fa長期合約新模式從華興資本服務(wù)摩拜說起

fa長期合約新模式從華興資本服務(wù)摩拜說起火熱的共享單車市場，隨著摩拜單車獲得新一輪融資，在競爭規(guī)模和激烈程度上再次升級。2017年的第四天，共享單車平臺摩拜單車宣布完成D輪2.15億美元（約合人民幣15億元）的股權(quán)融資。由騰訊、華平投資領(lǐng)投本輪，新引入的戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)投資者包括攜程、華住、TPG等；紅杉、高瓴等現(xiàn)有股東均跟投本輪融資。在當(dāng)前稍顯平淡的創(chuàng)投市場，摩拜的此輪融資無論從融資金額還是投資人背景上，都是一筆足夠引發(fā)關(guān)注的交易。華興資本，正是這筆交易的財(cái)務(wù)顧問。這不是華興資本的名字第一次出現(xiàn)在新經(jīng)濟(jì)知名企業(yè)的融資信息中，作為一家創(chuàng)立超過十二年的投行，華興資本參與了多起新經(jīng)濟(jì)企業(yè)融資，包括京東、趕集網(wǎng)等。在2015年的互聯(lián)網(wǎng)合并潮中，華興資本在滴滴快的、美團(tuán)點(diǎn)評合并案中擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問的成績，也一步步加持著這家投行在中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投圈的地位。在獲得2億美元D輪融資后，摩拜單車創(chuàng)始人王曉峰對外表示，（對速度）不滿意，“2016年一年才融五輪，我希望融六輪?！迸c大部分公司的融資速度相比，王曉峰設(shè)想的這種融資速度看起來雄心勃勃，但華興正在成為這個(gè)雄心勃勃融資計(jì)劃的一部分。在此次交易中，華興與摩拜單車的合作方式顛覆了華興過往的行事風(fēng)格，但在新的環(huán)境下，這可能將成為常態(tài)。摩拜單車財(cái)務(wù)顧問的直接負(fù)責(zé)人，入職華興已滿十年的華興資本董事、私募股權(quán)融資團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人周亮告訴騰訊科技：華興會有越來越多類似與摩拜的這種合作方式，如果說整個(gè)市場對這樣的模式越來越接受的話，我想它也一定會越來越常見。不一樣的合作模式此次華興資本不僅擔(dān)任了摩拜單車D輪融資的財(cái)務(wù)顧問，并且還與其簽訂了一個(gè)長達(dá)兩年的服務(wù)合同。在未來兩年，華興將成為摩拜單車獲取外部資本注入的重要幫手，持續(xù)引入優(yōu)質(zhì)資本，并且在共享單車領(lǐng)域，華興也將只服務(wù)摩拜一家。無論對摩拜還是對華興，這都是一種并不尋常的合作方式，但周亮看來，這種合作方式是應(yīng)對大環(huán)境變化的合理選擇。兩年的財(cái)務(wù)顧問背后意味著什么？“意味著我們會跟這樣一個(gè)共享單車領(lǐng)域中國最優(yōu)秀的公司進(jìn)行更深度的綁定，并且在未來很長一段時(shí)間內(nèi)走在一起?！泵}沖式融資是過去大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司融資的主要方式，需要錢的時(shí)候再去考慮融資。在行業(yè)飛速發(fā)展的情況下，優(yōu)秀的公司對于資金的需求已經(jīng)逐漸成為長期持續(xù)的過程，一年進(jìn)行幾輪融資并不罕見，滴滴、包括現(xiàn)在的摩拜單車就是典型代表。在短期合作的模式下，作為客戶單一輪次的財(cái)務(wù)顧問，需要在比較短的時(shí)間內(nèi)對客戶有非常深入的了解和判斷，盡快幫企業(yè)找到合適的投資人，完成融資。但如果把服務(wù)時(shí)間拉長，就會發(fā)現(xiàn)專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問能夠給客戶提供的幫助遠(yuǎn)不止于此。“融資正在變成一個(gè)持續(xù)性的過程，既然是持續(xù)性的，那么我們作為這家公司的獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問，在一個(gè)相對更長期的服務(wù)中其實(shí)可以避免做很多短視的事情?！敝芰两忉?。具體到實(shí)際操作中，就包括怎樣避免FA與公司的利益不一致、避免股東跟管理層的利益不一致?！拔覀儠o他很多的資本和節(jié)奏建議，會更站在一個(gè)長遠(yuǎn)的角度去看。甚至比如我也許會建議他這個(gè)月不是你融資的好時(shí)機(jī)，再等兩個(gè)月可能更合適；或者可能會有一個(gè)什么樣的時(shí)機(jī)，業(yè)務(wù)達(dá)到一個(gè)什么量級的時(shí)候，我們覺得你出來會更好地受到資本的認(rèn)可?！蹦Π萸罂?，因此選擇與華興達(dá)成長期合作，不再采用脈沖式的融資方法，未來通過華興持續(xù)性地和投資機(jī)構(gòu)接觸并融資；而華興求變，摩拜是華興實(shí)踐業(yè)務(wù)新思路的第一單，求變的背后，是不斷調(diào)整的市場環(huán)境給財(cái)務(wù)顧問行業(yè)帶來的挑戰(zhàn)。正在改變的市場作為一畢業(yè)就加入的華興人，周亮已經(jīng)擁有十年的投行經(jīng)歷。十年前的市場環(huán)境與現(xiàn)在存在很大差別，周亮回憶道，當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境是行業(yè)投資人不多，美元投資人和人民幣投資人比較涇渭分明，而華興的大部分項(xiàng)目也是以美元的VC或者美元投資人為主?！霸谀莻€(gè)時(shí)代，基本上認(rèn)識200家投資機(jī)構(gòu)就OK了?！钡J(rèn)識200家投資機(jī)構(gòu)就足夠開展業(yè)務(wù)的時(shí)代已經(jīng)過去。根據(jù)周亮的介紹，當(dāng)前國內(nèi)針對中后期項(xiàng)目的投資機(jī)構(gòu)可能有兩千家，包括美元投資人、人民幣投資人，以及一些A股上市公司，險(xiǎn)資、銀行系、證券系，五花八門。周亮對騰訊科技感慨：入行十年，不認(rèn)識的投資人不是越來越少，而是越來越多。盡管熟識的投資人數(shù)量呈幾何式增長，但還是會發(fā)現(xiàn)不少各類背景的投資人，包括他們的投資風(fēng)格和邏輯需要了解。專業(yè)化、成體系、成建制的投資人覆蓋勢在必行。投資人變多與中國的整體大環(huán)境有關(guān)。中國在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的相對初級階段更多是資本輸入，但隨著國內(nèi)的人和機(jī)構(gòu)掙到錢后，他們產(chǎn)生投資需求，在把錢放到銀行、買房產(chǎn)之外，還需要去投一些新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的機(jī)會，大量資本開始關(guān)注本土的項(xiàng)目。再之后，等到本土的項(xiàng)目不能完全滿足本土資金的投資需求時(shí)，這批資金就必然會出海。周亮把這個(gè)過程概括為從資本輸入到資本內(nèi)循環(huán)再到資本輸出的過程，中國的整體環(huán)境就正處這個(gè)變化的趨勢中，本土資本的市場環(huán)境和參與機(jī)構(gòu)變得更加復(fù)雜便是趨勢外顯的主要表現(xiàn)。不僅是投資人在變多，交易架構(gòu)也在發(fā)生極其復(fù)雜的變化，十年前或者五年前，融資基本上以增資為主，大都是以VIE架構(gòu)下的美元投資人投資的單一架構(gòu)，但現(xiàn)在情況要復(fù)雜許多。“今天有的公司在融資時(shí)候要做一輪拆VIE，拆VIE意味著你要用人民幣投資人把老的美元投資人接替過來，在這個(gè)過程中，首先交易架構(gòu)就是很復(fù)雜的。作為財(cái)務(wù)顧問，你怎么去協(xié)同新的投資人、老的投資人，適應(yīng)不同類型的投資人的風(fēng)格，用什么樣的交易架構(gòu)讓各方都能達(dá)成共識，這是一個(gè)挑戰(zhàn)；同時(shí)，交割方式、付款方式、未來上市退出等等都是財(cái)務(wù)顧問需要考量的；如果涉及到新三板、A股，資金出境還會需要跟監(jiān)管部門去協(xié)調(diào)、溝通，這些都是很復(fù)雜的問題「有的公司在一輪融資里面，需要考慮是整體融資還是分拆一塊業(yè)務(wù)融資，甚至在一筆大交易中，出現(xiàn)兩到三塊業(yè)務(wù)同時(shí)獨(dú)立融資。有的項(xiàng)目，在融資的過程中，同時(shí)在做一輪并購甚至在募一個(gè)并購基金做一些產(chǎn)業(yè)布局。總體而言，客戶的需求日趨復(fù)雜多變使得交易越來越復(fù)雜，項(xiàng)目時(shí)間也在變長。市場越來越復(fù)雜，市面上通行的財(cái)務(wù)顧問小團(tuán)隊(duì)單槍匹馬的打法在新的市場環(huán)境下顯示出局限性。即使入行多年的財(cái)務(wù)顧問，單憑個(gè)人也不容易做到既對不同項(xiàng)目及所處行業(yè)都十分了解，又對多變的市場和紛繁的交易產(chǎn)品各個(gè)精通。面對市場的新趨勢，華興也開始尋求變化。華興的解決之道華興團(tuán)隊(duì)規(guī)模在2016年一年發(fā)生了很大變化，由200多人擴(kuò)充為500多人。團(tuán)隊(duì)快速擴(kuò)充主要源于華菁證券的成立，更底層的邏輯則在于，面對市場上越來越多樣的需求，華興在內(nèi)部架構(gòu)上正在細(xì)化專業(yè)分工，希望根據(jù)不同需求拆分出不同維度，以便為客戶提供更全面的服務(wù)。在周亮負(fù)責(zé)的私募股權(quán)融資業(yè)務(wù)上，小團(tuán)隊(duì)打法早就發(fā)生了改變。五年前一個(gè)項(xiàng)目由兩三個(gè)人負(fù)責(zé)，主要依靠小團(tuán)隊(duì)的個(gè)人能力。隨著投資人種類增多、交易結(jié)構(gòu)變復(fù)雜，華興開始改變這種打法，開始做了一系列專業(yè)化的分工。首先是把資產(chǎn)端跟資金端做了區(qū)分。在資產(chǎn)端，有專門的團(tuán)隊(duì)去判斷一個(gè)行業(yè)里哪些公司是好公司，在不同賽道里處在什么位置。在資金端，團(tuán)隊(duì)需要了解不同類型的投資人的訴求，華興內(nèi)部按照不同投資人進(jìn)行了分類，比如人民幣與美元機(jī)構(gòu)；財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略投資人；銀行、券商和保險(xiǎn)系等。另外不同的交易架構(gòu)需要不同的專業(yè)知識，在交易架構(gòu)上，華興內(nèi)部團(tuán)隊(duì)也做了細(xì)分，對于純美元境外架構(gòu)，境內(nèi)融資，拆VIE，老股出售，可轉(zhuǎn)債交易，新三板等各種不同類型的交易結(jié)構(gòu)各有側(cè)重。在周亮看來，這樣的分工對于財(cái)務(wù)顧問在每個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)人才有很高的要求，“華興的私募融資財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)從成立到今天已經(jīng)做了350個(gè)交易，可以說各種形式的交易都見過。我們現(xiàn)在是把這些市場上經(jīng)驗(yàn)最豐富的人進(jìn)行更細(xì)致的分類，來滿足客戶和市場變化的需求?！拔覀兯龅暮芏嗾{(diào)整，其實(shí)是希望我們在FA這件事情上進(jìn)一步地做到專業(yè)化，能去應(yīng)對復(fù)雜的市場，和企業(yè)復(fù)雜的需求?！敝芰两榻B，華興對市場變化的感知，以及內(nèi)部自身的調(diào)整差不多從最近兩年開始，標(biāo)志性事件是有一些公司回歸A股，拿到了很好的市盈率，以及很好的資本上的表現(xiàn)。但是加速改變是近半年的事。只有在各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域有足夠的項(xiàng)目數(shù)量，才能積累起來足夠的專業(yè)能力。這個(gè)過程持續(xù)了兩三年才逐漸顯現(xiàn)效果。摩拜單車是新操作方式下的一個(gè)最新實(shí)踐，未來兩年，周亮將會持續(xù)負(fù)責(zé)摩拜的財(cái)務(wù)顧問事宜。華興為此提供的服務(wù)包括，一個(gè)對O2O行業(yè)比較熟悉的團(tuán)隊(duì)，另一個(gè)對傳統(tǒng)美元私募融資比較熟悉團(tuán)隊(duì)，這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)。另一個(gè)典型案例是航班管家。航班管家項(xiàng)目上，華興團(tuán)隊(duì)同時(shí)有專注旅游的行業(yè)團(tuán)隊(duì)，熟悉人民幣市場的私募融資團(tuán)隊(duì)，熟悉拆VIE的A股境內(nèi)團(tuán)隊(duì)，以及新三板的團(tuán)隊(duì)同時(shí)參與。可以看出，調(diào)整后的華興在細(xì)化內(nèi)部分工后，最顯著的改變是，當(dāng)企業(yè)有不同的需求時(shí)，華興都能