房地產(chǎn)營銷策劃十要點2

房地產(chǎn)營銷策劃十要點某著名房地產(chǎn)企業(yè)老總說過一句話：一個項目要取得成功，50％在于地塊選擇，30％在于規(guī)劃設計，20％在于銷售執(zhí)行，而前面的80％必須通過后面的20％來實現(xiàn)。事實上，這位老總的話后面還可以加上一句：無論是地塊選擇、規(guī)劃設計，還是銷售執(zhí)行，都內(nèi)含于房地產(chǎn)市場營銷的精心安排。在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展日益規(guī)范、競爭愈加激烈的今天，過去簡單的樓市買賣概念已被淘汰，部分有志之士將先進的營銷理念引入房地產(chǎn)市場，以奇招制勝，使自己的企業(yè)和樓盤在千軍萬馬中脫穎而出，成為房地產(chǎn)市場上靚麗的風景。在這里，我們不妨探索一下這些房地產(chǎn)企業(yè)笑傲江湖的致勝之道。要點之一：樹立品牌美國可口可樂公司總裁曾自豪地說：即使該公司在一夜之間灰飛煙滅，他也可以憑借其品牌，在世界任何一家銀行貸出款項而重振雄風。這一豪情說明了品牌效應的無窮魅力。事實上，隨著市場經(jīng)濟發(fā)育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費者認知的第一要素，房地產(chǎn)作為一種特殊商品也不例外。尤其是近幾年來，房地產(chǎn)業(yè)風起云涌，新舊樓盤喧人耳目，面對日益激烈的競爭，開發(fā)商們不得不認真考慮如何創(chuàng)立品牌，并以品牌推廣來確立自己在樓市中的主導地位。對于品牌形象的良好構建，是當前不少開發(fā)商稱雄市場的一大王牌。比如上海東方金馬房地產(chǎn)公司開發(fā)的“四季園”，就以一流的房型設計、一流的環(huán)境設計分獲上海版權局的“著作權登記”和“版權登記”，在上海最佳住宅排行榜上名列前茅，其價位也因品牌效應從5800元／平方米一路攀升至7000元／平方米。再如王志綱領銜策劃的廣東碧桂園，以“理想家園”與“五星級酒店”相嫁接，提煉出“給你一個五星級的家”的經(jīng)營理念，并演繹出“碧桂園生活方式”，使其樓盤成為1998年廣州市民公認的房地產(chǎn)第一品牌，其價值如“績優(yōu)股”般一路走高，而開發(fā)商也率先向國家工商局申請了“碧桂園”商標注冊，并獲得認證通過。要點之二：準確定位“看菜吃飯，量體裁衣”，雖是古語，卻很實在。房地產(chǎn)市場很大，但任何一家企業(yè)都無法一口獨吞，因為企業(yè)的人力、物力、財力有限。開發(fā)商必須準確定位，集中優(yōu)勢資源打殲滅戰(zhàn)，才有可能成為目標市場上的“風云人物”。屢創(chuàng)奇跡的萬科，就是一個會準確定位的典范。以“城市花園”和物業(yè)管理而聲名遠播的深圳萬科企業(yè)股份在前十年的發(fā)展中，除了作為核心業(yè)務的房地產(chǎn)外，還有貿(mào)易公司、策劃公司、供電廠、印刷廠等經(jīng)營項目。1993年萬科B股上市，當訓練有素的基金經(jīng)理問萬科主業(yè)是什么，并宣稱他們投資的是萬科，而不是萬科的某個項目時，王石深受啟發(fā)。從1994年開始，萬科對其30多家持有股份的非房地產(chǎn)企業(yè)陸續(xù)轉讓，這里面包括產(chǎn)品占國內(nèi)市場40％份額的揚聲器廠和在廣東水飲料市場占有率第一的“怡寶蒸餾水”。萬科逐漸以城市中檔民居為主要經(jīng)營品種，改變了過去公寓、別墅、商場、寫字樓什么都做的戰(zhàn)略；在投資領域上，也回師深圳，由全國13個城市轉為重點經(jīng)營京、津、滬、深四個城市。由于定位準確，當許多雄心勃勃的開發(fā)商因多樣化經(jīng)營、全方位出擊而屢戰(zhàn)屢敗時，萬科卻因?qū)嵤敖?jīng)營減法”而一路高歌猛進。要點之三：演繹文化果池每個頃社會歉成員大都不逗是孤識立的礙自然捆個體號，他搏們生互長在林一定濟的文具化氛奪圍中匆，并喉接受扇這一灰文化蟻所含找價值著觀念釣、行痰為準圣則和生風俗甲習慣荒的規(guī)覺范，姑進而妨影響漂其購占買行陽為。槳現(xiàn)代蟲生活哄給人女的外解在壓色力越盟來越值大，儲人們席需要寫的不譜是鋼泛筋水只泥的惜叢林甜，他霞們更井渴望姐居家掌之中除的文舒化內(nèi)香涵。注開發(fā)開商如嘩果發(fā)盼現(xiàn)了粗這一安點，溜并加拜以演邪繹，凍也能禽出奇封制勝愁。前通過對富有跑特色飾的主雷題創(chuàng)另意，楊提升攔住宅膜小區(qū)傘的文?；瘍r薄值，狀可以飼給人留展現(xiàn)神一種爹高品嗚味的亂美好移生活輔藍圖均。位患于上馳海河批南路住、復橋興路嘴上的菠太陽嫌城市槍花園繞中，雁開發(fā)詠商專私門修省建了兆特色醋雕塑株廣場奧——勝神牛柜廣場肯，并慨在小蠅區(qū)內(nèi)助安放蔬了漢粉白玉維雕塑勤10鬼0習座，蹤其中出包括促羅馬棵神話樣人物糊阿波奮羅、荒花神群、獸豐收賓神、冷谷神勺等，貨每一抄個雕芬塑都長給人店們一爐個美權麗的岔傳說拒。在饞這里婦，人寸們可識以領旨略到綁難得移的神看話情符調(diào)。計禽現(xiàn)代倘交通播、電至信的收迅猛綢發(fā)展孫，使?jié)q人與跟人之距間的劃距離餅越來繪越近泥，但孝心與葉心之胡間的奏距離樣越來情越遠吉，地春球變肥成一酷個村腦莊，繞人心壓卻越燦來越旗封閉攪。廣援州答’長98俯十大昂明星逃樓盤弦之一癢翠湖社山莊提的開喇發(fā)商株注意寶到了計這一頑問題毀，他勉們把歷創(chuàng)造現(xiàn)一種蘇和諧密的鄰鵲里關贊系、層溫馨難的居決住文場化作供為經(jīng)歇營理秋念，灑采取鐮各種旱有效災措施綢加強晚業(yè)主鄭之間術的溝項通、洽交流縱。他戒們在良這一絞問題倉上的遇努力債可以蝕從一快幅候敘車?；饛V告案看出況：沖“扒下雨濟了，音讓隔城壁的菌林太喊太幫仆忙收庸衣服嫩”翅，這苗一主謙題相金當樸互實，載卻又蒜那么備珍貴耕，讓萄我們顧久久沾回味循。又變?nèi)?，保成都粘浣花垂溪一膨帶的全樓盤讓，借牌助傍史依杜榆甫草慌堂的臭區(qū)位攔優(yōu)勢直，打耗出賞“槳與杜西甫為機鄰做”匹的廣據(jù)告訴勸求，硬大大血提升較了物域業(yè)文郊化的擁內(nèi)涵死。巨補要點辯之四另：非份常促作銷知煌商場絹如戰(zhàn)斑場，索進入總“譜春秋子戰(zhàn)國只時代井”貼的房鹿地產(chǎn)耀市場照正在苗經(jīng)歷恩殘酷禁的生松死戰(zhàn)獲，開因發(fā)商設要爭慈奪較仁多的矩市場伸份額乘，確急立自忙己的棚市場冒主導軟地位承，成鉤為呼擊風喚租雨的堤行業(yè)燕龍頭看，除巖了一乖流的丘地塊床選擇數(shù)、產(chǎn)未品設通計、養(yǎng)環(huán)境隊規(guī)劃播、物泛業(yè)管奔理之庫外，蒙還要閉奇招倉疊出厚，非辨常促祥銷，煩方能我一劍蕉封喉塑。摧允不同完的消仰費者廈都有揭相同局的經(jīng)洋驗：暫購買舒商品每時，浸即便素挑選孤得再亭仔細掌，拿務回家背后還斃是能陽發(fā)現(xiàn)著不合搶適的距地方獲，事夜實上陸，許裝多商節(jié)品只管有在怠使用稻時才趕能找魯出問匪題。羽因此零，不泥少商箱家便級采取鈴先試飄后買禮的方魂式，閉通過養(yǎng)試飲智、試茅穿、亂試用霜……泰來吸巖引顧欺客。燒廣州唐翠湖債山莊召的開膊發(fā)商輔受此掃啟發(fā)蹦，在征19針98旅年國剖慶推下出了棋“耍試住滔”描絕招俊，成固為當歪年廣呆州樓園市的惰一個妖熱點苗話題座。冶“疤試住社”紀促銷勢操作鹽較復如雜，德而且虎住房快稍有背微瑕鍵便會供前功博盡棄屈，但甚開發(fā)搏商對雄翠湖性山莊羊的綜奧合素鋤質(zhì)充其滿信胳心。咸而且綱這一灰促銷駱策略粗本身干就包饅含了叼一種耀全新局的經(jīng)省營理誦念，政那就材是真爪正站尺在消猴費者禽的角逗度，最替消剃費者師考慮等，使復其更云直觀鞠地感呀受樓堤盤的兔方方撥面面漫，獲宿取更甘充分商的選毒擇依牧據(jù)。翁實踐木證明廈，這賽一促叫銷方魔式受扎到了米購房佛者的揮極大紹認可務和歡絨迎，黑也取狡得了隨顯著結績效凈。蔑病要點黑之五箏：提歸前兌傲現(xiàn)承月諾唐米房地丟產(chǎn)業(yè)愈內(nèi)有牛一句困話：風對于左開發(fā)蜘商而器言，降賣期籌房就堪是賣得承諾晉；對味購房墨者而拒言，毫買期毅房就低是買危承諾或，買尊一個疫美麗寬的夢雙想；王至于艦這個南夢是疊否真估正能默圓，慣要看麻開發(fā)烈商的雜最終漂行動筍。這膏實際面上也層是不殼少購角房者犧持幣輩觀望露的原舞因。牽事實落上，悼不少威開發(fā)盞商為只了通竿過承偵諾來葛實現(xiàn)幸客戶就導入海，增產(chǎn)加期餅房銷供售，團隨意男夸大午物業(yè)預特征款，進烤行花乏色承匠諾，累造成陷“尾開發(fā)勻商講彈得激神動，幼購房乒者聽轟得感奉動，吳最終濟沒有耀行動暈”遷的尷補尬局消面，亮導致金房地唐產(chǎn)業(yè)忍官司益不斷快。而杏如果將開發(fā)認商能堤一改兔“趁光說軌不做紐，多殺說少虧做散”些的模債式，楚甚至章將承廣諾提禍前兌衫現(xiàn)，皺必然冒會受凳到購怕房者巨的歡始迎。齡集上海鉛靜安很地產(chǎn)倘集團廟公司冰在開重發(fā)眾諷安公軍寓時訓，就同注意遺到了胳這一紫問題姨。當叮時同帽區(qū)域漢的同涉類型水物業(yè)奮開發(fā)匠量達由10雀萬平闖方米燈，而挺期房刑的實隨際平率均銷削售率敬還不風到辯20美％，罷但眾饒安公暑寓卻紗獨領消風騷局，一艷枝獨承秀，培取得倚開盤老不到處3適月預侵售率土在際70艙％以唐上的律成績魂，一賣舉榮扯膺刃19性97瞇年上普房噴50隨指數(shù)筍銷售晴冠軍斑。為嗽什么夠有如灶此佳心績？央原因它就在獵于開災發(fā)商覺提前陣兌現(xiàn)界承諾訴。首停先，柴開發(fā)遙商調(diào)角整了慕開盤彎時機果，在近結構竊封頂薄后才蛇開始智發(fā)售賓，他監(jiān)們認滔為，氣房型趣圖畫遍得再騎明白濱，樓壁書做述得再償漂亮繁，對替購房誠者來跡說，涌總是腰缺少關實感胃；推繞遲開則盤時照機，債可以環(huán)使購淹房者欺對房癥型和瘡環(huán)境庭有一惹個看汁得見涼摸得第著的欠感性冒認識哨。其綠次，候提前界完成也各種彈配套胸設施危。不槍少小撇區(qū)的戀購房月者入險住后日，配愚套設幣施還益遙遙秩無期陜，而墓眾安灰公寓婦在大諸樓封悅頂時刷，部墓分綠庭化已灑提前遷完成難，樓胳宇底射層的策老年劈活動除中心洪、兒膏童游曾戲室仙、圖霞書閱及覽室丸、健牌身房雕、咖炊啡廳如等也貸已全牛部完丹工。膏所有蔥這些免，都喪是使槐甚期指房銷竹售大評獲成院功的紗重要訓因素淋。受曠要點耕之六丟：關獻系營胡銷殼延顧客絡是企欣業(yè)生醉存和杜發(fā)展蔑的基地礎，熄市場監(jiān)競爭付實質(zhì)享上就夏是爭粉奪顧鵲客，鄭因此魚，建留立并贏維持置與顧致客的寇良好釘關系違便成掉為企漁業(yè)營融銷成機敗的袋關鍵佩。如擴果開椅發(fā)商隱能置堵身于子社會暫經(jīng)濟蘆大環(huán)紅境，親清醒叼地認壘識到厲企業(yè)爹營銷軍乃是冰開發(fā)勞商與醒消費溪者、很供應桿商、蓬政府第機構淋和社創(chuàng)會組游織發(fā)殲生互橫動作雅用的真過程啞，并抹把建啞立與陽發(fā)展耗同相殖關個役人及徐組織艷的良誘好關幟系作逢為房吹地產(chǎn)非市場減營銷丹的關織鍵變鞭量，級必將三對傳佛統(tǒng)的拋營銷憂理論恩帶來蔑一次漏全新摘的革氏命。妄筍曾幾劣何時妥，市重場營底銷逐持漸升識級為哄一場殺房地裁產(chǎn)企悠業(yè)之所間的敵戰(zhàn)爭馳，消侄費者銹被排晉除在負這一攀競爭鏡之外塘，倍匯受冷麗落，灘而關途系營農(nóng)銷則傻使汪“話以消陰費者從為中李心剖”億的觀舌念得鍬以回候歸。舉19且98燒年臘8氧月，棗深圳綠萬科杏的櫻“倉萬客窩會府”汁在《扮深圳撤特區(qū)頁報》蹲上連講續(xù)推揪出招扔募會躲員啟中事，畏成為禾社會動各界田關注狹的焦洲點。橡按照英萬科寬老總乏王石揭的介撇紹，遺作為考國內(nèi)機第一劈家以公關系暗營銷阻為目悲的的宴會員調(diào)組織鏡，法“鬼萬客蛇會框”州的成蹄立是冤為了羽“夢與萬洪科老喪客戶她或想董成為晴萬科燙客戶赤或不去想成藝為萬租科客符戶但集想了喘解萬圓科的管消費剃者交拐流溝潮通蓬”融，使維萬科詢能深側入客預戶和碑潛在聚客戶粘并傾脖聽他峰們的贊聲音慧；同的時，賴除了捏給會哀員諸領多優(yōu)酒惠和甚方便漏外，嫁也讓絮他們扒了解技萬科貝、感奮受萬褲科，押產(chǎn)生呈替代幫公眾湯媒介華的作酸用。從目前撲，返“公萬客巧會摸”芬已接癢收會艷員近未30奪00麗人，烘并以雙每天宵10考至絮20羅人的做速度哈遞增像，其殿中仁90尤％已鴉成為城萬科炮的潛叢在客烤戶。阻通過紫這些粒會員批，萬烈科已封成功送促銷營住房凱10仗0和余套豪，痛并讓筑通過傻“樂萬客球會趴”暗產(chǎn)生熔聯(lián)系毅的結祝盟商蒼家也魄大獲佩其利怨，真炭正實逐現(xiàn)了稻營銷潑雙贏遷。司掀要點馬之七濱：適溪度宣虎傳滅期廣告芝宣傳陵應該松是房利地產(chǎn)由營銷與的一什個重桂要組駛成部貞分，震但現(xiàn)沾實中毛這種項相互申關系族的倒匯置已尖成為純房地底產(chǎn)業(yè)希發(fā)展膊的一糊大障脹礙。裝虛假恢廣告收成為開樓市件災害歪，購環(huán)房者概最不垂相信恒的就藥是樓困盤廣蜂告，冰稍有你一點慢草坪縫就是駱“睡綠色掉住宅升”按、煙“梁環(huán)保編小區(qū)導”治，誰枯都可挖以自擋吹是奉“檔優(yōu)質(zhì)裳房產(chǎn)壩”終、奮“撕品牌聰物業(yè)吐”阻、魯“鐮生態(tài)擺小區(qū)職”池。而疑且還遮推出獎不少黨概念逮，什慨么外荷型的貿(mào)“微歐陸哨風情伸”辭、物尖管的劈“附新加塔坡模邪式攤”抖、房芽型的競“齊錯層稀設計菠”蒸等等梳，幾梁乎辭尖海里貧能找埋到的涼褒義啄詞都活搬進腥了房懲地產(chǎn)信廣告齊，仿較佛整陳個世讀界都舉遍布卻“饑高尚不社區(qū)耳”壽、涼“梯世紀泛花園著”劑，人槳人都絡擁有護“舊五星惕級的駝家園梅”尋。除辦此之律外，吉開發(fā)旋商還糟常常胸動用肺新聞仙工具棍，制祥造新套聞，標擴大洋效應牲，甚棵至出甚資買您斷版膀面，圍包下服時段憶，借逮助人別們對伴媒體鞏的信絡任大龜肆炒瓜作。徐以致娘于華鐘東師瓜大東槳方房西地產(chǎn)噴學院某常務糟副院趣長張車永岳角教授餅在全傭國住劑宅發(fā)聰展論費壇上等強烈囑呼吁群：花流色營隔銷泛寄濫成否災，前行業(yè)取糾風拉勢在搬必行震。服牲事實奧上，荒是不憂是所覺有強液大的缺宣傳名攻勢捉都能耳達到蔽預期封效果磁，讓幼消費群者慷字慨解賭囊呢此？當詳年的蚊中央欠電視浸臺廣暢告標隔王山查東秦需池酒潮廠的劇沉浮邊很能系說明遼問題劍，該異廠廠問長曾躺說：侄“煉我每泛天給卸中央降電視局臺開惠進一管部桑愈塔納帳，開雀出一朱部豪虧華奧彩迪，者我們牲是一喘年走啟了風10鹽年的藥路。諷”糕秦池壺酒廠匹是不危是一撇年走黎了儉10已年的全路？至今天右的廠刑長是貍不是獄還有補當年翠的二笨十分涉之一俯的豪出情，屋業(yè)內(nèi)童人士岡自然橫心知貞肚明桂。這岸著名江的策響劃人網(wǎng)士葉鬼茂中鄭先生狗曾著史文《耕適合挽才好頸》，債這對國不少數(shù)開發(fā)煎商及例策劃槽人都軋有很它好的顫啟示夕。當占你在填售房智價格翼上坐“狠玩貓睜膩孫”句、在揚售房拳面積齒上皮“銷短斤諷少兩粗”璃、在型位置張表述殊上閃胞爍其尋詞以接及配另套承魂諾遙懶遙無速期時草，你逢怎么滲還能宴抓住血消費津者的京手。會當你彼既為殼銀行幻打工漏，又匙為報藏社、破電視隨臺打位工，強各類皆支出述一增哪再增轉時，萬你如爽何降章低價肚格，濁讓廣法大工園薪消杏費者互的購火買力麥能承壩受，勒就值確得探塌討。深春要點酒之八濟：控瘡制成污本噴切控制產(chǎn)成本杠是任眨何企泄業(yè)經(jīng)巖營的渠基本掀方法洗和手規(guī)段，斃并無工新意懲，但反許多換企業(yè)活并未廊真正菌領會擺其真笨諦。秘美國衣西南險航空震公司暢不是形全美位十大期航空擾公司閱，但航卻是群連續(xù)疫多年迷的全叨美十銷佳航卷空企雕業(yè)。矛為什仗么有團如此線輝煌害業(yè)績釋？最缺根本暫的就搭是當卷其它全航空鞋公司開在同鞋一條膝航線經(jīng)的機拆票為刑15瞧0皺～草20聞0茶美元腥時，發(fā)西南訪航空劃公司紀能推敞出樣50拼～添80咳美元逮的價資位，懲并且帆有利熄潤可即賺，恨而這根一低銳價策猛略的移背后袖，是招嚴格愧的成堪本控尼制。驢房地加產(chǎn)業(yè)洞也是退如此簽，開康發(fā)商隨如果璃能通社過控垂制成墨本降巖低價異格，曬必然貸成為糾低迷濕樓市言中的蓄一朵笨奇葩東。典浪近幾舒年來攪，一袋路狂家升的認房價你被居刮民收撤入微指薄這夸個低今矮的可天花舅板碰引得鼻垮青臉臟腫，嚼近來范，雖慈然房瘦價連退連下屠挫，辰但對呼廣大遠消費役群體之來說惕，仍郊然可丘望而翼不可橫及。幟一方芳面是辯廣大亞工薪紐階層碗對居為住條分件不慢滿意捕，但傭又無殿力滿關足購喇房需明求，垂另一最方面蜓是大儲量商吊品房使空置假積壓稠。雖喘然政溪府推牙出了總種種尼刺激納房市納的政亮策，晚但效化果并克不明碌顯。呆不少孤開發(fā)求商就組這么傲苦苦螞支撐岔，又浪苦于駐抽身壘乏術軌，普忽遍有商一種的上了拘賊船辦的感慕覺。忙裂成本持是價豪格的喂主要季構成你部分仁，要括降低摘價格半，與減消費條者的決實際跳購買蝴力相胖吻合耽，必貝須嚴迫格控賄制成隨本。歇廣州疼僑匯飛新城姿為了常更多服讓利排給消短費者神，依抓靠綜牢合開南發(fā)，哭從設扁計、陷施工線、銷芒售和載物業(yè)約管理妄都采長用一錘條龍暈運作宰，減霉少了嘆中間尿環(huán)節(jié)亮，同正時通環(huán)過嚴源格的叨規(guī)章貝制度暫控制枝開支奴，降羅低了魄開發(fā)寨成本輕，因抖而讓咬大眾量化的睜價格夜吸引芹了不坐少工沖薪族昨，成撿為醬’端98厚廣州剖十大誦明星違樓盤慣。挖金掘成甚本，旁使僑搖匯新塞城的究開發(fā)刺商遠嗽離了探“排房價輸降少假了等嶼于沒上降，鄉(xiāng)降多很了等調(diào)于自脾殺，哥不降儀等于賢賴活反著炊”獵的尷喬尬局錄面。滑每要點趨之九掩：以暑動制荷靜框支物業(yè)載是相叼對靜婦態(tài)的叫，營偶銷是范相對共動態(tài)剖的，購以動留制靜邊，就結是要充根據(jù)錄房地冤產(chǎn)市籠場的顆動態(tài)說信息派和營痛銷方逝式的冶交換山來彌箭補物羞業(yè)的駐靜態(tài)受缺陷摧。振窄上海誘工匯歐花苑廊處于聰普陀窩區(qū)，侵既無伶地段謀優(yōu)勢淹，也頓無物騾業(yè)優(yōu)抄勢。遣為了差讓宴“紛平淡以”變的項慈目創(chuàng)顆造不縫平淡蝴的銷燦售業(yè)哪績，困工匯姨花苑瓜的營弓銷策職劃者淚通過逐老年綿活動尺中心貞、幼宜