房地產(chǎn)銷售實(shí)用資料課件

第一部開場白開場白就是銷售員與客戶最開始的接觸，銷售員如何在最短的時間內(nèi)與客戶認(rèn)識，并打消客戶的戒備心，然後讓客戶接受你……1、微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然2、問好（微笑迎接）客戶到，顧問：歡迎參觀你好！歡迎光臨桂園項目!請問您是第一次來我們項目嗎？你好XXX，我是這里的置業(yè)顧問XXX，你可以叫我小楊，請問你貴姓啊？（備注：在自我介紹的時候同時要把名片雙手遞上去）自我介紹（交換名片）4、簡單的寒暄寒暄主要是拉近與客戶之間的距離，了解所求，找到共同的話題，讓客戶對你信任。拉近關(guān)系的方法：贊美、請教、提供信息、利用贈品、提起有影響的第三人……（備注：贊美不能勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心，著裝、性格、工作人都喜歡聽好聽的語言，立場角度應(yīng)該與客戶保持一致）（注意事項：當(dāng)客戶進(jìn)門時，如果客戶攜帶有行李，首先是幫助客戶放置好）第二步區(qū)位圖介紹第一、區(qū)位圖方位、第二、政府的市政規(guī)劃以及發(fā)展第三、地里位置的優(yōu)越第四、人文生活配套市政、經(jīng)濟(jì)、教育、交通、休閑等（用數(shù)字提現(xiàn)）沙盤講解介紹沙盤前提介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地里位置，項目坐向、項目規(guī)劃、配套、交通、周邊情況（不和區(qū)位圖沖突）AB講沙盤目的就是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新的形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產(chǎn)生購房的興趣，介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受樓盤了解樓盤配套，而不是說服客戶。介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然後由大到小推進(jìn)的介紹，突出重點(diǎn)，項目賣點(diǎn)，吸引客戶。沙盤如何介紹沙盤講解流程順序迎客進(jìn)門”口號”寒暄引導(dǎo)客戶講解區(qū)位圖沙盤講解項目位置內(nèi)部配套、環(huán)境、優(yōu)勢樓盤結(jié)構(gòu)物業(yè)服務(wù)?。▋?nèi)）環(huán)境大（外）環(huán)境第三部收集客戶資料客戶怕我騷擾他不留電話收據(jù)客戶資料就是對客戶進(jìn)行摸底，了解客戶的購房需求，這一步主要要求顧問總結(jié)：從客戶進(jìn)門到結(jié)束的過程中，客戶所表露的需求（表象、潛在、真實(shí)）客戶購房的目的是什么？家庭人口，工作單位等方面對客戶購買行位，購買能力有一個很好的判斷，備注：訊問的時候杜絕口氣強(qiáng)硬。要想朋友聊天一下去引伸工作。如何收據(jù)客戶資料戶型推薦第四步戶型推薦對整個銷售的影響戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步奏中死亡率最高的一個環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步的“收據(jù)客戶資料”然后坐到合理、有據(jù)、一退到底，才有把握成功。開場白是為了讓客戶渡過黑色三分鐘，放下戒備，沙盤講解是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體形象的了解，收據(jù)客戶資料就是要了解客戶需求，要什么樣的房子，面積，樓層。買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題，當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時候，一定要認(rèn)真分析客戶購買的需要：備注：價格、朝向、面積、樓層、房屋布局、風(fēng)水、幾室?guī)讖d幾衛(wèi)等等戶型的推薦（講解）原則總分總講解首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特征有濃厚的興趣。再次介紹局部特征，給客戶造夢，通過顧問介紹的裝飾，家具擺放，以及每一位的使用舒適描繪，讓客戶產(chǎn)生購買欲望。最后用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點(diǎn)，賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。備注：推薦戶型不能超過三套，最好是兩套最好一個是想要的，一個是不想要的。戶型推薦需要注意事項：不能推薦過多過多的推薦戶型讓客戶眼花繚亂，下不定決心購買哪套房子，所有差異較大，推薦兩套，最多三套。不能有求必應(yīng)客戶會對房子有過多的要求，東南向，供能分區(qū)好的，樓層好的，等等要求，無法滿足，客戶也會失望的。將你的熱情投入在介紹中，感染客戶想想沙盤介紹一下，戶型推薦也是需要投入熱情，在你推薦時，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。第五步三板斧第一板斧先砍升值、保值A(chǔ)B1、自住（剛需的）2、投資：股票：投入大，收益大、風(fēng)險更大，存儲：浪費(fèi)錢的存著。房地產(chǎn)：不可在生性，稀缺性，增值、保值買房的目的有兩種第三板斧在砍入市良機(jī)什么時候買房最好當(dāng)下購買就是買房的最佳時機(jī)強(qiáng)調(diào)的是國家政策：政府補(bǔ)貼、首付降低、契稅降低、銀行利率下調(diào)，還有低開高走的房價。買房是時間問題，晚買不如早買！第三板斧再砍地段什么樣的房子才是好房子地段、地段、地段————李嘉誠這里的“地段”不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個因素都是我們項目的賣點(diǎn)，最主要的了解客戶的最想要買什么樣的房子，從而引伸到我們的房子才是客戶最想要的產(chǎn)品我們的項目房子才是最好的房子理由？？？？？？？第六步樓盤對比同一城市不同樓盤的比較：價格、戶型、市政配套、內(nèi)部配套、項目規(guī)劃等等備注：要用數(shù)據(jù)和舉例的方式來講解比較，不要直接打擊別的樓盤，首先是要肯定客戶的觀點(diǎn)，讓后在將自己的樓盤、戶型、地段、價格給客戶一一介紹，讓客戶順著顧問的思路去與其他樓盤比較，要讓客戶了解自己樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)。一定要根據(jù)客戶的關(guān)注重點(diǎn)去分析講解。第七部逼定逼定意義逼定就是幫助客戶快速做出購買決策、訂購以及下訂金，它是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟，任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且他是橫梁銷售前期介紹優(yōu)略的標(biāo)志，同時也是臨門一腳的談客戶最主要的工作之一。已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣顧問已經(jīng)贏得了客戶的信任和依賴有同一客戶看臺套房屋或者制造這種場景現(xiàn)場氛圍較好（比如每周活動）逼定的時機(jī)逼定的方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)，步驟，逼其下定2、若不成功就追根到底，找出問題，個個擊破3、舉例保證，現(xiàn)在訂房是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤和損失。4、提供謀項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵5、假設(shè)一切已經(jīng)解決、合同、交房日期等等6、商議細(xì)節(jié)問題、多投入、了解、彼此付出逼定技巧1、所定唯一讓開客戶滿意的一個單元或者戶型然後促其下決心2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)3、直接強(qiáng)定：客戶群體主要是經(jīng)驗(yàn)豐富、二次購房、用于投資客戶熟悉附近房價以及成本，直接了當(dāng)要求合理價位購買客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶4、詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時可能存在的疑慮。重點(diǎn)逼定的語氣一定要有力度，要相信自己，對自己的樓盤有充滿信心，同時要讓自己站在客戶的角度考慮問題：比如客戶說我看中了這里的什么呢？然後對癥下藥，（注：要有耐心，不厭其煩的磨客戶，說話語言要肯定，反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而再、再而三的貫穿談客始終，講完一個賣點(diǎn)，就逼定一次，炒熱客戶，讓客戶交錢）第八步具體問題具體分析在銷售過程中，出現(xiàn)異儀是一個十分自然的現(xiàn)象客戶提出異議不一定是對你、對你的產(chǎn)品或者公司有任何不滿。相反、在大多數(shù)情況下，異議可以使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。所以我們要具體問題具體來分析再次打消客戶的異議?？蛻裘鎸Q定時，感覺不安，因此自然地提出一些借口，延遲做出決定，這時，客戶會把他心中的憂慮原因透露出來。客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)，這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對購房的了解。明白客戶提出異議的動機(jī)，你便可以對癥下藥，但是要謹(jǐn)記并非每一種異議都需要處理，你可以考慮對方所提出的異議是否成立?？蛻舢a(chǎn)生異議的原因AB有時客戶的異議只是疑問，假如這些問題早已準(zhǔn)備在較后時間討論，你便可以向客戶保證問題稍候作答。另外客戶可能慣性的提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視為不成立，你可以不必理會或者報以一笑，，繼續(xù)進(jìn)行你的銷售工作，倘若客戶重視提出同一異議，你只需簡略地回答便可。不成立的異議ABC成立的異議時指正真的客戶的腦海中盤旋著的憂慮或者困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，以此你必須對這些異議做出適當(dāng)?shù)幕卮?。具體問題具體分析技巧：問題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻艨吹搅嘶蛘呦氲搅?，我們在做介紹的時候有預(yù)見性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會隱藏問題，那么問題就減少，及時客戶提到了某個問題，因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)很好的進(jìn)行鋪墊，解決起來就容易的多了。D解決問題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會跳出問題談問題。成立的異議040102031、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到你要令客戶感到問題是可以解決的（感到），并且使對方做到其他人在同樣的情況下，也曾有相同的感受（曾感到），當(dāng)客戶認(rèn)真地在三思考后，就會發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮（發(fā)現(xiàn)到）。問題：我沒有興趣處理：陳先生我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過很多的客戶，它們在最初階段都是同樣的感受，不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的了解之后，他們也會發(fā)現(xiàn)我們項目很有價值的，你不妨給我一個機(jī)會向你講解一下。如何處理異議向客戶清楚解釋其問題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受（認(rèn)同），然后提出我們的意見（解決），引導(dǎo)客戶解決問題。問題：我已經(jīng)買過房子了處理：1、讓客戶投資講升值、2、將老帶新澄清—認(rèn)同—解決直接詢問發(fā)倘若我們已經(jīng)解決客戶問題，客戶仍然不答應(yīng)購買，你可以直接詢問顧客不接納的原因，這樣隱藏的異議就會顯露出來，理解異議之后，你便可以著手處理反問法先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并復(fù)述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問題，逼使客戶分析異議的錯誤客戶：我還是不想買顧問：你不想買，那你想買呢了？要點(diǎn)1、幫助客戶解決問題應(yīng)該從客戶角度出發(fā)，站在他的角度說話，認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，從而讓客戶感覺到你是在為他著想，與此同時，加以引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。2、幫助客戶解決了問題后，就要對客戶進(jìn)行逼定，不要讓客戶有太多的就去考慮其他的問題。3、做耐心的聽眾，對客戶提出的問題應(yīng)該避重就輕，（注：要掌握主動權(quán)，不要被客戶帶著走，避免一問一答式，不要讓客戶有過多的時間去考慮下一個問題，不要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然後在用自己的專業(yè)知識去回答，回答一定要與說服力，并在一次逼定！在適當(dāng)時間插入三板斧，可結(jié)合三板斧說服客戶）第九步臨門一腳銷售和足球一樣都在與臨門一腳銷售的最終目標(biāo)：成交確定對方喜歡房子客戶能夠當(dāng)場下定客戶要求我方能夠接受臨門一腳前提條件具體逼定技巧因時利導(dǎo)法1、當(dāng)客戶看到現(xiàn)場時有極大的興趣你的眼光真不錯，這種戶型正式我們熱銷的戶型，客戶關(guān)注度非常高，那就定這一套吧！2現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮你也看到了我們的房子賣的非常快，價格較低，我建議你先把定著房子，否則其他人定了會很遺憾的。3、現(xiàn)場客戶多組客戶談?wù)撏惶追孔臃孔幽氵€是先定在談，否則房子沒有了談了也白談，4、當(dāng)客戶要求優(yōu)惠先定在談，A：表示誠意，才能找公司領(lǐng)導(dǎo)要優(yōu)惠、B：房子定了，才不會出現(xiàn)價格談好了房子沒有的情況5、當(dāng)客戶要和家人商量時。正式因?yàn)橐图胰松塘?，我覺得你更應(yīng)該先定下這套房子

A：為你保留，不會出現(xiàn)在你決定要買的時候房子被其他客戶定了B：這樣你也可以安心比較其他樓盤二、順?biāo)浦鄯?、當(dāng)客戶對產(chǎn)品基本滿意，詢問認(rèn)購方式時。拿出定當(dāng)、解釋內(nèi)容、然後問客戶，你是定一樓還是定二樓，；；行，我?guī)湍闾顚懚▎?、當(dāng)同事做了SP配合后張先生，你這是會把握機(jī)會，今天下午那個客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了張先生你先定一下吧，看著情況，他的客戶一來，我是沒有辦法為你保留房源了。三、有限權(quán)利法1、當(dāng)客戶要求延長定單或者減少首付定金時。這事比較難辦，要不你先定一下，我在去找經(jīng)理申請……2、當(dāng)客戶表示帶錢不多時。打假電話或者請示經(jīng)理我們經(jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求你定房的時間縮短到……或者需要寫一個申請書，或者多交首付款。四、以情動人法1、專業(yè)接待、熱情不煩、為客戶著想2、多次當(dāng)面幫助他要條件感動他3、為你做了最后一搏4、適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的缺陷，增加他對你的信任。五、以退為進(jìn)法1、當(dāng)客戶要求過分或者傲慢是。讓他感到錯不公平，或者婉轉(zhuǎn)表示拒絕交代信息收拾材料，然后對客戶說“抱歉”我們滿足不了你的需求，這樣你在去看看，XX的房子也不錯逆反心理你這套房子你別要了，客戶：為什么我同事想個他一個朋友留著的，我看你有誠意才給你推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看看五樓C單元的吧！強(qiáng)誘利導(dǎo)法1、通過SP配合說明不訂房的劣勢。一、老客戶打電話問房源，讓顧問接“張先生，非常抱歉，那天讓你定你不定，昨天已被一位女士定了挺遺憾的，不要你趕快過來我在給你選我之前推薦的那一套房子吧！兩套房子都差不多，別再錯過了。”二、兩名銷售代表爭吵，一名銷售代表要求另外一名銷售代表勸說客戶換換房子。利益引導(dǎo)法利用好占便宜的客戶——我們下星期要漲價了——我們這個月要搞活動、優(yōu)惠平常銷售價格和現(xiàn)在是一樣的，但是現(xiàn)在買房子，公司可以送你XXXX禮品，非常超值，從側(cè)面也是拉低了你的總房款。比如：歡樂砸金蛋活動，送禮品八、房源緊張法1、房子別人已經(jīng)小定，想要用大定來沖，張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實(shí)在難辦，這樣吧！你如果確定想要這套房子，那就交10000元定金，把這套房子沖了，我給經(jīng)理申請把這套房子賣給你。不然我也沒有其他辦法了。2、最后一套“最后一套”你如果想要就馬上定，否則這一套就沒有了。（主要針對于特殊樓層、戶型、為主）。注意事項銷售員心態(tài)要保持平穩(wěn)，客戶掏錢時會緊張、興奮、敏感。銷售員心態(tài)一定要放平穩(wěn)，而且在心中給自己一個信念：即使客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)；死推一套，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)；讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；把握成交時機(jī)，一次不成，再次必定，不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客戶當(dāng)時不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了（跟追都教授一樣）逼定時張弛有度，不要窮追猛打，客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐、目光亂瞟時、不要逼定了，讓客戶回去考慮。注意:切忌強(qiáng)迫客戶購買，或者表示有不耐煩的情緒，“你到底買不買”注意成交信號：必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延，關(guān)鍵時候可以邀請銷售經(jīng)理加入配合

客戶接待過程中，有一些步驟會因?yàn)榭蛻舻男愿窕蚴琴徺I意向率而省略，但是專業(yè)的銷售方式是萬變不離其宗，我們要掌握好每一步，才能在接待客戶過程中產(chǎn)生有效的行為，讓每一步驟環(huán)環(huán)相扣，達(dá)成我們的最終的目標(biāo)———成交。9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。6月-236月-23Monday,June5,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:04:1318:04:1318:046/5/20236:04:13PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)