日用化工行業(yè)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理講義

企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境診斷三、信用管理模式的基本框架四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收五、客戶資信管理六、企業(yè)全程信用管理體系七、信用銷售管理的基本流程與方法1一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境2目前企業(yè)信用管理狀況信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對(duì)信用的認(rèn)識(shí)均有待提高企業(yè)外部信用制約機(jī)制有待完善企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系企業(yè)缺乏基于提高市場(chǎng)競(jìng)爭力的信用銷售策略3我國企業(yè)被大量拖欠的原因政策性拖欠：由于傳統(tǒng)管理體制造成的國有企業(yè)間拖欠?？陀^性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。管理性原因占主導(dǎo)地位，而且有逐年上升的趨勢(shì)。結(jié)論：建立風(fēng)險(xiǎn)管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分4客戶信息管理問題，檔案不完整；財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策；產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法；沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)；對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段；對(duì)內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系對(duì)客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程5信用銷售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響壞帳對(duì)銷售的影響以利潤率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的10倍貨款拖延對(duì)利潤的影響以借款利息率10%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？6信用風(fēng)險(xiǎn)的來源信用風(fēng)險(xiǎn)貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽(yù)欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠客戶資信狀況逾期應(yīng)收帳款內(nèi)部管理問題7二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境診斷銷售與回款兩難問題的癥結(jié)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上的誤區(qū)8銷售與回款兩難問題的癥結(jié)在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)一方面通過信用交易（賒銷）以爭取客戶擴(kuò)大銷售，另一方面巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營虧損的困境中。原因：單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入缺乏對(duì)市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)的有效控制缺少對(duì)客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對(duì)銷售人員失控對(duì)應(yīng)收帳款缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理體系9管理誤區(qū)之一銷售部門財(cái)務(wù)部門訂單、發(fā)貨記帳、結(jié)算流動(dòng)資金緊張弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。三角債產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款10管理誤區(qū)之二銷售部門財(cái)務(wù)部門訂單、發(fā)貨考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)記帳、結(jié)算弊端：1、業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠。2、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過份謹(jǐn)慎，銷售額下降。3、業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。銷售額下降流動(dòng)資金緊張拖欠仍會(huì)大量發(fā)生11管理誤區(qū)之三銷售部門財(cái)務(wù)部門風(fēng)險(xiǎn)問題要求大量信用銷售財(cái)務(wù)部限制以資金管理為主，要求現(xiàn)款弊端：1、財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門造成沖突；2、財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險(xiǎn)；3、由于財(cái)務(wù)部門的過份限制，導(dǎo)致銷售額下降。銷售額下降流動(dòng)資金不足拖欠仍會(huì)大量發(fā)生12三、信用管理模式的基本框架關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制信用管理的技術(shù)體系13關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制選擇客戶履約保障貨款跟蹤早期催收談判簽約發(fā)貨收款貨款拖欠信用條件接觸客戶危機(jī)處理交易過程管理環(huán)節(jié)技術(shù)支持控制過程客戶信息管理客戶信用分析應(yīng)收帳款管理拖欠帳款催收事前控制事中控制事后控制14信用管理的技術(shù)體系開發(fā)客戶爭取訂單簽訂合同按時(shí)發(fā)貨到期收款收回欠款初選客戶資信調(diào)查信用政策貨款監(jiān)控早期催收特殊處理信息開發(fā)信息更新合同評(píng)審指標(biāo)控制收帳程序特殊程序數(shù)據(jù)庫和信用管理軟件信用分析模型監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng)債務(wù)分析模型資信管理制度（簽約前控制）客戶授信制度（簽約中控制）帳款監(jiān)控制度（簽約后控制）技術(shù)支持系統(tǒng)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制鏈信用銷售流程內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制鏈制度保障體系信用管理組織體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門15統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論實(shí)施事前控制實(shí)施事中控制實(shí)施事后控制實(shí)施全面控制可以防止70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆帳、壞帳損失經(jīng)驗(yàn)16四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍17應(yīng)收帳款監(jiān)控與管理要點(diǎn)企業(yè)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀分析企業(yè)應(yīng)收帳款合理持有規(guī)模應(yīng)收帳款帳齡管理法DSO監(jiān)控法RPM監(jiān)控法客戶申請(qǐng)延期付款決策樹法應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)18企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊利弊增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭力擴(kuò)大銷售額降低庫存及費(fèi)用現(xiàn)金短缺負(fù)債增加利潤降低壞帳率提高應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款的價(jià)值將隨著帳齡的延長而迅速減少19影響應(yīng)收帳款水平的因素信用銷售決策信用期限信用額度風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)金折扣收帳代理非信用銷售決策價(jià)格、質(zhì)量促銷、廣告存貨水平外部環(huán)境市場(chǎng)條件經(jīng)濟(jì)環(huán)境平均收帳期銷售量應(yīng)收帳款水平利潤20應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)?？偝杀緳C(jī)會(huì)成本管理成本壞帳損失短缺成本應(yīng)收帳款規(guī)模成本21持有應(yīng)收帳款的成本持有成本的構(gòu)成：短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本、收帳成本、壞帳損失。短缺成本—沒有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失。與其他四項(xiàng)成反比關(guān)系。管理成本—從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用。它具有相對(duì)固定性

和階躍性的特點(diǎn)。機(jī)會(huì)成本—持有應(yīng)收帳款而喪失的將這比資金投資于其他賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。是隱含的成本。收帳成本—應(yīng)收帳款的正常收帳費(fèi)用和對(duì)逾期應(yīng)收帳款的催收費(fèi)用。壞帳損失—它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須盡最大努力防范其發(fā)生。22應(yīng)收帳款的生命周期銷售產(chǎn)品提供服務(wù)壞帳現(xiàn)金帳單催收收帳注銷逾期追收日常監(jiān)控23帳齡記錄表24收帳成功率隨時(shí)間遞減25帳齡分析表（企業(yè)整體）1.應(yīng)收帳款余額/年度信用銷售總額=1000000/5000000=20%2.應(yīng)收帳款余額/流動(dòng)資產(chǎn)=1000000/10000000=10%3.應(yīng)收帳款余額/資產(chǎn)總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較26帳齡分析表（客戶）平均賬齡：各賬齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均27帳齡分析象限圖（客戶）ACBD帳齡金額10萬60天A：立即催收、重點(diǎn)催收B：暫緩催收、自行催收D：立即催收、發(fā)催討函C：上門催討28DSO——銷售變現(xiàn)天數(shù)6月30日總應(yīng)收帳款3500000元6月的銷售額140000030天5月的銷售額160000031天4月的銷售額50000010天DSO為71天倒推法29總的應(yīng)收帳款由各月發(fā)生額組成各月實(shí)際未付款除以當(dāng)月日信用銷售額各月DSO合計(jì)逾期應(yīng)收帳款DSO、期限內(nèi)DSO、有爭議貨款DSO帳齡分類法30平均收帳期ACP平均法31DSO的應(yīng)用反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較通過現(xiàn)金折扣來改善努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭對(duì)手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款32客戶付款的四種類型應(yīng)該付款時(shí)才付被提醒時(shí)才付款被威逼時(shí)才付款在付款前宣布破產(chǎn)方法：作帳齡分析時(shí)，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的時(shí)候付款。處理：采用RPM技術(shù)合理而有效地安排時(shí)間來提醒。提醒的越及時(shí)、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。33如何對(duì)待客戶的延期付款請(qǐng)求延期付款申請(qǐng)送入追帳程序不同意延長即期資信調(diào)查結(jié)果不好即期資信調(diào)查結(jié)果好同意延長不還款部分還款還款<50%：違約金和余額利息還款>50%：余額利息全額違約金和利息34應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個(gè)比率DSO和ACP帳齡分析百分比結(jié)構(gòu)逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率所有拖欠帳款的帳齡分析爭議貨款的DSO，及占應(yīng)收帳款的比率已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率壞帳和壞帳準(zhǔn)備占信用銷售總額的比率所有上述項(xiàng)目按客戶類別分類計(jì)算35應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)客戶信息應(yīng)收帳款分類帳客戶協(xié)調(diào)應(yīng)收帳款監(jiān)控訂單處理系統(tǒng)輔助收帳指標(biāo)控制實(shí)時(shí)集成36銷售分類帳管理示意圖客戶信息名稱地址聯(lián)系人負(fù)責(zé)人帳號(hào)結(jié)算方式預(yù)收款銷售現(xiàn)金銷售信用銷售往來帳務(wù)調(diào)整交易信息信用額度發(fā)貨數(shù)量分類帳管理員銷售人員銷售領(lǐng)域帳務(wù)信息欠付款金額收付日期應(yīng)付日期帳單號(hào)發(fā)票號(hào)現(xiàn)金記錄財(cái)務(wù)處理帳齡記錄、統(tǒng)計(jì)分析客戶拖欠記錄訂貨審查財(cái)務(wù)部信用部銷售部帳務(wù)控制、客戶協(xié)調(diào)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、欠款催收、控制發(fā)貨37五、客戶資信管理38客戶信息分類體系從信用風(fēng)險(xiǎn)控制的角度對(duì)客戶信息進(jìn)行科學(xué)分類，一方面借鑒國外企業(yè)和信用評(píng)估機(jī)構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際情況總結(jié)出了這套分類體系。該體系包括如下方面：客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營狀況財(cái)務(wù)狀況信用記錄內(nèi)部評(píng)價(jià)實(shí)地考察行業(yè)分析39通過設(shè)計(jì)各種表格完成各種信息歸集組織管理狀況調(diào)查表經(jīng)營狀況調(diào)查表財(cái)務(wù)報(bào)表信用記錄調(diào)查表內(nèi)部評(píng)價(jià)表實(shí)地考察調(diào)查表行業(yè)分析報(bào)告40以下幾種情況應(yīng)密切注意自有資金缺乏應(yīng)收帳款過高固定資產(chǎn)過大利息和貼現(xiàn)費(fèi)占銷售額的百分比超過5%成立不到兩年的公司盤存資產(chǎn)過大41信用分析模型的選擇考慮的因素信息不全某些信息失真財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)虛假易理解性易應(yīng)用性準(zhǔn)確性管理模型特征分析模型營運(yùn)資產(chǎn)分析模型42客戶信用分析系統(tǒng)示意圖客戶信用分析系統(tǒng)特征分析營運(yùn)資產(chǎn)分析自身特征分析優(yōu)先性特征分析信用特征分析營運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算行業(yè)比率分析財(cái)務(wù)比率分析客戶信用限額客戶信用評(píng)級(jí)431.特征分析模型----客戶的三組特征客戶自身特征客戶優(yōu)先性特征信用及財(cái)務(wù)特征表面現(xiàn)象歷史背景組織管理經(jīng)營狀況產(chǎn)品與市場(chǎng)發(fā)展前景交易利潤率對(duì)產(chǎn)品的要求對(duì)市場(chǎng)吸引力影響對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭力影響擔(dān)保條件可替代性付款記錄銀行信用獲利能力營運(yùn)能力償債能力資本總額44特征分析的過程（步驟）1.特征評(píng)分2.權(quán)數(shù)選擇3.加權(quán)平均計(jì)算4.評(píng)估值45評(píng)分說明特征評(píng)分采用十分制，評(píng)分值為1-10十個(gè)等級(jí)?？蛻舻哪稠?xiàng)特征情況越好，評(píng)分值越高，在沒有信息的情況下，則給0分。對(duì)于行業(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。打分方法根據(jù)各特征的描述特點(diǎn)分別采用：專家評(píng)分法，回答問題法，指標(biāo)和比率分析法。46專家評(píng)分法組織管理47回答問題法組織管理48回答問題法選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時(shí)取消本項(xiàng)；選d不能超過四項(xiàng)；將所得分?jǐn)?shù)加權(quán)平均所得的百分比乘以10，即得本特征評(píng)分；例如：選項(xiàng)為：abacddba得分為：535135分子為：得分之和22分母為：項(xiàng)數(shù)乘以5等于30百分比：22/30=0.733本特征得分為：10×0.733等于749指標(biāo)和比率分析法經(jīng)營狀況銷售收入利潤總額資產(chǎn)總額總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/資產(chǎn)總額平均余額×100%存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均存貨×100%應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/應(yīng)收帳款平均余額×100%銷售增長率=（當(dāng)期銷售收入-上期銷售收入）/上期銷售收入×100%凈資產(chǎn)增長率=（當(dāng)期股東權(quán)益-上期股東權(quán)益）/上期股東權(quán)益×100%利潤增長率=（當(dāng)期稅前利潤-上期稅前利潤）/上期稅前利潤×100%50指標(biāo)和比率分析法

前六項(xiàng)為與行業(yè)有關(guān)的指標(biāo)，以行業(yè)平均值的1.5倍和0.2倍為參照值。比值=實(shí)際值/行業(yè)平均值當(dāng)大于1.5時(shí),得10分；當(dāng)小于0.2時(shí)，得1分；當(dāng)在（0.2,1）時(shí)，得分=（比值-0.2）/（1-0.2）×5.4+1當(dāng)在（1，1.5）時(shí)，得分=（比值-1）/（1.5-1）×3.6+6.4后三項(xiàng)為與行業(yè)無關(guān)的比率，其一般變動(dòng)范圍分別為（0,0.2）（0,0.2）（0,0.15）。當(dāng)大于上限值時(shí)，得10分；當(dāng)小于0時(shí)，得1分；當(dāng)在變動(dòng)區(qū)間時(shí)，得分=實(shí)際值/上限值×9+1各項(xiàng)得分平均后即得特征分值。計(jì)算過程51特征分析的權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)類型好處：根據(jù)政策、客戶類型、行業(yè)特點(diǎn)等靈活選擇權(quán)數(shù)，使評(píng)級(jí)結(jié)果更為準(zhǔn)確52計(jì)算公式評(píng)估值=∑某特征權(quán)數(shù)×最大評(píng)分值∑某特征權(quán)數(shù)×該特征評(píng)分值53客戶特征的綜合分析加權(quán)平均計(jì)算過程54客戶資信等級(jí)55營運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算資產(chǎn)負(fù)債表比率計(jì)算評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率信用限額的計(jì)算及修正營運(yùn)資產(chǎn)分析——決策線圖信用期限的確定授信制度與程序2.營運(yùn)資產(chǎn)分析模型----計(jì)算信用限額內(nèi)容要點(diǎn)56(1)營運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算營運(yùn)資產(chǎn)=營運(yùn)資本+凈資本2其中：營運(yùn)資本=流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債57(2)對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表的評(píng)估計(jì)算值=流動(dòng)比率+速動(dòng)比率－短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率－債務(wù)凈資產(chǎn)比率其中：流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)－存貨）/流動(dòng)負(fù)債短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn)債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn)58(3)評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率59(4)營運(yùn)資產(chǎn)分析決策線信用限額（營運(yùn)資產(chǎn)的%）24AB2220161284高-4.6-11低風(fēng)險(xiǎn)程度（財(cái)務(wù)評(píng)估值）60營運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估表61信用限額的計(jì)算與修正信用限額=營運(yùn)資產(chǎn)×經(jīng)驗(yàn)性百分比用特征分析結(jié)果對(duì)其進(jìn)行修正針對(duì)某個(gè)客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正，即作為客戶供應(yīng)商的地位62審批程序業(yè)務(wù)員審核客戶申請(qǐng)業(yè)務(wù)員申請(qǐng)信用分析員審核信用經(jīng)理批準(zhǔn)主管副總批準(zhǔn)否否業(yè)務(wù)人員在審核客戶的信用狀況時(shí)，要全面收集客戶信息。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客戶的申請(qǐng)。核準(zhǔn)的信用額度須經(jīng)信用經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)，信用分析人員有權(quán)拒絕申請(qǐng)，當(dāng)業(yè)務(wù)人員有異議時(shí)，可要求信用經(jīng)理或總裁進(jìn)行復(fù)議。63五、賬款回收的基本方法64客戶拖欠的理由和信號(hào)舉例周轉(zhuǎn)困難我們的客戶沒有付款總經(jīng)理出差了還沒有收到發(fā)票明天一定讓財(cái)務(wù)去辦貨物質(zhì)量有問題交易額突然增大付款方式變更客戶排位下降推翻已有的付款承諾提出破產(chǎn)申請(qǐng)經(jīng)營者變更65債務(wù)分析技術(shù)債權(quán)特征債權(quán)文件債務(wù)確認(rèn)債務(wù)關(guān)聯(lián)債務(wù)認(rèn)同拖欠特征債務(wù)人特征催討特征拖欠時(shí)間拖欠地點(diǎn)交易內(nèi)容拖欠性質(zhì)債務(wù)人背景信用狀況償債能力償還意愿自行追討司法追討代理追討協(xié)商狀況66影響債務(wù)追回可能性的因素債務(wù)分析技術(shù)加權(quán)評(píng)分債務(wù)追回的可能性67債務(wù)分析計(jì)算過程68企業(yè)自行追帳方法不良小企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)國有企業(yè)尋找資產(chǎn)破壞信用律師協(xié)助人情回扣信函電話造訪EMAIL威懾上級(jí)施壓通過調(diào)查尋找出對(duì)方弱點(diǎn)曝光傳真69電話催收的技巧建議要有所準(zhǔn)備、作好文字計(jì)劃不要偏離目標(biāo)、始終回到要求付款這一條想撥電話、有必要撥電話時(shí)就撥通電話讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款有禮貌、樹立企業(yè)形象要機(jī)敏、應(yīng)付對(duì)方的不禮貌認(rèn)真而友好、不輕浮與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對(duì)方重復(fù)、一再提到要求付款的金額作好記錄、起碼得到對(duì)方的確認(rèn)70企業(yè)自行追帳的輔助方法給予現(xiàn)金折扣收取懲罰性利息停止繼續(xù)供貨取消信用額度處理空頭支票71企業(yè)自行追帳的一般程序1、到期未付，追帳人員應(yīng)通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單；2、過期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問情況，了解其態(tài)度；3、過期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對(duì)方通電話，停止供貨，取消信用額度；4、過期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對(duì)客戶進(jìn)行巡訪；5、過期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動(dòng)：與專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜；對(duì)債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查；作債務(wù)分析；訴前準(zhǔn)備。6、超過三個(gè)月，作專案處理委托專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)追討；7、超過半年，考慮法律訴訟；8、判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。72六、企業(yè)全程信用管理體系信用政策的確立信用管理組織結(jié)構(gòu)的建立信用管理操作流程的規(guī)范客戶信用等級(jí)和信用額度的確定73全程信用管理措施輪盤信用管理風(fēng)險(xiǎn)成本收益機(jī)會(huì)客戶管理市場(chǎng)營銷銷售管理財(cái)務(wù)管理客戶檔案資信調(diào)查信用政策信用分析客戶評(píng)級(jí)賒銷計(jì)劃授信控制賬齡控制收賬政策債權(quán)評(píng)估741.信用政策的確立信用政策是企業(yè)針對(duì)信用銷售（賒銷）情況下制定的一系列業(yè)管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法。信用政策的內(nèi)容1.信用標(biāo)準(zhǔn)2.信用條件

信用限額

信用期限

現(xiàn)金折扣3.收帳政策75公司信用政策主要內(nèi)容76信用條件單一折扣期限：3/10N/60

折扣率折扣期限信用期限折扣率和折扣期限成反比兩期折扣方式：6/10，3/20，N/45與價(jià)格折扣或發(fā)票金額折扣不同77現(xiàn)金折扣方案的選擇信用期限：45天銷售額：100萬元管理成本：2萬元壞帳損失率：1%銀行年利率：10%采用折扣方式A方案2/20B方案3/10C方案2/10帳款在折扣期收回98%95%90%管理成本降低為50%70%80%壞帳損失率0.5%0.6%0.8%A方案凈收益：2X50%+100X0.5%+100X98%X10%x(45–20)/365-100x98%x2%=0.21B方案凈收益：2x30%+100x0.4%+100x95%x10%x(45–10)/365-100x95%x3%=-0.93C方案凈收益：=-0.3478現(xiàn)金折扣的選擇現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力賣方成本：2/10N/30年利息率為

2X360/（30-10）=36%現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本有時(shí)忍受90天的延遲比2%折扣更便宜與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行79拖欠罰金產(chǎn)生威懾力應(yīng)比借款成本高提前與客戶協(xié)商在發(fā)票提示欄中注明最好要求定期支付一次80結(jié)算回扣對(duì)于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣銷售回扣的條件之一是按時(shí)付款，否則客戶得不到回扣81典型信用政策類型更注重信用和風(fēng)險(xiǎn)，寧肯失去貿(mào)易機(jī)會(huì)也不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機(jī)會(huì)較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會(huì)有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。鼓勵(lì)銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。這種情況下，銷售業(yè)績可能會(huì)很好，但出現(xiàn)壞帳的機(jī)會(huì)也會(huì)增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。銷售型財(cái)務(wù)型均衡型82信用政策類型的影響因素83信用政策類型選擇政策類型

寬松

均衡

緊縮

上市發(fā)展成熟衰退終結(jié)產(chǎn)品生命周期底線：在對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值84信用經(jīng)理商賬組資信組評(píng)審組資信調(diào)查專員信息管理專員客戶信息調(diào)查內(nèi)部商情服務(wù)信息貯存信息收集信用評(píng)審專員客戶服務(wù)專員資信分析評(píng)定信用等級(jí)信用額度審定客戶預(yù)測(cè)客戶申請(qǐng)受理客戶回信客戶投訴處理賬款監(jiān)控專員應(yīng)收款監(jiān)控拖欠監(jiān)控日常監(jiān)控客戶服務(wù)專員國內(nèi)追收國際追收委托追收債權(quán)訴訟處理債權(quán)仲裁處理破產(chǎn)清理2.信用管理組織結(jié)構(gòu)的建立85信用管理部門的四個(gè)基本功能協(xié)助制定和執(zhí)行公司信用政策科學(xué)評(píng)估客戶審核信用限額監(jiān)控應(yīng)收賬款執(zhí)行收賬政策建立客戶檔案管理數(shù)據(jù)庫職能制約法：信用管理部門的職能86小型企業(yè)信用管理職能設(shè)置臨時(shí)尋求信用管理專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)服務(wù)信用管理監(jiān)理財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部-----信用管理專員信用管理聯(lián)絡(luò)員-----信用管理外包服務(wù)87信用管理部門的職責(zé)信用管理部的職責(zé)范圍搜集客戶信息整理和分析客戶信息客戶信用變化情況監(jiān)控進(jìn)行信用評(píng)級(jí)和信用額度核準(zhǔn)信用額度監(jiān)控與審核控制發(fā)貨應(yīng)收帳款監(jiān)控逾期帳款催收委托第三方追款進(jìn)行法律訴訟客戶破產(chǎn)清理88常見的信用管理工作崗位1、信用管理經(jīng)理2、信用管理監(jiān)理/主辦3、客戶檔案管理人員4、客戶資信評(píng)級(jí)技術(shù)人員5、信用申請(qǐng)窗口人員（商業(yè)）6、客戶申訴處理人員（商業(yè)）7、逾期應(yīng)收帳款催收內(nèi)勤8、逾期應(yīng)收帳款催收外勤89信用管理人員的配備數(shù)量90信用管理人員的工作原則執(zhí)行人員嚴(yán)守規(guī)定保持與客戶良好溝通承諾或協(xié)議落實(shí)到書面對(duì)客戶態(tài)度堅(jiān)定而友好各部門行動(dòng)要協(xié)調(diào)一致行動(dòng)要果斷91對(duì)信用管理人員的要求與培訓(xùn)有財(cái)會(huì)實(shí)踐背景溝通能力強(qiáng)熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)掌握獲取信息的方法和渠道有果斷決策的經(jīng)驗(yàn)和能力善于與不良客戶打交道熟悉貿(mào)易知識(shí)和慣例了解相關(guān)法律和司法程序信用管理人員的素質(zhì)要求人員培訓(xùn)培訓(xùn)前準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容國際培訓(xùn)課程國內(nèi)培訓(xùn)課程92信用部與其他部門的協(xié)調(diào)總經(jīng)理財(cái)務(wù)部信用部銷售部清欠辦信息中心計(jì)算中心采購部93信用管理部門的外部服務(wù)信用管理部門資信調(diào)查機(jī)構(gòu)商帳追收代理大型征信數(shù)據(jù)庫信用保險(xiǎn)代理信用管理外包代理國際保理公司94客戶提出信用申請(qǐng)信用額度確定和審核信用銷售關(guān)系的確立信用銷售額度的監(jiān)控檢查發(fā)票檢查合同條款付款清單寫收帳信技巧信用銷售工作預(yù)算信用銷售工作衡量指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制信用銷售工作報(bào)告七、信用銷售管理的基本流程與方法95《化妝品術(shù)語》起草情況匯報(bào)中國疾病預(yù)防控制中心環(huán)境與健康相關(guān)產(chǎn)品安全所一、標(biāo)準(zhǔn)的立項(xiàng)和下達(dá)時(shí)間2006年衛(wèi)生部政法司要求各標(biāo)委會(huì)都要建立自己的術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)。1ONE二、標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)研制經(jīng)費(fèi)：3.8萬三、標(biāo)準(zhǔn)的立項(xiàng)意義術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)有利于行業(yè)間技術(shù)交流、提高標(biāo)準(zhǔn)一致性、消除貿(mào)易誤差，作為標(biāo)準(zhǔn)體系中的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)在各個(gè)領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)體系中均起著重要的作用。隨著我國化妝品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)逐步加快，所涉及的術(shù)語和定義的數(shù)量也在迅速增長，在此情形下，化妝品術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)的制定就顯得尤為重要。四、標(biāo)準(zhǔn)的制訂原則1.合法性遵守《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實(shí)施細(xì)則》中關(guān)于化妝品的定義。2.協(xié)調(diào)性直接引用或修改采用的方式，與相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)中的術(shù)語和定義相協(xié)調(diào)。3.科學(xué)性對(duì)于沒有國標(biāo)或定義不統(tǒng)一的術(shù)語，在定義時(shí)體現(xiàn)科學(xué)性的原則。4.實(shí)用性在標(biāo)準(zhǔn)體系中出現(xiàn)頻率較高，與行業(yè)聯(lián)系較緊密的術(shù)語優(yōu)先選用。五、標(biāo)準(zhǔn)的起草經(jīng)過

第一階段：資料搜集

搜集國內(nèi)外相關(guān)法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、文獻(xiàn)并對(duì)國外文獻(xiàn)如美國21CFR進(jìn)行翻譯。第二階段：2007年末形成初稿

初稿內(nèi)容包括一般術(shù)語、衛(wèi)生化學(xué)術(shù)語、毒理學(xué)術(shù)語、微生物術(shù)語、產(chǎn)品術(shù)語、人體安全和功效評(píng)價(jià)術(shù)語，常用英文成份術(shù)語等７部分。第三階段：專家統(tǒng)稿1.2007年12月第一次專家統(tǒng)稿會(huì)（修訂情況：1.在結(jié)構(gòu)上增加原料功能術(shù)語、相關(guān)國際組織和科研機(jī)構(gòu)等內(nèi)容；2.在內(nèi)容上增加一般術(shù)語、產(chǎn)品術(shù)語的種類，將化妝品行業(yè)的新產(chǎn)品類別納入本標(biāo)準(zhǔn)；3.對(duì)于毒理學(xué)、衛(wèi)生化學(xué)、微生物學(xué)術(shù)語進(jìn)行修改；4.刪除與化妝品聯(lián)系不緊密、無存在必要的常用英文成分術(shù)語。2.2009年1月第二次專家統(tǒng)稿會(huì)會(huì)議意見：1.修改能引用國家標(biāo)準(zhǔn)的盡量引用國家標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)存在歧義的個(gè)別用詞進(jìn)行修改。2.刪除由于本標(biāo)準(zhǔn)中的“產(chǎn)品術(shù)語”一章和香化協(xié)會(huì)所制定的某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)存在重復(fù)，因此刪除“產(chǎn)