如何開發(fā)空白市場

如何開發(fā)空白市場在出發(fā)前，必須作到五個(gè)熟悉：熟悉公司和行業(yè)中最新的動(dòng)態(tài)和公司的地位狀況熟悉公司產(chǎn)品，產(chǎn)品系列，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，熟悉我司的產(chǎn)品和其它品牌與眾不同的和獨(dú)特的方面，以及這些的支持點(diǎn)，例如產(chǎn)品質(zhì)量是我司與其它品牌區(qū)別最大的方面，那么我們就必須從產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和材質(zhì)的使用等方面來講解熟悉產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和主要零配件的功能、作用和使用的材質(zhì)，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造流程；熟悉公司企業(yè)文化、營銷文化及營銷政策，每年主動(dòng)的協(xié)助客戶進(jìn)行市場開發(fā)和活動(dòng)推廣（例如大篷車活動(dòng)）熟悉待開發(fā)的新市場已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶資源，包括原來的老經(jīng)銷商，主動(dòng)來電要求合作的客戶等（熟悉待開發(fā)的新市場已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶資源，包括老經(jīng)銷商，主動(dòng)來電要求合作的等，這實(shí)際是你已經(jīng)開始為尋找客戶做準(zhǔn)備工作）。作好前期的市場調(diào)查工作開發(fā)新市場，首先要進(jìn)行充分的市場調(diào)查，是開拓新市場的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場調(diào)查的過程實(shí)際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調(diào)查能充分了解競爭對(duì)手的市場狀況，市場潛力及銷售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，找到突破口。1、調(diào)查人口及該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)情況。調(diào)查其它品牌在該地區(qū)的占有率及信譽(yù)情況。調(diào)查該地區(qū)的家電實(shí)力的情況，包括做了哪些品牌，在該地區(qū)銷量排位，資金實(shí)力、信譽(yù)情況（含對(duì)供應(yīng)商、銀行、經(jīng)費(fèi)者等），客戶負(fù)責(zé)人的處事原則、人品、能力，客戶對(duì)格蘭仕品牌的認(rèn)同度、興趣。第二在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定我公司產(chǎn)品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口；第三根據(jù)市場需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶第四初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”（除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外），確定客戶“黑名單”的方法主要有如下幾種：由于家電在很多區(qū)域仍然屬于大件商品，并且商家愛扎堆的現(xiàn)象仍然很多，通過尋找到一個(gè)商家詳細(xì)的打聽其它一些經(jīng)營商家。通過專業(yè)的雜志和媒介進(jìn)行客戶名單的尋找；通過上一級(jí)代理商或其業(yè)務(wù)進(jìn)行多方調(diào)查，打聽圈子內(nèi)做的成功的代理商或經(jīng)銷商。在拜訪客戶前要作好充分的準(zhǔn)備工作：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品價(jià)目表和相關(guān)宣傳資料。確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。一份詳細(xì)的##市場推廣計(jì)劃提前準(zhǔn)備或擬訂談話的內(nèi)容，即確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容，一般基本上不外乎以下幾個(gè)方面：公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和公司的總體情況，這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸：一是雙方是可以長期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺(tái)了，二是我們足夠的貨源保證；我們的主要目標(biāo)市場及市場前景分析；我們的市場擬推廣方案④我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)；確?？蛻舻内A利；我們公司對(duì)經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問題；確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。四、如何說服或打動(dòng)客戶做我們的產(chǎn)品銷售或代理首先是我們的產(chǎn)品，客戶經(jīng)銷后能有多少經(jīng)濟(jì)效益要給客戶算帳，幫助客戶理解公司政策以及如何操作。做到既有產(chǎn)口的銷售競爭能力，又能賺錢．其次是介紹集團(tuán)公司及她的長遠(yuǎn)目標(biāo)，表明集團(tuán)在國內(nèi)市場的經(jīng)營方針，使客戶對(duì)集團(tuán)及產(chǎn)品樹立信心，增強(qiáng)客戶經(jīng)營格蘭仕的安全感．根據(jù)格公司產(chǎn)品政策，向客戶鄭重承諾服務(wù)，包括業(yè)務(wù)服務(wù)和質(zhì)量服務(wù)，即在廣告宣傳促銷員的服務(wù)，在供貨方面的服務(wù)，在售中售后的服務(wù)，因此掌握公司各方面的政策是非常必要的。要做好上述工作，客戶經(jīng)理必須具備以下條件：掌握公司各方面銷售政策。把握市場格蘭仕產(chǎn)品的地位，熟悉競爭對(duì)手在全國及區(qū)域性市場的情況，能向客戶分析市場情況及發(fā)展趨勢(shì)，使客戶在探討問題中受到啟發(fā)，堅(jiān)定對(duì)格蘭仕的信心。掌握格蘭仕產(chǎn)品的發(fā)展過程（歷史），了解格蘭仕產(chǎn)品的功能及科技含量，用歷史一證明格蘭仕的發(fā)展趨勢(shì)，用技術(shù)含量的領(lǐng)先性來說明格蘭仕的發(fā)展是不可阻擋的。要學(xué)會(huì)與客戶溝通，根據(jù)不同的人的實(shí)際情況來選擇恰如其分的方式。在客戶面前樹立真誠與精明的自我。五、在條件允許的前提下簽約前“邀請(qǐng)”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商或代理商后，可以考慮邀請(qǐng)客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。域經(jīng)銷商或代理商的確立：從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我司的合作伙伴（我所認(rèn)為的格蘭仕基本客戶的定義：在一個(gè)區(qū)域真誠愿意與格蘭仕合作的在當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力的，有信譽(yù)的，愿意主推格蘭仕的，負(fù)責(zé)人德能兼優(yōu)的，愿意接受格蘭仕政策和服務(wù)做得較好的家電經(jīng)銷商）。正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_始談判時(shí)所做的承諾。代理商或經(jīng)銷商完成首期的進(jìn)貨后，要協(xié)助其提升網(wǎng)點(diǎn)的“單產(chǎn)量”，使銷量在區(qū)域內(nèi)穩(wěn)步上升：做好客戶的參謀,配備好品種結(jié)構(gòu),做好賣場氣氛(專柜門頭、展柜布置、ＰＯＰ到位、促銷活動(dòng)內(nèi)容到位)。策劃有新意的廣告促銷、選擇方案、符合格蘭仕原則，少花錢多辦事，關(guān)鍵在于一下“新”字，做好服務(wù)，包括業(yè)務(wù)范疇和維修范疇，競爭從現(xiàn)代意義上就是人才和服務(wù)的競爭，所以作好服務(wù)工作是客戶經(jīng)理工作的重要一環(huán)，作好服務(wù)一定要端正態(tài)度。第一，要堅(jiān)持我們的工作原則，不要遷就客戶；第二、在格蘭仕政策允許的條件下，是全方位的做好服務(wù)，急客戶所急、想客戶所想、排客戶所難、幫客戶所需。同時(shí)，在售中、售后服務(wù)上銜接好與維修部門的關(guān)系，及時(shí)地有效地處理質(zhì)量問題。找到賣點(diǎn)、突出宣傳，賣點(diǎn)一定結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際，即消費(fèi)者的心里，同時(shí)要引導(dǎo)和刺激，要學(xué)會(huì)造勢(shì)渲染，制造轟動(dòng)效應(yīng)。要做好零售營業(yè)員的工作，經(jīng)常與他們溝通，使他們了解格蘭仕集團(tuán)和產(chǎn)品，與他們成為朋友，使他們將重心傾向格蘭仕，過節(jié)時(shí)送小禮品或請(qǐng)他們吃飯都是加深感情的方法。要及時(shí)