創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)演示文稿

創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)演示文稿當(dāng)前第1頁\共有243頁\編于星期六\1點學(xué)習(xí)目標1、了解市場和市場營銷的基本概念。

2、掌握市場營銷的4P理論，制訂市場營銷計劃方法。

3、能夠做自己企業(yè)的銷售預(yù)測。

2023/6/82SIYB中國項目當(dāng)前第2頁\共有243頁\編于星期六\1點一、了解市場與市場營銷

1.什么是市場？

大家用頭腦風(fēng)暴法風(fēng)暴一下2023/6/83SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)當(dāng)前第3頁\共有243頁\編于星期六\1點2023/6/84SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)當(dāng)前第4頁\共有243頁\編于星期六\1點（1）簡單來說：市場就是進行商品交換的場所(狹義的概念)。（2）市場是需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的顧客，其愿意并有能力購買，可能是個人或其他企業(yè)。即企業(yè)一切現(xiàn)有的和潛在的顧客組成的群體。(比如:呂梁老板來運考察市場)

（3）市場三大要素：人、購買力、購買欲望。

2023/6/85SIYB中國項目當(dāng)前第5頁\共有243頁\編于星期六\1點三要素的相互關(guān)系

人口多但收入低，購買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場；人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場；只有人口多，顧客購買欲望強而購買力又高，才能成為一個大有潛力的市場；如果產(chǎn)品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實的市場。

2023/6/86SIYB中國項目當(dāng)前第6頁\共有243頁\編于星期六\1點2、了解市場營銷觀念市場營銷：適應(yīng)變化的市場環(huán)境，旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標的商務(wù)過程，包括市場調(diào)研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲存和運輸，產(chǎn)品銷售提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。企業(yè)三種不同觀念：1、產(chǎn)品導(dǎo)向觀念2、推銷導(dǎo)向觀念3、顧客導(dǎo)向觀念重視生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量(鄰居做裁縫的大姐)重視滿足顧客需求，獲得持續(xù)利潤。

依賴銷售隊伍和廣告促銷(裝修公司)顧客滿意了，會怎么樣？2023/6/87SIYB中國項目當(dāng)前第7頁\共有243頁\編于星期六\1點市場營銷：企業(yè)以顧客需求為核心，通過相關(guān)的市場活動，使顧客滿意，企業(yè)贏利。顧客滿意，就會：傳遞良好的口碑購買更多的產(chǎn)品長期認同企業(yè)的品牌對價格不太敏感容易接受新產(chǎn)品，企業(yè)節(jié)約推廣成本當(dāng)前第8頁\共有243頁\編于星期六\1點二、了解你的顧客（市場）討論：顧客是什么？

2023/6/89SIYB中國項目當(dāng)前第9頁\共有243頁\編于星期六\1點1、了解顧客的意義A、上帝B、財神C、衣食父母(是我們的親人)結(jié)論1：如果沒有顧客，你的企業(yè)就要倒閉！

結(jié)論2：發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,你的企業(yè)就成功了一半,如果滿足顧客的需求,你的企業(yè)就有可能成功。D、顧客是你企業(yè)的根本E、顧客是你企業(yè)的活廣告

2023/6/810SIYB中國項目當(dāng)前第10頁\共有243頁\編于星期六\1點11以顧客的高興和滿意為標準。要會欣賞贊美鼓勵取悅顧客。(笑臉好話是產(chǎn)品的組成部分)永遠不要同顧客爭執(zhí)。處事要有充分的靈活性。商人商人，凡事都可以商量的人“顧客就是上帝”的含義

2023/6/811SIYB中國項目當(dāng)前第11頁\共有243頁\編于星期六\1點服務(wù)顧客的價值保持一個老顧客是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之一。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15%

客戶忠誠度下降5％，企業(yè)利潤則下降25％。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個百分點，可能使企業(yè)利潤增長85％。

企業(yè)60％的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦，顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。2023/6/8當(dāng)前第12頁\共有243頁\編于星期六\1點2、尋找你的目標顧客步驟：顧客細分目標顧客選定13SIYB中國項目當(dāng)前第13頁\共有243頁\編于星期六\1點細分顧客，了解：A、潛在顧客分布位置B、是哪些？C、其職業(yè)特征、生活方式D、顧客的消費習(xí)慣E、顧客的消費潛力選定目標顧客，明確：A、你打算向哪一類顧客銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)？B、他們想要什么產(chǎn)品或服務(wù)？C、他們的職業(yè)特征、購買習(xí)慣是怎樣的？D、他們未來是增加還是減少？

（P45張華，王劍，孫梅）恒隆，東星，鑫源，水晶服飾等2023/6/814SIYB中國項目當(dāng)前第14頁\共有243頁\編于星期六\1點階層劃分信息比重約特征1上等上層1％大筆財富、社會名流;喜歡珠寶、古董、住宅、度假。2上等下層2%收入很高，喜歡炫耀，追求進入上等上層人階層。3上等中層12%職業(yè)人士、實業(yè)家、公司經(jīng)理；關(guān)注事業(yè)，喜歡高檔住宅、服裝、家電等。4中等階層32%中等收入,期望從事體面工作，購買大眾產(chǎn)品。5勞動階層38%中等收入,藍領(lǐng)；愿意聽從購物建議，有麻煩時尋求幫助。6下等上層9%收入較低，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。7下等下層7%靠福利金謀生,常常失業(yè)或從事最底層的工作2023/6/8當(dāng)前第15頁\共有243頁\編于星期六\1點識別顧客富豪型富裕型小康型溫飽型貧困型中高檔消費群體中低檔消費群體注意：不能把自己的需求想象成顧客的需求。2023/6/816SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)當(dāng)前第16頁\共有243頁\編于星期六\1點你打算向哪一類顧客銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)？他們想要什么產(chǎn)品或服務(wù)他們的職業(yè)特征、購買習(xí)慣是怎么樣的？他們未來是增加還是減少？分組討論：2023/6/8當(dāng)前第17頁\共有243頁\編于星期六\1點失去顧客的最常見原因你不能提供他們想要的產(chǎn)品；你不能提供他們愿意接受的價格；你不能尊重地對待他們。

切記：消費者永遠不會第二次給你留第一印象的機會！18SIYB中國項目當(dāng)前第18頁\共有243頁\編于星期六\1點不同層次服務(wù)的作用

基本服務(wù)-----讓顧客無怨言附加服務(wù)-----提升滿意度超出期待服務(wù)----建立忠誠度您平時給客戶做哪些服務(wù)？19SIYB中國項目當(dāng)前第19頁\共有243頁\編于星期六\1點誰是你的顧客(who)：年齡、性別、家庭生命周期、收入、教育程度、職業(yè)……需要什么（what）：購買產(chǎn)品？何時購買（what）：購買時機？在哪里購買(where）：購買地點？為什么購買（why）：購買欲望？

3.收集目標顧客信息20SIYB中國項目當(dāng)前第20頁\共有243頁\編于星期六\1點214、收集顧客信息的方法

●問卷調(diào)查(書面問卷、網(wǎng)絡(luò)問卷)●行業(yè)信息（業(yè)內(nèi)人士、書報、雜志、網(wǎng)絡(luò)）

●抽樣訪問（詢問法、電話調(diào)查法、座談）●實地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）●觀察法(對顧客購物行為觀察記錄)●情況推測（依據(jù)經(jīng)驗、觀察情況判斷）

（P47張華，王劍，孫梅）2023/6/821SIYB中國項目當(dāng)前第21頁\共有243頁\編于星期六\1點游戲：傳話游戲（交頭接耳）

游戲規(guī)則：1、

根據(jù)人數(shù)分組，每組第一位同學(xué)抽紙條，記住這句話，回到位子上。2、第一個同學(xué)把紙條上話傳給第二個同學(xué)，一個一個傳下去。正確的市場調(diào)研對創(chuàng)辦企業(yè)非常重要，千萬不要以訛傳訛。2023/6/8當(dāng)前第22頁\共有243頁\編于星期六\1點23獨具匠心搶市場

北京有一家飯店，地理位置偏僻遠離市區(qū)，但飯店經(jīng)營者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個特色：特色之一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。

2023/6/823SIYB中國項目當(dāng)前第23頁\共有243頁\編于星期六\1點確定你的顧客：P144-145頁，Ex.16-17：需要先進行實際調(diào)查，在實際調(diào)查的基礎(chǔ)上來完成表格的填寫。

要求：小組討論15分鐘，代表發(fā)言。我們不會因為媒體、分析師和任何專家的評論改變我們，我們只會因為客戶而改變。

--------馬云

2023/6/824SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)當(dāng)前第24頁\共有243頁\編于星期六\1點三、了解你的競爭對手

1.了解競爭對手的意義

“要成功，需要朋友，要取得巨大的成功，需要敵人”。鯰魚效應(yīng)

25SIYB中國項目當(dāng)前第25頁\共有243頁\編于星期六\1點

不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是:

共同營造市場的朋友促進自我提高的外在動力學(xué)習(xí)經(jīng)驗的老師

沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英，競爭對手越強大說明你越強大。

26SIYB中國項目當(dāng)前第26頁\共有243頁\編于星期六\1點價格質(zhì)量如何推銷地價或房租高低廣告形式和內(nèi)容2.收集競爭對手信息設(shè)備先進員工素質(zhì)員工福利待遇分銷渠道優(yōu)劣勢27SIYB中國項目當(dāng)前第27頁\共有243頁\編于星期六\1點283、了解的方法（1）通過競爭對手的顧客進行了解。（2）通過競爭對手的員工進行了解。（3）通過競爭對手的供應(yīng)商進行了解。（4）利用行業(yè)渠道或競爭對手的親朋了解。（5）利用自己的親朋好友去了解對手的信息（6）以顧客的身份深入到競爭對手內(nèi)部獲得第一手資料（P49張華王劍孫梅）

2023/6/828SIYB中國項目當(dāng)前第28頁\共有243頁\編于星期六\1點294、怎樣和競爭對手相處？

（1）肯定對方的價值（2）向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)（3）與對方合作（4）在競爭中壯大自己（5）使用正當(dāng)手段競爭

“三贏”才是真正的好！

2023/6/829SIYB中國項目當(dāng)前第29頁\共有243頁\編于星期六\1點30案例：沒有單獨的贏家

市中心有一條繁華街道，街上有郭老三開的羊湯館，對面是焦老四開的燒餅鋪。郭老三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤剑兜罉O好，遠近聞名，每天食客云集，忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，郭老三踱進焦老四的鋪子，聊問其燒餅生意如何。焦老四笑答“托三哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯，每月能掙上五千元吧”。郭三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計就有七八個，全店上下忙死忙活得勉強才夠月賺六千，而焦老四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙五千塊，相比之下,你們賺錢也忒輕松了吧”。心有不甘的郭三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎，進店的顧客依然是手持焦四的燒餅，喝他家的羊湯。氣惱之下，郭三立下店規(guī)“凡進店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個個都氣走了，郭三的生意一落千丈最終倒閉。郭三走了來個薛老五，重新裝修店鋪改賣混沌，和焦四精誠合作，從此顧客吃焦四的燒餅，喝薛五的羊湯，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。（禹都市場火鍋店生意火爆，門口餅子生意也好，交警生意也好。）

2023/6/830SIYB中國項目當(dāng)前第30頁\共有243頁\編于星期六\1點2023/6/831SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)當(dāng)前第31頁\共有243頁\編于星期六\1點32四、制定市場營銷計劃

以____為中心，為達到________而制訂的詳細營銷戰(zhàn)略和具體的________。顧客營銷目標行動方案它向我們指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。2023/6/832SIYB中國項目當(dāng)前第32頁\共有243頁\編于星期六\1點市場營銷的表面現(xiàn)象是:賣產(chǎn)品市場營銷的內(nèi)在實質(zhì)是:賣人品和信譽市場營銷的關(guān)鍵是:刺激顧客需求并滿足顧客市場營銷的核心是:了解并掌控顧客心理33SIYB中國項目當(dāng)前第33頁\共有243頁\編于星期六\1點34

收集與篩選相關(guān)信息分析和確定目標顧客針對目標顧客采取有效的營銷策略各個任務(wù)的執(zhí)行人、時間、需要資源一個有用的市場營銷計劃34SIYB中國項目當(dāng)前第34頁\共有243頁\編于星期六\1點2、制訂市場營銷計劃的方法（4P）當(dāng)前第35頁\共有243頁\編于星期六\1點36A、產(chǎn)品

產(chǎn)品：（有形和無形）你計劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)。(所涉足行業(yè)必須是熟悉的或擅長的)

核心產(chǎn)品（基本效用）

完整產(chǎn)品有形產(chǎn)品（材料、顏色、包裝）附加產(chǎn)品（技術(shù)附加、服務(wù)附加）

（P52三個斑竹）

2023/6/836SIYB中國項目當(dāng)前第36頁\共有243頁\編于星期六\1點37產(chǎn)品概念的層次包括：使用價值品牌包裝質(zhì)量款式售后服務(wù)免費送貨跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附加利益使用指導(dǎo)仔細想想：你的產(chǎn)品的賣點是什么？

2023/6/837SIYB中國項目當(dāng)前第37頁\共有243頁\編于星期六\1點一個好的產(chǎn)品應(yīng)該是

高質(zhì)量——安全耐用低成本——有利于競爭有特色——彰顯個性38SIYB中國項目當(dāng)前第38頁\共有243頁\編于星期六\1點39切記：任何一種產(chǎn)品的生命都是有限的，都有生命周期、市場壽命。都會經(jīng)歷“開發(fā)、引進、成長、成熟、衰退“的。

2023/6/839SIYB中國項目當(dāng)前第39頁\共有243頁\編于星期六\1點40產(chǎn)品的服務(wù)策略

海爾的售后服務(wù)堪稱典范：

1、24小時上門

2、進門帶鞋套

3、走后打掃衛(wèi)生

4、24小時回訪電話

2023/6/840SIYB中國項目當(dāng)前第40頁\共有243頁\編于星期六\1點41

海底撈的服務(wù)口號：

服務(wù)至上,顧客至上

比如：看你一個人在吃，服務(wù)員就抱個娃娃放對面陪你吃，讓你顯得不孤單。

仔細想想：你的產(chǎn)品的賣點是什么？P148Ex.192023/6/841SIYB中國項目當(dāng)前第41頁\共有243頁\編于星期六\1點42B、價格價格的定義：是你用產(chǎn)品換回的錢數(shù)。

價格計劃包括：

A、你的成本

B、什么樣的顧客愿意購買

C、競爭者的價格

D、你給出的折扣和賒銷條件

2023/6/842SIYB中國項目當(dāng)前第42頁\共有243頁\編于星期六\1點43決定價格的影響因素

討論&扮演：常見的定價方法2023/6/843SIYB中國項目當(dāng)前第43頁\共有243頁\編于星期六\1點2023年6月8日SIYB中國項目44常見的定價技巧和方法尾數(shù)定價法——使產(chǎn)品價格看起來有更具有吸引力，如2999元。撇脂定價法——在推出新產(chǎn)品時，因競爭小，把價格定高一些，就會得到較高利潤。滲透定價法——與撇脂定價法相反。薄利多銷差別定價法——針對不同類型的顧客制定不同的銷售價格。如量大從優(yōu)（P53三個斑竹P149Ex.20）

2023/6/844SIYB中國項目當(dāng)前第44頁\共有243頁\編于星期六\1點制定價格策略

價格制訂必須考慮:企業(yè)自身成本、利潤，消費者接受能力、供求關(guān)系和競爭政府控制

根據(jù)各種實際情況，調(diào)整價格，考慮折扣、折讓、支付期限、信用條件等因素。45SIYB中國項目當(dāng)前第45頁\共有243頁\編于星期六\1點46“螞蟻商人”的一分錢利潤

在浙江義烏的小商品市場，上海七鋪路10元買3雙的白色棉運動襪，那里賣7角；100支裝的雙頭棉簽在上海家樂福大賣場賣1.2元，那里賣0.19元……義烏的市場很大，任你開著汽車1～4樓一圈一圈地兜，常常會迷路。市場還在拓展，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。賣１００根牙簽只賺１分錢，一個姓王的商販，每天批發(fā)牙簽１０噸，按１００根賺１分錢計算，他每天銷售約１億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進賬１萬元。有個攤位賣的是縫衣針，粗的、細的、長的、短的，一應(yīng)俱全，平均１分錢兩枚，這個小商販一年賣針也能掙到80萬元。

2023/6/846SIYB中國項目當(dāng)前第46頁\共有243頁\編于星期六\1點

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在義烏，靠做這樣只賺１分錢生意起家的老板不計其數(shù),人稱“螞蟻商人”。“螞蟻商人”賺錢的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺1分錢就賣!然而,就是這毫不起眼的1分錢利潤,培育出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬:一雙襪子賺1分錢,一個普通攤位每個月要銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元的利潤,一年下來就有將近10萬元,租10個攤位，就是近100萬！義烏一個半文盲的婦女,起初給人家當(dāng)保姆,后來在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認死理,一個膠卷永遠只賺一毛錢。市場上的柯達膠卷賣22元時,她只賣14.1元,不想,后來批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大?，F(xiàn)在,在義烏,她的攝影器材店,可以說搞攝影的無人不曉。一個農(nóng)村婦女用她簡單的“只賺一毛錢”的真誠打敗了復(fù)雜的東西。

2023/6/847SIYB中國項目當(dāng)前第47頁\共有243頁\編于星期六\1點48

按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個商品賺幾塊錢也做不得。一個打火機的利潤只有5厘、1分錢，真的能制造“暴利”嗎？當(dāng)然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達9000萬個，利潤為90萬元。5厘、1分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實際運作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點是廠子所在的農(nóng)村有得天獨厚的生產(chǎn)條件——地租便宜、勞動力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了“一分錢優(yōu)勢”，那就是體現(xiàn)了勞動力資源優(yōu)勢。

2023/6/848SIYB中國項目當(dāng)前第48頁\共有243頁\編于星期六\1點49現(xiàn)實生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠，對做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實，小生意投資少，風(fēng)險也小，但見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。啟示

2023/6/849SIYB中國項目當(dāng)前第49頁\共有243頁\編于星期六\1點50C、地點和分銷

地點：是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。地點計劃考慮：

a、零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。

b、制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。

c、低房租、分銷方式和運輸。

2023/6/850SIYB中國項目當(dāng)前第50頁\共有243頁\編于星期六\1點C、地點與分銷

地點是指你把自己的企業(yè)設(shè)在什么地方。分銷是指采用什么樣的方式讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品。三種方式：直銷、零售、批發(fā)51SIYB中國項目當(dāng)前第51頁\共有243頁\編于星期六\1點521.人們常去的地方2.人口集中的地方3.購買力較高的地方4.靠近市場的地方5.方便顧客的地方6.有利物資交流的地方不同類型的企業(yè)對地點的考慮因素不同選擇地點應(yīng)考慮的因素52SIYB中國項目當(dāng)前第52頁\共有243頁\編于星期六\1點53選擇經(jīng)營場地要考慮的可能因素：租金高低；物業(yè)條件是否滿足經(jīng)營面積、布局要求；該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費水平；是否接近目標顧客群體；社區(qū)未來發(fā)展前景；同類生意的競爭狀況；交通是否方便；

2023/6/853SIYB中國項目當(dāng)前第53頁\共有243頁\編于星期六\1點54顧客密度最高50%-70%次級商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈市場占有率減少顧客較分散核心商業(yè)圈思考：哪個商圈最合適你？2023/6/854SIYB中國項目當(dāng)前第54頁\共有243頁\編于星期六\1點55店址差一寸，營業(yè)差一丈1）離公交站點越近越好；

2)要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。服裝店、小超市要求開在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開在偏僻、安靜一些的地方。

3）要選取自發(fā)形成某類市場的地段，借市場揚名。在長期的經(jīng)營中，某市場會自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場”。

4）要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨立門面，店門前自然就失去獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營銷智慧的空間。

5）要有“傍大款”意識。把店鋪開在著名連鎖店或強勢品牌店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)“揀”些顧客。

6）不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意

7）不要貪圖便宜房租8）不租過堂店

2023/6/855SIYB中國項目當(dāng)前第55頁\共有243頁\編于星期六\1點分銷 定義：分銷是指采用什么樣的方式讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品。分類：直銷——指生產(chǎn)商直接把產(chǎn)品銷售到顧客手中，減少了中間的環(huán)節(jié)。零售——是生產(chǎn)商把產(chǎn)品賣給零售商，零售商又把產(chǎn)品賣給顧客的一種方式。批發(fā)——這種方式中，生產(chǎn)商以追求銷量為目標，把產(chǎn)品大量批發(fā)給批發(fā)商，批發(fā)商又轉(zhuǎn)賣給零售商，通過零售環(huán)節(jié)賣給顧客。

P150Ex.212023/6/856SIYB中國項目當(dāng)前第56頁\共有243頁\編于星期六\1點D、促銷定義：促銷是指把你企業(yè)的產(chǎn)品信息傳遞給顧客，吸引他們來購買你的產(chǎn)品。

2023/6/857SIYB中國項目當(dāng)前第57頁\共有243頁\編于星期六\1點D促銷

促銷是指把你企業(yè)的產(chǎn)品信息傳遞給顧客，吸引他們來購買你的產(chǎn)品。促銷實質(zhì)就是營銷者和購買者之間溝通58SIYB中國項目當(dāng)前第58頁\共有243頁\編于星期六\1點促銷的目的激發(fā)潛在的用戶對一類產(chǎn)品的需求。樹立企業(yè)的形象，打出知名度。提高企業(yè)的信譽，加大信任度。影響用戶的決策，樹立偏愛度。幫助用戶消費，觸發(fā)消費點。59SIYB中國項目當(dāng)前第59頁\共有243頁\編于星期六\1點促銷人員促銷上門推銷柜臺推銷會議推銷廣告公共關(guān)系

營業(yè)推廣攜帶樣品、說明書、訂貨單等走訪接待進商店顧客推銷會、訂貨會、物資交流會、展銷會報紙、廣播、電視、招貼畫、小冊子、銘牌、價格表、名片公益活動、小型贊助、媒體文章、演講（比如保險公司捐贈學(xué)生錦旗：化雨春風(fēng)惠學(xué)子，“大地”情深暖人心）贈送樣品/有獎銷售/VIP/表演/折扣60SIYB中國項目當(dāng)前第60頁\共有243頁\編于星期六\1點61促銷方式的分類

促銷可以分別對消費者、中間商、內(nèi)部員工實施。廣告:通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標志品來招徠顧客。營業(yè)推銷:或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客（比如淘寶直通車）。公共關(guān)系:樹立誠實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。如贊助、演講、媒體文章或舉辦活動（比如保險公司捐贈學(xué)生錦旗：化雨春風(fēng)惠學(xué)子，“大地”情深暖人心）。人員推銷:人員進行面對面的銷售。如上門推廣、柜臺推銷、會議推銷（裝修團購會、博覽會、農(nóng)展會）等活動。

2023/6/861SIYB中國項目當(dāng)前第61頁\共有243頁\編于星期六\1點2023/6/862SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)當(dāng)前第62頁\共有243頁\編于星期六\1點2023年6月8日SIYB中國項目63廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系高度大眾化傳遞可多次重復(fù)充分利用文字、聲音和色彩特別適合分散目標顧客傳遞靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時調(diào)整促進購買建立友誼及時得到顧客反饋但最昂貴短時期的特別促銷用贈品優(yōu)惠券降價等刺激但顯示急售意圖頻繁會降低身價是間接的促銷不要求達到直接的銷售目標認為新聞報道可信傳遞給避開推銷和廣告的顧客促銷方式的特點

2023/6/863SIYB中國項目當(dāng)前第63頁\共有243頁\編于星期六\1點64營銷大師談4：3：2：1營銷法則

40%的顧客是靠老客戶介紹而來的；

30%的顧客是看營業(yè)門面而來的；

20%的顧客是靠廣告宣傳而來的；

10%的顧客是靠其它方式而來的。研究表明：顧客接受滿意的服務(wù)他會告訴至少十二個人。相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會把抱怨告訴至少二十個人。

2023/6/864SIYB中國項目當(dāng)前第64頁\共有243頁\編于星期六\1點SIYB中國項目65小老板的實用促銷術(shù)1、印一盒名片2、帶一張笑臉3、滿嘴的好話4、得體的著裝5、隨時隨地的銷售6、善用資源，無中生有P56三個斑竹用了什么方式？P151Ex.22P57三個斑竹P152Ex.232023/6/865SIYB中國項目當(dāng)前第65頁\共有243頁\編于星期六\1點2023年6月8日SIYB中國項目6666沒事找事的“事件營銷”1、1915年茅臺酒在巴拿馬世博會上一摔得金獎。2、80年代張瑞敏大錘砸冰箱，海爾一舉成名。3、2001年北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名。當(dāng)前第66頁\共有243頁\編于星期六\1點2023/6/867SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)當(dāng)前第67頁\共有243頁\編于星期六\1點五、預(yù)測你的銷售

業(yè)主如果能比較準確地估計自己企業(yè)每個月乃至一年、二年的銷售量，那么就能計算自己的企業(yè)能否盈利。道理很平常：賣得越多利潤越厚，賣得越少利潤越薄，少到一定程度就虧了估計企業(yè)在一段時間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”用來作銷售預(yù)測的辦法常用的有五種。每種辦法都從社會調(diào)查出發(fā)。

2023/6/868SIYB中國項目當(dāng)前第68頁\共有243頁\編于星期六\1點26銷售預(yù)測的方法（1）憑借你的經(jīng)驗去觀察、去判斷作出銷售預(yù)測(可在同類行業(yè)中打工，實地調(diào)查，積累經(jīng)驗)（2）與同類企業(yè)進行對比—將你的資源、技術(shù)和營銷計劃與競爭對手相比較，模擬式地得出銷售預(yù)測量。（3）實地測試—用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測。（4）爭取訂單和購買意向書—從而推斷銷售量。（5）進行調(diào)查—先從親朋好友開始做抽樣調(diào)查，然后對那些可能成為你客戶的人進行抽樣調(diào)查，取得數(shù)據(jù)。

這五種方法究竟用一種還是同時選用某幾種，視你的需要與可能。P59三個斑竹P153-156Ex.23-27

2023/6/869SIYB中國項目當(dāng)前第69頁\共有243頁\編于星期六\1點①列出你的企業(yè)將要銷售的所有服務(wù)項目或產(chǎn)品范圍。②估計你每個月希望實現(xiàn)的服務(wù)或產(chǎn)品的銷售額。剛開辦的企業(yè)，要想超過對手的銷售額是不可能的。開業(yè)3~6個月的銷售額一般不要高于競爭對手。預(yù)測銷售額要客觀實際，切記過高預(yù)測，要留有余地。預(yù)測銷售的技巧

2023/6/870SIYB中國項目當(dāng)前第70頁\共有243頁\編于星期六\1點71銷售預(yù)測的思路1、計算出市場總?cè)萘?、設(shè)定自己的市場占有份額3、將所占份額轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷量注意：重要的是思路而不是數(shù)據(jù)。

2023/6/871SIYB中國項目當(dāng)前第71頁\共有243頁\編于星期六\1點游戲：賣給和尚梳子規(guī)則：學(xué)生分三組，一組扮和尚，兩組扮梳子銷售公司，要求：制訂銷售計劃，制訂銷售策略，把梳子賣給和尚，賣的多者獲勝。72SIYB中國項目當(dāng)前第72頁\共有243頁\編于星期六\1點啟示:1、如何制訂營銷計劃？2、如何了解你的競爭對手？3、銷售中遇到那些問題？4、如何進行成功銷售？73SIYB中國項目當(dāng)前第73頁\共有243頁\編于星期六\1點74第三步小結(jié)●掌握市場信息，把握市場主動了解顧客需求了解競爭對手●只有創(chuàng)新才有競爭力●根據(jù)掌握的市場信息，制定切實可行的市場營銷計劃?！駴]有銷售就沒有利潤，必須做好銷售預(yù)測

2023/6/874SIYB中國項目當(dāng)前第74頁\共有243頁\編于星期六\1點第四步如何組建你的創(chuàng)業(yè)團隊

2023/6/875SIYB中國項目當(dāng)前第75頁\共有243頁\編于星期六\1點76

1、了解微小企業(yè)的主要成員和組織結(jié)構(gòu)

2、掌握建立崗位責(zé)任制及做好員工管理的方法

3、熟悉招聘員工的流程

教學(xué)重點：

1、老板的職責(zé)及員工的選擇和管理；

2、企業(yè)崗位責(zé)任制的建立與執(zhí)行。教學(xué)目標在本次課結(jié)束時，學(xué)員能夠：

2023/6/876SIYB中國項目當(dāng)前第76頁\共有243頁\編于星期六\1點一個有效的企業(yè)，必須有一支具備一定知識和技能的員工團隊。一、你的創(chuàng)業(yè)團隊成員小企業(yè)人員組成顧問若非必要，企業(yè)還是依靠自己從小做起。若有必要與人合作，最好是優(yōu)勢互補，而且必須簽訂合伙協(xié)議。有必要時才聘用顧問員工股東或合伙人業(yè)主或經(jīng)理企業(yè)顧問小企業(yè)的人員組成

2023/6/877SIYB中國項目當(dāng)前第77頁\共有243頁\編于星期六\1點78業(yè)主是企業(yè)的靈魂與核心企業(yè)家是社會最寶貴的人才在大多數(shù)小企業(yè)中，業(yè)主就是經(jīng)理。業(yè)主或經(jīng)理

2023/6/878SIYB中國項目當(dāng)前第78頁\共有243頁\編于星期六\1點79業(yè)主的職責(zé)開發(fā)創(chuàng)意，制定目標和行動計劃確保計劃的執(zhí)行，達到預(yù)期目標組織和調(diào)動團隊成員實施行動計劃用人能力聘用經(jīng)理嗎？耐心地發(fā)現(xiàn)、指導(dǎo)、授權(quán)他人來完成更多的工作，用他人的時間來倍增你的時間，這才是老板最應(yīng)該做的事情，而不是你親自去干具體工作。

2023/6/879SIYB中國項目當(dāng)前第79頁\共有243頁\編于星期六\1點80強化經(jīng)營理念經(jīng)營好你自己經(jīng)營好家庭經(jīng)營好顧客經(jīng)營好員工經(jīng)營好人際關(guān)系

2023/6/880SIYB中國項目當(dāng)前第80頁\共有243頁\編于星期六\1點81股東或合伙人缺少資金缺少技術(shù)或技能沒有銷售能力或渠道缺乏管理能力如果企業(yè)有多名業(yè)主，將以股東或合伙人的身份利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。找合伙人應(yīng)考慮

2023/6/881SIYB中國項目當(dāng)前第81頁\共有243頁\編于星期六\1點82合伙經(jīng)營利弊資金增大風(fēng)險降低分工合作技術(shù)互補增強信心分擔(dān)責(zé)任利益分割影響收益意見不一時會延誤決策時機合伙人破產(chǎn)，債主有權(quán)取得合伙企業(yè)中的份額

2023/6/882SIYB中國項目當(dāng)前第82頁\共有243頁\編于星期六\1點83慎重選擇合作伙伴1、了解人品，不是一路人，不進一家門。2、他和你在一起工作過至少一年，不了解人品和個性，經(jīng)營出現(xiàn)虧損，相互埋怨，易引起糾紛。3、他必須是個能踏實干事、有責(zé)任心和真誠的人。

(也可以把優(yōu)秀的員工變?yōu)楹匣锶?4、他考慮的更多的是大局和共同的利益，而決非他個人利益。他沒有能損害企業(yè)利益的劣根性。5、要性格互補、能力互補、財力互補。

2023/6/883SIYB中國項目當(dāng)前第83頁\共有243頁\編于星期六\1點84企業(yè)合伙人如何相處1、設(shè)置合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)。2、管好一個合伙制企業(yè)，相互之間一定要公開、透明、誠肯、意見達成一致。3、已所不欲，勿施于人，要勤算帳、明算帳，要按企業(yè)制度辦事，按商業(yè)法則處事。4、一定要簽訂書面合伙協(xié)議，約定好合伙人之間各自的責(zé)任與義務(wù)，要分工明確，各負其責(zé)。5、合伙人相互之間要容其短而賞其長，真正實現(xiàn)優(yōu)勢互補。2023/6/884SIYB中國項目當(dāng)前第84頁\共有243頁\編于星期六\1點

如果你沒時間或能力把全部工作都包下來，那么你就要雇人，為雇到合適的員工，要從以下五個方面考慮：

①列出所有該做的工作項目；②自己不（能）做，需要雇人做的項目（以崗定人）；③雇人來做的工作，要詳細說明所需技能和其他要求；④決定完成每項工作所需人數(shù)（以量定人）；⑤要考慮如何支付雇員的工資。員工怎樣雇傭員工當(dāng)前第85頁\共有243頁\編于星期六\1點經(jīng)驗身高人品能力長相年齡學(xué)歷沒有完美的個人，只有完美的團隊！口才哪個條件更重要背景態(tài)度

2023/6/886SIYB中國項目當(dāng)前第86頁\共有243頁\編于星期六\1點咨詢意見對所有業(yè)主都有意義。因為你不可能是所有企業(yè)事務(wù)方面的萬事通。在企業(yè)經(jīng)營管理方面如果遇到問題你可以去找有關(guān)專家去咨詢，如專業(yè)協(xié)會會員、會計師、銀行信貸員、律師、企業(yè)咨詢顧問和政府有關(guān)部門的專家。你還可以考慮從一些企業(yè)、貿(mào)易單位或教育機構(gòu)獲得信息、咨詢及培訓(xùn)方面的幫助。

企業(yè)顧問你的企業(yè)聘請顧問了嗎

當(dāng)前第87頁\共有243頁\編于星期六\1點二、設(shè)計企業(yè)團隊的組織結(jié)構(gòu)★大多數(shù)微小企業(yè)雇員不算多，組織結(jié)構(gòu)很簡單；★大一些或復(fù)雜一些的企業(yè)也許要建立若干部門，但仍要堅持精簡高效的原則。老板生產(chǎn)行政管理市場營銷財務(wù)1、常見微小企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖

當(dāng)前第88頁\共有243頁\編于星期六\1點2、設(shè)計你的企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計步驟：第一步：弄清你有的企業(yè)內(nèi)部哪些工作職能，應(yīng)劃分哪些部門，設(shè)立哪些崗位。第二步：明確各部門與崗位之間的關(guān)系，是從屬還是并列關(guān)系，并考慮并列關(guān)系的部門和崗位之間如何進行協(xié)調(diào)和配合。第三步：明確各部門和崗位的工作職責(zé)和內(nèi)容。第四步：考慮各部門和崗位應(yīng)該設(shè)置哪些人員，設(shè)置多少。

2023/6/889SIYB中國項目當(dāng)前第89頁\共有243頁\編于星期六\1點要建立員工管理制度——崗位責(zé)任制。企業(yè)一定要在崗位分工明確的基礎(chǔ)上確定崗位職責(zé)，建立管理制度。制度比你會說話，用制度管人是管理的精髓。這樣做的好處是：三、管理你的創(chuàng)業(yè)團隊●能夠明確員工的崗位及責(zé)任、權(quán)力與利益●提供績效考評的依據(jù)，調(diào)動員工的積極性

當(dāng)前第90頁\共有243頁\編于星期六\1點公司管理案例公司管理案例

2005年8月，中國一批國企高層主管到美國接受培訓(xùn)。上《管理與企業(yè)未來》這門課時，拿到的是一份具有測試性質(zhì)的案例：請根據(jù)下面三家公司的管理現(xiàn)狀，判斷它們的前途。請根據(jù)各自的管理經(jīng)驗作出判斷，哪一家公司的前景會更加樂觀？

公司A：八點鐘上班，實行打卡制，遲到或早退一分鐘扣五十元；統(tǒng)一著裝，必須佩帶胸卡；每年有組織地搞一次旅游、兩次聚會、三次聯(lián)歡、四次體育比賽，每個員工每年要提五項合理化建議。

2023/6/891SIYB中國項目當(dāng)前第91頁\共有243頁\編于星期六\1點

公司B：九點鐘上班，但不考勤。每人一個辦公室，每個辦公室可以根據(jù)個人的愛好進行布置；走廊的白墻上，信手涂鴉不會有人制止；飲料和水果免費敞開供應(yīng)；上班時間可以去理發(fā)、游泳。公司C：想什么時候來就什么時候來；沒有專門的制服，愛穿什么就穿什么，把自家的狗和孩子帶到辦公室也可以；上班時間去度假也不扣工資。

96%的人認為第一家公司有更好的前景。

2023/6/892SIYB中國項目當(dāng)前第92頁\共有243頁\編于星期六\1點三家公司的真實身份———公司A:廣東金正電子有限公司。1997年成立，是一家集科研制造為一體的多元化高科技企業(yè)。2005年7月因管理不善申請破產(chǎn)，生存期9年。公司B:微軟公司。1975年創(chuàng)立，現(xiàn)為全球最大的軟件公司和美國最有價值的企業(yè)，股票市值2883億美元。公司C:Google公司。1998年由斯坦福大學(xué)的兩名學(xué)生創(chuàng)立，目前每股股價402美元，上市一年翻了3倍，超越全球媒體巨人時代華納，直逼百年老牌可口可樂，也是唯一一家能從微軟帝國挖走人才的公司。2023/6/893SIYB中國項目當(dāng)前第93頁\共有243頁\編于星期六\1點

啟示

各國情況不一樣，人員素質(zhì)也不同，管理方式更是不能簡單模仿，但這個案例給人的啟示是：

管理形式并不是最重要的，管理不是約束人，而是調(diào)動人的聰明才智為企業(yè)發(fā)展作貢獻。

2023/6/894SIYB中國項目當(dāng)前第94頁\共有243頁\編于星期六\1點

閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十九）第66頁

確定每個人的崗位職責(zé)

閱讀完故事，學(xué)員回答下列問題：

1、他們建立崗位職責(zé)的好處是什么？

2、他們是怎么做的？

2023/6/895SIYB中國項目當(dāng)前第95頁\共有243頁\編于星期六\1點

1、當(dāng)你的企業(yè)需要用人時，你能雇到有適當(dāng)技能和工作積極性的員工，對你來說是很重要的；

2、你要根據(jù)崗位職責(zé)來聘用員工；

3、錄用前你要對所有的應(yīng)聘人員進行面試；

4、掌握面試提問技巧，了解更多情況，有利于優(yōu)選員工。

5、最后向所有參加應(yīng)聘的人員發(fā)通知書，不管他是否被錄用。

招聘合適的員工

當(dāng)前第96頁\共有243頁\編于星期六\1點面試時一般應(yīng)提出下列問題：

①你原來在哪兒工作？具體做什么工作？②你為什么來本企業(yè)工作？③你希望得到什么職位？④你認為你有哪些優(yōu)點和弱點？⑤你怎么支配業(yè)余時間？有什么興趣愛好？⑥你喜歡和別人一起工作嗎？如果有人對你的態(tài)度不友好，你會做出怎樣的反應(yīng)？

當(dāng)前第97頁\共有243頁\編于星期六\1點各組進行角色扮演背景介紹你的家具企業(yè)辦的不錯，想雇傭一名銷售經(jīng)理，而你的親戚（前政府官員，因違規(guī)被撤）想應(yīng)聘。你怎么辦？

表演后大家點評。

當(dāng)前第98頁\共有243頁\編于星期六\1點管理你的員工1、說明企業(yè)的詳細情況，明確他們的工作任務(wù)。2、提供與其工作相應(yīng)的工資和獎金。3、盡可能讓員工穩(wěn)定，并給提供良好的工作條件。4、讓員工融入團隊中，讓他們對團隊有歸屬感。5、進行必要的績效考評，并根據(jù)考評結(jié)果實施獎懲。6、盡可能為員工提供培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機會，為他們升職和發(fā)展提供機會。7、對員工的處理切忌簡單、草率。8、采取一些預(yù)防措施，注意調(diào)動員工的工作積極性。

2023/6/899SIYB中國項目當(dāng)前第99頁\共有243頁\編于星期六\1點思考：員工為什么跳槽？分組討論十分鐘；每一組派一名學(xué)員講述對策？當(dāng)前第100頁\共有243頁\編于星期六\1點員工跳槽的主要原因：1.老板沒有人格魅力；2.企業(yè)沒有發(fā)展前景；3.只加擔(dān)子沒有票子；4.罵爹罵娘不給面子；5.只顧顧客沒有員工；6.只講奉獻不講回報；7.只管員工不管自己。當(dāng)前第101頁\共有243頁\編于星期六\1點防止跳槽的對策：1.建立完善的激勵機制，讓員工得到尊重和利益；2.建立良好的思想教育機制，用人的同時能夠培養(yǎng)人；3.建立科學(xué)有效的暢通的情感溝通機制，消除各種思想隔閡；4.體制創(chuàng)新，建立共同的愿景。當(dāng)前第102頁\共有243頁\編于星期六\1點最好的老板：美國《財富》雜志公布美國100家“最佳老板”，谷歌連續(xù)幾年名列榜首。騎自行車穿梭辦公區(qū)包影院請員工看電影給年輕父母休假陪孩子免費零食隨便吃當(dāng)前第103頁\共有243頁\編于星期六\1點蒙牛的用人原則：有德有才，優(yōu)先使用有德無才，培養(yǎng)使用無德有才，限制使用無德無才，堅決不用當(dāng)前第104頁\共有243頁\編于星期六\1點尋找你的企業(yè)顧問你可以考慮從一些企業(yè)、貿(mào)易和教育機構(gòu)那里獲得幫助、信息、咨詢意見和培訓(xùn)。當(dāng)然要聘用顧問之前驗證他們的資質(zhì)，以防上當(dāng)受騙。

2023/6/8105SIYB中國項目當(dāng)前第105頁\共有243頁\編于星期六\1點第四步小結(jié)業(yè)主要不斷提高自身素養(yǎng)，加強管理能力服務(wù)好顧客，鞏固和拓展市場打造員工隊伍，發(fā)揮團隊作用慎選合作伙伴，明確責(zé)權(quán)利發(fā)揮顧問作用，為企業(yè)保駕護航組織嚴謹有章可循的企業(yè)才會有高效率。堅持崗位責(zé)任制，企業(yè)運轉(zhuǎn)才會順利。

2023/6/8106SIYB中國項目當(dāng)前第106頁\共有243頁\編于星期六\1點

第五步、如何選擇你的企業(yè)的法律形態(tài)

2023/6/8107SIYB中國項目當(dāng)前第107頁\共有243頁\編于星期六\1點

一、企業(yè)的不同法律形態(tài)

企業(yè)的法律形式（企業(yè)的組織形式）是指企業(yè)經(jīng)營的形態(tài)和方式。資金來源、即由誰投資的問題。（根本因素）分配利潤、承擔(dān)風(fēng)險。（本質(zhì)內(nèi)容）運用資金、決策行為。（企業(yè)的組織關(guān)系）

主要涉及三個方面：

2023/6/8108SIYB中國項目當(dāng)前第108頁\共有243頁\編于星期六\1點我國企業(yè)的法律形態(tài)有多種

適合微小型企業(yè)的有：有限責(zé)任公司合伙企業(yè)個人獨資企業(yè)個體工商戶

2023/6/8109SIYB中國項目當(dāng)前第109頁\共有243頁\編于星期六\1點二、常見小企業(yè)法律形態(tài)的特點（1）業(yè)主數(shù)量和注冊資本；（2）成立條件；（3）經(jīng)營特征；（4）利潤分配和債務(wù)責(zé)任；詳見教材72頁

2023/6/8110SIYB中國項目當(dāng)前第110頁\共有243頁\編于星期六\1點業(yè)主數(shù)量注冊資本成立條件經(jīng)營特征利潤分配和債務(wù)責(zé)任業(yè)主是一個人或家庭無資本數(shù)量限制要有相應(yīng)的經(jīng)營資金要有經(jīng)營場所要起字號資產(chǎn)屬于私人所有業(yè)主既是所有者，又是勞動者和管理者利潤歸個人或家庭所有由個人經(jīng)營的，以其個人資產(chǎn)對企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任。由家庭經(jīng)營的，以家庭財產(chǎn)承擔(dān)無限責(zé)任。個體工商戶（非法人企業(yè)）

2023/6/8111SIYB中國項目當(dāng)前第111頁\共有243頁\編于星期六\1點業(yè)主數(shù)量和注冊資本成立條件經(jīng)營特征利潤分配和債務(wù)責(zé)任業(yè)主是一個人無資本數(shù)量限制投資是一個自然人有合法的企業(yè)名稱有申報的出資有必要從業(yè)人員有固定的生產(chǎn)經(jīng)營場所財產(chǎn)為投資人個人所有業(yè)主既是投資者，又是經(jīng)營管理者利潤歸個人所有投資人以其個人資產(chǎn)對企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任個人獨資企業(yè)（非法人企業(yè)）

2023/6/8112SIYB中國項目當(dāng)前第112頁\共有243頁\編于星期六\1點業(yè)主數(shù)量和注冊資本成立條件經(jīng)營特征利潤分配和債務(wù)責(zé)任業(yè)主兩個人以上無資本數(shù)量限制有兩個以上的合伙人，并且都依法承擔(dān)無限責(zé)任有書面合伙協(xié)議和實際出資有合伙企業(yè)的名稱有經(jīng)營場所依照合伙協(xié)議，共同出資，合伙經(jīng)營，共享收益，共擔(dān)風(fēng)險按照合伙協(xié)議分配利潤，并共同對企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限連帶責(zé)任合伙企業(yè)（非法人企業(yè)）2023/6/8113SIYB中國項目當(dāng)前第113頁\共有243頁\編于星期六\1點業(yè)主數(shù)量和注冊資本成立條件經(jīng)營特征利潤分配和債務(wù)責(zé)任由50個以下的股東共同出資設(shè)立以經(jīng)營或商品批發(fā)為主的50萬元；以商業(yè)零售為主的30萬元；科技開發(fā)、咨詢、服務(wù)性公司為10萬元。以1人注冊的為3萬。股東符合法定人數(shù)股東出資達到法定資本最低限額股東共同制定公司章程有公司的名稱并建立相應(yīng)的組織機構(gòu)有固定的生產(chǎn)經(jīng)營場所和必要的生產(chǎn)經(jīng)營條件設(shè)立股東會、董事會和監(jiān)事會。由董事會聘請職業(yè)經(jīng)理管理公司經(jīng)營業(yè)務(wù)股東按出資比例分配利潤以出資額為限承擔(dān)有限責(zé)任有限責(zé)任公司（法人企業(yè)）2023/6/8114SIYB中國項目當(dāng)前第114頁\共有243頁\編于星期六\1點2023/6/8115創(chuàng)業(yè)者在選擇自己企業(yè)的法律形態(tài)時，要考慮的主要因素有——

①企業(yè)的規(guī)模；②行業(yè)類型和發(fā)展前景；③業(yè)主或投資者的數(shù)量；④創(chuàng)業(yè)資金的多少；⑤創(chuàng)業(yè)者的理念（傾向個人決策還是協(xié)商合作）注意：如果你要創(chuàng)辦有限責(zé)任公司或規(guī)模較大的合伙企業(yè)，應(yīng)該聘請律師以求得到法律援助。三、選擇合適的法律形態(tài)2023/6/8115SIYB中國項目當(dāng)前第115頁\共有243頁\編于星期六\1點2023/6/8116第五步小結(jié)1、企業(yè)法律形態(tài)不同，企業(yè)的法律地位和投資人的風(fēng)險責(zé)任范圍也不同。2、選擇時要考慮企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)特點以及創(chuàng)業(yè)者的價值觀念。2023/6/8116SIYB中國項目當(dāng)前第116頁\共有243頁\編于星期六\1點第六步如何利用法律保護你的企業(yè)并承擔(dān)企業(yè)責(zé)任學(xué)習(xí)目的

1、了解與微小企業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)。2、熟悉企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的法律責(zé)任。3、掌握企業(yè)注冊、納稅以及勞動合同等具體內(nèi)容。2023/6/8117SIYB中國項目當(dāng)前第117頁\共有243頁\編于星期六\1點分組討論：1、與新辦企業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)有什么？企業(yè)有什么相應(yīng)責(zé)任？2、工商注冊流程？3、有哪些相關(guān)稅種？4、合伙人需要簽合同嗎？包含什么內(nèi)容？2023/6/8118SIYB中國項目當(dāng)前第118頁\共有243頁\編于星期六\1點一、企業(yè)相關(guān)法律知識

國家制定了各類有關(guān)的法律法規(guī),是規(guī)范公民和企業(yè)經(jīng)濟行為的準則，具有權(quán)威性、強制性、公平性。1、與新辦企業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)（見下表）2023/6/8119SIYB中國項目當(dāng)前第119頁\共有243頁\編于星期六\1點2023/6/8120法律名稱相關(guān)基本內(nèi)容企業(yè)法公司法、個人獨資企業(yè)法、合伙企業(yè)法、個體工商戶管理條例、中外合資合作企業(yè)法、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)法等民法通則個體工商戶、農(nóng)村承包經(jīng)營戶、個人合伙企業(yè)、企業(yè)法人、聯(lián)營、代理、財產(chǎn)所有權(quán)、財產(chǎn)權(quán)、債權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)、民事責(zé)任等合同法一般合同的訂立、效力、履行、變更和轉(zhuǎn)讓、權(quán)利義務(wù)終止、違約責(zé)任等。具體合同如：買賣、借款、租賃、運輸、技術(shù)、建設(shè)工程、委托等勞動法促進就業(yè)、勞動合同和集體合同、工作時間和休息休假、工資、職業(yè)安全衛(wèi)生、女職工和未成年工特殊保護、職業(yè)培訓(xùn)、社會保險和福利、勞動爭議、監(jiān)督檢查等與企業(yè)相關(guān)的其他法律有：會計法,稅收征收管理法,產(chǎn)品質(zhì)量法,環(huán)境保護法,反不正當(dāng)競爭法,保險法,消費者權(quán)益保護法等。2023/6/8120SIYB中國項目當(dāng)前第120頁\共有243頁\編于星期六\1點2、樹立守法經(jīng)營觀念遵紀守法、誠信經(jīng)營的企業(yè)才能立足和持續(xù)發(fā)展，這樣的企業(yè)將贏得：1、客戶的信任2、供應(yīng)商的合作3、職工的信賴4、政府的支持5、競爭對手的尊重2023/6/8121SIYB中國項目當(dāng)前第121頁\共有243頁\編于星期六\1點二、企業(yè)的工商登記

給你的企業(yè)辦“戶口”從法律上確認企業(yè)身份，與國際接軌。企業(yè)名稱規(guī)則行政區(qū)劃+字號+行業(yè)特點+組織形式北京市同仁堂藥業(yè)有限公司

1、依法注冊2023/6/8122SIYB中國項目當(dāng)前第122頁\共有243頁\編于星期六\1點2023/6/81232、注冊步驟1、到市工商局（或當(dāng)?shù)貐^(qū)、縣工商局）企業(yè)登記窗口咨詢，領(lǐng)取注冊登記相關(guān)表格、資料。2、辦理名稱預(yù)先核準、取得《名稱預(yù)先核準通知書》。3、以核準的名稱到銀行開設(shè)臨時賬戶，股東將入股資金劃入臨時賬戶。4、將備齊的注冊登記資料交工商局登記窗口受理、初審5、按約定時間到工商局領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照，繳納注冊登記費2023/6/8123SIYB中國項目當(dāng)前第123頁\共有243頁\編于星期六\1點124

稅收：稅收是政府憑借政治權(quán)力,從社會經(jīng)濟活動中無償?shù)卣魇肇敻唬〉秘斦杖氲囊环N方式。稅收的特征：強制性無償性固定性稅收的職能：財政職能調(diào)節(jié)經(jīng)濟職能稅收是國家財富之源

三、依法納稅2023/6/8124SIYB中國項目當(dāng)前第124頁\共有243頁\編于星期六\1點2023/6/8125納稅流程1、工商登記后三十日內(nèi)進行稅務(wù)登記，帶代碼證、工商執(zhí)照、身份證復(fù)印件到稅務(wù)大廳辦理稅務(wù)登記手續(xù)。2、所屬工商所進行審核或?qū)嵉卣{(diào)查。3、帶稅務(wù)登記證和其他資料到服務(wù)窗口打印，領(lǐng)取稅務(wù)證正副本，次月起向服務(wù)大廳申報納稅。2023/6/8125SIYB中國項目當(dāng)前第125頁\共有243頁\編于星期六\1點126

最基本的兩個稅種：

國家對生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)征收的稅種統(tǒng)稱流轉(zhuǎn)稅；

對分配環(huán)節(jié)征收的稅種統(tǒng)稱所得稅。生產(chǎn)流通分配消費流轉(zhuǎn)稅所得稅2023/6/8126SIYB中國項目當(dāng)前第126頁\共有243頁\編于星期六\1點

流轉(zhuǎn)稅（增值稅、營業(yè)稅、消費稅）和企業(yè)有所得稅（企業(yè)所得稅、關(guān)的稅種：個人所得稅）

城市建設(shè)維護稅教育費附加2023/6/8127SIYB中國項目當(dāng)前第127頁\共有243頁\編于星期六\1點各類企業(yè)繳納的一般稅目稅率企業(yè)類型流轉(zhuǎn)稅企業(yè)所得稅城市維護建設(shè)稅教育附加費其他稅種增值稅營業(yè)稅制造業(yè)商業(yè)一般納稅人：17%小規(guī)模納稅人：3%

1、一般：25%2、小微企業(yè)為20%以流轉(zhuǎn)稅為基礎(chǔ)，市區(qū)：7%縣鎮(zhèn)：3%偏遠：1%以流轉(zhuǎn)稅為基礎(chǔ)：3%資源稅、消費稅（煙、酒鞭炮、化妝品、汽柴油等商品）服務(wù)業(yè)3%5%20%消費稅（金銀首飾）農(nóng)林牧漁業(yè)17%減征免征2023/6/8128SIYB中國項目當(dāng)前第128頁\共有243頁\編于星期六\1點營業(yè)稅稅率表稅目稅率一、交通運輸業(yè)3%二、建筑業(yè)3%三、金融保險業(yè)5%四、郵電通信業(yè)3%五、文化體育業(yè)3%六、娛樂業(yè)5%—20%七、其他服務(wù)業(yè)5%八、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)5%九、銷售不動產(chǎn)5%2023/6/8129SIYB中國項目當(dāng)前第129頁\共有243頁\編于星期六\1點起當(dāng)前第130頁\共有243頁\編于星期六\1點個人所得稅法個人所得稅：是對個人所得征收的一種稅（地稅）征收對象是納稅人的各項所得：

個體工商戶的生產(chǎn)、經(jīng)營所得、對企事業(yè)單位的承包經(jīng)營、承租經(jīng)營所得、勞務(wù)報酬所得、工資收入所得。2023/6/8131SIYB中國項目當(dāng)前第131頁\共有243頁\編于星期六\1點個人所得稅法

稅率：個體工商戶的生產(chǎn)、經(jīng)營所得和承包經(jīng)營所得，適用五級超額累進稅率，按年計算，分月預(yù)繳，5%—35%。個體工商戶的生產(chǎn)、經(jīng)營所得的計算應(yīng)納稅所得額——以每一納稅年度的收入總額，減除成本、費用以及損失的余額。（純利潤）2023/6/8132SIYB中國項目當(dāng)前第132頁\共有243頁\編于星期六\1點133個人所得稅稅率（五級超額累進稅率）級數(shù)全年應(yīng)納稅所得額稅率（%）1不超過5000元的52超過5000-10000元的部分103超過10000-30000元的部分204超過30000-50000元的部分305超過50000元的部分35

個體工商戶的年凈營業(yè)收入以每一納稅年度的收入總額減除成本、費用以及損失后的余額，如應(yīng)納稅所得額即為納稅基數(shù)。2023/6/8133SIYB中國項目當(dāng)前第133頁\共有243頁\編于星期六\1點個體工商戶稅收的簡化管理方式

定稅定期定額核定征收當(dāng)營業(yè)額發(fā)生變化超過30%，業(yè)主應(yīng)主動申報。警示偷稅將被處以偷稅額0.5—3倍罰款，追究刑事責(zé)任最高可判刑7年。2023/6/8134SIYB中國項目當(dāng)前第134頁\共有243頁\編于星期六\1點四、尊重員工的權(quán)益

尊重職工的權(quán)益是企業(yè)（也是企業(yè)主）對員工的法定責(zé)任。依法訂立勞動合同注意勞動保護和安全按時發(fā)放勞動報酬（工資不得低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標準）足額交納社會保險（養(yǎng)老、醫(yī)療、失業(yè)、工傷、生育）

2023/6/8135SIYB中國項目當(dāng)前第135頁\共有243頁\編于星期六\1點勞動法的內(nèi)容1、要簽訂勞動合同，解除勞動關(guān)系要給支付每工作一年一個月工資的經(jīng)濟補償金；但不超過12個月，不簽訂勞動合同為事實勞動關(guān)系，解除勞動關(guān)系，要給雙倍的工資。2、一周40小時工作制，超過為加班，法定休假日加班為工資的3倍，休息日加班不能補休為工資的2倍，平時加班為工資的1.5倍。加班以小時計算(每月加班最多不超過36小時)。3、按月發(fā)工資，貨幣發(fā)放，不得低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標準。2023/6/8136SIYB中國項目當(dāng)前第136頁\共有243頁\編于星期六\1點勞動法的內(nèi)容4、職業(yè)場所環(huán)境衛(wèi)生、光、風(fēng)、躁音、有毒有害氣體要達標。

5、女職工在工作期間不能安排重體力勞動，三個月后不得解除勞動關(guān)系；滿16歲不到18歲為未成年人，未滿16歲為童工，特殊行業(yè)才能用。6、提高技能，先培訓(xùn)后上崗。7、用人單位為職工交納社保（養(yǎng)老、醫(yī)療、失業(yè)、工傷、生育）。8、先勞動爭議仲裁(6日內(nèi)申訴有效),后才能到法院起訴。9、由勞動監(jiān)察大隊受理。

2023/6/8137SIYB中國項目當(dāng)前第137頁\共有243頁\編于星期六\1點2023/6/8138SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)當(dāng)前第138頁\共有243頁\編于星期六\1點企業(yè)為職工繳納的社會保險1．基本養(yǎng)老保險費的繳納繳費比例為：企業(yè)為職工交納職工上年工資收入的20%，職工個人交納8%2．大病住院基本醫(yī)療保險：上年度職工繳費工資總額的6%,個人2%按月繳納。3．失業(yè)保險費：用人單位按照工資總額的2%繳納，職工按照本人工資的1%繳納失業(yè)保險。4．工傷保險：其費率分別按企業(yè)職工上一年繳費工資總額的0.4%、0.6%、0.8%三類比例征繳。5．女工生育保險企業(yè)按職工每人每月1%繳納。（前三種由企業(yè)和個人共同交，后兩種完全由企業(yè)承擔(dān)，注意：“五險”是法定的）2023/6/8139SIYB中國項目當(dāng)前第139頁\共有243頁\編于星期六\1點個體勞動者的社會保險

社會保險具有強制性,福利性,是必須交的,是有好處的2023/6/8140SIYB中國項目當(dāng)前第140頁\共有243頁\編于星期六\1點

五、商業(yè)保險

投保商業(yè)保險：是一種轉(zhuǎn)嫁企業(yè)風(fēng)險的方法。

企業(yè)的保險險種通常包括：

1、資產(chǎn)保險——機器、庫存貨物、車輛、廠房的防盜險、水險、火險、商品運輸險等。

2、人身保險——業(yè)主本人和員工的人身事故險、人壽保險、財產(chǎn)保險等。商業(yè)保險具有贏利性,選哪個險種去投保要慎重考慮。2023/6/8141SIYB中國項目當(dāng)前第141頁\共有243頁\編于星期六\1點小結(jié)

遵紀守法的企業(yè)，以誠信為本的企業(yè)，將贏得客戶的信任、供應(yīng)商的合作、職工的信賴、政府的支持，甚至贏得競爭對手的尊重，并為自己營造一個良好的生存和發(fā)展空間。2023/6/8142SIYB中國項目當(dāng)前第142頁\共有243頁\編于星期六\1點第七步如何預(yù)測你的啟動資金？學(xué)習(xí)目標1、了解啟動資金的基本概念2、掌握啟動資金的分類3、正確估算啟動資金的需求2023/6/8143SIYB中國項目當(dāng)前第143頁\共有243頁\編于星期六\1點想一想啟動資金用來干什么?用多少錢作啟動資金?2023/6/8144SIYB中國項目當(dāng)前第144頁\共有243頁\編于星期六\1點一、企業(yè)的啟動資金什么是創(chuàng)辦企業(yè)的啟動資金？開辦企業(yè)必須購買的物資和必要的其他開支（自確定企業(yè)構(gòu)思至企業(yè)開始運轉(zhuǎn)后的前三、四個月），即：固定資產(chǎn)和流動資金

2023/6/8145SIYB中國項目當(dāng)前第145頁\共有243頁\編于星期六\1點為什么要預(yù)測啟動資金（1）了解所需創(chuàng)業(yè)資金；（2）合理分配資金；（3）知道資金缺口，以選擇不同的籌資渠道。

2023/6/8146SIYB中國項目當(dāng)前第146頁\共有243頁\編于星期六\1點二、啟動資金的類型---固定資產(chǎn)

固定資產(chǎn)，是指企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品、提供勞務(wù)、出租或者經(jīng)營管理而持有的使用較長、價值較高的房屋、建筑物、機器、機械、運輸工具以及其他與生產(chǎn)經(jīng)營活動有關(guān)的設(shè)備、器具、工具等。開辦費各類證照、市場調(diào)查費、培訓(xùn)費等其它

技術(shù)轉(zhuǎn)讓、加盟、裝修、招牌等費用

2023/6/8147SIYB中國項目當(dāng)前第147頁\共有243頁\編于星期六\1點固定