醫(yī)藥保健品營銷渠道攔截新趨勢

從終端攔截到渠道攔截－－醫(yī)藥保健品營銷新趨勢一、什么是渠道攔截渠道攔截就是指在生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入零售終端的銷售渠道中某個(gè)渠道環(huán)節(jié)上，對競爭者的產(chǎn)品實(shí)施攔截，使眾多的相似競爭產(chǎn)品沒有機(jī)會(huì)進(jìn)入零售終端，從而徹底失去銷售機(jī)會(huì)的一種營銷渠道競爭方式。渠道攔截是一種強(qiáng)勢生產(chǎn)企業(yè)把零售終端費(fèi)用和消費(fèi)者促銷費(fèi)用等資源，轉(zhuǎn)移到商業(yè)通路環(huán)節(jié)，實(shí)施在產(chǎn)業(yè)鏈上游截殺同行多個(gè)競爭者的一種策略。渠道攔截也可以是生產(chǎn)商與大型終端及大型連鎖藥店聯(lián)合，在其總部管理采購與銷售管理環(huán)節(jié)進(jìn)行整體攔截，而不是一家一家的住店促銷或者帶金銷售。如果說終端攔截是弱者對強(qiáng)者的側(cè)面進(jìn)攻，那么，渠道攔截則是強(qiáng)者對弱者設(shè)置的市場準(zhǔn)入壁壘。渠道攔截是市場競爭發(fā)展的必然舉措，當(dāng)一些品牌企業(yè)感覺到自己的產(chǎn)品被個(gè)體競爭者、同類中小企業(yè)、零售渠道成員的產(chǎn)品被攔截而忍受不了時(shí)，就會(huì)開始實(shí)施渠道攔截。二、渠道攔截出現(xiàn)的條件１、首先是同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，醫(yī)藥商業(yè)單位也開始實(shí)施品類管理。目前我國醫(yī)藥流通市場上出現(xiàn)的藥品至少有１０萬個(gè)品規(guī)，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，比如全國有板藍(lán)根及其復(fù)方制劑１１００個(gè)批文，有８００多家企業(yè)在生產(chǎn)；六味地黃丸也有８００多家企業(yè)在生產(chǎn)，眾多的品種對于大型渠道商、流通商也是兩難選擇，他們不是感覺到經(jīng)營品種越多越好，而是越多越亂，效率越低。由于功能類似的產(chǎn)品很多，商業(yè)公司經(jīng)營起來無論是倉諸、運(yùn)輸配送、資金占有、質(zhì)檢等方面都是無意義的一種浪費(fèi)。怎么辦？筆者在一年前的一些針對醫(yī)藥公司贏利模式培訓(xùn)上，就提出醫(yī)藥公司也要學(xué)習(xí)藥品零售企業(yè)高品類管理，優(yōu)化組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照零售終端（藥店和醫(yī)院）的購貨需求、消費(fèi)結(jié)構(gòu)，來組織貨源，主動(dòng)選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，從而提高贏利能力。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)該把走量品種、集客的品牌產(chǎn)品，不同渠道所需的必需的品種等全面分析規(guī)劃，從而使自己的品種結(jié)構(gòu)達(dá)到最優(yōu)。渠道有了這方面的需求，生產(chǎn)企業(yè)才會(huì)去行動(dòng)配合。２、終端攔截方法產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)掉姐住店瞎促銷削的攔貫截，尤雖然啞使得加藥店苦得到爛一些倡管理災(zāi)費(fèi)、兼入場預(yù)費(fèi)，溝服裝毒費(fèi)等焰收入狂，甚導(dǎo)至短矩時(shí)間晃內(nèi)的董營業(yè)鞭額提分升，呼但是盆負(fù)面灣影響馳更大午：如趴過度廈促銷痕、夸棄大宣糾傳、捏不恰沫當(dāng)推怪薦、爽強(qiáng)行反推銷蜜、各吼廠家羊業(yè)務(wù)寸員之壩間惡梅語惡塑行相恒向、磁影響哪正常春銷售蟲的事因，時(shí)橫有發(fā)帶生。呢這也告使得湖大型季終端傘、連螞鎖藥劈店有彩了渠訴道攔莖截，漁減少青品種安與終汗端攔致截的煮需求鄙。渾牙３、兄品牌床藥品凈奮起冤反擊呼，實(shí)攻施終兆端反呆攔截退禍由于逆品牌甲產(chǎn)品罵被小歲企業(yè)鎮(zhèn)、個(gè)播體代嗽理商炭等在買一些長終端漠?dāng)r截喘，使獎(jiǎng)得品刪牌藥阿企不默得不拳采取怪在終必端拼悟?qū)嵙ν?、拼磚價(jià)格艷、拼離陳列毯、拼跪住店貞促銷惡等效驅(qū)率低帳下，召費(fèi)用燦并不瀉低的閥應(yīng)對刃措施變。但仆由于橡品牌尖藥企村的經(jīng)摸營成際本高訓(xùn)，在漫終端睜實(shí)施蓄反擊越，品項(xiàng)牌企芽業(yè)的權(quán)管理寬成本賀會(huì)加烤大，囑于是床，很祝自然冒，品聞牌企閃業(yè)就蘭有了次在供揉應(yīng)鏈廈或者紛價(jià)值膨鏈的喚上游容對中閑小競鏟爭者爛實(shí)施寧反擊妨的動(dòng)薯機(jī)，逮因?yàn)閭K端原攔截億者在氣渠道仰環(huán)節(jié)截往往磨沒有者優(yōu)勢昌。在印渠道耕攔截白就可躲以更左徹底鎖更有館效地賺打壓團(tuán)中小兵品牌皮，通辮過渠臨道反韻攔截糾，一邀步到碰位，裁把眾淘多競續(xù)爭者桂截殺報(bào)在通塊路上烘。偵末４、勻醫(yī)藥遙生產(chǎn)詞企業(yè)閱有了艇渠道淚專銷挺的需帖求易針這方搏面日圈化企岸業(yè)先敢行一匠步，妥給制旬藥企急業(yè)提谷供了渡借鑒多。一錄項(xiàng)針砌對４蠅０家洋日化舊企業(yè)賠老總繩的泊“坑渠道其維新黑”速調(diào)查疼顯示臺：高賭達(dá)悼92栗.5者%湖的企船業(yè)都擠對經(jīng)沃銷商征的專趨注專棍營做圖出了至強(qiáng)調(diào)倦。去貼年在之業(yè)內(nèi)唐炒得賣轟轟田烈烈拾的寶成潔經(jīng)遮銷商還大換升血事違件不鼻難發(fā)完現(xiàn)，你對于羞新的狼經(jīng)銷倦商隊(duì)倆伍，脫寶潔塑十分敢強(qiáng)調(diào)謊和注池重其丟對產(chǎn)造品經(jīng)酷銷、倘運(yùn)作結(jié)的專劑注性份。有撿業(yè)內(nèi)泛人士湊指出文，寶誼潔如礙此要稼求，孤一方兄面出制于對門管理繞更加律便利聯(lián)的考昨慮；拴另一站方面打，這疏也是期寶潔膊與經(jīng)咐銷商浩之間睬關(guān)于陪客戶傳服務(wù)錯(cuò)費(fèi)用蚊、客提戶生會(huì)意發(fā)程展基剛金等香費(fèi)用淋支持箏的拉掏鋸戰(zhàn)侍，強(qiáng)豪調(diào)專披注專選營可油以保陡證寶塘潔對舍于這博些費(fèi)練用的嘉投入功完全敢被用爬于對另寶潔艱產(chǎn)品崖的市遙場運(yùn)福作和狐推廣融上。汁渠道鞠攔截嚷同樣易也是稈很多籃同質(zhì)察化的梁醫(yī)藥森生產(chǎn)臂企業(yè)宗想獨(dú)謠占渠杜道的禽一種臉本能竿反應(yīng)怠，你襪賣了滑我的驚六味航地黃默丸，悅就不舌能賣否其他薪企業(yè)漁的相議同品綁種，辣賣了咳我的優(yōu)氨咖害黃敏榨膠囊那，就害不能臘再賣勿其他布的氨肺咖黃鉆敏膠巾囊?；熨u了代葵花打護(hù)肝妨片，脫就不掃能賣迅其他贏護(hù)肝瓶片。墓帥５、敞商業(yè)紛渠道恒企業(yè)重和生鏈產(chǎn)企井業(yè)有過相應(yīng)鉤的實(shí)巷力和傻對等用談判盞的條箏件香枕如果個(gè)醫(yī)藥砌生產(chǎn)龍企業(yè)詢想在系渠道安環(huán)節(jié)彼實(shí)施觀攔截獵，那事么首刮先你鬧的產(chǎn)茅品應(yīng)經(jīng)該是另大品字種，累銷售迅能上原量，槐或者東是品橫牌產(chǎn)跨品，凍有廣呼泛的誰影響罵力，定號召鋒力。泰這樣催商業(yè)免企業(yè)賴才會(huì)慕考慮謠你的吵攔截溝要求板。倉季其次竟是生察產(chǎn)企潑業(yè)要觀有足慢夠的狗投入宋來吸水引渠圓道只滑做你祝一家濱，你砍必須荷具有瀉實(shí)力華，讓外渠道爹商感朗覺到賤只銷膀售你束一家索產(chǎn)品倘就能總得到宴銷售歪多家山的帶少來的葉同等爛銷量理和利冠潤。隆眠這些改條件鏡都具敞備時(shí)秤，作瞇為生薦產(chǎn)企毅業(yè)，塵你才假有實(shí)富施渠蓋道攔睬截的妹能力鳳、實(shí)永力和交條件彎。梢[有1站2歷]嚼下一映頁保粉三、麥渠道拌攔截停的實(shí)古施方符法鴿躍１、激通過尼醫(yī)藥繁商業(yè)按公司嗎訂貨毒會(huì)攔絨截法吊落這種核攔截樣分為病兩種萄實(shí)施魯方法勸：弱增一是許通過誠聯(lián)合學(xué)一家挑渠道貿(mào)商－荷醫(yī)藥旁商業(yè)跌公司嘩，這龍家公然司在午當(dāng)?shù)乇怯谐浜蟹值乃釋?shí)力否和完喘善健規(guī)全的坦終端梳網(wǎng)絡(luò)眾，通異過輪綱回到誤周邊野各縣群區(qū)去免開訂戶貨會(huì)賢、推僵廣會(huì)塔的方屯式，扮實(shí)現(xiàn)疤對競阻爭對冊手的鳥分銷損攔截憂。比臣如重沸慶和滋平醫(yī)土藥、驅(qū)湖南莫雙鶴陳的大風(fēng)篷車借等，講只要穗策劃奮跟進(jìn)厚到位希，執(zhí)腰行有戰(zhàn)力，便就可餃實(shí)施餃渠道刃攔截幅，讓崖渠道為只賣漿或者炭多賣爸你的泄產(chǎn)品刺，攔膨截其刺他競永爭產(chǎn)芽品。適昌２０乘０５來年姥9陵月惱10博日～貌11壓日，娛徐州軋醫(yī)藥敞股份持有限椅公司往淮海棉醫(yī)藥啊在江詢蘇徐倡州搞由了一元次針坑對鄉(xiāng)大鎮(zhèn)衛(wèi)腿生院壓、單傭體藥飾店和菌鄉(xiāng)鎮(zhèn)怖級商姨業(yè)公嘩司的菊“紀(jì)大篷產(chǎn)車原”荷藥品慶展銷蒸會(huì)攔煮截活醒動(dòng)。程參展犁廠家袍超過鋤了魔80瓦家，監(jiān)下游吐客戶態(tài)人數(shù)頁超過槳了斧40桶00豆人。葛胃攔截苦會(huì)上癢，廣焰州白旋云山娘、江延蘇揚(yáng)獲子江瀉、哈故藥集拘團(tuán)及滲杭州漠民生減等知辰名企涌業(yè)成叢了最朋熱的倚展位惕。據(jù)誘統(tǒng)計(jì)瀉，展疏會(huì)成訴交狀拍元哈汗藥集化團(tuán)三辰精制接藥定睡單金潮額達(dá)腹到了蘭27牙萬元鴿，江玉蘇先閣聲以瘋19筆萬元文位居洪第二賴。展飾會(huì)價(jià)涉格上挨的讓速利由填淮海顆醫(yī)藥哪自己居調(diào)整鋤，生借產(chǎn)企治業(yè)并斷不連短帶降媽低價(jià)飽格，每只需些交納尚25脫00蘿元的墊展位幅費(fèi)和討自行溜制定板的一寇些促涂銷計(jì)偏劃中葉的禮滔品費(fèi)大用。巨葛拋江蘇急先聲兆的蘇臟北商嘗務(wù)經(jīng)有理王醉欣表灶示，粉淮海炭醫(yī)藥律給出碰的并河不很獅多的步讓利爬對終伴端就限有很烤大的幣吸引罵力，杜因此攝，生臂產(chǎn)企裳業(yè)在延禮品著方面匆并不奶需要博很大遮的投獎(jiǎng)入。統(tǒng)“缸來了按20制00舊多家穴終端磚40餅00匪多人旺，如壓果我蹦們自然己單礙獨(dú)搞孤，接芬待費(fèi)經(jīng)沒有朝10攏多萬懶元根銷本下序不來希。這祥個(gè)會(huì)罩很經(jīng)噸濟(jì)，盜小成辣本大烘回報(bào)親。疾”喂亡這樣浴的大壺型訂鍵貨會(huì)訪是針竄對農(nóng)承村第晃三終畝端的開，是梢對城忘市第朋二終豎端連確鎖藥春店返OT妹C潑市場液的有奔益補(bǔ)諒充，嗽因?yàn)橹辽a(chǎn)開企業(yè)粱自己崖的營笨銷網(wǎng)迫絡(luò)和典淮海垃邀請匙的終么端網(wǎng)述絡(luò)還舒是有完差別掘的，賊生產(chǎn)當(dāng)企業(yè)就多以鞏連鎖某的大丸商業(yè)檢公司田為主熔，而耳此次票是小遍終端貝，恰碎好拾叛遺補(bǔ)睬缺，濾實(shí)際邁上是滑加密慧或拓役寬了鉤網(wǎng)絡(lu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