采購(gòu)部?jī)?nèi)部培訓(xùn)-課件

采購(gòu)部?jī)?nèi)部培訓(xùn)雷1ppt課件目錄采購(gòu)員的基本素質(zhì)一成本意識(shí)和價(jià)值分析能力二市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力三良好的表達(dá)能力四良好的人際溝通與協(xié)調(diào)五相關(guān)的專業(yè)知識(shí)采購(gòu)的談判技能一.談判前要有充分的準(zhǔn)備二.談判時(shí)要注意的幾點(diǎn)原則三.談判過(guò)程中要注意的細(xì)節(jié)2ppt課件采購(gòu)員的基本素質(zhì)

傳統(tǒng)的思維，采購(gòu)是為了掙錢(qián)買(mǎi)東西，目的是用最的少錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品。然而，事實(shí)并非如此，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科技進(jìn)步，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，需要采購(gòu)人員具備高度的專業(yè)技能和談判技巧。專業(yè)化的采購(gòu)，可以降低企業(yè)的采購(gòu)成本，提高服務(wù)資源。好的采購(gòu)關(guān)注的不僅僅是采購(gòu)價(jià)格，還有供應(yīng)商的質(zhì)量保證能力，售后服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)，綜合實(shí)力等。有些事情看起來(lái)很便宜，但經(jīng)常需要維護(hù)，往往不能正常工作，它極大地增加了總成本。

因此，作為專業(yè)買(mǎi)家，從最根本出發(fā)點(diǎn)的來(lái)看，應(yīng)具有以下素質(zhì)。

3ppt課件一成本意識(shí)和價(jià)值分析能力1采購(gòu)支出構(gòu)成了銷售成本的主要部分，因此，買(mǎi)家必須有成本意識(shí)2采購(gòu)必須有一個(gè)“成本效益”的所謂“一分錢(qián)”，不浪費(fèi)錢(qián)，買(mǎi)4ppt課件二

市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力

在動(dòng)態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商品的采購(gòu)價(jià)格和供應(yīng)商經(jīng)常調(diào)整，采購(gòu)人員應(yīng)根據(jù)各種變化的生產(chǎn)和營(yíng)銷信息來(lái)判斷是否供應(yīng)充足，與供應(yīng)商聯(lián)系，然后可根據(jù)供應(yīng)商是否有“惜售”態(tài)度，嘗試找出對(duì)應(yīng)供應(yīng)緊張的方法。根據(jù)原材料價(jià)格變動(dòng)，來(lái)推斷采購(gòu)成本是否將增加?？傊?，買(mǎi)方必須具備“風(fēng)吹草低見(jiàn)牛羊的視野，”能夠提供的項(xiàng)目計(jì)劃中的未來(lái)趨勢(shì)和對(duì)策。5ppt課件三良好的表達(dá)能力

采購(gòu)人員，無(wú)論在口頭或文字溝通供應(yīng)商必須能夠正確地闡明的條件，如購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，數(shù)量，規(guī)格，交貨時(shí)間，付款方式等，以避免語(yǔ)義含糊，其滋生誤解。在忙碌的采購(gòu)活動(dòng)中，采購(gòu)人員必須要“簡(jiǎn)短，簡(jiǎn)明”的表達(dá)，以免浪費(fèi)時(shí)間，而且還要會(huì)“說(shuō)之以理，動(dòng)之以情”，取得良好的采購(gòu)條件，好的采購(gòu)人員必須具備良好的表達(dá)技巧。

6ppt課件四良好的人際溝通與協(xié)調(diào)

由于采購(gòu)涉及的相關(guān)部門(mén)廣泛所以完了更有效地進(jìn)行采購(gòu)業(yè)務(wù)，并取得了良好業(yè)績(jī)，采購(gòu)人員除了要努力維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系，在企業(yè)內(nèi)部仍然需要與有關(guān)部門(mén)密切合作。

因此，采購(gòu)員必須有良好的協(xié)調(diào)人際關(guān)系的能力，從而取得有關(guān)部門(mén)的幫助成功地完成了任務(wù)。與采購(gòu)部門(mén)經(jīng)常合作的內(nèi)部相關(guān)職能部門(mén)有：1，行政管理部門(mén)2，營(yíng)銷部門(mén)3，控制部4，質(zhì)量控制部門(mén)5，生產(chǎn)部門(mén)6，財(cái)務(wù)部7，技術(shù)部門(mén)8，倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)

7ppt課件五相關(guān)的專業(yè)知識(shí)

采購(gòu)人員不僅要知道其采購(gòu)產(chǎn)品的原料價(jià)格及處理混合的過(guò)程，還要其基本功能，質(zhì)量，成本等，這將有助于與供應(yīng)商溝通時(shí)被愚弄。

此外，買(mǎi)家需要知道購(gòu)買(mǎi)的商品工作原理，性能要求，了解產(chǎn)品的市場(chǎng)，價(jià)格趨勢(shì)，供應(yīng)商的實(shí)力等，這樣才能知道供應(yīng)商報(bào)價(jià)是否合理。此外，還有對(duì)的供應(yīng)商的產(chǎn)能評(píng)估測(cè)試能力，優(yōu)秀的談判和規(guī)劃技能等。一般而言，作為專業(yè)買(mǎi)家，需要至少有一個(gè)能為采購(gòu)作業(yè)服務(wù)的專業(yè)內(nèi)容。比如公司需要有能購(gòu)買(mǎi)其他國(guó)家的產(chǎn)品能力的在同一組的溝通，了解市場(chǎng)情況的變化和對(duì)供應(yīng)商的表現(xiàn)，因此在英語(yǔ)表達(dá)及溝通技巧，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)就很重要。這些專業(yè)包括很多，如電腦設(shè)備，軟件，廣告，辦公用品和服務(wù)，技術(shù)服務(wù)，電力等。

8ppt課件采購(gòu)的談判技能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況產(chǎn)品知識(shí)談判目標(biāo)市場(chǎng)及價(jià)格產(chǎn)品供需狀態(tài)對(duì)方的價(jià)格底線

一.談判前要有充分的準(zhǔn)備9ppt課件二談判時(shí)要注意的幾點(diǎn)原則董事長(zhǎng)經(jīng)理業(yè)務(wù)主管談判之前先了解判斷對(duì)方的權(quán)限，應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談。A只與有權(quán)決定的人談判10ppt課件B盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度絕個(gè)人交易行為幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位除心理上的優(yōu)勢(shì)外，可以隨時(shí)得到同事、主管的必要支援可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。11ppt課件C對(duì)等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。12ppt課件D不表露認(rèn)可對(duì)方和對(duì)商品的興趣永遠(yuǎn)不要忘記：

在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓對(duì)方感覺(jué)在你心中可有可無(wú)。13ppt課件E放長(zhǎng)線釣大魚(yú)了解對(duì)手的需要盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求我們先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步，或不能讓步太多。14ppt課件F不要誤認(rèn)為50/50最好50/50彼此不傷和氣是錯(cuò)誤的想法。站在采購(gòu)的立場(chǎng)上，若談判為結(jié)果60/40，70/30，80/20，也不應(yīng)有什么于心不忍的。15ppt課件三談判過(guò)程中要注意的細(xì)節(jié)A采取主動(dòng)，避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)善用咨詢技術(shù)，“詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”，在大多數(shù)的時(shí)候，供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們專業(yè)，多詢問(wèn)我們可獲得更多市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以“開(kāi)放式”的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架，然和后會(huì)做出讓步。16ppt課件B必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題若買(mǎi)賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。17ppt課件C談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定1不要讓談判完全破裂，給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。2采購(gòu)員須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，勉強(qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。3要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。4談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，也不要害怕終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)。5適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你，“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略（只不過(guò)我要盡力贏多一點(diǎn)）。18ppt課件D盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話在談判的中盤(pán)，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]面子，談判因而難以進(jìn)行，且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

19ppt課件E盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。20ppt課件F盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話

很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。21ppt課件G以退為進(jìn)在事情可能超出你的權(quán)限或知識(shí)范圍時(shí)，不應(yīng)操之過(guò)急，草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，事情拖到下次解決可能會(huì)更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。22ppt課件

告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有興趣。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，直到供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。H交談集中我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等）23ppt課件I以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)?？衫玫臄?shù)據(jù)有：

銷售額分析市場(chǎng)份額分析品類表現(xiàn)分析毛利分析進(jìn)行橫向及縱向的比較,用事實(shí)說(shuō)話，對(duì)方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手