某煙葉集團(tuán)營銷“藍(lán)海戰(zhàn)略”分析與實(shí)施方案

XX煙葉公司集團(tuán)營銷“藍(lán)海戰(zhàn)略”分析及實(shí)施方案目前通信行業(yè)的“三國”競爭，陷入了長期沒完沒了的產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、終端戰(zhàn)，使得“三國”成為一片血腥殘酷的“紅色海洋”，勝者利潤微薄，輸者繼續(xù)以收入負(fù)增長為代價(jià)慘淡維持，要贏得明天、要贏得市場，不能靠與對手硬拼硬的競爭，而是要開創(chuàng)“藍(lán)?！?，在針對XX煙葉集團(tuán)營銷的過程中，巴東移動公司在“藍(lán)海戰(zhàn)略”理念的指導(dǎo)下，利用“藍(lán)海戰(zhàn)略”工具對該集團(tuán)市場進(jìn)行詳細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)該集團(tuán)的“藍(lán)?；?，在煙葉集團(tuán)開創(chuàng)了更為廣闊的、無人競爭的差異化市場，通過創(chuàng)造客戶新價(jià)值，同時(shí)將差異化和低成本相結(jié)合，率先開發(fā)和占領(lǐng)煙葉集團(tuán)的“藍(lán)色海洋”，企業(yè)徹底甩脫競爭對手，實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人于兵”的戰(zhàn)略性勝利。（一）挖掘煙葉“藍(lán)海基石”一、煙葉集團(tuán)背景：1、煙葉公司職能：XX縣煙草公司下設(shè)4個(gè)職能部門、3個(gè)專業(yè)部門、8個(gè)煙草站、35個(gè)煙葉收購組。公司現(xiàn)有在冊干部職工241人，其中：正式工76人，人事代理5人，勞務(wù)派遣159人。XX常年種植兩煙面積6萬畝，兩煙收購量16萬擔(dān)。年煙葉產(chǎn)銷率100％，共計(jì)有煙農(nóng)16000戶，XX縣是湖北烤煙和白肋煙的主產(chǎn)縣之一。2、集團(tuán)背景：XX煙葉公司為我公司重點(diǎn)集團(tuán)，集團(tuán)市場占有率67%，年收入16萬元。我公司原營銷模式主要以終端投入及折扣投入為主，對該集團(tuán)每年投入成本約8萬元。原有營銷模式并無優(yōu)勢可言，其他兩家運(yùn)營商同樣可使用該營銷模式，在這種惡劣的“三國“競爭環(huán)境下，年年周而復(fù)始用戶期望值大大提高，對該集團(tuán)成本投入猶如“滾雪球”越滾越大，集團(tuán)穩(wěn)定效果不理想、收益效果差。煙葉集團(tuán)的穩(wěn)定與增收成為該集團(tuán)營銷的困擾二、煙葉公司“藍(lán)海戰(zhàn)略布局圖”三、煙葉公司“藍(lán)海動作框架”：該集團(tuán)必須將終端及話費(fèi)的成本投入降低，加大網(wǎng)絡(luò)覆蓋及客戶經(jīng)理服務(wù)水平提升，創(chuàng)造產(chǎn)品本身優(yōu)勢及附加價(jià)值，向煙葉公司提供全新體驗(yàn)，同時(shí)降低我公司基本語音業(yè)務(wù)成本的投入。四、煙葉公司“藍(lán)海坐標(biāo)格”：刪除對集團(tuán)內(nèi)低端用戶的終端贈送、話費(fèi)贈送對集團(tuán)內(nèi)中端用戶的終端贈送、對集團(tuán)內(nèi)高端用戶及重要用戶的終端及話費(fèi)重復(fù)贈送提升客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)，加大該集團(tuán)拜訪及進(jìn)駐時(shí)營銷。煙葉公司煙農(nóng)密集地及下屬煙草站網(wǎng)絡(luò)覆蓋率及GPRS信號覆蓋及容量減少維持現(xiàn)有資費(fèi)，根據(jù)用戶結(jié)構(gòu)推薦套餐資費(fèi)減少廣告用品投入，以客戶經(jīng)理面對面宣傳及口碑宣傳為主創(chuàng)造開發(fā)“金葉通”信息化運(yùn)用項(xiàng)目，植入煙葉公司日常工作管理，提供除基本語音業(yè)務(wù)服務(wù)以外的附加價(jià)值。為所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙草站提供專線服務(wù)將鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙草站煙葉技術(shù)員發(fā)展為我公司鄉(xiāng)村業(yè)務(wù)直銷員‘（二）實(shí)施煙葉“藍(lán)海戰(zhàn)略”一、煙葉“藍(lán)海戰(zhàn)略”根本導(dǎo)向利用“金葉通”信息化項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)用（“金葉通”采用手機(jī)與平臺結(jié)合，實(shí)現(xiàn)從公司最高決策、職能部門、煙草站、收購組四級管理模式來實(shí)現(xiàn)與煙農(nóng)的互動、管理、服務(wù)功能而開發(fā)的MAS運(yùn)用項(xiàng)目），從提供普通語音業(yè)務(wù)，延伸到企業(yè)信息化服務(wù)，植入煙葉日常工作，增加了與該集團(tuán)的粘性。除穩(wěn)定煙葉在冊員工外，同時(shí)開發(fā)了新增市場和新增渠道——16000戶煙農(nóng)及105個(gè)煙葉技術(shù)員兼職直銷員。開創(chuàng)了更為廣闊的市場，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的持續(xù)增長。二、煙葉“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成效1、總體分析：從2009年7月項(xiàng)目開發(fā)，到2010年4月項(xiàng)目實(shí)施，預(yù)計(jì)2010您12月能實(shí)現(xiàn)“金葉通”系統(tǒng)的正常運(yùn)行?，F(xiàn)已穩(wěn)定xx煙葉集團(tuán)在冊干部職工241人，實(shí)現(xiàn)市場占有率100%，人均APRU80元/月，年收入23萬元。發(fā)展105個(gè)煙葉技術(shù)員為兼職直銷員負(fù)責(zé)長期提供業(yè)務(wù)服務(wù)。xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙草站專線業(yè)務(wù)正在施工中，預(yù)計(jì)年收入可達(dá)到10萬元。16000戶煙農(nóng)數(shù)據(jù)收集及“金葉通”專用卡更換正在進(jìn)行中，預(yù)計(jì)7月底可全部完成，預(yù)計(jì)年收入可增加200萬元。2、xx煙草站專題分析：xx煙草站有7個(gè)收購組,技術(shù)員19人,領(lǐng)導(dǎo)4人,司機(jī)1人.煙農(nóng)共計(jì)2750戶。從2010年5月開始“金葉通”項(xiàng)目實(shí)施。1、渠道發(fā)展：發(fā)展技術(shù)員19人為公司直銷員，負(fù)責(zé)長期提供業(yè)務(wù)服務(wù)。2、新增市場：經(jīng)統(tǒng)計(jì)有538戶是對手用戶(包括村村通座機(jī))，203戶無通信號碼，截至2010年5月31日新增303戶,其中回流251戶,新用戶52戶。6月底能全面完成538戶用戶新增及2212戶老用戶穩(wěn)定，達(dá)到xx煙農(nóng)100%市場占有率。3、收益分析：利益“金葉通”及“鄉(xiāng)情網(wǎng)”兩項(xiàng)產(chǎn)品有效捆綁用戶，由營銷成本的捆綁，轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品優(yōu)勢及附加價(jià)值的捆綁。煙農(nóng)加入鄉(xiāng)情網(wǎng)人均APRU值30元/月，加上“金葉通”3元/月功能費(fèi)，煙農(nóng)人均APRU可達(dá)33元/月。xx區(qū)域年收入最低可增加30萬元。xx煙葉公司集團(tuán)營銷“藍(lán)海戰(zhàn)略”真正實(shí)現(xiàn)