OTC(非處方藥)行業(yè)專題研究報(bào)告課件

1風(fēng)險(xiǎn)提示：流感疫情促進(jìn)業(yè)績(jī)程度低于預(yù)期，提價(jià)進(jìn)展、幅度低于預(yù)期，營(yíng)銷改善進(jìn)展、效果低于預(yù)期

把握流感主題、品牌提價(jià)和營(yíng)銷改善

三大投資機(jī)會(huì)

—OTC（非處方藥）行業(yè)專題研究報(bào)告OTC板塊三大投資機(jī)會(huì)-感冒藥主題相關(guān)、品牌提價(jià)和營(yíng)銷改善感冒藥

品牌

提價(jià)

營(yíng)銷

改善重點(diǎn)推薦流感疫情超預(yù)期：2017年全年流感患病人數(shù)45.67萬人，同比增長(zhǎng)48.92%；2018年1月患病人數(shù)達(dá)到27.39萬人，環(huán)比增長(zhǎng)124.92%，同比增長(zhǎng)809.86%，遠(yuǎn)高于往年同期值。流感行情下感冒藥銷量有望高增長(zhǎng)提振相關(guān)公司業(yè)績(jī)。重點(diǎn)推薦華潤(rùn)三九和康恩貝；建議關(guān)注濟(jì)川藥業(yè)、以嶺藥業(yè)及精華制藥等華潤(rùn)三九

康恩貝重點(diǎn)推薦

片仔癀云南白藥建議關(guān)注羚銳制藥葵花藥業(yè)

華潤(rùn)三九：我們預(yù)計(jì)一季度感冒藥整體增速超過30%，按照去年單季度6億元基數(shù)，預(yù)計(jì)2018年一季度新

增營(yíng)收1.8億元。按照感冒藥類整體毛利率為60%，凈利率為15%計(jì)算，感冒藥帶來新增凈利潤(rùn)0.27億元。

按照2017年一季度3.7億元計(jì)算，新增凈利潤(rùn)增速為7%左右；

康恩貝：我們預(yù)計(jì)一季度復(fù)方魚腥草增速超過200%，乙酰半胱氨酸片增速近100%；假設(shè)復(fù)方魚腥草和乙

酰半胱氨酸整體毛利率為70%，凈利率為15%，預(yù)計(jì)2018年一季度復(fù)方魚腥草、乙酰半管氨酸新增凈利潤(rùn)

分別為1500萬元和375萬元，預(yù)計(jì)合計(jì)新增凈利潤(rùn)增速為10%左右。提價(jià)是OTC產(chǎn)品增厚業(yè)績(jī)的重要方式，提價(jià)并不容易，除了消費(fèi)升級(jí)前提外，兩個(gè)因素至關(guān)重要：一是品種自身具備稀缺性（原料稀缺或處方稀缺）；一是自身品牌過硬，盡管有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品力遙遙領(lǐng)先。重點(diǎn)推薦稀缺性個(gè)股片仔癀、云南白藥；建議關(guān)注東阿阿膠、廣譽(yù)遠(yuǎn)、同仁堂、康恩貝、華潤(rùn)三九、佛慈制藥等。

片仔癀：原料資源稀缺，主要原料天然麝香、蛇膽的供應(yīng)需獲得行政許可，持續(xù)存在成本壓力，基于稀

缺性持續(xù)存在提價(jià)預(yù)期。

云南白藥：打造國(guó)民品牌，品牌優(yōu)勢(shì)明顯，產(chǎn)品力強(qiáng)，云南白藥系列產(chǎn)品穩(wěn)健增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額全市場(chǎng)領(lǐng)

先，具備提價(jià)能力；品牌優(yōu)勢(shì)繼續(xù)帶動(dòng)牙膏等衍生品收入延續(xù)增長(zhǎng)，日化類產(chǎn)品日益豐富；品牌優(yōu)勢(shì)繼

續(xù)帶動(dòng)普藥類發(fā)展，是三四線、四五線消費(fèi)升級(jí)典型的受益品類，具備長(zhǎng)期持續(xù)提價(jià)能力。營(yíng)銷改善的核心為產(chǎn)品銷售由渠道拉動(dòng)模式向終端驅(qū)動(dòng)模式轉(zhuǎn)變，提振業(yè)績(jī)并減少業(yè)績(jī)波動(dòng)，主要表現(xiàn)為三類：拓展終端渠道、加大終端宣傳、提價(jià)并讓利渠道終端，從終端拉動(dòng)銷售。建議關(guān)注羚銳制藥、葵花藥業(yè)。

羚銳制藥：加強(qiáng)自營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，延長(zhǎng)銷售渠道人員協(xié)議至5年，建立區(qū)域負(fù)責(zé)制；加大營(yíng)銷投入，擴(kuò)大終

端覆蓋，17年覆蓋藥店10萬家；大力發(fā)展診所團(tuán)隊(duì)，投放培元通腦膠囊與參芪降糖膠囊，成為業(yè)界增長(zhǎng)

新亮點(diǎn)

葵花藥業(yè)：精細(xì)化營(yíng)銷渠道改革，實(shí)行品牌模式下的“組合營(yíng)銷、控制營(yíng)銷”。2017年上半年，品牌模

式成立專注縣級(jí)區(qū)域及以下的事業(yè)部和專注連鎖藥店事業(yè)部，打造黃金單品并奠定行業(yè)地位。2017年，

小兒肺熱咳喘口服液（顆粒）

實(shí)現(xiàn)營(yíng)收超過6億元。2OTC板塊的三大投資機(jī)會(huì)-感冒藥主題、品牌提價(jià)和營(yíng)銷改善

目錄流感疫情下的OTC個(gè)股機(jī)會(huì)品牌提價(jià)的OTC個(gè)股機(jī)會(huì)營(yíng)銷改善下的OTC個(gè)股機(jī)會(huì)重點(diǎn)推薦個(gè)股1、2、3、4、

4

頁14

頁25

頁30

頁31、流感疫情下的OTC個(gè)股機(jī)會(huì)4流感疫情下的OTC投資邏輯—需求旺盛帶動(dòng)一季報(bào)業(yè)績(jī)提升1.

流感疫情超出市場(chǎng)預(yù)期：2017年流感人數(shù)同比增長(zhǎng)48.92%，2018年一月流感人數(shù)同

比增長(zhǎng)8倍。流感不但帶動(dòng)了“診療方案用藥”的快速增長(zhǎng)，也拉動(dòng)了常規(guī)的感冒

類藥品的銷量提升。2.

從行業(yè)及公司的相關(guān)跟蹤數(shù)據(jù)來看，感冒藥類的OTC藥品銷售增速較快。如葵花藥

業(yè)公布的數(shù)據(jù)看，小兒肺熱咳喘口服液（顆粒）被XX列為2018年流感防治

推薦用藥，2016年銷售額突破6億元。2018年1月，小葵花兒童藥品類較上年同期增

長(zhǎng)115.40%。3.

我們認(rèn)為，感冒藥品類銷售的快速增長(zhǎng)將帶動(dòng)相關(guān)個(gè)股一季度的業(yè)績(jī)提升，對(duì)有助

于提振2018年全年業(yè)績(jī)。通過行業(yè)篩選與比較，我們重點(diǎn)推薦：華潤(rùn)三九和康恩

貝，建議關(guān)注濟(jì)川藥業(yè)、以嶺藥業(yè)和精華制藥。5流感持續(xù)爆發(fā)，2018年1月患病人數(shù)是去年同期的8倍圖：2010-2017年度流感數(shù)（萬例）及發(fā)病率（/100,000）圖：2015-201第7周南方、北方省份流感樣病例占門急診病例總數(shù)百分比的橫向?qū)Ρ?近4年數(shù)據(jù)橫向比較，可以發(fā)現(xiàn)今年流感水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于過去3年，而今年南方流感水平高出北方1.1%，一方面是由于今年流感病例數(shù)較往年多，另一方面是由于第7周處于春節(jié)假期門急診病例數(shù)下降。??2017年全年流感患病人數(shù)45.67萬人，同比增長(zhǎng)48.92%，死亡人數(shù)41人，發(fā)病率33.1/10萬，發(fā)病率逐年增高，流感病情不容忽視。XX數(shù)據(jù)顯示，2018年1月流感患病人數(shù)達(dá)到27.39萬人，環(huán)比增長(zhǎng)124.92%，同比增長(zhǎng)809.86%，遠(yuǎn)高于往年同期值（2017年1月3.01萬例，2016年1月2.33萬例，2015年1月2.38萬例）

6對(duì)癥治療重癥疾病治療

抗病毒治療

神經(jīng)氨酸酶抑制劑（NAI）如奧司他韋、

扎那米韋、帕拉米韋中醫(yī)治療

輕癥辨證治療常用中成

藥包括金花清感顆粒、

連花清瘟膠囊、清開靈

顆粒（口服液）、疏風(fēng)

解毒膠囊、銀翹解毒

類、桑菊感冒類、銀黃

類制劑、蓮花清熱類制

劑等資料來源：XX，XX研究所

7時(shí)隔七年，XX發(fā)布新版流感診療方案

2018年1月9日，XX再次更新流感診療方案，發(fā)布《流行性感冒診療方案（2018年

版）》

治療方案公司名稱相關(guān)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售情況關(guān)鍵假設(shè)預(yù)期業(yè)績(jī)彈性貢獻(xiàn)華潤(rùn)三九“999”感冒靈、小兒感冒靈2016年“999感冒靈”和小兒感冒靈銷售額合計(jì)銷售額近25億元，營(yíng)收占比為25%-30%2018年一季度感冒藥整體增速為30%左右，感冒藥類凈利率為15%2018年一季度新增貢獻(xiàn)凈利潤(rùn)增速約7%康恩貝復(fù)方魚腥草、乙酰半胱氨酸片2017年預(yù)計(jì)金笛牌復(fù)方魚腥草和乙酰半管氨酸片營(yíng)收超過2.5億元復(fù)方魚腥草和乙酰半胱氨酸一季度營(yíng)收增速分別為200%和100%，凈利率為15%2018年一季度新增貢獻(xiàn)凈利潤(rùn)增速約10%濟(jì)川藥業(yè)蒲地藍(lán)口服液2016年蒲地藍(lán)口服液銷售超過20億元，預(yù)計(jì)2017年保持15%以上增長(zhǎng)NANA精華制藥正柴胡顆粒、金蕎麥片2017年預(yù)計(jì)正柴胡顆粒和金蕎麥片合計(jì)銷售額超過9000萬元2018年一季度正柴胡飲顆粒+金蕎麥片合計(jì)增長(zhǎng)80%，凈利率20%2018年一季度新增貢獻(xiàn)凈利潤(rùn)增速約11%葵花藥業(yè)小兒肺熱咳喘口服液（顆粒）2017年銷售額超過6億元NANA以嶺藥業(yè)連花清瘟系列2017年銷售額約7.4億元2018年一季度蓮花清瘟增長(zhǎng)100%，凈利潤(rùn)率15%2018年一季度新增貢獻(xiàn)凈利潤(rùn)增速約20%8感冒藥OTC的個(gè)股機(jī)會(huì)-重點(diǎn)推薦華潤(rùn)三九和康恩貝資料來源：XX，XX，XX研究所表：感冒藥相關(guān)產(chǎn)品及一季度業(yè)績(jī)彈性測(cè)算品種分析-“999”感冒靈、小兒感冒顆粒、好娃娃“999”感冒靈資料來源：XX，XX，XX研究所

9?

2016年感冒藥類營(yíng)收超過20億元，

2017年前三季度增速不足10%?

自2017年四季度感冒藥類維持高增

長(zhǎng)，我們預(yù)計(jì)2018年一季度感冒藥類

產(chǎn)品將保持25%以上增長(zhǎng)小兒感冒顆粒與賽諾菲合作的“好娃娃”“999”感冒靈

小兒感冒顆粒?

解熱鎮(zhèn)痛。用于感冒引起的頭痛，發(fā)

?

疏風(fēng)解表，清熱解毒。用于小兒風(fēng)熱

熱，鼻塞，流涕，咽痛

感冒?

2016年兒童藥類營(yíng)收超過5億元，2017

年前三季度增速超過15%?

考慮到流感因素，我們預(yù)計(jì)2018年一

季度兒童感冒藥類產(chǎn)品將保持30%以上

增長(zhǎng)好娃娃?

2016年底華潤(rùn)三九與賽諾菲合作，

“好娃娃”與兒科產(chǎn)品整合?

華潤(rùn)三九與太陽石藥業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成

立合資公司，華潤(rùn)三九持股70%?

依托華潤(rùn)三九的渠道優(yōu)勢(shì)，好娃娃品

牌有望繼續(xù)保持銷售增長(zhǎng)

品牌

金笛金康速力

品種

復(fù)方魚腥草合劑漢防已甲素片/乙酰半胱氨酸片是否處方藥

OTC

處方藥

治療領(lǐng)域

感冒類用藥呼吸系統(tǒng)用藥

藥品分類中藥植物藥

化藥銷售額(2017年H1)

0.58億元

1.70億元同比去年同期

80%左右

20%-25%

金笛-復(fù)方魚腥草合劑

?

清熱解毒。用于外感風(fēng)熱引起的咽喉疼痛；急性

咽炎、扁桃腺炎有風(fēng)熱

?

2017年上半年金笛增速同比增長(zhǎng)80%，預(yù)計(jì)2017年

全年同比增長(zhǎng)70%以上

?

2018年一季度我們預(yù)計(jì)金笛同比增長(zhǎng)超過200%，

主因流感行情下，銷售端供不應(yīng)求，同時(shí)康恩貝

2017年四季度將金笛從浙江推廣到全國(guó)

金康速力-乙酰半胱氨酸片

?

適用于慢性呼吸感染的祛痰治療

?

2017年上半年金康速力同比增長(zhǎng)24%，預(yù)計(jì)2017年

全年同比增長(zhǎng)30%以上

?

2018年一季度我們預(yù)計(jì)金康速力同比增長(zhǎng)超過

100%資料來源：XX，XX，XX研究所

10品種分析-復(fù)方魚腥草和乙酰半胱氨酸片

表：感冒藥相關(guān)產(chǎn)品11品種分析-蒲地藍(lán)和小兒豉翹清熱顆粒蒲地藍(lán)消炎口服液以蒲公英為主藥，輔以苦地丁、板藍(lán)根、黃芩等4味中藥配伍組合而成，主要作用為清熱解毒，抗炎消腫，0%40%35%30%25%20%15%10%5%300250200150100

50201420152016浦地藍(lán)消炎口服液樣本醫(yī)院銷售收入（百萬元，左）YOY（%，右軸）2011-2016年復(fù)合增速達(dá)31.6%，未來3年仍有望保持25%以上?

2016年蒲地藍(lán)實(shí)現(xiàn)收入

20

億元，其中醫(yī)院端收入

15

億元，同比增長(zhǎng)

23%，

OTC

端收入

5

億元，同比增長(zhǎng)

50%?

毛利率方面，2011年以來同比增速保持在25%以上，呈逐年上升趨勢(shì)

?

新進(jìn)

5

省醫(yī)保助推醫(yī)院端銷售。17年新進(jìn)河北、河南、青海、吉林

和黑龍江

5

省醫(yī)保增補(bǔ)目錄，醫(yī)保增補(bǔ)超預(yù)期，并潛在進(jìn)入廣東、

安徽、云南、山西、內(nèi)蒙古5

省醫(yī)保增補(bǔ)目錄

?

OTC

端收入有望提速。我們估計(jì)17

年蒲地藍(lán)

OTC端收入增速為

30%-

40%，OTC

的收入占比上升到25%左右，隨著公司推廣人數(shù)與藥店覆

蓋數(shù)量增長(zhǎng)，未來幾年蒲地藍(lán)

OTC

端復(fù)合增長(zhǎng)率有望到達(dá)

50%以上

?

雙限政策長(zhǎng)期利好抗菌消炎類中成藥口服制劑。國(guó)家“限抗令”和

“限用中藥注射劑”政策對(duì)蒲地藍(lán)消炎口服液銷量的增長(zhǎng)形成利好用于治療癤腫、腮腺炎、咽炎、扁桃體炎等，安全性高且無明顯副作用。

主要用于小兒風(fēng)熱感冒挾滯證，適用于

風(fēng)熱感冒、小兒便秘、小兒感冒和小兒咳

嗽等

0

2011

2012

2013資料來源：PDB數(shù)據(jù)庫，XX研究所12品種分析-正柴胡飲顆粒&金蕎麥片

古方源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，市場(chǎng)接納度高

?

正柴胡飲顆粒源自明代名方“正柴胡飲”用于外感風(fēng)

寒初起；金蕎麥片為祖?zhèn)髅胤?，具有清熱解毒，排?/p>

祛痰，止咳平喘的功效。

?

均曾名列國(guó)家二級(jí)中藥保護(hù)品種，工藝技術(shù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)

先，江浙滬抗感冒藥領(lǐng)域影響力巨大，市場(chǎng)占有率領(lǐng)

先，正柴胡飲顆粒江浙滬地區(qū)市占率逾90%。

?

二次開發(fā)結(jié)合多樣化戰(zhàn)略，正柴胡飲合劑與金蕎麥膠

囊良好滿足市場(chǎng)用藥的多樣化需求。

明星產(chǎn)品，受流感影響高增長(zhǎng)

?

公司市場(chǎng)認(rèn)可度極高，中藥制劑產(chǎn)銷比近100%，正柴

胡飲顆粒和金蕎麥片為中藥制劑重要產(chǎn)品，合計(jì)制劑

銷售占比近三分之一。

?

受流感疫情影響，公司正柴胡飲顆粒和金蕎麥片春節(jié)前出現(xiàn)脫銷狀況，保守預(yù)計(jì)2018年一季度正柴胡飲顆粒+金蕎麥片合計(jì)增長(zhǎng)80%。資料來源：XX，XX研究所

毒，宣肺泄熱。連花清瘟組方中匯聚了三個(gè)朝

代治療熱性病流行的著名方劑，對(duì)甲型流感病

毒（H1N1、H3N2）、乙型流感病毒、禽流感病

毒（H5N1、H9N2）、腺病毒等都有很好的抑制

拮抗作用。?

國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委發(fā)布了《流行性感冒診療方案

（2018年版）》，連花清瘟膠囊被列為流感推

薦用藥?

感冒藥類營(yíng)收穩(wěn)步增長(zhǎng)，毛利率穩(wěn)中有升，預(yù)測(cè)一季

度連花清瘟系列同比增長(zhǎng)100%。?

按照15%凈利潤(rùn)計(jì)算，預(yù)計(jì)2018年一季度新增業(yè)績(jī)彈

性為20%。?

目前連花清瘟膠囊已申報(bào)FDA臨床研究中，持續(xù)推進(jìn)中

藥國(guó)際化。品種分析：蓮花清瘟膠囊

圖：公司感冒藥類產(chǎn)品營(yíng)收及毛利率情況資料來源：XX，XX，XX研究所

1380%70%60%50%40%30%20%10%0%8.07.06.05.04.03.02.01.00.020132014201520162017

H1感冒藥類營(yíng)業(yè)收入（億元）感冒藥類營(yíng)收同比增長(zhǎng)毛利率

資料來源：XX，XX，XX研究所?

用于治療流行性感冒屬熱毒襲肺證，清瘟解2、品牌提價(jià)的OTC個(gè)股機(jī)會(huì)14

消費(fèi)升級(jí)：消費(fèi)

者認(rèn)可

資源品-

稀缺性品牌-產(chǎn)

品力

提價(jià)能力資料來源：XX研究所提價(jià)是OTC藥品增厚業(yè)績(jī)的重要方式，近來OTC藥品頻頻提價(jià)：提價(jià)在絕大多數(shù)情況下能提升品種盈利能力，作為典型的案例，東阿阿膠過去近10年凈利潤(rùn)增幅近5倍，出廠價(jià)漲幅達(dá)到8倍，由于驢皮限制了產(chǎn)銷量，因此提價(jià)對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)起到了決定性的作用；佛慈制藥3月1日公告對(duì)旗下濃縮丸等100多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行全線提價(jià)，出廠價(jià)平均上調(diào)17.6%，零售價(jià)做相應(yīng)調(diào)整，打響了今年上市公司藥品提價(jià)第一槍。而在此之前，東阿阿膠、廣譽(yù)遠(yuǎn)、片仔癀、康恩貝等均對(duì)自己的主要或個(gè)別OTC品種做了不同程度的提價(jià)，均有望對(duì)各自公司業(yè)績(jī)產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用。OTC品種提價(jià)，消費(fèi)升級(jí)是前提，品牌和稀缺性是核心要素：對(duì)OTC品種而言，提價(jià)往往能提振收入增厚利潤(rùn)，但大多數(shù)品種由于競(jìng)爭(zhēng)基本充分，格局相對(duì)穩(wěn)定，定價(jià)權(quán)往往不高，從提價(jià)的企業(yè)品種角度來看，兩個(gè)因素至關(guān)重要：一是品種自身具備稀缺性（原料稀缺或處方稀缺）；一是自身品牌過硬，盡管有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但產(chǎn)品力遙遙領(lǐng)先。而提價(jià)被消費(fèi)者認(rèn)可，前提則是消費(fèi)升級(jí)，即消費(fèi)者認(rèn)可品牌及稀缺性帶來的溢價(jià)，否則盡管產(chǎn)品能提價(jià)亦不能避免消費(fèi)者的流失。重點(diǎn)推薦稀缺性個(gè)股片仔癀、云南白藥；關(guān)注東阿阿膠、廣譽(yù)遠(yuǎn)、同仁堂、康恩貝、華潤(rùn)三九、佛慈制藥等4,0003,0002,0001,00002,0001,5001,000

500

020152016東阿阿膠凈利潤(rùn)（百萬元）阿膠塊出廠價(jià)走勢(shì)（元/kg）提價(jià)下的OTC投資邏輯—品牌與稀缺性

圖：東阿阿膠歷年凈利潤(rùn)及阿膠塊價(jià)格走勢(shì)

2009

2010

2011

2012

2013

2014資料來源：XX，公司公告，XX研究所

圖：OTC藥品提價(jià)的要素15圖：各階層家庭月消費(fèi)（千元）1211642010

5153倍高層次消費(fèi)基礎(chǔ)型消費(fèi)

奢侈品

個(gè)性化消費(fèi)

品牌消費(fèi)日常生活需求?

品牌消費(fèi)屬于高層次消費(fèi)，相比較個(gè)性化消費(fèi)和奢

侈品，受眾群體更廣?

調(diào)查顯示消費(fèi)者對(duì)品牌的在意度高，民眾對(duì)于品牌

的重視程度已經(jīng)凸顯?

品牌藥品，尤其是日藥用金額較低的藥品，消費(fèi)者

對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感?

未來五年，國(guó)內(nèi)消費(fèi)總量增長(zhǎng)來自于中產(chǎn)階級(jí)及富

裕群體，高層次消費(fèi)群體的崛起，購買能力更強(qiáng)消費(fèi)升級(jí)背景下，品牌消費(fèi)受益25.49%7.31%12.06%無所謂，不在意品牌會(huì)適當(dāng)考慮品牌品牌粉絲，幾乎某一種藥品就用一種品牌其他圖：調(diào)查顯示民眾對(duì)于藥品品牌在意度高圖：消費(fèi)層次結(jié)構(gòu)

55.14%資料來源：天風(fēng)研究調(diào)查問卷，XX研究所品牌消費(fèi)受益邏輯資料來源：XX咨詢，XX研究所

16品牌OTC提價(jià)能力足?

品牌具備強(qiáng)溢價(jià)能力

?

品牌優(yōu)勢(shì)的企業(yè)更容易獲得消費(fèi)者青睞

?

銷量穩(wěn)中有升，市占率領(lǐng)先

?

品牌粉絲的積累使得提價(jià)容忍度高，價(jià)格相對(duì)不敏感提

價(jià)對(duì)銷量沖擊不大

圖：華潤(rùn)三九感冒靈顆粒銷售增速超過行業(yè)平均增速

資料來源：中國(guó)非處方藥行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書，XX，XX研

究所重點(diǎn)關(guān)注云南白藥、康恩貝、華潤(rùn)三九、佛慈制藥等

?

云南白藥

?

打造國(guó)民品牌，品牌優(yōu)勢(shì)明顯，云南白藥系列產(chǎn)品穩(wěn)健增

長(zhǎng)，市場(chǎng)份額全市場(chǎng)領(lǐng)先，具備提價(jià)能力

?

品牌優(yōu)勢(shì)繼續(xù)帶動(dòng)牙膏等衍生品收入延續(xù)增長(zhǎng)，日化類產(chǎn)品

日益豐富

?

品牌優(yōu)勢(shì)繼續(xù)帶動(dòng)普藥類發(fā)展，是三四線、四五線消費(fèi)升級(jí)

典型的受益品類，具備長(zhǎng)期持續(xù)提價(jià)能力

?

康恩貝

?

專注內(nèi)生增長(zhǎng)實(shí)行大品種戰(zhàn)略，核心品種延續(xù)高增長(zhǎng)。前三

季度腸炎寧、珍視明系列等產(chǎn)品收入增速約為70%，復(fù)方魚腥

草合劑營(yíng)收增速超過100%，OTC提價(jià)策略效果顯著

?

華潤(rùn)三九

?

打造999“感冒藥家族”、“胃藥家族”、“皮膚藥家族”國(guó)

民龍頭品牌，在零售藥店終端探索專業(yè)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣模

式，培育消費(fèi)者自我診療習(xí)慣

?

品牌中藥價(jià)值回歸，與賽諾菲合作開拓健康消費(fèi)品市場(chǎng)。具

備提價(jià)能力

?

佛慈制藥

?

佛慈品牌歷史悠久，佛慈阿膠、安宮牛黃等知名度高，消費(fèi)

群體扎實(shí)

?

旗下濃縮丸等100多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行全線提價(jià)，出廠價(jià)平均上調(diào)

17.6%，零售價(jià)相應(yīng)調(diào)整，有望促進(jìn)收入增長(zhǎng)17?

OTC稀缺性（原料或處方稀缺）品種

能持續(xù)提價(jià)

?

稀缺性品種大多亦品牌力強(qiáng)，但其提價(jià)動(dòng)力更

足，主因在于原料稀缺帶來的持續(xù)成本壓力與處

方稀缺賦予的強(qiáng)定價(jià)權(quán)?

對(duì)于原料稀缺性品種而言，如果說一般的品牌

OTC是高層次消費(fèi)的基礎(chǔ)版的話，那么原料稀缺

性品種就好比高層次消費(fèi)里的奢侈品或者個(gè)性化

消費(fèi)，其定位人群有限，價(jià)格往往較高，是名副

其實(shí)的高端消費(fèi)。如片仔癀、阿膠、精品安宮牛

黃丸等?

對(duì)于處方稀缺性而言，其需求剛性，難以替代，

消費(fèi)者價(jià)格不敏感，提價(jià)對(duì)銷量影響不大。如片

仔癀、云南白藥、龜齡集等。稀缺性品種提價(jià)動(dòng)力足

圖：片仔癀&東阿阿膠歷年提價(jià)情況25%20%15%10%5%0%400350300250200150100

50

0片仔癀國(guó)內(nèi)出廠價(jià)（元/粒）提價(jià)幅度70%60%50%40%30%20%10%0%4000350030002500200015001000

500

0東阿阿膠阿膠塊出廠價(jià)（元/kg）資料來源：公司公告，XX研究所

18?

建議重點(diǎn)關(guān)注稀缺屬性標(biāo)的片仔癀、東阿阿膠、云南白藥、廣譽(yù)遠(yuǎn)、同仁堂等?

片仔癀?

國(guó)家一級(jí)中藥保護(hù)品種，處方、公司雙絕密；原料資源稀

缺，主要原料天然麝香、蛇膽的供應(yīng)需獲得行政許可，持續(xù)

存在成本壓力?

公司2016年6月提高片仔癀出廠價(jià)和終端價(jià)，2017年5月和7

月又分別提升內(nèi)銷價(jià)格和外銷價(jià)格，國(guó)內(nèi)終端價(jià)格由500提

升至530元/粒，海外供應(yīng)價(jià)在45美元/粒的基礎(chǔ)上平均提價(jià)

2.5%，基于原料稀缺性等持續(xù)存在提價(jià)預(yù)期。?

東阿阿膠?

2017年11月，重點(diǎn)產(chǎn)品東阿阿膠、復(fù)方阿膠漿出廠價(jià)分別

上調(diào)10%、5%，零售價(jià)亦做相應(yīng)調(diào)整。這是繼去年11月以

來，公司再次的提價(jià)?

上游驢皮資源持續(xù)緊張導(dǎo)致阿膠塊銷量相對(duì)平穩(wěn)，近年來銷

量在1200-1300噸范圍內(nèi)，近幾年提價(jià)對(duì)銷量的影響不大?

云南白藥?

云南白藥是國(guó)家一級(jí)中藥保護(hù)品種，其處方國(guó)家絕密級(jí)，是

代表性的處方稀缺性品種?

廣譽(yù)遠(yuǎn)?

品牌宣傳持續(xù)加強(qiáng)，龜齡集、定坤丹、安宮牛黃等國(guó)藥品牌

知名度不斷深入；采取積極的價(jià)格策略，促進(jìn)收入增長(zhǎng)明顯?

同仁堂?

中藥名門，底蘊(yùn)深厚，經(jīng)典名方眾多，安宮牛黃丸（精品）

等具備長(zhǎng)期提價(jià)能力圖：五個(gè)典型的稀缺性O(shè)TC品種資料來源：各公司官網(wǎng)，XX研究所193、營(yíng)銷改善下的OTC個(gè)股機(jī)會(huì)20向終端驅(qū)動(dòng)銷售模式轉(zhuǎn)變

拓展終端渠道

加大終端宣傳

提價(jià)并讓利終端代表案例?

羚銳制藥2016年大力建設(shè)診所團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品已覆蓋全

國(guó)各地?

我們預(yù)計(jì)片仔癀已在全國(guó)設(shè)立超過100家體驗(yàn)館，借

助終端渠道推廣產(chǎn)品?

東阿阿膠由傳統(tǒng)渠道拉動(dòng)開始注重終端地推銷售，

提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率?

羚銳制藥在藥店做品牌建設(shè)活動(dòng)，通過藥店地推等

保持OTC品類穩(wěn)健增長(zhǎng)

?

片仔癀通過提價(jià)，終端的利潤(rùn)空間更大，帶動(dòng)終端

推廣產(chǎn)品的積極性

?

康恩貝實(shí)行“大品牌大品種工程”，通過渠道讓利

終端，使得原有單店的銷售規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)

具體措施?

增加銷售人員數(shù)量?

建立新的銷售渠道拓展基層?

建立體驗(yàn)館?

通過地推等進(jìn)行品牌建設(shè)?

試行體驗(yàn)式營(yíng)銷?

產(chǎn)品提價(jià)后，讓利終端?

終端盈利提升后，有動(dòng)力推廣

產(chǎn)品，反哺產(chǎn)品的銷售營(yíng)銷改善下的OTC投資邏輯—模式轉(zhuǎn)變提振業(yè)績(jī)

?

主要表現(xiàn)為產(chǎn)品銷售由渠道拉動(dòng)模式向終端驅(qū)動(dòng)模式轉(zhuǎn)變，提振業(yè)績(jī)并減少業(yè)績(jī)波動(dòng)性，主要表現(xiàn)

為三類：

?

拓展終端渠道

?

加大終端宣傳

?

提價(jià)并讓利渠道終端

建議關(guān)注營(yíng)銷改善明顯的相關(guān)個(gè)股羚銳制藥、葵花藥業(yè)等資料來源：XX，XX研究所

21羚銳制藥-增派人員擴(kuò)大終端覆蓋，引入“控銷+合伙人制”

膏劑類營(yíng)收及凈利潤(rùn)情況（億元）資料來源：XX，XX研究所

業(yè)績(jī)?cè)鷮?shí)，成長(zhǎng)穩(wěn)健

?

通絡(luò)祛痛膏、壯骨麝香止痛膏是主力產(chǎn)品，2016年銷額占比

近70%；業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)態(tài)勢(shì)持續(xù)向好，老齡化預(yù)期有望帶來持續(xù)

放量。

?

控銷+合伙人（承包）制，全面深化營(yíng)銷改革（梳理機(jī)制、增

派人員、擴(kuò)大覆蓋），經(jīng)營(yíng)質(zhì)量持續(xù)向上，充分挖掘已有品

種潛力，帶動(dòng)二線產(chǎn)品增長(zhǎng)。

?

產(chǎn)品多樣化戰(zhàn)略。立足成熟的膏劑技術(shù)，研制發(fā)展舒腹貼

膏、芬太尼透皮貼劑在內(nèi)的膏劑產(chǎn)品；同時(shí)口服藥伴隨疾病

譜演變業(yè)績(jī)持續(xù)擴(kuò)張，5年CAGR達(dá)20%，未來有望持續(xù)放量。

2240%35%30%25%20%15%10%5%0%1210

8

6

4

2

020122013201420152016膏劑類營(yíng)業(yè)收入增速資料來源：XX，XX研究所深化營(yíng)銷渠道改革，擴(kuò)大終端覆蓋?

貼膏產(chǎn)品享譽(yù)多年，通絡(luò)祛痛膏、壯骨麝香止痛膏連續(xù)多屆榮登

中國(guó)藥品品牌榜，且雙雙入選《國(guó)家醫(yī)保目錄（2017版）》，另

外前者還入選國(guó)家《基本藥物目錄》。?

加強(qiáng)自營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，延長(zhǎng)銷售渠道人員協(xié)議至5年，建立區(qū)域負(fù)責(zé)

制；加大營(yíng)銷投入，擴(kuò)大終端覆蓋，17年覆蓋藥店10萬家；大力

發(fā)展診所團(tuán)隊(duì)，投放培元通腦膠囊與參芪降糖膠囊，成為公司增

長(zhǎng)新亮點(diǎn)。

資料來源：XX，XX，XX研究所葵花藥業(yè)-渠道+宣傳+品類，業(yè)績(jī)重振迎來戴維斯雙擊

葵花藥業(yè)營(yíng)收及凈利潤(rùn)情況（億元）渠道+宣傳+品類=小兒藥領(lǐng)頭羊?

小兒肺熱咳喘口服液（顆粒）為代表的“小葵花”兒童抗感

冒產(chǎn)品數(shù)量、銷售規(guī)模、品牌影響力行業(yè)領(lǐng)跑，市場(chǎng)份額長(zhǎng)

期占據(jù)第一；秋梨潤(rùn)肺膏作為潛在黃金品種受到大力培植。?

精細(xì)化營(yíng)銷渠道改革，實(shí)行品牌模式下的“組合營(yíng)銷、控制

營(yíng)銷”。2017年上半年，品牌模式成立專注縣級(jí)區(qū)域及以下

和專注連鎖藥店事業(yè)部，打造黃金單品并奠定行業(yè)地位。?

“小葵花”品類2018年1月營(yíng)收達(dá)到2.38億元，同比增長(zhǎng)

115.4%，小兒肺熱咳喘口服液（顆粒）2017年進(jìn)入國(guó)家醫(yī)

保，并被列入2018流感防治推薦藥物，17年銷售額突破6億

元，未來有望持續(xù)放量資料來源：XX，XX研究所

資料來源：XX，XX研究所攻克渠道難題，重振業(yè)績(jī)雄風(fēng)?

處方藥品牌藥的扁平化代理模式與普藥直銷模式使得公司能夠快速

適應(yīng)藥品流通變革，普藥解決配送堵塞問題后公司重新步入正軌。

18年1月營(yíng)收5億元，同比增長(zhǎng)101.63%；同時(shí)，銷售費(fèi)用率的下降使

得歸母凈利潤(rùn)增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于營(yíng)收。?

打造“精品藥”工程，推進(jìn)兒童藥戰(zhàn)略。布局合理（兒童藥、健康

產(chǎn)品、海外市場(chǎng)），渠道優(yōu)勢(shì)明顯（合作千家流通企業(yè)），宣傳面

面俱到（方式內(nèi)容俱佳）。有望進(jìn)一步確立鞏固公司現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)以及

行業(yè)地位。

2345%40%35%30%25%20%15%10%5%0%-5%45.0040.0035.0030.0025.0020.0015.0010.00

5.00

0.0020132014201520162017營(yíng)業(yè)收入歸母凈利潤(rùn)營(yíng)收增長(zhǎng)率歸母凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率品牌深入人心，渠道驅(qū)動(dòng)向終端驅(qū)動(dòng)改革?

健脾溫中，散寒止瀉。純中草藥萃取,適用于小兒泄瀉，

腹痛的輔助治療。公司通過廣告營(yíng)銷形成的品牌深入人

心，廣告品牌記憶度超過60%?

2016年公司由渠道驅(qū)動(dòng)模式向終端拉動(dòng)模式進(jìn)行改革，

銷售資源向終端進(jìn)行傾斜，實(shí)行渠道銷售的扁平化。2016年進(jìn)行終端驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷改革，短期業(yè)績(jī)下滑后，2017年業(yè)績(jī)恢復(fù)性反彈?

丁桂兒臍貼作為主要的軟膏劑品種，是亞寶藥業(yè)銷量最大的

單品。?

積極推行與經(jīng)銷商倉儲(chǔ)信息的數(shù)據(jù)直連，營(yíng)銷改革初見成

效。合作經(jīng)銷商由50余家增加至800余家并全部實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)直

連，商務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋32萬家藥店和診所。亞寶藥業(yè)-銷售資源向終端傾斜，渠道銷售扁平化

軟膏劑類營(yíng)收及凈利潤(rùn)情況（億元）100%80%60%40%20%0%-20%-40%8.07.06.05.04.03.02.01.00.020132014201520162017

H1軟膏劑類營(yíng)收同比增長(zhǎng)毛利率

軟膏劑營(yíng)收（億元）資料來源：XX，XX研究所244、重點(diǎn)推薦個(gè)股2526資料來源：XX，XX，XX研究所華潤(rùn)三九-業(yè)績(jī)穩(wěn)健增長(zhǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化短期感冒藥銷量增長(zhǎng)提振業(yè)績(jī)，預(yù)計(jì)帶動(dòng)一季度凈利率增速提高7%關(guān)鍵假設(shè)?

2017年四季度感冒藥類藥品增速為30%，2018年一季度感冒藥整體增速為30%左右?

感冒藥類整體毛利率為60%，凈利率為15%業(yè)績(jī)彈性測(cè)算：感冒藥銷量增長(zhǎng)帶動(dòng)一季度凈利率增速提高7%?

2016年感冒藥類營(yíng)收超過20億元，兒童藥（包括小兒感冒藥）營(yíng)收約為5億元，預(yù)計(jì)感冒藥占整體營(yíng)收25-30%?

2017年四季度，感冒藥類單季度營(yíng)收增長(zhǎng)30%，按照6億元營(yíng)收基數(shù)測(cè)算，新增營(yíng)收和凈利潤(rùn)分別為1.8億元和0.27億元?

2018年一季度，同樣按照6億元基數(shù)測(cè)算，新增凈利潤(rùn)0.27億元，按照2017年一季度3.7億元計(jì)算，凈利潤(rùn)增速增長(zhǎng)7%左右自我診療業(yè)務(wù)延續(xù)快速增長(zhǎng)，處方藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整初見成效?

公司于

2017年初將原有業(yè)務(wù)拆分為三條業(yè)務(wù)線，包括

品牌

OTC

業(yè)務(wù)部、專業(yè)品牌部及大健康事業(yè)部，分別

負(fù)責(zé)感冒、胃腸、皮膚用藥等核心品類；兒科、婦

科、骨科系列產(chǎn)品以及肝病用藥“易善復(fù)”；保健食

品、藥妝等產(chǎn)品線，與賽諾菲合作值得期待?

2017年3月，

公司與賽諾菲共同設(shè)立的合資公司“三九

賽諾菲”，將將重點(diǎn)發(fā)展兒科、婦科品類的業(yè)務(wù)，打

造“999”小兒感冒藥、“好娃娃”以及“康婦特”等

品牌，同時(shí)獨(dú)家負(fù)責(zé)賽諾菲全球非處方藥旗艦產(chǎn)品易善復(fù)在中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)銷和推廣。預(yù)計(jì)公司2017-2019

年

EPS

分別為1.44、

1.69、1.98

元，目標(biāo)價(jià)30.2元，維持“增持”評(píng)級(jí)圖：營(yíng)收及毛利率情況（億元）-5%-10%-15%20%15%10%5%0%302010

0100

90

80

70

60

50

40201320152017

H1

2014營(yíng)業(yè)收入

2016扣非后凈利潤(rùn)營(yíng)業(yè)收入增速扣非后凈利潤(rùn)增速資料來源：XX，XX，XX研究所

27康恩貝-大品種戰(zhàn)略已顯成效，專注內(nèi)生增長(zhǎng)聚焦核心業(yè)務(wù)短期復(fù)方魚腥草和乙酰半胱氨酸片銷量增長(zhǎng)提振業(yè)績(jī)，預(yù)計(jì)帶動(dòng)一季度凈利率增速提高10%關(guān)鍵假設(shè)?

假設(shè)復(fù)方魚性草一季度銷售額超過1.5億元，2017年一季度基數(shù)較低僅為5000萬元左右?

假設(shè)乙酰半胱氨酸營(yíng)收同比增長(zhǎng)超過100%?

復(fù)方魚腥草和乙酰半胱氨酸整體毛利率為70%，凈利率為15%業(yè)績(jī)彈性測(cè)算：感冒藥銷量增長(zhǎng)帶動(dòng)一季度凈利率增速提高10%?

2018年一季度復(fù)方魚腥草新增營(yíng)收1億元，凈利潤(rùn)新增1500萬元?

2018年一季度乙酰半管氨酸新增營(yíng)收2500萬元，新增凈利潤(rùn)375萬元?

按照2017年一季度凈利潤(rùn)1.8億元計(jì)算，預(yù)計(jì)感冒藥類銷量增長(zhǎng)帶動(dòng)凈利率增速提升10%左右大品種戰(zhàn)略已顯成效，OTC類大品種持續(xù)高增長(zhǎng)?

預(yù)計(jì)腸炎寧、珍視明系列等產(chǎn)品收入增速約為

70%，復(fù)方魚腥草合劑營(yíng)收增速超過100%?

公司的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)逐步改善，16

年貴州拜特凈利潤(rùn)占整體凈利潤(rùn)近

70%，預(yù)計(jì)

17

年貴州拜特凈利潤(rùn)占比下降至40-45%?

公司共

15

個(gè)品種新進(jìn)國(guó)家醫(yī)保目錄，包括腸炎寧顆粒、漢防己甲素片等重點(diǎn)品種，預(yù)計(jì)

18

年仍有增長(zhǎng)較大的增長(zhǎng)潛力預(yù)計(jì)

17-19

年

EPS

分別為0.32、0.42

和

0.55

元，目標(biāo)價(jià)9.60元，維持“買入”評(píng)級(jí)表：康恩貝盈利預(yù)測(cè)表圖：營(yíng)收與凈利潤(rùn)增長(zhǎng)情況渠道崛起，18年銷量快速增長(zhǎng)有望延續(xù)：2017年片仔癀銷量預(yù)計(jì)銷量增長(zhǎng)超過30%，2018年隨著渠道廣度、深度進(jìn)一步拓展（體驗(yàn)館2017年初70家左右，我們認(rèn)為2018年初已達(dá)到110家左右），銷量有望繼續(xù)快速增長(zhǎng)。2017年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)47.45%：公司2017年度快報(bào)收入為37.27億元，同比大增61.42%，歸母凈利潤(rùn)為7.91億元，同比大增47.45%，。2017年扣非后凈利潤(rùn)為7.61億元，同比大增45.73%，顯示出良好的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)。業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)的核心原因是母公司片仔癀藥業(yè)產(chǎn)品（主要是片仔癀系列產(chǎn)品）銷售增長(zhǎng)帶動(dòng)，通過對(duì)公司16年年報(bào)及17年三季報(bào)費(fèi)用分析預(yù)計(jì)全年銷售費(fèi)用相對(duì)平穩(wěn)增長(zhǎng)，也使得凈利潤(rùn)增速超過片仔癀系列產(chǎn)品的收入增速。中短期：量快速增長(zhǎng)&價(jià)有望繼續(xù)上行：我們測(cè)算2017年片