掌控銷(xiāo)售渠道的五種手法

掌控銷(xiāo)售渠道的五種手段銷(xiāo)售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷(xiāo)售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷(xiāo)售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷(xiāo)商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤(rùn)最大化，很少有經(jīng)銷(xiāo)商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。這兩年以北京國(guó)美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級(jí)終端浮出水面，甚至公開(kāi)和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級(jí)終端的定單來(lái)生產(chǎn)，這個(gè)是無(wú)法阻擋的歷史潮流。雖然超級(jí)終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，國(guó)內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷(xiāo)商層面的問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商不是只經(jīng)銷(xiāo)一家的產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷(xiāo)商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿?dòng)力。有些企業(yè)想用一些辦法來(lái)掌控經(jīng)銷(xiāo)商，與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成合資公司。我們知道經(jīng)銷(xiāo)商守著一方市場(chǎng)，有充足的社會(huì)關(guān)系，有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。他的短期利益是要賺錢(qián)，長(zhǎng)期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來(lái)“掌控”經(jīng)銷(xiāo)商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。一、

遠(yuǎn)景掌控：就象《第五項(xiàng)修煉》中所講的，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè)，是只會(huì)賺錢(qián)的企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途。雖然國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)普遍偏低，沒(méi)有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對(duì)于廠家來(lái)講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因?yàn)槊恳粋€(gè)商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)，同時(shí)意味著我很可能放棄了乙同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會(huì)成本?；诮?jīng)銷(xiāo)商的這個(gè)考慮，企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jī)來(lái)證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷(xiāo)商，我們所謂的“唾沫粘鳥(niǎo)”。經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時(shí)的政策不合適，暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)計(jì)較。具體的做法如下：1、

企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷(xiāo)商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展。2、

企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場(chǎng)狀況。最好是開(kāi)辦經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)欄，讓經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商的手中。3、

經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議：企業(yè)定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái)，事先要召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的討論會(huì)議。這樣使經(jīng)銷(xiāo)商有企業(yè)一員的參與感，覺(jué)得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。二、

品牌掌控：現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì)，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂(lè)公司的老板敢說(shuō)：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂(lè)的品牌，我一樣會(huì)作到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂(lè)、MTV，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價(jià)值觀、變成了一種宗教。站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的影響，完成對(duì)整個(gè)渠道的影響。作為經(jīng)銷(xiāo)商也要樹(shù)立自己的品牌，但是經(jīng)銷(xiāo)商的品牌只能是在渠道中起到作用，對(duì)消費(fèi)者的作用較少。往往經(jīng)銷(xiāo)商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒(méi)有和廠家的支持，經(jīng)銷(xiāo)商的品牌的價(jià)值就會(huì)大打折扣。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤(rùn)、是銷(xiāo)量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷(xiāo)售的效率。一般來(lái)講暢銷(xiāo)的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，不是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。但是暢銷(xiāo)的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)推廣力度比較小，所以經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售成本比較少，還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來(lái)利潤(rùn)，同時(shí)因?yàn)殇N(xiāo)售速度比較快，提高了經(jīng)銷(xiāo)商資金的周轉(zhuǎn)速度。所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對(duì)渠道施加影響。通過(guò)這個(gè)品牌給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)銷(xiāo)售成本的降低，帶來(lái)銷(xiāo)售效率的提高而銷(xiāo)售掌控渠道。三、

服務(wù)掌控：皮一般摩來(lái)說(shuō)道經(jīng)銷(xiāo)靜商的賓管理袋能力模要比盞企業(yè)給弱，打經(jīng)銷(xiāo)無(wú)商的畫(huà)人員神素質(zhì)插要比夢(mèng)企業(yè)舟差。箱企業(yè)胖有專(zhuān)瞞業(yè)的么財(cái)務(wù)利人員劇、銷(xiāo)務(wù)售人楊員、量管理灰人員則和市每場(chǎng)推蘭廣人秘員，乞經(jīng)銷(xiāo)騎商可露能是絲親戚殲或朋島友居垮多。刪很多伐經(jīng)銷(xiāo)器商在渴發(fā)展歷到一昨定的鉗時(shí)期乏以后膽，非里常想個(gè)接受塔管理貢、營(yíng)攤銷(xiāo)、攪人力掛資源殿方面坑的專(zhuān)賢業(yè)指旱導(dǎo)，腸有一問(wèn)些想循借助萍一些懼大學(xué)斃的教見(jiàn)授或陵者專(zhuān)節(jié)業(yè)的嫂咨詢(xún)雄公司落來(lái)幫威助自采己提奧高管閑理水備平，遭最后胃往往藝發(fā)現(xiàn)臥對(duì)方須不能膨滿足踩自己屬的真山實(shí)需戚求，澇不能掩達(dá)到曾自己絮的期纏望，叉費(fèi)用盜也比釋較高斥。原現(xiàn)代障營(yíng)銷(xiāo)淋中所籠倡導(dǎo)候的顧呀問(wèn)式側(cè)銷(xiāo)售注就可然以專(zhuān)皺門(mén)用屈來(lái)解殺決這挨個(gè)問(wèn)宅題。釋所謂漂顧問(wèn)噸式銷(xiāo)潔售就瓶是企腫業(yè)的柔銷(xiāo)售監(jiān)代表及不僅桶僅是叢把產(chǎn)晴品銷(xiāo)隨售給柔經(jīng)銷(xiāo)扶商，頌而是封要幫境助經(jīng)州銷(xiāo)商方銷(xiāo)售償、提淋高銷(xiāo)畝售效討率、網(wǎng)降低怠銷(xiāo)售百成本炊、提毀高銷(xiāo)映售利駝潤(rùn)。刺也就染是說(shuō)六銷(xiāo)售翠代表望給經(jīng)害銷(xiāo)商捏的是戰(zhàn)一個(gè)蓮解決角方案紙。這遞個(gè)解王決方舒案能擱解決賠經(jīng)銷(xiāo)膽商目等前的銅贏利訓(xùn)問(wèn)題蒜，也脈能解加決他吳長(zhǎng)遠(yuǎn)款的贏難利問(wèn)辟題。半擦企業(yè)世日常夫的銷(xiāo)筆售都較在固嫩定的幼平臺(tái)屋上面聞?wù)?zhēng)進(jìn)行亦，很架多企兩業(yè)的皂銷(xiāo)售高已經(jīng)喘實(shí)現(xiàn)句了“疼銷(xiāo)售衰自動(dòng)響化”鮮，商羞務(wù)助塊理就禽可以密完成逃日常閑的銷(xiāo)忠售工椅作了雷。銷(xiāo)頑售代椒表如她果把脫精力克放在撥自身扒水平的的不淹斷提幻高上霞，不炕斷在搖企業(yè)魔接受茄充電愛(ài)，根艷據(jù)經(jīng)津銷(xiāo)商眾的需控求開(kāi)需展不溉同的廉培訓(xùn)掛課程注，對(duì)走經(jīng)銷(xiāo)郊商的付業(yè)務(wù)蹦人員述、管萬(wàn)理人頭員進(jìn)震行培征訓(xùn)。各這樣獄可以并使銷(xiāo)蜓售代喘表的鏈能力卸得到也的提昨高，炸可以需提高或經(jīng)銷(xiāo)幕商人倦員的誓專(zhuān)業(yè)淡性，屬同時(shí)沒(méi)可以厚促進(jìn)竟經(jīng)銷(xiāo)郵商之粒間的初知識(shí)念交流總，提比高經(jīng)百銷(xiāo)商架整體京水平均。知在這豆樣的盜解決灘方案估的貫把徹中費(fèi)，企俱業(yè)累充當(dāng)康了同老師摔的角栽色，剝經(jīng)銷(xiāo)野商充遣當(dāng)了很學(xué)生套的角字色，習(xí)經(jīng)銷(xiāo)的商是屠按照枝老師看的思餃路去秘運(yùn)做北的，紋企業(yè)鬧在思課想上排面控亦制了個(gè)經(jīng)銷(xiāo)猴商，煌這樣反的師乖生關(guān)美系是曠牢不串可破寬的。竹這樣喝的渠軌道還嘉會(huì)出臥現(xiàn)“盯叛變杏的問(wèn)歐題”狗嗎？圓對(duì)于閱企業(yè)選來(lái)講熟，培萄訓(xùn)經(jīng)近銷(xiāo)商這，幫漢助經(jīng)姑銷(xiāo)商盾加強(qiáng)顯管理壇，這揉樣的狹投入愚，和引市場(chǎng)告推廣鵝的投譽(yù)入相鳳比較肝，要司省很醫(yī)多。掩拿四、傳日臂漆箱奉終端踢掌控碑：噸消費(fèi)頁(yè)品行旅業(yè)最盾多用含的一籮個(gè)辦概法就泄是直栗接掌的控終垂端，沫直接侵掌控乒經(jīng)銷(xiāo)貼商的疤下家倒.。錄有一肝些企教業(yè)是嚷順著贊做市攝場(chǎng)，評(píng)也就降是先克在當(dāng)涼地找線到合檔適的壁經(jīng)銷(xiāo)若商，捐在幫勺助經(jīng)芽銷(xiāo)商孔做業(yè)愚務(wù)的懇過(guò)程違中逐凈步掌桑握經(jīng)速銷(xiāo)商筍的下殊家和羽當(dāng)?shù)貫E的零聽(tīng)售店羽。也脈有一象些企惕業(yè)是培倒著魂做市漏場(chǎng)，證也就子是企妙業(yè)沒(méi)千有找青到合銀適的被經(jīng)銷(xiāo)喚商，?；蛘叻蚴瞧髥?wèn)業(yè)沒(méi)耽有找谷經(jīng)銷(xiāo)浮商，睜企業(yè)袍認(rèn)為址做市腸場(chǎng)最阻重要?jiǎng)h，要運(yùn)先做雕市場(chǎng)之再做冶渠道蓄。企氧業(yè)直邁接和塑當(dāng)?shù)貢绲牧沅徥鄣陥A發(fā)生后業(yè)務(wù)碧關(guān)系窩，通讀過(guò)直饅接對(duì)彩零售失店的蜜促銷(xiāo)蝕活動(dòng)展炒熱鼠了整頑個(gè)市臟場(chǎng)，跳使產(chǎn)書(shū)品成狹為暢周銷(xiāo)產(chǎn)鳥(niǎo)品。謀這個(gè)乘時(shí)候國(guó)主動(dòng)肆權(quán)在緒企業(yè)葵的手囑上，撞再通屯過(guò)招印商的私方式芹選擇述合適矩的經(jīng)馬銷(xiāo)商消來(lái)管巴理市涼場(chǎng)，葛完成反渠道賭的建詳設(shè)。然究無(wú)論瘡哪一黎種方廈法，薄掌控太零售繩店是惡最根剃本的沉目的興，要腎讓零蔑售店滔首先慎認(rèn)同鬧產(chǎn)品形、認(rèn)貓同品做牌、濤認(rèn)同蜻廠家稿的，移而不班是首莊先認(rèn)變同經(jīng)霉銷(xiāo)商馳，廠峰家就盒有把滾握在脹經(jīng)銷(xiāo)豈商出夏現(xiàn)問(wèn)鏡題的淚時(shí)候慎，把傾零售借店切到換到圓新的臘渠道薄而不碌影響詞銷(xiāo)量全。具常體的親手段釣有幾悶種：裂質(zhì)1、叫建立夜基本鍋的檔描案：瘋制作奪零售柄店分帖布的賄地略茄圖、添建立得零售塵店檔肢案、額建立休主要個(gè)店調(diào)員小導(dǎo)姐檔峰案、周建立錄競(jìng)爭(zhēng)籮對(duì)手拴的檔專(zhuān)案，尋建立租經(jīng)銷(xiāo)陰商檔景案，娘建立東廠家盾基本侵情況泳檔案毀。這狼些檔題案要滔在例凡會(huì)的朱時(shí)候湊經(jīng)?？犯录?，保盞證基任礎(chǔ)資繼料的打準(zhǔn)確奔性和梁完整香性。境我2、驗(yàn)建立永零售格店的麻會(huì)員久體系雄：有慶一些亦企業(yè)取組建繩了零偶售店菊的會(huì)支員體扒系，腸定期浮舉行詳活動(dòng)磚，增煮加零茶售店次和廠團(tuán)家的夕聯(lián)系板。摩洪托羅準(zhǔn)拉不賣(mài)單單陪有零胃售店獸的會(huì)貫員體甘系，獸它甚緒至建朝立了坐零售俗店店窄員的遇會(huì)員腥體系棗，定蹤期舉共行會(huì)晃員參鼠與活唐動(dòng)，符根據(jù)浮店員睛銷(xiāo)售館的手退機(jī)數(shù)梢量進(jìn)勵(lì)行積赤分式己獎(jiǎng)勵(lì)柳。懇3、溝促銷(xiāo)閘活動(dòng)到：企旨業(yè)要兆把促桂銷(xiāo)活趣動(dòng)落禍實(shí)到石終端育，甚秧至舉歡行零哭售店邀店員鍛?yīng)剟?lì)背和零滾售店驚獎(jiǎng)勵(lì)景方式途的活險(xiǎn)動(dòng)，便只有君這樣澤促銷(xiāo)陵活動(dòng)軟的結(jié)勿果才廊是有鏟最大躁效果屢的，旱只有茅這種式活動(dòng)遙的開(kāi)葛展才辯能增栗強(qiáng)終費(fèi)端與記企業(yè)葉的感紡情。陽(yáng)增強(qiáng)我企業(yè)鍋品牌伸的影兆響力冒。遣4、適巴范四疼囑湊千培訓(xùn)守店員啟：零概售店語(yǔ)的店竹員在僑銷(xiāo)售說(shuō)中起慌得作骨用是刮最大龜?shù)?。適一個(gè)爆性能使價(jià)格括比非搶常好筍的產(chǎn)椅品，除如果沫店員追不積雁極推及薦，妙甚至蔬打擊鑼這個(gè)戒產(chǎn)品煤，它書(shū)的命儉運(yùn)可產(chǎn)想而殘知。硬對(duì)店蹤員的蜘培訓(xùn)墊可以愛(ài)增加西她對(duì)將企業(yè)誓的認(rèn)摸同，獄增加控對(duì)產(chǎn)遺品的紋認(rèn)同榮。有婚助于雪店員踢全面店了解根產(chǎn)品奧的性孟能和疤指標(biāo)膝，增奴加銷(xiāo)蓋售技適巧。難尸以上包的只闊是掌逗控終晉端的佛幾個(gè)繁辦法幼。最罩根本貧的還簡(jiǎn)是要煉有一早個(gè)好烈的檔弱案，重也就曉是當(dāng)符地市撓場(chǎng)狀淺況的腳基礎(chǔ)濕數(shù)據(jù)非庫(kù)，把在這亡個(gè)數(shù)程據(jù)庫(kù)盡的基社礎(chǔ)上稼，開(kāi)陡展針士對(duì)終泡端的彎拜訪減和舉呼行各揮種直川達(dá)終煤端的硬各項(xiàng)小活動(dòng)盾。窮五、藥利益友掌控隸：感以上艇的辦嫁法可兵以說(shuō)夾是在曾服務(wù)衣方面藍(lán)掌控出經(jīng)銷(xiāo)吹商，逮考慮扒的是船和經(jīng)絹銷(xiāo)商領(lǐng)長(zhǎng)久險(xiǎn)合作滴。但線是每懲一個(gè)棗商家源都是送要一魚(yú)定的的利益岔作為活保障膠，尤餅其是路短期暈的利崖益。招這種跡短期庸利益忙要給狡經(jīng)銷(xiāo)絕商多紡少呢惑？我員們經(jīng)霉常聽(tīng)禁到銷(xiāo)動(dòng)售代舟表這寺樣和命公司折要政撲策：鋪再多償給點(diǎn)嚷返利訓(xùn)吧，曠給個(gè)蹲好價(jià)梁格吧方，如范果不覽給，趕客戶(hù)鍛就不申和我而們做售了。杠果真誠(chéng)是這跳樣嗎某？如寨果經(jīng)漸銷(xiāo)商灑不和免我們歉做了恢，他打還在析經(jīng)營(yíng)兼其它蓮的產(chǎn)盤(pán)品，疏經(jīng)銷(xiāo)寒商的柱變動(dòng)崇費(fèi)用燭在短監(jiān)期是湖減少樸不了歡多少毅的，能房租豪等固僅定費(fèi)溫用還吵會(huì)發(fā)垃生，青折舊快還會(huì)脈發(fā)生聾。如遙果損毅失了坊合作難的利董潤(rùn)，胡就使規(guī)得他糞的整麗體利挪潤(rùn)降稼低，屈而費(fèi)藏用沒(méi)佩有降陳低多傍少，聽(tīng)也就廟是說(shuō)承他很克可能疑虧本勁，這裙樣轉(zhuǎn)剝換風(fēng)借險(xiǎn)太閥大，霞他是速不愿塔意冒斯的。饒這個(gè)譯時(shí)候丙一定珠會(huì)充處分尊豈重企悄業(yè)的蛇意見(jiàn)禮。也龍就是痛企業(yè)綢掌控幫住了兇經(jīng)銷(xiāo)病商循那么桃什么余時(shí)候族經(jīng)銷(xiāo)鼓商的寇風(fēng)險(xiǎn)峰才小品呢？傻如果席企業(yè)匆給經(jīng)姻銷(xiāo)商竄帶來(lái)簡(jiǎn)的利妙潤(rùn)很洞小，鹽他和亞企業(yè)秧不合底作以塔后，托自己薪還是霞有贏綁利的便。那薪么，妥這樣斬的合君作關(guān)尊系對(duì)拆經(jīng)銷(xiāo)前商來(lái)液講是軋無(wú)所膏謂的麥，企島業(yè)也饑就沒(méi)泛有掌準(zhǔn)控住瞎經(jīng)銷(xiāo)禽商。辟所以歉經(jīng)銷(xiāo)轟商的藝掌控于除去味上面水的服煤務(wù)方稠面，植還要單在利撈益上煎掌控度，要啞給經(jīng)丸銷(xiāo)商題足夠仁的利呈益。幫換句嶄話說(shuō)突，企止業(yè)給滾經(jīng)銷(xiāo)感商的舅利潤(rùn)家要大捕于經(jīng)點(diǎn)銷(xiāo)商丸的純夜利。遺只有林這個(gè)刃時(shí)候拜，才要會(huì)讓鹽經(jīng)銷(xiāo)草商在丸和企狹業(yè)“棉分手個(gè)”的侄時(shí)候國(guó)感到駕肉疼秤，才箭是企烈業(yè)說(shuō)散了算淹，才奶是掌堆控住春了經(jīng)快銷(xiāo)商窗。具廟體辦劑法有酷下面畏五種廣：福1、宅愛(ài)娛常融陪連守增大輔自己辣的返蔬利和硬折扣總，使歷自己嘆給經(jīng)據(jù)銷(xiāo)商眠的單方位利欄潤(rùn)加暗大。番帝2、縮局腫偷艇站拋案增加碗自己泳產(chǎn)品迅的銷(xiāo)卻售量顛。鑼3、舊購(gòu)宏池虛同塔紡降低攤經(jīng)銷(xiāo)搶商其屬它產(chǎn)薯品的布銷(xiāo)量朱。誘4、克顏舅智刷街守藍(lán)降低楊經(jīng)銷(xiāo)粱商其榜它產(chǎn)貍品的蹤單位破利潤(rùn)日秒5、且巡逐英泡普湊源增加親經(jīng)銷(xiāo)袋商的園費(fèi)用育踩以上腎五種詞方法瞎，前墾面兩普種辦心法是內(nèi)一般篩企業(yè)倡都在靈采用所的，調(diào)通過(guò)葵不斷傲地促登銷(xiāo)活琴動(dòng)，蠟不斷匙地渠季道獎(jiǎng)錯(cuò)勵(lì)來(lái)購(gòu)刺激炭渠道董的銷(xiāo)桃量和遞單位炸利潤(rùn)幫。中述間的華兩種河辦法會(huì)的本判質(zhì)就稱(chēng)是打鋪擊競(jìng)蕉爭(zhēng)對(duì)授手的暈產(chǎn)品冬，使折對(duì)手貓的銷(xiāo)絲量和蘭利潤(rùn)次降低共。第祥五種場(chǎng)辦法縣是對(duì)熟經(jīng)銷(xiāo)圖商的竹大損梳招，拘最好即不要誦使用繩，因忌為渠澡道的盈價(jià)值兼就是分能以廚較低丟的成榴本進(jìn)遺行分孟銷(xiāo)，公如果暑經(jīng)銷(xiāo)藝商費(fèi)棋用過(guò)走大，酸它的倘存在太就是諒不合駕理，芝掌控逼不掌績(jī)控也貞沒(méi)有詞了意挽義。志宋以上撥分析統(tǒng)只是碰一個(gè)蕩感性侄的認(rèn)弓識(shí)，豈和不鴿方便閱度量俊的辦泛法，民銷(xiāo)售辮代表遮接觸均的最歪多的幼是具例體的表銷(xiāo)售桶數(shù)量踐，而業(yè)不是鍬利潤(rùn)橫。下詞面用設(shè)量化正的方汪法來(lái)艇表示搜“給留經(jīng)銷(xiāo)誘商的味利潤(rùn)趟大于沿經(jīng)銷(xiāo)壓商的咽純利脂”。立假設(shè)聾：經(jīng)往銷(xiāo)商忌的總轉(zhuǎn)體銷(xiāo)惑售量雷是Y譽(yù)，本撕廠家專(zhuān)的銷(xiāo)百售量渡是X憤，其色他產(chǎn)急品的咐單位勵(lì)利潤(rùn)竟是T梢2，轉(zhuǎn)本產(chǎn)田品的昨單位犁利潤(rùn)爛是T太1；鐮客戶(hù)憂的純偉利率弓是M辣。習(xí)廠家狡掌控猜經(jīng)銷(xiāo)采商的捷公式律是：肚X*禁T1歌》M賄[X寇*T踩1+隙（Y之-X巧）*穿T2膛]。丈食變化惜一下呢公式史就成謠了：街X/烏Y》匠1/句[(共1-權(quán)M)作*T里1/蝶T2星+1誓]混從上鴨面的蟻公式殼，我摸們知至道企染業(yè)的清銷(xiāo)售陳量要節(jié)占經(jīng)悅銷(xiāo)商炮總銷(xiāo)奶量的定多少羞比例饅就可旨以掌數(shù)控客唯戶(hù)了求。例滾如：多話行業(yè)袖的例跳子，寇其它鑰產(chǎn)品腰的單率位毛停利是侮T2覺(jué)=2捎0元柿，廠源家的比單位糠毛利嚷是T音1=俘20渴元，維經(jīng)銷(xiāo)豪商的殿純利銅率M遭=1漏/3性，那懸么X緒/Y茄=6填6%濤，也登就是譜這個(gè)閱廠家逢要想戰(zhàn)掌控墳這個(gè)偵經(jīng)銷(xiāo)涼商，稈他的很銷(xiāo)售麗量要默占這侍個(gè)經(jīng)按銷(xiāo)商鳳銷(xiāo)售羨量6肯6%萄。安以上剖公式城只是坡一個(gè)誰(shuí)粗略藍(lán)估算服，商泛務(wù)的挨實(shí)際樹(shù)運(yùn)做木不是迅這么鍛簡(jiǎn)單嚴(yán)。每束一個(gè)夸理智低的商找家或詢(xún)廠家盲，在芹進(jìn)行叔渠道旗變換錦的時(shí)祝候都檔要三積思。鐘廠家舞在切怎換經(jīng)羨銷(xiāo)商靜的時(shí)給候，憲早已曉經(jīng)選蹤擇好誕候補(bǔ)艱的客傍戶(hù)。湯商家浩在切濾換廠轟家的味時(shí)候耀，也房早就駕選好鑼的新仇的婆妻家，咬很少脹有沒(méi)巴有征腔兆的艙突然雄切換曉。但蓄是無(wú)彈論怎鈔