團購新主張開拓御泥坊的新銷售渠道學(xué)士學(xué)位論文

PAGE2團購新主張

緒論所選項目及方案簡介所選項目：在不影響已有渠道與價格體系的情況下，如何開展團購活動？作品名稱：《團購新主張——開拓御泥坊的新銷售渠道》方案簡介：團購日益火爆的今天，越來越多的企業(yè)和商家利用團購網(wǎng)的平臺，開拓新的銷售渠道，擴大知名度及影響力，作為在傳統(tǒng)網(wǎng)銷中取得不俗成績的御泥坊，更應(yīng)把握住時機，搶灘團購市場。但國內(nèi)團購市場還不成熟，還有很多潛在危機和問題，本方案從團購市場、御泥坊原銷售渠道、新團購渠道的產(chǎn)品設(shè)計等方面研究御泥坊搶灘團購市場的最佳方案，以求規(guī)避在不成熟的團購市場中可能會遇到的問題，使團購業(yè)務(wù)的推出達到效果最大化。目錄緒論所選項目及方案簡介………………2第一章品牌背景…………4第二章環(huán)境分析…………42.1宏觀環(huán)境分析…………42.2行業(yè)環(huán)境分析………………………42.3微觀環(huán)境分析………………………5團購市場分析…………………73.1中國團購市場分析…………………73.2開展團購業(yè)務(wù)需要考慮的問題……………………73.3未來中國團購網(wǎng)站的主要廠商……………………8第四章營銷組合…………84.1營銷渠道分析………………………84.2新銷售模式——團購……………9第五章營銷策略…………125.1團購產(chǎn)品設(shè)計………………………125.2團購策略…………16第六章結(jié)語……………18

第一章品牌背景御泥坊是取名源自慈禧御用特有美容泥漿貢品,以湖南湘西邊陲小鎮(zhèn)——灘頭古鎮(zhèn)所特有的礦物泥漿（也稱御泥）做原料而開發(fā)研制而成的。目前，該品牌產(chǎn)品已經(jīng)形成系列天然礦物護膚品，依靠網(wǎng)絡(luò)口碑相傳，受到大量時尚知性女性的追捧，名列2007年度淘寶網(wǎng)化妝品終評榜最佳面膜,通過新興的電子商務(wù)銷售模式，成為網(wǎng)絡(luò)標(biāo)桿性口碑品牌。第二章環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析政治環(huán)境：國家發(fā)布《化妝品中可能存在的安全性風(fēng)險物質(zhì)風(fēng)險評估指南》，對化妝品中可能存在的安全性風(fēng)險物質(zhì)的含義、風(fēng)險評估基本程序、評估資料的提交形式、風(fēng)險評估資料要求等進行了明確經(jīng)濟環(huán)境：央行發(fā)布的2010年四季度《貨幣政策執(zhí)行報告》顯示，“2010，城鎮(zhèn)新增開工項目計劃總投資19.1萬億元，同比增長25.6%，增速處于較高水平社會環(huán)境：中國網(wǎng)絡(luò)團購市場對象主要年齡集中于30歲以下，年輕女性網(wǎng)民為主流人群，辦公室白領(lǐng)、學(xué)生為主，收入呈“兩極化”。日益提高的環(huán)保意識也對化妝品工業(yè)產(chǎn)生了影響。技術(shù)環(huán)境：由于今年來生物技術(shù)，納米技術(shù)等相關(guān)技術(shù)的發(fā)展，使得日化技術(shù)飛速發(fā)展，在這方面的技術(shù)運用必將轉(zhuǎn)化為化妝品企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品2.2行業(yè)環(huán)境分析2.2.1化妝品市場規(guī)?，F(xiàn)狀2009年,在限額以上批發(fā)和零售貿(mào)易業(yè)商品零售中，化妝品全年零售總額達到740億元，比上年增加了16.9%，12月份，化妝品的零售總額是73.1億元，增加了13.4%。日用品12月份零售總額為153億元，比上個月增長了18.7%，全年零售1592億元，同比增加了15.6%。《2011中國化妝品市場趨勢觀察研究預(yù)測報告》數(shù)據(jù)顯示：2009年1-11月,我國日用化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè)產(chǎn)量產(chǎn)值繼續(xù)穩(wěn)定增長,月產(chǎn)量增加明顯,出口當(dāng)月雖然增加,但總體下降的局面依然未扭轉(zhuǎn)。日用化學(xué)產(chǎn)品工業(yè)銷售產(chǎn)值當(dāng)月同比增長25.66%,累計增長12.13%;日用化學(xué)產(chǎn)品當(dāng)月產(chǎn)銷率94.68%,同比增長1.97%,累計產(chǎn)銷率97.32%,同比增長2.53%;日用化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè)出口交貨值當(dāng)月同比增加7.01%,累計減少6.34%。合成洗滌劑產(chǎn)量當(dāng)月同比增加50.8%,累計增加8.2%。2.2.2化妝品行業(yè)未來市場發(fā)展趨勢第一，中檔化妝品牌國內(nèi)外知名企業(yè)仍處在主角地位。第二，中、低檔化妝品企業(yè)走品牌化戰(zhàn)略。第三，城鄉(xiāng)、中小城市大有作為。第四，中低檔化妝品品牌競爭激烈程度呈現(xiàn)地區(qū)性差異性。2.3微觀環(huán)境分析2.3.1企業(yè)內(nèi)部御泥坊，取名源自慈禧御用特有美容泥漿貢品。“御泥”取意為以前“皇家專享貢品美容泥漿”，“坊”字含意“純正物理手工提取，含有獨特秘傳的加工工藝”，這一名稱正是御泥坊產(chǎn)品獨特加工工藝的反映。所以御泥坊有較好的品牌歷史，以及多次獲得CCTV、湖南衛(wèi)視、上?！稏|方早報》、北京《京華時報》、《深圳青年》、天津《雅志》、《女刊》、《瑞麗》、《知音》好日子、長沙電視臺、瀟湘晨報等數(shù)十家權(quán)威媒體的報道宣傳。這些對企業(yè)經(jīng)營都起著正面的影響。加之，當(dāng)下電子商務(wù)在營銷手段中占據(jù)了越來越重要的地位，而目前御泥坊十分重視網(wǎng)絡(luò)營銷這類營銷模式的投入。3.3.2消費者分析eq\o\ac(○,1)網(wǎng)購消費者分析團購人群以20-40歲，年輕人，企業(yè)的中高層管理者、學(xué)生、公司普通職員和自由職業(yè)者為主，主要集中于一、二線城市中。周邊人群的影響是他們首次參與團購的主要原因（占到了56.6%），此外，網(wǎng)絡(luò)的力量也在他們生活中已經(jīng)扮演了重要的角色——網(wǎng)絡(luò)已是這一群人的重要信息源之一。團購的“優(yōu)惠”、“便捷”的特點是吸引他們參與團購的主要原因eq\o\ac(○,2)化妝品消費者分析內(nèi)地化妝品市場的消費層次和消費品牌大致可以分為三個群體：高檔進口品牌，主要消費者為大中城市的高薪和高收入的消費群。他們主要選擇來自歐、美、日等國際著名品牌。大約占城市人口的1%。消費者多為中青年女性。第二消費群體主要選擇的是國內(nèi)知名的民族品牌。這部分消費群體屬于中等收入，其中中年人偏多，約占城市人口的2.5%。第三類消費群體主要以農(nóng)村人口為主，其消費選擇為國產(chǎn)中低檔產(chǎn)品為主。且在消費人群中占有相當(dāng)大的比例，約占農(nóng)村人口的50%。消費產(chǎn)品主要為護膚膏、花露水等為主。化妝品消費者習(xí)慣分析：有37%的受訪人群表示，自己購買化妝品的主要場所在化妝品專營店；有36%的受訪者表示自己的化妝品是在商志超市購買的；還有27%的受訪者說自己的化妝品大多來自化妝品連鎖專賣店。而在忠誠度方面，經(jīng)常使用同一品牌的人群和經(jīng)常更換品牌的人群呈兩邊倒?fàn)顟B(tài)，各占50%。讓這些高端消費者愿意掏腰包的最有效的宣傳是產(chǎn)品功效說明，占有49%的比例；而品牌形象也極大的影響者消費者的購買行動，占去了34%的比例。價格折扣也有17%的消費人群因此被吸引。這類人群更換化妝品牌的原因主要集中在產(chǎn)品的功效下降，占有65%的受訪人群表示會因此換品牌，而品牌美譽度下降也會影響消費者繼續(xù)使用該品牌。受此影響，她們在更換品牌的時候，最看重的是產(chǎn)品的功效，占去了80%的人群，只有7%的受訪者表示自己在更換品牌時會看重價格，還有13%的人群表示，自己會關(guān)注這個品牌的文化和知名度。同時，受訪人群最希望品牌商提供尤其是現(xiàn)場指導(dǎo)服務(wù)，受歡迎程度達40%，派發(fā)試用裝和講解產(chǎn)品的相關(guān)知識依次為32%和24%，其他的個性化服務(wù)占4%。64%的受訪人群表示，在自己喜歡的品牌打折時，即使自己暫時不需要，也會買一部分備用，明確表示自己在暫時不需要的情況下不會購買和不確定會不會購買的占有一樣的比例，各自達18%。在促銷的方式方面，高端消費者和平發(fā)消費者的習(xí)慣沒有太大區(qū)別，最喜歡的是產(chǎn)品打折出售，占有58%的人群。贈品、優(yōu)惠券、購物積分這三種方式分別占有21%、14%、7%的擁護者。在促銷頻率方面，希望一月一次和逢年過節(jié)時有促銷的人群最多，各自占33%；而希望天天有促銷和一月兩到三次的人群各分別17%。第三章團購市場分析團購就是團體購物，指的是認識的或者不認識的消費者聯(lián)合起來，來加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。根據(jù)薄利多銷、量大價優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。3.1中國網(wǎng)絡(luò)團購市場分析中國網(wǎng)絡(luò)團購市場對象主要年齡集中于30歲以下，年輕女性網(wǎng)民為主流人群，辦公室白領(lǐng)、學(xué)生為主，收入呈“兩極化”。中國網(wǎng)絡(luò)團購用戶以直接訪問團購網(wǎng)頁為主。近七成用戶直接訪問團購網(wǎng)站，電子郵件次之。信息關(guān)注度為近五成每周關(guān)注1-2次。訪問時間：分布相對分散，不固定的占比最高。3.2開展團購業(yè)務(wù)需要考慮的問題首先，如何有效整合線下資源以為用戶提供永續(xù)低廉的產(chǎn)品。低廉的商品價格是團購網(wǎng)站的核心競爭力之一。目前，中國的團購商品由于受到線下商品提供商數(shù)量不足的影響，可選商品的多樣性不足，以致影響用戶的使用體驗，不利于用戶粘性的培養(yǎng)。其次，如何打破團購商品的區(qū)域性限制。目前，中國的團購網(wǎng)站多局限于某一區(qū)域，全國范圍內(nèi)有影響力的團購網(wǎng)站尚未形成，受制于區(qū)域性影響，團購網(wǎng)站較難形成具有一定規(guī)模的用戶效應(yīng)，尤其是二線以下城市的團購網(wǎng)站。再次，如何創(chuàng)造中國化的團購網(wǎng)站商業(yè)模式。Groupon主要盈利來源于中介費用及廣告，而中國團購網(wǎng)站處于發(fā)展初期，商品品類匱乏及產(chǎn)品新穎度不足影響用戶選擇，導(dǎo)致網(wǎng)站人氣不足，即無法形成規(guī)模中介費用也影響依靠廣告獲得營收。此外，高額的網(wǎng)站營銷費用將是新興團購網(wǎng)站“燒錢”的主要方向，將使得一些網(wǎng)站入不敷出而被市場淘汰。中國團購網(wǎng)站現(xiàn)階段處于盲目的快速增長期，在商業(yè)模式、市場運作等方面的戰(zhàn)略都尚未清晰，必然經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)發(fā)展的陣痛。清科分析認為，中國團購網(wǎng)站的生存和發(fā)展需具備清晰的商業(yè)模式、新穎的市場運作方式、線下商品資源的整合能力及用戶需求的準(zhǔn)確把握，這也是團購網(wǎng)站發(fā)展的核心四要素。3.3未來中國團購網(wǎng)站主要廠商清科分析認為，未來中國團購網(wǎng)站將主要集中于以下四類廠商：一、現(xiàn)已成熟綜合的電子商務(wù)網(wǎng)站。如淘寶、京東商城、卓越等。此類網(wǎng)站可利用已積累的商戶、用戶資源及現(xiàn)有平臺品牌優(yōu)勢，每日推出一類或幾類團購商品，一方面提升用戶的粘性，另一方面也可以作為商戶新穎的推介方式。二、具有社交網(wǎng)絡(luò)的商家，如騰訊、人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等?？诒疇I銷是團購快速結(jié)網(wǎng)發(fā)展的重要推廣手段，而此類社交網(wǎng)站為用戶提供了信息實時交互的通道，且信息在用戶已有的圈子里面?zhèn)鞑サ目尚哦容^高，提升信息的可信度。三、傳統(tǒng)行業(yè)廠商自建的電子商務(wù)平臺，如蘇寧、國美電器商城、李寧官方商城等。這些廠商有穩(wěn)定的商品貨源，且已形成成熟的線下銷售渠道，加之其在細分實體行業(yè)的品牌影響力，團購模式較易開。四、城市信息網(wǎng)站，如飯統(tǒng)網(wǎng)、大眾點評網(wǎng)等。這類廠商已經(jīng)積聚了大量的細分行業(yè)分類信息，并與商戶建立了良好的聯(lián)系，是團購模式推廣的優(yōu)勢資源。第四章營銷組合4.1營銷渠道分析4.1.1原有的銷售渠道及成效創(chuàng)建于2006年的御泥坊起初是通過傳統(tǒng)渠道分銷的，知名度和影響力都十分有限，又由于受資金和市場開拓能力的限制，御泥坊又開拓了互聯(lián)網(wǎng)渠道進行營銷，憑借其良好的產(chǎn)品質(zhì)量打開了市場。但是，兩渠道的后期發(fā)展卻有顯著差距：網(wǎng)上銷售占到了銷售額96%,而傳統(tǒng)渠道的銷售幾乎崩潰。隨后御泥坊徹底解散傳統(tǒng)渠道,建立網(wǎng)絡(luò)分銷體系集中力量和資源打造互聯(lián)網(wǎng)渠道。由于御泥坊規(guī)模相對較小，退出傳統(tǒng)渠道的成本較低;同時,由于化妝品在傳統(tǒng)分銷渠道中,需要高額的營銷成本,相對而言互聯(lián)網(wǎng)渠道具備明顯的成本優(yōu)勢和價格優(yōu)勢,因此轉(zhuǎn)向集中于互聯(lián)網(wǎng)渠道帶來了更大的利益。雖然通過淘寶網(wǎng)旗艦店和其他網(wǎng)店的代理營銷，提高了知名度和銷售量，但是，還是遠遠不夠，還是有很多人不知道“御泥坊”品牌，就更不用說購買其產(chǎn)品了。4.1.2新開拓模式要實現(xiàn)的目標(biāo)如上，要實現(xiàn)效益最大化，新開拓的銷售模式要實現(xiàn)下目標(biāo)：1、提高御泥坊的品牌知名度2、在不影響其原有銷售渠道的情況下達到新渠道的銷售指標(biāo)3、積累更多的客源4.2新銷售模式——團購4.2.1團購的優(yōu)點1、短時間廠商能售出大量產(chǎn)品2、能迅速提高廠商的知名度顯然，團購的優(yōu)點與我們開拓銷售新模式的目標(biāo)有重疊之處。4.2.2團購的缺點由于團購體系的不成熟，各方面的制度還不完善，網(wǎng)絡(luò)團購行業(yè)普遍存在的“九大隱憂”：1、知名網(wǎng)站遭克隆，用戶被釣魚2、商品與實際不符，用戶受欺騙3、哄抬團購量，造成熱搶假象4、在線支付缺乏擔(dān)保機制，資金安全無保5、集中爆發(fā)的人流量超出商戶承受范圍，體驗度也打折6、團購企業(yè)與商戶合作意向不統(tǒng)一，用戶消費被歧視7、團購企業(yè)誠信難測，售后服務(wù)無保障8、團購缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系，維權(quán)機制尚無面對團購業(yè)的“灰色亂象”。9、團購用戶黏度低，盈利前景迷茫由于團購行業(yè)的這些缺點，御泥坊開展團購業(yè)務(wù)帶來的效益勢必也會受到影響，為了使團購模式能更好的發(fā)展，御泥坊需要在團購模式的設(shè)計和服務(wù)上提供更完善的保障才能使團購的效益最大化。4.2.3對于團購業(yè)務(wù)開展的建議（1）由以上隱憂可以看出，團購網(wǎng)雖眾多，但其中魚龍混雜,如果選擇了品質(zhì)較低的團購網(wǎng)，而引發(fā)出客戶不滿等一系列問題會直接導(dǎo)致顧客對御泥坊的品牌留下不好的影響，這樣不僅損失了團購帶來的部分客戶，這批客戶也會影響周圍的人，是御泥坊損失了大量潛在客戶，所以，選擇可信度較高、在線支付有保障、售后服務(wù)較好的團購網(wǎng)至關(guān)重要；2011年1月人均月度覆蓋人數(shù)團購網(wǎng)站排名2011年1月人均月度有效瀏覽時間團購網(wǎng)站排名2011年1月人均月度訪問次數(shù)團購網(wǎng)站排名艾瑞咨詢此前發(fā)布2011年1月團購網(wǎng)站排行數(shù)據(jù)（見上圖）顯示：月度覆蓋人數(shù)以淘寶聚劃算、拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)居榜首，月度有效瀏覽以美團網(wǎng)、滿座網(wǎng)、嘀嗒網(wǎng)居首；月訪問量以淘寶聚劃算、拉手網(wǎng)、滿堂網(wǎng)居首，可見，淘寶聚劃算、拉手、美團都是知名度比較高、認可度較高的團購網(wǎng)。我們利用Alexa統(tǒng)計網(wǎng)對美團網(wǎng)、淘寶聚劃算、御泥坊淘寶旗艦店進行了分析，分析結(jié)果如下：美團網(wǎng)：它吸引的游客有98.6%來自中國，集中于25-34歲，它也向于沒有子女的大學(xué)畢業(yè)生的工作和有工作的女性。瀏覽量大概在30,000美元和10萬美元之間。淘寶聚劃算：淘寶網(wǎng)的游客92%來自中國，它的游客更多是女性也傾向于由35歲以下的人和無子女的有職業(yè)者和大學(xué)生。御泥坊淘寶旗艦店：御泥坊的游客100%來自中國，主要集中于18-34歲，多為受高等教育的學(xué)生或無子女的工作者。綜上，美團和淘寶聚劃算都是比較理想的團購網(wǎng)站，可以考慮與這兩網(wǎng)建立合作關(guān)系推出團購。（2）團購人流容易集中爆發(fā)，在推出產(chǎn)品團購之前要先做好市場調(diào)查，預(yù)算好團購人數(shù)，計算好合理的團購價格和團購時限，以避免顧客扎堆導(dǎo)致的成本過高；（3）御泥坊的團購部也要及時與所簽約的團購網(wǎng)保持聯(lián)系，定時關(guān)注團購產(chǎn)品的銷售情況和顧客的評論意見，注意保持團購售后服務(wù)的質(zhì)量，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把通過團購積累的客源保留下來；（4）由于團購用戶粘性低，有些顧客只是因為價格便宜在團購產(chǎn)品的頁面插入御泥坊銷售主頁的網(wǎng)址鏈接，讓有興趣的顧客到主頁了解御泥坊更多產(chǎn)品信息，把這部分顧客發(fā)展為長期顧客。第五章營銷策略5.1團購產(chǎn)品設(shè)計5.1.1“搭配團購”方案在不影響御泥坊價格體系的前提下，我們要做的團購活動走的是“搭配團購”路線即：選擇一兩種主打產(chǎn)品，以低折扣作為團購的產(chǎn)品。（團購產(chǎn)品要求必須是能適合廣大用戶、產(chǎn)品質(zhì)量過硬、銷量卻不太好的產(chǎn)品。）用低折扣來吸引顧客購買，把這種優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推廣出去。另外，選擇若干相輔的產(chǎn)品給予適合的折扣作為衛(wèi)星產(chǎn)品。（相輔產(chǎn)品是那些賣得比較熱、已經(jīng)推廣出去、銷售量較高的產(chǎn)品。）只要參加了團購的顧客，就能夠享有衛(wèi)星產(chǎn)品的優(yōu)惠折扣。這樣就可以給顧客更多優(yōu)惠的選擇。我們會選擇銷售量較高的產(chǎn)品作為衛(wèi)星產(chǎn)品。所以，首先我們在網(wǎng)上的銷售排行榜上找出銷量最好的前四名均是與泥坊產(chǎn)品。其中，銷售冠軍是清爽礦物泥漿面膜，它具有控油清潔、去黑頭、收縮毛孔的作用，適合大部分人群使用。排在第二位的是美白嫩膚礦物泥漿面膜，具有滋養(yǎng)潤膚、白皙去黃、清潔爽膚的功效，價格中等。第三位的是e族礦物泥漿面膜，可修護肌膚、均衡膚色、隔離輻射，適合在長時間在電腦前工作的上班一族使用，價格也屬于中等。第四位的是淤泥貢品礦物泥漿面膜，具有平衡水油、清潔滋養(yǎng)、提拉緊致的作用，一般大學(xué)生不會選擇的產(chǎn)品，而且從使用效果上來看，可以推測30、40歲的女性使用較多，價格也比較高。這種“搭配團購”，按照兩個方向去發(fā)展，即：1、面向情侶和家庭：據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，男性顧客用的護膚品有82%都是由女朋友或者女性家人間接購買的。因此我們要主攻這個路線。女生參加團購，購買一款團購的面膜產(chǎn)品，這時就會有相關(guān)鏈接，顯示出相關(guān)的男性衛(wèi)星產(chǎn)品，我們利用語言的煽動女性的消費心情。（想你心愛的男朋友肌膚更健康、更具魅力嗎？想給你男朋友一次愛的驚喜嗎？現(xiàn)在我們推出這款男性專用的XX產(chǎn)品，這種產(chǎn)品有XX功能。而且這種產(chǎn)品只有參加這次團購的顧客才享有的這個低折扣。過了這村兒沒這店兒。）等等。。。這些女性顧客看到這些信息后就有可能考慮購買。我們就利用女性的愛美和虛榮的心理，把男性產(chǎn)品推廣出去。2、面向母女：隨著生活的水平的提高，更多的女性注重對皮膚的保養(yǎng)，對有防止衰老作用的化妝品和保健品更是青睞。但是由于中國社會的現(xiàn)狀，絕大多數(shù)40歲以上的女性不會選擇網(wǎng)上購物，對于化妝品這類產(chǎn)品更是謹慎購買或不購買。我們御泥坊的產(chǎn)品主要客戶是20--40歲的年輕女性。用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)博得這些顧客的青睞，然后通過她們向40歲以上的顧客推廣。因為發(fā)現(xiàn)御泥坊在男性護膚品的產(chǎn)品較少，所以便不在“面向父子”方面展開。5.1.2“主題團購”方案“主題團購”，針對不同的節(jié)日、不同的氣氛、不同的文化背景，推出不同的主題套餐并進行團購。在節(jié)日里進行團購不是一個新鮮的做法，所以我們會從另一個角度去闡釋、開展活動。我們考慮到御泥坊品牌的古風(fēng)古韻，絕大多數(shù)是中國的傳統(tǒng)民族節(jié)日，小部分加進影響程度較高的節(jié)日，而且還加入了具有濃厚大學(xué)氣息的節(jié)日進行展開。1、春節(jié)為了慶祝春節(jié)而搞團購活動，確實有失新意。但這不是單純的團購活動。我們會在這一天里，隆重推出“窗花式”面膜貼，讓人們在護理肌膚的同時也能感受到春節(jié)氣氛。把“窗花”貼在臉上，把祝福帶給肌膚。每年設(shè)計三款，限量搶團。2、端午節(jié)在這個節(jié)日里，我們將在包裝上花點小心思。粽子型包裝，包裝成兩種類型的，古典雅韻型、可愛精致型（根據(jù)需要還可以適當(dāng)增加類型），并且在“粽子葉”上印上護膚小常識、御泥坊簡介等。3、七夕節(jié)這個節(jié)日的活動要結(jié)合情侶套裝來展開。4、中秋節(jié)中秋表達的是思念與團聚。在此，除了在包裝上做出創(chuàng)新外，因為始終都是會有一些上班族沒辦法回家過節(jié)，所以我們將在這一天里免費送貨并送上祝福，但收貨人必須是父母。以上暫列取這四個節(jié)日，還有圣誕節(jié)、女生節(jié)、光棍節(jié)等大學(xué)生比較喜歡慶祝的節(jié)日也可應(yīng)運推出相應(yīng)的具有該節(jié)日特色的搭配。5.1.3其他團購方案1、低折團購。這種團購方式是，消費者首先在團購網(wǎng)上選擇我們的一款商品，在從我們的官網(wǎng)或者淘寶網(wǎng)旌旗店中挑選一款或者多款商品進行組合，將獲得總額的低折扣價。2、每周團購。每周一團，即我們會在每個星期推出不同產(chǎn)品或者不同組合的團購，也可以應(yīng)消費者的要求對同一產(chǎn)品或者同一款組合進行多次團購。3、限時限量團購。在每周團購的基礎(chǔ)上，我們將對團購的活動進行限時展開。一般活動只維持三天并且謹遵先到先得的原則。此處限量的意思是指在滿足一定購買量的情況下制訂了銷售的上限，刺激消費者。5.2團購策略5.2.1團購增值服務(wù)會員制：讓參加團購的顧客以自愿為原則，成為御泥坊的會員顧客。顧客只需要留下姓名、性別、電話號碼和QQ號碼就可以成為會員。（當(dāng)然會員表中當(dāng)然可以有更多的項目讓顧客選填，比如：年齡、皮膚的性質(zhì)（干性還是油性）等等項目）。并把它整理成數(shù)據(jù)庫。成為會員后，除了可以享受比普通顧客更多的產(chǎn)品折扣優(yōu)惠外。E-mail團購資訊服務(wù)：注冊了的會員，可通過注冊的郵箱收到由御泥坊組織的每日一團購的活動的產(chǎn)品的詳細資料：產(chǎn)品的特點、作用、適用人群、價格、折扣等等信息。貼心小知識：定時為客戶發(fā)送一些關(guān)于護膚、養(yǎng)膚的專業(yè)知識。方便顧客了解自己的皮膚特性，買到正確的產(chǎn)品。5.2.2客戶發(fā)展計劃——三步走鎖定長期顧客一、主動推薦：做銷售不要固步自封、作繭自縛。現(xiàn)在網(wǎng)站給出的產(chǎn)品信息內(nèi)容單調(diào)，很難留住回頭客。很多消費者在有需求的時候，面對眾多的同類產(chǎn)品，選擇會讓他們非常的盲目的。如果有非常合理的導(dǎo)購信息讓他們對他們所要購買的產(chǎn)品進行一個客觀的了解和比較的話，他們就可以購買一個讓他自己滿意的產(chǎn)品。讓客戶滿意，客戶就愿意繼續(xù)到你的網(wǎng)站購買產(chǎn)品?？蛻糍I產(chǎn)品，買的不是產(chǎn)品本身，買的是產(chǎn)品帶給用戶的好處。人性化的導(dǎo)購信息可以幫助用戶快速的獲得各類產(chǎn)品的好處。除了給出更多關(guān)于產(chǎn)品信息外，我們還應(yīng)該針對那些用固定的同一產(chǎn)品的顧客，主動地讓顧客嘗試另外一些適合她或他的產(chǎn)