《銷售的革命》筆記

2023.8.2.第一章銷售隊(duì)伍必須創(chuàng)造價值，而不只是傳播價值。價值=利益-成本————兩種策略：創(chuàng)造額外的價值（這種新利益是你的產(chǎn)品或服務(wù)先前所沒有的）或者降低你已提供的利益的成本。對于銷售隊(duì)伍來說到底是創(chuàng)造新價值好，還是提供更低廉或更容易的產(chǎn)品好，完全取決于客戶的感覺和需要，需要根據(jù)不同的客戶需求采取不同的策略。規(guī)模不再代表獲利性，某供應(yīng)商的最大客戶也許正無情的擠占供應(yīng)商的利潤，而一些中等規(guī)模的客戶也許比以前更有利可圖，大未必就好，按客戶規(guī)模劃分銷售隊(duì)伍不再是完美的甚至是恰當(dāng)?shù)姆椒?。三種類型的客戶：內(nèi)在價值型客戶：他們對產(chǎn)品有很深的了解，在他們看來價值是產(chǎn)品本身所固有的，他們主要或只注重價值中的成本因素。他們將產(chǎn)品或服務(wù)看成是可以被競爭產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。外在價值型客戶：他們主要或只注重價值等式中的利益或外部因素。他們認(rèn)為價值不是產(chǎn)品本身所固有的，而存在于如何使用產(chǎn)品上。外在價值型客戶對產(chǎn)品方案和應(yīng)用感興趣，銷售隊(duì)伍能為其創(chuàng)造的大量新價值，而他們也愿意為建議和幫助額外付費(fèi)。他們愿意投入時間、精力和費(fèi)用為找出客戶化的方案與銷售人員合作，并能與供應(yīng)商建立超出直接交易的關(guān)系。外在價值型客戶常常想要銷售隊(duì)伍投入更多的時間，以確保潛在的供應(yīng)商對其業(yè)務(wù)上的需要和問題有全面的了解。對他們而言，銷售人員能創(chuàng)造出真正的價值。戰(zhàn)略價值型客戶：他們想要的不僅僅是供應(yīng)商的產(chǎn)品或者建議，還想進(jìn)一步利用供應(yīng)商的核心競爭力。買賣雙方并不能完全分清，二者存在著多層次的關(guān)系，他們共同工作以創(chuàng)造超水平的價值。這種關(guān)系類似于利益共享。戰(zhàn)略型客戶尋找的是方方面面的利益，在此產(chǎn)品是次要的。與客戶的投入相匹配，達(dá)到互惠的投資水平?？蛻魞r值與三種銷售模式昆三種教銷售駁模式咽與供構(gòu)需雙泥方資陸源互灘惠的已觀念晃的連軋接鞏第二則章簽價值兩如何武重新刷決定摔采購尚決策沃促成決上述叉價值桃取向色變化逮的因臺素：灣全球全化、尼財務(wù)爪重組撥以及深信息至爆炸句等，忙對企趟業(yè)的敵決策傻環(huán)境遭造成艦了很治大的此影響廣，并掠改變逃了公職司和馬消費(fèi)犯者對攀成本靜和價考值的謠態(tài)度監(jiān)。住出現(xiàn)裝了新跌的采舊購觀獎念，緣特別曲是在兄企業(yè)道采購病方面耗。這碌些觀階念改伯變著臘買賣旨雙方沸的關(guān)蒼系，隔并使經(jīng)我們壓遠(yuǎn)離估“萌力量鬧均衡忠”種和筐“子談判假技巧躁”己這些濾舊的剛觀念膛。撫追求煉效率承徹底筐改變府了人話們進(jìn)已行購談買決錢策的渾方式為。攔消費(fèi)慮者價滔值觀薄的變語化：徹1.潮信息旅來源輩和零勁售方舍式增粒多的滋影響驕，消凡費(fèi)者艱購買亭的決佛策更顫加的懶精明騾；攀2.場新的榜零售闖方式勵改變宮了購家買行銳為毀（種瘦類殺狗手、鐵會員郵店）按；3緣.目類錄購棋買的騙復(fù)興窮，目腸錄形針式的汽變化掘助長哈了目蒸錄銷挑售的定興起橫，這垮種變扛化為溪客戶斧增長賢了價喪值，摟它不挪只是限簡單密地將店很多柔商品連羅列煤在一舊起。爆而且樓更快哨的速辛度和籃送貨稼的可輸靠性脊以及似結(jié)算迫方式柜的便間利性趁也為都目錄廁銷售熔增加留了價務(wù)值。濫4.野電子德商務(wù)膀的出利現(xiàn)。喪消費(fèi)泊環(huán)境漫的變?nèi)杌弘m對消挖費(fèi)者算來說皺，新板增加景的零洗售方械式意哭味著貸選擇吳增加汪了，肚而且覆有可西能得瞇到更蔥好的幻價值皺。金因此醉，對假于銷爺售人裹員來進(jìn)說，諸必須加學(xué)習(xí)嚼如何熟適應(yīng)溉這些蘋多樣希化得菌模式汽以及享如何身管理杰不可篇避免蔥的沖憂突。速為了座獲得宮成功柿，供森應(yīng)商布必須濫將精辰力和疾資金食投入鴿到客懇戶認(rèn)娘為真胸正有路價值歇的方嶄面。佛在為斃價值對創(chuàng)造生投資考時，蘋供應(yīng)吐商必踏須在五客戶咐認(rèn)為創(chuàng)沒有勞價值喜的方技面嚴(yán)律格地痕控制純他們凡的成普本。致由于錫消費(fèi)孫者獲黑得了辜充分她的信刑息，詞生產(chǎn)澡商不沒能再窮依靠勻軟性相的差徐別，少如企屋業(yè)形輕象和急不明緊確的黨“輕質(zhì)量夾更優(yōu)臥”磨的聲遣明來域獲得封成功蛋。相黑反，晚成功墨的生遵產(chǎn)商堵會將林重點(diǎn)促放在漁可衡答量的幻硬性胸差別培上，售這些跌差別間具有診勝過丈競爭辰產(chǎn)品攝的客誰觀優(yōu)逆勢。已最重壇要的菠是，言客戶菌成熟自度的甩增加途意味及著銷碎售隊(duì)泥伍僅舅僅去割傳遞樂產(chǎn)品近的價校值是詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒不夠納的。究精明駱的消素費(fèi)者驗(yàn)所需壽要的歇不僅快僅是貍一個李會講毅話的燥產(chǎn)品混說明仔書。確企業(yè)血采購油中的圈變化地：管略制的各解除達(dá)、全傭球化草以及途財務(wù)留重組擦，早糕改變洽企業(yè)剖采購臨的態(tài)宏度和翻行為組上起琴到了拍同樣挨的作蠶用，強(qiáng)信息快技術(shù)嫌的先短進(jìn)性亦幫助含企業(yè)海做出須更精乳明的洞采購都決策業(yè)。青對于窮大型薦企業(yè)倡來說此，最招大的久影響森無疑形來自忽那些該改變岡了采碗購職看能的偽新觀騰念和盤新觀把點(diǎn)。擋三種帖基本呈的采銜購概與念：逝產(chǎn)品撥擁有責(zé)的終厚生成免本、楊供應(yīng)溫商縮云減以淺及供已應(yīng)商炒的細(xì)厭分，餓已掀闖起了符企業(yè)浸采購弄的革掀命，懲而且懷為之瑞交易酬的賣束方開擴(kuò)創(chuàng)了涼一個覺新世催界。細(xì)產(chǎn)品耽擁有文期的玻終生酬成本疲：客穿戶從必初始業(yè)成本揉到最堡終成悉本的燭轉(zhuǎn)變致，對藥賣方挑來說勝既是地一件加幸事跌，也私是一更樁災(zāi)滴難。蹦好的龍一面魯是，鍵這種求轉(zhuǎn)變切為賣峰方形槍成產(chǎn)毀品差然異提哨供了鄉(xiāng)更多信的方忽法避辮免面帽對面箏的討亡價還閑價，駱而且嘆還防怕止了俱廉價壩模仿儲品的三介入引。不全好的款一面程是，針許多幅賣方茶不習(xí)旦慣用拾這種陜方法誰去銷南售，賀這同忽以往效的銷獻(xiàn)售類桿型有奇很大酬不同寶。藥購買侵者變娘得越腰成熟鍬，越勾見多辦識廣控，就飛越不?？赡芩纵p信秒那些槍沒有輩行動弦支持園的主防張：糾華而傘不實(shí)皆的產(chǎn)奏品介影紹或廉沒有朗事實(shí)菠證明粘的卓打越品賣質(zhì)。員他們寧需要緣并要動求更略多可傳量化輩的證響據(jù)，潑以證德明產(chǎn)貌品的屈價值肚遠(yuǎn)遠(yuǎn)催超過貝產(chǎn)品述的使代用期呢限。盡這種臭要求廊，對躲那些摩不具電備很砍強(qiáng)的損分析捏技能噸或工擦具的四銷售擺人員填形成趴了極苦大的都壓力方。對期那些辱仍持鼓有濁“性購買優(yōu)過程存是情似緒化防的而漿非理化性化山的觀”嗓、驚“誦在銷烈售中憲，最陵重要臘的成伏功因途素是唱個人絞魅力著和良級好的涼關(guān)系襖”過的人芝來說巴，成紋熟的韻采購勵將是抓更大窩的挑碧戰(zhàn)。委混亂心采購帽的代呼價：慢方案座邀請墨（r助eq菌ue鍬st首f絕or甘p饑ro醋po刷sa從ls撐,咽EF繡P）雀招標(biāo)走競標(biāo)支，不坡僅浪因費(fèi)了建客戶襖巨大狐的成歉本，款也使藝得供絡(luò)應(yīng)商姑的成鍛本大姑幅攀婦升。擔(dān)逐漸誓較少焰供應(yīng)英商：斤其基毯礎(chǔ)是量，采蠻購商溫希望堵他們煮會從妨這些帖經(jīng)過遍選擇葬的供旗應(yīng)商弱那里裳得到械持續(xù)綠改善國和成前本低派的降糖低，蝕以及謝管理潮供應(yīng)差商費(fèi)廈用的罵下降纏。細(xì)現(xiàn)在萍贏得龍客戶饑供應(yīng)少商的酬競爭搖只意坡味著郵在尋千找不洞斷創(chuàng)它造更踢多價湯值以熄及證擇明自號己被懼列入拿資源府獨(dú)占交關(guān)系體的艱寬辛之勒路上誕邁出趣了第桶一步忙。裝細(xì)分顏供應(yīng)筆商：冰采購恥者認(rèn)肅為，壽一下居兩個峽基本召特征芽能形慨成采慕購決腸策：費(fèi)相似句產(chǎn)品蛋的替濤代性碰或可遇獲得粗性，戒這個臭因素吸用來閉評價蛙客戶伐得到夠替代黎品的益難易蒼程度寬，以脹替代嶄品的體成本秀和獲膊得的闖難易法程度院來衡呆量，霉供應(yīng)修商產(chǎn)蛾品的谷戰(zhàn)略幣重要舟性，莫這個塞因素以用來潤評價粱產(chǎn)品嗎的相癥對重秀要性陡，可煙用戰(zhàn)利略或體成本泰重要矮性來遣衡量夠。匆這個須模型狹的基速礎(chǔ)結(jié)蓬構(gòu)揭唐示出謎，采消購者秘應(yīng)主旗要關(guān)吊心那鞠些事克關(guān)重曉大的坊產(chǎn)品湖或那筐些占弄公司閥成本勻很大拐比例匪的產(chǎn)跪品，右而不丙要過北分關(guān)本注那爛些與蕉最終節(jié)陳本船或戰(zhàn)錦略地起位無匯關(guān)的批產(chǎn)品簡。第柿二點(diǎn)食，這旁個模諷型指揉出，六對那搶些提拜供獨(dú)鐵特產(chǎn)雪品或折性能滋的供因應(yīng)商摩，采呀購者瓦的態(tài)份度要灘有別慶于那縱些提狐供容懂易被用取代俊的產(chǎn)濕品的爛供應(yīng)懸商。湖下圖孟揭示禍了與掠銷售挖決策珍有重和大關(guān)遺系的丑采購步政策教：畢四個堪矩陣倚中代衛(wèi)表了色四種納細(xì)分療的供英應(yīng)商布。洽第三脆章丈為取貼得銷次售的盯成功薄，不嚇同類蠅型的柜銷售褲需要偶不同您的、音有時冠甚至淡相反婦的技咬巧和竄策略矮。醬“刷銷售燕就是比賣東愿西僻”拆這個秤觀念國早已代過時渴。喚我們傲正進(jìn)準(zhǔn)入一慈個新縣的時悠期，噸在這省里，侍單一絞的?？仁绞浅嗖荒芷D滿足揉銷售診的需藥要的硬。我庸們需校要一愚些不秩同的諸銷售途模式夢以應(yīng)幫對各談種不船同的毫采購遞行為積。胸在整閑個采懼購過賊程中禍創(chuàng)造疊價值蔽：銷籠售隊(duì)熊伍可距以用貧很多哈不同刃的方借法去序創(chuàng)造尾價值甜，而師這些華方法脖取決切于客垮戶的農(nóng)價值嶄導(dǎo)向?yàn)?zāi)，所姻以其臣中的跪一些包方法雨比另嚴(yán)一些計(jì)更有建效。亮成功宜的關(guān)晨鍵在落于明石白那灣種銷籌售方語法會不更適駝合客棵戶，甲會創(chuàng)離造更撫多的行價值保?？冊诳季鋺]銷模售隊(duì)貨伍為爽客戶薄創(chuàng)造今價值蹈的不剃同方球法時辱，著敞眼點(diǎn)柱之一添是仔迫細(xì)研牲究銷牽售隊(duì)執(zhí)伍能蘆在采椒購過敬程中允的哪剩個階丑段增恢加價降值。探三種蛙正在護(hù)形成箱的銷念售模放式：音理論剝上，漂雖然促可在遺采購屆的整螞個過忠程中萍增加盤價值堡，但蹲實(shí)際警上，礎(chǔ)只有稈當(dāng)客轟戶察潤覺到水價值健并想寬得到密它時探，價拐值才況會存胡在。何1.晴交易觀型銷留售：償一般均商品母或標(biāo)聯(lián)準(zhǔn)化暑產(chǎn)品租通常福適合頸采用顫這種濃類型街的銷造售。樂各種組產(chǎn)品疏間幾脾乎沒陳有真象正的附差別搭，即駝使是錢那些畏信息食不充越分或霸不成凱熟的罷購買沉者也農(nóng)了解訊這種臭產(chǎn)品糖并知勿道如勒何去城使用旋。牛在此酬情況宰下，革銷售淺員幾浮乎沒喉有機(jī)奪會通孝過發(fā)琴掘客慨戶的刻需要勵或解錯釋產(chǎn)物品的定特點(diǎn)羊來創(chuàng)捷造價沿值。寬在交搖易型策銷售害中，飲購買果者不似是從煙銷售或人員影那兒普尋找蓬信息腸或建噸議。雙他們燈反復(fù)匆考慮偏的是鞋采購對的這己個階奪段，帖考慮獲的是悅他們離想以鎮(zhèn)最合南適的遍價錢甚得到挨麻煩剩最少靜的產(chǎn)黎品?？附灰讋?chuàng)型銷件售中世，通連常會威有很絨多潛盤在的印供應(yīng)詢商，怎再加據(jù)上購鞭買者渣掌握球了充樹分的艙信息紅，從仍而使悟這種告類型坊的銷確售競趟爭激技烈，講沖突優(yōu)迭起蘋，并踢對成鳳本暗——筆價格點(diǎn)非常獨(dú)敏感統(tǒng)。蜓為此傻，成私功的脅銷售燥人員約會將慣重點(diǎn)聾放在煉簡化陽采購捎上，喉改進(jìn)稈銷售震過程體以削顧減任聚何不癢必要達(dá)的成昂本，推并向薪見多倉識廣拌、理脂智的茶購買斑者提映供很最好的增交易職?？?.搶顧問宵型銷貿(mào)售：騙顧問去型銷核售中桐，購攀買者簽沒有坡進(jìn)入昏購買勿過程減充分型了解斗以做饒出合么理的劫購買倚決策球——步因?yàn)槠滤麄儚綄Ξa(chǎn)射品沒尺有全伍面地田了解血，或鍬是他臂們可油能沒市有充值分界惑定他師們的槽難題副、需煮要和極問題踢。通藥過喚擴(kuò)起這棒些隱瘋性因貓素的考認(rèn)識姑，增貍加對州客戶撞問題誤的洞貸察力界并開粗發(fā)獨(dú)嗚特的呼、創(chuàng)敵新的扶解決健方案張，銷憲售組氣織能幼創(chuàng)造祥出價隔值。耍3.壩企業(yè)粘型銷剛售：黑主要扇適用角于大散型的矛以及束戰(zhàn)略薄性的奧B2戚B銷溜售，漿它僅廚在一講種特剛定的索環(huán)境才中存兄在。趨與基燦本上朽是尋間求產(chǎn)渡品或顧服務(wù)廢的平與衡的亞交易恐型和干顧問圖型銷顧售相暴比，棒在企矛業(yè)型區(qū)銷售吵中，攪產(chǎn)品街和服陪務(wù)可腿能是駕次要桂的或夏不太箏重要楚的。菠在企陸業(yè)關(guān)督系中句，最投需要禮協(xié)調(diào)歐的是該能被嚼使用塘的賣次方企文業(yè)的項(xiàng)全部他資產(chǎn)草和能億力。諸建立姻成功泳的企蝕業(yè)關(guān)琴系的擇關(guān)鍵仙是，予通過困利用鍋供應(yīng)尼商的練全部忙資產(chǎn)忘和資鞠源，厘建立像價值少創(chuàng)造矩潛力枯。達(dá)這種盯銷售架需要聯(lián)利用議所有偶職能司部門麥的能仗力。便因此晉它經(jīng)鮮常是穴一種葉“崇職能匪——為職能睜”煎的相關(guān)互作嬸用，山而不杰是將聯(lián)產(chǎn)品矮賣給胡決策劃者和禮影響示者，鄰那種退交易豐型或無顧問賀型銷付售的貨特點(diǎn)執(zhí)。久在企效業(yè)型鉤銷售敬中，裹供應(yīng)右商與丘客戶暢是作艦為業(yè)愈務(wù)上俘平等歷的兩犁方。僚隨著繼商討延過程驗(yàn)的推覆進(jìn)，低雙方載都投蠟入各吳種資宵源以滔創(chuàng)造疑共同傘的遠(yuǎn)也景并繭達(dá)到析特定揭水平證的價爺值創(chuàng)視造制犁定行胡動計(jì)劉劃。正在這貴種類腰型的干銷售邀中創(chuàng)傍造價拘值需革要深諒刻理仆解對飛方的吩戰(zhàn)略獨(dú)，要岡達(dá)到莊與那詢些重鋤要的竄和能魚帶來耐巨大焦利益嬌的人秀分享舒企業(yè)龍戰(zhàn)略正的程爭度。增這種喪類型爺?shù)匿N節(jié)售還減需要慶雙方字公司迅的高搬層管潑理者甘有共泥同的奉看法距和價蟻值觀枯。在池各職蹦能部白門間度創(chuàng)造獄價值悠意味皺著雙或方的鉤公司挖都要狼變革物，而傭且需直要多忌個職古能部肥門間厭的合屯作。貌如果揚(yáng)將企芳業(yè)型凡銷售棗全部尤交給祝管理糧團(tuán)隊(duì)方去完同成，取那銷慌售很匆難建江立并傅維持翅，因掃為只當(dāng)靠單胡個部勁門的辨獨(dú)立妥工作補(bǔ)，銷君售成淋功的瘋可能孝性接剪近于慘零。耳價值座創(chuàng)造隸的機(jī)通會：提不同尼銷售隙模式杏成功隊(duì)因素戚的比淚較吐入門卡：饑在交鼠易型送銷售廈中，券由于繡資源尸有限她而且家客戶視知道匹自己結(jié)想要憲什么浙，所作以達(dá)“茶接近于決策均者是詳成功等的最夢重要直的條佩件蝴”何；在泄顧問蠟型銷獸售中億，當(dāng)接近燙決策孕者可捏能是情一個錯陷阱糞和一朵種錯巡覺。犧最重捷要的跡是接暈近那陸些對漆產(chǎn)品盼或服有務(wù)能港解決罪的問指題有逆深入互和全發(fā)面了作解的烘人。緞銷售趨人員國必須墨與決鐵策影沈響者梯及最偶了解低問題假的專糊家打互交道通。入咬門意畢味著真接觸辨到客切戶的莖問題描；企威業(yè)型竊銷售饑的首湊要條歌件不碎是表夢面上俱的問威題，龜而是礙隱藏艦在深吃處的郵戰(zhàn)略材。沒王有在澤一定剛程度殲上接騾觸到帖客戶凝的戰(zhàn)嚇略，炎企業(yè)諒型關(guān)昏系不三可能迷增加儉高價障值以跑證明滿其投著入的油高成糧本是申值得雁的。庭關(guān)系像銷售查：爹關(guān)系怒的本友質(zhì)及冊其相候?qū)Φ臓I重要偶性，馳在交狐易型伶、顧眼問型嫌和企劈業(yè)型絡(luò)的銷饒售中盟有很降大的踩變化常。饅在交接易型勒銷售夏中，劉產(chǎn)品也和服閃務(wù)幾宵乎沒撓有真丟正的父差異頓，而凍且競優(yōu)爭使脈價格呢處于鄙一個抹很窄作的范惠圍內(nèi)叢。通胸常在鞠“潛不關(guān)奉心區(qū)美域圈”礦內(nèi)有也幾個戚可供氏選擇華的競爺爭仿者，糞銷售配人員分的個才人關(guān)余系就港能形去成差異異。沃《銷窯售的段革命宿》中揮認(rèn)為皆，銷今售的誰本質(zhì)聲、人陸格、駐社交遮的相遼互作騎用以飲及有章助于殊達(dá)成墊銷售編的其傘他事攤情都脫可能疊是關(guān)宣系的輪基礎(chǔ)悉。蹄在顧椅問型鼠銷售框中，何關(guān)系踢對于囑銷售臨的作吵用變敏得更熱加復(fù)允雜。歪在此啟，僅谷討人忠喜歡丟并不宇奏效書，銷但售取賄決于丈發(fā)現(xiàn)咸隱性芳需要墊的能懲力，絨或是椒定制肺解決跡方案喬的能旺力。炊良好鋤的私崖人關(guān)轟系可幻能是贏一塊無敲門嚇磚，票一旦靈進(jìn)了床門，得完成壟銷售梢要靠旱價值國創(chuàng)造兵型的韻商業(yè)矛關(guān)系都。沒簡有為展創(chuàng)造目新的掏商業(yè)臣價值蕉進(jìn)行捏的競冶爭，立就不燙可能超達(dá)成前銷售垮。社蠟會交謎往對堂銷售濤沒有送或只釘有很龜小的綿影響增。乓在企圣業(yè)型達(dá)銷售猜中，附事情劃變得初更復(fù)懶雜。攏這種剃關(guān)系阻已經(jīng)釀擴(kuò)展?fàn)N到企摸業(yè)范應(yīng)圍內(nèi)未了。險本質(zhì)揮上這固些銷呆售是桐跨職欺能的肢，而幕且相那對應(yīng)燭的職原能部抬門間辯的關(guān)禍系極算其重鼻要柔——晨無論并是研婆發(fā)對弦研發(fā)愚，發(fā)疫貨對散接收嘴，還標(biāo)是開柿賬單稀對付片款。順在各掌個職緣能部怒門間揭有穩(wěn)爛固的翼工作茄關(guān)系匹是很繡有利刺的。想在此給取決哭于這魯些職榴能關(guān)岔系中封每一惹種能雨識別奮隱性定需要且以及常解決灣買賣渴雙方由組織持中問菊題的卵能力傭。企母業(yè)型員銷售詳還要遇求高冒層管胖理層黨之間視有穩(wěn)澆固的妥關(guān)系角。裂正在斯改變未的信法任的嘗意義餐：奇在各荒種類止型的嚼銷售毒關(guān)系夜中，息信任疲是各視種銷蘋售中皆最基咐本的拖因素左，只誠是信獵任的睛意義堆隨著孟不同決的銷陸售類早型在估改變芽。飯?jiān)谙略崃星椴蓻r下震，客裁戶可特能更傾信任肚銷售盤人員耐：戀銷售寧人員鞏經(jīng)常笑與客至戶打顧交道六；挎銷售甜人員朵的表慢現(xiàn)始憶終如紫一，射因?yàn)槿鲣N售心人員遼的行貓為是皆可以舅預(yù)測賭的，快并且俘不受專劇變況或其竟他不怪一致兄因素竊的影著響。砌從宏蹤觀上低說，擊這是舌一種柏一致惰的客蛙戶關(guān)鏈系戰(zhàn)設(shè)略，紫沒有槍忽冷諒忽熱棋的因港素；姻從微饞觀上烤說，惹在語泊言和村行動假上保珠持一尼致。幕哪種手銷售楊模式或最好灣：呀三種熄銷售撞模式嬌都有暈各自半的特默點(diǎn)，究沒有也優(yōu)劣弄之分刪。最澆重要貿(mào)的是辜根據(jù)據(jù)客戶滅的利欲益來福選擇活適合往的銷棄售類短型。凍切忌仗：在杏行動菊前要賴仔細(xì)竊選擇估，并鐵肯定登你已捕了解橫每個讀銷售葛模式事的差雁異和幕要求哈。葛使銷雀售模昏式與財客戶論類型栽想匹盼配：擠對價絞值創(chuàng)或造的貞投入繡：每們種銷騎售模盞式總膛最重唇要的站不同社點(diǎn)之衫一是網(wǎng)創(chuàng)造躁客戶海價值甜所需而要投壺資的辟水平林和本愈質(zhì)不西同。絞一般瞇來說找，交欲易型言銷售醬所需泊要的派投資出最少妥，且唯主要賄投資初于降挺低成栽本或掛簡化驕采購圈的過華程上線。干在交食易型含銷售府中，漫價值裳創(chuàng)造掉主要串通過間降低李服務(wù)詳成本專，而陣不是資增加炒新的簡利益始。起技術(shù)師投資何在交逗易型式銷售哨中會感起到碰很大層的作升用。抵顧問抱型銷積售需昂要能鑒承受暑較高踏水平偵的投概資，病因?yàn)轱h創(chuàng)造匆價值眼主要懸是通棒過增石加客碗戶的非利益刺而不腥是通秋過降臥低服冰務(wù)成稿本來順實(shí)現(xiàn)踐的。翻在此夏，需苗要再寫充分咽理解布客戶奮需要會和問冷題上幻投資缺，這明能使器供應(yīng)士商幫災(zāi)助客仍戶形剛成較瓦高的泛價值吸創(chuàng)造眨出解餐決方哄案。驅(qū)創(chuàng)造棉出優(yōu)漢異的密解決蹄方案獲，并恩在銷朋售中抖將更笨真實(shí)疏的利晶益交聽付給房客戶已，這展種能來力使曠企業(yè)慶有機(jī)理會獲告得更金高的消利潤南，高甩利潤酬則使滅得供騾應(yīng)商耗有能羊力投拒入更羞多的裂資源竄。情在此老，科肉技應(yīng)奉該更辱多地態(tài)關(guān)注鎮(zhèn)在支攏持工臂作的勺成效艱、幫匆助客伍戶理母解其印需要桌，以省及制呢造出母更符綠合客玩戶要認(rèn)求的嫁產(chǎn)品私等方扒面的泰作用算。防企業(yè)槳型銷蹤售中時的投裕資水扣平是吵最高磚的。哲在此辛，洋企業(yè)缸型銷艦售就寬是利單用企墾業(yè)的稍所用搞資源拌來創(chuàng)濤造價陪值，糖而投錘資也鏡超出驗(yàn)了銷徒售隊(duì)捧伍的胸范圍怖。伶使銷申售策女略與攝采購斬策略劃相匹籮配：零打破足采購而象限姨：猴從一火個價棋值象航限轉(zhuǎn)掙入另巨一個鴿價值源象限匆需要宅兩個領(lǐng)條件宴：男在新習(xí)象限春中要葵有打壘算從金你這橫兒買情東西仍的客北戶目在第壓9章宇中將允闡述竿的喉，要細(xì)重新編整合命供應(yīng)持商的層整個煌業(yè)務(wù)蠢鏈，此以滿皆足新敞象限下中已衡變化狡的價婆值需棋要。鼻從價忘值創(chuàng)隙造的碗一種吸模式障轉(zhuǎn)入獵另一詠種模祖式是醋不容數(shù)易的傭，如槍果僅差僅通那過的野市場步定位功或天做才的會個人舅推銷郵就能售完成玉上述耽轉(zhuǎn)變庭，是漠不現(xiàn)宴實(shí)的癥。建捕立一斬個一夸貫的怖價值易導(dǎo)向伯是取董得成烘功的竭根本間。在翠交易澇型、帥顧問密型以撕及企蘭業(yè)型罪銷售臣中，含使用智的方免法是腸很不捧相同末的。袍第四握章長交易遲型銷敵售和——因從利餓潤豐輛厚到蘋利潤膜微薄密交易軍型購戚買取福決于負(fù)是否膏還有掩其他呀供應(yīng)爺商可升供選脫擇。塘當(dāng)有稻可供彩選擇先的其兇他供左應(yīng)商恰時，章顯然確，這皇種采奴購類坦型的掛采購貢策略崖是要季四處覆尋找饅最佳凍交易元，為廟得到殲最優(yōu)則價格鄉(xiāng)或條章件，桐發(fā)揮譜利用械交易壩規(guī)模報和討哪價還軍價的逃能力把。縱在交濃易型型銷售縱中，教賣方讓用來戴增加誰價值斧的唯軍一手啟段是框簡化渾交易雹過程遷，即思降低珍獲得懶某個歸明確湯的或逼被充臘分了翅解的旱產(chǎn)品欣或服折務(wù)的暢成本驗(yàn)、風(fēng)旗險或勒難度餅。欄交易鈴型銷價售規(guī)岡模不刃比太蕩小：園交易伴型銷儀售包魂括了賽所有瓦的客委戶和峽所有欺的銷善售規(guī)笨模，蓄而且蜓沒有冬行業(yè)霜或地典域上芝的限著制。瘡在全壺球化飲和解瘡除專擦控會打使供肅應(yīng)商己的數(shù)在量持脖續(xù)增軟加，御而且毯眾多鋤行業(yè)躍的產(chǎn)舌品相評對來驗(yàn)說是槍沒有躁多大您差異隊(duì)的。公科技貿(mào)的進(jìn)文步也帽會使功得更濁多的吩銷售營變成坐銷售勁型銷拘售。訴四個耐用于舟交易測型銷悲售的窄策略滿：嚇創(chuàng)造祖新價林值：艇尋找舉一種豎方法醫(yī)創(chuàng)造洗真正傍有特士色的民產(chǎn)品求，不給論是舉通過蝴產(chǎn)品俊創(chuàng)新遞還是喘開發(fā)榮真正錯有特船色的揉服務(wù)嫌。通返過這佳種方紫法，醬可以姿避免拔交易掩型銷略售。翻適應(yīng)渣：通優(yōu)過無吵情地敏削減圾銷售享及相量關(guān)成運(yùn)本，伍重新竹確定畜你的畫銷售溫方法童以在追交易芝型銷處售中沸取得勒成功朽。謝開辟影新市辱場：抗尋找啦從交過易中于獲取施利潤匙的方仍法，軍不論頓是即胸從產(chǎn)詠品又敲從交屋易本別身獲屆利，間還是棍只從槐你銷啦售的汗產(chǎn)品蘇中獲圓利。領(lǐng)推出義：如甲果搞紅不清如楚這荷種銷遇售類殼型的令方法禾，那沸就認(rèn)扁真考袋慮是佛否從備這種報交易柱型的施細(xì)分則市場鏟、交爭易型捉產(chǎn)品釋或交壟易型遍客戶旋中撤鈴出。唐策略念1：沃創(chuàng)造匙新價伏值成在交賴易型個銷售衛(wèi)中，粥對于短賣方徹來說疾，最恒誘人區(qū)的方兇案是麻尋找竿價值厭增值初的銷桃售策冶略，每試著紛增加集特殊湊的服右務(wù)以界降低烘競爭屠程度籃并獲駕得價北格溢撓價或今更大告的銷想售量勞；景創(chuàng)造問差異粉化價襲值的陵另一觀種方壤法是幅形成粘目標(biāo)景定價交方案辟，即飯針對走不同奏客戶霧需求騾制定拴相應(yīng)朝細(xì)分恥市場書價格穗。但階是這塌是一坐個執(zhí)閘行起槳來比導(dǎo)較困皆難的準(zhǔn)策略論。這倘個策位略在蓮確定洗什么續(xù)對客吹戶有暑利，六客戶廟喜歡直什么拾產(chǎn)品沒上相帥對容掏易，艙但那憐并不優(yōu)是創(chuàng)碧造價盤值。蝕如果迫帶給磨客戶卵的利憶益比蘋你提凳供這煎些服重務(wù)的彩成本緊更多抬，你足才創(chuàng)區(qū)造了跳價值賴，這洪才是著問題偵的關(guān)奇鍵。套大多柳數(shù)關(guān)循于婚“攝價值糾增值押銷售貞戰(zhàn)略懼”繩的想共法很杏少創(chuàng)美造真移正的讀價值去，充咳其量暑只是含將價疊值從討賣方褲轉(zhuǎn)移帳到買暖方。遷這種燈做法給，雖鉆然對投客戶春有吸朋引力覺，卻備不會紹創(chuàng)造型新的交價值墊?？痛u戶得去到的拘營運(yùn)殲資金欠的節(jié)著省是梁以你眠自己窯的營蝕運(yùn)資銳金的席增加樂為代尾價的釀，與勞那種搭降低敬價格車的做癥法相返比，抖這種弊做法撓并沒綁有創(chuàng)許造新拜的價狹值，領(lǐng)在許霞多情氣況下閥，試局圖增自加價棍值只銀會增促加成陷本籌——愚不是腥轉(zhuǎn)移畢價值迫而是討主動土地破行壞價波值。舞而且慈，在余公司征墜入哄交易稿型銷咽售的特深淵足時，棒增加番額外摘的銷端售人積員和疼技術(shù)粘服務(wù)協(xié)代表候也并稍不會幅創(chuàng)造膽真正劫的價傲值，倆相反吐，他崗們不鞭僅浪絲費(fèi)了跳客戶點(diǎn)的時堂間，位而且是由于芒提高蘭了賣嗎方的殘基本糾成悅本，茅他們匯進(jìn)一屑步破久壞了炮現(xiàn)有瓣的價傍值。譜在采做用價案值創(chuàng)屬造策蝴略之呆前，棟必須趴肯定仔的是銳：完仍成嚴(yán)脆酷的唉預(yù)先塔準(zhǔn)備棵，存叔在真盡正價湯值創(chuàng)最造的司潛力賴;你徒必須暫肯定汪你能他量化蝕客戶辱將得糕到的雅利益需而且浴能說創(chuàng)明這蟻些利塘益超近出了緩你為示此付根出的盯成本詳；還垮要肯歌定的頃是在誦這條傭路上黃你能偏一直稱保持正創(chuàng)新體以領(lǐng)該先于頑競爭根對手字。弓如果麥價值盞創(chuàng)造臉的想駛法很如容易讀被效煎仿，變而沒項(xiàng)有新昌的觀阻念去擔(dān)取代攔它們舍，你緣就會鉛再一筆次陷謊入交命易型尾銷售罩的進(jìn)曾退兩易難的門境地美，成梨本負(fù)亂擔(dān)更跟高而燈收益呼問題及更大星。叫策略鴉2：俗通過境削減定成本嶄來適伍應(yīng)漆交易榆型銷復(fù)售的悼本質(zhì)費(fèi)就是百冷酷院無情毛，而迷且價國格是好其主策要的有決定細(xì)因素轟。列在此訓(xùn)為客菊戶創(chuàng)蘆造價主值的陵關(guān)鍵鹽不是傳通過飽增加扁額外賭的價返值以堵證明嬌其高魔價格槽是物自有所低值，壇而是肚要降花低采幣購成勻本。探為了沙能有刑效地逮在這地個領(lǐng)佳域競孫爭，業(yè)你要招有基凱本的梨成本掩結(jié)構(gòu)深，這示一結(jié)列構(gòu)要獵能在專不破進(jìn)壞你們的收津益的蜓前提否下滿誕足或弱超過暑客戶酒的價臉格要劑求。腹因?yàn)闃淠悴痪茇?fù)予擔(dān)過傍多的擺成本敢。只制因賣尊方成梯本結(jié)敬構(gòu)很郵高就疑愿意歐支付化更多掠價錢賢的客到戶很濤少，驗(yàn)在交給易型年銷售展中更撲是如溝此。蒸所以殿在交括易型消銷售蕉中你茫的目塞標(biāo)是傾最大芒限度刷地削物減成風(fēng)本。扒“屯如果郊銷售獸活動戚的成鍵本不梢能用迎其所征提供盲的價晚值來掩證明厲，那臭就削男掉它架。態(tài)”養(yǎng)這不武是細(xì)闊微的粥調(diào)整朽，這編是真崗正的促成本擊解體甜。對狗那些火已下航定決取心的文人，船有三蛋種方默法可慮以著弄手去云做：奴削減融銷售背職能筐；閥轉(zhuǎn)向外低成止本的共渠道滲；心大幅刃削減由目前姥銷售址隊(duì)伍賭的成濁本。除最佳弄方案興是尋炒早全攪面削辜減銷設(shè)售職孔能的總方法參，盡薄可能幟得到廟接近志于零毀的成誓本是策我們液的目范標(biāo)，殼這會百是做蹄到削自減成珍本的爛最直停接的哪路線皺。我性們要仍記住提定義隊(duì)交易撲型銷那售的葡一個艙元素次：產(chǎn)裝品被嶺認(rèn)為難是同打質(zhì)的貞，而那且客明戶對慚產(chǎn)品廣性能還的了拴解如停此充懶分，激以至刃于銷芝售人齡員不孝能得蘋出產(chǎn)港品怎牧樣才勞對客成戶有相益的體新看好法。盤因此逼，聰假敏的貨銷售槳組織祥停止鉆使用韻這些晶不起替作用樹的強(qiáng)乎行銷虜售的妖方法耀，他黑們會頸削減藍(lán)銷售察隊(duì)伍騰并能稱為此堪高興怒地客葵戶分挺享所善節(jié)省擠的一杏切。平在對躬同質(zhì)機(jī)采購灰者進(jìn)優(yōu)行的秋調(diào)查俗，要尚求采娃購者擱對采冊購決膚策中租的1柴0個滲因素都進(jìn)行纏相對玩重要倉性排葬序顯擊示，擋近年摸來