營銷的三個基本步驟包括

第第#頁營銷營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造與交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的學(xué)科。營銷學(xué)用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標(biāo)市場的規(guī)模與利潤潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場細(xì)分與適合該細(xì)分的市場供給品。真正意義上的營銷，即市場營銷(Marketing)。在某種意義上講，談?wù)撌袌鰻I銷應(yīng)該為公司做些什么，就是在談?wù)摴驹摮钟惺裁礃拥淖罱K目標(biāo)與戰(zhàn)略目的。從公司角度講，市場營銷的職能就是保證客戶與消費(fèi)者成為企業(yè)的中心環(huán)節(jié)。其另一職能便是指導(dǎo)企業(yè)決策。根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶。五種最新營銷理念無差異市場營銷觀念它的觀念表現(xiàn)企業(yè)在市場細(xì)分之后，不考慮各子市場的特征，而是注重子市場的共性，決定只推出單位一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能的多的顧客的需求。在無差異市場營銷中環(huán)境對此影響不大。優(yōu)點在于產(chǎn)品的品種、規(guī)格、格式簡單，有利于標(biāo)準(zhǔn)化與大規(guī)模生產(chǎn)，有利于降低生產(chǎn)、存貨、運(yùn)輸、研究、促銷等成本費(fèi)用。局限性在于同行業(yè)中如果有幾家企業(yè)都實行無差異市場營銷時，在較大的子市場中的競爭將會日益激烈，而在較小的子市場中的需求將得不到滿足。如有一家化工產(chǎn)品單位，為了推出環(huán)氧丙烷產(chǎn)品，不考慮產(chǎn)品的各子市場的特征，而只注重子市場的共性，只生產(chǎn)出較單一的型號產(chǎn)品。雖然有利于大規(guī)模的生產(chǎn)，但由于較大的子市場競爭日益激烈，而較小的子市場的需求得不到滿足，結(jié)果給產(chǎn)品生產(chǎn)帶來影響，不得不停產(chǎn)，原因就是對市場考慮不周。差異市場營銷經(jīng)營觀念它的觀念表現(xiàn)為企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)殳計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷與定價方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個子市場的需要。從環(huán)境影響上看，企業(yè)的產(chǎn)品種類同時也在幾個子市場占有優(yōu)勢，就會提高消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，進(jìn)而提高重復(fù)購買路率，而且通過多樣化的渠道與多樣化的產(chǎn)品線進(jìn)行銷售，通常會使總銷售額增加。但它的局限性在于，會使企業(yè)的生產(chǎn)成本與市場營銷費(fèi)用增加，如九江一家酒廠，為了滿足不同的顧客需要，同時生產(chǎn)出多種的產(chǎn)品，打入不同的市場，從結(jié)果上看，銷售額是有所增加，而且在一定的地域范圍內(nèi)，產(chǎn)品占有優(yōu)勢，進(jìn)而也使重復(fù)購買率提高，但產(chǎn)品要擴(kuò)大地域，不但廣告費(fèi)，而且企業(yè)的生產(chǎn)成本提高，包括各類費(fèi)用都提高，市場營銷費(fèi)用也增加，反而使經(jīng)濟(jì)效率降低。集中市場營銷的經(jīng)營觀念它的觀念表現(xiàn)在于企業(yè)集中所有力量。 以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標(biāo)市場，試圖在較少的子市場上占有較大的市場占有率。這種集中市場營銷的環(huán)境為實行集中市場營銷的企業(yè)一般是資源有限的中小企業(yè)或是初次進(jìn)入新市場的大企業(yè)由，于生產(chǎn)與市場營銷方面實現(xiàn)專業(yè)化，可以比較容易在這一特定市場取得有利的地位。 因為，如果子市場選擇得多，企業(yè)可先獲得較高的投資收益，它們局限性在于實行集中市場營銷有較大的風(fēng)險性。因為目標(biāo)市場范圍比較狹窄，一且市場情況突然變壞，企業(yè)可能陷于困境。如一家腳踏車廠商，他發(fā)現(xiàn)某個地區(qū)的產(chǎn)品市場對自己產(chǎn)品的需求十分殷切，并且在同一個市場區(qū)域沒有幾家競爭對手，因此比較容易在這一市場取得有利地位。這樣，企業(yè)如選對了，可以獲得較高的投資收益，如果這個地區(qū)在某一個特定的環(huán)境中，市場臨時突然變壞，企業(yè)就容易陷入困境。品牌化經(jīng)營觀念它的觀念表現(xiàn)為企業(yè)的市場營銷人員要決定是否給其產(chǎn)品規(guī)定品牌名稱，以它打算用來區(qū)別一個(或一群)賣主與競爭者，它包括品牌名稱、商標(biāo)、所有品牌名稱與所有商標(biāo)都是品牌或品牌的一部分。 它的環(huán)境影響主要在于，可使購賣者得到一些利益， 諸如： (1)購買者通過品牌可以了解各種產(chǎn)品的質(zhì)量好壞； (2)品牌化有助于購買者提高購物效率。它的局限性主要在會使企業(yè)增加成本費(fèi)用。直接營銷系統(tǒng)的經(jīng)營觀念它的觀念表現(xiàn)為：產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者手里直接轉(zhuǎn)程到用戶或最終消費(fèi)者手里，而省去了傳統(tǒng)營銷渠道中的諸多中間環(huán)節(jié)。營銷的主要步驟營銷的主要過程有：⑴機(jī)會的辨識(opportunityidentification),包括市場調(diào)查、市場分析、客戶需求、分銷渠道、生產(chǎn)決策、市場定位等；⑵新產(chǎn)品開發(fā)(newproductdevelopment)，包括新產(chǎn)品的研發(fā)、新產(chǎn)品的生產(chǎn)等；(3)對客戶的吸引(customerattraction)，包括營銷策劃、品牌推廣、市場宣傳、產(chǎn)品展示、如何與客戶溝通、洽談簽約等；(4)訂單執(zhí)行(orderfufillment)，包括產(chǎn)品供應(yīng)、發(fā)貨運(yùn)輸、貨款結(jié)算等；⑸保留客戶，培養(yǎng)忠誠(customerretentionandloyaltybuilding)，包括售后服務(wù)、定期回訪等。這些流程都能夠處理得好的話，營銷通常都是成功的。如果哪個環(huán)節(jié)出了問題的話，企業(yè)就會面臨生存危機(jī)。營銷的原則營銷確實包括一些比較固定的原則，包括： ?在制定營銷戰(zhàn)略時對消費(fèi)者、競爭者與分銷商中心地位的尊重。 -對每一個市場進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)自己公司的實力與目標(biāo)選擇前景最好的細(xì)分市場。 -對于每一個目標(biāo)市場選擇市場細(xì)分，研究客戶的需要、認(rèn)知、偏好與購買過程。 ?通過認(rèn)真定義、創(chuàng)造與交付更好的價值，在目標(biāo)市場贏得優(yōu)勢。常用的營銷手段一、群發(fā)推廣群發(fā)推廣分為兩種:一種是爭取運(yùn)營商群發(fā)一種是私自群發(fā)。運(yùn)營商的群發(fā)是初期重點爭取的，因運(yùn)營商的政策現(xiàn)則是想方設(shè)法私自群發(fā)。私自群發(fā)也分為兩種：一種是使用自己的服務(wù)號碼，向自己的用戶發(fā)產(chǎn)品推薦。另一種是用群發(fā)卡向用戶發(fā)產(chǎn)品推薦。二、捆綁與強(qiáng)包捆綁與強(qiáng)包是通過渠道獲取活躍用戶的號碼與定制業(yè)務(wù)的相關(guān)信息，然后為用戶多定制其他的業(yè)務(wù)（主要是包月產(chǎn)品）。自從運(yùn)營商上了業(yè)務(wù)管理平臺與對相關(guān)接口人員進(jìn)行了處理后，此方式已很少運(yùn)用。三、模擬操作模擬操作是去發(fā)現(xiàn)運(yùn)營商業(yè)務(wù)平臺的漏洞并且偽裝成用戶親自訂制。一切就像黑客一樣，術(shù)語叫做模擬上行。模擬上行分為兩種：一種是卡模擬上行，一種是網(wǎng)關(guān)模擬上行。模擬的用戶有曾經(jīng)訂購業(yè)務(wù)的，也有一些隨意的號碼。模擬操作要注數(shù)量與時間的控制，以及運(yùn)營商清理完善后臺的規(guī)律，還有用戶投訴及時處理與統(tǒng)計分析。這種方式，一般的sp的技術(shù)做不到，得技術(shù)非常強(qiáng)才行。四、內(nèi)容誘導(dǎo)內(nèi)容誘導(dǎo)是通過改善服務(wù)的內(nèi)容與質(zhì)量，來獲取更多的客戶。或者說通過內(nèi)容的邊緣化乃至色情化欺騙，誘使用戶訂制業(yè)務(wù)包月服務(wù)。其實內(nèi)容誘導(dǎo)不外乎是業(yè)務(wù)介紹有出入、群發(fā)語與實際內(nèi)容有出入，資費(fèi)有出入，訂購業(yè)務(wù)有陷阱，退訂難等。其中群發(fā)語是關(guān)鍵：有的是冒充朋友的名義給用戶發(fā)出的，有的是采用小mm的嬌嘀嘀口氣，有的是通知事宜的言辭，有的是責(zé)怪或謾罵的語句等。總而言之，只要用戶回復(fù)，就會被定制業(yè)務(wù)。五、廣告、營銷、交叉營銷廣告營銷是通過平面、戶外、電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行廣告宣傳，廣告的覆蓋面、廣告內(nèi)容（包括宣傳設(shè)計、宣傳語等）、投入產(chǎn)出比率是控制的關(guān)鍵因素。其中網(wǎng)絡(luò)媒體的營銷除了廣告宣傳外，就是與網(wǎng)站合作進(jìn)行代收費(fèi)，用戶申請享受網(wǎng)站的收費(fèi)服務(wù)需要過網(wǎng)站進(jìn)行手機(jī)注冊，相比較網(wǎng)站代收費(fèi)的收益較明顯。營銷是通過營銷去發(fā)展用戶（一般是小采用mm以運(yùn)營商的名義去推或直接與運(yùn)營商客服合作）。交叉營銷是幾項業(yè)務(wù)相互進(jìn)行宣傳推廣。這是自營銷的一種有效辦法。假設(shè)可以在不同sp之間進(jìn)行交叉營銷，效果會更加顯著的。六、呼叫轉(zhuǎn)移呼叫轉(zhuǎn)移是先短信誘惑一下回復(fù)的號碼是看起來好象不是在哄騙，但用戶回復(fù)時卻被轉(zhuǎn)移到了真正的業(yè)務(wù)號碼。七、獎勵營銷獎勵營銷是一種比較有效的推廣手段但可惜的是許多操作卻是掛羊頭賣狗肉， 所發(fā)出的獎品沒幾樣能真正到達(dá)用戶手中的。還有這種方式在與運(yùn)營商搞地面活動時經(jīng)常使用，通過此舉可以獲取運(yùn)營商更多的營銷支持。八、變換指令變換指令是讓用戶免費(fèi)試用一段時間即將到期時給用戶發(fā)一則短信，通知免費(fèi)期將到，同意正式使用發(fā)“y”，不同意發(fā)“n”一一非常規(guī)范非常有良心。但實質(zhì)上呢，發(fā)“n”的卻是同意正式使用。九、自消費(fèi)自消費(fèi)是通過自行消費(fèi)的方式獲取流量與收入自消費(fèi)關(guān)鍵是獲取大量的折扣卡與運(yùn)營商內(nèi)部的sim卡，借助支付與結(jié)算的差額，那么sp就可以收入大增了，而且會計帳上還可以非常搶眼。十、搜索引擎營銷搜索引擎整合營銷SEM中的PPC競價廣告與搜索引擎優(yōu)化，現(xiàn)階段在中國PPC推