ajg1222商場(chǎng)超市大賣場(chǎng)營(yíng)銷管理方案

二次零售革命?，F(xiàn)代超級(jí)市場(chǎng)最早誕生在美國(guó)。1930年8月，美國(guó)人邁克爾。庫(kù)倫在美國(guó)紐約開(kāi)設(shè)了第一家超級(jí)市場(chǎng)。1930年正是世界上第一次空前的經(jīng)濟(jì)(GeneralMerchandise)簡(jiǎn)稱GMS,是指面積在1萬(wàn)平方米左右的現(xiàn)代商業(yè)零售業(yè)態(tài)的要緊形式是指被零售業(yè)經(jīng)營(yíng)者二是以食品與百貨各占50%的大賣場(chǎng)，如：法國(guó)的家樂(lè)福、歐尚、與易初蓮花最佳門店的地理位置前三名分別為市區(qū)居民區(qū)占55%,市中商業(yè)區(qū)29%,市郊新建區(qū)為11%。位食品與非食品(百貨、家電、紡織品)各占50%,其中生鮮食品又占食品中50%。GMS按消費(fèi)者基本生活用品一次性購(gòu)足的消費(fèi)特征，所以商品二.GMS的功能與特點(diǎn)通常的大型綜合超市食品與百貨用品的結(jié)構(gòu)比例為食50%---60%,百貨食品50%中的50%為生鮮食品，果蔬、鮮肉、活魚(yú)、冰鮮、熟食、配菜、面包；還有50%通常為食品、南北貨、干果、調(diào)味晶、糖果、餅干、補(bǔ)品日用百貨50%中：紡織品包含：男裝、女裝、童裝、鞋襪、內(nèi)衣；就GMS的賣場(chǎng)面積能夠分為兩類：大型綜合超市賣場(chǎng)面積2500--5000平方米：超大型綜合超市賣場(chǎng)面積6000---10000平方米及更大。超大型綜合超市還二是：無(wú)形服務(wù)，即為顧客提供人格尊嚴(yán)的禮儀服務(wù)。包含：服務(wù)態(tài)度、服務(wù)紀(jì)律、服務(wù)用語(yǔ)。通常強(qiáng)調(diào)三個(gè)要素：一是速度，即銷售服務(wù)要迅速。二是熱情，即銷售活動(dòng)過(guò)程始終要微笑服務(wù)。三是誠(chéng)實(shí)，即講究信譽(yù)，事實(shí)求實(shí)。(2)服務(wù)紀(jì)律服務(wù)紀(jì)律應(yīng)該在員工服務(wù)手冊(cè)中規(guī)定相對(duì)應(yīng)的紀(jì)律，如：不準(zhǔn)遲到、早退：不擅自離開(kāi)工作崗位；不在服務(wù)時(shí)間成群地交談、聊天等等。(3)服務(wù)用語(yǔ)一是指服務(wù)人員在服務(wù)過(guò)程中的交流語(yǔ)言，如“歡迎光臨”、“謝謝再見(jiàn)”,與收銀員的“三唱”。二是指服務(wù)忌語(yǔ)，服務(wù)人員禁止使用的不恰當(dāng)語(yǔ)言，貶視顧客的語(yǔ)言，(附禮儀服務(wù)規(guī)定20條)。1.正確選點(diǎn)、選址的原則店鋪選址是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，關(guān)系到賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)進(jìn)展的前途，有人甚至以為零售業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本決竅，第一是選址，第二是選址，第三還是選址。外部的環(huán)境因素可能會(huì)發(fā)生變化，而店址一經(jīng)確定就難以改變，所以，GMS的選址，務(wù)必具有進(jìn)展的眼光，不但要研究現(xiàn)狀，還要正確的預(yù)測(cè)未來(lái)。理想店址的三個(gè)要素：(1)人口的支持[第一商圈---1.5公里范圍內(nèi)]I第二商圈---3公里范圍內(nèi)][第三商圈---5公里范圍內(nèi)](2)良好的道路與交通便利與停車場(chǎng)地(3)賣場(chǎng)面積與租金的合理性。2.利用貨架、多品類、少品種的原則6.關(guān)聯(lián)的出租原則GMS經(jīng)營(yíng)的價(jià)格帶選擇的原則：低價(jià)格帶[10--20元人民幣，品牌：通化、民權(quán)]中價(jià)格帶[30---80元人民幣，品牌：王朝、野力、皇軒]高價(jià)格帶[100元人民幣以上，品：加州樂(lè)事]率高的率高的4.效益方面2.溝通與協(xié)調(diào)式是一對(duì)一管理，真誠(chéng)地對(duì)待員工極其重要。讓每一個(gè)員工明白“我們工作進(jìn)展如何，我們的進(jìn)展方向如何當(dāng)日工作的重點(diǎn)”a.開(kāi)會(huì)之前列出會(huì)議要討論的要點(diǎn)b.選擇特定的幾個(gè)話題b.用一句話寫出你的目標(biāo)(4)不要使用概念不清的用語(yǔ)。安排工作時(shí)應(yīng)避免使用類似“像上次那樣”5.GMS經(jīng)營(yíng)的規(guī)則規(guī)則1敬業(yè)規(guī)則2與所有同事分享你的成就把他們視為合伙人規(guī)則3激勵(lì)你的合伙人規(guī)則4交流溝通促銷活動(dòng)是GMS吸引顧客提升銷售的常用手段。所以，促銷活動(dòng)貫穿于GMS1.注意公共媒體的配合與POP廣告的配合GMS促銷商品的配置比小超市容易做，原因是大賣3.注意協(xié)調(diào)供應(yīng)商的促銷商品補(bǔ)充堆頭是指展示區(qū)、過(guò)道與其他區(qū)域作落地陳列的商通常屬于促銷商品，特別推銷產(chǎn)品，特價(jià)GMS顧客的購(gòu)買欲望。應(yīng)該努力表達(dá)出店頭的三種固有功能——展示功能、導(dǎo)向功(1)限時(shí)折扣，如：限定下午4-6時(shí)，某生鮮食品5折優(yōu)惠(1)特價(jià)促銷務(wù)必“師出有名”,要有理有據(jù)取信于民，否則消(2)掌握降低商品的降低幅度，通常降低幅度在20%以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯的促銷效果，但降低幅度不宜超過(guò)50%,如超過(guò)50%,務(wù)必說(shuō)明理由，否則顧客會(huì)商圈范圍內(nèi)常住居民的戶數(shù)●商圈范圍內(nèi)常住居民的購(gòu)買量●商圈范圍內(nèi)企事業(yè)單位的購(gòu)買量●流淌顧客的購(gòu)買量假定商圈范圍內(nèi)常住居民食、雜用品的購(gòu)買量每月為1000元第一商圈100000戶*1000元/GMS市場(chǎng)占有率50%=5000萬(wàn)第二商圈200000戶*1000元/GMS市場(chǎng)占有率25%=5000萬(wàn)第三商圈300000戶*1000元/GMS市場(chǎng)占有率10%=3000萬(wàn)假定商圈范圍內(nèi)流淌顧客每月購(gòu)買量1200萬(wàn)假定商圈范圍內(nèi)企事業(yè)單位的購(gòu)買量1800萬(wàn)由上述數(shù)據(jù)可推算總銷售額如下：5000萬(wàn)+5000萬(wàn)+3000萬(wàn)+1200萬(wàn)/1800萬(wàn)=16000萬(wàn)/30天=500萬(wàn)(二)盈虧平衡點(diǎn)分析1.經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的估計(jì)盈虧平衡點(diǎn)銷售額；固定費(fèi)用/(毛利率—變動(dòng)費(fèi)用經(jīng)營(yíng)安全率=[1一(盈虧平衡點(diǎn)銷售額/預(yù)期銷售額)]*100%這個(gè)比例是衡量GMS經(jīng)營(yíng)狀況的重要指標(biāo)，通常測(cè)定的標(biāo)準(zhǔn)為安全率30%以上為優(yōu)秀店，20%--30%為優(yōu)良店，10%-20%為通常店，10%下列為不良店。(三)指導(dǎo)各部門銷售計(jì)劃如：食品占總額50%中包含：生