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第第頁(yè)電話銷售汽車保險(xiǎn)話術(shù)
電話銷售汽車保險(xiǎn)話術(shù)
1、充分的預(yù)備工作
積極主動(dòng)與充分的預(yù)備,是挖掘客戶、達(dá)到勝利的最正確動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容預(yù)備不說(shuō),作為保險(xiǎn)電話銷售人員,在給客戶打電話前需要做好這些預(yù)備工作,包括對(duì)所聯(lián)系客戶狀況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等,另外就是對(duì)突發(fā)性事項(xiàng)的應(yīng)對(duì)。
由于電話銷售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的,它不同于面對(duì)面式的交談,假如當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好,他們可能不會(huì)顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對(duì)可能預(yù)想到的事項(xiàng)做好心理預(yù)備和應(yīng)急方案。
2、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)狀況下,客戶聽(tīng)到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容,還需要電話銷售人員予以具體介紹,尤其是突出對(duì)所推舉產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,目的是吸引客戶的購(gòu)買。當(dāng)然這些介紹需要是以事實(shí)為依據(jù),既不能夸大客戶購(gòu)買后能夠享有的好處,又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否那么很可能會(huì)弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活休戚相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平常應(yīng)多留意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事項(xiàng)的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候,一些負(fù)面消息的報(bào)道,極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象,也是客戶引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,須要時(shí)用事實(shí)勸服客戶,更會(huì)打消客戶的疑問(wèn),從而達(dá)成購(gòu)買意愿。
4、具備不斷學(xué)習(xí)的技能
全部行業(yè)的全部人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí),有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是特別重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面:第一,從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí),比如:如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
單位組織的培訓(xùn),爭(zhēng)論等,都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外,同事之間也要利用各種機(jī)會(huì),相互學(xué)習(xí);第三,從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的.老師,客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn),同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶溝通的機(jī)會(huì),盡可能獵取更多的信息,補(bǔ)充更多的知識(shí)。
5、仔細(xì)傾聽(tīng)
當(dāng)向客戶推舉汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶都會(huì)談出自己的想法,在客戶決斷是否購(gòu)買時(shí),通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到默示,傾聽(tīng)水平的高低能決斷銷售人員成交的比例;另外,仔細(xì)傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話,有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,仔細(xì)的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講解并描述相比,前者給客戶的印象更好。
6、正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的,勝利率大致只有5%-10%左右。所以,對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō),客戶的拒絕屬于正?,F(xiàn)象,也就是說(shuō),銷售人員要常常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的緣由所致,它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員,應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識(shí)這種失敗,同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕,這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的技能
根據(jù)歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),在90-95%的拒絕客戶中,有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕,銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購(gòu)買潛力,使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績(jī),對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō),克服電話拒絕,提高對(duì)于事實(shí)的分析技能是特別關(guān)鍵的。
保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推舉產(chǎn)品時(shí),遭到的拒絕理由多種多樣,比如:沒(méi)有需要、沒(méi)有錢、已經(jīng)買過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有愛(ài)好等。
但是客戶說(shuō)的不肯定都是實(shí)話,他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告知銷售人員拒絕的真正理由,銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推舉的產(chǎn)品不感愛(ài)好,由于有許多其他因素左右著客戶的決斷,例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)狀況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等,這時(shí)需要電話銷售人員要有肯定的敏銳度,具備對(duì)于事實(shí)的分析技能,從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購(gòu)買技能,從而利用一些技巧,勸服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。
8、實(shí)時(shí)總結(jié)的技能
由于保險(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正?,F(xiàn)象,相反,勝利銷售的幾率相對(duì)較少。電話銷售人員要
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