酒店市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課件

項(xiàng)目十、酒店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)主講：孫玉學(xué)習(xí)目標(biāo)能夠運(yùn)用相關(guān)的策略和方法指導(dǎo)實(shí)踐熟悉餐飲營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、宴會(huì)營(yíng)銷的含義、突破點(diǎn)和基本模式掌握餐飲營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、宴會(huì)營(yíng)銷的方法、技巧、手段和策略理論目標(biāo)能力目標(biāo)案例導(dǎo)入

酒店前臺(tái)來了兩位客人說要開特價(jià)房。前臺(tái)禮貌的說：“特價(jià)房已經(jīng)售完了，你要不看一下其他的房型？”話還未說完，客人就不高興，“這么快就賣完了，是不是就拿特價(jià)房做幌子還是有就不想賣給我們？”前臺(tái)人員禮貌的說：“我們的特價(jià)房少量有限，每天只推出十多間回饋客戶。今天正好是周末，特價(jià)房買的特別好，下次您還是有需要的話，提前打電話過來，我們一定幫你預(yù)留。正好今天我們我們酒店還有一間貴賓房。要是您要的話，我給你申請(qǐng)個(gè)優(yōu)惠折扣價(jià)。比特價(jià)房貴不了多少，而且還可以享受到一流的服務(wù)，還免費(fèi)提供早餐，你覺得可以嗎？”在客人猶豫的時(shí)候，前臺(tái)緊接著問，“請(qǐng)問兩位是住一天還是住兩天？”客人隨口一說：“兩天?！苯酉聛砭娃k理登記入住。本來生氣的客人,前臺(tái)巧妙的運(yùn)用銷售技巧,使得客人順利登記入住。學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容酒店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)1餐飲營(yíng)銷3會(huì)議營(yíng)銷2宴會(huì)營(yíng)銷1餐飲營(yíng)銷A餐飲營(yíng)銷的定義B餐飲營(yíng)銷的技巧餐飲營(yíng)銷A1、定義￥指餐飲經(jīng)營(yíng)者為了使賓客滿意，招來更多的顧客，并實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而進(jìn)行的的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。2、突破點(diǎn)￥賣什么賣給誰(shuí)信賴我價(jià)值點(diǎn)在哪賣誰(shuí)來賣餐飲營(yíng)銷創(chuàng)新的方法有哪些？視頻案例分析分享（1:47——6:30）

以及六大突破點(diǎn)解說：31:25——末案例+突破點(diǎn)：酒店餐飲營(yíng)銷策略與創(chuàng)新B、餐飲營(yíng)銷技巧￥技巧產(chǎn)品推銷宣傳促銷品牌營(yíng)銷新媒體營(yíng)銷產(chǎn)品推銷技巧人員推銷法廣告推銷法實(shí)物推銷法客人推銷法現(xiàn)場(chǎng)烹飪推銷法體驗(yàn)推銷法（如試吃）廣告宣傳片視頻分享紐賓凱集團(tuán)宣傳片back宣傳促銷技巧贈(zèng)品促銷優(yōu)惠促銷價(jià)格促銷節(jié)假日促銷會(huì)員促銷back品牌營(yíng)銷策略精準(zhǔn)定位品牌讓品牌個(gè)性化提煉并精準(zhǔn)品牌核心價(jià)值樹立鮮明的品牌視覺形象堅(jiān)持綠色品牌back新媒體營(yíng)銷微信博客網(wǎng)絡(luò)雜志微博新媒體——微信營(yíng)銷技巧（視頻分享）易鐘：《餐飲酒店實(shí)戰(zhàn)銷售技巧之微信營(yíng)銷》從3分38秒開始課外知識(shí)分享：2016酒店?duì)I銷策略六大建議來自<酒店職業(yè)經(jīng)理人>，作者：李建軍1投資酒店最重要的不動(dòng)產(chǎn)———酒店官網(wǎng)2使用新工具———個(gè)性化動(dòng)態(tài)內(nèi)容3實(shí)時(shí)的時(shí)代——?jiǎng)討B(tài)價(jià)格營(yíng)銷6揭露OTA的虛張聲勢(shì)——酒店有同等的資金與能力4追隨客戶——增加酒店數(shù)字化資產(chǎn)預(yù)算45高轉(zhuǎn)化率——確保訪客反復(fù)瀏覽酒店官網(wǎng)5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總結(jié)在信息量豐富、實(shí)時(shí)溝通、市場(chǎng)加速變化的新時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)使這個(gè)世界變得更小了，也使酒店與客戶的溝通顯得更自由、更及時(shí)、更近距離、更多樣式，讓酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象變得無窮?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代在不斷進(jìn)化，酒店越來越依賴于網(wǎng)絡(luò)收入。為了在這場(chǎng)角逐中領(lǐng)先于對(duì)手，酒店需要多多關(guān)注這個(gè)網(wǎng)絡(luò)空間的發(fā)展趨勢(shì)，盡早適應(yīng)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代。back2宴會(huì)營(yíng)銷A宴會(huì)營(yíng)銷的定義B宴會(huì)的促銷C宴會(huì)營(yíng)銷的作業(yè)流程1、定義￥宴會(huì)營(yíng)銷指宴會(huì)營(yíng)銷者根據(jù)潛在的消費(fèi)者的需要制定相關(guān)當(dāng)然營(yíng)銷策略并使自己的策略能夠被認(rèn)可的行為2、宴會(huì)促銷促銷活動(dòng)方案目的對(duì)象主題方式時(shí)間、地點(diǎn)媒體廣告前期準(zhǔn)備中期操作后期延續(xù)宴會(huì)促銷策略￥媒體宣傳促銷人員公關(guān)促銷特色產(chǎn)品促銷優(yōu)惠活動(dòng)促銷1234媒體促銷視頻分享2、珀麗酒店宴會(huì)廳（30秒）1、如家酒店宴會(huì)廳（40秒）課外分享：從餐廳座椅看酒店服務(wù)來自<邁點(diǎn)>專欄，作者：于昌國(guó)有次到北京一家酒店參加一個(gè)會(huì)議，發(fā)現(xiàn)其餐廳里的椅子與一般酒店里的椅子設(shè)計(jì)不同，在靠背上的中間多了一個(gè)洞(如一圖)。其實(shí)多年以前，我在上海一家酒店的行政酒廊里用早餐時(shí)，發(fā)現(xiàn)其椅子也是這么設(shè)計(jì)的(二圖)，不要看這么一個(gè)小小的變化，所帶來的便利性則是非常明顯的首先是客人移動(dòng)非常方便。二是員工搬動(dòng)時(shí)也會(huì)省力得多有時(shí)候，我們到酒店去住宿也好，開會(huì)也好，椅子的移動(dòng)是非常頻繁的。而對(duì)于員工來說，每天搬運(yùn)物品的工作量也很大，椅子太輕了感覺不好，太重了又難搬。因此，在酒店里搬動(dòng)椅子困難的情況時(shí)有發(fā)生，尤其是當(dāng)椅子很沉而又找不到著力點(diǎn)的時(shí)候。這時(shí)候，我們真是希望椅子靠背上有個(gè)洞，能夠讓手使上勁。因此，酒店里有的物品除檔次、用材、色彩等因素外，便于移動(dòng)和操作也應(yīng)該是考慮的基本因素之一。另外，在一些酒店里，有時(shí)候還會(huì)遇到另一種情況，那就是椅子和桌子的高度非常不匹配，也就是不符合人體工程學(xué)的要求。導(dǎo)致客人坐下后，發(fā)現(xiàn)桌子不是高了，就是矮了，顯得很別扭，非常不舒服。其實(shí)，這種情況是完全可以避免的，那就是只要采購(gòu)人員把自己當(dāng)作一個(gè)用餐或開會(huì)的客人，坐下來試試就可以了。家具采購(gòu)時(shí)既不要把桌子和椅子分開采購(gòu)，也不要試都不試就做決定，而造成不配套的現(xiàn)象3、宴會(huì)營(yíng)銷的實(shí)施￥產(chǎn)品設(shè)計(jì)文化特色地方特色環(huán)境特色進(jìn)行營(yíng)銷店內(nèi)營(yíng)銷周邊營(yíng)銷媒體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作業(yè)流程宴會(huì)洽談宴會(huì)預(yù)定宴會(huì)確認(rèn)簽訂宴會(huì)合同back3酒店會(huì)議營(yíng)銷A酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷概述BC酒店會(huì)議營(yíng)銷的手段和策略中國(guó)酒店會(huì)議營(yíng)銷的問題A1、酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷原則四點(diǎn)原則需求創(chuàng)新創(chuàng)新非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)個(gè)性化2、會(huì)議營(yíng)銷的六大要素目標(biāo)人群會(huì)場(chǎng)及設(shè)施要素工作人員活動(dòng)組織者會(huì)議內(nèi)容主持人B1、酒店會(huì)議營(yíng)銷的問題1、在酒店建設(shè)和經(jīng)營(yíng)過程中，缺乏會(huì)議調(diào)研和分析2、會(huì)議市場(chǎng)戰(zhàn)略定位不清晰，營(yíng)銷策略針對(duì)性不夠3、營(yíng)銷人員的會(huì)議專業(yè)水平有待提升4、為會(huì)議組織單位提供的服務(wù)缺乏主動(dòng)性5、客戶管理不夠標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化6、會(huì)議服務(wù)鏈整合能力低2、酒店會(huì)議營(yíng)銷的八大突破點(diǎn)￥1、主要客戶在哪兒——確定目標(biāo)會(huì)議類型2、客戶為什么會(huì)來——了解客戶心理3、多大范圍內(nèi)的客戶來——掌握客戶的區(qū)域分布4、怎么讓客戶知道我們的品牌——理清傳播途徑5、怎么打動(dòng)客戶——策劃專業(yè)、精準(zhǔn)的傳播內(nèi)容6、怎么讓他們來——組織精準(zhǔn)營(yíng)銷7、會(huì)議來了怎么辦——做好會(huì)議服務(wù)，培訓(xùn)專業(yè)人才8、如何讓顧客成為回頭客——做好客戶關(guān)系管理工作和服務(wù)工作知識(shí)鏈接：酒店銷售人員如何尋找新客源2Step2Step313456注意收集會(huì)議，展會(huì)，培訓(xùn)等信息對(duì)客史資料進(jìn)行整理，回訪、收集信息真誠(chéng)、熱情的對(duì)待客戶，提供高效服務(wù)多聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)貢?huì)議代理公司，便于收集信息與酒店各部門保持融洽的關(guān)系，相互合作做好每次會(huì)議總結(jié)，讓酒店更好C1、會(huì)議營(yíng)銷手段￥（1）建立并維持與顧客的良好關(guān)系（1）制定獨(dú)特的服務(wù)方式關(guān)系營(yíng)銷（2）與關(guān)聯(lián)企業(yè)共同合作，開發(fā)市場(chǎng)（3）與政府及公眾團(tuán)體協(xié)作一致（2）創(chuàng)立自己的服務(wù)品牌服務(wù)營(yíng)銷回訪補(bǔ)充：服務(wù)營(yíng)銷(3分鐘視頻)服務(wù)品牌：酒店餐飲營(yíng)銷方案（靜雅酒店案例）個(gè)性化需求服務(wù)：酒店餐飲營(yíng)銷C2、會(huì)議營(yíng)銷策略1靈活的價(jià)格策略2

靈活的客戶政策3

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略4

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略知識(shí)拓展第22屆全國(guó)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議-精彩回顧2013年5月14日到18日在中國(guó)黃山的香茗酒店舉辦的此外：（1）國(guó)際會(huì)議之都是因?yàn)槿諆?nèi)瓦是個(gè)典型的國(guó)際城市，共有243個(gè)各類國(guó)際組織總部（或常設(shè)辦事處）設(shè)在日內(nèi)瓦。每年在日內(nèi)瓦召開的國(guó)際會(huì)議最多，所以被稱坐“國(guó)際會(huì)議之都”（2）會(huì)議圣地：中國(guó).海南.博鰲華美達(dá)酒店0-1.30——4.00-6.00日內(nèi)瓦新媒體（NewMedia）是一個(gè)相對(duì)的概念，是報(bào)刊、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體以后發(fā)展起來的新的媒體形態(tài)，包括網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體、數(shù)字電視等。新媒體亦是一個(gè)寬泛的概念，利用數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)、寬帶局域網(wǎng)、無線通信網(wǎng)、衛(wèi)星等渠道，以及電腦、手機(jī)、數(shù)字電視機(jī)等終端，向用戶提供信息和娛樂服務(wù)的傳播形態(tài)。嚴(yán)格地說，新媒體應(yīng)該稱為數(shù)字化新媒體。新媒體￥（3）新媒體是新的技術(shù)支撐體系下出現(xiàn)的媒體形態(tài)，如數(shù)字雜志、數(shù)字報(bào)紙、數(shù)字廣播、手機(jī)短信、移動(dòng)電視、網(wǎng)絡(luò)、桌面視窗、數(shù)字電視、數(shù)字電影、觸摸媒體、手機(jī)網(wǎng)絡(luò)等。相對(duì)于報(bào)刊、戶外、廣播、電視四大傳統(tǒng)意義上的媒體，新媒體被形象地稱為“第五媒體”。本