房地產(chǎn)狼性拓客行銷及案場談判逼定殺客訓練營

房地產(chǎn)狼人大講堂獨家版本——杜絕復制《房地產(chǎn)狼性拓客行銷及案場談判逼定殺客訓練營》內(nèi)訓課——《冠軍團隊+狼性拓客+電話行銷+心智殺客+微信營銷》——房地產(chǎn)訓練導師閔新聞老師主講（全程房地產(chǎn)案例講解+訓練+工具）一、【課程背景】2016房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳,營銷費效比降低,造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.然而2016年房地產(chǎn)市場是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，各家房地產(chǎn)企業(yè)，就如何強化管理，如何提升銷售團隊核心競爭力，如何提升團隊業(yè)績，提升樓盤去化率，已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導的面前。縱觀當今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！房地產(chǎn)市場政策環(huán)境我們改變不了;項目定位已經(jīng)成型，我們改變不了:價格已經(jīng)到底線，我們也改變不了。我們要想項目大賣，提升去化速度，必須做好以下4點：必須打造渴望度超強的冠軍營銷執(zhí)行團隊，提升團隊正能量！必須要擁有最佳符合當前時空的拓客能力，提升案場到訪率！必須要擁有最佳談判逼定殺客的銷售能力，提升轉(zhuǎn)化成交率！必須學會線上線下的微信自媒體營銷能力，提升移動拓客率！二、【課程收益】通過本課程的學習，您將獲得如下收益：1、打造主動出擊狼性冠軍團隊，提升團隊正能量。2、提升目標客戶拓展開發(fā)能力，提升案場到訪率。3、提升電話溝通邀約跟進能力，提升溝通效能率。4、掌握快速殺客成交轉(zhuǎn)化能力，提升轉(zhuǎn)化成交率。5、掌握微信互聯(lián)網(wǎng)自媒體能力，提升移動拓客率。三、【培訓方式】互動演練，學員代表實操模擬訓練（理論講授40％+實操訓練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場答疑）四、【培訓要求】場地面積盡量大（以方便學員代表現(xiàn)場演練）2、音響、話筒、投影儀具備3、準備學員名單4、每個參訓團隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實操模擬訓練.五、【培訓對象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)六、【培訓時間】實戰(zhàn)課時2天12小時閔新聞導師：學歷背景：閔新聞導師：學歷背景：1、上海同濟大學土木工程專業(yè)（本科）2、上海交通大學營銷管理專業(yè)（MBA二、職業(yè)履歷：1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年2、曾任易居地產(chǎn)副總3年3、地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗16年。4、擁有講師證和心理學及經(jīng)紀人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達到90%以上。三、行業(yè)榮譽：1、房地產(chǎn)狼性營銷第一人2、房地產(chǎn)狼人講師團總教練3、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人四、主打課程：1、《房地產(chǎn)狼性冠軍團隊打造訓練》2、《房地產(chǎn)狼性拓客營銷渠道為王》3、《房地產(chǎn)心智銷售談判逼定成交》4、《房地產(chǎn)中層管理及跨部門溝通》注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設計大綱，哪個模塊為企業(yè)痛點，閔老師就重點解決和處理了，一切為提升業(yè)績服務?。I(lǐng)導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）導言：關(guān)于學習的效率及學習方法分析頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)拓客營銷活動、銷售團隊打造方面及銷售案場執(zhí)行方面遇到的各種問題/每人提一兩個問題，閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。客戶陌拜展會爆破企業(yè)團購商家聯(lián)動異業(yè)聯(lián)盟分銷渠道競品阻截案例1：碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略案例2：碧桂園千里黑馬營銷活動9大利器.－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團隊如何進行拓客開發(fā),如何提升案場到訪率案例分享及視頻沖擊!－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行乜?提升客戶到訪率和到訪量進行分組討論和分享!－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就企業(yè)團隊客戶開發(fā)具體情況給一些指導和方案,學員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進行實戰(zhàn)訓練！第三模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“電話營銷”訓練第一單元：電話溝通四大修煉一、電話溝通3大法寶二、電話溝通4大步驟三、電話溝通4大核心戰(zhàn)術(shù)四、電話行銷溝通7大法則－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術(shù)模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點第二單元：電話營銷4大工具一、電話接聽溝通3大技巧二、電話開發(fā)溝通6大步驟三、電話邀約溝通5大技巧四、電話跟進回訪4大策略－－【視頻案例】：房地產(chǎn)龍湖地產(chǎn)電話行銷團隊如何進行電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶案例分享及視頻沖擊!－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去電話營銷方面哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行щ娫扖ALL客,邀約客戶,回訪客戶進行分組討論和分享!－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就學員如何有效電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶進行實戰(zhàn)訓練！第四模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“殺客逼定”訓練第一單元：房地產(chǎn)客戶十大性格分析訓練理智穩(wěn)健型+案例客戶感性沖動型+案例客戶優(yōu)柔寡斷型+案例客戶借故拖延型+案例客戶沉默寡言型+案例客戶喋喋不休型+案例客戶畏手畏腳型+案例客戶斤斤計較型+案例客戶迷信風水型+案例客戶盛氣凌人型+案例客戶－－【視頻案例】：老師就旭輝地產(chǎn)銷冠王顯才在實際接觸客戶操作過程中不同類型客戶性格案例分享及視頻沖擊!－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術(shù)模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！第二單元：房地產(chǎn)客戶需求分析訓練一、如何掌握客戶5大必備信息？二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？三、如何探聽客戶預算6大策略？四、如何判斷客戶市場認知3大話術(shù)？五、如何讓客戶需求升溫3大策略？－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去客戶需求方面進行思考，哪些作的不錯，哪些還有待改善，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練及考核第三單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓練一、客戶購房心理的5W2H角色分析二、客戶購購房決策的6大認知三、客戶購房的8大心理階段四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則五、客戶了解房屋的6大心理歷程六、購買者8大行為策略解析－－【案例分析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍劉顯如何對客戶心理活動案例分析及視頻沖擊?。痉纸M討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去把控客戶心理活動方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升?。緦W員訓練】：學員就平時接待和操作過程如何如何把握客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核第四單元：房地產(chǎn)客戶接待訓練一、客戶接待6大步驟二、客戶接待5大注意點三、建立信任感4大方法－－【案例分析】：深圳萬科房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍趙大云如何接待客戶為更好成交客戶作的準備案例分析及視頻沖擊?。痉纸M討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去接待客戶方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升?。緦W員訓練】：學員就平時接待客戶方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核第五單元：房地產(chǎn)項目介紹訓練一、如何進行沙盤解說二、如何進行銷控配合三、如何評價競爭樓盤四、如何回答客戶提問五、如何面對群體客戶六、如何應對低調(diào)反應七、如何調(diào)動客戶注意力－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍王海如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊?。痉纸M討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升?。緦W員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核第六單元：房地產(chǎn)客戶帶看訓練一、看房前5大準備策略二、看房情景催眠引導法?三、解除問題優(yōu)勢彌補法？四、如何運用帶看5覺法則？五、如何運用帶看櫻花樹原理？六、如何進行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運用？七、拉回客戶回案場的5大策略八、帶看（Sp)配合5大技巧－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍李慶如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！－－【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核第七單元：房地產(chǎn)解除異議訓練一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析二、處理客戶異議的4大原則三、解除客戶抗拒點4--6法則四、客戶異議的5大處理技巧五、八種常見異議處理案例分析1、你們房子價格太貴啦！2、我要考慮考慮！3、你們房子交通配套不方便！4、你們這里人氣太差！5、你們品牌太差，物業(yè)管理不好！6、房價會跌，不急等等再說！7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦8、“給我這些資料，我看完再答復你”－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分析及視頻沖擊?。痉纸M討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何解除房地產(chǎn)客戶問題和異議進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升?。緦W員訓練】：學員就平時解除客戶異議和問題方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核第八單元：房地產(chǎn)價格談判訓練（殺、守、議、放價）一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個條件三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判5大維度四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判3大準備五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的3大法則房地產(chǎn)價格談判的5步法七、價格異議處理14大策略－－【案例分析】：廣東富力地產(chǎn)銷售冠軍錢永軍如何進行價格談判案例分析及視頻沖擊?。痉纸M討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何價格談判進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升?。緦W員訓練】：學員就平時和客戶價格談判方面的注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核第九單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵二、客戶下定3大原因分析三、客戶下定的3大條件四、逼定4大策略方式五、逼定成交12大時機六、逼定10大成交方法－－【視頻案例】：房地產(chǎn)萬科案場銷售冠軍團隊銷售逼定成交技巧經(jīng)典案例分享及視頻沖擊－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去銷售逼定成交技巧方面,哪些做得不錯,哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲闹菤伪贫ǔ山贿M行分組討論和分享!－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就企業(yè)銷售團隊在殺單逼定成交方面給些具體情況的指導和方案,學員并如何成為狼性銷售成交冠軍進行實戰(zhàn)訓練！第五模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“微信營銷”訓練一、房地產(chǎn)微信營銷4大痛點和3大破解之法二、如何打造個人微信與公眾帳號的營銷矩陣2大策略三、打造房地產(chǎn)客戶微信體驗感3大策略四、微信、博客、微博的3大融合營銷策略五、房地產(chǎn)微信自媒體運營的4大原則六、房地產(chǎn)微信公眾帳號推廣的9大招式七、房地產(chǎn)微信客戶粉絲吸引的