國家煙草企業(yè)信用風險管理與客戶資信管理

專題3：信用風險及管理主要內容：1現(xiàn)代市場經濟的本質：信用經濟2面臨信用經濟，中國企業(yè)究竟缺少什么？3企業(yè)信用風險管理的基本思路4構建企業(yè)完整的信用風險體系5國家信用風險管理體系和信用風險管理行業(yè)教學目標、重點：信用風險及管理1現(xiàn)代市場經濟的本質：信用經濟道德與經濟倫理范疇的信用“季布一諾”，“村酒可賒常痛飲”，“?論語?”德國經濟學家BrunoHildbrand根據(jù)交易方式的不同，把社會經濟發(fā)展劃分為三個階段：以物物交換方式為主的自然經濟時期，以貨幣作為交換媒介的貨幣經濟時期和以信用交易為主導的信用經濟時期。建立在至少是比較成熟的買方市場經濟條件的屬于現(xiàn)代市場經濟范疇的信用概念1.1“信用”概念：對于現(xiàn)代市場交易活動，信用是一種建立在信任（Trust）基礎上的能力，不用立即付款就可獲取資金、物資、服務的能力。這種能力受到一個條件的約束，即：受信方在其應允的時間期限內為所獲得的資金、物資、服務而付款，上述時間期限必須得到提供資金、物資、服務的受信方的認可?！吨袊蟀倏迫珪穼⑿庞媒忉尀椋航栀J活動,，以償還為條件的價值運動的特殊形式發(fā)展信用交易的意義1.2信用風險的狹義界定與基本特征：信用風險：

債權人的一項債務因為債務人違約而不能收回或者不能夠及時收回而給該債權人帶來的可能損失。信用風險的基本特征：

A不對稱性

B累計性

C內源性和行為因素A不對稱性：當你承受一定的信用風險時，你的預期收益和預期損失是不對稱的。信用風險收益及市場風險收益對比典型的信用風險收益分布曲線典型的市場收益分布曲線損失收益0B累計性:是指信用風險具有不斷積累、惡性循環(huán)、連鎖反應、在一定的臨界點可能會突然爆發(fā)而引起經濟危機的特點。企業(yè)1企業(yè)1企業(yè)1銀行市場宏觀經濟因素個人信用的鏈式反應C內源性和行為因素:是指信用風險是含有主觀的、無法用客觀數(shù)據(jù)、事實證實的因素。

2面臨信用經濟，中國企業(yè)究竟缺少什么？2.1來自美國非理性繁榮的產物—信用風險蔓延2.2來自中國的數(shù)據(jù)與案例2.3信用危機對企業(yè)管理的沖擊2.4實踐證明，加強信用風險管理可以極大地減少信用損失2.1來自美國非理性繁榮的產物—信用風險蔓延

2001—2002年美國大公司的重大失信行為行業(yè)失信企業(yè)會計行業(yè)安達信、安永、畢馬威、普華永道能源行業(yè)CMS能源公司、DYNEGY公司、海力博頓公司、RELIANTENEGERY公司、IT行業(yè)冠群電腦公司、網絡聯(lián)合公司、朗訊科技、環(huán)球電訊公司、QUEST公司、世界通訊公司、ADELPIA通訊公司、AOL時代華納、施樂公司華爾街瑞士信貸第一波士頓銀行、資本市場公司、美林醫(yī)藥默克制藥主流經濟學：授人以術，未能教人以智制度性勾結----政治勾結、與市場守門員勾結勾結的直接動力：股票期權2.2來自中國的數(shù)據(jù)與案例

數(shù)據(jù)1據(jù)某銀行的一個省級分行統(tǒng)計：截至1999年底，共有102戶企業(yè)借改制之機逃廢銀行貸款本金2.46億元，利息1.35億元，占企業(yè)改制總金額的34.7%，其中國有企業(yè)36戶，涉及本金1.92億元，利息1.01億元；非國有企業(yè)66戶，涉及本金0.54億元，利息0.31億元；非國有企業(yè)主要采用破產、租賃的形式。數(shù)據(jù)與案例(接上)數(shù)據(jù)2從居民個人來看，改革開放20年來，中國儲蓄增長率保持每年29%--39%的增長水平。相比之下，借款率則較低，城市居民只有5%的人向銀行借過錢，信貸消費僅占銀行信貸總額的1%。而在美國，消費信貸占國內生產總值的55%。從企業(yè)來看，除了一些效益好的大中型企業(yè)，由于銀行“惜貸”，一般企業(yè)很難貸到款數(shù)據(jù)與案例(接上)數(shù)據(jù)3在最近召開的幾次全國性商品交易會上，很多企業(yè)寧愿放棄大量訂單和客戶，也不肯采取客戶提出的任何信用結算方式。數(shù)據(jù)與案例(接上)數(shù)據(jù)4根據(jù)國家經貿委的資料，截止1999年底，我國國有企業(yè)拖欠（包括相互拖欠）的貨款已經超過1.6萬億元。造成這一問題的原因除了是信用觀念淡薄外，主要是企業(yè)不掌握現(xiàn)代賒銷管理技術。根據(jù)國際最著名的美國鄧白氏公司1998年的數(shù)據(jù)，我國曾面對外商欠款150億美元，80%的欠款應該被診斷為壞帳。而在同一時期，中國企業(yè)拖欠在中國境內注冊的外國廠商的貨款額有限。其主要原因是外商企業(yè)的平均信用管理水平高，中國企業(yè)盡量避免在大型外商面前失信。數(shù)據(jù)與案例（接上）案例1：一個家電企業(yè)地區(qū)經理講述的故事案例2：賴帳3000萬，儀科惠光拉響中關村信用警報2.3信用危機對企業(yè)管理的沖擊沖擊之一：在“信用危機”和“賴帳經濟”的不良市場環(huán)境下，許多企業(yè)陷入銷售與回款兩難的困境，出現(xiàn)經營管理“滯障”沖擊之二：由于缺少基本的客戶信息管理系統(tǒng)，企業(yè)在生產、營銷的盲目性日益明顯，市場風險巨大。沖擊之三：由于缺少對客戶嚴格的資信管理，造成銷售管理失控，應收帳款居高不下，企業(yè)流動資金緊張，虧損嚴重。沖擊之四：銷售部門與財務部門在帳款回收上職責不清，互相扯皮，造成前清后欠，惡性循環(huán)。沖擊之五：實行銷售承包制，造成業(yè)務員與客戶內外勾結，使公司利益人為遭受損失，輕則客戶資源流失，重則公司資產流失。2.4實踐證明，加強信用風險管理可以極大地減少信用損失

東方保理對處理過的500個拖欠案例進行了研究。統(tǒng)計結果表明，在全部拖欠案件中，大約70%直接產生于在貨物發(fā)出之前的各個業(yè)務環(huán)節(jié)，如對客戶缺乏信用分析，或結算方式和結算條件選擇不當；約35%的拖欠案件主要是由于從貨物發(fā)出后，直到貨款到期日之前這一段時間內，對應收賬款缺少嚴密的監(jiān)督和控制；約41%的案件是在拖欠發(fā)生后，沒有及時采取有效的追討措施。這500個拖欠案件，共涉及拖欠金額6億人民幣。分析發(fā)現(xiàn)，這些被拖欠的企業(yè)如果能加強自身的信用管理工作，約有80%的拖欠可以避免或成功地挽回。1999年我們曾經專門分析了兩千個企業(yè)拖欠和虧損的案例，結果發(fā)現(xiàn)，由于政策性原因導致的企業(yè)間拖欠（如所謂的三角債）僅占不到20％，而將近80％的拖欠均源于被拖欠企業(yè)自身的管理問題。據(jù)統(tǒng)計我國企業(yè)應收帳款平均回款期為90.3天,遠遠高于國際上發(fā)達國家45天的水平.更為嚴重的應收帳款占銷售收入的比重過大,平均在40%--50%之間.這無疑給了我們一個十分重要的提示：是否在我國企業(yè)內部管理機制上存在某種缺陷，導致拖欠和虧損問題始終無法從根本上得到解決？在企業(yè)內部信用管理機制改革，實行制度化管理方面，西安中野集團公司是一個具有代表性的企業(yè)。該公司在1996年實行的內部經營管理機制改革中，專門成立了“客戶管理中心”“信用稽核科”和“特殊帳務管理科”，實行全面的信用風險管理。配合其他改革措施，到1997年，僅僅一年的時間，該公司的逾期應收帳款就從900萬降低到150萬，而銷售額由2000萬增長至一億。到1998年，逾期應收帳款僅為25萬，而銷售額達到了3億。1999年逾期應收帳款為15萬，銷售額達5億。真正實現(xiàn)了銷售額增長與回款速度加快的“雙贏”目標。在強化信用管理，改進應收帳款管理的實踐中，湖南株洲千金藥業(yè)股份公司也取得了可觀的成績：該公司以前也曾為居高不下的應收帳款所困饒，通過實行一系列的客戶資信管理、應收帳款監(jiān)控與核算、賒購業(yè)務審批、債款催收等制度，該公司應收帳款的回籠率節(jié)節(jié)高升，1996年為60%，1997年達到80%，1998年為95%，1999年則高達99%。在完成了當年的資金回籠任務基礎上，還回收了過去遺留的帳款200多萬元。信用管理，給該公司帶來了巨大的效益。中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀分析關于我國的企業(yè)信用管理現(xiàn)狀，北京新華信商業(yè)風險管理有限公司曾在1999年就此問題進行過調查，被調查對象包括各種所有制類型的企業(yè)，但不包括特別小型的企業(yè)。根據(jù)調查顯示：從來沒有進行過賒銷的企業(yè)，約占13％；設有信用管理部門的企業(yè)，約占10％；有一些信用管理功能的企業(yè)，約占39％；完全沒有信用管理功能的企業(yè)，企業(yè)主要經理人員甚至從來沒有聽說過什么是信用管理，約占51％。國內企業(yè)的信用管理意識在1998年秋，某國內信用管理公司做過一個數(shù)百問卷的小規(guī)模的問卷調查，通過調查發(fā)現(xiàn):1·約95%的被詢問中資企業(yè)不知道信用管理公司已經能夠對任何一個境內企業(yè)進行資信調查，而且速度在15個工作日以內。2·有98%的中資企業(yè)的銷售或財務經理人員，說不出任何一家信用管理公司的名字。3.50%以上的外貿業(yè)務人員猜想的外國客戶調查費用是普通版本外國企業(yè)資信調查報告零售價格的3至5倍。4·調查發(fā)現(xiàn)，不習慣或不舍得支出費用調查交易對方，是當前建立企業(yè)信用管理功能的最大障礙，而相信自己的經驗只是不舍得支出調查費用的藉口。5·調查證明，商業(yè)銀行、外貿企業(yè)和大型外商投資企業(yè)的信用管理意識最好，大大高于被抽樣的上市公司信用管理水平的平均值。3企業(yè)信用風險管理的基本思路

3.1企業(yè)管理的改革必須關注經營環(huán)境的特點。3.2信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內容。3.3必須用全程控制的思路實施具體的信用管理措施。3.3.1信用風險的

表現(xiàn)3.3.2了解信用風險的來源3.3.3找到信用風險產生的關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)3.3.4全程控制法

3.3.1信用風險—來自客戶的風險客戶拖欠的風險客戶賴帳的風險客戶破產的風險3.3.2了解信用風險的來源

1客戶開發(fā)—信用不良的客戶是導致拖欠的根本原因。2爭取訂單—在與客戶協(xié)商時，錯誤地選擇信用條件（如給予過高的信用限額或信用期限）也是日后產生信用風險的重要原因。3簽約—信用的保障手段之一是合同，合同條款訂立不當將使企業(yè)喪失應有的權利。4發(fā)貨—貨物糾紛也是日后貨款拖欠的一個間接原因。5收款—銷售人員或財務人員能否積極主動地催收貨款，在相當大的程度上決定了帳款回收率。6貨款拖欠—貨款拖欠是企業(yè)最不愿看到的情況，一旦發(fā)生，如不采限有效措施，將面臨變成呆帳、壞帳的危險。3.3.3找到信用風險產生的關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)

1選擇客戶—怎樣識別信用良好的客戶2談判—確定信用條件。3簽約—尋求債務保障4發(fā)貨—貨款跟蹤,加強對應收帳款的監(jiān)控。5到期收款—早期拖欠的催收,在貨款發(fā)生拖欠的早期，是企業(yè)最好的催收機會。6危機處理—發(fā)生長期拖欠，應作危機處理，采取積極、有效的追討手段。3.3.4全程控制法4構建企業(yè)完整的信用風險體系4.1客戶資信管理4.1.1客戶及其分類4.1.2客戶信息4.1.3評價客戶4.2客戶授信管理4.2.1信用條件4.2.2信用標準4.2.3授信額度4.3應收帳款管理4.3.1合同期內的應收帳款管理4.3.2逾期應收帳款的管理4.4企業(yè)組織機構改革與信用部設立4.4.1認識傳統(tǒng)組織機構的問題:應收帳款管理上的誤區(qū)4.4.2信用管理部門的職能和作用4.4.3信用管理部門的組織結構4.4.4信用管理部門與其它部門的協(xié)調4.1客戶資信管理

4.1.1客戶及其分類4.1.2客戶信息4.1.3評價客戶4.1.1客戶及其分類—A信用部門的客戶定位“凡是掏錢購貨的買主都是企業(yè)銷售部門的客戶，而凡是對企業(yè)構成經濟損失或者潛在經濟損失風險者，不論它是企事業(yè)單位還是消費者個人，都是信用管理部門的客戶.”信用管理和銷售兩部門對客戶的定義存在著的關系是交集的關系。在兩部門的關系中，信用管理部門具有替銷售部門篩選信用條件合格的賒銷客戶的功能。4.1.1客戶及其分類—B信用部門客戶的具體辨析(1)首先，與企業(yè)沒有賒銷關系的產品買主，絕大多數(shù)不是信用管理部門的客戶，甚至不能將其列為信用管理部門的潛客戶，但其客戶檔案仍然會由信用管理部門管理。(例4-1-1)[例4-1-1]在兩年內愛克司公司曾經四次向渤海玻璃廠訂購標準規(guī)格的平板玻璃，每次交易方式都是現(xiàn)金交易，平均交易額約2萬元。在某月的一個星期一，愛克司公司的供應處王副處長打電話給渤海玻璃廠的銷售部，希望允許愛克司公司在周末先行提走價值人民幣3·2萬元的貨，待下月愛克司公司有錢進帳時立即付貨款，并同意與渤海玻璃廠簽定一個類似除購形式的購貨協(xié)議或打一個欠條。渤海玻璃廠的有關管理制度規(guī)定，凡交易形式屬于賒銷性質的，統(tǒng)一由信用管理部門進行審批。因此，銷售部門立即將愛克司公司的請求以簡單的書面形式轉給信用管理部門，并附上了愛克司公司供銷部門經理的名片。信用管理部門立即通過某信用管理公司的征信數(shù)據(jù)庫對愛克司公司進行資信調查。網上送來的資信調查報告顯示，該公司的海外母公司近一年經營狀況不佳，不斷走下坡路，破產風險極大，并在當?shù)胤ㄔ河幸粯督洕讣戳耍淇蛻麸L險指教值比較差。信用管理部門將調查結果和容戶評價通報給銷售部門，由銷售部門以廠的管理制度為由，委婉地拒絕了愛克司公司這一次的請求，并請它按照程序向本廠申請賒購信用。4.1.1客戶及其分類—B信用部門客戶的具體辨析(2)其次，在與企業(yè)有往來的單位之中，盡管有些單位并不采購企業(yè)的任何產品，卻有能力對企業(yè)造成較大的經濟損失，它們基本都是企業(yè)信用管理部門的客戶。(例4-1-2,4-1-3)[例4-1-2]供應商信譽的好壞，會直接影響企業(yè)的生產進度、生產成本、乃至對訂貨容戶的合同能否順利地被執(zhí)行。企業(yè)應該盡量使用那些信守合同時間、產品質量穩(wěn)定、供貨價格合理的供應商。根據(jù)廠里的管理制度，南洋造船廠的信用管理部幫助供應部篩選合格的材料和設備供應商，這個活動每年進行一次。造船企業(yè)需要的供應商門類很多，大到鋼板、柴油機、通信設備和玻璃鋼管的供應商，小到電池、標志牌和油漆的供應商。由于該廠管理要求"貨比三家"，使得該廠供應部名單上的供應商有一千多家。首先，信用管理部的技術室將供應部名單上供應商進行分類，分類原則是按照質量、及時供貨、交易額度大小排隊。然后，根據(jù)信用好壞，將每一種材料或設備的供應商進行排隊。最后，在綜合考慮了供應商信用排名和價格差別等因素后，由供應部和信用管理部聯(lián)合成立的供應商評審小組，最后確定了供應商的排名。信用管理部對供應部名單上的四家中資的玻璃鋼管制造商的資信做技術分析，從申選出兩家資信狀況良好的玻璃鋼管制造商，作為本廠的材料供應商候選推薦給供應部，并附上對該兩家玻璃鋼管制造商的書面資信評價。由于四家供應商提供的玻璃鋼管的技術指標接近，并且產品價差很小，因此信守合同和供貨及時因素就成為首位應考慮的因素。

[例4-1-3]某市的國際會議申請改造和擴建工程在向海內外招商，于是各色外商被介紹給工程指揮部，有些甚至是省市領導介紹的國外客商。在工程指揮部接待了二十多位外商之后發(fā)現(xiàn)，八個多月來，"外商們"一直停留在意向或考察階段，實際效果很差。有的外商對項目進行多達6次的考察，每次來談意向時，都提出各種要求。反觀工程指揮部，為此付出了數(shù)十萬元的招待費和通訊費用，花費了市里和指揮部領導很多時間和精力。其中個別外商，還要求市長或主管副市長接見，當?shù)仉娨暸_還做了報道，造成不良影響。工程指揮部在總結經驗教訓時，除要求招商必須專業(yè)化以外，還設一名信用管理主辦，由他負責聯(lián)系一家著名的信用管理公司，對十幾家目前在重點做工作的外商進行摸底性的資信調全。調查結果發(fā)現(xiàn)，在十幾家外商中，僅有兩家外商比較有實力，另有兩家外商是有經驗和業(yè)較的中介機構，還有一家外商屬于同行，其他的外商自身都不具有投資和融資能力。通過調查，工程指揮部確定了招商方向和重點工作對象。4.1.1客戶及其分類—C信用部門客戶的具體辨析(3)其三，與銷售部門的業(yè)務員不同，企業(yè)信用管理人員一般不會直接開發(fā)客戶,即信用管理部門間接取得客戶和向銷售部門提供客戶資信評級方面的技術支持。其四，信用管理部門必須對其所定義的客戶進行長期和連續(xù)性地動態(tài)跟蹤，并經常不斷地分析客戶的變化情況。4.1.1客戶及其分類—C信用部門的客戶分類分類模式分類情況按合作關系新客戶和老客戶按風險級別A、B、C、D四等按信用等級AA、A、BB、B、C、D六級按業(yè)務量大中小三類按客戶規(guī)模大中小三類按產品或服務類別產品線或型號按銷售渠道供應商、合作伙伴、分銷商、最終客戶等按照風險程度和合作潛力進行分類管理：高風險低風險合作潛力大合作潛力小第二類客戶第一類客戶第四類客戶第三類客戶在所有客戶分類中，最重要的是區(qū)分普通客戶和核心客戶。關于普通客戶與核心客戶的區(qū)別，決定因素是企業(yè)與客戶的年平均交易額，其次要考慮的因素是企業(yè)與客戶交往的時間長短。根據(jù)商訓（PretoPrinciple）的教導，80％的銷售來自20％的客戶。因此，企業(yè)確實有必要對“實現(xiàn)80％銷售額度的20％的重要客戶”進行特別關注和管理，它們必定是企業(yè)的核心客戶。4.1.2客戶信息—A企業(yè)需要客戶哪些信息?

一般而言，企業(yè)信用管理部門需要的信息，按其市場重要性排列包括：普通版本企業(yè)資信調查報告所要求的各項信息、各類深層次的客戶背景調查信息、動態(tài)跟蹤用客戶財務和經營狀況變動的信息、行業(yè)發(fā)展狀況信息、產品所在市場的市場調查（MarketingResearch）信息、篩選代理商和供應商所需要的信息、國家有關政策、國際同行信息等。國際流行的普通版本企業(yè)資信調查報告的主要內容包括：企業(yè)發(fā)展史、注冊信息、當年經營情況、不良付款或還貸記錄、公共記錄（經濟糾紛、刑事處罰等）、財務報表（資產負債表和財務狀況變動表）、主要產品、進出口報關、主要經營者履歷、對外形象等信息。深層次報告內容資信調查是相對標準版本企業(yè)資信調查報告而言的，它對報告內容的調查程度全面加深，并主要在資產、較長歷史階段中政府對被調查對象的批示和授權、經濟糾紛、從事變動、財務分析等方面進行更詳細的調查。深層次企業(yè)資信調查報告可以被用作企業(yè)核心客戶的檔案母本。

4.1.2客戶信息—B我國的征信數(shù)據(jù)環(huán)境在我國，大部分征信數(shù)據(jù)掌握在許多政府和國有企事業(yè)中手中:其中有關的政府部門包括：工商、稅務、公安、法院、統(tǒng)計、信息產業(yè)、海關、技術監(jiān)督、勞動從事等等，而有關的國有企事業(yè)單位還包括：國家信息中心、商業(yè)銀行、公用事業(yè)單位、房管部門、各部委的情報研究所等。宏觀和中觀信息的可能渠道宏觀和中觀信息宏觀經濟狀況和宏觀經濟政策中觀產業(yè)發(fā)展狀況與產業(yè)政策相關宏觀經濟網站各類年鑒主要經濟報紙購買宏觀經濟研究報告行業(yè)年鑒主要經濟刊物產業(yè)研究報告相關政府網站人民網國家統(tǒng)計局中國宏觀經濟網中國經濟網中國統(tǒng)計年鑒經濟時報中國證券中國電子信息產業(yè)年鑒中國金融年鑒中國工業(yè)經濟管理世界宏觀經濟研究新華信賽迪證監(jiān)會信息產業(yè)部中國人民銀行微觀信息的可能渠道微觀信息初步信息銷售人員公司以往的銷售臺帳客戶提供信用資料服務機構官方渠道工商管理局企業(yè)微觀資料企業(yè)注冊資料、年檢資料行業(yè)主管部門統(tǒng)計局稅務部門房產登記部門法院基本經營數(shù)據(jù)、財務報表房產所有權和抵押情況財務報表訴訟記錄新華信信用企業(yè)聯(lián)盟的系統(tǒng)架構圖4.1.2客戶信息—C不同客戶資信信息來源的信息風險LOGO薪酬管理單擊此處添加副標題一、理論基礎Part101培訓發(fā)展其他福利02福利補充保障03薪資政府規(guī)定的保障（如養(yǎng)老、醫(yī)療等）04員工薪酬結構持股分紅Contents目錄05海外培訓獎金06國內培訓津貼薪酬的本質及其功能勞動力成本說：勞動報酬說：交易價格說：人力資本回報說：保證勞動力再生產需要：引導人力資源配置：考慮人力供求狀況；鼓勵人力投資：提高員工創(chuàng)造力；激勵員工多承擔責任，多做貢獻。決策依據(jù)薪酬決策環(huán)境條件績效考核實際薪酬企業(yè)文化支付能力職務評價薪酬差別市場約束生活指數(shù)最低工資法律規(guī)定薪酬決定機制公平的全面涵義對外比較公平；對內比較公平；員工待遇比較公平。獎酬的趨勢－－與績效掛鉤越來越多的企業(yè)實行了以績效為基礎的工資制度；福利和培訓發(fā)展同樣在拉開差距。我國企業(yè)存在的問題調查問卷“本單位工資發(fā)放與績效是否緊密掛鉤？”認為“嚴格考核，緊密掛鉤”的占36.9%；認為“考核嚴格，但掛鉤不緊”的占35.71%；認為“考核不嚴格，無法掛鉤”的占23.81%?？梢姶嬖趩栴}比較普遍。二、薪酬體系設計Part2薪酬體系設計的內容薪酬結構設計：薪酬水平：薪酬差別：支付政策：支付周期與方式；薪酬調整：調整頻率與幅度。薪酬體系設計的程序從企業(yè)戰(zhàn)略開始，決定薪資戰(zhàn)略；組織設計與企業(yè)文化設計：確定機構設置，明確價值觀以及薪酬政策；職務分析與職務設計：確定職務設置以及相應的責任、績效指標以及任職資格；職務評價：確定職務間相對價值；績效考核：確定員工的實際貢獻與潛力；人力資源與薪酬市場調查：考慮不同人力資源的供求形勢以及同行支付水平；設計實際薪酬體系。企業(yè)戰(zhàn)略組織結構／企業(yè)文化職務分析／職務設計薪酬政策薪酬體系人力資源與薪酬市場分析職務評價績效評估薪酬體系設計的程序要搞好薪資調查當今世界薪資水平實際上是一種員工接受的心理契約。工資水平的確定一般取市場工資的中位數(shù)；高層的工資跨度大，低層的工資跨度??；高層的交叉小，低層的交叉大。交叉部分同級工資跨度工資水平工資等級支付政策根據(jù)績效考核的可能性、員工消費習慣確定年薪制、月薪制、周薪制、日工資、小時工資、計件工資等；。公開支付／不公開支付？調查：不公開發(fā)薪水的單位有多少？討論：您認為公開支付效果好還是不公開為好？調薪政策長周期大幅度；短周期小幅度；定期調薪與即時調薪。為適應人才競爭，每年需要調整薪酬，有的半年一次。薪資差別的確定績效差別為基礎：計件工資、銷售提成、利潤分成技能差別為基礎：技能工資、職稱工資年資差別為基礎：年功工資責任差別為基礎：職務工資綜合評價為基礎：結構工資不同類別員工的薪酬體系操作工人的薪酬體系；營銷人員的薪酬體系；研發(fā)人員的薪酬體系；經營者的薪酬體系。獎金的應用優(yōu)點：比較靈活集體計獎／個人計獎綜合獎／單項獎三、職務評價Part3薪酬差別－職務評價方法排級法（一一強制對比法）：套級法（典型職務對比法）：評分法（基本參數(shù)計點法）：是最常用的方法。評分法程序與方法職務分類：確定付酬要素：分級賦值：分配權數(shù)：劃分工資等級：職責規(guī)模崗位對企業(yè)的影響崗位履行的監(jiān)督管理職責職責范圍崗位的責任范圍崗位的溝通技巧任職資格工作復雜程度解決問題的難度環(huán)境條件

CRG評估體系

國民職務評價方案職務分類：把企業(yè)人員分成生產維修，倉庫，銷售，服務人員；辦公室、技術和業(yè)務部的一般人員；高級業(yè)務技術、管理人員；總經理等最高級管理人員。工人定級的職務要素包括教育程度，經驗，獨立工作能力，體力要求，腦力或視力要求，設備或工藝責任，材料或產品責任，對別人的安全所負責任，對別人的工作所負責任，工作環(huán)境條件，危險性；主管人員定級采用管理能力，解決問題能力，創(chuàng)造能力，分析能力，經濟責任，獨立工作能力，適應能力，工作經驗，教育程度；各職務要素分成五檔，分別賦以1、2、3、4、5分。

分級

知識等級說明一能進行整數(shù)的讀、寫、加減運算；會使用固定的度量衡儀器儀表，能閱讀說明書，但不需要講解能力

二能進行整數(shù)、小數(shù)、分數(shù)的四則運算，會運用簡單的公式，會使用可調的度量衡器具；會寫檢查報告，進行記錄，使用可比性顏料。需要講解能力

三會進行數(shù)學運算，并使用復雜的圖表說明，能使用種種類型的精密的度量衡器具，受過相當于1－3年