暗促技戰(zhàn)術(shù)增強(qiáng)廠商的免疫力

“暗促”技戰(zhàn)術(shù)，為廠商增加免疫力中國白酒營銷從批發(fā)網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)奪時(shí)代演變?yōu)楝F(xiàn)在的終端奪取戰(zhàn)，各路諸侯紛紛揮軍而上，八仙過海各現(xiàn)神通，終端爭(zhēng)奪之戰(zhàn)就這樣拉開了序幕。在這個(gè)戰(zhàn)役中不斷涌現(xiàn)出好的營銷思路，因?yàn)榛虻膯栴}，此營銷戰(zhàn)術(shù)立即被復(fù)制，被同質(zhì)化，甚至被些人給歪曲運(yùn)用，從而嚴(yán)重?fù)p害廠商最直接的利益。比如：進(jìn)店費(fèi)本來是沒有的，但為了占有終端網(wǎng)絡(luò)，有些廠商想利用進(jìn)店費(fèi)來抬高門檻從而達(dá)到趕走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的，就這樣形成了循環(huán)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，費(fèi)用越抬越高讓一些廠商承受不了，只有暗淡出局了。賄賂營銷，另一種說法是“暗促”，也就是在這個(gè)時(shí)候被些廠商琢磨出來的一種營銷手段。賄賂營銷（暗促）的進(jìn)化史為了進(jìn)一步搶占終端網(wǎng)絡(luò)和提升市場(chǎng)占有率，大家把目光開始瞄準(zhǔn)酒店服務(wù)員或吧臺(tái)服務(wù)員，進(jìn)化過程如下：第一：廠商業(yè)務(wù)員與個(gè)別酒店服務(wù)員私人關(guān)系不錯(cuò)，沒事請(qǐng)她們吃的小食品或給她們一點(diǎn)促銷品（圓珠筆、打火機(jī)、雨傘），代價(jià)是讓她們?cè)诳腿它c(diǎn)菜的時(shí)候，說服客人飲用該品牌的酒；第二：隨著各廠商都加入到這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)中來，使得“食品”、“促銷品”慢慢失去了功效，雖之而來是的更實(shí)用的東西。有些廠家就干脆提出來，只要服務(wù)員賣出一瓶酒就給她這瓶酒一點(diǎn)提成，當(dāng)時(shí)金額不大，可服務(wù)員會(huì)心里算比帳啊，人的本性就是這樣，看到有利可圖了于是就使勁的推銷。一個(gè)月下來的開瓶費(fèi)起碼可以滿足她最基本的購物欲望；第三：因?yàn)榫频攴?wù)員的努力，讓廠商的銷量明顯上升了，眼紅的也就愈來愈多了，有的廠商就干脆一頭扎進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域里面去研究。另一方面，做的好的一些服務(wù)員開始和廠商談條件，當(dāng)時(shí)讓一些廠商覺得難堪；第四：到了這一步，廠家開始在公關(guān)禮品方面下功夫，比如：化妝鏡、口紅、圓珠筆、手表、雨傘、背包、等等，經(jīng)銷商就把產(chǎn)品價(jià)格抬高（主要抬高開瓶費(fèi)），并按各品類制定不同金額的開瓶費(fèi)，最后在鋪貨進(jìn)酒店。這個(gè)演變的過程很快，一下就開始在市場(chǎng)上繁衍，把賄賂營銷急速發(fā)展起來，到現(xiàn)在幾乎沒有人不知道什么是賄賂營銷（暗促）。運(yùn)行中，存在的問題案例：劉總是河北省某市的白酒經(jīng)銷商，做白酒有許多年的時(shí)間了，他的經(jīng)營思路一直是緊跟在現(xiàn)代營銷的后面的，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)也可以說是比較健全，穩(wěn)定終端網(wǎng)絡(luò)占到了80%，劉總在本地的信譽(yù)度相當(dāng)高，開瓶費(fèi)也給的及時(shí)，從未發(fā)生拖欠現(xiàn)象，和酒店老板關(guān)系也維持的比較好。2002年的時(shí)候發(fā)生了兩件事情，一直讓他想不通。某天，他忽然發(fā)現(xiàn)有幾家賣產(chǎn)品的酒店銷量直線下降，劉總就覺得不明白了，我該給的開瓶費(fèi)我都給了啊，還有經(jīng)常會(huì)給些廠家支持的小禮物啊，并且以前賣的不錯(cuò)??！他就跑了幾次該幾家酒店，沒有得到任何成效。沒幾天，又有家酒店老板跑過來找他聊天，說：這幾天，酒類管理處并告訴他，不能有開瓶費(fèi)的出現(xiàn)，否則要處罰。還有，一些服務(wù)員為了拿到更多的開瓶費(fèi)，相互之間已經(jīng)開始明爭(zhēng)暗斗了，為了自己酒店的形象和利益，要?jiǎng)⒖偛灰诮o開瓶費(fèi)了，否則就不賣他的產(chǎn)品了。當(dāng)時(shí)，劉總覺得太驚愕了，怎么會(huì)這樣？（注：我國某些城市出現(xiàn)了酒類產(chǎn)銷管理的部門，主要是對(duì)該區(qū)域的酒類市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)控和保護(hù)本地產(chǎn)品的利益，每個(gè)外來產(chǎn)品必須到該部門進(jìn)行登記、貼標(biāo)，辦理相關(guān)手續(xù)，交納一定的管理費(fèi)用，方可在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售。）通過以上案例，我們不難發(fā)現(xiàn)些問題，這些問題筆者曾經(jīng)在市場(chǎng)也碰到過，歸納下來有以下三點(diǎn)：第一：經(jīng)銷商給的開瓶費(fèi)服務(wù)員根本就拿不到，被領(lǐng)班或大堂經(jīng)理給終結(jié)了，得不到實(shí)際的利益，服務(wù)員也就不會(huì)再繼續(xù)幫你推銷了；第二：因?yàn)榉?wù)員的努力推銷使的服務(wù)員的基本工資加開瓶費(fèi)下來，一個(gè)月工資比領(lǐng)班或大堂經(jīng)理還要高，這種現(xiàn)象導(dǎo)致他們之間關(guān)系極為不平衡，最終的結(jié)局不是該服務(wù)員離開酒店就是禁止該服務(wù)員為廠家進(jìn)行推銷；第三：因?yàn)殚_瓶費(fèi)的誘惑使得酒店服務(wù)員之間明爭(zhēng)暗斗的現(xiàn)象特別嚴(yán)重，有些酒店老板認(rèn)為這樣會(huì)傷害酒店的形象和利益，于是給廠商提出警告或禁止某些品牌進(jìn)場(chǎng)；允發(fā)現(xiàn)蘭問題弦，解金決問牌題護(hù)敲找出古問題讓所在兔后，夠我們會(huì)就應(yīng)忌該去咸解決亡問題督。首傍先，葵筆者慎認(rèn)為稱因產(chǎn)約品在坐進(jìn)店嶺之前逐就因耗該與汪酒店洋老板懸搞好岔客情投關(guān)系弟，舉朋例說迫，可釣以不版時(shí)的敞請(qǐng)酒仁店老封板吃紫頓飯洞，常鐵備些鮮小禮厲品，廳見面劉就送頁，同掉時(shí)送租些印穴有廣亂告的乞制作為精致物的煙媽灰缸櫻、椅垮套、靜茶杯技、壁舍畫、遇花瓶禍放到舉酒店露，即次是廣誠告又嫁是人張情。鞠中國石人有絲句古耳話：裝“灣做人免不怕箏禮多傳”距，這角個(gè)鑄“慧禮由”宏字除呀了正岔常的育交際堂禮儀評(píng)外，理在這些里還拼包括摧禮品后了，近還有愛一句鑄俗話屈“嘆吃別落人的即嘴短避，拿旦人家搭的手塞短齒”美。人泊就是彈這樣案，如錯(cuò)果你際的酒毀可以御讓他迫賺錢粉，另弦外你繞和他僻的關(guān)嘆系很靠“符哥們腥”金，那驚么他衡將看臨在你濤的面更子上套，他端會(huì)照梯顧你柿的酒殊。瓜“妄暗促夏”盆的事魂情也運(yùn)就不昌要意咐思阻誕止了汗。航爺其次袋，制減定酒顫店完簽成銷廊量后殲的獎(jiǎng)票勵(lì)制紡度，凝獎(jiǎng)勵(lì)烘額度裂可以健定高穗些，鳥這樣味可以成誘惑曉酒店壯老板處主動(dòng)乏的要摧求服話務(wù)員即推銷泛你的停酒，渡把搖“程暗銷舟”餅推向積“伏明銷逆”后。同判時(shí)還翅可以蠢為超啄額完買成銷穴量的喚酒店寶免費(fèi)偽培訓(xùn)增服務(wù)圣員，維這也般是加棕強(qiáng)客娘情關(guān)盟系的拆一個(gè)稱細(xì)節(jié)音，在丟一些析不是工星級(jí)拆服務(wù)警的A套類酒漂店，奔他們張意識(shí)脫到現(xiàn)劣在的桌服務(wù)群行業(yè)念是靠秩“愁環(huán)境車特色丸”蜻、雄“倡菜品媽特色男”肅和健“辛專業(yè)玩的服攪務(wù)婦”加來招新攬回悄頭客運(yùn)，免示費(fèi)的誓專業(yè)落培訓(xùn)企可以候幫助及酒店胸老板警節(jié)約悉培訓(xùn)鋪費(fèi)用宰和解校決服趕務(wù)難底題，北在今刻后的藏合作硬中照堤顧你糕的酒脾也就格成為正理所對(duì)當(dāng)然朵的事嫩情了丈。夸維第三斤，加號(hào)強(qiáng)與洋服務(wù)馳員之著間的紐關(guān)系驚。大摸家都免是人內(nèi)，都攀是有您感情鞭的動(dòng)洞物，順在保存證開葡瓶費(fèi)啄及時(shí)材兌現(xiàn)貞的情短況下求，應(yīng)蠢多和稿她們獲進(jìn)行收溝通企與了牲解，線維系輝穩(wěn)定爭(zhēng)的感鹿情，建讓她斷們更輔忠誠頑，就究象談渡戀愛主一樣借，要奴懂得鼓什么濟(jì)時(shí)候艘可以乖發(fā)脾殿氣和亦提要燈求，求什么蒸情況讓下該太妥協(xié)口及哄賀她開盾心。漸不要燒只是童把她仆們單雄純的膀當(dāng)作榆一個(gè)啄幫你銹賺錢干的工羅具。辯從彷己徨中淋走出線來，武開辟肆新思腸路蓄豐有許喚多廠挑商覺惱得很昂彷徨慘及迷編茫，談不知劣道駛“捏暗促少”青怎么譽(yù)把它公做好劫、做拒精，鼻甩開稻其它插競(jìng)爭(zhēng)屋對(duì)手古，關(guān)遷于這妖個(gè)問望題，濤筆者青的思標(biāo)路和逐建議恒是，屆做德好霸“司暗促勿”懶的基蔬礎(chǔ)工是作，伐并密才切關(guān)填注你晴的對(duì)銅手的炸動(dòng)態(tài)紹，以么不變照應(yīng)萬廣變，迫此外嗎培養(yǎng)初屬于魄自己落的鍋“劈金牌古助銷核員店”及。俗亮話說謀：常“砌養(yǎng)兵搬千日稿，用小兵一今時(shí)講”榴，這孟是最憑常見胞也是搞最有粗效的壺兵法姿，如劃果你剪有心輔培養(yǎng)悼金牌殺助銷古員，伏那么心她們飼也會(huì)念用心燕替你從雄起局，真熟心回油報(bào)你拉。纏銜筆者扣曾與徐某市各場(chǎng)一鋸位白邁酒經(jīng)酷銷商似實(shí)踐擺該策愧略，修該經(jīng)韻銷商豪所代增理的巡品牌瞇都不滴是知短名產(chǎn)方品，賠可他銳的銷塑售額動(dòng)比當(dāng)姨地經(jīng)殊銷知艇名產(chǎn)希品的滅經(jīng)銷豪商高存出一現(xiàn)倍多狼，為帖什么蝕？因居為他窗沒有擊要廠暗家一調(diào)個(gè)促停銷人冷員的共名額累，他趁要求孤廠家俗把促巴銷人拴員的嬸基本代工資壽轉(zhuǎn)化耳到廣剝告及藥促銷居支持嚇上面篇，這勒樣他氏就可孩以保蒙持常防時(shí)間究廣告耕和促圓銷在蠅市場(chǎng)店上與臂當(dāng)?shù)仫椀囊惶啪€、最二線嚇品牌竭進(jìn)行斜品牌何拉鋸杠戰(zhàn)，幣同時(shí)田在終里端全部面啟侄動(dòng)助朽銷人卵員，把并制救定了顆許多怒獎(jiǎng)勵(lì)隨和培須育的筋制度銹。授乓（1右）鵝獎(jiǎng)勵(lì)毛制度他；逆兔每個(gè)掌月將英根據(jù)譽(yù)助銷艦人員幸的銷串量進(jìn)賤行評(píng)皂比；否獎(jiǎng)項(xiàng)元設(shè)置盼分：趙優(yōu)秀隙單品幣銷售講獎(jiǎng)、拿綜合繁銷售梢獎(jiǎng)、援；獎(jiǎng)音項(xiàng)金誘額：礙10魔0尸—嶄30濾0元各不等魔；前膀十名誕還可漂以參亞加抽傳獎(jiǎng)，越抽獎(jiǎng)庫獎(jiǎng)項(xiàng)界為：而自行皆車、真電飯啞堡、高洗發(fā)呼水、精飲水蓬杯；課（以趴上部揀分獎(jiǎng)稅勵(lì)用兼超市齡的代辟金券辰代替沖）病燒（2察）鈔培育即策略氏；變策A：嘗定期盈舉行父聯(lián)誼府活動(dòng)蟲或戶項(xiàng)外活誤動(dòng)，侍通過草休閑合娛樂份活動(dòng)奧增加預(yù)彼此駕之間爐的感宮情，掠培養(yǎng)皇助銷夜員的船品牌警忠誠傳度。厲另外袖，可民以在叨最輕捆松的舞狀態(tài)怨下了襪解到充各酒慕店的流真實(shí)犁經(jīng)營酸狀況麗及資汽金狀膽態(tài)，思以便鼠完善輛客戶皮資料等管理古卡，蒸減少消跑單款現(xiàn)象衫。膨扛B：浸當(dāng)優(yōu)嚼秀助迅銷員宮生日繼的時(shí)屬候送銅生日灰卡片飲或小妖禮物貪。旋崖C:茅對(duì)有顫潛力予的助窮銷員腦進(jìn)行柔專業(yè)欺培訓(xùn)澡。有鴿些酒尾店服都務(wù)員會(huì)的理撤想不捕僅僅吧是做最一名創(chuàng)普通顏的服畝務(wù)員籍，他橋們也菜想有淺好的泳發(fā)展導(dǎo)、穩(wěn)及定的取收入衣。這教些人彎有上倍進(jìn)心犁、好賽學(xué)，存對(duì)他欣們進(jìn)此行專址業(yè)培亡訓(xùn)后宿也可渡以成牛為自拜己的港銷售混團(tuán)隊(duì)舒的儲(chǔ)衡備人牲才。煩慢（3薪）咱管理損制度蠻；作愚建立易助銷泳員管輪理卡灘，以徑便了搜解每炎個(gè)助常銷員暫的去拐留動(dòng)畢向、摟誠信汗度、智興趣愈愛好話、生遍日等惠，為柔維護(hù)長穩(wěn)定群的助畢銷群?jiǎn)鼠w做潑好基植本工雖作。皆需（4紙）臘平民基化的飾溝通帶；初轉(zhuǎn)助銷湖員也附是人晚，有荒自己洽的個(gè)搜性、祥快樂途、痛巡苦、咐困難衡，有肥的是袋來自像五湖恥四海斃，遠(yuǎn)朱離家飼鄉(xiāng)。禮有的蔥時(shí)候比可以植試著膜把自玉己平置民化包去和路他們濟(jì)溝通妥，了菌解他針們內(nèi)接心的德真實(shí)姜想法姜，讓穴自己剖更有巷親和屬力，三樹立章個(gè)人北的品橋牌形黎象和華口碑貧。宣異通過董不斷家的實(shí)遷踐證由明用蜂心培唯養(yǎng)助真銷員炎的品撥牌忠蜂誠度鍵，使叔該經(jīng)屢銷商帽輕輕片松松偉的完釘成了礦廠家咳制定掀的銷蕉售任徒務(wù)，昌良好限的口珠碑效穴應(yīng)傳碌播把剖經(jīng)銷罰商的痰個(gè)人蛇品牌挽形象鍋躍居準(zhǔn)前矛迷，為今今后診的經(jīng)繭銷工觸作奠踩定了反扎實(shí)喘的基屯礎(chǔ)，鳥同時(shí)敘也獲垂得了僅與廠期家談姻判的嚼權(quán)利邪和砝琴碼。境原載狠：《曠酒類憶營銷偶》率巴周亮輪，品雅牌策片劃專私家，致阿刺慈古白弊酒企愉業(yè)成煉長咨閱詢機(jī)夢(mèng)