全國(guó)2010年10月00186《國(guó)際商務(wù)談判》歷年真題及答案

全國(guó)2010年10月自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1.談判人員具備了“T”形知識(shí)結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是（C）3-62A.技術(shù)專(zhuān)家B.商務(wù)專(zhuān)家D.法律專(zhuān)家C.全能型專(zhuān)家2.先報(bào)有較大虛頭的價(jià)格，然后適時(shí)壓低價(jià)格。這種報(bào)價(jià)術(shù)被稱(chēng)為（A）4-141A.西歐式報(bào)價(jià)術(shù)C.北美式報(bào)價(jià)術(shù)3.講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是A.中國(guó)人B.日本式報(bào)價(jià)術(shù)D.阿拉伯式報(bào)價(jià)術(shù)“罪惡”的是（B）6-258B.德國(guó)人C.韓國(guó)人D.意大利人4.隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。這種談判被稱(chēng)為（A）1-8A.軟式談判B.硬式談判C.原則型談判D.價(jià)值型談判5.一個(gè)談判小組組長(zhǎng)最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為（A.3～4人A）3-65B.3～5人D.3～7人C.3～6人6.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的（C）5-198A.3～5分鐘C.5～8分鐘7.談判中，強(qiáng)調(diào)A.瑞士人B.4～6分鐘D.6～9分鐘“一時(shí)多用”的是（B）6-241B.中東人D.北美人C.德國(guó)人8.下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（D）7-307．．．A.交貨風(fēng)險(xiǎn)C.數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)D.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)9.與阿拉伯商人接觸時(shí)不能贈(zèng)送酒類(lèi)禮品，因?yàn)轱嬀圃诎⒗畤?guó)家是被嚴(yán)格禁止的。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的（D）2-32A.政治狀況因素C.商業(yè)習(xí)慣因素B.法律制度因素D.社會(huì)習(xí)俗因素10.在買(mǎi)賣(mài)做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸氣浴的是（D）6-239A.中國(guó)人C.韓國(guó)人B.日本人D.芬蘭人11.“按照貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于（C）5-205A.借助式發(fā)問(wèn)C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)B.探索式發(fā)問(wèn)D.澄清式發(fā)問(wèn)B）7-31912.下列選項(xiàng)中，不屬于應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段是（．．．A.利用遠(yuǎn)期交易C.利用期權(quán)交易B.利用平衡法D.利用利率期貨市場(chǎng)13.在商務(wù)談判中貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。這體現(xiàn)的是商務(wù)談判的（C）1-14A.平等互利原則B.靈活機(jī)動(dòng)C.友好協(xié)商原則D.依法辦事14.國(guó)際商務(wù)談判策略制定的第四步是（C）4-128A.尋找關(guān)鍵問(wèn)題B.確定具體目標(biāo)C.形成假設(shè)性方法D.形成具體談判策略15.下列各項(xiàng)中，不屬于．．．善言靈巧的談判對(duì)手的性格特征是（B）2-55A.樂(lè)于交際B.容易激動(dòng)D.處世機(jī)靈C.善于表達(dá)16.眉毛上聳，表示此人處于（D）5-223A.憤怒狀態(tài)B.困窘狀態(tài)D.驚喜狀態(tài)C.戒備狀態(tài)17.商務(wù)談判中必須要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)被稱(chēng)為（A）3-104A.最低目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)D.最優(yōu)期望目標(biāo)C.可接受目標(biāo)18.在執(zhí)行合同過(guò)程中雙方對(duì)合同條款理解不同而導(dǎo)致的僵局被稱(chēng)為（B）4-164A.初期僵局B.執(zhí)行期僵局D.中期僵局C.協(xié)議期僵局19.“貴方某先生的問(wèn)題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過(guò)有關(guān)這一問(wèn)題的記載，就記憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對(duì)手的技A.以問(wèn)代答巧是（D）5-213B.避正答偏D.推卸責(zé)任C.答非所問(wèn)20.貨物運(yùn)輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于（A）7-309A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn)二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。21.國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理特征主要表現(xiàn)為（A.個(gè)性ABCDE）2-43B.情緒C.態(tài)度D.印象E.知覺(jué)22.國(guó)際商務(wù)談判的基本程序一般包括（A.準(zhǔn)備階段ABCE）1-15B.開(kāi)局階段C.正式談判階段D.僵局階段E.簽約階段23.國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)主要有（A.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)ABC）7-301B.外匯買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)D.利率風(fēng)險(xiǎn)C.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)E.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)24.在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括（A.從自謙入題ABDE）5-215B.從題外話入題C.從天氣狀況入題D.從介紹己方談判人員入題E.從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題25.以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說(shuō)法正確的有（A.善變ABCD）6-293/294B.友好而坦誠(chéng)D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固C.交易條件比較苛刻E.注重小團(tuán)體和個(gè)人利益三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26.訴訟2-39答：訴訟是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。27.戲劇式模擬3-120答：戲劇式模擬是指在談判前進(jìn)行模擬談判，是真實(shí)地進(jìn)行演出，每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情發(fā)展，談判全過(guò)程會(huì)一一展現(xiàn)在每個(gè)談判者面前。28.遞盤(pán)4-140答：買(mǎi)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)叫遞盤(pán)。29.迂回法5-233答：當(dāng)對(duì)方很難聽(tīng)進(jìn)正面道理時(shí)，不要強(qiáng)逼他進(jìn)行辯論，而暫時(shí)避開(kāi)主題，談?wù)撘恍?duì)方的看法，讓他感到你是可信任的，再逐漸把話轉(zhuǎn)入主題的說(shuō)服方法。四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30.國(guó)際商務(wù)談判的特殊性有哪些?1-5/6答：（1）國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性（2）應(yīng)按國(guó)際慣例辦事（3）國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛（4）影響淡判的因素復(fù)雜多樣31.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中宗教信仰因素的影響。答：2-29一、宗教信仰的主導(dǎo)地位作用二、宗教信仰的影響與作用1、政治事務(wù)2、法律制度3、國(guó)別政策4、社會(huì)交往與個(gè)人行為5、節(jié)假日與工作時(shí)間32.在談判的開(kāi)局階段如何交換意見(jiàn)？答：4-132（1）談判目標(biāo)。（2）談判計(jì)劃。（3）談判進(jìn)度。（4）談判人員。33.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。答：4-159/160一、限制策略1．權(quán)利限制2．資料限制3．其他方面的限制二、示弱以求憐憫三、以攻對(duì)攻34.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題。答：5-209/210一、在談判中一般不應(yīng)提出下列問(wèn)題1、不應(yīng)提出帶有敵意的問(wèn)題2、不應(yīng)提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題3、不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題4、不要為了表現(xiàn)自己而故意提問(wèn)二、注意提問(wèn)的速度三、注意對(duì)手的心境五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明日本商人的談判風(fēng)格。答：6-273/276日本商人的談判風(fēng)格：（1）現(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明特點(diǎn)。（2）他們講究禮儀，注重人際關(guān)系；（3）等級(jí)觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人；（4）工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心；（5）精明自信，進(jìn)取心強(qiáng)，勤奮刻苦。這些特征在日本商人身上表現(xiàn)為事前準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，善于開(kāi)拓新的市場(chǎng)。36.試述規(guī)避?chē)?guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的措施與手段。7-310/323答：規(guī)避?chē)?guó)際商務(wù)合作中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)通常可采取的措施有以下幾種：（1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)，即通過(guò)放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)回避風(fēng)險(xiǎn)源。（2）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制，即通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)。（3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式。（4）自留風(fēng)險(xiǎn)。自留風(fēng)險(xiǎn)可以是被動(dòng)的，也可以是主動(dòng)的；可以是無(wú)意識(shí)的，也可以是有意識(shí)的。在國(guó)際商務(wù)談判中，針對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)對(duì)的具體策略主要有以下幾種：一、咨詢(xún)專(zhuān)家法二、利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)法1、投標(biāo)保證書(shū)2、履約保證書(shū)3、預(yù)付款擔(dān)保三、利用各種技術(shù)手段法，1、應(yīng)對(duì)外匯風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段（1）使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策（2）分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的措施（3）獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的方法（4）防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問(wèn)題2、應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段（1）利用利率期貨市場(chǎng)（2）利用遠(yuǎn)期交易（3）利用期權(quán)交易3、應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段（1）非固定價(jià)格（2）價(jià)格調(diào)整條款（3）套期保值四、提高談判人員的素質(zhì)六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37.背景材料誰(shuí)也沒(méi)有料到，1964年《中國(guó)畫(huà)報(bào)》的一張封面竟成為泄密照。照片中，大慶油田的“鐵人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方，在他身后散布著星星點(diǎn)點(diǎn)的高大井架。日本情報(bào)專(zhuān)家據(jù)此解開(kāi)了大慶油田之謎。他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的衣著判斷，大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過(guò)照片中王進(jìn)喜推斷出油田的大致儲(chǔ)日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開(kāi)采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國(guó)政府向世界各國(guó)征求開(kāi)大采慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，量和產(chǎn)量。有了如此多的準(zhǔn)確情報(bào)，問(wèn)題：（1）上述案例對(duì)你開(kāi)展商務(wù)談判有何啟示?3-78/98答：商務(wù)談判作為人們運(yùn)用信息獲取自己所需事情的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，對(duì)信息的依賴(lài)更加強(qiáng)烈。因此，談判者的信息搜索就成為了解對(duì)方意圖、制訂談判計(jì)劃、確定談判策略及戰(zhàn)略的基本前提。不同的談判信息對(duì)于談判活動(dòng)的影響是極其復(fù)雜的。有的信息直接決定談判的成敗，而有的信息只是間接地發(fā)揮作用。（2）你認(rèn)為在開(kāi)展商務(wù)談判前主要應(yīng)收集哪些信息?3-78/96答：談判信息收集的主要內(nèi)容