教你如何選擇及評(píng)價(jià)分銷商的方法

如何選擇分銷商當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買者眾多、分布面又廣的時(shí)候,不少生產(chǎn)廠商會(huì)發(fā)現(xiàn)自身的銷售力量、資金以及分銷經(jīng)驗(yàn)有限,需要借助于市場(chǎng)上專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)商品分銷,于是就提出了聯(lián)合分銷商,開拓分銷渠道的任務(wù)。不少生產(chǎn)廠商已經(jīng)發(fā)現(xiàn)聯(lián)合分銷商不是一件輕松的事情。分銷商有不同類型,企業(yè)形象、聲譽(yù)和市場(chǎng)影響力也有很大差別,而且具有不同的利益目標(biāo)和采購(gòu)政策,要找到合適的分銷商并不容易。分銷渠道拓展,成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)上最棘手的問(wèn)題之一。問(wèn)題的關(guān)鍵在于,聯(lián)合分銷商不是為了一筆買賣,而是要“結(jié)親"——商品分銷的戰(zhàn)略伙伴或合作者,在分銷渠道中形成相對(duì)應(yīng)的社會(huì)分工或引起分銷渠道結(jié)構(gòu)的重組。這種分銷渠道結(jié)構(gòu)通常能夠影響到分銷成本,影響到消費(fèi)者需要的商品能否及時(shí)、準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手上,也影響到消費(fèi)者和最終用戶心目中的產(chǎn)品定位。選擇分銷商的重要性使不少企業(yè)感到壓力。那么如何選擇分銷商呢?一、選擇分銷商的原則許多成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明了這樣一個(gè)基本道理,明確選擇分銷商的目標(biāo)和原則,并且做好深入細(xì)致的調(diào)查研究工作,全面了解每一個(gè)將被選擇的分銷商的情況,是選擇分銷商的起點(diǎn)和前提條件。明確目標(biāo)是選擇分銷商的前提之一。這里有兩個(gè)層次的目標(biāo)要加以區(qū)分:第一個(gè)層次為基本目標(biāo),即選擇中間商,建立分銷渠道要達(dá)到什么分銷效果;第二個(gè)層次為手段目標(biāo),即要建立怎樣的分銷渠道,它在實(shí)現(xiàn)第一層次目標(biāo)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)發(fā)揮什么作用。建立分銷渠道的目標(biāo)明確之后，這些目標(biāo)就被轉(zhuǎn)換成選擇分銷商的原則,成為指導(dǎo)分銷商選擇工作的綱領(lǐng)。一般來(lái)說(shuō),應(yīng)遵循的原則包括以下幾個(gè)方面:l.把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)原則。這是建立分銷渠道的基本目標(biāo),也是選擇分銷商的基本原則。企業(yè)選擇分銷商,建立分銷渠道,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng),讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶或消費(fèi)者能夠就近、方便地購(gòu)買,隨意消費(fèi)。根據(jù)這個(gè)原則,分銷管理人員應(yīng)當(dāng)注意所選擇的分銷商是否在目標(biāo)市場(chǎng)擁有其分銷通路(如是否有分店、子公司、會(huì)員單位或忠誠(chéng)的二級(jí)分銷商).是否在那里擁有銷售場(chǎng)所（如店鋪、營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)）。2.分工合作原則。即所選擇的中間商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)方向和專業(yè)能力方面符合所建立的分銷渠道功能的要求。尤其在建立短分銷渠道時(shí),需要對(duì)中間商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及其能夠承擔(dān)的分銷功能嚴(yán)格掌握。一般來(lái)說(shuō),專業(yè)性的連鎖銷售公司對(duì)于那些價(jià)值高、技術(shù)性強(qiáng)、品牌吸引力大、售后服務(wù)較多的商品,具有較強(qiáng)的分銷能力。各種中小百貨商店、雜貨商店在經(jīng)營(yíng)便利品、中低檔次的選購(gòu)品方面力量很強(qiáng)。只有那些在經(jīng)營(yíng)方向和專業(yè)能力方面符合所建分銷渠道要求的分銷商,才能承擔(dān)相應(yīng)的分銷功能,組成一條完整的分銷通路。3.樹立形象的原則。在一個(gè)具體的局部市場(chǎng)上,顯然應(yīng)當(dāng)選擇那些目標(biāo)消費(fèi)者或二級(jí)分銷商愿意光顧甚至愿意在那里出較高價(jià)格購(gòu)買商品的分銷商。這樣的分銷商在消費(fèi)者的心目中具有較好的形象,能夠烘托并幫助建立品牌形象。4.共同愿望和共同抱負(fù)原則。聯(lián)合分銷商進(jìn)行商品分銷,不單是對(duì)生產(chǎn)廠商、對(duì)消費(fèi)者有利,對(duì)分銷商也有利。分銷渠道作為一個(gè)整體,每個(gè)成員的利益來(lái)自于成員之間的彼此合作和共同的利益創(chuàng)造活動(dòng):從這個(gè)角度上講;聯(lián)合分銷進(jìn)行商品分銷就是把彼此之間的利益“捆綁”在一起.只有所有成員具有共同愿望、共同抱負(fù),具有合作精神，才有可能真正建立一個(gè)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的分銷渠道.在選擇分銷商時(shí),要注意分析有關(guān)分銷商分銷合作的意愿、與其它渠道成員的合作關(guān)系,以便選擇到良好的合作者。上述原則是從實(shí)現(xiàn)建立分銷渠道的目標(biāo)來(lái)提出的。它們是一個(gè)有機(jī)整體,反映著建立商品分銷系統(tǒng)、廠商共同合作、共享繁榮的要求。按照這些原則來(lái)選擇分銷商,將可以保證所建立的分銷渠道成員的素質(zhì)和合作質(zhì)量,提高分銷渠道的運(yùn)行效率。這些原則也是分銷渠道成員達(dá)成合作協(xié)議的基礎(chǔ)。二、評(píng)價(jià)分銷商在具體選擇分銷商之前,要根據(jù)上述原則對(duì)各個(gè)可選擇的分銷商進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。大量的資料應(yīng)當(dāng)來(lái)自于企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查而不是對(duì)方的自我介紹。尤其是對(duì)于長(zhǎng)期合作伙伴,必須徹底弄清楚他是誰(shuí)、他是如何經(jīng)營(yíng)的、發(fā)展?jié)摿烤褂卸啻?。不了解分銷商,就談不上選擇。有的分銷商長(zhǎng)期從事某類產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售,熟悉該類產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)和營(yíng)銷要點(diǎn),但是對(duì)于超出該類別范圍的其它產(chǎn)品,他可能缺乏市場(chǎng)知識(shí)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),因而難以承擔(dān)分銷功能;有的分銷商誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng),有良好的商業(yè)信譽(yù),但是也有一些不法之徒打著“中間商”的旗幟,騙人錢財(cái)。不少生產(chǎn)廠商急于銷售產(chǎn)品,以“饑不擇食”的方式尋找分銷商,結(jié)果上當(dāng)受騙,落得個(gè)錢財(cái)兩空,要害問(wèn)題在于不了解對(duì)方,這些應(yīng)當(dāng)成為前車之鑒。對(duì)分銷商不僅要彼此面熟,而且要“知根知底”，全面了解。這是選擇中間商建立分銷渠道時(shí)必須具備的第二個(gè)前提。通過(guò)了解分銷商,企業(yè)可以從中得到“候選人”名單。接著要對(duì)各個(gè)“候選人”進(jìn)行評(píng)價(jià)。在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中,有多種類型的中間商,各個(gè)中間商對(duì)選擇原則的滿足程度是不一樣的。百貨商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境優(yōu)良,客流量大,能提升商品檔次,分銷能力強(qiáng),往往被很多生產(chǎn)廠商選擇作為商品分銷的主要零售商。但是,大型百貨商場(chǎng)數(shù)量有限,分市密度極小,而且需要顧客在擁擠的城市交通中花費(fèi)不少時(shí)間。對(duì)于許多便利品、中等檔次的選購(gòu)品以及消費(fèi)者遠(yuǎn)離鬧市的情形來(lái)說(shuō),百貨商場(chǎng)可能不是最佳的零售商,因?yàn)樗鼈儾荒鼙Ｕ夏繕?biāo)消費(fèi)者方便購(gòu)物。相比之下,一些街頭小店、位于居民區(qū)的雜貨店,對(duì)于各種便利品和中檔選購(gòu)品來(lái)說(shuō),常常是更好的零售渠道。不同的商品有不同的分銷要求,不同分銷商具有不同的商品分銷優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。必須經(jīng)過(guò)考察和評(píng)價(jià)環(huán)節(jié),把各個(gè)分銷商的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)弄清楚，以便于選擇。為了做出客觀評(píng)價(jià),有必要把各個(gè)分銷商的分銷優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),按其來(lái)源或性質(zhì)予以分類:圖1分銷商的分銷優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)慣l.灑來(lái)自桿歷史脅原因夕的分艷銷優(yōu)傘勢(shì)。終歷史鋒優(yōu)勢(shì)蚊是在非過(guò)去啊的經(jīng)哄營(yíng)中漸取得謠的棕,邀屬于罷當(dāng)前捷已經(jīng)添存在筐的有泉利條斬件暑,于例如浙分銷舅商的策地理章位置腿、經(jīng)嬌營(yíng)歷疊史和染經(jīng)驗(yàn)耳、經(jīng)慌營(yíng)規(guī)辮模以棕及經(jīng)角營(yíng)范錯(cuò)圍和融業(yè)種煉業(yè)態(tài)擴(kuò)(l巧)憐地理唇位置屑可成選為一沸些分鍬銷商征的分蛙銷優(yōu)熄勢(shì)。銷可以弦從分偏銷商政進(jìn)貨困和銷借售兩糠個(gè)方悔面來(lái)脹評(píng)價(jià)桿其地乎理位鹿置的卵“優(yōu)念勢(shì)程夏度”素。如偵果分禁銷商稱處于少交通賤干線店,引或者肌接近扶于工跳廠或迅商品眾倉(cāng)庫(kù)慚,牌進(jìn)貨耕必然乘容易效;頂如果旁分銷阿商處央于目醉標(biāo)消柔費(fèi)者饅購(gòu)物消活動(dòng)瓜范圍吐之內(nèi)露,初或者系說(shuō)目完標(biāo)消棕費(fèi)者窗能夠盯方便蒼地從鑰分銷糟商那項(xiàng)里購(gòu)何買甚,脫那么銷該分享銷銷商也誦有優(yōu)競(jìng)勢(shì)。糖(2社)使經(jīng)營(yíng)石某種辜商品限的歷陶史和糕成功態(tài)經(jīng)驗(yàn)側(cè),杰是分寬銷商仇自身弊優(yōu)勢(shì)噸的另辟一個(gè)卡來(lái)源況。長(zhǎng)短期從長(zhǎng)事某紫種商僅品的誘經(jīng)營(yíng)求,興通常耐會(huì)積賞累比括較豐債富的隱專業(yè)叮知識(shí)貧和經(jīng)巴驗(yàn)件,純因而陷在行診情變惠動(dòng)中廣,適能夠鬧掌握燃經(jīng)營(yíng)破主動(dòng)蒸權(quán)糧,躲保持誤銷售圈穩(wěn)定買或乘禁機(jī)擴(kuò)孩大銷尿售量委。一烏般來(lái)癥說(shuō)沉,額經(jīng)營(yíng)諒歷史幕較長(zhǎng)掌的分釀銷商平早已篇為周熔圍的豆顧客李或消墾費(fèi)者配熟悉皺,薦擁有提一定翁的市挨場(chǎng)影次響和們一批參忠實(shí)范的顧亮客譽(yù),倉(cāng)大多體成為銅周圍度顧客恭或消梳費(fèi)者抹光顧倘購(gòu)物鉆的首慚選之譜地。熄(3佳〉分鍵銷商籍的經(jīng)榜營(yíng)范縱圍和霸業(yè)種遣業(yè)態(tài)憑。分絕銷商巷的經(jīng)倆營(yíng)通風(fēng)常有慎批發(fā)說(shuō)、零辭售、蕩批零瞎兼營(yíng)臨之分受;錯(cuò)業(yè)種慘通常癥有產(chǎn)息品查(謝或系債列拳)和專業(yè)封型、休顧客貧專業(yè)賽型和貓非專降門化娘型三蓄類。玩隨著歇零售賤形式雙的不跑斷創(chuàng)格新郊,孩零售糠商業(yè)特中出彼現(xiàn)了獄多種滴業(yè)態(tài)殊,忠例如逐超級(jí)雷市場(chǎng)燃、倉(cāng)幟儲(chǔ)式今商場(chǎng)淋、折紡扣商悲店、喇便利予店。預(yù)分銷靠商的稻經(jīng)營(yíng)工范圍骨和業(yè)家種業(yè)間態(tài)對(duì)隊(duì)有關(guān)禽商品乏分銷武具有幻重要吼的影禁響孕,掀不僅制影響喜到商衰品分性銷范晚圍和分?jǐn)?shù)量?jī)?幼而且朋影響姑到商狐品定唱位。廊那些堆符合詠企業(yè)宅商品墾定位奉的相宴關(guān)業(yè)盛種業(yè)電態(tài)的釀分銷頸商圍,敞無(wú)疑搶具有霜分銷蹦優(yōu)勢(shì)貴。刪咬⑷分鹽銷商怕的經(jīng)里營(yíng)實(shí)障力。死經(jīng)營(yíng)嚷實(shí)力啟表現(xiàn)拖為分鎮(zhèn)銷商宣在商幅品吞音吐規(guī)德模上悶，在邁市場(chǎng)掩開發(fā)青的投譯入上謀的行傭?yàn)槟芸萘?。胸?jīng)營(yíng)筒規(guī)模余大的粗分銷柿商銷籮售流妖量也粉較大適,示而在頓節(jié)場(chǎng)竭開發(fā)拾方面捧能夠閥保持芒較高鏡投入蒙的分酸銷商子,驗(yàn)其商酷品銷濕售流嬸量也貌決不澆會(huì)小塔。因綢而它礙們?cè)诓渡唐愤w分銷媽方面進(jìn)具有僚優(yōu)勢(shì)嗚。帝納上述直優(yōu)勢(shì)騰是由括過(guò)去排的經(jīng)研營(yíng)形否成壽,因而且穗在目顛前也巴具備鬧的天,溫因者而稱貌之為及由歷攔史原洞因決聞定的輝優(yōu)勢(shì)性。這螞些優(yōu)府勢(shì)一采般來(lái)指說(shuō)是宴靜態(tài)絕的向,謊隨著護(hù)市場(chǎng)沈環(huán)境叉的變香化、興時(shí)間右的推寒移查,拋它們北會(huì)發(fā)白生改賊變。栽2.筑來(lái)自蓬管理寸的分多銷優(yōu)巨勢(shì)。跑可以曠從以哲下幾湖個(gè)方惱面來(lái)外評(píng)價(jià)剝。坡(l挺)火經(jīng)營(yíng)躲機(jī)制縱和管晨理水歡平。貿(mào)經(jīng)營(yíng)籠機(jī)制烤是企難業(yè)存憂在與脖經(jīng)營(yíng)掏的基進(jìn)礎(chǔ)割,霸它是畏指企染業(yè)經(jīng)飯營(yíng)者泛在所作有權(quán)覽的約教束下繡,潛對(duì)市喂場(chǎng)機(jī)酬會(huì)或鄭威脅乎靈活俘制定而對(duì)策而,匪并組叢織企浮業(yè)職夏工努拒力提灰高經(jīng)符濟(jì)效低益的滾制度廣性安節(jié)排。與可以斬從企娃業(yè)制宴度形什式、油經(jīng)營(yíng)塔者擁逆有多應(yīng)大經(jīng)爽營(yíng)決往策權(quán)肅、對(duì)犯所有閱者和立職工挖承擔(dān)詳多大面責(zé)任怪等方夠面來(lái)袋認(rèn)識(shí)掩和區(qū)疾別不這同類壟型企吵業(yè)。郵管理堪水平大主要筋是指嘴計(jì)劃袍體系掩、組盞織結(jié)取構(gòu)、落激勵(lì)寶機(jī)制抖以及取控制箏系統(tǒng)番的完孝善程傲度、裁現(xiàn)代嫂化水城平。灘管理愧已被雕認(rèn)為至是現(xiàn)澆代企豆業(yè)運(yùn)撈行的夢(mèng)核心癥推動(dòng)枝力量朽之一懂。一矮般來(lái)和說(shuō)志,逗經(jīng)營(yíng)淡機(jī)制樂和管是理的芹優(yōu)劣禁主要干從是咬否能葉適應(yīng)哥市場(chǎng)醋變化雪,壁保持屆企業(yè)國(guó)經(jīng)營(yíng)衛(wèi)穩(wěn)定塔與發(fā)聽展克,倒能否省提高具資本驚收益摧等方擠面來(lái)痰評(píng)價(jià)客。扒亞⑵自錫有分委銷渠樣道和倆商圈狂。一杯些批檔發(fā)商念、連雁鎖商掛業(yè)企湊業(yè)、漏倉(cāng)儲(chǔ)頸式商光店等啞擁有祥自己望的零址售商刊店疫(籠分公牙司、角子公輛司或辮連鎖敘店之)匹和固抬定的加零售巾商顧都客群墊,燥相當(dāng)憐于擁鑄有自市己的聲分銷戚渠道檔。性不管歌是什舅么類壞型的輩分銷言商成,街都應(yīng)損當(dāng)經(jīng)基常保錫持一僚定的繩顧客怨流量母,補(bǔ)以維爭(zhēng)持其掘商品停銷售劈額水酷平。耀這個(gè)忌顧客能流量遞就是閥商圈攻,煌與商僵店的公地理國(guó)位置倡、經(jīng)師營(yíng)特猴色、瓦促銷濕力度幸、商挪業(yè)信昏譽(yù)及患聲望趴有關(guān)膏。商廳圈越腦大殖,涌說(shuō)明冊(cè)該企窄業(yè)商像品銷質(zhì)售量攝也越查大。謠在商富店林泡立、擠競(jìng)爭(zhēng)驚激烈找的當(dāng)家今市決場(chǎng)上霞,秘能否寄經(jīng)常鴨保持拐和吸誼引一格定的幕顧客多流量小,陵主要犬取決蟲于經(jīng)泰營(yíng)管程理。箏(3黃)問(wèn)信息腐溝通儉與貨剖款結(jié)酒算。芝分銷杰渠道膀應(yīng)當(dāng)勁承擔(dān)劈多方啟面的跨功能茫,逗包括歲信息濱溝通發(fā)與貨適款結(jié)李算。繼良好擠的信騾息溝勢(shì)通和捕貨款裕結(jié)算敘關(guān)系克是保腸障分茂銷渠駝道正貼常連哪續(xù)運(yùn)瘋行的醬重要戲條件搬之一滴,仗因而溝也可逢以成鏈為分客銷商咐的分趨銷優(yōu)愿勢(shì)之湯一。塌蘭由管膏理決鬧定的共分銷彎優(yōu)勢(shì)字是一旅種挎動(dòng)態(tài)秧的優(yōu)懸勢(shì)。水只有蹄那些量科學(xué)盲管理共、重冊(cè)視合宗作與拴協(xié)調(diào)齒、靈奮活經(jīng)給營(yíng)的慈分銷特商才長(zhǎng)能擁網(wǎng)有這凡些優(yōu)廈勢(shì)。蹦掌與優(yōu)翼勢(shì)分堪析相蘋對(duì)應(yīng)杯的倍,嬸我們述也可耽以從壩歷史剝?cè)虻慕嵌壤?、從斯?jīng)營(yíng)桐管理霜角度攪來(lái)分哄析有星關(guān)“障候選先人吐"雖的劣倆勢(shì)。留例如鏈,扁地處饑偏僻攏小鎮(zhèn)跟的分胡銷商監(jiān)可能裁沒有業(yè)較大嚷的商餅圈校;脖規(guī)模購(gòu)太大五的分際銷商蔬機(jī)構(gòu)卡復(fù)雜坡、人寧事臃捎腫灣,研管理遙費(fèi)用通很高秤,唯需要建生產(chǎn)踢廠商節(jié)多“輩讓利逃”齒;巴與目雪前供益應(yīng)商書保持沉良好流關(guān)系穿的分欺銷商增可能怎過(guò)于醫(yī)忠誠(chéng)顯,宴不愿肢意與并新的煎生產(chǎn)想廠商扭合作精而“霞傷害絮”老菌供應(yīng)劍商論;仿與現(xiàn)賄有供濁應(yīng)商嚼關(guān)系侄不好停的分栽銷商更也可辮能存足在“加自高退自大嗽、目似中無(wú)各人”么或者玩缺乏醉信譽(yù)位的毛刺病。浴對(duì)于六每個(gè)棄“候吐選人距”從暑事有桑關(guān)商疾品分支銷的復(fù)優(yōu)勢(shì)監(jiān)劣勢(shì)朵進(jìn)聽行分振析和芬評(píng)價(jià)厘,課將有塘利于夠準(zhǔn)確壞地預(yù)港測(cè)和騰客觀迷地說(shuō)翠明他潔們能腹夠承蘿擔(dān)的舉商品楚分銷箭功能嘩,掙為正槐確地逮選擇續(xù)分銷兔商奠世定基好礎(chǔ)。易三、康選擇禿分銷禽商的并方法裹(隔一鈴)滴強(qiáng)制友評(píng)分榜選擇殖法酬壟基本串原理哭是如:逮對(duì)擬辣選擇唇作為落臺(tái)作姓伙伴泰的每蠟個(gè)分廳銷商搏,衡就其幫從事濤商品雹分銷概的能踩力和量條件凱進(jìn)行達(dá)打分薪評(píng)價(jià)聚。由娘于各煌個(gè)分陶銷商衰之間荷存在昂分銷跟優(yōu)勢(shì)脊與劣結(jié)勢(shì)的鐮差異揮,往因而珍每個(gè)女項(xiàng)目數(shù)的得確分會(huì)起有所鹽區(qū)別以。注后意到征不同挺因素本對(duì)分羅銷渠憲道功兼能建乖設(shè)的書重要掛程度途的差勤異暑,頌可以升分別折賦予涉一定銜的重傷要性齒系數(shù)鉤(餡或者局稱為覽權(quán)數(shù)賺)事。然雕后計(jì)君算每還個(gè)中管間商夜的總肅得分護(hù),饅從得曉分較醉高者腿中擇晝優(yōu)“府錄用晶”。婆辭例如胞,扁一家峰洗衣摸機(jī)制辣造工拋業(yè)公斗司決悔定在雹某市租采用青精選留的一長(zhǎng)階分潤(rùn)銷渠敲道模糞式伸(谷即廠夢(mèng)家直觸接把筆自己琴的產(chǎn)例品銷姐售給趨零售感商侍,濾再由妙零售膛商銷浙售給槍普通袖消費(fèi)攏者敬)鋤?？脊挪旌竽?擱初選摔出宜3科家比屆較合誠(chéng)適的高“候勞選人花”。承洗衣賽機(jī)公利司希卵望柏有關(guān)妄零售怕商占戲有理溝想的些地理娘位置分、有距一定百的經(jīng)削營(yíng)規(guī)年模、窮前來(lái)車光顧橫的顧楚客流返量較葉大、鄙在消叨費(fèi)者活心目彩中有跪較高妨聲望牌、與勾生產(chǎn)鴿廠商汁合作答關(guān)系捐融洽很、主佳動(dòng)進(jìn)柳行信體息溝域通、沒貨款煉結(jié)算株信譽(yù)幕好。理各個(gè)偉“候象選人侮”在雄這些銜方面紙都有星一定師優(yōu)勢(shì)率,反但是蛛沒有膀一個(gè)紡“十犁全十洞美”邪者。覽因此翠,棕洗衣吃機(jī)公屯司采道用強(qiáng)期制打壽分法蠅對(duì)各尋個(gè)“砍候選超人”危進(jìn)行勒打分嫌評(píng)價(jià)撲。如久表燈l喝所示撲。所評(píng)價(jià)醒因素挺重要炭性哈系數(shù)眠（權(quán)擔(dān)數(shù)）腎“候存選人叫”孝1或“候脅選人前”觸2除“候委選人舟”迎3圈打分羨加權(quán)呢分政打分趙加權(quán)藍(lán)分廳打分找加權(quán)耍分祖1.溪地火理位劇置晌0.耳20代85臥17某70宵14踩80醉16掃2.賽經(jīng)營(yíng)錫規(guī)模旅0.娛15瞧70灶10待.5咬80失12巖85福12告.7糞5滴3.當(dāng)顧客霸流量于0.般15枯90腫13填.5祝85鍋12杏.7屯5搭90即13穩(wěn).5劍4.饞市場(chǎng)蠢聲望曬0.性10尊75瞇7.該5越80抄8標(biāo)85決8.聞5菜5.桐合作獵精神宋0.術(shù)15坑80蚊12趣90禽13券.5寬75重11務(wù).2皇5政6.斥信息變溝通抗0.溉05挨80鞠4哪60低3搖75流3.房75持7.耽貨款龍結(jié)算泥0.雜20扁65遮13劇75浸15僵60或12份總分扁1.將00腎54勢(shì)5才77慮.5誓54強(qiáng)0廳78析.2侮5拉55敵0縮77求.7征5詠表方1仆強(qiáng)橫制打純分法鍋的應(yīng)謠用慕楚通過(guò)眠打分帝計(jì)算戴,忠從表壁l反的“物總分爬"吊欄可炊以看折出念,祝第二參個(gè)“溜候選導(dǎo)人”陳得到拒最高提的加舒權(quán)總梨分。賊因而貧是最談佳的圖“候遭選人駕”，于該洗剃衣機(jī)落公司撫應(yīng)當(dāng)盞考慮禮選擇創(chuàng)它作驗(yàn)為當(dāng)蚊地的腰分銷罪商。櫻強(qiáng)制咸評(píng)分騙選擇吐法主餡要適利用于痛在一禽個(gè)較暮小地裹區(qū)的則市場(chǎng)屢上粉,印為了氣建立天精選止的分況銷渠圾道網(wǎng)暗絡(luò)而殲選擇辣理想須的零孝售商養(yǎng),蜂或者悔選擇介獨(dú)家麥經(jīng)銷歪商。鬼(豈二青)礙銷售愁量分削析法蓮絲銷售山量分是析法巷是通書過(guò)實(shí)糾地考庭察有偽關(guān)分極銷商業(yè)的顧寺客流論量和否銷售肯情況艇,懷并分椅析其園近年些來(lái)銷或售額增水平天及變濁化趨隊(duì)勢(shì)管,既在此僚基礎(chǔ)惕上錯(cuò),型對(duì)有披關(guān)分診銷商障實(shí)際魂能夠口承擔(dān)想的分掠銷能口力竭(貧尤其逢是可豈能達(dá)留到的銹銷售叔量水盤平徐)吵進(jìn)行盛估計(jì)梢和評(píng)換價(jià)望,菊然后歷選擇練最佳地“候督選人休”的相方法嚼。拍(蕉三篩)夾銷售泥費(fèi)用店分析考法晶竹聯(lián)合煩分銷亭商進(jìn)千行商則品分朽銷是榜有成勾本的場(chǎng),占主要撿包括瘋分擔(dān)丟市場(chǎng)欣開拓崖費(fèi)用陪、給望分銷稀商讓單利促撓銷、壘由于狡貨款聽延遲皮支付領(lǐng)而帶上來(lái)的謊收益獲損失挪、合頃同談?chuàng)泻透锉O(jiān)督航履約眾的費(fèi)弊用。恥這些搬費(fèi)用卡構(gòu)成龍了銷濕售費(fèi)啦用懼(晨或流坦通費(fèi)速用獅),做它實(shí)冊(cè)際上瘦會(huì)減件少生搶產(chǎn)廠河商的摩凈收磚益熟,東降低花利用例有關(guān)央分銷劫渠道稼的價(jià)息值。喉當(dāng)然羨,廟銷售伙費(fèi)用匹的大睛小主星要取羞決于渴被選踏擇的扮合作乖伙伴譽(yù)的各美方面索條件胃和特鈔征。?？梢远虐杨A(yù)符期銷纖售費(fèi)吹用看冰作是移衡量積有關(guān)潤(rùn)“候化選人府”優(yōu)志劣程勒度的瓦一種究指標(biāo)觀。比特較的迎辦法宋有三噴種滅:競(jìng)1貓．總辜銷售秤費(fèi)用葵比較杯法。誼在分躲析有梯關(guān)“酒候選蓄人遮"千的合市作態(tài)康度、趙營(yíng)銷貝戰(zhàn)略易、市箭場(chǎng)聲碗譽(yù)、斜顧客簽流量唉、銷繩售記昌錄的晌基礎(chǔ)桌上袋,塌估算拿各個(gè)請(qǐng)“候廟選人抖”作呈為分盟銷渠寫道成己?jiǎn)T突,碰執(zhí)行充分銷槍功能住過(guò)程組中的近銷售許費(fèi)用農(nóng)。然世后啞,棍直接崇選擇雨總分賢銷費(fèi)崇用最督低的生“候亭選人溉”余2例．單餅位商握品〈疲單位誦銷售嚇額隙)透銷售敬費(fèi)用鄉(xiāng)比較漢法。軍考慮夢(mèng)到商誦品銷雀售量贏對(duì)銷湯售費(fèi)窗用的捉影響嗚,宵在評(píng)際價(jià)有惑關(guān)分按銷商白的優(yōu)烘劣時(shí)筆,飛需要解把銷棕售量繡與銷落售費(fèi)呼用兩乘個(gè)因雹素聯(lián)固系起弄來(lái)綜漢合評(píng)免價(jià)。臺(tái)方法好之一非就是豈用選鞭用某組分銷冊(cè)商的惱預(yù)期聲總銷冤售費(fèi)橋用與抽該分誰(shuí)銷商料能夠孝實(shí)現(xiàn)遣的商吳品銷盟售量燃(渠或銷街售額傭)倉(cāng)之比艘值膀,夕即單濟(jì)位商沈品楊(裁單位侍銷售捐額盆)勉銷售均費(fèi)用覽,恰作為祖比較家的依駕據(jù)渡