中國啤酒業(yè)市場報(bào)告2

中國啤酒業(yè)市場營銷報(bào)告經(jīng)過近20年的競爭，中國啤酒業(yè)從“小國寡民”的“春秋時代”，進(jìn)入到諸侯割據(jù)、群雄逐鹿的“戰(zhàn)國時代”。步入新世紀(jì)后，戰(zhàn)國紛爭的格局又逐漸演變成青啤、燕京、華潤“三強(qiáng)”鼎立的態(tài)勢。

1903年由英德商人合辦的“青島啤酒”，具有90多年的啤酒釀造歷史，主要致力于高檔啤酒的開發(fā)。選用峻山泉水釀造而成的“青島啤酒”，不僅在大陸擁有眾多的消費(fèi)者，而且還銷往港澳、美國市場，啤酒出口量超過全國出口的50％，是中國最有知名度的啤酒，曾連續(xù)多次獲得國內(nèi)國際大獎。

地處北京的“燕京啤酒”，是中國啤酒行業(yè)的一匹黑馬。1981年在順義縣以1萬噸的年產(chǎn)量起步，到2000年增至141萬噸，躍居全國第二。在北京市場的占有率為85％，天津市場的占有率為25％，全國市場的占有率為5％。2000年“燕京啤酒”商標(biāo)價(jià)值已達(dá)45.69億元。

沈陽華潤是一家有著濃厚外資背景的啤酒企業(yè)，資金實(shí)力較為雄厚，目前已在全國收購了沈陽雪花、四川藍(lán)劍等24家啤酒企業(yè)，年生產(chǎn)能力一舉超過200萬噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)將珠江啤酒拋至身后，成為行業(yè)老三。前不久，華潤啤酒將總部從沈陽遷至北京。華潤的最大股東香港華潤集團(tuán)是香港最大的中資企業(yè)，旗下5家上市公司，總資產(chǎn)高達(dá)600億港元另一股東系全球第四大啤酒廠商南非國際釀酒集團(tuán)（SAB），有著世界最先進(jìn)的啤酒釀造技術(shù)和行銷經(jīng)驗(yàn)。資本、技術(shù)和行銷優(yōu)勢的迅速整合，無疑會加速華潤啤酒在中國市場拓展的步伐。三雄爭霸的舉措

近在身邊的市場，是一個巨大的誘惑，近水樓臺的國內(nèi)啤酒商絕不會坐視不理。讓啤酒業(yè)“重新洗牌、重新摸牌”的青啤、燕京和華潤，所采用的攻無不克、戰(zhàn)無不勝的武器，就是“資本運(yùn)營、科技創(chuàng)新、廣告攻心和品牌滲透”。第一張牌：資本運(yùn)營尋找適合長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略需要的擴(kuò)張對象，通過破產(chǎn)收購、政策兼并、控股聯(lián)合等手段，將啤酒“地方軍”收編至自己麾下，是“三強(qiáng)”共打的“牌”

被稱為“最早進(jìn)入中國市場、最晚進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)”的青島啤酒，到20世紀(jì)80年代其產(chǎn)量僅為19萬噸，到1996年時也只有35萬噸。從1997年開始，青啤挾國際知名品牌的優(yōu)勢，掀起了全國范圍內(nèi)的擴(kuò)張狂飄，甚至演出了一年收購15家企業(yè)的大手筆。

青島啤酒收購的重頭戲在北京和上海。2000年7月青啤以1.5億元人民幣收購了上海嘉士伯啤酒廠75％的股權(quán)。去年3月，青啤以1000萬美元向美國的亞洲戰(zhàn)略投資公司，收購了在80年代曾經(jīng)是中國最大的啤酒企業(yè)——北京五星啤酒63％的股權(quán)，再以1250萬美元收購了北京三環(huán)啤酒54％的股權(quán)。

“青啤灌不醉北京城”，喝著黃澄澄燕啤的燕啤人，盡管嘴里這么說，但還是對青啤挺進(jìn)北京之舉進(jìn)行強(qiáng)勢反擊。主動深入青島啤酒的腹地，投資2億多元控股了山東的萊州啤酒、三孔啤酒和無名啤酒，一舉奪得山東1／4的啤酒市場，新增生產(chǎn)能力近100萬噸，使青啤“一統(tǒng)魯啤”的夢想在瞬間化為泡影。李福成說“燕啤成功購并山東三家啤酒廠，其戰(zhàn)略意圖就是要爭奪在山東啤酒市場的主動權(quán)，將華北市場和華東市場連成一片，并將以此為基地，向周邊市場滲透?！?/p>

有著資本和技術(shù)撐腰的華潤啤酒，在1993年底斥資近3億元并購了遼寧省第一大啤酒廠雪花啤酒廠，從此擴(kuò)張之勢一發(fā)不可收，相繼收購了原大連渤海、天津富仕達(dá)、鞍山瑞德與安徽圣泉、廉泉等13家啤酒生產(chǎn)企業(yè)，擁有了雪花、瑞德、新三星等幾十個地方性品牌，生產(chǎn)能力由原來的30多萬噸，一下子增至近200萬噸。2001年10月，華潤啤酒在四川的主要競爭對手藍(lán)劍啤酒，終于被收編旗下，華潤意欲用3到5年時間“一統(tǒng)川啤”的美夢，即將成真。

面對華潤的挑戰(zhàn)，青島啤酒收購了原鞍山邁威啤酒廠，把矛頭對準(zhǔn)華潤啤酒在鞍山的瑞德公司，以“大眾啤酒”大舉搶灘沈陽的普通啤酒市場。燕京啤酒對東北市場，也是有所準(zhǔn)備，據(jù)了解燕京啤酒的普通啤酒已進(jìn)入沈陽市場。面對燕牌的緊逼，青啤則實(shí)施了“五鼠鬧東京”策略，先后收購了周圍的荷澤、徐州、日照等五六家啤酒廠，形成了一個包圍三孔、無名的態(tài)勢，以收復(fù)被三孔、無名占據(jù)的市場份額。

除此之外，哈爾濱啤酒、重慶啤酒、珠江啤酒等第二集團(tuán)軍也悉數(shù)加入了“資本圈地”運(yùn)動，以謀求形成區(qū)域競爭的優(yōu)勢，挑戰(zhàn)第一集團(tuán)。第二張牌：科技創(chuàng)新啤酒屬于日常消費(fèi)品，是典型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，人們很難將啤酒業(yè)與高科技聯(lián)系起來。其實(shí)不然，科技進(jìn)步同樣惠及啤酒的發(fā)展。日本人憑借對啤酒文化的深刻理解，發(fā)明了“純生啤酒”，給世界啤酒工業(yè)帶來一場革命，從而奠定了在世界啤酒業(yè)的地位。珠江啤酒采用國際先進(jìn)技術(shù)，應(yīng)用微生物工程的高科技手段制作出中國啤酒業(yè)第一個高新技術(shù)產(chǎn)品——瓶裝珠江純生啤酒，以更純正、更新鮮、更富有營養(yǎng)的品牌形象，迅速成為啤酒市場的新寵，確立了珠啤第二集團(tuán)領(lǐng)頭雁的地位。

日新月異的啤酒科技，會使啤酒市場競爭呈現(xiàn)強(qiáng)者更強(qiáng)的態(tài)勢，青啤、燕啤對此心明肚知，也相繼打出科技創(chuàng)新牌。燕京在建廠之初，就請中國啤酒技術(shù)的權(quán)威人士長期擔(dān)任技術(shù)顧問，重金進(jìn)口二氧化碳回收設(shè)備以及氣相色譜儀、液相色譜儀、全自動分析儀等世界一流科技儀器。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從1991年至1999年，“燕京”用于技術(shù)改造的投資累計(jì)達(dá)17億多元，投資達(dá)2億元的純生啤酒技改和配套項(xiàng)目也已全面投產(chǎn)運(yùn)營。在科技的投入上，青啤也有類似的過程。早就與中科院微生物所合作研究利用基因克隆技術(shù)構(gòu)建青島啤酒酵母工程菌，大勢擴(kuò)張純生啤酒的生產(chǎn)。第三張牌：廣告攻心“冰箱里只剩下了一瓶啤酒，兩個年輕人幾乎同時抓住了啤酒瓶。較量開始了。兩人紋絲不動地站在冰箱前，目光注視著對方，一只手卻都緊緊地握住啤酒瓶。鈴響了，報(bào)紙來了，但無論發(fā)生什么情況，他們誰也無意放棄手中的這瓶啤酒…”。

“酒吧里，一對情侶模樣的年輕人喝著啤酒，談興正濃。忽然，小伙子的女友出現(xiàn)并徑直向他們走了過來。情急之中，小伙子順手拿起鄰座的可樂杯子，假裝正在喝可樂。女友從小伙子手里奪過杯子，將可樂全部倒在了小伙子的頭上…·小伙子的臉流露出一絲得意。他保全了自己喜愛的啤酒?！?/p>

幾年前，我們是很難看到這些啤酒廣告的。而如今，它卻是頻頻亮相于電視，不斷闖入我們的眼簾。現(xiàn)在，無論是青啤，還是燕啤、華啤旗下的品牌，其廣告戰(zhàn)從報(bào)刊、電視，一直打到路牌、天空，以最大地限度擴(kuò)大品牌影響力，爭奪勢力范圍內(nèi)的消費(fèi)者。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，去年中國啤酒行業(yè)僅在電視上的廣告投放量就高達(dá)6.8億元，比往年上升了15％。業(yè)內(nèi)專家預(yù)測：隨著燕京啤酒、珠江啤酒、哈爾濱啤酒等一批國內(nèi)強(qiáng)勢的地方性啤酒品牌逐步發(fā)展成全國性品牌，今年啤酒行業(yè)的廣告投放量還會有明顯的增多。

可以預(yù)見的是，在品牌戰(zhàn)略逐漸形成的啤酒市場，廣告依然是各啤酒品牌開拓市場通路、俘獲消費(fèi)者之心的首選武器。第四張牌：品牌滲透在中國啤酒市場，區(qū)域性消費(fèi)現(xiàn)象可謂舉世罕見。北京人喝燕京啤酒，青島人喝青島啤酒，大連人喝棒捶島啤酒，沈陽人喝雪花啤酒，四川人喝藍(lán)劍啤酒，廣州人喝珠江啤酒，濟(jì)南人喝北冰洋啤酒，重慶人喝重慶啤酒，西安人喝漢斯啤酒，幾乎每個中心城市都有一個屬地品牌，消費(fèi)屬地品牌已成為人們的一種習(xí)慣，從而使這些品牌在屬地贏得相當(dāng)牢靠的市場基礎(chǔ)。

對此，青啤、燕啤和華啤似乎是不約而同地使用了“品牌滲透”的策略。也就是在當(dāng)?shù)厥召徱患移【破髽I(yè)后，只是將自己的管理機(jī)制、先進(jìn)技術(shù)、產(chǎn)品配方、營銷經(jīng)驗(yàn)等輸出到新組建的企業(yè)中，而對原企業(yè)的品牌不予更換，仍使用受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏愛的當(dāng)?shù)仄放?，即所謂的“用你的瓶子裝我的酒，用你的品牌擴(kuò)我的市場”。

青島啤酒對所收購的啤酒企業(yè)，除上海和深圳用青島啤酒品牌外，大部分仍然使用當(dāng)?shù)仄放?，如漢斯、五星、北京等。燕京啤酒共收購了9家啤酒企業(yè)，無一例外地全部使用當(dāng)?shù)仄放疲缛?、無名等。華啤本就沒有全國性品牌，使用的雪花、沈陽。凱龍、亞太、華丹和萊格等20多個啤酒品牌全部是原有的品牌。據(jù)講，華潤啤酒已意識到品牌的重要性，明確表示要讓華潤啤酒的品牌“在市場上發(fā)出聲音”。中國啤酒廣告現(xiàn)狀與發(fā)展國啤酒市場是一個開放性較強(qiáng)的市場，隨著加入WTO后國際化趨勢的進(jìn)一步增強(qiáng)。更多的國際啤酒巨頭進(jìn)入中國啤酒市場，使得中國啤酒企業(yè)深切感受到市場競爭的殘酷和激烈。而在這場競爭中品牌成為最有力的武器，國內(nèi)啤酒企業(yè)越來越多地意識到實(shí)施品牌營銷的重要性，并積極投入到品牌運(yùn)營中。中國啤酒廣告現(xiàn)狀。一、廣告投放量增長迅速。隨著中國啤酒市場競爭程度的不斷加劇，廣告投放量增長速度非?？欤矣捎陔娨晱V告無可比擬的傳播效應(yīng)使啤酒企業(yè)都把主要目光集中在了電視媒體上。根據(jù)廣東康賽市場服務(wù)對全國370個主要電視臺的廣告監(jiān)測統(tǒng)計(jì)，1999年啤酒行業(yè)在電視媒體的廣告投放達(dá)6億2千多萬。而2000年1-9月。啤酒行業(yè)的電視廣告投放達(dá)5億8千多萬，比1999年同期增長11％，其中，安徽省及廣東省的啤酒電視廣告投放增長了64％和65％。二．廣告投放洋啤唱主角。洋啤酒憑借其資本優(yōu)勢。財(cái)大氣粗，在廣告投入上一擲千金，2000年1—9月，百威啤酒仍然保持電視廣告高速增長的勢頭。在眾多的品牌中連續(xù)兩年排名第一，比第二名的廣告量還高出100%。若與去年同期相比，廣告額增幅達(dá)30％，比1999年全年的電視廣告投放額還高出900萬元。三．廣告制作水平國啤與洋啤差距甚大。國啤廣告不但在投放量上不敵洋啤，而且在廣告制作水平上與洋啤的差距也非常大。大多數(shù)國啤廣告內(nèi)容簡單、創(chuàng)意平淡、定位不準(zhǔn)，而且國啤由于在本地化和了解顧客需求方面具有優(yōu)勢，所以在廣告形式上更多以傾向產(chǎn)品為主，而洋啤的廣告大多由國際知名專業(yè)廣告公司制作，定位準(zhǔn)確、創(chuàng)意奇特，都有其全球統(tǒng)一的品牌推廣策略來指導(dǎo)廣告投放。保證準(zhǔn)確傳送全球統(tǒng)一的公司理念和產(chǎn)品信息。如2000年度兩大巨頭“青島啤酒”“珠江啤酒”則使用50％的電視廣告費(fèi)用來主推其強(qiáng)勢產(chǎn)品：“青島清爽型啤酒”和“珠江純生啤酒”，而“生力”“虎牌”“萊克”全年電視總投放額的100％用在公司形象的宣傳和維護(hù)，而“喜力”“百威”投入90％以上的電視廣告來傳播品牌形象。百威的“小螞蟻”系列廣告和“誰謀殺了喜力”等獨(dú)具個性的喜力廣告都因其獨(dú)特的創(chuàng)意。而深入人心百威、藍(lán)帶等洋啤酒與體育聯(lián)姻，在“世界杯”“奧運(yùn)”等大型的體育活動期間，大規(guī)模進(jìn)行廣告投放，延伸了品牌內(nèi)涵，提升了品牌的顧客忠誠度。而國啤廣告訴求非常直白，“喝＊＊啤酒，交天下朋友”、“＊＊啤酒國際金獎”、“今年流行＊＊啤酒”等廣告語非?？斩炊鵁o吸引力，有的國啤企業(yè)產(chǎn)品品種非常多，不同的產(chǎn)品有不同的廣告，造成整體廣告定位模糊。影響了品牌的整體形象。四、廣告投放區(qū)域性明顯。啤酒企業(yè)的競爭集中于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的東南沿海地區(qū)和大城市的啤酒市場，啤酒廣告的投放也就顯示出明顯的區(qū)域性。從2000年1—9月的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，電視廣告投放量最大的前五位?。ㄊ校┒际墙?jīng)濟(jì)活躍的地區(qū)：上海、廣東、浙江、安徽及福建，它們占同期啤酒電視廣告投放量的52％。2000年1—9月，安徽省及廣東省的啤酒電視廣告投放增長了64％和65％。從市場角度來看，廣東省是2000年國內(nèi)各大啤酒商誓言爭奪的省份之一。廣告投入的增長不言而喻。而安徽作為一個內(nèi)陸省，亦有如此巨額的廣告投入，不禁令人愕然。五、廣告投放季節(jié)性較強(qiáng)。由于啤酒消費(fèi)具有非常強(qiáng)的季節(jié)性，季節(jié)性也就成為啤酒廣告投放的一大特點(diǎn)。根據(jù)對近兩年啤酒行業(yè)在電視媒體廣告投放額來分析，啤酒廣告投放的季節(jié)性呈下列幾大特點(diǎn)：

1、4—7月是全年廣告投入旺季，行業(yè)電視廣告投放占全年廣告投放的近50％；

2、6月份電視廣告投放達(dá)最高值，11月份是全年的最低值。

3、從8月起，廣告投放逐月減少，12月份，廣告量再次回升。中國啤酒廣告發(fā)展趨勢

隨著中國啤酒市場的進(jìn)一步國際化。更多的國際啤酒巨頭進(jìn)入中國與國啤展開新一輪的市場爭奪戰(zhàn)，中國啤酒廣告競爭會更加激烈，將會呈現(xiàn)出如下發(fā)展趨勢：一、廣告投放量會持續(xù)增長。

隨著啤酒市場競爭日趨激烈，啤酒企業(yè)為爭奪相對有限的市場資源。維持顧客的持久忠誠。大型啤酒企業(yè)會持續(xù)不斷地增加廣告投放額度，中小啤酒企業(yè)為了在夾縫中求生存．也會不斷增加廣告投入。但越來越多的企業(yè)會對廣告?zhèn)鞑ジ呌诶碇切裕扒爻亍笔揭詮V告轟炸求得短期市場效益的行為會很少，所以未來啤酒廣告投放量會持續(xù)而平穩(wěn)地增長。二、品牌形象廣告將逐漸取代產(chǎn)品形象廣告成為主流。

隨著人們消費(fèi)水平和層次的提高，啤酒消費(fèi)將日益走向精品化，個性化和品牌化。品牌將代替價(jià)格成為消費(fèi)的首選因素，這要求啤酒廣告不僅有量的保證之外，還對廣告的品牌傳訊功能提出了更高的要求。產(chǎn)品形象廣告的傳播力會逐漸淡化，而品牌形象廣告的吸引力會越來越強(qiáng)，雖然產(chǎn)品形象廣告不會消失，但品牌廣告的比例會大幅增長，尤其是大型國啤企業(yè)和詳啤企業(yè)對品牌形象廣告會更加重視。這使得品牌形象廣告會逐漸取代產(chǎn)品形象廣告而成為啤酒廣告的主流。三、國啤廣告與詳啤廣告差距會日益縮小。

在與洋啤的市場競爭和廣告競爭中，越來越多的國啤企業(yè)會對廣告有更深層次和更高水平的認(rèn)識，也會從與洋啤的廣告競爭中發(fā)現(xiàn)洋啤的優(yōu)勢和自身的差距。會揚(yáng)長避短不斷吸收洋啤的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和做法。快速提高自己的廣告制作水平。四、啤酒廣告的地域性和季節(jié)性會逐漸淡化。

隨著啤酒市場規(guī)模化趨勢的發(fā)展，燕啤、青啤、金星、哈啤等國啤巨頭的迅速崛起，市場全國化的推進(jìn)，使市場的地域性會逐漸淡化；由于消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的不斷改變，啤酒消費(fèi)的季節(jié)性也會逐漸淡化，尤其是在南方地區(qū)。啤酒消費(fèi)地域性和季節(jié)性的淡化使越來越多的啤酒企業(yè)把廣告投放到全國性的廣告媒體，央視、省級衛(wèi)視成為更多啤酒企業(yè)首選廣告媒體，而且各個季節(jié)的廣告投放量差異性會逐漸縮小，沒有明顯的季節(jié)性。如何縮小國啤與洋啤廣告水平差距

魏源這句“師夷之長技以制夷”的名言用在國啤身上非常恰當(dāng)，在日趨國際化的市場競爭中，國啤就要結(jié)合自身實(shí)際，積極地學(xué)習(xí)洋啤在廣告?zhèn)鞑シ矫娴南冗M(jìn)經(jīng)驗(yàn)，吸收并消化而變成自己的東西，成為國啤核心競爭優(yōu)勢的重要組成部分，成為與洋啤爭戰(zhàn)的一把利劍。一．做好科學(xué)的廣告戰(zhàn)略規(guī)劃。

國啤要把廣告?zhèn)鞑ギ?dāng)成一項(xiàng)長期性、戰(zhàn)略性的工作來抓。要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、市場發(fā)展目標(biāo)制訂出完善、詳細(xì)的廣告戰(zhàn)略規(guī)劃，明確各個時期廣告投放的額度、內(nèi)容和區(qū)域，提高廣告?zhèn)鞑サ目刹僮餍院椭笇?dǎo)性，現(xiàn)時還要根據(jù)市場環(huán)境的變化及時調(diào)整自己的廣告戰(zhàn)略。而不能隨心所欲，盲目操作而走入誤區(qū)。二．進(jìn)行準(zhǔn)確的廣告戰(zhàn)略定位。

所謂廣告定位戰(zhàn)略．是指企業(yè)從消費(fèi)者需求出發(fā)，把整個市場按照不同的標(biāo)準(zhǔn)分為不同的部分或購買群，并選擇其中一個或幾個市場部分進(jìn)行廣告調(diào)查、確立廣告主題、選擇廣告媒體、編寫廣告文案實(shí)施廣告行為的系統(tǒng)廣告營銷策略。根據(jù)啤酒廣告發(fā)展趨勢，啤酒廣告的戰(zhàn)略定位對象不再是產(chǎn)品本身，而是消費(fèi)者的心理，也就是說廣告定位是公司給產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中確定一個恰當(dāng)?shù)奈恢?，使消費(fèi)者心目中認(rèn)定的“這一個”產(chǎn)品與眾不同，使產(chǎn)品于商品產(chǎn)出之后，進(jìn)入市場之前或伴隨其中，是市場營銷的前導(dǎo)環(huán)節(jié)。而品牌所體現(xiàn)的形象就是消費(fèi)者心理需求的反應(yīng)。所以啤酒企業(yè)的廣告戰(zhàn)略定位應(yīng)更側(cè)重于品牌形象的定位。三、廣告媒體的科學(xué)選擇與組合。

選擇什么樣的廣告媒體直接影響到廣告的傳播效應(yīng)，只有最接近目標(biāo)消費(fèi)者的廣告媒體才是最理想的廣告媒體。比如一個年產(chǎn)啤酒不足3萬噸，市場范圍僅限于本市及周邊農(nóng)村的啤酒企業(yè)曾聽信某大學(xué)營銷學(xué)教授的話在中央臺做廣告，費(fèi)用投人了不少，但廣告效應(yīng)非常差，而把有限的廣告資金改在集中投放到本市電視臺，在短期內(nèi)對市場消費(fèi)產(chǎn)生了強(qiáng)勁的拉動作用。四、廣告創(chuàng)意不斷創(chuàng)新。

好的廣告必須有好的創(chuàng)意。內(nèi)容過于單調(diào)、訴求過于空洞缺乏創(chuàng)意的廣告不會產(chǎn)生強(qiáng)烈而持久的吸引力。廣告效應(yīng)是非常差的。國啤要在準(zhǔn)確的廣告戰(zhàn)略定位基礎(chǔ)上，創(chuàng)造出個性獨(dú)特、構(gòu)思巧妙的創(chuàng)意。在眾多的啤酒廣告中脫穎而出，吸引更多消費(fèi)者的眼球，贏得更多消費(fèi)者的好感和忠誠。為此國啤企業(yè)一方面要認(rèn)真對啤酒消費(fèi)心理與行為進(jìn)行研究，為廣告創(chuàng)意提供素材；另一方面要加強(qiáng)與高水平的專業(yè)廣告公司的合作，積極利用外腦為自己設(shè)計(jì)絕妙的創(chuàng)意。啤酒企業(yè)營銷政策的探索思考在中國加人WTO的新形勢下，啤酒市場的激烈競爭將會在一個更高的層次下進(jìn)行。在這樣的背景之下，對于我國廣大的啤酒企業(yè)來說，如果沒有一套完善的營銷政策，則擴(kuò)張市場、提升終端競爭力，形成網(wǎng)絡(luò)競爭戰(zhàn)略優(yōu)勢，達(dá)成營銷系統(tǒng)的良性循環(huán)，確保企業(yè)獲得理想的經(jīng)營業(yè)績則是不可能的。本文擬對我國啤酒企業(yè)的營銷政策內(nèi)容作一探討。一、價(jià)格政策

價(jià)格是企業(yè)產(chǎn)品在市場能否具有競爭力、企業(yè)能否獲利的重要因素。啤酒的價(jià)格要與目標(biāo)消費(fèi)者的心理期望值相符，合理的價(jià)格也是經(jīng)銷商、零售商的利潤保證。因此，制定好價(jià)格對策對企業(yè)搞好營銷工作關(guān)系重大。1．產(chǎn)品價(jià)格政策

啤酒產(chǎn)品的價(jià)格政策原則是企業(yè)保證各級商家有足夠的利潤空間和彈性，驅(qū)使經(jīng)銷商將產(chǎn)品順利送到目標(biāo)消費(fèi)者手中。2．商家的價(jià)格政策

啤酒廠家的各級大區(qū)或區(qū)域代理經(jīng)銷商、分銷商完成廠商協(xié)定的銷售目標(biāo)，對應(yīng)有一定的價(jià)格優(yōu)惠或折讓。啤酒銷量越多，享受的價(jià)格折讓越大。目前我國啤酒行業(yè)有一些廠家已實(shí)行此策略。二、回款政策

回款秩序的平衡、穩(wěn)定是產(chǎn)品市場成熟和營銷網(wǎng)絡(luò)良性循環(huán)的標(biāo)準(zhǔn)。1．常用政策

啤酒銷售業(yè)務(wù)中常見的幾種回款方式是：先款后貨、先貨后款、貨到付款。而究竟對于經(jīng)銷商實(shí)行何種回款方式，則應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和經(jīng)銷商的信譽(yù)等級來決定。通常情況下，可依據(jù)經(jīng)銷商的運(yùn)作方式、經(jīng)營理念、專業(yè)化程度及同行業(yè)、當(dāng)?shù)毓ど滩块T等的認(rèn)可程度來確定信譽(yù)等級。2．特殊政策

固定周期時間回款，如月結(jié)或季結(jié)等。這是廠商雙方經(jīng)過多次磨合、彼此取得信任后的回款方式。三、促銷政策

在很大程度上促銷政策都是區(qū)域性的，一般不宜有全國統(tǒng)一的促銷。1．產(chǎn)品啤酒產(chǎn)品按市場推廣一般可分為形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、跟進(jìn)產(chǎn)品。無論是哪一級市場做促銷，如果是新進(jìn)入者，最好選擇一個主打產(chǎn)品，確定好主題再策略性推廣，切忌全線產(chǎn)品傾巢出動、主次不分。2．區(qū)域市場

根據(jù)市場所處地位的差異，可以將區(qū)域市場分為戰(zhàn)略市場和戰(zhàn)術(shù)市場。

A．戰(zhàn)略市場（一級市場、中心市場）。戰(zhàn)略市場的促銷要符合當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)者的心理，投其所好，其主要是提高品牌知名度，利潤次之。因?yàn)槟抢锸瞧放频闹聘唿c(diǎn)，是窗口，旨在創(chuàng)品牌。

B．戰(zhàn)術(shù)市場（二、三級市場，周邊市場）。這里是效益市場，跟風(fēng)市場，只要目標(biāo)明確就開展促銷，策略得當(dāng)就會有所收獲。3．時間

啤酒產(chǎn)品的促銷有其固有的特點(diǎn)。一般淡色啤酒的促銷直在3－7月份，而暖啤等的促銷則可選擇在秋冬季節(jié)。四、返利政策

在經(jīng)銷商訂購產(chǎn)品之前，啤酒廠家的返利政策一定要明朗，要明確告知大家是共同發(fā)展的伙伴關(guān)系，雙方的目標(biāo)要放長遠(yuǎn)一些。同時不欺瞞經(jīng)銷商，保證廠商雙贏。1．返利條件

有壓力才會有動力。啤酒企業(yè)對經(jīng)銷商要量化管理，定硬指標(biāo)，有壓力驅(qū)使的銷售政策才能保證如期完成營銷目標(biāo)。返利的參考因素有回款額、鋪貨量、鋪貨行為和目標(biāo)完成狀況等。2．返利方式以貨物方式折價(jià)，當(dāng)月或當(dāng)季返還商家。也有的啤酒企業(yè)是在經(jīng)銷商完成一定量的銷售任務(wù)后，免費(fèi)送給運(yùn)輸工具等，這些也可以算是間接的返利方式。五、傳播政策

傳播政策的主要責(zé)任是品牌管理和品牌傳播。品牌管理是策略，品牌傳播是執(zhí)行。整合營銷傳播是對啤酒企業(yè)現(xiàn)有資源最大限度的整合利用。

1．傳播策略統(tǒng)一、精煉、清晰的宣傳主題，是對銷售重點(diǎn)的點(diǎn)睛演繹，多層多面的訴求要求精確無誤。2．風(fēng)格傳播風(fēng)格要與品牌個性不偏離、主題好、創(chuàng)意也要到位。例如，在冬天的廣告宣傳效果要使人感覺該產(chǎn)品能給人以溫馨、舒適；夏天對淡色啤酒的宣傳則要使人感覺清爽、涼快。3．媒介選擇媒體要盡量選擇消費(fèi)者能接觸到的所有媒體，集中訴求，力求突破，爭取花較小的代價(jià)獲取最大的實(shí)際效果。六、發(fā)展政策

發(fā)展政策是啤酒廠家針對市場網(wǎng)絡(luò)逐級管理和業(yè)務(wù)拓展的。目前，企業(yè)都很重視渠道的通暢性及覆蓋力。1．經(jīng)銷商方面A．網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及發(fā)展。經(jīng)銷商按“廠商協(xié)定”有責(zé)任和義務(wù)讓啤酒企業(yè)網(wǎng)絡(luò)良性發(fā)展，渠道越來越暢通，覆蓋面越來越廣。B．激勵政策。激勵的方式很多，但最好對啤酒廠家的長遠(yuǎn)發(fā)展有益處，比如送經(jīng)銷商出去參觀學(xué)習(xí)等，讓其心理上有一種歸屬感和被重視的感覺。C．培訓(xùn)政策。培訓(xùn)能讓經(jīng)銷商認(rèn)同廠家的企業(yè)文化、價(jià)值理念、服務(wù)等發(fā)展戰(zhàn)略，促進(jìn)商家努力搞好和啤酒企業(yè)合作的信念。D．甄選經(jīng)銷商政策。制定甄選經(jīng)銷商條例，根據(jù)經(jīng)銷商的運(yùn)作方式、經(jīng)營理念。專業(yè)化程度、同行業(yè)、當(dāng)?shù)毓ど滩块T的認(rèn)可程度等層層確認(rèn)。2．市場發(fā)展目標(biāo)方面A．在市場上搞好品牌形象的樹立并由此促進(jìn)啤酒銷量的增加和經(jīng)濟(jì)效益的提高。B．編制市場網(wǎng)點(diǎn)及統(tǒng)計(jì)報(bào)表上報(bào)。七、服務(wù)政策

在當(dāng)前啤酒市場競爭激烈、供過于求的買方市場上，服務(wù)是企業(yè)創(chuàng)造利潤的重要條件。1．售前階段

重點(diǎn)是提高品牌知名度、認(rèn)知度，塑造品牌，整合品牌形象。2．售中階段

決戰(zhàn)終端，要耐心誘導(dǎo)，熱情服務(wù)，積極推介，創(chuàng)造消費(fèi)者購買機(jī)會。3．售后階段

以顧客滿意為中心，培養(yǎng)品牌忠誠度。要樹立服務(wù)無極限的理念，解決好客戶的后顧之憂。八、信息政策

信息政策是啤酒企業(yè)搞好市場營銷的前提和基礎(chǔ)，信息主要包括競爭對手的信息。消費(fèi)者的信息、反饋信息等。1．競爭對手的信息

知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆。啤酒廠家要注意對對手廣告、價(jià)格、促銷、新產(chǎn)品、新渠道、新主題等的收集、歸納和整理。2．消費(fèi)者信息

企業(yè)應(yīng)對銷售區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的心理、習(xí)慣、文化、經(jīng)濟(jì)狀況、人口、消費(fèi)趨向等進(jìn)行必要的市場調(diào)查。3．反饋信息

各地分銷商有收集、整理市場對啤酒廠家產(chǎn)品反饋信息的責(zé)任和義務(wù)，企業(yè)應(yīng)及時對這些反饋信息進(jìn)行處理。九、監(jiān)測政策

企業(yè)為營銷產(chǎn)品所制定的各種政策措施是否能夠在實(shí)踐中得到有效落實(shí)，這就有賴于企業(yè)的監(jiān)測政策。l．產(chǎn)品監(jiān)測

檢查各級市場的鋪貨、。理貨情況和有無竄貨。二．價(jià)格監(jiān)測

監(jiān)測是否是執(zhí)行啤酒企業(yè)規(guī)定的價(jià)格政策。3．廣告監(jiān)測

包括宣傳畫的張貼、派發(fā)、系列刊播是否到位，傳播訴求主題是否統(tǒng)一，資源整合的有效性如何等等。4．活動執(zhí)行監(jiān)測

各種促銷、公關(guān)活動的執(zhí)行及市場應(yīng)對是否及時有效。5．渠道監(jiān)測

銷售網(wǎng)絡(luò)的通暢性及產(chǎn)品流通有無新的可操作方式等。

營銷政策作為啤酒企業(yè)銷售管理、規(guī)范市場的基本法規(guī)，是決戰(zhàn)終端的有效游戲規(guī)則，能阻止終端渠道失控，并有效維護(hù)市場秩序。只要銷售政策制定得當(dāng)，廠家、經(jīng)銷商、零售商之間通力合作，啤酒企業(yè)營銷就能打開一個全新局面。世界啤酒發(fā)展趨勢在慕尼黑Drintec—Interbrau2001開幕之前，有關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)、刊物進(jìn)行了一項(xiàng)世界啤酒發(fā)展趨向的調(diào)查，得出的結(jié)論為：世界啤酒市場的寫照是復(fù)雜的，其形勢可概括為：在生活水平較高的世界西方，啤酒市場出現(xiàn)了持久的停滯；而在世界東方，有時卻閃現(xiàn)出增長趨勢。在許多工業(yè)化的國家中，當(dāng)啤酒的人均消費(fèi)量停滯或者甚至降低時，啤酒的需求量和產(chǎn)量在東歐國家和中國卻增長了，但是，歐洲依然是世界最大的啤酒市場，而且人均消費(fèi)量也是最多的。

近年來，世界性啤酒消費(fèi)量在增長。根據(jù)《ZeniInternational》分析，從1993－1999年，世界啤酒的產(chǎn)量提高了12％。1999年，世界啤酒產(chǎn)量的增長率第一次超過了1990年以來的3％，達(dá)到3．4％。據(jù)FH（IUT）deGelsnheim研究機(jī)構(gòu)分析與1996年的世界啤酒產(chǎn)量12680萬t相比，世界啤酒產(chǎn)量已達(dá)13450萬t；2000年世界啤酒產(chǎn)量為13980萬t。在近二十年的時間里，世界啤酒人均消費(fèi)量幾乎沒有變化：1996年為21.9L，1980年為20.9L。目前，人均消費(fèi)量接近225.L，但消費(fèi)趨勢是一直上升的?，F(xiàn)世界啤酒產(chǎn)量的年增長量為250萬t左右。歐洲據(jù)《Brauwelt》專業(yè)刊物統(tǒng)計(jì)，世界人均消費(fèi)量前三名的國家為：捷克（163L）；愛爾蘭（150.5L）和德國（127.5L）。據(jù)《BarthRePort》報(bào)道，歐洲1999的啤酒產(chǎn)量達(dá)到4694萬t，增長了33萬t；歐洲2000年的啤酒總產(chǎn)量為4718萬t（資料來源：BIOS）。荷蘭是歐洲的最大啤酒出口國，官方統(tǒng)計(jì)數(shù)字為122萬t以上。但要考慮到的是，由于一些國際品牌的啤酒通常是以許可證的方式在國外生產(chǎn)的，所以未被統(tǒng)計(jì)在出口數(shù)據(jù)中。

在西歐如同美國一樣，啤酒的消費(fèi)量是較高的，但也有一點(diǎn)下降：西歐的人均啤酒消費(fèi)量1992年為82.7L，1999年則為77.7L。1992年,西歐的啤酒產(chǎn)量接近3247萬t，1999年約為3053萬t（資料來源：歐洲啤酒商CBMC）。西歐啤酒產(chǎn)量的三分之一是德國生產(chǎn)的（1128萬t）。據(jù)德國啤酒釀造商聯(lián)合會統(tǒng)計(jì)，德國目前是世界上擁有啤酒廠數(shù)量最多的國家，有1270家啤酒廠。同樣，也可以夸張的說：德國的啤酒品種也最多，有5000種不同品種的啤酒。然而，德國的人均消費(fèi)量還是有點(diǎn)下降，1999年人均消費(fèi)量為127.5L。

東歐的啤酒業(yè)不斷地創(chuàng)造新紀(jì)錄。例如，波蘭的啤酒市場在不斷地增長。1993年，波蘭的人均啤酒消費(fèi)量為22L；1999年增長為58L；2000年為63L。波蘭的年增長率為7％－13％。俄羅斯的飲料市場同樣飛躍發(fā)展。1999年僅啤酒的銷售量就達(dá)到了43億以增加了27.3％》。但是，俄羅斯的人均消費(fèi)量剛達(dá)到36L。非洲非洲的啤酒市場主要集中在南部國家中。據(jù)紐約飲料銷售公司報(bào)道：非洲的啤酒產(chǎn)量只占世界啤酒量的4.5％。但是，非洲在1994年一1998年間，啤酒產(chǎn)量的增長超過了16％。據(jù)BarthReport報(bào)道：1997年，5l個非洲國家中的47個國家共生產(chǎn)啤酒580萬t。目前，非洲大陸的啤酒產(chǎn)量僅僅達(dá)到615萬t；2000年為618萬t（資料來源：BIOS），年增長率應(yīng)該說徘徊在3％或更高些。因此，非洲的啤酒市場是令國外啤酒釀造商關(guān)注的市場。

SAB一世界第四大啤酒釀造公司和納米比亞啤酒公司占據(jù)著非洲的啤酒市場。在非洲南部國家中的關(guān)稅聯(lián)合會中，SAB占有95％的市場份額。在擁有1.2億人口的尼日利亞，人均啤酒消費(fèi)僅5.25L；而在南非，啤酒的人均消費(fèi)量為60.5L。東南亞

亞洲的國家似乎已渡過了由于金融危機(jī)引起的衰退時期。中國是最重要的啤酒市場。中國的啤酒產(chǎn)量已由1998年的1900萬t，上升到1999年的2090萬t。在近九年中，中國已取代了德國在世界上排名第二的位置（第一為美國）。據(jù)中國釀酒工業(yè)協(xié)會報(bào)道：2000年中國的啤酒產(chǎn)量在2200萬t左右（資料來源，Blauwelt）。在2003年，中國啤酒產(chǎn)量將達(dá)到2400－2500萬t。根據(jù)BIOS報(bào)道，亞洲的啤酒產(chǎn)量1999年已達(dá)到3180萬t以上，增長率為5％。2000年亞洲的啤酒產(chǎn)量為3640萬t。亞洲第二大啤酒市場是日本。據(jù)BIOS報(bào)道，日本2000年啤酒產(chǎn)量達(dá)到710萬t。日本啤酒銷售量相對較穩(wěn)定：對于啤酒和啤酒類飲料，其銷售量為720萬t左右。日本最大的啤酒釀造商麒麟啤酒公司的專家預(yù)測：日本的啤酒和啤酒類飲料的人均消費(fèi)量目前降低3.5L，但到2005年將超過85.7L。北美和南美洲

美洲的飲料市場是一個不斷擴(kuò)大的市場。1999年美洲的啤酒人均消費(fèi)量提高了5％（IRI／GFK）。美國1999年的啤酒產(chǎn)量為2365萬t左右；1997年為2277萬t，其產(chǎn)量相當(dāng)于德國啤酒產(chǎn)量的二倍多，通常為歐洲啤酒產(chǎn)量的一半左右。據(jù)BIOS報(bào)道：美國2000年的啤酒產(chǎn)量為2325萬t。美國擁有世界上最大的啤酒釀造商百威啤酒公司。年生產(chǎn)能力為1150萬t。

在南美洲和中美洲，啤酒產(chǎn)量達(dá)到2150萬t左右。拉丁美洲的啤酒市場是世界上最鞏固的市場。智利被看作是最有銷路的國際市場之一。據(jù)Brauwelt雜志報(bào)道：1997年智利的啤酒人均消費(fèi)量僅27.35L。巴西的啤酒消費(fèi)量接近50L。在南美，人口在不斷地增長，但人均啤酒消費(fèi)量依然低于平均數(shù)，因此，啤酒的消費(fèi)量還有一個良好的發(fā)展空間。在北美（美國和加拿大），啤酒的消費(fèi)市場在中期已趨于飽和。太平洋地區(qū)

近年來，澳大利亞和大洋洲的啤酒產(chǎn)量相對穩(wěn)定，產(chǎn)量約216萬t。大洋洲的啤酒市場由活躍在世界啤酒市場上Foster”s（富士達(dá)）啤酒公司所壟斷。中國的啤酒市場又到啤酒市場的熱銷季節(jié)了，可以說，每年的這個時候，啤酒企業(yè)都會忙得不亦樂乎，生產(chǎn)線上馬不停蹄，運(yùn)酒隊(duì)伍車水馬龍，銷售人員四處出擊，銷售手段花樣翻新，而啤酒市場更是喜劇、悲劇、鬧劇、滑稽劇輪番登臺，場面無不是熱熱鬧鬧、亂亂哄哄。如今，已經(jīng)進(jìn)入6月份，時指望靠啤酒市場的迅速升溫，而使今年以來持續(xù)低迷的飲料酒市場出現(xiàn)一些熱點(diǎn)，但從目前啤酒市場的表面現(xiàn)象來看，并沒有給我們什么太多的新東西。然而，更多的熱點(diǎn)，依然是來自于啤酒行業(yè)內(nèi)部，也就是說來自于生產(chǎn)企業(yè)，雖然這些熱點(diǎn)依舊是那些沒完沒了的“大戰(zhàn)”，但這些所謂的“價(jià)格戰(zhàn)”、“收購戰(zhàn)”、“兼并戰(zhàn)”進(jìn)展到今天，展示給我們的卻是形式越來越新，花樣越來越多，而在外界和一些媒體看來，其中的意義甚至超過了啤酒本身。價(jià)格大戰(zhàn)濤聲依舊眾所周知，啤酒是微利產(chǎn)品，必須從量經(jīng)營。在以生產(chǎn)低檔啤酒為主的河南，眾多的小啤酒廠常年慘淡經(jīng)營，幾乎年年虧損，從而導(dǎo)致了河南省啤酒行業(yè)內(nèi)部為了爭奪市場，紛紛低價(jià)傾銷，各企業(yè)幾乎是統(tǒng)一口徑：讓利不讓市場。從啤酒大戰(zhàn)到啤酒價(jià)格決戰(zhàn)，幾年來形形色色的價(jià)格聯(lián)盟屢見不鮮。直到近日，為保證河南啤酒價(jià)格協(xié)議的有效執(zhí)行，實(shí)行價(jià)格保證金制度的出臺，將價(jià)格聯(lián)盟的約束性提高到了前所未有的高度。這些年來，在國民經(jīng)濟(jì)的諸多領(lǐng)域，幾乎所有的價(jià)格聯(lián)盟都是因惡性價(jià)格大戰(zhàn)引起，而惡性價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果，又大都是全行業(yè)受損，這一點(diǎn)，以河南的啤酒市場尤為典型，這樣的惡戰(zhàn)持續(xù)5年之久，直至打到去年底的全行業(yè)虧損。如今，曾經(jīng)被社會各界喊打過的“價(jià)格聯(lián)盟”又被河南啤酒行業(yè)拖了起來，但這個“價(jià)格聯(lián)盟”最終還是夭折了。不僅河南，在吉林省四平市甚至出現(xiàn)外省酒進(jìn)四平難、本省外市酒也不例外的怪現(xiàn)象。人們不禁要問：如此限制外地產(chǎn)品，究竟限制了什么？限制了外地產(chǎn)品，本地經(jīng)濟(jì)就能發(fā)展嗎？河南啤酒市場還有一個奇特的現(xiàn)象：低檔市場沒有外地酒，高檔市場沒有本地酒。這也正是多年惡性競爭的產(chǎn)物：低端市場低價(jià)抵制了外地啤酒的進(jìn)入，高端市場卻因投入不足拱手讓人。

產(chǎn)量在全國居第三位的浙江省啤酒業(yè)，平均利潤卻與它產(chǎn)量規(guī)模的地位正相反，去年，全省52家啤酒廠竟然有40家無利潤。大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)量在3萬噸以下，在與外來大廠、外資企業(yè)的競爭中處于不利的地位。由于競爭激烈，啤酒價(jià)格越賣越低，多數(shù)廠家已無利潤可圖。據(jù)浙江省啤酒工業(yè)協(xié)會會長介紹：“一瓶啤酒售價(jià)還不如一瓶純凈水，很不正常?！痹谟钠【茝S中，杭州的“西湖”、天臺的“紅石梁”、溫州的“雙鹿”、寧波的“K牌”等品牌各距一方。過去，無形中各有一個銷售圈，如今隨著各自銷售半徑的擴(kuò)大，竟?fàn)幰苍诩觿?。比如在金華市，“紅石梁”、“雙鹿”、‘仙都”火拼激烈，勝負(fù)難分。杭州市區(qū)過去一直是“西湖”一統(tǒng)天下，近年來，不僅洋品牌啤酒搶奪飲業(yè)高端市場，而“紅石梁’、“雙鹿”、“K牌”也悄悄鉆了進(jìn)來，給“西湖”的市場份額造成很大威脅。

說到底，省內(nèi)廠家多數(shù)競爭力不強(qiáng)，在以高成本銷售低價(jià)格啤酒的市場游戲中，能夠不虧，已屬不易。

北京的啤酒市場目前相對比較平靜，主流市場依舊是“燕京”的天下。今年以來，青啤集團(tuán)依靠北京五星公司生產(chǎn)的“青島啤酒”在餐飲業(yè)搞促銷活動，不僅每瓶賣到3塊錢的餐飲業(yè)酒水的低價(jià)，而且還推出“百年慶典開蓋揭大獎”活動。針對青啤的舉措，燕京集團(tuán)雖然沒有作出什么反映，也沒有什么應(yīng)對措施出臺，但“燕京”啤酒目前在北京主流市場的地位，似乎并沒有受到什么威脅。又兼并大戰(zhàn)花樣翻新

一向有青啤集團(tuán)撐腰的山東啤酒行業(yè)，去年也遭受了10年來最大的挫折，綜合經(jīng)濟(jì)效益大幅下跌，盲目擴(kuò)張、價(jià)格大戰(zhàn)造成的嚴(yán)重惡果暴露無遺。全省42家啤酒生產(chǎn)企業(yè)完成產(chǎn)量283萬噸，與2000年基本持平；實(shí)現(xiàn)銷售收入56億元，比同期減少5億元；實(shí)現(xiàn)利潤1.8億元，比同期下降0.5億元。如除去青啤股份1.9億元的盈利外，全省虧損額達(dá)到1780多萬元。

在啤酒行業(yè)的規(guī)模企業(yè)中，青啤集團(tuán)企業(yè)有30多家，燕京集團(tuán)企業(yè)只有10余家。去年，除核心企業(yè)外，青啤集團(tuán)利潤達(dá)1000萬元的企業(yè)有4家，燕京集團(tuán)沒有。而作為核心企業(yè)，青島啤酒股份的利潤同比增長9.9％，燕京啤酒股份同比降低0.2％，但燕京仍創(chuàng)下了3.6億元的行業(yè)最高利潤，并且仍占據(jù)著啤酒行業(yè)21％的利潤比重。

曾有業(yè)內(nèi)人士把青啤集團(tuán)比作六七十年代的“北約”，也就是說在這個集團(tuán)內(nèi)，即有超級大國美國，也有西歐的若干個發(fā)達(dá)國家，它們有能力和美國共同支撐起這個組織；而燕京集團(tuán)更像是“華約”，就是由超級大國蘇聯(lián)一手遮天，既要以自身雄厚的實(shí)力與外界抗衡，同時還要在集團(tuán)內(nèi)部扶持著自己的“小兄弟”們。這個比喻也許不太恰當(dāng)，但從青啤和燕京兩大集團(tuán)的構(gòu)成特點(diǎn)分析，我們還是能看出些意思來的。在運(yùn)作方式上，青啤手筆較大，燕京則謹(jǐn)小慎微，青啤收購企業(yè)輻射面較廣，特別是在一些發(fā)達(dá)地區(qū)和中心城市的周圍，為該集團(tuán)的長遠(yuǎn)發(fā)展提供了肥沃的市場土壤，如珠江三角洲、北京、上海、西安等地，這就有利于通過重組與整合實(shí)現(xiàn)雙贏；燕京所收編的多處在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對滯后的地區(qū)，按燕京自己的話說，就是“窮親戚”多，即使規(guī)模最大的“三孔”和“無名”，周邊的經(jīng)濟(jì)條件和市場水平，與青啤下屬各大企業(yè)有著天壤之別。

正當(dāng)國內(nèi)啤酒業(yè)界及傳媒界對所謂的啤酒業(yè)的“三國演義”（青島、燕京、華潤）津津樂道之時，2002年3月29日下午，一個沉默已久的聲音終于不甘寂寞了，廣州珠江啤酒集團(tuán)公司與世界最大的啤酒集團(tuán)之一：比利時英特布魯（Interbrew）集團(tuán)締結(jié)“秦晉之好”。根據(jù)協(xié)議，英特布魯集團(tuán)將擁有改制后的珠江啤酒股份25％的股份，成為珠江啤酒集團(tuán)之外的第一大股東。2001年珠江啤酒集團(tuán)年產(chǎn)量達(dá)到75萬噸，銷售收入達(dá)到25億元，實(shí)現(xiàn)利稅超過6億元，利潤也在2億元以上，實(shí)力在國內(nèi)啤酒行業(yè)均列第三位。而珠啤的核心企業(yè)年產(chǎn)量比去年上漲9.4％，銷售收入上漲9.2％，增速比燕京、青啤平均高出7—8個百分點(diǎn)。近兩年，珠江啤酒集團(tuán)的股份制改造一直在緊鑼密鼓地進(jìn)行，并將于2003年掛牌上市。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，由于珠啤與英特布魯集團(tuán)都是以啤酒制造為主業(yè)的企業(yè)，中外兩者的合作，不僅僅是資本的運(yùn)作，珠啤借此良機(jī)可以從管理、技術(shù)上對企業(yè)進(jìn)行一次全新的改造，從而使企業(yè)上升到一個新高度。與此同時，作為主球性的啤酒大集團(tuán)，英特布魯集團(tuán)擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，這對于珠啤資本和市場向境外擴(kuò)張、參與國際競爭無疑是十分有益的，僅這一點(diǎn)，就足以對國內(nèi)其他企業(yè)保持特有的優(yōu)勢。因此，有人認(rèn)為，隨著“新珠江啤酒”的啟動，中國啤酒業(yè)將重新洗牌，而新的格局比起“三強(qiáng)鼎力”應(yīng)該說更有新的內(nèi)涵。既是戰(zhàn)場又是實(shí)驗(yàn)場在經(jīng)過近兩年的擴(kuò)張后，青啤、燕京兩大啤酒巨頭將進(jìn)入一個消化期和內(nèi)部整合期，企業(yè)擴(kuò)張速度將有所放慢。有專家預(yù)言，2002年兩大啤酒巨頭的首要任務(wù)，是如何使他們那些“小老鼠”變成“大老虎”以提高盈利能力；被稱為啤酒行業(yè)“外來戶”的華潤集團(tuán)在經(jīng)過近乎瘋狂的收購之后，由于其在管理、品牌、技術(shù)等方面的劣勢，短期內(nèi)取得較好效益的可能不大，而針對該集團(tuán)攤子鋪得太大、太快將會帶來的副作用，以及整個集團(tuán)能否在市場競爭中樹立起自己的品牌形象，人們普遍還在觀望；而新創(chuàng)立的珠江啤酒股份依靠雄厚的實(shí)力，也會使業(yè)內(nèi)產(chǎn)生強(qiáng)烈的震撼，令國內(nèi)同行不安。這樣，目前正在形成的“三強(qiáng)鼎力”，將很有可能迅速被“四強(qiáng)廝殺”所取代，中國啤酒行業(yè)也將由此進(jìn)入一個新的整合競爭時期，從而進(jìn)一步促進(jìn)我國啤酒工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，提高行業(yè)的整體競爭力。如果我們把青啤和燕京兩大集團(tuán)比作六七十年代的“北約”和“華約”的話，那么“華潤”該像一支統(tǒng)一指揮但各自為戰(zhàn)的“多國部隊(duì)”，還是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的“歐盟”呢？也許“珠江”與“英特布魯’聯(lián)姻后，也將會成為一個統(tǒng)一后的德國？但不管怎么比喻，未來中國啤酒行業(yè)的競爭，將進(jìn)入“四強(qiáng)”廝殺的白熱化局面，而這種競爭的格局不僅是幾大啤酒企業(yè)間的較量，更是四種不同發(fā)展模式的直接碰撞，無論結(jié)果如何，中國的啤酒業(yè)如今已經(jīng)成為了世界啤酒業(yè)的實(shí)驗(yàn)場，必將會對全球的啤酒業(yè)的發(fā)展提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)，這也算是中國對世界的一個重要貢獻(xiàn)吧！競爭合作一啤酒企業(yè)競爭新觀念沒有競爭就沒有生存的危機(jī)，就會因此而減弱前進(jìn)和創(chuàng)新的動力，放慢發(fā)展的步伐。一旦強(qiáng)大的競爭對手出現(xiàn)，就會不堪一擊，潰不成軍。所以沒有競爭就沒有活力，沒有競爭就沒有發(fā)展。但競爭必須是公平、公開、公正的，混亂無序的競爭反而會嚴(yán)重影響企業(yè)乃至行業(yè)的健康發(fā)展。

近年來由于我國啤酒市場供過于求的嚴(yán)重矛盾，為求生存，啤酒企業(yè)都想盡一切辦法，運(yùn)用一切可運(yùn)用的資源，通過各種方式發(fā)揮自身優(yōu)勢參與市場競爭。然而大多數(shù)啤酒企業(yè)認(rèn)為只有消耗競爭對手實(shí)力，降低其市場競爭力才能使自身得到順利發(fā)展。于是為了打擊競爭對手就會不擇手段，價(jià)格戰(zhàn)是最常用也是最見效的武器，依靠地方保護(hù)搞地區(qū)封鎖來排斥競爭對手也是部分啤酒企業(yè)慣用的伎倆，更有甚者對競爭對手采取誹謗、暴力等手段詆毀其形象和信譽(yù)，迫使對方退出市場。這種過度競爭導(dǎo)致了市場競爭激烈程度不斷加劇，也導(dǎo)致了市場競爭秩序的混亂。龍虎相斗沒有真正的贏家，在與競爭對手的爭斗中往往是“殺敵一萬，自損八千”，兩敗俱傷。

如何減少競爭中的不利因素，避免在競爭中造成實(shí)力的過度損耗，更快地促進(jìn)企業(yè)的前進(jìn)步伐，就需要重新審視競爭的目的，改變競爭的觀念和方式，尋求走向雙贏的競爭模式，這就是競爭合作模式，它是一種高層次的競爭境界和新的競爭觀念。

企業(yè)之間競爭的真正目的是降低內(nèi)外各種制約因素，有效發(fā)揮自身優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化，促進(jìn)企業(yè)更加快速的發(fā)展。其實(shí)并不是非要將競爭對手置于死地自己才能后生，沒有必要拼個你死才能我活，與競爭對手進(jìn)行實(shí)力的較量只是競爭的方式之一，也是一種低層次的競爭思維，也是由市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段和市場競爭環(huán)境所決定的。減少與競爭對手的正面對抗而造成的實(shí)力消耗，與競爭對手達(dá)成利益共識，化敵為友實(shí)現(xiàn)合作，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，共同開發(fā)和利用市場資源，走向雙贏才是高明之策。l.企業(yè)經(jīng)營者必須深刻認(rèn)識到競爭的目的

企業(yè)經(jīng)營者必須走出非要你死、才能我活的競爭誤區(qū)，樹立競爭目的就是為了最大限度地利用竟?fàn)庂Y源，提高企業(yè)競爭力，實(shí)現(xiàn)利潤最大化，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的正確認(rèn)識。啤酒企業(yè)經(jīng)營者只有樹立這一思想，才會有意識地在競爭中盡量避免與競爭對手發(fā)生損耗實(shí)力的肉搏戰(zhàn)，而會在合理的條件下采用競爭合作的方法實(shí)現(xiàn)雙贏。2.提高競爭者素質(zhì)，創(chuàng)造競爭合作的良好環(huán)境

競爭合作的順利實(shí)施，作用的有效發(fā)揮，必須要有一個公開、公平、公正的市場競爭環(huán)境。提高競爭者素質(zhì)是關(guān)鍵之所在，因?yàn)楦偁幷咚刭|(zhì)的高低就決定了競爭環(huán)境和秩序。競爭合作這種競爭方式的發(fā)展呼喚大批高素質(zhì)的“君子式”企業(yè)經(jīng)營者，只有這樣的經(jīng)營者其經(jīng)營行為才能充滿理性、正大光明、合符法制、時時處處體現(xiàn)出一種君子風(fēng)范。如果競爭對手競爭素質(zhì)很差，不講競爭道德，運(yùn)用各種不正當(dāng)手段參與市場競爭，那么與這些競爭對手講競爭合作只能是對牛彈琴，就算是達(dá)成合作，也會貌合神離，被不講信用的競爭對手坑一把。素質(zhì)較差的競爭者過多存在必然會導(dǎo)致市場競爭無序化，在市場秩序混亂的環(huán)境中缺乏競爭合作的土壤。市場競爭秩序長期混亂一直是困擾著啤酒工業(yè)健康發(fā)展的重要因素，對啤酒市場秩序的整頓和秩序的規(guī)范是更多的啤酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)競爭合作的重要保障。所以有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)積極發(fā)揮職能，運(yùn)用法制手段嚴(yán)厲打擊各種不正當(dāng)競爭行為，規(guī)范市場秩序，促進(jìn)競爭者素質(zhì)的提高。3.選擇理想的競爭合作伙伴

只有選擇理想的合作伙伴才能保證競爭合作關(guān)系的持續(xù)、穩(wěn)定和健康發(fā)展。理想的合作伙伴必須是合作雙方能夠真誠共事。信譽(yù)良好，通過合作能互相利用對方的優(yōu)勢資源形成互補(bǔ)，共同發(fā)展與提高。4.選擇適當(dāng)?shù)母偁幒献鞯姆绞?/p>

競爭合作的方式有不同分類方式，按企業(yè)實(shí)力和規(guī)模分主要有3種方式：強(qiáng)強(qiáng)合作、強(qiáng)弱合作。強(qiáng)強(qiáng)合作就是勢均力敵的大型企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)合作，如燕京啤酒通過對山東啤酒兩大巨頭三孔、無名的控股、參股實(shí)現(xiàn)合作，為燕京啤酒實(shí)現(xiàn)人魯戰(zhàn)略不但掃清了這兩個啤酒企業(yè)進(jìn)行市場競爭對抗的障礙，而且更加提高了燕人魯?shù)膶?shí)力，極大地促進(jìn)了燕啤人魯與青啤爭奪山東市場的進(jìn)程；啤酒新秀洪湖藍(lán)田啤酒委托河南信陽啤酒集團(tuán)信陽為其加工藍(lán)啤產(chǎn)品的合作方式也是強(qiáng)強(qiáng)合作的一種新方式，非常具有代表性。強(qiáng)弱合作就是強(qiáng)勢企業(yè)依靠自身實(shí)力通過多種方式與弱勢企業(yè)達(dá)成合作，對弱勢企業(yè)進(jìn)行技術(shù)、人才、管理、資金等方面的支持，使其實(shí)力得到提高成為大企業(yè)的左臂右膀，形成以企業(yè)為核心和龍頭的聯(lián)合艦隊(duì)，青啤的擴(kuò)張模式就是典型的強(qiáng)弱合作方式。弱弱合作就是一些勢力弱小的企業(yè)為了降低自身劣勢對提高市場競爭力的影響，提高抵卸實(shí)力強(qiáng)大的競爭對手的攻擊，為了共同的目的這些小型啤酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)捆綁式合作，形成一個啤酒集團(tuán)而成為一方諸侯，形成較為堅(jiān)固的市場壁壘，共同防御外埠啤酒的攻擊。如某市有4家國有啤酒企業(yè)，年產(chǎn)量最高的不過6萬噸，最少的3萬多噸，而且技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量水平都很一般，為了爭奪本地市場多年來互相爭斗，不分勝負(fù)，結(jié)果都為此付出了慘重的代價(jià)，企業(yè)連年虧損，中高檔啤酒市場被外埠啤酒全部占領(lǐng)，低檔啤酒也逐漸被外埠啤酒所蠶食。當(dāng)?shù)卣J(rèn)識到這種嚴(yán)峻的形勢，由經(jīng)貿(mào)委、輕工局牽頭對4家啤酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)聯(lián)合，新成立一個啤酒集團(tuán)公司統(tǒng)一管理4家啤酒企業(yè)，由于4個企業(yè)之間沒有了不正當(dāng)?shù)母偁帲袌鲋刃虻玫交謴?fù)，酒價(jià)也得到上升，市場逐步得到鞏固，在短短的兩年內(nèi)4個企業(yè)均扭虧為盈，在本地區(qū)的市場綜合占有率達(dá)70％以上，尤其是中高檔啤酒市場占有率從以前的不足3％上升到68％，在本地區(qū)市場得到鞏固的同時，外埠市場也得到有效的開拓，集團(tuán)公司總產(chǎn)量達(dá)到20萬噸左右，這是弱弱合作的一個成功事例。5.加強(qiáng)合作雙方的溝通，鞏固和提升合作關(guān)系

合作雙方由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)文化和經(jīng)營思路的差異，必然會在合作中形成各種障礙和磨擦，如果得不到及時的解決，必然會導(dǎo)致雙方產(chǎn)生矛盾，影響合作基礎(chǔ)，嚴(yán)重的會因此而導(dǎo)致合作失敗。所以加強(qiáng)聯(lián)系，互相溝通，是鞏固和提升合作關(guān)系的基礎(chǔ)。合作雙方首先要加強(qiáng)思想意識上的溝通，對合作的目的有統(tǒng)一的認(rèn)識；其次要加強(qiáng)企業(yè)文化的溝通，尤其是通過兼并、聯(lián)合等方式形成集團(tuán)的企業(yè)，必須要重視企業(yè)文化的融合與溝通，形成一致的發(fā)展思路和經(jīng)營理念才能提高企業(yè)整體凝聚力，否則只能是一盤散沙；再次要加強(qiáng)利益分配上的溝通。企業(yè)之間合作的目的就是追求利潤的最大化，企業(yè)不論大小，必須遵守合作初期制定的有關(guān)利潤分配規(guī)定，而且根據(jù)發(fā)展現(xiàn)實(shí)的變化通過平等談判對利潤分配機(jī)制進(jìn)行必要的調(diào)整和修改，使其更加能調(diào)動合作雙方積極性；最后加強(qiáng)企業(yè)之間信息傳送速度，直接或間接相關(guān)合作企業(yè)雙方的重要信息如管理制度、領(lǐng)導(dǎo)批示、新產(chǎn)品開發(fā)和上市、科研成果、人才培養(yǎng)、財(cái)務(wù)報(bào)表等信息必須以最快的速度在合作方之間進(jìn)行傳遞。銳新世糟紀(jì)中羽國啤竊酒工刪業(yè)發(fā)仔展展煙望查1.土大予集團(tuán)葵壟斷我地位珠加強(qiáng)穩(wěn)市麥啤酒侮企業(yè)論加強(qiáng)協(xié)重組茫，預(yù)解計(jì)至瓣20笑10纏年，補(bǔ)中國品將從限50諸0余牙家企灶業(yè)轉(zhuǎn)堤入不鑼到1棋00慢家企象業(yè)，腰有1荒0余隔家大服集團(tuán)想壟斷播中國甩啤酒脊產(chǎn)量福的8投0％棍。殊(1守)青蔥啤集威團(tuán)，夕現(xiàn)有初50工余家艷企業(yè)能，產(chǎn)割量已尖超過旬28蠟0萬姿kl傲;(顧2)院華潤離集團(tuán)摩，現(xiàn)干有2升0余優(yōu)家企孕業(yè)，錫產(chǎn)量冤已超獨(dú)過2鋼20百萬k女l；捕(3滑)燕隱京集電團(tuán)，扮現(xiàn)有干12助家企體業(yè)產(chǎn)橋量已鍬超過庸18鍵0萬艇kl鳥；(謝4)搜哈啤扣集團(tuán)易，現(xiàn)跪有1耀0家膝企業(yè)諸產(chǎn)量盼已超朗過1張00土萬k轎l；駛(5毛)珠從啤，精現(xiàn)有巨5家愁企業(yè)肢產(chǎn)量期已超推過9蔽0萬啟kl序;劑(6筐)重絨啤集抓團(tuán)產(chǎn)奶量已臟超過陸80仇萬k密l;誘(7酸)金犁星集拼團(tuán)，庭現(xiàn)有刃8家炎企業(yè)奔產(chǎn)量庭已超陵過7貨0萬侮kl廢;(訂8)焦惠泉喘啤酒見集團(tuán)購，產(chǎn)汗量已榆超過填60狐萬k萌l。游還有鑄合資店企業(yè)尸：刮(1川)金臂獅，松現(xiàn)有驗(yàn)10泉余家蹦企業(yè)鋼，產(chǎn)搞量超絮過8融0萬府kl術(shù);(聽2)脆朝日滅，現(xiàn)罷有5臣家企另業(yè)，紫產(chǎn)量蠻超過貌70芽萬k半l；糊(3燃)亞客啤，液現(xiàn)有岡8家期企業(yè)駱，產(chǎn)詢量超慕過4付0萬海kl融。烈況逃以上桃集團(tuán)字已占錦中國淡啤酒區(qū)產(chǎn)量邁的5直5.全8％淚。這眠些集降團(tuán)和殘將形廢成的把集團(tuán)駁，將匯改變無過去澡大廠株啤酒透產(chǎn)地米銷而叨形成問銷地季產(chǎn)?？薮蠹鐖F(tuán)的奴建立豬改變勵了工燙廠職蒼能，皇原材術(shù)料供總應(yīng)、縱生產(chǎn)閃、運(yùn)饅輸銷櫻售三進(jìn)大塊探統(tǒng)一框。工后廠將臟只按膜計(jì)劃淺生產(chǎn)征，建掛立銷濁售公閱司，坡建立紛直銷媽體系令，爭輪奪地中區(qū)第意一銷究售商策的競副爭將麗更趨蠻激烈蔑。原茄材料牛統(tǒng)一總采購焰也迫謙使原滋材料彈的供題應(yīng)商組更規(guī)莖范進(jìn)闖行運(yùn)繼作，僻這個拋改變澡將是映深刻并的。遲奴漏20瓶01捎年全夢國啤屠酒產(chǎn)茄量2暮27敗3.扔8萬心kl巖，銷弟售收忽入4圖50祝億元肺，稅秤86炕億元配，利球不足費(fèi)8億盼元，快其中滿銷售上費(fèi)用蝶45姐0元皂/t刻，達(dá)僵10軟0億色元。壁頌諷我國磚出口償啤酒煙目前豪僅6建－7閣萬k朋l，勞占0園.3?。ィ虺隹诖祟~0寫.3芳5億俱美元慧，0脾.7忠—0判.8粗美元在/L訓(xùn)。最快大出奇口是基香港謀2.持3萬慣kl詞,其張次是菜荷蘭艙1.濁6萬盼kl斯，墨與西哥勇1.芬0萬增kl僵,德宏國1峰.0廢萬k守l。叔進(jìn)口料啤酒閉4.匙6萬則kl伯,占浙0.碗2%鈴，0任.6扇億美勵元，斜1-弄1.延5美和元/鈔L。繼2.滑以部純生瘡啤酒黃開發(fā)廈為契沉機(jī)，敲迎來揪新一馳輪裝星備、芹管理觸、技溜術(shù)的踐改造歐和發(fā)之展眉登掃以前算工廠練的發(fā)在展片慧面追撫求產(chǎn)青量，拐取得續(xù)市場啄覆蓋欺面，綿但現(xiàn)堂在市壯場日搬趨飽諷和，炊啤酒渠每年紅遞增滾量將竿只有努4％胸－6桂％（飼10致0萬歸kl蠅左右咽）。限過去撕建立俗工廠慰因陋想就簡祖，在賣新形睛勢下否，必朋須進(jìn)銜行深原入改間造，斃而且絡(luò)是以尚生產(chǎn)眠純生丙啤酒妖為目箏標(biāo)的斧改造把，使宋企業(yè)餃素質(zhì)音達(dá)到嶄現(xiàn)代誼化標(biāo)含準(zhǔn)。忌委英如燕腐京啤嫁酒北喚廠，暢福建鄰惠泉過移地帖改造握，珠咱江純展生車逝間，翁安徽岡龍津袋新車刷間，弄浙江籃石梁煌10籌萬t斑新車貌間等丸再加尊上青兄島二棵廠，址深圳胳青島范啤酒脊，深犬圳金之威等拼，這碎些工隸廠的撓廠容已廠貌看、生捉產(chǎn)裝樹備、殲技術(shù)嶺管理三，毫拔不遜料色于輕國外億的現(xiàn)須代化早啤酒鼓廠。輪票閑質(zhì)量慚是企辰業(yè)之謊本，側(cè)優(yōu)良蠅質(zhì)量乎是建膀立在猜“優(yōu)刮良的領(lǐng)原料揉、精蛙良的揀裝備仇、合癥理的覺工藝想、科況學(xué)的怒管理通、高充素質(zhì)漿敬業(yè)工的隊(duì)推伍和腫有效謀力的亦營銷梨體制熊”。蠢巴潑深圳痛青島范10卸萬k律l工僵廠建陳設(shè)投證資8從00吵0萬涼美元暖，2圖00推1年睜生產(chǎn)鬧純生羞啤酒船取得某很大光的成摘功，績當(dāng)年送就取筆得6否00獸0萬做元利驗(yàn)潤。折邪劉這說季明高吳投入仔、高柳產(chǎn)出待。煙偶臺朝探日二詠廠在糟原有口基礎(chǔ)軍上進(jìn)現(xiàn)行改戲造，遇而且鄙全面渠推行鄭純生未化管薯理，攏從裝觸備改玩進(jìn)和呈管理豈著手輸，不苗用膜勾過濾壯也生酬產(chǎn)了醋低價(jià)縱位純峽生啤岸酒，薦今年掛預(yù)計(jì)深將生永產(chǎn)1叼萬k堤l純使生啤篇酒，笑實(shí)行綿了全膚面純示生化膠管理勤模式祥，也怪大幅鉗度提剝高了贏普通雀啤酒信質(zhì)量脆。艘3臂.啤這酒飲怪料化嚇，是竄當(dāng)前排啤酒古風(fēng)格秧發(fā)展轟大趨困勢惑響么啤酒藥是世事界性醋飲料建，世捏界各富地生朝產(chǎn)啤炭酒都姜有自鴉己獨(dú)你特風(fēng)榴格。探啤酒佳風(fēng)格寸特點(diǎn)石可以則區(qū)分梁為四寇大風(fēng)株味類部型。惠強(qiáng)力克、柔籌和；時濃醇拐、淡館爽。鹽錄鼠德國御式啤卵酒以蜓全麥蠅芽，洽煮出出糖化怎法，電長期跪后酵蘭為釀唇造特鉆點(diǎn)，散啤酒獅以濃尿醇為股風(fēng)格傷特點(diǎn)憐，啤唐酒7貝0％求一7甘5％以在酒閑吧中精消耗燥。英茫國式拴啤酒俊以浸挪出法熊糖化佳，高他溫快張速強(qiáng)膨勁發(fā)駱酵，陳生產(chǎn)登啤酒棕以風(fēng)畜格強(qiáng)議力為肢特點(diǎn)傅?？鹋龉绹?lián)在2掉0世抬紀(jì)6漁0年提代發(fā)娛展啤譜酒以餃高輔