商務(wù)談判章語言技巧

商務(wù)談判章語言技巧第一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二第六章商務(wù)談判語言技巧

第一節(jié)商務(wù)談判語言概述第二節(jié)商務(wù)談判有聲語言技巧第三節(jié)商務(wù)談判無聲語言技巧第二頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二第一節(jié)商務(wù)談判語言概述一、商務(wù)談判語言的類別二、語言技巧在商務(wù)談判中的地位作用三、正確運用談判語言技巧的原則四、提高談判語言說服力的有效途徑第三頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二一、商務(wù)談判語言的類別

1.按語言的表達方式分類(1)有聲語言(2)無聲語言2.按語言表達特征分類(1)專業(yè)語言(2)法律語言(3)外交語言(4)文學(xué)語言(5)軍事語言第四頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二二、語言技巧在商務(wù)談判中的地位作用

1.語言技巧是商務(wù)談判成功的必要條件

2.語言技巧是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3.語言技巧是闡述己方觀點的有效工具，也是實施談判策略的重要形式第五頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二三、正確運用談判語言技巧的原則

1.客觀性原則2.針對性原則3.邏輯性原則4.規(guī)范性原則第六頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二四、提高談判語言說服力的有效途徑

直接從生活中學(xué)習(xí)語言多讀中外名著掌握豐富的知識第七頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二第二節(jié)有聲語言技巧一、陳述技巧二、提問技巧三、應(yīng)答技巧四、傾聽技巧第八頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二陳述技巧“陳述”是一種不受對方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，大體包括入題、闡述兩個部分（一）入題技巧

1．迂回入題。2．先談細節(jié)，后談原則性問題。3．先談一般原則，后談細節(jié)問題。4．從具體議題入手。第九頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二陳述技巧（二）闡述技巧

1．開場闡述。①開宗明義②表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妗＂坶_場闡述應(yīng)是原則性的，而不是具體的。④目的是讓對方明白己方的意圖，應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達。第十頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二陳述技巧2．讓對方先談

當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價新情況不了解，或者尚未確定購買何種商品，或者你無權(quán)決定購買與否時，一定堅持讓對方首先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能、價格等，然后，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場行情比較了解，有明確的購買意圖，且有決定權(quán)，也不妨先請對方闡述利益要求，報價和介紹產(chǎn)品。這種先發(fā)制人的方式，有時會非常有效。

第十一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二提問技巧1.商務(wù)談判中，發(fā)問的要決(1)注意提問的對象；(2)明確提問的內(nèi)容；(3)選擇提問的時機；(4)巧用提問的方式。第十二頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二提問技巧注意事項：1．注意發(fā)問時機。①對方發(fā)言完畢后；②對方發(fā)言停頓和間歇時；③在議程規(guī)定的辯論時間；④在己方發(fā)言前后。2．按平常的語速發(fā)問。太急速的發(fā)問，容易使對方認為你是不耐煩或持審問態(tài)度；太緩慢的發(fā)問，容易使對方感到沉悶。3．事先應(yīng)擬定發(fā)問的腹稿，以便提高發(fā)問的效能。第十三頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二提問技巧注意事項4．對初次見面的談判對手，在談判剛開始時，應(yīng)該先取得同意再進行發(fā)問，這是一種禮節(jié)。5．由廣泛的問題入手再移向?qū)ｉT性的問題，將有助于縮短溝通的時間。這樣，可以在對方回答廣泛問題的時候，注意其所提供的有關(guān)專門性問題的答案。6．所有的問句都必須圍繞一個中心議題，并且盡量根據(jù)前一個問題的答復(fù)構(gòu)造問句。7．提出敏感性問題時，應(yīng)該說明一下發(fā)問的理由，以示對人的尊重。8．杜絕使用威脅性的發(fā)問和諷刺性的發(fā)問，也應(yīng)該避免盤問式的發(fā)問和審問式的發(fā)問。第十四頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二提問技巧2.提問的類型（一）引導(dǎo)性提問

指對答案具有強烈暗示的問句。如：“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定位4%，對此你方一定會同意的，是嗎？”

“這樣的算法，對你我都有利，是不是？”

“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對不對？”

第十五頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二提問技巧（二）坦誠性提問

指一種推心置腹友好性的發(fā)問。如：“告訴我，你至少要銷掉多少？”

“你是否清楚我已提供給你一次很好的機會？”

“要改變你的現(xiàn)狀，需要花費多少錢？”

第十六頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二提問技巧（三）封閉式提問指足以在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。如：“你是否認為‘上門服務(wù)’沒有可能？”

“貴公司第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是什么時候？”

“你們給予H公司的折扣是多少？”

“我們能否得到最優(yōu)惠的價格？”

第十七頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二提問技巧（四）證實式提問針對對方的答復(fù)重新措辭，使其證實或補充（包括要求引申或舉例說明）的一種發(fā)問。如：“您剛才說對目前所進行的這筆買賣可以作取舍，這是不是說您擁有全權(quán)跟我進行談判？”

“您說貴方對所有的經(jīng)銷點都一視同仁地按定價給予30％的折扣，請說明一下，為什么不對銷售量較大的經(jīng)銷點給予更大折扣作鼓勵？”

第十八頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二提問技巧（五）借助式提問借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。注意所謂的第三者必須是對方熟悉而且是他們十分尊重的人。如：

“某某先生是怎么認為的呢？”第十九頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二應(yīng)答技巧商務(wù)談判中有問就必有答，提問是主動的，回答是被動的。一般來說，回答必須遵循所提的問題。正是這一點，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。因為不但要根據(jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責(zé)任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。但是，現(xiàn)實的商務(wù)談判中，回答問題又是不可避免的。因此，掌握談判的答復(fù)方法與技巧是必要的。第二十頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二應(yīng)答技巧在談判的整個問答過程中，往往會使談判的各方或多或少地感到一股非及時答復(fù)不可的壓力。在這股壓力下，談判者應(yīng)針對問題快速反應(yīng)，做出有意義、有說服力的應(yīng)答。應(yīng)答的技巧不在于回答對方的“對”或“錯”，而在于應(yīng)該說什么、不應(yīng)該說什么和如何說，這樣才能產(chǎn)生最佳效應(yīng)。第二十一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二應(yīng)答技巧具體應(yīng)遵循的原則是：1．談判之前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，預(yù)先估計對方可能提出的問題，回答前應(yīng)給己方留有充分的思考時間，特別是多假設(shè)一些難度較大的棘手問題來思考，并準(zhǔn)備好應(yīng)答策略。2．對沒有清楚了解真正含義的問題，千萬不要隨意回答，貿(mào)然作答是不明智的。3．對一些值得回答的問題，或一些不便回答的問題，決不“和盤托出”。4.對于不知道的問題不要回答。第二十二頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二應(yīng)答技巧“在答復(fù)您的問題之前，我想先聽聽貴方的觀點?！?/p>

“很抱歉，對您所提及的問題，我并無第一手資料可作答復(fù)，但我所了解的粗略印象是……”

“我不太清楚您所說的含義是什么，請您把這個問題再說一下?！?/p>

“我的價格是高了點兒，但是我們的產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進口零件，增加了產(chǎn)品的使用壽命?！?/p>

“貴公司的要求是可以理解的，但是我們公司對價格一向采取鐵腕政策。因此，實在無可奈何！”

第二十三頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二案例導(dǎo)讀古代有一個較為精明的騙子，他從別人那里借來一匹馬，便牽去與一個財主進行交換。財主問：“你的馬是從哪里來的？”他回答道：“我想賣馬的念頭有兩年了?！必斨饔謫枺骸盀槭裁匆獡Q馬？”他回答道：“這馬比你的馬跑得快?！边@兩句話地回答是答非所問，換馬的騙子就是這樣用靈巧的方式，回避了一個事實，即馬是他人的，換馬是想要騙走財主的馬，最終他的計謀得逞了。第二十四頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二傾聽溝通中最重要的就是要去聆聽那些沒有說出口的東西?！说谩さ卖斂?/p>

傾聽是實現(xiàn)語言互動不可缺少的環(huán)節(jié)。傾聽是一種情感活動，是通過面部表情，肢體語言和語言的回應(yīng)傳遞給對方一種感受。第二十五頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二傾聽一位名叫拉夫·尼可拉斯的學(xué)者，專名從事聽的研究。他的發(fā)現(xiàn)告訴我們：即使認真投入地聽對方講話，聽者也僅僅能記住不到50%的講話內(nèi)容，而且，其中只有1/3的講話內(nèi)容按原意聽取，1/3被曲解地聽取，余下的1/3則絲毫沒有被聽進去。第二十六頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二傾聽一系列試驗表明，“聽”存在著聽力障礙，當(dāng)你無法接受一個人的觀點時，你心中自然地就會筑起一道封閉的墻，使你無法聽進對方的話，從心理上反對對方講話的內(nèi)容，并主觀地認為對方的話不對，這就成為你傾聽的障礙。在商務(wù)談判中，談判者彼此頻繁地進行著微妙、復(fù)雜的信息交流，如果談判者一時疏忽，將會失去不可再得的信息。為了能夠聽得完全、清晰，談判人員就必須克服聽力障礙。第二十七頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二傾聽美國的朱迪·皮爾遜博士把“聽”分為兩種形式，即積極的聽與消極的聽。積極的聽，就是再重要的交談中，聽者全神貫注，充分調(diào)動自己的知識、經(jīng)驗及感情，使大腦處于緊張狀態(tài)，以便在接受信號后立即進行識別、歸類、解碼，并作出相應(yīng)反應(yīng)，如表示理解或疑惑、支持或反對、愉快或難過等，這種與說話者密切對應(yīng)的聽即為積極的聽。消極的聽，就是指在一般的交談中，聽者處于比較松弛的狀態(tài)，即處于一種隨意狀態(tài)中接受信息的，如平時家庭中的閑談或者非正式場合中的交談等。積極的聽既有對語言信息的反饋，也有對非語言信息如表情、身體舉動等的反饋，而消極的聽一般會忽略對方的面部和肢體的表現(xiàn)。第二十八頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二傾聽實際上，聽一段信息量大、思想活躍、觀點新穎的言談，大部分情況下聽者比說者還要疲勞，原因是聽的人總要在聽的過程中時刻注意使自己處于全神貫注的信息接受狀態(tài)，并且不斷地對說者的話語加以分析，更新自己的理解，以便與說者保持同步思維。第二十九頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二傾聽商務(wù)談判中“聽”的要求和方法（一）重視自制和紀(jì)律（二）掌握有效的聽的方法首先，要全神貫注，努力集中注意力。第二，做好書面紀(jì)錄，加強傾聽效果。第三，在傾聽對方講話時，還要學(xué)會約束自己、控制自己的言行。第三十頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二傾聽傾聽者要采取一些策略方法，促使講話者保持積極的講話狀態(tài)。主要有三種形式：第一，鼓勵面對講話者，尤其是沒有經(jīng)驗、不善演講的談話者，需要用微笑、目光、點頭等贊賞的形式表示呼應(yīng)，顯示出對談話的興趣，促使對方繼續(xù)講下去第二，理解在對方講話時，可以“是”、“對”等表示肯定，在停頓處，也可以指出講話者的某些觀點與自己一致，或者運用自己的經(jīng)歷、經(jīng)驗，說明對講話者的理解，第三，激勵適當(dāng)?shù)剡\用反駁和插話第三十一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二傾聽傾聽時應(yīng)該注意的問題、（一）消除外在與內(nèi)在的干擾（二）使用并觀察肢體語言（三）非必要時，避免打斷他人的談話（四）聽取關(guān)鍵詞（五）辨明各種暗示第三十二頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二第三節(jié)無聲語言技巧一、人體語言技巧二、物體語言技巧三、無聲語言表現(xiàn)規(guī)律四、運用無聲語言技巧應(yīng)注意的問題第三十三頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二一、人體語言技巧眼睛語言

①

對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的可能性大。②交談涉及價格等關(guān)鍵內(nèi)容時，對方時時躲避與你視線相交，說明對方把賣價抬得偏高或把買價壓得過低。③對方的視線時時左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說明對你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。④對方的視線在說話和傾聽時一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，說明對方對生意誠意不足或只想占大便宜。⑤對方眨眼的時間明顯地長于自然眨眼的瞬間時，說明對方對你談的內(nèi)容或?qū)δ惚救艘旬a(chǎn)生了厭煩情緒，或表明對方較之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你。第三十四頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二一、人體語言技巧2.表情語言表示有興趣。眼睛輕輕一瞥；眉毛輕揚；微笑。表示疑慮、批評直至敵意。眼睛輕輕一瞥；皺眉；嘴角向下。表示對己方感興趣。親密注視（視線停留在雙目與胸部的三角區(qū)域）；眉毛輕揚或持平；微笑或嘴角向上。表示嚴肅。嚴肅注視（視線停留在你的前額的一個假設(shè)的三角區(qū)域）；眉毛持平；嘴角平平或微笑向下。

第三十五頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二人體語言技巧2.表情語言表示不置可否、無所謂。眼睛平視；眉毛持平；面帶微笑。表示距離或冷靜觀察。眼睛平視，視角向下；眉毛平平；面帶微笑。表示發(fā)怒、生氣或氣憤。眼睛睜大；眉毛倒豎；嘴角向兩邊拉開。表示愉快、高興。瞳孔放大；嘴張開；眉毛上揚。表示興奮與暗喜。眼睛睜得很大；眉毛向上揚起；嘴角持平或微微向上。第三十六頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二人體語言技巧3.聲調(diào)語言對方說話時吐字清晰，聲調(diào)柔和且高低起伏不大，語氣變化的情緒色彩較淡，句尾少有“啊”、“嗯”、“是不是”等“語言零碎兒”。這種人大多是文化素質(zhì)較高、富有談判經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員。說話時聲調(diào)忽高忽低、語調(diào)較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手，大多是剛剛出道的年輕新手，缺乏經(jīng)驗和耐心，不擅長打“持久戰(zhàn)”。

第三十七頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二人體語言技巧3.聲調(diào)語言吐字含糊不清、語調(diào)多用低沉的喉音，說明對方對你談的內(nèi)容乃至你本人都不感興趣甚至厭煩，或者是下意識地向你表示對方的交易優(yōu)勢和心理優(yōu)勢。說話時“嗯”、“啊”、“是不是”等“零碎兒”較多的人，一般都是有多年行政工作經(jīng)歷的國有企業(yè)官員。第三十八頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二人體語言技巧4.手勢語言

伸出并敞開雙掌，說明對方忠厚誠懇、言行一致。說話時掌心向上的手勢，表示謙虛、誠實、屈從、不帶有任何威脅性。掌心向下的手勢，表示控制、壓抑、壓制，帶有強制性，這會使人產(chǎn)生抵觸情緒。撓頭，說明對方猶豫不決，感到為難。托腮，對方托腮時若身體前傾，雙目注視你的臉，意味著對你談的內(nèi)容頗感興趣；若是身體后仰托腮，同時視線向下，則意味著對你談的內(nèi)容有疑慮、有戒心、不以為然甚至厭煩。第三十九頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二人體語言技巧4.手勢語言搓手，表示對方對談判結(jié)局的急切期待心理。當(dāng)彼此站立交談時，若對方雙手交叉于腹部的時候，意味著對方比較謙恭、有求于你、交易地位處于上風(fēng)，成交的期望值較高；若雙臂交叉、疊至胸前并上身后仰，意味著對方不愿合作或優(yōu)勢、傲慢的態(tài)度；若倒背雙手的同時身體重心在分開的兩腿中間，意味著對方充滿自信和愿意合作的態(tài)度；若背手時做“稍息”狀，則意味著戒備、敵意、不愿合作、傲慢甚至蔑視。食指伸出，其余手指緊握，呈指點狀，表示教訓(xùn)、鎮(zhèn)壓，帶有很大威脅性。這種行為令人討厭，在談判中應(yīng)盡量避免。第四十頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二人體語言技巧5.姿勢語言一般性的交叉蹺腿的坐姿（俗稱“二郎腿”），伴之以消極的手勢，常表示緊張、緘默和防御態(tài)度。架腿。對方與你初次打交道時采取這種姿勢并仰靠在沙發(fā)背上，通常帶有倔傲、戒備、猜疑、不愿合作等意思；若上身前傾同時又滔滔不絕地說話，則意味著對方是個熱情且文化素質(zhì)較低的人，對談判內(nèi)容感興趣。并腿。交談中始終或經(jīng)常保持這一姿勢并上身直立或前傾的對手，意味著謙恭、尊敬，表明對方有求于你，自覺交易地位低下，成交期望值很高。時常并腿后仰的對手大多小心謹慎、思慮細致全面但缺乏信心和魅力。第四十一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二人體語言技巧5.姿勢語言分腿。雙膝分開上身后仰者，表示對方是充滿自信、愿意合作、自覺交易地位優(yōu)越的人。十指交叉、摟住后腦，則顯示一種權(quán)威、優(yōu)勢和自信。一手支撐著腦袋，則說明對方處于思考狀態(tài)。對方若頻頻彈煙灰、一根接一根地抽，往往意味著內(nèi)心緊張、不安，借煙霧和抽煙的動作來掩飾面部表情和可能會顫抖的手，這十有八九是談判新手或正在采取欺詐手段。點上煙后卻很少抽，說明對方戒備心重或心神不安。第四十二頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二物體語言技巧物體語言是指在擺弄、佩戴、選用某種物體時傳遞的某種信息，實際也是通過人的姿勢表示信息。在商務(wù)談判中可能隨身出現(xiàn)的物品有筆、本子、眼鏡、提包、帽子、香煙、打火機、煙斗、茶杯以及服裝、衣飾等。這些物品由人拿在手中，戴在身上，呈現(xiàn)不同姿勢，反映不同內(nèi)容與含義。第四十三頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二物體語言技巧1．手中玩筆，表示漫不經(jīng)心，對所談問題不感興趣或顯示其不在乎的態(tài)度。2．慢慢打開筆記本，表示關(guān)注對方講話，快速打開筆記本說明發(fā)現(xiàn)了重要問題。3．猛推一下眼鏡，則說明對方因某事而氣憤。4．摘下眼鏡，輕輕揉眼或擦鏡片，說明對方精神疲倦，對爭論不休的問題厭倦和正在積蓄力量準(zhǔn)備再戰(zhàn)。第四十四頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二物體語言技巧5．如果輕輕拿起桌上的帽子，或輕輕戴帽，則可能表示要結(jié)束這輪談判，或暗示告辭。6．打開包可能想再談新的問題，關(guān)上包則表示到此為止，夾起包則可能無法挽留。7．將煙向上吐，表示有主見、傲慢和自信；向下吐，則表示情緒低沉、猶豫、沮喪等。第四十五頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二無聲語言表現(xiàn)規(guī)律

1.表示思考狀態(tài)的無聲語言一手托腮、手掌撐住下巴，手指沿面頰伸直，其余手指放在嘴巴下方，身體向前微傾，表示正在做決斷性思考。不時用手敲自己的腦袋，或者用手摸摸頭頂，表示正在思考。視線左右活動頻繁，而且很有規(guī)則，表示正在積極思考。摸著頭頂?shù)氖秩魪椂犊?，則表示專注于思考。在談話中，忽然將視線垂下，表示所談的某件事情引起了他的思考。將眼鏡摘下，表示想用點時間稍作思考。第四十六頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二無聲語言表現(xiàn)規(guī)律2.表示情緒不穩(wěn)定的無聲語言

握手時，掌心冒汗者，多為情緒激動、內(nèi)心失去平衡者。四處張望、視線變化頻繁，說明對方心里不安和有警戒意識。不斷變換站、坐等姿態(tài)，身體不斷搖晃，說明焦躁和情緒不穩(wěn)。雙腳不斷地做交叉、分開的動作，表示情緒不安。說話無故停頓、時常清嗓子、聲音時大時小、說話內(nèi)容前后矛盾，表示對方情緒不穩(wěn)。扭絞雙手，身體不自覺地顫動，香煙中途弄滅或燃著放在煙灰缸里，表示焦慮，情緒緊張。猛拉褲管，不時輕敲桌面，表示對方左右為難、猶豫不決。第四十七頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二無聲語言表現(xiàn)規(guī)律3.表示性格的無聲語言不敢抬頭仰視對方的談判者或被人注視時將視線避開的談判者，多具有自卑感。談判強調(diào)以“我”為中心，說話時抑揚頓挫明顯、頻繁提出自己的主張和使勁與人握手的談判者，多具有主動、自傲的性格。4.表示心情不滿的無聲語言稍帶醉意，就立即想吐露自己的事情，可能對環(huán)境不滿；談話中不斷把視線轉(zhuǎn)向別處或撥弄手指的人，表示他已厭煩談話；借開玩笑機會，破口大罵或指桑罵槐的人，說明在發(fā)泄內(nèi)心不滿。第四十八頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二

運用無聲語言技巧應(yīng)注意的事項第一，無聲語言不是對人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強，有時無聲語言所表達的并非一定和內(nèi)在本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實際情況謹慎、機智地識別和應(yīng)付各種問題。第二，弄清無聲語言運用的場合、時間和背景第三，應(yīng)善于觀察。第四十九頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二贊美你的談判對象——迂回入題的魅力美國華克公司承包了一項建筑工程，要在一個特定的日子之前，在費城建一座龐大的辦公大廈。開始計劃進行得很順利，不料在接近完工階段，負責(zé)供應(yīng)內(nèi)部裝飾用的銅器承包商突然宣布無法如期交貨。這樣一來，整個工程都要耽擱了！要付巨額罰金！要遭受重大損失！于是，長途電話不斷，雙方爭論不休。一次次交涉都沒有結(jié)果，華克公司只好派高先生前往紐約。高先生一走進那位承包商辦公室，就微笑著說：“你知道嗎？在布洛克林巴，有你這個姓氏的人只有一個。”

第五十頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二贊美你的談判對象——迂回入題的魅力

“哈！我一下火車就查閱電話簿想找到你的住址，結(jié)果巧極了，有你這個姓的只有你一個人?！?/p>

“我一向不知道?！背邪膛d致勃勃地查閱起電話簿來?！班牛诲e，這是一個很不平常的姓?！彼苡行湴恋卣f：“我這個家庭從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了。”

他繼續(xù)談?wù)撍募易寮白嫦?。?dāng)他說完之后高先生就稱贊他居然擁有一家這么大的工廠，承包商說：“這是我花了一生的心血建立起來的一項事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿到車間參觀一下？”

第五十一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二贊美你的談判對象——迂回入題的魅力

高先生欣然前往。在參觀時，高先生一再稱贊他的組織制度健全，機器設(shè)備新穎，這位承包商高興極了。他聲稱這里有一些機器還是他親自發(fā)明的呢！高先生馬上又向他請教：這些機器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商堅持邀請高先生吃飯，他說：“到處都需要銅器，但是很少有人對這一行像你這樣感興趣的。”

到此為止，你一定注意高先生一次也沒有提起此次訪問的真正目的。第五十二頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期二贊美你的談判對象——迂回入題的魅力吃完午餐，承包商說：“現(xiàn)在，我們談?wù)務(wù)掳?。自然，我知道你這次來的目的；但我沒有想到我們的相會竟會如此愉快。你可以帶著我的保證回費城去，我保證你們要的材料如期運到。我這樣做會給另