生意做的好不好

生意做的好不好一看導(dǎo)購便知曉案例一：電視劇《老大的幸?！非岸螘r間在央視熱播。其中有這么一個鏡頭，讓我深有感觸。劇中，范偉扮演的老大跟公司請假,帶心上人梅好（孫寧扮演）去商場里買衣服，一直以來梅好這個善良的女人受了太多的磨難，所以老大一心想要呵護她，要讓吃苦受難的梅好也變成和城里人一樣。來到商場之后,到處都是琳瑯滿目的時裝,老大和梅好,東看看西看看,眼睛都花眼了。最后還是在導(dǎo)購小姐的引導(dǎo)下,一件一件的試衣服,導(dǎo)購小姐首先精心推薦了一件時下最流行的晚禮服,很高貴,也很有檔次,梅好穿上之后的確是漂亮,而且在梅好還沒走出試衣間時,這位聰明的導(dǎo)購小姐還神秘的給范偉賣了一關(guān)子，抿著嘴笑,說,您先做好思想準備,實在是太漂亮了。恰到好處的吊起了老大的胃口。但最后因為的確是不適合梅好上班來穿，導(dǎo)購小姐馬上感覺自己推薦錯了對象,第二次把梅好帶出試衣間時,果然是另一種與眾不同的風(fēng)格,米白色的風(fēng)衣簡潔端莊,含蓄典雅。把梅好襯托得恰到好處。用那位導(dǎo)購員的話說，除了顯示這位小姐的漂亮外,拿上班來說,這件衣服又絕對是無比的匹配。同時導(dǎo)購小姐圍著梅好轉(zhuǎn)上一周,同時嘴里還不住嘖嘖的夸贊：“我給您化一點淡妝，頭發(fā)簡單的幫您弄了弄，這身衣服就真的是給您量身定做的一樣?！边@身衣服,還有導(dǎo)購小姐的話，都讓在一邊的老大滿意,一邊欣賞著孫寧的著裝,一邊開口問到衣服多少錢。當(dāng)導(dǎo)購小姐說到1800元時，差點把老大噎著，這里的衣服這么高檔，自然是出乎老大的意料的。要知道,即使是老大現(xiàn)在到弟弟公司來上班，一個月也不過三千來塊錢，這1800元相當(dāng)于老大半個月的工資，而他才剛剛到弟弟的公司上班幾天。何況之前老大的錢為幫助梅好的孩子治病已經(jīng)都用得差不多了。沒帶那么多錢,老大又不好丟面子,就想出種種法子給自己開脫說不買這件衣服了，當(dāng)導(dǎo)購小姐問是不是覺得貴了時,老大還一邊用不舍的眼神緊緊盯著孫寧的衣服，露出欣賞的樣子，還一邊說“咱不差錢”，導(dǎo)購小姐似乎馬上明白了什么，依然沒有生氣,馬上說他們現(xiàn)在正好有一個促銷活動，只要男方在一米之外朝著對面的女方,喊出三個字,并且女方手上拿的儀器顯示80分貝以上，就可以給他們打5折,這一下可說到老大心里了，老大還硬撐著說,我不是差錢,我就是專門玩嗓子的,我來試試，試試，喊什么。導(dǎo)購員說，喊：“我愛你”三個字，老大傻了，不過還是憋足勁大聲吼了一聲：“我-愛-你！”導(dǎo)購小姐瞄一眼儀器，達標。那衣服就同范偉900元成交。分析：看到這一段真的是太經(jīng)典了，這個導(dǎo)購小姐有幾個地方是可圈可點的：.主動引導(dǎo)客戶購物,把握主動,進行推薦。.發(fā)現(xiàn)需求，及時調(diào)整。.超值服務(wù),增加滿意度。利用化妝、盤頭等手法烘托產(chǎn)品，提升滿意度。.耐心服務(wù),靈活應(yīng)變。.執(zhí)行到位，巧用促銷。在客人最后仍然拒絕買下衣服時,能夠準確把握客戶拒絕的真正原因，果斷改變策略,在不傷及客人面子的情況下,讓客人舒舒服服下單,從而讓這個所謂的“促銷”真正為銷售起到幫助。由此我想起了我們平時的促銷活動。促銷活動中最重要的是能夠吸引顧客，促成銷售。所以毋庸置疑,有促銷時應(yīng)該比沒有促銷活動時的業(yè)績高很多。但我們卻經(jīng)常發(fā)現(xiàn),事實并不一定像我們想象得這么樂觀。競爭激烈，促銷力度不夠,執(zhí)行不下去,導(dǎo)購不理解促銷內(nèi)涵,從而導(dǎo)致很多促銷是白白的花了錢,卻沒有達到應(yīng)有的效果。案例二：父親節(jié)到了，某某皮具公司的廣告部經(jīng)理關(guān)浩到終端門店巡視。來到了公司的重點店鋪王府井商場,商場內(nèi)外人潮洶涌,看來今天應(yīng)該生意不錯。王浩轉(zhuǎn)上樓梯，來到了該皮具品牌的專柜。奇怪，專柜竟然冷冷清清，導(dǎo)購員一個個無精打采,有一個在貨架邊靠著,無聊的摳著手指頭,還有一個悄悄蹲在收銀臺后面打電話,壓抑不住的嬉笑聲隱隱傳來。關(guān)浩心底不禁浮起陣陣不滿,怎么搞的，店員這么散漫,營銷經(jīng)理張鴻怎么都培養(yǎng)了這樣的手下。關(guān)浩慢慢踱進店鋪,輕輕的“咳”了一聲，那個依靠在貨架旁摳手指頭導(dǎo)購員一驚，趕緊放下手，站直說：“歡迎光臨，請隨意看一下?！蹦莻€躲在收銀臺后的導(dǎo)購員也趕緊探頭看了一眼,而后又縮回頭去,繼續(xù)煲電話粥。關(guān)浩一愣,難道他們不認識我嗎?不知道是總部來人檢查嗎?后來一想,也正常啊,我都半年多沒來過店鋪了。這兩個小Y頭大概是新來的吧,我也不怎么面熟。想到這里,關(guān)浩就想,我干脆冒充顧客好了，剛好可以看看他們銷售怎么樣。關(guān)浩氣定神閑的在店鋪轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，順手拿起一款商務(wù)皮包，“小姐,這個包多少錢？”“這款是1680元?！蹦莻€招呼他的店員站在他的身上，殷勤的說。“能不能便宜點？”關(guān)浩抬起頭，問?！安缓靡馑?，先生，我們沒有折扣?！睂?dǎo)購員搖搖頭，無奈的說?！安粫?商場今天家家都在搞活動,父親節(jié)了，你們專柜怎么沒有活動呢？”關(guān)浩急了，脫口而出。他確實是急了，因為促銷活動是他簽字審批的,他知道現(xiàn)在購物是有優(yōu)惠的?！拔覀児疽恢倍疾淮蛘鄣?，我們也跟總部申請過折扣，可就是沒有辦法?！睂?dǎo)購員聳聳肩，無奈的說?！澳强傇撚惺裁炊Y品贈送吧？”關(guān)浩無計可施，只好“提醒”至I」?！昂孟駴]有哎?！睂?dǎo)購員無辜的看著她?！鞍?？”關(guān)浩剛想發(fā)作，那邊煲電話粥的女孩子終于掛掉了電話,走了過來,說“哦,對了，蘭子,忘了跟你講了，今天早上好像是收到公司一份傳真，說買東西有贈品送?！薄笆裁椿顒?？”關(guān)浩忍住氣，問?！拔彝浟?，好像是滿1480元送什么鑰匙鏈吧，我也沒怎么注意，反正那促銷也不怎么吸引人,贈品也不怎么樣,您買東西還是商品最重要是吧？”導(dǎo)購不在乎的說?！疤幌裨捔?！”關(guān)浩忍不住了，對兩位店員發(fā)了脾氣。兩個小姑娘嚇得一愣，搞不清楚這個看似斯文的顧客怎么會生氣?！拔沂枪緩V告部經(jīng)理關(guān)浩，你們店長在哪里？”關(guān)浩氣急敗壞的說?！鞍?關(guān)經(jīng)理?不好意思，沒認出來，我們店長下午班，還沒來?！蹦莻€最初接待他的導(dǎo)購小聲的說?！百徫餄M1880元,送精品鑰匙包一個;購物滿2680元，送水晶掛件一個;購物滿3980元，送錢夾一個?！蓖鹾萍又卣Z氣，告訴她們?！芭?好的。不過我看到隔壁皮具專柜,購物滿1000就送一個真皮錢夾;滿2000元就送數(shù)碼相框,好漂亮的相框的?！彪娫捴嗯⒄f。“還有樓梯口那家皮具，干脆買一送一。咱這促銷，會不會太……”兩個女孩子你看我,我看你，囁嚅了起來。分析：在上面這個案例中,可見這個公司的終端運營管理體系還很不完善，但跟我們促銷相關(guān)的問題,卻也是值得我們思索的。首先,導(dǎo)購員的職責(zé)確實沒有做到,這兩個導(dǎo)購員都不是一個合格的導(dǎo)購員，她們在自己的工作中有很多不到位的地方,我們不再一一評論,只從促銷角度上來講。但是,對于這個效果不理想的促銷,關(guān)經(jīng)理也有責(zé)任。因為他沒有了解到終端的實際情況,是想當(dāng)然悶在辦公室想出來的促銷方案,脫離終端一線,不知道顧客的實際需求,不知道市場的變化。這樣的促銷,無疑是脫離群眾的。所以，導(dǎo)購員看到了促銷,也沒當(dāng)回事,隨手一甩,因為她覺得這促銷對她們的業(yè)績沒有本質(zhì)的影響。當(dāng)然,這樣說,不是為導(dǎo)購員開脫,而是提醒大家,最好的促銷方案不是來源于創(chuàng)意人員,而應(yīng)該是來源于終端。應(yīng)該是從終端一線收集起來的信息,才更能吸引顧客。同樣,好的促銷方案，來源于終端，也應(yīng)該回歸于終端。即使有了來自終端一線的完美的適合市場的促銷方案,如果在落實到終端實施的時候沒有很好的執(zhí)行下去，也是沒有用的。在上述案例中，顯而易見,終端的執(zhí)行和對促銷的理解也是非常差的,沒有發(fā)揮促銷應(yīng)有的作用。方案不完美,執(zhí)行不到位,那促銷還有什么意義呢？那么，促銷活動開戰(zhàn)時,應(yīng)該做些什么，從而讓促銷更好的提升業(yè)績呢？.活動項目（時間、地點、地圖、電話等）是否明確表示？.是否所有人員清晰促銷目的及表達？.是否依據(jù)年度促銷計劃來決定DM的主題、商品、活動、營業(yè)目標、發(fā)放對象或區(qū)域、發(fā)放份數(shù)及預(yù)算？.DM是否完全收集店內(nèi)有特色或價格訴求型的重點商品？.DM所訴求的商品是否都在賣場上具備兩感陳列或貨量充足？.DM上的照片是否清晰而能表達商品特色？.制作的DM是否賞心悅目，讓人有想收藏的欲望？錦囊一:執(zhí)行才是硬道理活動前:收集了解競品信息,分析顧客心理,確定促銷方案。促銷前要把產(chǎn)品品項、規(guī)格、價格、促銷物料、方式、時間、人物、分工、主題、地點、預(yù)期效果等細節(jié)再回顧一下,達到熟練的目的?；顒又校簳r刻關(guān)注消費者變化，做好現(xiàn)場售后服務(wù)工作，保持促銷商品陳列及庫存豐滿，做好生動化陳列,制定促銷任務(wù)完成目標,跟進促銷執(zhí)行狀況，做好促銷記錄?；顒雍?要進行促銷效果評估,對比促銷前和預(yù)期效果,進行檢核,總結(jié),分析原因，備檔。對促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準備工作排期表、話術(shù)等進一步修改完善,為下次活動做好經(jīng)驗積累,對相關(guān)人員的工作效績進行考評、獎罰。錦囊二:讓導(dǎo)購成為你的品牌代言人眾所周知,導(dǎo)購身處在市場的第一線,直接與市場和消費者接觸。消費者進店后,首先接觸到的是導(dǎo)購,因此導(dǎo)購給消費者提供的服務(wù)、留下的印象,可直接折射出品牌的文化、內(nèi)涵、實力。在實際操作中，導(dǎo)購身上有雙重身份,一是盡量把自己品牌推廣出去,達成銷售目標,這是營業(yè)員；二是了解市場信息,包括顧客的實際需求、顧客對品牌的評價建議、顧客心目中的競爭品牌情況等,這就是市場調(diào)研員