公司的中高層一般很少面對市場，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。2、客戶業(yè)務(wù)處理和溝通的鏈條太長，影響了效率的發(fā)揮，也容易導(dǎo)致官僚主義。3、組織架構(gòu)中的許多條塊只是從企業(yè)自身的角度來制訂，使得公司難以應(yīng)付變化多端的市場管理。組織戰(zhàn)略肖爾布拉克企業(yè)結(jié)構(gòu)的問題

1、面向市場的意識(shí)。首先要清晰一切要以市場為導(dǎo)向，所有的組織都要具備面向市場的意識(shí)。2、主導(dǎo)和協(xié)作清晰。清晰哪個(gè)是核心部門，哪些是協(xié)作部門，協(xié)作部門一定要全力以赴服務(wù)核心部門的前進(jìn)。3、科學(xué)的建構(gòu)。建立一個(gè)扁平的、矩陣的、彈性的、高效的組織結(jié)構(gòu)。4、改革職能部門。以消費(fèi)者為中心，形成市場銷售為導(dǎo)向的項(xiàng)目小組。組織戰(zhàn)略我們的組織建議我們的組織建議主導(dǎo)和協(xié)作分明的集合式組織結(jié)構(gòu)營銷中心生產(chǎn)制造技術(shù)研發(fā)稽核財(cái)務(wù)人力資源以營銷為中心，其它部門為營銷服務(wù)的集合式組織組織戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略肖爾布拉克營銷中心疆內(nèi)事業(yè)部南疆烏市蘭州伊犁事業(yè)部疆外事業(yè)部西安杭州天津北疆市場部客服部第七部分整體價(jià)值鏈激勵(lì)體系戰(zhàn)略廠方利益+經(jīng)銷商利益+消費(fèi)者利益+其它利益構(gòu)成的價(jià)值鏈

激勵(lì)體系戰(zhàn)略激勵(lì)體系戰(zhàn)略激勵(lì)體系戰(zhàn)略激勵(lì)體系戰(zhàn)略第八部分區(qū)域市場戰(zhàn)略一、蘭州區(qū)域市場策略（蘭州）蘭州市場簡析蘭州市場是肖爾布拉克最重要的疆外市場。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健全，忠誠度較高肖爾布拉克已在該地區(qū)建立了較高的知名度。2002年肖受到地產(chǎn)品牌康慶坊等的挑戰(zhàn)區(qū)域市場策略（蘭州）蘭州市場戰(zhàn)略思想二、西安區(qū)域市場策略（西安）區(qū)域市場策略（西安）三、天津區(qū)域市場策略（天津）區(qū)域市場策略（天津）四、杭州區(qū)域市場策略（杭州）區(qū)域市場策略（杭州）從上面的戰(zhàn)略輪廓（也叫價(jià)值曲線）已勾畫出一個(gè)明確和強(qiáng)有力的戰(zhàn)略，并明白無誤的突出肖爾布拉克的戰(zhàn)略重點(diǎn)：1、強(qiáng)化渠道管理，提高營銷服務(wù)，加大終端形象建設(shè)，是我們長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證。

2、但是要實(shí)現(xiàn)整體競爭能力的提升，我們還需要全面修煉內(nèi)功。加強(qiáng)人員素質(zhì)、提高市場反應(yīng)能力、塑造品牌形象、打造強(qiáng)勢品牌，是我們長期發(fā)展的寶貴資產(chǎn)。3、鞏固和提升市場地位、擴(kuò)大市場份額，是我們保持前進(jìn)動(dòng)力的前提。我們的戰(zhàn)略思想無論是一大步,還是一小步都是改變世界的腳步肖爾布拉克營銷戰(zhàn)略規(guī)劃謝謝！中檔產(chǎn)品：集中精力重點(diǎn)開發(fā)和推廣具有特色的中檔白酒，以良好的品質(zhì)吸引消費(fèi)者，引導(dǎo)和培養(yǎng)消費(fèi)者的喜好，扭轉(zhuǎn)和建立對肖爾布拉克白酒的認(rèn)知，以中檔白酒的良好形象帶動(dòng)系列產(chǎn)品的銷售。

結(jié)論二低端產(chǎn)品：重要的是改造升級，保持現(xiàn)金流產(chǎn)品的穩(wěn)定。

結(jié)論三競爭戰(zhàn)略三形象差異化塑造一個(gè)鮮明的個(gè)性化的產(chǎn)品形象，強(qiáng)化突出肖爾布拉克系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。在終端，可以憑借極具特色的形象設(shè)計(jì)在終端脫穎而出，并可在所有的公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)中，強(qiáng)化突出肖爾布拉克的形象特征，給消費(fèi)者以明確的記憶和識(shí)別，這樣，可以以小的花費(fèi)，迅速建立產(chǎn)品知名度，打開市場銷售。

品牌差異化從品牌核心理念和視覺形象識(shí)別全面建立差異化從傳播渠道、推廣方式、促銷手段上全面建立起差異化，在眾多紛繁的推廣活動(dòng)中凸現(xiàn)

內(nèi)外一致的品牌形象，品牌內(nèi)涵的規(guī)劃和傳播，提升品牌力服務(wù)差異化人員差異化組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，公司內(nèi)部管理觀念的轉(zhuǎn)變營銷隊(duì)伍的建設(shè)與優(yōu)化，提高市場一線人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立起與經(jīng)銷商的親和感和信任感

聘用和培養(yǎng)比競爭者更好的人員來獲得競爭優(yōu)勢。實(shí)施員工滿意度調(diào)查，增加員工對企業(yè)的歸屬感、責(zé)任感和凝聚力差異化戰(zhàn)略結(jié)論二針對經(jīng)銷商：新星級評選活動(dòng)針對零售商：卓越服務(wù)推廣計(jì)劃。針對消費(fèi)者：我與肖爾布拉克的故事有獎(jiǎng)?wù)魑牡热娌町惢瘧?zhàn)略（續(xù)）結(jié)論三僅僅是差異化還不足夠，肖爾布拉克應(yīng)該尋找更多的成長性空白市場，尋找產(chǎn)品的新消費(fèi)者與渠道的擴(kuò)展。并時(shí)刻注意提升和維護(hù)現(xiàn)有市場份額。我們的戰(zhàn)略思想結(jié)論四新消費(fèi)者擴(kuò)展一、二級重點(diǎn)市場建設(shè)與推廣空白市場拓展與培育建立情報(bào)系統(tǒng)提升競爭力擴(kuò)大總市場提升市場份額特殊渠道擴(kuò)展禮品酒社區(qū)推廣會(huì)員俱樂部建立數(shù)據(jù)中心：決策依據(jù)顧客評估情報(bào)收集市場調(diào)研打擊假貨監(jiān)視相關(guān)商業(yè)聯(lián)盟的締結(jié)了解對手的商業(yè)活動(dòng)資訊追蹤價(jià)格變化了解消費(fèi)者的需求變化

渠道聚焦加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，進(jìn)一步拓展直供網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品聚焦儲(chǔ)備低端產(chǎn)品，隨時(shí)彌補(bǔ)結(jié)構(gòu)不足,以阻擊競爭對手.目標(biāo)市場聚焦將目標(biāo)市場分為A、B、C三類市場運(yùn)用ARS戰(zhàn)術(shù)，針對A、B類地區(qū)的一、二級市場重點(diǎn)開拓，建立樣板市場全面立體聚焦戰(zhàn)略結(jié)論五戰(zhàn)略的集中化原則

政策聚焦建立科學(xué)，合理的企業(yè)內(nèi)部及經(jīng)銷商的管理、激勵(lì)政策，穩(wěn)定軍心，安撫經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商忠誠度服務(wù)聚焦傳播聚焦建立媒介網(wǎng)絡(luò)，聚焦主流媒體、實(shí)現(xiàn)市場效益的最大化，保證理念和形象的一致性和連貫性建立媒體、市場及時(shí)反應(yīng)流程，針對競爭對手臨時(shí)性的廣告手段做出迅速的回?fù)羧媪Ⅲw聚焦戰(zhàn)略結(jié)論七聚焦在高品質(zhì)的營銷服務(wù)。對市場的服務(wù)，對經(jīng)銷商的服務(wù)，對消費(fèi)者的服務(wù)上戰(zhàn)略的集中化原則（續(xù)）肖爾布拉克營銷管理模式網(wǎng)絡(luò)與渠道策略四、終端策略終端的規(guī)范化

終端的布置要有條理性，樣品擺放上講究整齊大方、醒目，每個(gè)不同產(chǎn)品間留下足夠空隙。比如根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，在終端POP的配備上講究色彩的整體性、規(guī)范化。終端策略四化建設(shè)——精耕細(xì)作。

終端的規(guī)范化（續(xù)）比如中秋、春節(jié)，正逢銷售旺季，根據(jù)傳統(tǒng)民俗心理，燈箱、吊旗、招貼等可選用紅色為基調(diào)，突出濃烈的喜慶吉祥氣氛，這樣容易吸引消費(fèi)者注目，從而產(chǎn)生購買情趣。四化建設(shè)——精耕細(xì)作。終端策略終端的制度化

終端的制度化（續(xù)）無論是戶內(nèi)戶外，對于陳舊，破損的終端，如海報(bào)、招貼、燈箱、吊旗要及時(shí)更換維護(hù)。對發(fā)放的宣傳折頁、手冊等及時(shí)保管、整理，記錄在冊，控制流向。終端策略

對車體、墻體、戶外燈箱、展牌等廣告所在位置及時(shí)規(guī)劃，保證效果。在終端的運(yùn)用上如包括人員培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧等日常的終端工作要形成制度化。終端策略終端的長期化

終端工作是項(xiàng)長期、復(fù)雜的工作，需要落實(shí)專人進(jìn)行管理。尤其對消費(fèi)者，要建立資料庫，儲(chǔ)存所有重要顧客的信息，如年齡、地址、電話、購買頻率等，記載企業(yè)與流通渠道成員及顧客的每次交易活動(dòng)。終端策略

營銷人員應(yīng)對數(shù)據(jù)庫中所有消費(fèi)對象、消費(fèi)金額、滿意度等資料進(jìn)行研究、細(xì)分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對性的東西，借以及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品宣傳定位和營銷策略上的偏差，從中分辨出自己的最佳顧客。終端策略終端的日?；?/p>

隨著市場的細(xì)分，終端工作的重要性日益顯露。消費(fèi)者正是通過它，形成自己的購買決策。因此，抓住終端，實(shí)際上就是抓住消費(fèi)者的心，抓住顧客的信任度與忠誠度。終端策略

售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象，把客戶引進(jìn)售點(diǎn)，同時(shí)也增加公司產(chǎn)品展示的吸引力、可見度1、廣告品應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門處、視平線處等以吸引消費(fèi)者的注意力2、保持廣告物料的外觀干凈、整潔3、我方廣告品不可被其它物品遮蓋售點(diǎn)廣告管理終端策略4、更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語之廣告物料5、不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢的廣告品6、當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，將促銷用廣告品換除終端策略五、服務(wù)策略服務(wù)形成概念，進(jìn)行傳播，提升品牌價(jià)值（一）對消費(fèi)者的服務(wù)；（二）對經(jīng)銷商的服務(wù)；（三）對零售商的服務(wù)；（四）對公司內(nèi)部的服務(wù)。服務(wù)策略推行肖爾布拉克卓越服務(wù)計(jì)劃服務(wù)策略自帶性服務(wù)附加性服務(wù)服務(wù)內(nèi)容咨詢；送貨；服務(wù)內(nèi)容（針對消費(fèi)者）24小時(shí)熱線；數(shù)據(jù)庫；禮品贈(zèng)送；其它不定期回訪咨詢；送貨；服務(wù)策略自帶性服務(wù)附加性服務(wù)服務(wù)內(nèi)容宣傳物料；退貨處理；換貨處理；廣告支持；政策支持；費(fèi)用支持；運(yùn)輸服務(wù)等。服務(wù)內(nèi)容（針對經(jīng)銷商）營銷培訓(xùn)；數(shù)據(jù)庫建設(shè)；營銷指導(dǎo)；親情關(guān)懷；門店裝修；車輛提供；促銷員管理等服務(wù)策略自帶性服務(wù)附加性服務(wù)服務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)指導(dǎo)；薪酬體系；基本工具；其它服務(wù)內(nèi)容（針對內(nèi)部員工）個(gè)人規(guī)劃；后勤支持；工作空間；其它。服務(wù)策略主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價(jià)外費(fèi)用（記入所購資產(chǎn)的價(jià)值）。①支付買價(jià)③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購進(jìn)材料時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購進(jìn)固定資產(chǎn)時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗(yàn)收入庫材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值借應(yīng)付賬款貸購進(jìn)商品、勞務(wù)時(shí)，應(yīng)付未付對方的款項(xiàng)償還時(shí)借應(yīng)付票據(jù)貸因購進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時(shí)。票據(jù)到期還款時(shí)（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時(shí)，可以扣除購進(jìn)材料時(shí)已支付的增值稅。購進(jìn)材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時(shí)耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬元以3萬元的價(jià)格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進(jìn)時(shí)，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷售時(shí)，收取銷項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時(shí)（1）1日，向紅星工廠購進(jìn)甲材料一批，價(jià)款10萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款3萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款7萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價(jià)1000元每噸；乙材料10噸，單價(jià)1500元。價(jià)款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)?。開出為期三個(gè)月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購入新設(shè)備一臺(tái)，支付設(shè)備價(jià)款3萬元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時(shí)職工報(bào)銷或還款時(shí)余：尚未收回或

報(bào)銷的款項(xiàng)資產(chǎn)類賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車間發(fā)生的費(fèi)用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費(fèi)、車間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車間照明的電費(fèi)等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷售費(fèi)用（為銷售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價(jià)值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫時(shí)，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費(fèi)車間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時(shí)借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時(shí)借銷售費(fèi)用貸（5）銷售費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)銷售費(fèi)用時(shí)借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動(dòng)情況驗(yàn)收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎(jiǎng)金實(shí)際支付的工資、獎(jiǎng)金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時(shí)，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價(jià)值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報(bào)銷差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時(shí)記錄為：A產(chǎn)品耗用工時(shí)3000小時(shí)，B產(chǎn)品耗用工時(shí)2000小時(shí)），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時(shí)比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時(shí)A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車間保險(xiǎn)費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項(xiàng)稅額營業(yè)稅金及附加銷售費(fèi)用（3）從資金角度看銷售時(shí)收款預(yù)收款，按合同所定時(shí)間銷售銷售時(shí)未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價(jià)格增值稅銷項(xiàng)稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，取得的銷售收入（按銷售價(jià)格計(jì)算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級明細(xì)。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動(dòng)負(fù)擔(dān)的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費(fèi)用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，應(yīng)收未收對方的款項(xiàng)收取款項(xiàng)時(shí)（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項(xiàng)時(shí)借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)預(yù)先收取對方款項(xiàng)時(shí)（9）本