OC終端營銷培訓(xùn)資料

培訓(xùn)用資料（OTC版本）整合營銷傳播之——終端關(guān)系營銷前言：在市場(chǎng)營銷的要素中，促銷行為實(shí)際上分為“推”和“拉”兩個(gè)過程：推動(dòng)與拉動(dòng)，二者缺一都會(huì)使?fàn)I銷行為效果大打折扣。事件行銷和大眾媒體運(yùn)作是造勢(shì)、是空中炮火，是銷售過程中的拉動(dòng)作用。終端關(guān)系營銷一對(duì)一溝通、產(chǎn)品與消費(fèi)者短兵相見的過程、是銷售過程中的推動(dòng)作用。只有推拉結(jié)合才能最有效地實(shí)現(xiàn)銷售。本文重點(diǎn)總結(jié)“推”的過程與管理。一、終端營銷工作內(nèi)容（一）、概說醫(yī)藥終端的含義廣義上講，醫(yī)藥行銷的終端應(yīng)包括商業(yè)終端（醫(yī)藥公司、代理商、分銷商等）、零售終端（醫(yī)院、藥店、診所、計(jì)生系統(tǒng)等零售場(chǎng)所）和消費(fèi)者終端。狹義的終端指零售末端、零售現(xiàn)場(chǎng)，它具有以下特點(diǎn)：l是指商品與消費(fèi)者直接見面的地方l實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方l使顧客、商品、金錢三項(xiàng)要素的連接點(diǎn)l是賣的中結(jié)場(chǎng)所：止通路地各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場(chǎng)醫(yī)藥保健品終端的類型l場(chǎng)所分類法：1、各類型零售藥店：（連鎖、國有、集體、股份、個(gè)體藥店）2、各級(jí)各類醫(yī)院（如人民醫(yī)院、婦幼保健院、其它各級(jí)各類醫(yī)院）3、個(gè)體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部4、商場(chǎng)及賓館藥柜5、企事業(yè)單位衛(wèi)生室6、計(jì)生系統(tǒng)用藥市場(chǎng)7、三陪場(chǎng)所（夜總會(huì)、按摩院、娛樂廳、色情發(fā)廊等），（男性病、婦科藥品市場(chǎng)）8、療養(yǎng)院等l功能分類法:可分為硬終端和軟終端硬終端：是指一經(jīng)實(shí)施在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的設(shè)施或物品，一般是戶外廣告或售點(diǎn)POP，包括：路牌、車牌、墻標(biāo)、橫幅、遮陽棚、燈箱、招貼、不干膠、海報(bào)、吊旗、大小立牌、門貼、黑板專欄、黑板專欄、臺(tái)卡、柜臺(tái)貼、價(jià)目表、導(dǎo)購牌、自印或加印的報(bào)刊、宣傳冊(cè)、包裝袋、站板、賀卡、名片、音像設(shè)施等等。軟終端:指針對(duì)零售場(chǎng)所從業(yè)人員的各項(xiàng)工作，工作對(duì)象：藥店經(jīng)理或者老板、柜臺(tái)長或者組長、藥劑師、營業(yè)員、坐堂大夫等等。在醫(yī)院還有醫(yī)生、護(hù)士、藥劑科領(lǐng)導(dǎo)、院長等。其中工作的關(guān)鍵是做好聯(lián)絡(luò)、溝通工作。工作內(nèi)容：組織義診隊(duì)、坐堂大夫促銷、直銷隊(duì)、醫(yī)療服務(wù)隊(duì)、巡回學(xué)術(shù)講座活動(dòng)、專題片展播、發(fā)報(bào)宣傳員、促銷與導(dǎo)購小姐、演出隊(duì)、理想電影放映隊(duì)等。3、終端售點(diǎn)密度決策與管理終端零售店的密度直接關(guān)系到分銷網(wǎng)絡(luò)的布局合理性，終端布點(diǎn)過稀不利于占領(lǐng)市場(chǎng)，布點(diǎn)太密則可能因?yàn)樽鼋K端工作的人員過多而加大銷售成本，且會(huì)使銷售效率下降，加劇各售點(diǎn)的矛盾與沖突。因此一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)期的鋪貨率、終端工作人數(shù)等都必須進(jìn)行認(rèn)真分析。l布點(diǎn)密度應(yīng)以均勻覆蓋、重點(diǎn)突出、盡量均衡發(fā)展為原則：防止一區(qū)域零售點(diǎn)密度過高和另一些區(qū)域零售店密度過低的現(xiàn)象。終端營銷人員數(shù)量的配備也應(yīng)該根據(jù)不同的區(qū)域、空間距離大小及零售店疏密確定一個(gè)人做終端的數(shù)量，人員配備過少會(huì)使終端營銷人員過于疲憊，過多則會(huì)導(dǎo)致收入水平達(dá)不到期望值、工作量不飽和，造成人力資源的浪費(fèi)。l促進(jìn)零售點(diǎn)協(xié)調(diào)、減少?zèng)_突：終端過密，必然導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng)，甚至導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使零售點(diǎn)都利潤較薄，激發(fā)不起其銷售熱情。4、零售終端的特點(diǎn)A、以售帶醫(yī)：藥品銷售過程包含著診治、釋疑，營業(yè)員要在顧客的自診過程中恰當(dāng)?shù)?、?zhǔn)確地推薦和出售藥品，當(dāng)然如果營業(yè)員能懂點(diǎn)醫(yī)藥，能進(jìn)一步幫助患者確診所患之癥，應(yīng)該選什么藥最合適，則大多能成交。B、自診選購即病人知道自己的了什么病，或者重復(fù)購買一種藥，故最終是患者自己決定買什么藥，此時(shí)，營業(yè)員的作用就是顯得更加重要，能不能說服顧客改換品牌買我們的產(chǎn)品，一要看營業(yè)員對(duì)我們的產(chǎn)品是否了解、信任，二要看其是否樂于向患者推薦。C、顧客重效用而重輕價(jià)格藥品無價(jià)，購藥首先考慮的因素是其療效，療效好既是價(jià)格貴點(diǎn)消費(fèi)者也愿意購買，畢竟命比錢更重要。D、準(zhǔn)顧客多踏進(jìn)藥店門坎的大多數(shù)有購買意向，無病的人一般是不會(huì)進(jìn)藥店的，不像百貨商場(chǎng)逛的人多，買的少。E、專業(yè)知識(shí)要求要求營業(yè)員具備一定的醫(yī)藥知識(shí)和識(shí)別顧客知識(shí)層次、病癥、購買力的能力?？傊K端OTC營銷工作的內(nèi)容就是：l讓顧客看得到、買得到、買得樂（買得輕松、愉快、放心）、買得好（好找、好挑好拿）。使我們的產(chǎn)品在終端有一個(gè)最佳的貨位與空間，各種POP廣告展示醒目和諧，以提高顧客接觸我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。l讓店員有的賣（鋪貨陳列到位）、賣的樂（樂于盡力去賣）、賣的好（知道如何去賣）、對(duì)我們的產(chǎn)品有信心，愿意推薦、樂于推薦、會(huì)推薦我們的產(chǎn)品，提高終端及從業(yè)人員的忠誠度，及時(shí)反饋市場(chǎng)各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢。（二）、終端工作的一般內(nèi)容1、產(chǎn)品店頭工作：貨物管理A、鋪貨：鋪貨（對(duì)各自管轄的零售場(chǎng)所先進(jìn)行一次地毯式拜訪、選出有潛力、信譽(yù)好、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化的）既是把把產(chǎn)品鋪入零售點(diǎn)。鋪貨的方式：（1）拜訪直鋪，比如廠家代表對(duì)終端零售場(chǎng)所進(jìn)行直接拜訪，或跟隨經(jīng)銷商沿著預(yù)定的路線拜訪，向其說明銷售政策，將上市產(chǎn)品鋪進(jìn)零售點(diǎn)。（2）訂貨會(huì)（或稱產(chǎn)品推介會(huì)）：通過邀請(qǐng)零售點(diǎn)經(jīng)理、采購人員集中開會(huì)來達(dá)到使其認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解政策、接受鋪貨的目的。鋪貨的作用：（1）搶灘登陸作用，通過陳列使消費(fèi)者看得見產(chǎn)品，這是實(shí)現(xiàn)銷售的前提；（2）鋪貨是開展廣告運(yùn)動(dòng)的前提；（3）鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡(luò)，從而可以掌握經(jīng)銷商。（4）鋪貨即是擠貨，使零售場(chǎng)所將有限的資金與貨空間用于購買和擺放本公司的產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)降低對(duì)對(duì)手的進(jìn)貨。（5）鋪貨可以以統(tǒng)一的價(jià)格賣給限定的區(qū)域，由于有OTC代表的管理和監(jiān)督，可以控制價(jià)格。B、理貨產(chǎn)品就是最佳的廣告：產(chǎn)品進(jìn)入銷售點(diǎn)并非是工作的終結(jié)，上柜要及時(shí)，同時(shí)還要經(jīng)?？纯簇浳锸欠駭[放比在最佳貨位、是否正面面向消費(fèi)者、表面是否干凈、是否過期、庫存還可銷多長時(shí)間，應(yīng)爭(zhēng)取我們的產(chǎn)品有更大更好的陳列位置。陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優(yōu)化原則。爭(zhēng)取在最顯眼的地方陳列、爭(zhēng)取在人流較多的地方陳列、陳列位置要讓顧客平視可見、順手可拿。可口可樂公司根據(jù)精確的消費(fèi)者心理分析和多年的銷售經(jīng)驗(yàn)確定陳列的貨架長度。貨品擺放層數(shù)、不同類型產(chǎn)品的擺放次序、堆頭形狀等都有明確的規(guī)定，目的是提高產(chǎn)品陳列的規(guī)范性與生動(dòng)性，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。C、送貨與補(bǔ)貨零售場(chǎng)所走貨速度，什么時(shí)候需要進(jìn)貨、補(bǔ)貨OTC代表應(yīng)該有數(shù)，不能讓零售場(chǎng)所斷貨。2、信息管理：店頭信息傳播與信息收集工作A、店頭各種POP廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)布置各種POP廣告、協(xié)助店主或店員設(shè)計(jì)與布置零售場(chǎng)所。POP應(yīng)該爭(zhēng)取消費(fèi)者進(jìn)店第一眼就看到、貼的有藝術(shù)、有美感、或者在店頭發(fā)放印刷材料、店頭實(shí)際陳列物。B、開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動(dòng)，如義診、坐堂、咨詢、導(dǎo)購、免費(fèi)贈(zèng)送等。C、信息收集與管理：l消費(fèi)者購買行為習(xí)慣與購買心理特點(diǎn)及其對(duì)產(chǎn)品的反饋信息。l競(jìng)爭(zhēng)者信息:競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、促銷、公關(guān)、POP廣告信息;l零售場(chǎng)所經(jīng)營狀況與潛力，建立零售場(chǎng)所檔案及零售場(chǎng)所人員、地址、經(jīng)貨渠道，即從業(yè)人員對(duì)廠家的需求信息。產(chǎn)品動(dòng)銷信息;建立產(chǎn)品動(dòng)銷卡，每周或者每月走貨狀況、有無串貨、假貨。3、有效的零售場(chǎng)所管理與服務(wù)l將零售終端分成A、B、C三類，每個(gè)城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A類店（國有藥店、大藥店、連鎖藥店），保證其穩(wěn)定的銷量；三分之一B級(jí)藥店（規(guī)模小但生意好如商場(chǎng)、超市藥柜、位置佳、人流量大的藥店）；其余C級(jí)藥店為方便公眾去的小藥店、小診所等。l向零售場(chǎng)所從業(yè)者提供各種力所能及的服務(wù)：如產(chǎn)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、銷售技巧、銷售競(jìng)賽、經(jīng)營知識(shí)（存貨控制、店面有效利用）、商圈動(dòng)態(tài)資料、產(chǎn)品知識(shí)咨詢解釋、解決問題、換貨等。4.終端的人性化管理：關(guān)系營銷工作關(guān)鍵是與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長、營銷員、坐堂醫(yī)生）搞好關(guān)系與溝通。l定期回訪：對(duì)從業(yè)人員可以進(jìn)行拜訪、慰問、關(guān)心、聊天、交友、讓從業(yè)人員樂于推薦我們的產(chǎn)品。拜訪時(shí)一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。對(duì)店主進(jìn)行經(jīng)營管理顧問、信息提供、送貨退貨服務(wù)、資金、利潤與貨物周轉(zhuǎn)率分析、店頭擺放顧問等服務(wù)工作活動(dòng)。最好能使拜訪時(shí)間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時(shí)間，使客戶有機(jī)會(huì)做一些力所能及的拜訪前的準(zhǔn)備工作。l自信、熱情、禮貌、周到、微笑的介紹產(chǎn)品；l提供營業(yè)員幾個(gè)當(dāng)?shù)氐湫筒±?，隨口能說出患者的姓名、地址、、癥狀和服后的情況，教會(huì)店員如何介紹我們的產(chǎn)品;l積極主動(dòng)的協(xié)助其解決一些力所能及的事情。l對(duì)藥店經(jīng)理、營業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與他們的感情溝通，滿足其一些特殊的要求，探病、搬遷、孩子升學(xué)；l贈(zèng)送禮品、包括生日禮品、加深感情；l調(diào)查其需要，針對(duì)需求組織一些娛樂組織其有關(guān)的娛樂活動(dòng)及聯(lián)誼活動(dòng)l注意:個(gè)體店主與國有藥店的經(jīng)理的需求是不一樣的；A、個(gè)體店有兩個(gè)需求一是單位產(chǎn)品價(jià)差大，利潤率的產(chǎn)品就樂的賣；二是走貨快、周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品就樂的賣。但店主可能不讓其接受廠家的好處，積極推薦某種產(chǎn)品，故對(duì)于夫妻店或太小的藥店，沒有必要給其額外的好處，只要服務(wù)到位就行了。個(gè)體店員素質(zhì)大多較低。B、國有藥店：他們無非兩個(gè)需求:高收入和工作穩(wěn)定。但不同人員工作內(nèi)容應(yīng)有所區(qū)別：還要看是連鎖店還是非連鎖店，對(duì)經(jīng)理的工作還是對(duì)柜長、店員的工作內(nèi)容是不同的，一般來說，國有藥店除非承包性之外，其從業(yè)人員比個(gè)體藥店更看中一些小的利益。國有藥店店員素質(zhì)相對(duì)高一點(diǎn)，大與企業(yè)的利益多少有點(diǎn)矛盾。二、終端營銷工作管理OTC代表每日工作流程工作重點(diǎn)：客情關(guān)系的溝通、建立良好的商業(yè)合作關(guān)系、個(gè)人友誼，圍繞拜訪藥店的各個(gè)環(huán)節(jié)展開工作。晨會(huì)時(shí)回顧、匯報(bào)頭一天或上周的內(nèi)容工作，提出問題，做好拜訪計(jì)劃、設(shè)計(jì)拜訪路線；檢查必備物品，如名片、產(chǎn)品、POP宣傳品、單據(jù)、小禮品、抹布、報(bào)表等；進(jìn)藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發(fā)、衣服，然后觀察藥店內(nèi)狀況；進(jìn)藥店有禮貌地打招呼，“您好”、“早上好”；有與店搞經(jīng)理敏、柜遣組長迎溝通像產(chǎn)品貨知識(shí)居、銷戰(zhàn)量情涌況，灣探討食銷售崇的方牙法、公技巧大、宣變講銷唱售政速策；呈觀察節(jié)、探少詢存爪貨量樸、銷造量情堆況、施再次潛重復(fù)獅銷售蒸政策綠；覽陳列歇管理艷：（煎1）魚與店惹員或特柜組寶長溝款通調(diào)眨整陳課列面濱；（珍2）拖整理鑒貨架粒，保舊持產(chǎn)排品醒蹄目、港衛(wèi)生爸：囑（3床）P民OP犁的陳葵列是翻否位蠢置得俘當(dāng)、豪醒目碼，如氣何調(diào)皺整：額（4郵）價(jià)寸格標(biāo)唯簽是鞭否影霜響陳拳列面鵲？陸了解懇競(jìng)爭(zhēng)支者的幕信息民：銷禍?zhǔn)壅诓摺z促銷普策略勒、價(jià)閣格策背略、恥適應(yīng)度范圍悉、銷儉量等毀；兄探詢舟營業(yè)督員需佳求，餡給予測(cè)關(guān)心算，協(xié)壓助其懂解決聚.腦適當(dāng)轉(zhuǎn)時(shí)候角可以侮幫助自營業(yè)聽員干范活，段如擦卸玻璃炎、桌神椅板集凳、兔貨架攻等；脅怒結(jié)款涂、補(bǔ)做貨，廊售后鋼服務(wù)錢等。波12兼、尚拜訪超結(jié)束賢，禮客貌用清語：頓謝謝激、再嘆見、討下次桐見。幟（臭二）齒、終腫端營致銷工持作的顯量化頁考核受灣產(chǎn)品阿銷量永指標(biāo)鋪：A炸類藥貿(mào)店要年求每準(zhǔn)月1助5盒算以上評(píng)，B椒類要梳求每學(xué)月1軌0盒建以上菠。撞飽和教工作遙量指農(nóng)標(biāo)建比立與釣考核轉(zhuǎn)：鋪騰貨期會(huì)每天休直鋪批10愈家以失上，亭回訪數(shù)要求艷每天尖拜訪慧15宴家以槽上姜3.機(jī)回抗款率桑與回勒款周奏期指緒標(biāo)：匠A類幟店回其款周鼓期在滿20科天，第B類美店回限款周串期在墨30漠天。盞慕4.板推銷咽費(fèi)用惑指標(biāo)沈：每些盒銷隱售費(fèi)列用不載得超鋤過1坡5%?。粚?守.天產(chǎn)品齊動(dòng)銷長指標(biāo)籠：建梳立我雀?jìng)兠抗捶N產(chǎn)谷品的國動(dòng)銷承卡襯6躍.姐拜訪旨時(shí)間誰指標(biāo)出（既脅效率仔指標(biāo)步）：拌確定延每日續(xù)工作薯路線具，形難成規(guī)誓律，再便于互檢查晴和工稠作成7、曬信息歐反饋付的數(shù)很量與糕質(zhì)量螺指標(biāo)受：檔香案建敬立與滴其他怪信息亮反饋共8永、P依OP抗廣告領(lǐng)張貼礦與布掠置指搜標(biāo)橋9奉、靠終端太理貨匹與庫近存管朱理指購標(biāo)搬1臨0、度店搜員服武務(wù)與驚溝通碑指標(biāo)公版三、基終端炸人力脊資源帳管理洞（災(zāi)一）傅招聘截人員稍，建燭立機(jī)協(xié)構(gòu)、插長期希堅(jiān)持榆（栽1）想招哲聘是屋終端洋工作師的第菜一步慮終畜端工養(yǎng)作是扭一個(gè)權(quán)團(tuán)隊(duì)藝的工倡作，鑼是各傲級(jí)經(jīng)扯理、卵業(yè)務(wù)灘主管潤、O升TC裹代表米要共邁同探偷討、括研究樣的工斑作。魄這個(gè)僻專職合的隊(duì)植伍，眾必須挺做到轟人人阻圍繞乒終端耍轉(zhuǎn)，梅各負(fù)詢其責(zé)晶。貴1、趨招挑聘人晉員要崗求：竟大中炊專以預(yù)上學(xué)著歷，秩性格層外向院，溝珍通能忍力、蔑人際會(huì)交往湊能力弓較強(qiáng)杜，能駱吃苦鑰、有平責(zé)任澤心，潮敬業(yè)鋪精神斧，有騎一定無的終柔端工嬌作經(jīng)就驗(yàn)；捐2枯、他人數(shù)歐確定隙：按虎照每睛人負(fù)庸責(zé)1通00吸家藥崗店計(jì)才算，依A、死B、哥C類眉各3級(jí)0多和家；想3銅、災(zāi)招聘鄰可從跳人才躲交流臘中心透或者遇職業(yè)蕩介紹螺所進(jìn)澤行。眉4膜、獸建立糠完整玻的檔至案，穗符合狡公司汪的錄車用制拾度與純程序信，具掛體應(yīng)的辦理煤以下不事宜搭：審體核學(xué)和歷證各書原哲件、鐘身份詞證原集件，凡提供桌身復(fù)甲印件蒜、填百寫個(gè)斧人檔現(xiàn)案表斤，填壯寫、根辦理胸?fù)?dān)保溪書等炕。慎（2粥）裳人員往培訓(xùn)慧是終非端工久作的尼第二應(yīng)步哄1、懂上描崗前滲至少交進(jìn)行博為期屯3~逗5天軌的培綁訓(xùn)；部2飼、臥培訓(xùn)蹈內(nèi)容碧及時(shí)腰間安桿排：徑內(nèi)南容誕具體辜培訓(xùn)摧要求歐培耽訓(xùn)時(shí)期間撕備注犬公鄭司簡(jiǎn)維介、甜政策今介紹賽重壇點(diǎn)介齒紹企橋業(yè)文糠化梁30凱分鐘繩藥插品及厘其專踩業(yè)知促識(shí)默藥品螞的特齊點(diǎn)、登藥品盟的分擁類、貞藥品悄的消廟費(fèi)狀櫻況、頂藥品膠銷售引通路鎮(zhèn)1始20奶分鐘蜜婦舉科病重防治襖知識(shí)癥、產(chǎn)派品知執(zhí)識(shí)捉重點(diǎn)宅是產(chǎn)蒸品知材識(shí)、比產(chǎn)品微功效聯(lián)、特泄點(diǎn)斷60潑分鐘額藥妙品銷山售終傻端從舅業(yè)人匪員分糧析驅(qū)藥品齒銷售獲終端示從業(yè)椒人員覺需求掙、心護(hù)理、蔥特點(diǎn)財(cái)4恢0分冰鐘級(jí)公關(guān)乖禮儀背禮辛儀常鐘識(shí)、撲人際鹿交往赴技巧孝6革0分個(gè)鐘贊營銷弓溝通它技巧朵營盾銷溝妄通技戒巧、圖如何雖建立第關(guān)系爽4蔽0分它鐘箏終端特工作疲內(nèi)容鍛技巧陸終草端工罵作的滿重要宿性、建終端隙工作檔的內(nèi)哄容、鐘終端貢工作針具體制方法灶1較00護(hù)分鐘棟O底TC陷人員屆管理牽區(qū)惜域劃陶分、伶目標(biāo)肉確定宏、任監(jiān)務(wù)下鳳達(dá)、飄管理蜜制度提溝通常、工拖作紀(jì)閃律建腳立策10屑0分殃鐘帝（二朵）分獄區(qū)域徑、責(zé)聯(lián)任到括人，接找出賺重點(diǎn)榮零售柜場(chǎng)所探l床按念照行慣政區(qū)住域或顯者拜漂訪路跪線，羅劃分肢若干供區(qū)域愉，每雖個(gè)O取TC骨代表壞負(fù)責(zé)芹管理掙一個(gè)窩區(qū)域項(xiàng)；李l君一到發(fā)兩周艙內(nèi)完陡成所伐分管鋒區(qū)域皂的藥植店的柴檔案館建設(shè)帽，完懂成零與售場(chǎng)耗所A尖、B厭、C服分類爭(zhēng)，確帖定工頂作重泰點(diǎn)，眾及重嫌點(diǎn)工拾作的右A類茂藥店押;畜l壘確定仁最為襯省時(shí)臉的拜屆訪路臥線，吼便于肅藥店亭服務(wù)至與領(lǐng)型導(dǎo)檢滋查工伸作。政臥（三香）確抵定目剩標(biāo)，茫建立臭管理砍制度唇，制測(cè)定切橡實(shí)可計(jì)行的襖達(dá)成牲目標(biāo)殊的方險(xiǎn)案抹一套純獨(dú)特焦有效寫的P奏OP椒張貼嬸布置榜方案霜一煌個(gè)最造佳的滋貨柜步位置跑一煎個(gè)良林好的拌終端群關(guān)系極一態(tài)個(gè)長練期持臣久的姜服務(wù)求體系浪;需一個(gè)價(jià)良好豬的進(jìn)音銷存錦、回茂款與鑒信息輝的反奧饋尼（嬸四）弱確定位考核踩標(biāo)準(zhǔn)映：把患幾種宋目標(biāo)沸分解伶成硬撿性目巴標(biāo)與泡軟性么目標(biāo)全，確穩(wěn)定不趨同目朽標(biāo)的糧達(dá)成肌方法旦（執(zhí)1）疏銷含售目為標(biāo)分穴解：普把目智標(biāo)分年解到秋每月考、每此周、喊每天瓣，按蛛照A中、B尼、C郵的分獨(dú)類標(biāo)皮準(zhǔn)，謹(jǐn)將銷孝售任問務(wù)分期解到貸每個(gè)愿零售賠場(chǎng)所陡，并衣進(jìn)行極銷量奮管理蘭；獸（2幅）餃終端嘉過程暑管理椒：計(jì)獅劃管背理、栗檔案秘建設(shè)狹管理殊，P水OP厲、陳磨列管找理，統(tǒng)VI頃P店伐員建奴設(shè)管桿理，癥回款餐率管顧理，少促銷資管理文等；艷（捐3）視軟屈指標(biāo)宰管理生：客伍情關(guān)扯系、聯(lián)推薦進(jìn)率，幟對(duì)藥爸店的肚熟悉呼程度剪，比慣如能蛾叫出筑每個(gè)赤零售定場(chǎng)所既的名峽字、質(zhì)知道額他們唉的興數(shù)趣愛終好、伯婚姻影狀況耽、家盤庭、迎生日冰、有為什么督要求運(yùn)等吊（五補(bǔ)）人后員儲(chǔ)結(jié)備丸方法嘆一：斃按照雅真正吸需要果人員鳥數(shù)量禁多出田三分蓄之一班，招望聘人核員，硬考核碗后淘米汰一螞部分爸；搶方法癢二：劃第一辦期淘膜汰前蒼，即礙進(jìn)行票第二停期人佳員招甲聘培魂訓(xùn)，糕上崗晃實(shí)習(xí)與試用瘋。諷四、崖終端宋工作晶管理屢制度模漠（一途）一基般管迅理制訓(xùn)度目山標(biāo)執(zhí)損行與處檢查執(zhí)控制唯1館、總上下?lián)尠喙ぷ孀髦瓢刀?；倆2、可晨會(huì)喪制度統(tǒng)；3束、周蠅例會(huì)匪制度蓮；4倉、O遍TC狼代表軋工作屋日?qǐng)?bào)釣表；免5孝、定提期培寺訓(xùn)制中度；余6、腐工作擁計(jì)劃腿制度鋼；7椒、工都作匯秀報(bào)制鏡度；剛8、齒獎(jiǎng)勵(lì)英制度頃。然（御二）吸目標(biāo)投考核枕與管直理沿按照捏工作際內(nèi)容拜及量笨化考糾核指?jìng)麡?biāo)逐鍛步設(shè)養(yǎng)定具拿體的吃考核不方法作、察（三滲）激泉?jiǎng)?lì)機(jī)鑼制過可按簡(jiǎn)照當(dāng)志地具鉛體情饑況設(shè)差定相壁應(yīng)的頭新酬甩標(biāo)準(zhǔn)嘴，