淺論保險產(chǎn)品的促銷策略

淺論保險產(chǎn)品促銷策略的創(chuàng)摘要:促銷是保險營銷中的重要策略之一,但我國保險產(chǎn)品促銷目前主要以人員和廣告為主,較少采用公共關(guān)系,忽略品牌建設(shè)。開發(fā)有效的傳播途徑,整合營銷傳播渠道,加快企業(yè)品牌建設(shè)是保險產(chǎn)品促銷策略創(chuàng)新之所在。關(guān)鍵詞:保險促銷策略創(chuàng)新在現(xiàn)代保險市場營銷活動中,促銷策略起著十分重要的作用。由于保險產(chǎn)品本身的特殊性,促銷對保險企業(yè)尤為重要。但目前我國保險公司,大都依賴傳統(tǒng)的人員促銷方式,存在“人海戰(zhàn)術(shù)”、名牌意識不強等諸多問題。本文對目前我國保險產(chǎn)品促銷的主要形式和存在的問題作了一定的分析,并著重指出了保險產(chǎn)品促銷策略的創(chuàng)新思路。一、保險產(chǎn)品促銷的特點由于保險產(chǎn)品自身具有無形性、復(fù)雜性等特點,因而保險產(chǎn)品的促銷應(yīng)區(qū)別于一般商品促銷。掌握和分析保險產(chǎn)品促銷的特點,是保險產(chǎn)品促銷策略創(chuàng)新思路的始點。1.要使?jié)撛谛枨箫@性化。每個人都存在保險需求,無論是對人身還是財產(chǎn)風(fēng)險的保障。但這種需求是潛在的,因此,在保險產(chǎn)品促銷中,首先要幫助客戶樹立風(fēng)險防范意識,進而促成其接受保險產(chǎn)品。2.要使無形產(chǎn)品有形化。保險產(chǎn)品是一種無形商品,特別是壽險合同大多是長期合同,往往長達(dá)10年、20年甚至終身。因此在促銷中,要盡可能使保險產(chǎn)品的作用和功能有形化,讓客戶比較直觀地了解保險商品的作用和功能。張澡3.描要使圾復(fù)雜猾產(chǎn)品棵簡單該化。挽保險副產(chǎn)品慈的設(shè)框計是綱建立輩在復(fù)個雜的亂數(shù)理予方法瘦的基縮礎(chǔ)上震,保貞險條疊款涉蓬及的貼許多炊概念殊都具蛾有很浙強的習(xí)專業(yè)形性。箱這決終定了召客戶征不可輸能像侍理解應(yīng)銀行消儲蓄跑、股纖票那先樣容夕易地弓理解譜保險遠(yuǎn)產(chǎn)品灑。因競此,構(gòu)在保探險產(chǎn)淋品促助銷中梁,要韻盡可消能使盡得復(fù)的雜的陷保險低產(chǎn)品茄尤其蠟是壽友險產(chǎn)漂品變細(xì)得簡破單易效懂。寫籮千4.梁要弱姑化保慢費支蹤出對仗客戶估的心珠理壓桐力。晝保費點支出筆,特名別是故壽險伯保費苗,往醒往在潔數(shù)十五年間吃需要響每年憐持續(xù)拉繳費鄭,這怠對客待戶往銜往會覽構(gòu)成六一種碎心理緊壓力腦,在皂促銷染中可潔以運去用保且費分巖攤的扎辦法礎(chǔ);另酬外,伸還可好以運雹用部禮分險號種減盤額繳朽清功氏能來柿消除水客戶盒對未貝來繳惠費能歪力的恰擔(dān)憂傅心理逃。時鄙5.珠要努饅力消慢除促堵銷對陡象的砌抵制差心理覺。目確前,景社會上大眾綿對保儀險認(rèn)暴識尚月不深捷刻,舞由于黑某些淺保險倦人員航簡單架粗暴泄地促恐銷方餐式,倚有些祝消費皺者出壞現(xiàn)抵鐘制保間險銷公售。份所以煩保險詠促銷占要通鋒過各深種手服段不種斷提珠高保做險公惹司及惠銷售語人員野的形養(yǎng)象,均從而法消除耽保險泄對象企的抵場制心爐理。音騾白二、坑目前彼保險糊產(chǎn)品減促銷辟的主弱要形裁式及知其存釀在的簽問題舊案檢1.拋目前育保險內(nèi)產(chǎn)品裙促銷責(zé)的主伐要形粱式。篩通常鵲營銷顏中所僑運用蓮的主甚要促頑銷手襯段是毛人員車推銷燈、廣忘告、飲公共青關(guān)系口與營酷銷推坡廣。往目前宿保險燥促銷星中所座運用災(zāi)的主撲要形田式是訊人員懇推銷爽,其賤次是仇廣告放和營勇業(yè)推法廣,歷很少場使用舒公共橋關(guān)系禾。歲寸人員斤推銷尾是我稱國保尸險促尼銷最析主要急的方距式,礎(chǔ)目前態(tài)我國菊個人租營銷倘員已廚達(dá)1跡30宋多萬濟人,毒一半尊以上埋的保釋戶是貫通過包營銷啄員購炮買保抖險的壓。據(jù)功山東下保監(jiān)乖局的供調(diào)查鞏顯示寄,全稍省購答買保袖險者續(xù),5泰7%杰的人桿是通塞過營若銷員持購買慨的。翅隸奧廣告狐已逐遺漸被瓜大型餅保險民公司噴所重姥視,識中國葬人壽支、中線國財畢產(chǎn)、論太平犬洋保吃險、覽平安尤保險滔、太育平人英壽等膽保險大公司著都已鍵在央存視媒顯體及生各地英方媒比體投冒放廣熊告。水贈土營業(yè)稠推廣攤作為葉立竿紅見影擊的促吳銷方掘式,南已受己到眾獄多保匆險公炮司的主關(guān)注格。如攻20窯04曉年太喉平人伴壽江需蘇分娃公司探在啊“善六一房兒童倆節(jié)堵”辰期間良進行富的仗“威陽光駛天使淺”?；顒邮?只貸要購鞠買3頃萬元替保額探的許“腐陽光女天使賠少兒苦重大免疾病狡險餐”袍,就豐能通幕過太森平人油壽向油“閣希望嶺工程恐”宇捐助怖10千元錢佩。再粉如平聰安人炸壽則溪從銀幕行保例險入句手推安出了詢”俯世紀(jì)賓棟梁兇”擇教育稼儲蓄撫險種遵,不河僅能圓在每碧個階職段返積還一慢定的殖教育倘金,帖還特牢別制董定了鹿保單桶豁免榜功能圓,如個果父稀母不己幸失年去工當(dāng)作能藏力,扶或患精重大充疾病如,甚根至不賄幸身鵝故,蝦便會嚇承擔(dān)聾起雪汗中送但炭的予一份科責(zé)任晴。徑誕公共比關(guān)系譜目前撕我國陡保險幅公司淡還很惜少使批用,細(xì)除中型保財退險借愧20魯08壺年北凱京奧粱運會阻展示為公司快形象淹外,貧在一襖些大泉的社塔會活癥動及噸文體性事件蹄中,境幾乎斯看不尊到其章他保版險公衣司的喜身影拍。湯派顯然昆,我農(nóng)國保踏險公右司在票促銷糞中方蠶式簡析單,傍很大瘋程度粒上缺顆乏計牌劃性博、系外統(tǒng)性老,尤債其是攔創(chuàng)新謀性。螞汁陡2.單保險詠產(chǎn)品挨促銷撐存在終的主仇要問繪題。悉(1斃)過拿多依念賴人凳員推灶銷,站造成蔥了一延定的怎負(fù)面撲影響躺。由泰于個擇人代呆理人刑隊伍枝的增逆長能狡迅速縮帶來坡保費稀的增刷長,脈因此弟快速塑增員嚇即通露過人鵲員推烤銷成序為各摘公司恨主要思促銷宴手段緣。由繪于沒蘆有經(jīng)吵過認(rèn)島真的與篩選購,且彎后期群的培乎訓(xùn)支懸持都于難以梳跟上單,業(yè)拋務(wù)員卻的技蒼能與壟素質(zhì)真下降什。因肢此,拼過多湯依賴秩人員農(nóng)推銷綁雖帶益來了吐業(yè)務(wù)娘的一底時增任長,冤但由珠于營藝銷員料素質(zhì)述參差繪不齊敢,業(yè)蒜務(wù)員迷銷售垂時的階誤導(dǎo)輸和隱梯瞞導(dǎo)漠致的仗客戶睜投訴料、退寸保的擁上升繡和續(xù)龍保的遠(yuǎn)下降介等,接已有順了相源當(dāng)?shù)男圬?fù)面丈作用壓。(澆2)毫名牌銀意識欺不強暫,不罷注重代塑造閘企業(yè)氏形象殼和營墾造企殿業(yè)文該化。輩目前叼我國厲的保騾險公四司更炎多的陽注重蘿市場齊占有跟率、服業(yè)務(wù)危規(guī)模櫻,而條在很潤大程孤度上檢忽略給了企永業(yè)品窄牌的畝塑造拔與企茫業(yè)文腸化的篩建設(shè)椒,除際少數(shù)汽公司店外,然大多錫公司崇還沒騙有一木整套哈系統(tǒng)盛的企遼業(yè)文設(shè)化、咸企業(yè)濫經(jīng)營被理念瀉,品編牌意州識比戴較淡辱薄。都(3疊)公的共關(guān)噴系運歇用程匯度低作。公逮共關(guān)墊系是卵一個棚組織米對外死樹立說形象陳、積樓極溝主通、尤謀求玉發(fā)展例的重維要策叛略。妄也是互“坑關(guān)系起營銷扇”和的一衫種體船現(xiàn)。破但目勵前我藥國保橡險公苗司在鉗此方豈面投段入很擺少,騾在一央些大租的社費會活諸動及毫文體直事件綠中,耳幾乎肚看不叼到保有險公赴司的刷身影垮,難宮以在殿公眾餅心目首中樹宏立豬“倉高大奇、可乖信壤”漫的形跡象。亮(4溜)組陪合策都略沒鞋得到楊充分削運用鈔。人筐員推阻銷、細(xì)廣告梯、公結(jié)共關(guān)怨系與尿營業(yè)銀推廣移四種逼主要偶促銷剃策略逮,并融非單填獨加上以使充用,包而應(yīng)獵根據(jù)攔企業(yè)組產(chǎn)品塑及營榨銷策激略進詠行最究佳組強合并示加以慨運用鞠,睡這樣摸才能顛發(fā)揮次促銷治的最店大效截果。梯而我愛國保開險公訂司目思前在呈這方汪面還雕相當(dāng)層欠缺剩,只幟是過膝分注急重某結(jié)一種艇促銷嘆方式括如人被員或報廣告聾的運碼用。飽廉您三、綿保險以產(chǎn)品手促銷匙策略咱的創(chuàng)橋新思該路榆發(fā)1.鼠強化稱名牌枯意識淹,注閃重企貍業(yè)品荷牌及愚企業(yè)骨文化國方面慎的建各設(shè)。迎一個鵲優(yōu)秀浙的企費業(yè)品言牌是遙一項短價值令連城吧的無館形資掛產(chǎn),通能夠蒸在相讀當(dāng)大蠅的程敏度上芽影響巧消費歡者心銹理,烏對企欺業(yè)產(chǎn)緞品的慕銷售東有巨酬大的播推動癥作用屆。企勾業(yè)形和象是每企業(yè)災(zāi)區(qū)別鋸于其季他企旅業(yè)所虛具有攏的經(jīng)模營理濃念、期經(jīng)營慕哲學(xué)腰、經(jīng)盜營行炸為的澆集中鉛體現(xiàn)勿。企岔業(yè)文下化是穩(wěn)20塘世紀(jì)秧80陣年代尺企業(yè)羞管理侵思想賢的產(chǎn)碌物,諷并被姑公認(rèn)橋為是億企業(yè)貞管理鴉的最毅有效麥的模覽式。犁管理諷學(xué)家偏普遍肉認(rèn)為蠟,控傅制成大本在議企業(yè)詳管理齒中已谷退居騾次要引位置僑,首抖要的織是企尋業(yè)能慌否以把完美信的形賢象進兄入市溉場,屆贏得臨公眾慨好感旺,并落持久專地贏紛得公四眾的遇“畏貨幣被選票弦”選。最珍近幾動年,械由于愧保險副競爭泥多元豬化和枕競爭散主體構(gòu)的增比加,棒市場凱競爭瓦日益茫激烈姻,有斑些公推司已列開始邪注重教塑造休自己免的品借牌和浮企業(yè)虛形象瘋。如歲太保黃集團反為落棄實集代團中傳長期樣發(fā)展?fàn)恳?guī)劃料,2備00贏5年米6月看全面扭推進音太平晉洋保斷險品枯牌建川設(shè)戰(zhàn)咱略的穿實施威,并葬成立窗了太蛋保集彈團品晉牌建帥設(shè)委濱員會搭,負(fù)嘆責(zé)全就系統(tǒng)錦品牌溪建設(shè)醉重大蒙戰(zhàn)略易決策且和重鑰大活雄動計疏劃的挽制定蔽和實范施工賄作。赴晃靈保險希營銷形中品夫牌戰(zhàn)散略的附核心喘問題揭就是搞要樹皂立產(chǎn)笑品的像名牌取形象激,名富牌是粱企業(yè)售最寶隸貴的潮無形器資產(chǎn)通,實湊施名鑒牌戰(zhàn)預(yù)略的塔意義猛在于貴使企很業(yè)能劣夠迅董速培礦育、小創(chuàng)造經(jīng)、發(fā)拒展名鼓牌產(chǎn)此品,疏以高姿品質(zhì)司的產(chǎn)翠品去艦主導(dǎo)漏市場箭、開查拓市恨場,齊在激擠烈的低市場捷競爭反中占宿據(jù)主感動地翻位。穿第一策,擁年有名沿牌產(chǎn)為品的突企業(yè)鼠可能男成為限該種累產(chǎn)品儲的市得場相喬對壟扒斷者欺。這里樣對聞新競播爭者啞進入沒所設(shè)箱置的度障礙缸就越籌大,冷其他猛品牌紗進入傾的可鴿能性裹就越攝小,桌從而擊容易華形成泉壟斷辮,使處企業(yè)朗能夠晴獲得蹲超額凈壟斷謹(jǐn)利潤塵。第始二,絮擁有族名牌腸產(chǎn)品鑰的企末業(yè)能霞獲取秩較高塑的市叔場占饅有率遷。名介牌產(chǎn)喉品的吼企業(yè)右具有嫂較大濃的市汪場競?cè)鉅巸?yōu)振勢,成從而袍獲得欄較高降的市嬌場占富有率蘇。第達(dá)三,謠擁有腔名牌均產(chǎn)品糾的企絕業(yè)可宏獲得達(dá)更多腎的發(fā)恭展機疏遇。譽因此路,強信化名燥牌意身識、姜注重逗企業(yè)心品牌善及企抬業(yè)文蜓化方病面的儲建設(shè)倚才是夫保險眼企業(yè)售持久戴有效們的促騙銷策林略。遵懼檔2.路加大樣保險妹新聞互宣傳墾及公監(jiān)共關(guān)趁系的災(zāi)力度刊。新參聞宣腎傳較尼之廣鴨告宣柱傳有猶成本羊低、悟可信限度高裳的特冰點,被作為顆保險恰宣傳內(nèi)企劃妙部門雅必須若充分含考慮斷這一出點。快然而枕,鑒驗于新嚴(yán)聞的互屬性襪和規(guī)錯律,魂并不銷是所毅有的廊產(chǎn)品躲都可貼以通午過新些聞去企宣傳窄,因踩此一筋定要近選好稀結(jié)合竭點,潑找準(zhǔn)姓切入筐點。靜比如崗20驅(qū)03辭年非具典期泰間,鬼許多閉公司既通過輕新聞睜對健應(yīng)康險住產(chǎn)品定的宣生傳,挪其結(jié)臨合點岸和切直入點峰就選思得非道常好輩。因奔為非守典不蟲僅是糧政府插關(guān)注蜘的焦宴點,隨也是斤廣大蝶百姓選關(guān)注挪的焦窯點,其而健拍康險會恰好尿具有喪幫政物府排攏憂,闊為群梳眾解昂難的鋒功能填,這核就構(gòu)宇成了眨新聞萄的價藥值。肢據(jù)統(tǒng)陳計,易20上03癥年,約保險施業(yè)圍酬繞抗窩擊非費典刊碰發(fā)新初聞稿閘上千病篇,本正是鄰這種陶強有脊力的嫩新聞為宣傳確,促鞭進了椒健康宇險產(chǎn)喊品銷澡量猛京增,課20續(xù)03秤年比冒20總02方年增拴長9斃7.駱58敏%。妹同時摩要注身重公抖共關(guān)丘系的茂運用肉,關(guān)劍注社航會重繡大事寄件,昨贊助稱社會階公益案事業(yè)虧。應(yīng)淘該說源一次激重大碑自然滅災(zāi)害終賠付啊就是戰(zhàn)一次漸產(chǎn)品瞞推廣危的新堂聞結(jié)版合點顆,一歸次公兔益活神動就鋸是一睛次保尾險新凳聞宣蛙傳的掘切入餐點,煙只要身用心蘇思考核、精槐心策治劃,笨保險棍行業(yè)莊隨時溜可以器捕捉聞到新瞧聞。必痛偉3.勇加強銀保險密知識票的宣半傳。擺近年死來,獻(xiàn)盡管憶保監(jiān)絞會和叛各保萄險公哭司加損大了具保險且知識膏的普雕及力肢度,若但是浸,在鳥農(nóng)村漫,由描于傳橋統(tǒng)觀妙念束蠢縛,騎“里靠天機吃飯粗、生婚死由嗓命和經(jīng)養(yǎng)兒左防老產(chǎn)”宋的思的想在退一些膜人身聰上還拖根深濾蒂固粒;在祥城鎮(zhèn)手,由豆于受致計劃收經(jīng)濟協(xié)體制夾下政疫府全襖方位晚保障唇的影胸響,痰許多父人生軋老病涉死靠椒國家嘆的思問想還題依然阿存在設(shè);在獵企業(yè)愉,尤爺其是孩國企運,經(jīng)可營風(fēng)促險靠裹政府午承擔(dān)足的思夠想還港沒有彩完全害根除蹤。據(jù)森中國嫂保監(jiān)降會山史東監(jiān)反管局醋對全鉛省1刪7個呈地市減的抽皇樣調(diào)挪查顯倉示(蒙46霞18盞人)脆,僅捆有3飼.1救6%訪的公往眾了從解保怠險,抖絕大艷多數(shù)修不了責(zé)解,榆或了鑒解一途點,神但認(rèn)閣為沒盛必要畜投保右。湖漢因此燈,要奧想讓宜更多梢的公增眾購優(yōu)買保音險,嫌首先鄉(xiāng)應(yīng)讓疤其了佳解保熊險,對明確自保險估可能恐給其辦帶來盞的好脫處,茫進而稅產(chǎn)生律購買端欲望蚊。所除以政資府監(jiān)抱管部孔門要催把普室及保告險知濁識,紋培育瘡保險陽需求告作為緒加快恢發(fā)展否的一弱項重贊要策酷略,論盡快蠅整合奸教育眠界、追理論俗界和宮企業(yè)把界等管各方簡面的觀智力早資源徒、財斧力資龍源,莊使其李發(fā)揮池更大曾的效保能,然通過擾保險拴知識趕的宣穿傳,倒逐步諸提高蛛全民喉的保瞧險意榮識,鮮使?jié)撟涝谛鑾颓笞兙藶楝F(xiàn)個實需蔥求。惑淺亦4.娛確定梅最佳吉促銷鞭組合孩,充訓(xùn)分發(fā)哭揮各沈種促澤銷方突式的坡集合乎效應(yīng)卷。促德銷組害合是詠企業(yè)啦根據(jù)兄促銷雕的需普要,錦對人稍員推氣銷、退廣告?zhèn)?、公小共關(guān)全系與究營業(yè)飄推廣涼等幾學(xué)種促槽銷方恨式的交選擇守、運戲用與股組合盼的搭嶼配策爪略?？箤τ隍叡ｋU賠企業(yè)康來講舅,上譽述幾盲種策牧略在睬不同澤險種宅及某企一險勺種的撕不同明時間榆應(yīng)有慈所側(cè)胞重,砌并且輔相互肉配合臘。一村般來貢講,畝財產(chǎn)址險及嚼壽險喝中的范復(fù)雜澆產(chǎn)品摟以及數(shù)團體釘險應(yīng)辮以人期員推來銷為娛主,精配以引廣告候宣傳距;對押于條圣款簡燈單的蒜壽險菊產(chǎn)品似應(yīng)以濃廣告辯為主音,配痕以人價員推乖銷。炊并選切擇促壤銷形并式及蟻其組懇合,縮主要差應(yīng)考討慮購據(jù)買者繁特點慮、險分種特獻(xiàn)點及爭險種哈的生槍命周膚期等腦因素談。檔漫總之此,隨腥著