太平洋保險業(yè)務(wù)-認(rèn)清市場形勢銷售金享人生

認(rèn)清市場形勢，

銷售金享人生風(fēng)險無處不在，意外不可預(yù)知

又有誰對小伊伊負(fù)責(zé)？對自己負(fù)責(zé)，對家人負(fù)責(zé)！太平洋壽險始終堅信，安全感是一切幸福的基石。健康，是幸福生活之本健康對我們來說不僅是一個好的身體。還意味著有更多的機會創(chuàng)造財富百姓的一日三餐百萬養(yǎng)老金，您準(zhǔn)備好了嗎？養(yǎng)兒防老，或成“奢望”：“4-2-1”的家庭模式已經(jīng)到來，夾心層的夫妻雙方經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)越來越重，在買房、成家、立業(yè)等種種現(xiàn)實壓力面前，養(yǎng)老顯得力不從心。

發(fā)達(dá)國家“先富后老”，

中國“未富先老”。我國居民自身承擔(dān)老齡化的風(fēng)險能力十分脆弱，中國政府所承擔(dān)的養(yǎng)老金負(fù)擔(dān)將格外沉重。養(yǎng)老金缺口：目前大約1.3萬億元幸福的人生人生的路途總需要有一把安全保護(hù)傘，為您未來的生活打下堅實的基礎(chǔ)，做您堅強的經(jīng)濟(jì)后盾，給您的生活真正的幸福!你有沒有發(fā)現(xiàn)：劫匪經(jīng)常搶劫時會說：要錢還是要命？其實，治療大病時我們面對的也是同樣的問題，要么家財散盡、要么告別美麗的大千世界。既要了你的錢，又要了你的命！思考一個問題：一個真實故事

通貨膨脹下醫(yī)療費用高漲1179住院藥價門診費用醫(yī)療費用

最新公布數(shù)據(jù)顯示,今年第一季度,廣東地區(qū)各大公立醫(yī)院平均每一出院人次醫(yī)療費用為13012元,去年同期為12207元,增幅近千元；出院者平均每天住院醫(yī)療費用達(dá)1179元,比去年同期增長了7.4%,再創(chuàng)新高。醫(yī)療費用不斷攀升觸目驚心的數(shù)字我國患大病的平均年齡是43歲；我國每65個人當(dāng)中就有1名癌癥患者；我國每24小時就會有3835人死于癌癥；每年死于癌癥的人數(shù)約有150萬人；我國每6.64秒就會有1人死于心腦血管等慢性疾??；我國每3個小時就會有1人死于高血壓疾??；我國每年會有4萬名婦女死于乳癌。每年，我國因疾病死亡的人數(shù)總量相當(dāng)于自行滅絕一座中等城市的居民人口！殘酷的現(xiàn)實對不起先交錢！醫(yī)生救救我！人生最大的無奈莫過于當(dāng)躺在病床時卻支付不起昂貴的醫(yī)療費用！思考賭徒一夜之間輸光所有家財，我們說他是敗家子。身患重大疾病又沒有購買保險，同樣要花光家庭積蓄，我們該把他稱做什么呢？要想解決醫(yī)藥費的問題只有兩種方法

第一：

永遠(yuǎn)不要生病。這一點保險幫不了你

第二：

進(jìn)醫(yī)院有足夠的錢。這一點保險可以解決。生命的尊嚴(yán)走了有人送安家費病了有人送治療費老了有人送養(yǎng)老金重點溝通理念，目的是讓客戶清楚重大疾病發(fā)病帶給自己和家人的嚴(yán)重后果，突出重大疾病保障功能。通過現(xiàn)代人所處的生活環(huán)境以及工作壓力大等現(xiàn)實問題，向客戶重申“每個人均有罹患重大疾病的可能，而健康是家庭的守護(hù)神，沒有健康是萬萬不行的，因此必須建立自己的健康保障賬戶?！笨蛻粜枨鬄閷?dǎo)向：銷售健康險健康問題是我們每一個人都要面對的一個問題，通常我們會采用一些方法來準(zhǔn)備我們的健康基金，大多數(shù)人會選擇用儲蓄來準(zhǔn)備這筆錢，假設(shè)我們要準(zhǔn)備30萬，在不算利息的情況下，每年儲蓄1萬元就要存30年的時間，這樣的方法雖然簡單，卻是最沒有效率的方法。有些人也會通過投資的方法來準(zhǔn)備這筆錢，但要承擔(dān)一定的風(fēng)險。不管用上面哪種方法，都有一個問題，那就是需要時間來積累這筆錢，不可能一下子就擁有30萬健康基金。健康理念溝通話術(shù)——儲蓄or保險？保險就是健康儲蓄！保險是幫助我們解決特定風(fēng)險基金的最有效也是最好的方法，只是很多客戶因?qū)I(yè)務(wù)人員的誤解而造成對保險產(chǎn)品本身的誤解，這是很可惜的。通過保險的方式準(zhǔn)備30萬的健康基金，同樣每年儲備，存30年，每年根本不需要1萬元，同樣有利息，更重要的是，在第一年的時候客戶就可以擁有完整的30萬健康保障基金！這樣的方法最有效率，客戶可以擁有更多資金來自由支配投資而不用擔(dān)心沒有現(xiàn)金來對抗健康風(fēng)險。你知道社保的作用嗎？很有可能你對社保并不了解，其實社保只能用來解決一些小毛病，一旦發(fā)生重大疾病，當(dāng)醫(yī)生說哪種藥能控制病情的，且70%以上的費用都要自費。這時我相信我們一定會選擇用自費藥。因為得了大病的人求生欲望是非常強烈的，我們這個保險就是補充社保空缺。任何一家企業(yè)都不可能給員工買終身醫(yī)療險。當(dāng)你離開單位的時候，你的保障和下崗工人或許是一樣的，你認(rèn)為有什么區(qū)別嗎？所以我們必須在自己最值錢的時候，給自己買足保障。我有社會保險了，還要商業(yè)保險干嗎？保險?！皟纱箫L(fēng)險”，一個是“惡性風(fēng)險”（重疾和意外），另一個是“良性風(fēng)險”（教育、養(yǎng)老和資產(chǎn)保值增值），只有解決“惡性風(fēng)險”，才能解決“良性風(fēng)險”，所以健康保障始終是在第一位的，因為健康才可以為你帶來幸福、財富、快樂，你說對嗎？健康險銷售促成話術(shù)三步定江山請問，您省吃儉用辛苦積累的存款是用于生活費還是為醫(yī)療費而準(zhǔn)備的？如果有一部分是為防患健康風(fēng)險準(zhǔn)備的醫(yī)療費，我建議你取出一部分進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊?guī)劃，這一部分立刻可以放大十倍二十倍以上，并且一生不斷增值，選擇福祿雙至讓生活全面無憂，這才是真正的保險產(chǎn)品。錢最不值錢的時候是送給醫(yī)院的時候。人生四季，有保障，真幸福！不同客戶的需求不同，溝通話術(shù)也不同！針對一般客戶：“人一生吃五谷雜糧，一定會生病，生病了就一定要花錢，我們一生中辛辛苦苦賺來的錢是多么不容易，有句話說得好，辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前，我想很多人都聽過這句話——‘其實疾病就是一個小偷，它悄悄來到我們的身邊，小則偷走你的錢包，大則偷走你的存折，甚至偷走你一生的積蓄??！’您是怎樣理解的呢？”針對高端客戶：“雖然我們有錢，但當(dāng)我們生病需要錢的時候，是愿意花自己的錢還是花別人的錢，如果有人愿意為我們埋單，何樂而不為呢？針對有孩子的客戶：“我相信你一定想給孩子留一筆可以成長的、持續(xù)穩(wěn)定的、任何人都不可挪用的專屬財富?！薄氨ｋU其實就是護(hù)身符，它會保佑你一生平安，無論出現(xiàn)任何問題，它都會為你保駕護(hù)航，兒女不一定能夠一直孝敬你，但是保險一定可以。”金享人生保障計劃呵護(hù)你的一生！保障計劃構(gòu)成金先生，30周歲，任職于某企業(yè)，事業(yè)有成，家庭幸福。為自己投保30份“金享人生終身壽險（分紅型）”和“附加金享人生提前給付重大疾病保險”

，主附險基本保險金額30萬元，主附險年交保費19590元，10年交清。產(chǎn)品名稱基本保額交費期限保險期限年交保費金享人生終身壽險（分紅型）30萬元10年終身16590元/年附加金享人生提前給付重大疾病保險10年終身3000元/年首期保費總計19590元以小換大，以少換多19590元身價保障終身享！300000元基數(shù)來分紅!35種重疾有保障！未來養(yǎng)老不用愁！=利益演示304996536257536257451361634483634483612383744103744103金享人生少花錢能理財保大病還養(yǎng)老節(jié)節(jié)增謝謝，Thankyou!年度工作總結(jié)匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因為信托體現(xiàn)了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美。——美國信托法權(quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺信托制度框架下突出的財產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產(chǎn)為資金信托，財產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產(chǎn)信托過渡運用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機構(gòu)、大型企業(yè)的財務(wù)公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實現(xiàn),可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風(fēng)險的影響的風(fēng)險。增級工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級，不同檔級的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級——構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計，能保證不同層次受益權(quán)對應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風(fēng)險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產(chǎn)以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據(jù)有關(guān)部門對某大型國有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者，同時在信托計劃項下設(shè)立特別委員會（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創(chuàng)造性地運用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級來探索國有企業(yè)改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對經(jīng)營者進(jìn)行業(yè)績考核，并在信托計劃項下設(shè)計特別委員會，以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風(fēng)險預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項目項目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級受益權(quán)的預(yù)計收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級受益權(quán)和次級受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機構(gòu)投資者。華融擁有全部次級受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預(yù)測，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠信評級AAA級，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫。華融不良資產(chǎn)證券化項目簡要分析該項目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險隔離機制、現(xiàn)金流包裝技術(shù)、以特定資產(chǎn)為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級/次級交易信用增級模式等資產(chǎn)證券化思路，通過華融公司向投資者轉(zhuǎn)讓信托項下的優(yōu)先級受益權(quán)方式，創(chuàng)造性地吸引社會資金參與不良資產(chǎn)處置，獲得了加快資產(chǎn)變現(xiàn)進(jìn)度，提前收回不良資產(chǎn)處置收入良好效果。某酒店式公寓收購項目項目情況A公司擬承債式收購B公司所有的某酒店式公寓項目，而