北大青鳥AECH市場營銷案例解析

北大青鳥APTECH市場營銷案例據(jù)CCID統(tǒng)計(jì)：2002年在IT職業(yè)技能培訓(xùn)方面，北大青鳥APTECH公司名列第一，招生人數(shù)超過3萬，體系收入達(dá)2.1億元，居同行業(yè)之首。面對激烈的IT教育市場競爭，北大青鳥APTECH在成立的短短三年中，不斷在經(jīng)營模式、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道建設(shè)、質(zhì)量管理等方面創(chuàng)新發(fā)展，很快構(gòu)建了自己在IT教育領(lǐng)域的核心競爭力，并迅速構(gòu)建起國內(nèi)最大的IT職業(yè)培訓(xùn)體系，其特許經(jīng)營模式已經(jīng)成為中國IT職業(yè)培訓(xùn)歷史上的一個(gè)經(jīng)典案例。請看本期北大青鳥APTECH市場營銷案例。和需求多方位對接軟件人才的缺乏，使國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)生了巨大的需求?？吹竭@個(gè)巨大市場的人，應(yīng)該有很多，但真正做起來的，卻屈指可數(shù)。這里面存在的主要問題是：需求從來都是多方位的，所以需要供應(yīng)也要多方位。但目前多數(shù)IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并不能提供多方位供應(yīng)。北大青鳥APTECH能將教育產(chǎn)品賣得如此成功，主要是供應(yīng)多方位的成功，其內(nèi)容包括：核心內(nèi)容領(lǐng)先；品牌吸引到位；產(chǎn)品本土化改造及時(shí)；伙伴選擇規(guī)范；附加因素增色(聯(lián)合認(rèn)證)等。從國內(nèi)龐大的需求來看，某類教育產(chǎn)品的推廣，讓一家公司直接對接眾多的學(xué)習(xí)者，是完全不可能的，特許經(jīng)營雖然彌補(bǔ)了這方面的不足，但經(jīng)常出現(xiàn)的問題也困擾著希望長期發(fā)展的盟主。不少惟利是圖的盟主包裝一個(gè)教育項(xiàng)目，主要的銷售對象異變成招加盟商，并采用低價(jià)、廣告轟炸的辦法達(dá)到目的，這樣的盟主由于目的的改變，根本就沒有把滿足需求當(dāng)成銷售教育產(chǎn)品最主要的工作來做，其壽命一定很短。北大青鳥APTECH可貴之處在于：始終將多方位滿足眾多學(xué)習(xí)者需求為目標(biāo)，這樣推廣教育產(chǎn)品，必定成功。1市場環(huán)境★中國的IT行業(yè)從90年代開始快速增長，成為我國近年來發(fā)展最為迅速的行業(yè)。中國IT的發(fā)展帶動(dòng)了中國IT教育培訓(xùn)業(yè)。2002年中國IT教育與培訓(xùn)市場總體規(guī)模達(dá)到25.3億元人民幣，年增長率18.8%，增長速度不僅高過整體IT市場的增長，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前兩年的增長速度，呈現(xiàn)出持續(xù)的增長態(tài)勢。IT教育培訓(xùn)為專門從事教育培訓(xùn)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)帶來豐厚利潤的同時(shí)，其本身也成為中國最有希望的IT產(chǎn)業(yè)之一?！飺?jù)有關(guān)資料顯示，我國軟件行業(yè)每年都需要40萬左右的人才，而學(xué)歷教育只能提供5～6萬人才，軟件人才的缺口是每年35萬人以上。而占中國企業(yè)總數(shù)90%以上的中小型企業(yè)對軟件人才的培養(yǎng)主要依賴于外部的IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們自身沒有足夠的人力和物力來培養(yǎng)自己的員工。★中國軟件生產(chǎn)在很大程度上仍未擺脫手工作坊式的生產(chǎn)模式，規(guī)?；浖a(chǎn)能力低下，造成這一局面的主要原因是軟件企業(yè)缺乏理解工程化生產(chǎn)規(guī)范、有很強(qiáng)實(shí)踐動(dòng)手能力的大批符合工程創(chuàng)新人才特點(diǎn)的軟件工程師。向市場提供動(dòng)手能力強(qiáng)，操作熟練，具有良好的工程化意識和協(xié)作精神的軟件人才已成為IT職業(yè)培訓(xùn)的主流方向。加強(qiáng)在工程化軟件開發(fā)領(lǐng)域的培訓(xùn)，是適應(yīng)中國軟件市場需要的關(guān)鍵。★作為提供計(jì)算機(jī)人才主要來源的各種高校，在人才培養(yǎng)的方向上與市場要求存在較大差距。學(xué)歷教育在教學(xué)上偏重于理論，而且多數(shù)學(xué)校的計(jì)算機(jī)課程比較陳舊，各門課程之間的關(guān)聯(lián)性也不夠強(qiáng)，難以適應(yīng)IT行業(yè)知識高速更新的局面，從而造成培養(yǎng)出來的學(xué)生的技能與用人單位的現(xiàn)實(shí)需求之間有著較大的差距。膝★不國內(nèi)齒對哲IT奉人才回的巨熟大需私求造中就了犁培訓(xùn)悄市場引的激螞烈競彈爭。霞依托懶于國刺外先您進(jìn)培盼訓(xùn)理駝念的移培訓(xùn)即越來李越多喪，并好且在陰實(shí)際收的培納訓(xùn)中麥采取暴了各諸種合迫作方眾式。潑有買誘斷國跡外培仔訓(xùn)教瞎材的此方式尼，有綁和國國外培只訓(xùn)機(jī)患構(gòu)合賀作辦內(nèi)學(xué)并黎針對勢中國竄市場鞏進(jìn)行罩相關(guān)仇漢化灶的方牽式，蘆還有貿(mào)基于扁國外括培爛訓(xùn)教胡材根傭據(jù)中美國現(xiàn)積狀進(jìn)式行自弦主開抄發(fā)本乎土化挎教育申產(chǎn)品蠻的方討式。質(zhì)嫁2市社場問堡題哈★扁應(yīng)簽把重竊點(diǎn)放掠在開膠拓適茅合于籠中國撇環(huán)境證的I談T教尸育培襯訓(xùn)上如。首綿先，答從企掛業(yè)內(nèi)填部看鄙，印遺度的潮軟件壞企業(yè)丸已經(jīng)慨走上孩了規(guī)余模化立和流波程化慕的道貨路，震軟件么成形伐過程圈中分液工相讀當(dāng)精覆細(xì)，染因此侵，他林們需誼要的崇是工畝程化遙、協(xié)抄作性延的操占作人幣員；收而中帥國軟布件企螺業(yè)的淋規(guī)模巷普遍鄰較嚴(yán)小，扶企業(yè)跟對軟且件開忙發(fā)人膝員的丈能力姑要求宇相對并高得籌多，名希望復(fù)個(gè)個(gè)呈都是黎全才解。其獄次，竄從國筍際上吩來看否，印撓度已抖經(jīng)成第為國膠際軟南件產(chǎn)撲業(yè)鏈定中一賣個(gè)非泰常重死要的慈環(huán)節(jié)茅；而弄中國穗軟件般企業(yè)愁的軟乏件產(chǎn)礦品出橫口很需少，蔬主要償還是遼供應(yīng)豪到國暫內(nèi)市澆場上記，所稱以，詳培養(yǎng)疾出的揚(yáng)軟件資開發(fā)棉人員畏要折與國渡內(nèi)維IT耳業(yè)的洪需求蔑對接鍛。隙★貧渠道素的建于設(shè)。問國內(nèi)竊各大索知名沖IT午培訓(xùn)推品牌會都很甩看重旋渠道乘的力協(xié)量，或并展泊開了壺激烈烘的渠敏道合問作伙代伴爭壽奪戰(zhàn)緩。但饑對渠站道合勝作與的理睡解有銹的還彼處于殖初級希階段探——胖—挑看重窯數(shù)量巖，比吸如N賞II脾T的圍董事駱長帕扁瓦爾張?jiān)?秩00劫1年俯12縣月的月公司族活動(dòng)掠上對溝外界穩(wěn)宣稱叛：國“普我們押要在帖20茂02板年將沸中國錄的培眠訓(xùn)中芳心數(shù)臨量增累至1僻00杜家側(cè)。肥”曲但有伴的已精經(jīng)進(jìn)部入了略高級擠階段水——兆—厘看重融質(zhì)量屬。北定大青證鳥A沾PT鐵EC何H總鏡經(jīng)理澇楊明粒表示奧，今師后不勝會將潑增加猜全國殃授權(quán)霉培訓(xùn)乞中心晉的數(shù)削量列占入公防司的耍重點(diǎn)害發(fā)展雨目標(biāo)吐。能證出此祝言，濱是有莊原因冊的，燒北大歪青鳥齡AP添TE打CH遣的培佩訓(xùn)中鉆心數(shù)鵝量早賽在2惑00仿0年救就接少近1猛00宋家勇了。懼★再各教六育培隔訓(xùn)機(jī)蠶構(gòu)紛精紛加真強(qiáng)對約網(wǎng)絡(luò)齒節(jié)點(diǎn)障的質(zhì)翅量管最理。凈國內(nèi)肅培訓(xùn)吩的代昨理合即作瓣伙伴乏已經(jīng)悠形成蘆了很亭大的眾規(guī)模怕，每地一個(gè)吊培訓(xùn)艇品牌咽都擁延有數(shù)特十家路以上鈔的培微訓(xùn)中蔬心?？傻W(wǎng)括北分大青秤鳥在凈內(nèi)的罵眾多召企業(yè)珠目前奇和曾移經(jīng)都真面臨丟著一侮個(gè)尷觸尬?；锞W(wǎng)絡(luò)虹節(jié)點(diǎn)免發(fā)展嶼迅速巴的時(shí)奔候，時(shí)每一艇個(gè)節(jié)閑點(diǎn)的務(wù)功效柱卻遠(yuǎn)艘遠(yuǎn)沒誠達(dá)到梅IT喜培訓(xùn)梳要求倦的效朵果。聰如何慈提高玩每一性個(gè)授霉權(quán)起培訓(xùn)吐中心討的業(yè)幻績，是帶動(dòng)述整個(gè)茫培訓(xùn)急項(xiàng)目株的發(fā)奶展是還IT沖培訓(xùn)鮮的一妨個(gè)重促大瓶悄頸問愧題。猶捏3營南銷策究略蝴★協(xié)定位凈實(shí)用允型I劍T人銹才的慘培養(yǎng)揪。我汗國對棵基礎(chǔ)羅軟件炒人才張供需娛的反呼差形粒成了饑巨大蒼的市嘩場空派間，伙因此侵，歷池經(jīng)一霧次次閣審慎呢思考肅，北堪大青兇鳥A非PT盞EC休H決癥定：盤主推昨印度身AP熔TE越CH升開發(fā)鳴的軟畝件工獲程師籌培訓(xùn)滿課程暴體系體AC劈CP塑，面令向行眉業(yè)，燭打造濱基礎(chǔ)鹽的驢軟件炒人才駝，系享統(tǒng)地柜為軟痛件行扁業(yè)培合養(yǎng)國友際通些用型可軟件掉開發(fā)拔人才宴?？弩w從以乓上現(xiàn)芬狀出羽發(fā)，京北大梅青鳥貌做出千了準(zhǔn)旺確的帽市場厲定位凍：即祥“萍培養(yǎng)奸職業(yè)屯化的豆基礎(chǔ)喝軟件解人才去”幕。為哪此，客北大戶青鳥省設(shè)計(jì)磚了科攜學(xué)而稱系統(tǒng)義的課飲程體自系和椅教學(xué)最方法更，從建實(shí)用蜓性出慎發(fā)，孫對學(xué)袖員進(jìn)稍行系蜂統(tǒng)而淋全面房的軟采件開嶄發(fā)技另術(shù)培庸訓(xùn)，鉛在教星學(xué)進(jìn)抬程中很時(shí)時(shí)即處處枝體現(xiàn)性能力娛的培理養(yǎng)。夏武北大字青鳥奮為什華么選油擇A爽PT騰EC儉H呢軟？楊誘明認(rèn)梅為：普印度哄AP廳TE恢CH爸公司頑是世錘界上信最大底的計(jì)災(zāi)算機(jī)搖教育旨公司殖，它位通過遷特許霉經(jīng)營防的方熱式已呼在全砍世界距52荒個(gè)國裝家和妻地區(qū)級建立殊了2壯50純0多勁所培握訓(xùn)中窩心，饑每年睡畢業(yè)爛的學(xué)賀生達(dá)昆30呈多萬炮名。惹它是絲全球擴(kuò)第一建個(gè)在德教育誠與支賓持服享務(wù)演領(lǐng)域杰獲得符IS口O9袖00事1質(zhì)薦量標(biāo)誕準(zhǔn)體卻系認(rèn)腫證的闊教育妥公司扔，并延獲得掏世界小經(jīng)濟(jì)顆論壇詠頒發(fā)唯的度“匪全球象最有晌前途睛公司稻獎(jiǎng)賴”遭及計(jì)剩算機(jī)辭世界遮雜志愉頒發(fā)流的年筆度角“密最佳蒸計(jì)算武機(jī)培蘆訓(xùn)企匠業(yè)獎(jiǎng)孩”倒。甲★真把柏“尤特許蛛經(jīng)營纖”馬嫁接秒到I強(qiáng)T培常訓(xùn)。笨自北診大青諷鳥A荒PT止EC元H2鞏00深0年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