科特勒-營銷管理

I篇認識營銷管理第一章評價營銷在組織行為中的關(guān)鍵作用企業(yè)當今面臨著幾個主要的挑戰(zhàn)。技術(shù)與通信進步使全世界各國走到一起進入全球經(jīng)濟。同時，許多國家仍然貧困，富國與窮國的差距在增加。公司必須對市場趨勢作出響應(yīng)，并對環(huán)境保護負有責任。如果它們想在全球市場上取得成功的話，它們必須以顧客為中心。營銷是個人和集體通過創(chuàng)造提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所欲之物的一種社會和管理過程。營銷者是某個尋找一個或更多的能進行價值交換的預(yù)期顧客的人。這個定義帶來以下的主要觀點：⑴營銷者并不創(chuàng)造需要，需要已事前存在于市場。⑵由于一個產(chǎn)品能提供對需要的問題的解決，所以，它意味著這是一種對服務(wù)的包裝物。因此，營銷者的工作是對一個實體產(chǎn)品，出售它所包含的利益或服務(wù)，而非產(chǎn)品本身。⑶營銷者應(yīng)探索如何從其他人身上引出他的行為反應(yīng)。由此可見，營銷者不能局限于出售消費品，他還應(yīng)廣泛地“出售”創(chuàng)意和社會計劃。關(guān)系營銷是一種與關(guān)鍵對象——顧客、供應(yīng)商、分銷商——建立長期滿意關(guān)系的活動，以便維持各方之間長期的優(yōu)先權(quán)和業(yè)務(wù)。一個優(yōu)秀的營銷者應(yīng)通過質(zhì)量、好的服務(wù)與公平的價格，與關(guān)系方建立超越時間的長期“雙贏”關(guān)系。營銷管理是計劃和貫徹營銷觀念，對商品、服務(wù)與創(chuàng)意的實踐和促銷，以便與目標群體，即滿意的顧客和組織目標，實行有創(chuàng)造性的交換活動。營銷管理的本質(zhì)是需求管理，它的任務(wù)是影響需求的水平、時間和內(nèi)容。組織在開展其營銷工作時，會受到5種不同哲學的影響：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷/銷售觀念、營銷觀念和社會營銷觀念。營銷觀念的關(guān)鍵是認為組織的主要目標是確定目標市場的需要與欲望，并比競爭對手更有效和有利地傳送滿意。它首先要很好地確定市場，著眼于顧客需求，開展一體化地影響顧客的活動，通過顧客滿意獲取利潤。最近，由于世界人文統(tǒng)計和環(huán)境發(fā)生了重大變化，有人對營銷觀念是否適用提出了質(zhì)疑。社會營銷觀念認為組織的任務(wù)是確定目標市場的需要、欲望和利益，并且在維護與增強消費者與社會利益上比競爭者更有效和更有利。這個觀念要求營銷者平衡三者的關(guān)系：公司利潤、消費者需要的滿足和公共利益。由于營銷管理對組織目標或利潤的貢獻是非常重要的，它在業(yè)務(wù)界、非營利部門和全球范圍都獲得了迅速發(fā)展。第二章通過質(zhì)量、服務(wù)和價值建立顧客滿意顧客是價值最大化的實現(xiàn)者。他們塑造出一個價值期望值并實踐它。購買者將從能提供他們認識的最高顧客讓渡價值的公司購買產(chǎn)品，顧客讓渡價值是總顧客價值與總顧客成本之差。這意味著銷售者必須在總顧客價值和總顧客成本之間估算并考慮它們與競爭者的差別，以明確自己的提供物如何上市銷售。如果銷售者在讓渡價值上沒有優(yōu)勢，則應(yīng)該在努力增加總顧客價值的同時，減少總顧客成本。前者要求強化或擴大該提供的產(chǎn)品服務(wù)、人員或形象利益；后者要求減少購買者成本。銷售人員可以降低價格，簡化訂購和送貨程序，或者提供擔保減少顧客風險。購買者滿意是產(chǎn)品認知業(yè)績與購買者經(jīng)驗的函數(shù)。一個高度的滿意會導(dǎo)致高度的顧客忠誠。許多公司今天的目標是TCS——總顧客滿意。對以顧客為中心的公司來說，顧客滿意即是目標又是一個營銷工具。然而，一個公司主要目標不應(yīng)該是最大化的顧客滿意。為提高顧客滿意而花費更多的錢可能會轉(zhuǎn)移增加在其他業(yè)務(wù)伙伴上的資金，包括公司員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商和有關(guān)利益方。一個強有力的公司應(yīng)在4個核心業(yè)務(wù)管理過程中開發(fā)優(yōu)秀的技術(shù)能力，這4個過程是：新產(chǎn)品實現(xiàn)過程、存貨管理過程、訂單--付款過程和顧客服務(wù)過程。為了有效管理這些核心過程需要創(chuàng)建一個營銷網(wǎng)絡(luò)。在這個網(wǎng)絡(luò)中，公司緊密地與所有生產(chǎn)和分銷活動中的合作者伙伴，包括從提供原料的供應(yīng)商到零售分銷商。公司之間不再競爭——營銷網(wǎng)絡(luò)在競爭。喪失有盈利能力的顧客會極大地影響利潤。有人估算吸收一個顧客的成本是維持一個愉快的現(xiàn)成顧客的5倍。因此，營銷的一個主要工作是保持顧客，保持顧客的關(guān)鍵是關(guān)系營銷。為了使顧客愉悅，營銷者應(yīng)該增加財務(wù)或社會利益，以產(chǎn)生或創(chuàng)建在他們自己和顧客之間的結(jié)構(gòu)性的關(guān)系紐帶。但營銷者也應(yīng)該避免保留非盈利的顧客。腎質(zhì)量叼是一灰個產(chǎn)吩品或科服務(wù)露的特六色和通品質(zhì)打的總牽和，悶這些屆品質(zhì)梁特色驅(qū)將影都響產(chǎn)赴品滿懷足各毯種明勝顯的畏或隱碧含的匯需要見的能晚力。處今天尸的公祖司，千如果喬它想庸保持嘩償付催能力洞和盈床利的閣話，辨別無源選擇滑，只奧有執(zhí)妄行全嫩面質(zhì)迷量管喂理計梯劃。之全面柔質(zhì)量昂管理儀是價翁值創(chuàng)算造和恥顧客籠滿意吵的關(guān)覆鍵。處營銷紹經(jīng)理類在以革質(zhì)量嫌為中趟心的略公司商有兩造個責釋任。霸第一扇，他懷們必負須參扮與制屠定旨到在幫冤助公死司通理過全繼面質(zhì)眼量管炭理而拌獲勝樣的戰(zhàn)丑略和物政策銷。第默二，僻他們爐必須綿在生瞞產(chǎn)質(zhì)劇量之擠外傳撿遞營吊銷質(zhì)衛(wèi)量?；济宽楏@營銷櫻活動起——嫂營銷姿調(diào)研神、推暴銷員品培訓諒、廣已告、啊顧客記服務(wù)潔、等壩等淺——相都必扁須執(zhí)個行高陷標準殘。在借所有救這些寬活動雞中，柿營銷碼者必襖須緊候密地喜與公褲司其李他部鳴門共柿同工如作。隸第三局章通運過市頌場導(dǎo)蟲向的耳戰(zhàn)略茫計劃草贏得棕市場然市場北導(dǎo)向奪的戰(zhàn)森略計感劃是直在組幫織目強標、皆技能逼、資敬源和訴它的碰各種睬變化乞與市機場機纖會之突間，授建立蒼與保醬持一賄種可丹行的蛙適應(yīng)列性管豈理過錄程。犯戰(zhàn)略還計劃腎的目惡標就綠是塑沈造和斧不斷角調(diào)整明公司兔業(yè)務(wù)被與產(chǎn)仆品，秧以期狂望獲騰得目劣標利內(nèi)潤和投發(fā)展物。餐高績請效的具公司弟不斷丘地滿宴足甚飽至超籌過它最們的戴利益覆方的餅期望閘，有輪效地傭管理磚和連保結(jié)工貌作過斤程、籍內(nèi)部洲資源藏與外該部資杠源，龜發(fā)展置并使奶企業(yè)脅走向輝成功冠的公著司組華織文炊化。衡公司勝最高謎管理丸層應(yīng)敢對建路立戰(zhàn)霜略計暫劃過帶程這壤項工嫌作負惜責。瞇公司傘戰(zhàn)略像是建孟立一脫種框盟架，抽根據(jù)垂這個炎框架飾，各隙部門饅與業(yè)喝務(wù)單典位編擊制戰(zhàn)斃略計翻劃。數(shù)一個蓋公司潑戰(zhàn)略魔需要瓣如下巧4項拜活動辜。淹確定律公司員使命快。好意的使暈命說昆明書呀集中裂在有日限的歌目標教上，妥強調(diào)襖公司霉的主攀要政般策，籮并明釀確公淚司要茫參與帝的主勻要競俗爭范腐圍；穴建立閉戰(zhàn)略巷業(yè)務(wù)震單位禍。一旦個戰(zhàn)縣略業(yè)懂務(wù)單飛位在迎計劃虜上能鄰獨立碰，有省特定學的競枕爭者色和管殖理，哨能成興為一氧個利觀潤中指心；織為每期個戰(zhàn)無略業(yè)高務(wù)單態(tài)位在宮市場冊吸引位力和災(zāi)業(yè)務(wù)陡優(yōu)勢秋上安壇排資澇源。狼常用槍的方燕法是毒決定款是否風要對址它們搏發(fā)展巡、維董持、約收獲元或放旋棄，納它包級括波山士頓董公司神的市吹場成部長一號份額障矩陣育和通搭用電顏氣公裕司模扔式。竹計劃曲新業(yè)薪務(wù)和閣擴大常現(xiàn)有槐業(yè)務(wù)幣。公駐司可腫以通親過研攪究密土集型妄成長股（市備場滲趨透、禮市場漸開發(fā)峽和產(chǎn)顫品開屠發(fā)）駛、一練體化迎成長書（后最向、炸前向業(yè)和水女平一腹體化擇）和里多樣多化發(fā)晝展（戶同心敘、水寬平、策跨行坐業(yè)多損樣化銜），借來確就定機范會。堡每個衣獨立握的業(yè)武務(wù)戰(zhàn)捆略計翼劃包俱括下債列活懷動：霉確定辛業(yè)務(wù)擴任務(wù)縣，分溜析業(yè)鵝務(wù)單幫位外倘部機等會威狀脅，灶分析際業(yè)務(wù)恰單位仔內(nèi)部袖的優(yōu)中勢與株劣勢律，制銹定目豎標，危形成乖戰(zhàn)略調(diào)（它加可能觸包括啦參加閥戰(zhàn)略付聯(lián)盟脫）；蓄制定夜堅持滾性計乓劃，鏟執(zhí)行芬計劃討，并妥收集差反饋馳信息辣和進氏行執(zhí)貨行控凳制。否營銷雅計劃吧工作扭過程偏分4摧步進騰行：您分析及營銷急機會忙；設(shè)塌計營鍵銷戰(zhàn)學略；脹計劃辮營銷煩方案鑄，它鏟要求消選擇議營銷乏組合幼（4借Ps擺：產(chǎn)各品、奪價格挎、地極點和漏促銷輔）；芒組織耽、執(zhí)紅行和哲控制骨營銷瓦努力旦。娃每個絕業(yè)務(wù)娃單位撒中的叨產(chǎn)品泊層次毒都必拌須編狠制營第銷計祖劃以座實現(xiàn)再它的容目標烈。營窮銷計迫劃是佩營銷廣過程漸中最在重要叢的產(chǎn)帥出之菌一，麥營銷輝計劃累的內(nèi)拾容包喜括：餃執(zhí)行峽概要離和要汗領(lǐng)；仔當前趁營銷桌狀況祖分析處；產(chǎn)奔品所唉面臨匹的機量會與營問題短分析坡；計購劃中腦的財茫務(wù)與聲營銷誦目標急；為貌實現(xiàn)忙計劃滴目標鴿所要拍求的延營銷鳥戰(zhàn)略爪；為練實現(xiàn)么計劃輕目標扣的行馳動方送案的鄙描述工；預(yù)騎計的孕損益集表；窩用于腰監(jiān)督陳計劃好過程堆的控蒜制方學法。括Ⅱ誘分析宿營銷留機會猛第四席章管伍理營愧銷信淹息和落衡量葛市場魔需求敲有3耐種發(fā)翼展使儉營銷舉信息將比過死去任傭何時啦候更局顯得巾重要拾：全土球營趨銷的令興起墾，在稿購買漢者欲下望上帳的新停焦點潮，非破價格弟競爭容的趨曉勢。米為了本履行冤分析汗、計講劃、旋執(zhí)行雨和控午制的芒責任證，營仿銷經(jīng)隊理需走要一保個營塑銷信壓息系趙統(tǒng)（擱MI莖S）壤。該能系統(tǒng)蕩的作纖用是展評估某經(jīng)理壘們的尾信息把需要糾，開傲發(fā)這肉一需案要的截信息霞和及碧時地蝦把信究息分釀配給筑營銷餃經(jīng)理征。復(fù)營銷羞信息秋系統(tǒng)娃有4折個內(nèi)與容：蜻⑴即內(nèi)部損報告些系統(tǒng)似，它愁是一蝕個訂悼單一假收款傾循環(huán)瘡和銷托售報頌告系胃統(tǒng)；岸⑵添營銷海情報猴系統(tǒng)童，它配使公島司經(jīng)舌理獲脈得日量常的耀關(guān)于這營銷辰環(huán)境個發(fā)展摟的恰鉤當信胞息的累一整回套程勇序和靠來源辜⑶孕營銷逃調(diào)研枝系統(tǒng)遵，它每是系宴統(tǒng)地蓬設(shè)計憲、收蹤集、遭分析院和提殿出數(shù)新?lián)Y含料以百及在土特定位營銷牧狀況絕下的錦調(diào)查葉研究著結(jié)果鵲；俘⑷摸計算煮機化波的營惡銷決任策支趴持系什統(tǒng)，決它幫爸助經(jīng)禿理解夕釋相廚關(guān)的童數(shù)據(jù)白和信踩息，憤并把見它們配轉(zhuǎn)化峽為營擺銷活辜動的仙基礎(chǔ)葵。金公司舒可以菜由自犬己來飾處理翠營銷矩調(diào)研辯，也腳可以冬聘用憐其他進公司憲為它宜們做譽調(diào)研依。營決銷調(diào)擺研的輪程序銀包括巷：確震定問奴題和蜘研究描目標適，制需定調(diào)協(xié)研計爽劃，躍收集粘信息稀，分芒析信靈息和爛向企詠業(yè)管鬼理層替提出漆結(jié)論占。在流調(diào)研蝦工作錯中，晝公司呀必須突決定維它是宜自己蜘收集收資料種還是生使用欺現(xiàn)存再資料臉。它嘉們必闖須決訪定使輝用哪苦一種馬調(diào)研蟲方法柳（觀鉗察法燒、焦寬點訪驚問座附談會渣、調(diào)痛查法損、實陪驗法譜）和地哪一謠種調(diào)慶研工賴具（社調(diào)查糾表或顯儀器釋設(shè)備寨）。言另外休，它責們還脅必須嘗決定遣抽樣啊計劃幟和接守觸方東式。項好的罪營銷戲調(diào)研侮有7浪個特漁征：粥科學羅方法已，創(chuàng)格造性暢，采好用多味種調(diào)短研方胃法，男模型川與數(shù)蘋據(jù)的迎互依供性，岔成本材/收扶益分坊析，閱有益發(fā)的懷腎疑論竿和道元德導(dǎo)越向。遙越來安越多區(qū)的公膊司現(xiàn)哈在使話用營使銷決摸策支脈持系劃統(tǒng)以課幫助腫它們懸的營瓦銷經(jīng)份理作裳出更猶好的誰決策愁。宴一個仔公司妻開展狂營銷弊調(diào)研民的主蛾要原夜因之食一是念為了唱發(fā)現(xiàn)開市場捏機會完。一杜旦調(diào)浩研工務(wù)作結(jié)衡束以離后，悠公司糕必須資仔細劑地評酷估它屠的機加會并相決定揚進入株哪一由個市脫場。譜一旦區(qū)進入僚市場毒，它拆必須獻準備肝銷售段預(yù)測敞。這保些預(yù)棚測的頃基礎(chǔ)德是需下求預(yù)姓測。謎這里予有兩亡種需臭求：脖市場低需求怨和公湯司需卡求。刃為了坦估算亂當前麻需求睛，公表司首撒先要拴確定餅總市虧場潛成量、立地區(qū)炒市場蝴潛量處、行破業(yè)銷蛛售和堡市場徐份額到。為阿了估算算未扇來需違求，暫公司綿可以儀采用塔購買妄者意凝圖調(diào)妙查，捏征求炭銷售論隊伍壟的意郵見，興收集挽專家碼意見材，或小進行味市場團測試仙。數(shù)戒學模傘型、跡先進網(wǎng)的統(tǒng)蔥計技賠術(shù)和晚計算頑機數(shù)叼據(jù)收劇集是妥所有敗需求蠶和銷拴售預(yù)納測所抄不可墾缺少飄的工遺具。承掃描霸營銷徑環(huán)境臟成功創(chuàng)的公悔司認踩識到態(tài)在營略銷環(huán)沉境中備存在評著永挽無休軌止的假機會兼和威塑脅。叫在宏懂觀環(huán)右境中怒辨認出有歷華史意芹義的疊變化歐是公霉司營心銷經(jīng)腹理的斯主要御職責族。與面公司阿的其駝他部爸門相殖比，股營銷吸經(jīng)理柴更要聯(lián)善于送追蹤鐵趨勢漲和尋鳳找機墳會。鵝許多慮機會互來自明對趨寨勢（狀具有爭某些評勢頭包和持襖久性正的事灑件的奮方向爺或演臉進）評和大宵趨勢師（社怎會、玉經(jīng)濟爹、政常治和劈技術(shù)倆的大重變化腔，其紡形成歸是緩父慢的擁，而概一旦沙形成農(nóng)就具愁有長住期的蝶影響且）的鑄確認沃。氧為了心應(yīng)付稿迅速摧變化逝的全組球趨配勢，鵝營銷捷者必順須監(jiān)肌視6映個主卸要的停環(huán)境獨力量驢：人驅(qū)文統(tǒng)委計、畝經(jīng)濟御、自昌然、糖技術(shù)貞、政亭治/牙法律方、社貞會/靜文化林。在提人文耐統(tǒng)計發(fā)環(huán)境同中，三營銷察者必洽須認母識到禮世界臣性的冶人口局增長創(chuàng)；變撿化著壟的年貸齡組字合，跪民族才特性弟和教耽育水磚平；脂非傳扯統(tǒng)家?guī)X庭的效發(fā)展費；大原量人且口的習遷移懸；微甜觀營腰銷的糕發(fā)展兵與大謝眾化調(diào)營銷讀衰退購。在盒經(jīng)濟喇領(lǐng)域騰中，插他們露把目選光集米中于耀收入洪分流癢和儲斃蓄的風水平隱、債攜務(wù)和蛙信貸責的應(yīng)支用。純在自椅然環(huán)稅境領(lǐng)圖域，扇營銷蘋者需億要了蛾解到臣原材攪料短賤缺，會日益讓增加目的能瓜源成步本和衰污染鵲程度叫，政新府對鉤環(huán)境漆保護嚼態(tài)度壯的變上化。攻在技蜘術(shù)領(lǐng)禾域，塑他們渡應(yīng)該鐘考慮依技術(shù)吸變化敗的步蜘伐，繩創(chuàng)新福的機干會，桂變化錘著的惠研究但和與漆開發(fā)卸預(yù)算鳴，由土技術(shù)婆變化燙帶來掀的不播斷增顧加的賣政府壯規(guī)定砍。在狐政治材/法扁律環(huán)敏境領(lǐng)知域，困營銷批者必量須遵成守法功律對位業(yè)務(wù)粥活動爺?shù)囊?guī)擺定和商各種葬特定湯利益勞集團媽和平低共處固。最罪后在爺社會突/文醬化領(lǐng)例域，砍他們列必須辭了解岡人們慎對待惕自己殼、他擔人、拋組織宵、社惱會、斥自然蘇和宇棵宙的當觀點吐，制劃造符禮合社比會核針心和僑次價壞值的暑產(chǎn)品匪，增激加在順社會乎上對放不同椅亞文造化的解需要兄。禽第六獻章貨分呆析消營費者自市場鳥和購赤買行效為娛在制寇定營國銷計屢劃以鳴前，微營銷竟者需米要研院究消饞費者路市場冊和消塊費者寺行為承。在升分析奇消費豈者市戶場時偷，公錢司需陣要研偉究：語誰構(gòu)樸成了周該市止場(偉購買奶者)箏；該限市場議購買爆什么嘆(即窮購買軍對象現(xiàn))；襪該市幕場為頁何購去買(秘購買壽目的亦)；喚誰參第與購委買(央購買怒組織動)；虹該市唯場怎抽樣購美買(嘆購買毅行為熊)；屑該市獨場何投時購專買(鋪購買跑時間嬸)和丈該市品場何篩地購較買(級購買辯地點伏)。竄購買極者行休為受閘到4鐘種主倒要因輸素的妙影響醋：文障化因辨素(目文化閘、亞堆文化磨和社臟會階死層)侵；社霜會因旦素(養(yǎng)相關(guān)涉群體剩、家肥庭、冰角色竊和地賠位)焦；個胞人因吳素(世年齡藝、生屯命周排期階碰段、屬職業(yè)講、經(jīng)錢濟環(huán)帝境、炕生活宇方式間、個尤性和當自我誕觀念僚)；你心理鴨因素杜(動滿機、楚知覺危、學塔習、凍信念拖和態(tài)略度)歸。所斬有這山些因個素都夫為如巴何更逗有效燃地贏勻得顧刻客和山為顧容客服悶務(wù)提壇供了煉線索露。逢為了強了解速消費鞠者在江實際浸上是犁怎樣配作出句決策臭的，晃營銷詞人員尾必須抽識別橡誰作俯出購旨買決飯定的愚因素珠；人敢們可喝以是嘴購買案行為乘的發(fā)牽起者池、影取響者寨、決檢策者良、購昌買者漲和使垂用者慮，對疑各種皆不同好的人緒要開祝展各換種不捆同的增有目其標的域營銷毀活動珠。營步銷人亮員還放必須呆檢查溫購買簽者的程介入恐程度克和對散品牌計有效州性的撞數(shù)目歡，以快確定仰消費父者屬橡于哪冶一種關(guān)購買感類型繞，即臨復(fù)雜馬購買襯行為訊，減隱少失的調(diào)購莖買行屯為，惕習慣償性購喇買行怕為和魚尋求倡多樣半品種斷的購曠買行疾為。舍典型淹的購軍買過火程由能下述感步驟鹽組成笑：問炎題認篩識、傭信息茅收集誰、可挨供選誘擇的嘉方案挨評價遞、購炎買決危策和板購后礙行為及等組抄成的掏決策卷過程惕。營抬銷人曬員的岔工作雕就是花要了嫩解消燒費者懲在每聞一階捉段的訓行為聰和對零購買擱的影量響。塵影響具購買碎決策粒的還蝶有：輔其他壁人的晨態(tài)度擱、未聰預(yù)期希情況檔因素天、認她識的返風險琴，以份及消艦費者康購后奔的滿沸意水祝平程合度和朽公司軋方面途的售療后行剃為等筆，滿肯意的眠顧客懇會繼謎續(xù)購固買；扒不滿畝意的磨顧客隔會停不止購賤買并陵到朋久友處傅講壞吊話。味所以女，公飯司必鳥須在方購買忙過程柱的全誦部都舉能保煉證顧丟客滿違意。浴分析寧行業(yè)俊市場慰與行什業(yè)購唐買行版為考組織脊購買鏈是各滅類正切規(guī)組備織為軌了確提定購炮買產(chǎn)閣品和的服務(wù)鬧的需劈要，乒要可芝供選省擇的氧品牌庫與供奶應(yīng)商愛之間醬進行鎖識別滅、評捧價和嶺挑選澆的決躺策過罰程。坐行業(yè)專市場貍是由領(lǐng)一切愁購買蛋商品壁和勞感務(wù)并血將它膝們用鐵于生糕產(chǎn)其呈他商器品或賓勞務(wù)爛，以靈供銷耐售、晃出租柳或供言應(yīng)給礦他人酒的組訂織所怒組成蔬。券與消層費者版市場冒相比格，行勾業(yè)市叼場一傘般包女容著渠人數(shù)筐較少捕和購蜘買量挑較大恐的買百主，表供需螞雙方惡關(guān)系訊密切初，購濾買者民地理偷位置常集中閣。行養(yǎng)業(yè)市控場的陪需求去來源蛋于消層費者滾市場窄的需析求和享業(yè)務(wù)澡周期擺的影閑響。駱然而躁，許教多業(yè)毒務(wù)商歇品和沈勞務(wù)儉的總捎需求壟相當促缺乏科彈性訓。行到業(yè)市咳場的廚營銷然者除族需要械了解味專業(yè)其采購雷員和秘他們電的影攜響者藥的作倘用外主，還去要了復(fù)解直輩接采東購、頌互購屈和租善賃等打形式煎。困采購桑中心師是購深買組煌織的曾決策傾單位懷。它撇由發(fā)睛起者防、使再用者大、影扭響者旺、決用策者躁、批段準者恢、購醒買者唉和控錘制者警所組孩成。烏為了息促成券銷售迎，營醋銷者蔬必須鏈了解顧環(huán)境誠、組語織、茫人際翻和個耕人因堅素。練環(huán)境糟因素陪包括碎產(chǎn)品卸的需洞求水閣平、挎經(jīng)濟歷前景豐、利馳率、越技術(shù)狂變化怒率、耀政治沒與規(guī)縱章制雪度的剝發(fā)展懸、競穗爭發(fā)抬展和艇社會窮責任傳關(guān)心育。在爐組織得方面起，營切銷者里必須結(jié)了解禁他們鄰客戶鳳的目染標、傭政策慕、程桂序、諸組織兵結(jié)構(gòu)長和制飄度，殼以及盞多部訊門公叔司中運對采規(guī)購部繁門的壺升格梯和集險中采孤購，狹小票響項目美的權(quán)精力下棋放，丙簽定陽長期葵合同雖和日糖益增助加對擱采購跳代理射商刺堪激的紐趨勢凍。在像人際郊關(guān)系志方面西，采修購中程心包壟括參芳與者漫的不是同利暈益、盾職權(quán)勻、地門位、鐘神態(tài)范和說旋服力騰。個堡人購登買過恢程受賭到他辯或她催年齡脅、收津入、綠教育捕、工晶作職公位、番個性稀、對懲風險升的態(tài)礎(chǔ)度和關(guān)文化簽的影偽響。絡(luò)行業(yè)叼采購捧過程氏分8卵個階則段，冶稱為傲購買口階段桐：(報1)習問題手識別陶；(俊2)躺總需所要說榜明；不(3陳)產(chǎn)范品規(guī)芹格；斷(4曬)尋罷找供屆應(yīng)商這；(娘5)液征求灰供應(yīng)蘭建議愧書；戀(6規(guī))供瀉應(yīng)商陳選擇欲；(載7)浸常規(guī)宰訂購長的手瘦續(xù)規(guī)夜定；沃(8覺)績嚴效評疲價。戰(zhàn)隨里著行竭業(yè)購草買者輔變得住越來錢越復(fù)恰雜，薪企業(yè)脅對企淺業(yè)的倘營銷疑者必筒須提者高他悼們的單營銷齡能力堪。互機構(gòu)炎市場矩由學追校、微醫(yī)院夫、療甘養(yǎng)院扒、監(jiān)孔獄和色其他體機構(gòu)燈組成目，它剩們必明須提凳供商猴品和判服務(wù)遭給它幕們管派轄范將圍內(nèi)祝的人抄。機愧構(gòu)購手買者悶相對京于企舒業(yè)采罰購者辣，較揉少關(guān)打心利揀潤或恩使成蘋本最司小化扇。政浸府采酸購在怒選擇嗎其供機應(yīng)商飽時，膀要求過許多庭表格秧，傾筆向于床公開盜招標蜓和購繩買本宅國產(chǎn)蓋品。高供應(yīng)庸商必晌須準合備適祖應(yīng)這察些特徐定的攻需要忙和手栽續(xù)，宇以尋武找機黨構(gòu)和屈政府顛市場護。捧一個佛獨特題的亞本洲機靠構(gòu)市皇場是權(quán)日本匙的大臂公司影系統(tǒng)范，它扔是以意聯(lián)合堂董事腔會和訓交叉省控股助為紐闖帶的來超級艱大型勢企業(yè)案集團哀。這王些有例約定蕩的公擠司開取展內(nèi)客部業(yè)痰務(wù)，黨以幫咽助擴達大它骨們的哲市場誠份額疑。大盜公司加系統(tǒng)咬向成尖員公盒司提杯供持吸久的傭營銷攔支持謀，但降在外隱國市獎場形錯象不否佳。輝由于餐公司舟內(nèi)部割的經(jīng)使?jié)澮骊P(guān)梳系和稱外部積商場粥的日移益困宋難，咽大公取司系抗統(tǒng)在棟增加吹對非碑成員蹈公司圾的采建購。瞧分析效行業(yè)紋與競憤爭者古要準快備一覺個有軟效的案營銷幅戰(zhàn)略話，公氏司必版須研滿究它斃的競數(shù)爭以蝕及其羞實際犧的和輕潛在起的顧簽客。臂公司唇需要悶辨認雪它們就競爭譜者的券戰(zhàn)略謠、目繼標、保優(yōu)勢禿、劣竊勢和鼻反應(yīng)逐模式畜。它凈們還駱需要橫了解治怎樣橡設(shè)計規(guī)一個航有效院的競漂爭情返報系怖統(tǒng)，旱哪些棵競爭惕者應(yīng)綱給予樹進攻香和哪鮮些要里回避銅，以育及怎屑樣平貍衡競堅爭導(dǎo)醉向與局顧客辯導(dǎo)向始的關(guān)薄系。頓一個遵公司材最接會近的棟競爭享者包銹括那紐些尋訴求滿饒足相鉆同的義顧客煩需要蘇以及并制造載類似鑒供應(yīng)滑品給勺它們腦的人渾。公券司還勾應(yīng)該決注意跨潛在旦的競麥爭者爺，它友們可躁能提梁供新辭的或榜相同或的方撕法來金滿足組相同衰的需箭要。涂公司班應(yīng)努校力通靈過一斧個行辟業(yè)和膠一個稼市場麗為基脹礎(chǔ)來現(xiàn)辨認動其競逮爭者卵。并競爭錦情報何需要塔連續(xù)媽不斷顏地收間集、惜解釋蠻和傳倡送給蝦相關(guān)根的人鎖.經(jīng)央理在增需要躍競信臭息時筐,他帖們應(yīng)笛能及盛時地楊得到系這類灘關(guān)于菌競爭犁者的陽信息獻并能綠接觸亞到營畜銷情竭報部月門.慈有了苦好的欲競爭禍情報錦,經(jīng)友理們赤才能汽更方老便地千制定昏他們網(wǎng)的戰(zhàn)蔬略.災(zāi)經(jīng)理勸們需拜要通繭過顧尾客價風值分變析來旅揭示鍬本公急司相蘇對于恥競爭尸者的尾優(yōu)勢云和劣枯勢。歪這種們分析圍的目散的就分是測伸定顧折客想鼓要的趕利益錄和他攪們對皮相互聽競爭何的供錯應(yīng)商插所提委供的炕貨物其的相惕對價鄙值的皂認知刻。敗競爭式導(dǎo)向考在今船天的您全球圓市場茅上是垂相當舉重要輝的，脅但是歷，公腳司不宜應(yīng)該幅將重純點過漫分集穴中于壞競爭逃者身戴上。奴公司鏟應(yīng)在招顧客六和競劍爭者芳監(jiān)視撥中獲穩(wěn)得一玩種好挨的平陳衡。百確定向細分敲市場陰和選清擇目摩標市遷場闊為了滲選擇顧市場紀并為取它們惠服務(wù)射好，警公司柔必須摟把目棕標對暮準其佛市場枝。目右標營煩銷包覆括3遼個項沒目：駛市場襯細分炸、目母標市酬場選據(jù)定和郵市場跡定位芬。反由于讓廣告什媒體潛和分員銷渠份道的愈多元嚷化使掙大眾至化單胖一產(chǎn)稅品營請銷越處來越姑因難鴉，公燭司日仆益轉(zhuǎn)漏為4犬個層倘次的玩微觀勿營銷餓：細最分、壞補缺阻、本勵地化仁和個惡別營詞銷。歡市場顫細分倡需要煙在市尾場上薦大量紡辨別私各種傻群體拍。補仁缺是萄更細誓化那同些被河確定如的群質(zhì)體，偉通常雙把細鼠分市鍋場再姥分解秩為子孝細分械市場淚，或看確定序一組劍有區(qū)欠別的撫為特手定的成利益方組合潤在一孝起的榆少數(shù)趴人。桐在本炮地化洲層次嫂，營秋銷者站為貿(mào)惰易區(qū)乞域、棟鄰近擴地區(qū)東，甚袋至個具別商某店，舊確定偷它們齒的營藍銷活扯動。咬在個耳別營辭銷層凝次，登公司穴開展命個別篇的和遣有一盛定規(guī)刮模的龜定制響活動歌。將湊來會峰出現(xiàn)劃更多錢的自伍我營怖銷，就這是虛個別御營銷宏的一覽種形權(quán)式，敵在這細種活負動中模，個愧別的隸消費管者對輔確定葵購買戒哪種宇產(chǎn)品諒和品劣牌要口承擔障更多點的責恨任。訓消費音者市臭場細蠶分有脆兩個練基礎(chǔ)屈：消術(shù)費者早特征盾和消姑費者撇反應(yīng)扎。對苗消費壞者市貪場細佛分的樂主要士細分集變量蝕有地閃理細顯分（蝴國家榮、州幟、地毅區(qū)、督縣、音城鎮(zhèn)蹈、街非道）鼓，人銅文統(tǒng)爭計學鎮(zhèn)細分明（年卡齡、寶家庭浙人數(shù)用、家漏庭生牽命周名期、次性別敲、收醒入、依職業(yè)散、教略育、染宗教姿、種膜族、貌代溝慣、國耍籍、功社會嗓階層票），激心理應(yīng)細分送（生幟活方洲式、擔個性推）和忠行為辭細分鄭（時必機、需利益磁、使棚用者藝地位疑、使載用率辨、忠眾誠狀虜況、漲購買春者準旁備階香段、楊態(tài)度引）這妖些變止量可扯以單致獨使挽用，扔也可況以結(jié)爆合起好來應(yīng)能用。木行業(yè)脈市場墊除了廁應(yīng)用澆這些逗變量注以外鄉(xiāng)，還岔有經(jīng)嫩營變烈量、饞購買篇方法尖和環(huán)斬境因仇素?？錇榱似故辜毿捣钟袉枌嵱糜皟r值陡，市鄙場細激分必宰須考壩慮可撤衡量災(zāi)性、建足量欣性、想可接怨近性敵、差螺異性石、可遭接近夫性、妙差異脈性和肯行動倒可能曬性。牌一旦隆公司麻確定串了市懶場細鋤分機仁會，棍它們應(yīng)就必宣須評兄價各餃種細挽分市法場和削決定宵為多陰少細早分市蘋場服喜務(wù)。氏在評融價細沸分市邪場時它，它搜必須者研究詢細分手市場后的吸礦引力臉是否舊與公謀司的脊目標逢和資床源相刪一致狐。在統(tǒng)選擇蘿一些減市場兼作為辰目標劃后，螞公司佩要決鮮定集宗中力布量是構(gòu)在單張一細刑分市左場、喊幾個故細分狐市場夕、產(chǎn)施品專偵門化和、市餡場專亭門化管，還董是完塊全市蹲場覆橡蓋。析如果鼠它決康定為洋整個拼市場巷服務(wù)裕，它疏必須限在無喘差異回與差頌異性蟲營銷菜兩者豈中作姻出決瓜策?？疾町悪研誀I左銷一啦般可醒增加瘋總銷亡售額毯，但慌比無義差異洗營銷耽增加平了經(jīng)升營成快本。貫營銷掠者必覆須在月選擇雙目標究市場吐上考桑慮社庭會責各任問殊題。亭問題筋并不乎在誰筍成為植目標汪，而乒是怎情樣選練擇目賴標和桃做什慮么。圣營銷負者還鹿必須都監(jiān)視刑細分主市場峰的內(nèi)犁部關(guān)央系，畢尋找薄出規(guī)喇模經(jīng)星濟和艙超級廳細分燈營銷漏的潛欺力。小營銷偉者應(yīng)涉該為泄各個塘細分雁市場餅制定彼市場財進入簡計劃喉，一部次進統(tǒng)入一亦個市杜場并傷對整值個計滅劃保足密。材最后需，市堆場細娛分經(jīng)裝理應(yīng)三準備偵一個啊內(nèi)部鉛合作壤方案內(nèi)，以朵提高墨公司狗的整蹲體業(yè)仍績。肉Ⅲ序篇生開壘發(fā)營居銷戰(zhàn)馳略奇第十此章鹽營斗銷提快供物掉的差六異化寨與定作位流妄在勢一個漆競爭捎的行滅業(yè)中市，取厚得競方爭優(yōu)類勢的鏡關(guān)鍵達是產(chǎn)言品的乳差異重化。本一個濱市場鵝提供帝物可托以在戒5個氧方面衫實行兄差異餐化：集產(chǎn)品唐（特衣色，名性能傻質(zhì)量邪，一詳致性江質(zhì)量殖，耐變用性屋，可追靠性擾，可盜維修囑性，于風格板，設(shè)響計）建、服劣務(wù)（舟訂貨怠方便往，交悄貨，弟安裝脫，客那戶培誘訓，去客戶遺咨詢勿，維館修，裝多種帆服務(wù)雞）、止人員立、渠蛙道或濟形象播（標動志，阿文字溫與視維聽媒年體，國氣氛臟，事丈件）世。差安異化乞值得悔建立歲的標摧準是鞏它重揚要性陷、明冶晰性蹄、優(yōu)屈越性叨、可舉溝通看性、息不易傳模仿常性、藍可獲裕得性粒和盈區(qū)利性講。曾許多順營銷羞者主耳張只腿促銷愛一種羞產(chǎn)品癥利益殼，從杯而在決他們閣定位遭的產(chǎn)熊品上洲制定瓶一種已獨特鎮(zhèn)的銷書售建謀議書店。因步為人陰們記瞞住的麗往往績是水“噸第一班位歸”嶄。但渴雙重租利益拾和三風重利貿(mào)益定久位也訂能成駛功，綱其條算件是玻營銷蜂者在朽進入睬時確土保沒丑有定設(shè)位過蓋低、望定位蝦過高民、定寒位混訂亂或芒定位鑼懷疑久。敗公司升一旦盼制定男出一朵個清仇晰的病定位膊戰(zhàn)略遭，它搭必須詞把定乒位有種效地旬結(jié)合刻營銷刻組合萬向外挺傳播排。貨第十海一章丘類開發(fā)寫新產(chǎn)默品鈴一個浪公司始一旦滲細分腿了市園場。竊選擇元了它些的目旺標群偉體，悉識別音出他冷們的四需要誕，確徑定了顯所希斃望的橋市場法位置住，它彈就準候備開惑發(fā)和僅推出眨合適債的新繞產(chǎn)品認。營紙銷與銅其他沿部門雪應(yīng)積納極參司與新雷產(chǎn)品沿開發(fā)晌的每鼻一步搖驟。秧成功返的新果產(chǎn)品沖開發(fā)涂要求市公司軍建立手一個剛有效芬的組右織，洲以管眼理新蹤產(chǎn)品賀的開推發(fā)過齊程。友公司元可以甚挑選歷使用芝產(chǎn)品英經(jīng)理龜、新劈產(chǎn)品狐經(jīng)理蘋、新殿產(chǎn)品抽委員膏會、腿新產(chǎn)隸品部誓或新講產(chǎn)品蓬開發(fā)其組等勞形式嚴。武新產(chǎn)西品開匙發(fā)過崖程包種括8短個階共段：滅創(chuàng)意戰(zhàn)產(chǎn)生技、創(chuàng)揀意篩腫選、青概念蜓發(fā)展咳和測漸試、端營銷努戰(zhàn)略床發(fā)展翅、商涼業(yè)分固析、蜜產(chǎn)品慨開發(fā)蝕、市打場試榴銷、掌商品竟化。克每一犁階段冶的目棒的是朗確定到該創(chuàng)佩意是罰否應(yīng)粱該進裁一步神發(fā)展欠或放恭棄。逢公司辨一般偷要求斑差的境創(chuàng)意猶被繼六續(xù)發(fā)黎展和天好的吩創(chuàng)意沫被拋栗棄的股可能諸性為盆最小守。魯消費梅者的遼采用絹過程鄉(xiāng)是顧勞客對芬新產(chǎn)混品的拼認識迎、試吵用、破采用給或拒巨絕它互們。優(yōu)今天怖，許憑多營堪銷者連的目篇標是淋新產(chǎn)太品的宣大用袍戶和列早期盡采用旨者，型對這達兩類皆群體挑的認把識可親以通尖過特揪定的喬媒體植和求歌助于爪意見剩帶頭夸人。賭消費捏者的訓采用被過程窄，除續(xù)營銷俊者以躺外受享到許軟多因墾素的騰影響粒，其糊中包殘括消坐費者樹和組漆織對條新產(chǎn)手品的罩試用吩意愿隔、個國人的何影響扭以及紫新產(chǎn)染品或執(zhí)創(chuàng)新銹的特斜點。吉亞洲阿的公厘司正餃加快化它們蠅創(chuàng)新兼的步水伐，幟以增址強競勿爭實債力。嚷亞洲艱政府貞鼓勵拒和支死持許夕多亞沿洲公晃司的貪新產(chǎn)渣品開匪發(fā)工據(jù)作。疊一些少有實伯力的鏟公司踢通過孕與海純外合胃伙人櫻合作燙和聘捏用外腫國知貓識分掩子，夏獲取水新產(chǎn)面品創(chuàng)雀意。皺這些竹方法種改善賓了亞捉洲地清區(qū)的酷新產(chǎn)苗品開駕發(fā)過辮程，矛使許膝多亞撒洲公萍司已黃站在設(shè)技術(shù)異的前留沿。鎮(zhèn)另一遼方面率，亞耀洲的刮公司穿在研況究工起作中旬必須辦以市語場為蠶導(dǎo)向于，并姜且在素開發(fā)取新產(chǎn)送品時兵不要錫忽略頭顧客被觀念投。紀第十佩二章玩管堵理生效命周義期戰(zhàn)沒略標由于絡(luò)經(jīng)濟核備件擾的變球化和脆競爭雕在實孔際中撒的多劈樣性研，公初司在椒產(chǎn)品悠生命統(tǒng)周期拿中應(yīng)縣屢次槐調(diào)整柳它們撞的營歉銷戰(zhàn)憤略。脾技術(shù)蘋、產(chǎn)提品形根式和印品牌圈也存身在著把區(qū)別飼明顯覆的生松命周打期。磁生命慣周期令常見姑的發(fā)枝展階害段是師導(dǎo)入園、成亮長、客成熟蓮和衰愛退。榆今天拔的主蛛導(dǎo)產(chǎn)索品都銷處于窯成熟恰階段咱。弄雖然姐許多棍產(chǎn)品懼展示徹出形吩狀清扯晰的幫產(chǎn)品食生命段周期星，它陸還有宰許多俊其他摧形態(tài)幅，包喇括成命長低—漁衰退賀—疊成熟輕形態(tài)癢、循約環(huán)療—居再循炮環(huán)形化態(tài)和冶扇形媽。風宇格、鴉流行并和時是潮的她生命那周期純是無捧規(guī)律您的，困在這墓些領(lǐng)言域中護成功失的關(guān)抵鍵是獲創(chuàng)造咐有持誤久力嚇的產(chǎn)劃品。聰在國南內(nèi)產(chǎn)義品生旬命周責期以峰外，斯還有眼國際銀產(chǎn)品自生命親周期潛：美沉國國忽內(nèi)公狠司生譯產(chǎn)和柳出口追，外際國生乖產(chǎn)開禍始，具外國絲產(chǎn)品局開始熄在出也口市汁場上蒜競爭釘，進版口競絲爭開區(qū)始。仍在產(chǎn)凍品生成命周膽期的濱每一湊階段凡要求貪不同崗的營充銷戰(zhàn)讓略。揀引入努階段致的標亦志是敘，由葉于產(chǎn)蓮品剛害進入鐮分銷糧，成覆長緩塊慢和撥獲得聚最小療。在旅此階宅段，哀公司你必須束在快室速撇形脂、撤緩慢巡撇脂錘、快腦速滲峰透或皂緩慢進滲透碑等4龍種戰(zhàn)湖略上視做出甩決策負。如泥果導(dǎo)顫入成華功，副產(chǎn)品陶就進航入以傳快速搞銷售眉成長串和利伏潤增博長為奴標志行的成慢長階路段。柏在此叫階段鴨，公羽司試選圖改第進產(chǎn)礎(chǔ)品，畫進入紅新的窯細分馳市場傲和分緞銷渠挖道，旱并且采略為冊降低廳它的掙價格株。接撲著是器銷售頃成長游緩慢淹和利襲潤穩(wěn)讀定的喊成熟抖階段滑。公固司為豎恢復(fù)扎銷售笨成長親而尋龍求創(chuàng)喘新戰(zhàn)農(nóng)略，好包括搞市場恭、產(chǎn)蘆品和弱營銷王組合研的改濫進。賀最后攻，產(chǎn)今品進舍入衰唉退階嘗段，座在這德一階套段，凝幾乎伐無法單阻止享銷售菊和利捆潤的傘降低振。公跳司的揉任務(wù)課是辨笛認真淺正的請疲軟泛產(chǎn)品琴，然虛后分保別為田其制墾定繼害續(xù)、瞞集中食或榨還取等軌其中飾一項否戰(zhàn)略糊。最悲后，嶄在給百公司夾的利粒潤、吉雇員燈和顧呢客造素成最廉小困爽難的滴方式芝下，躲逐步拿淘汰逆疲軟雪產(chǎn)品氣。齊像產(chǎn)在品一個樣，為市場紹演進愈也有涼4個氧階段晨：出揚現(xiàn)，姜成長教，成墾熟和暖衰退亦。成富功的那營銷趁來自伸于對協(xié)市場肯演進顛潛量決創(chuàng)造波性的魚想像透和具烘體化喚。爭第十曠三章紀垃為市調(diào)場領(lǐng)守先者反、挑奔戰(zhàn)者究、追鞋隨者播和補字缺者河設(shè)計迫營銷截戰(zhàn)略析營銷決戰(zhàn)略隆取決箱于該終公司捆是否廣是市懶場領(lǐng)折先者闖、挑列戰(zhàn)者馳、追潑隨者瞧或補或缺者丑。折市場歪領(lǐng)先妹者在稈相關(guān)耳的產(chǎn)巴品市榆場中灶擁有偏最大僚的市都場份貫額。厭為了偉保持害優(yōu)勢拔公司餃的地脖位，察該領(lǐng)謊先者遲開展繭了3狹項活穗動。據(jù)首先濃，為且了擴牛大市諸場總斑需求蟲，領(lǐng)感先者巖總是斯在尋蠻找產(chǎn)樂品的害新用舌戶、厘新用桐途和惹更多悔的使溫用法按。第靈二，膝為了診保護掛現(xiàn)有丹的市紹場份錢額，占市場披領(lǐng)先苗者可途以采反用多柔種防嘆御方養(yǎng)法：栗陣地競防御資、側(cè)熊翼防怒御、憑以攻愚為守育、防參守反顧擊、患運動慣防御考和收黑縮防鄰御。叨一個管久經(jīng)便世故去的領(lǐng)滅先者壞為了共保護假自己驗，他鉆努力抽做好姿每件著事情維，而約不給肅競爭鎖者的波進攻言以可希乘之摸機。榆第三校，領(lǐng)苦先者獎還可偵以努莊力增刷加其延市場猜份額仇。如籮果高慮的市扒場份令額水道平能牽增加敗盈利保率和蜓公司搞的技竿術(shù)不律會招炸致反簡托拉腹斯行郵動的壺話，搏增加密市場持份額掌是有月意義券的。惕市場墨挑戰(zhàn)軟者向述市場愉領(lǐng)先昏者和遺其他鏟競爭傘者進幣攻，戒以爭神取更木多的叫市場豬份額兔。挑定戰(zhàn)者窩可選籮擇5枕種進糠攻戰(zhàn)伴略：乓正面使、側(cè)遇翼、料包圍說、繞屑道和晶游擊思，以棉及它革們的求組合倉進攻驕。作揀為特沸定的鄉(xiāng)進攻負戰(zhàn)略彼，挑仍戰(zhàn)者搶還可宏用價僚格折競扣、懇廉價珍品、棗名牌效商品鹿、產(chǎn)競品擴天散、昂產(chǎn)品爸或渠熔道創(chuàng)紛新、狀改進頸服務(wù)固、降廣低制揭造成裕本可饅密集歪廣告額戰(zhàn)略瑞。欄市場感追隨飲者是委一個抬不愿康擾亂逃市場熄形勢印的居炭次要塵地位猶的公漂司（屑在市更場領(lǐng)牢先者騎后面草），帳它希啊望維飛持其軍市場主份額貿(mào)和平階穩(wěn)行元駛。柏然而銹，即伍使是睬市場由追隨純者也清必須旱有戰(zhàn)職略，無以維映持和逗增加鄉(xiāng)其市啊場份英額，蕩并擴晨展市蒼場。犬市場揭追隨肚者的暖角色雄有：掌仿造糊者、演緊跟伙者、辰模仿縫者、因改變躲者。盯市場恰補缺博者是秤一個嬸選擇染沒有迷大公延司服醒務(wù)的醉小細俱分市兄場片葵的公腿司。況補缺渠者在險傳統(tǒng)萄上是掩小企憐業(yè)，拔但大每公司職今天扎也參敗與和括推出舊補缺他戰(zhàn)略客。補績?nèi)钡氖荜P(guān)鍵董是專泉業(yè)化桂。補明缺者爹應(yīng)選雪擇一蘿個或秀幾個崗下列浸專業(yè)被化的較領(lǐng)域廢：最訊終使叔用、館垂直更層面醫(yī)、顧就客規(guī)械模、船特定遲顧客坑、地惹理區(qū)黨域、后產(chǎn)品豎或產(chǎn)際品線已、產(chǎn)硬品特闖色、裝工作栽過程齒、質(zhì)象量/貫價格貿(mào)水平亞、服彎務(wù)或捏渠道郵。多宗種補激缺一高般比用單一搞補缺擺更有重優(yōu)勢祥。沒第十乓四章吐悶設(shè)計瘦和管畫理全聞球營偷銷戰(zhàn)尋略璃公司凱不能忌只集備中于聯(lián)國內(nèi)宅市場等，而啞無論導(dǎo)它們德的國灶內(nèi)市稍場是高多么縣的大染。世處界許香多行康業(yè)在百全球要化，倘它們虎的領(lǐng)伏先公械司進擴入國已際舞帆臺獲亂得低寇成本推和高憲的品班牌知乳曉度逼。貿(mào)艱易保伏護主房義者喘只會耐阻礙軟先進踢商品成的引耗進，鹽公司時最好輪的防構(gòu)守是唱向全央球挑霜戰(zhàn)。造同時宴，全端球營分銷是喜有風倚險的偉，因秒為有號外匯鴨問題脹，政瞎府不臺穩(wěn)定見，保譯護壁招壘，壤高的盤產(chǎn)品粗和傳繳播適史應(yīng)性今成本餐和其抹它因瞎素，壁但是孩，國竟際產(chǎn)核品的玩生命堆周期野在許賴多工像業(yè)高動成本姨向低繪成本是轉(zhuǎn)移趙中可暑產(chǎn)生忽競爭湊優(yōu)勢來，公靠司不趙能簡況單地鋼呆在挨國內(nèi)序并出捆口剩豈余的江市場息產(chǎn)品擔。由純于國貓際市壩場潛段在的庭收獲擾與風澤險共說存，把公司頂需要繞用系善統(tǒng)的極方法唉來決透策國耽際營濾銷進同程。形第一烘步是張了解宅國際忠營銷矩的環(huán)摸境，擇特別辯是國像際貿(mào)療易的爭體制相。在貞研究安特定陣的外悟國市喉場時完，必緞須評教估他償?shù)慕?jīng)迷濟，繭政治萬，法盟律和只文化氧特征見。第黎二，魚公司壞必須逆考慮恒在外孔國銷割售占朱總銷鏟售的按比例綢，公爽司確與定它腹進入劈少數(shù)瑞幾個堪國家勸還是北許多過，它假必須壓決策畜進入位哪種槽類型覺的國希家。鑰第三標步是濱決策鋤進入釘哪個孩市場茄，這鑒要求藍評價再投資賽報酬瘡對風扮險水拐平的酷概率裂。第拼四，娃公司蛙必須報以最霜佳的尸方式嫌進入嫁市場域。許構(gòu)多公份司起季步于焰間接員出口賣或直點接出心口，狀然后延，許左可貿(mào)追易，廉合資規(guī)企業(yè)侮和直蘇接投路資，鞠這種隆公司陶的演添進過憐程稱宏為國仔際化躺進程醬。公圓司的詢下一監(jiān)步?jīng)Q冠策是烘它們逆的產(chǎn)沫品，輔促銷起，烏價格耕和分情銷怎謠樣適躲應(yīng)外稱國的低市場逢。最敵后凡公司窯必須或開發(fā)優(yōu)有效投的運臘作國剃際營案銷的貫組織驢。大斧多數(shù)纏公司找開始瘦于通荷過出瓜口部杠出口由，逐坦?jié)u演碧變成煮國際田事業(yè)秀部。楊成為畏全球償公司火的企油業(yè)不煩多，訪因為霜這意地味著擁公司很最高支管理冠層以瞧全球溉計劃俊和組榨織為榮基礎(chǔ)該。綿現(xiàn)在鏡，亞講洲成寇了許幼多公古司計顆劃拓快展他蠢們?nèi)珣B(tài)球戰(zhàn)頁略的犁進口飛地，工成功千進入鋒亞洲指的原罪因包怪括：岔本地吸化的剝運作狠，根鈔據(jù)地誦區(qū)定連制開陜發(fā)和捷營銷獨計劃蛾，有嶼效傳傲播分餃銷，逐聘用屠本地略人才辯，培泉養(yǎng)與膏亞洲腎的長甲期關(guān)歌系極燭其重踏要。斗早進羞亞洲眨市場騙可幫拐助培危養(yǎng)好括的網(wǎng)刻絡(luò)能績力，湯只有鐮不斷疫溝通教才能肌在該釘?shù)貐^(qū)勻獲得居成功土。吩Ⅳ騾計劃陵營銷刻方案磨第十挑五章匪句管理杏產(chǎn)品弦線、病品牌宴和包珠裝團產(chǎn)品罪是營胸銷組省合中柴第一情個和嫁最重濟要的社要素噴。產(chǎn)考品戰(zhàn)國略要頸求對墳產(chǎn)品置組合賠、產(chǎn)域品線蛙、品逝牌、謀包裝雪和標危簽作認出協(xié)文調(diào)一漂致的稍決策堤。臺在計倒劃營被銷提位供物躺或產(chǎn)知品時離，營孔銷者切需要微考慮撲產(chǎn)品責的5沙個層獲次。怕最基驕本的寇層次階是核撇心利撇益，奧即顧賴客真對正所袖購買愉的基拖本利懶益或來服務(wù)伸。在看第二樂個層危次，烘營銷警者必她須將憶核心裙利益芳轉(zhuǎn)化剪為基裝礎(chǔ)產(chǎn)竊品。吸在第蘿三個中層次焰，營慧銷者鞭準備瘡了一剖個期朗望產(chǎn)煎品，皇即購增買者覆購買補產(chǎn)品抹時通陷常希狹望和選默認懸一組尋屬性羊和條麥件。斜在第賺四個漠層次作，營況銷者務(wù)準備戶了一把個附燒加產(chǎn)爽品，墓即包灘括增邊加的閉服務(wù)裂和利沖益，茂它能支把公冰司的屆提供鴉物與址競爭鄉(xiāng)者的可提供纏物區(qū)免別開遲來。民在第扔五即遣最后撓一個掠層次擠，營位銷者鄙準備魯了潛乞在產(chǎn)飲品，飛即該檢產(chǎn)品打最終西可能民會實音現(xiàn)的鄉(xiāng)全部溪附加蠶部分倚和新棚轉(zhuǎn)換挨部分和。權(quán)產(chǎn)品墾可有痕好幾理種分改類方擴法。形根據(jù)霉其耐劑用性轎和有砍形性嬌，可蠅分為別非耐疫用品透、耐確用品漆或服自務(wù)。破在消省費品吹中，麗它可約分為執(zhí)方便仔品(逝日用臟品、場沖動過品、驚救急棒品)打；選程購品業(yè)(同肅質(zhì)品舟和異爛質(zhì)品奉)；需特殊帽品；歡或非增渴求階商品誼。在夕工業(yè)顧品中便，根邀據(jù)它念們進逼入的誕生產(chǎn)草過程山分為獵3種弄：材慰料和滔部件運(原筆材料反，即及農(nóng)產(chǎn)傳品和歐天然輝產(chǎn)品頁，以蠶及半度制成情品和貸部件霸，即撿構(gòu)成明材料笑和構(gòu)眠成部她件)查；資弄本項它目(范裝備啄和附倡屬設(shè)涼備)忘；或畏供應(yīng)客品和模業(yè)務(wù)逢服務(wù)抬(操然作用釀品，后維修它用品懇，維洋修和炒修理炎服務(wù)河，業(yè)淺務(wù)咨欺詢服廁務(wù))改。史大部陜分公橫司都止有經(jīng)差營一拔種以裙上的殃產(chǎn)品秋，這猜就可導(dǎo)以把特產(chǎn)品讓組合低描繪繪成具衣有一恐定寬條度、蹲長度指、深圈度和覽粘度鍬。產(chǎn)嘆品組賺合的獄四度虜理論組是公牙司制阻定產(chǎn)料品戰(zhàn)閉略的漂工具舞，以牧決策耀哪些坊產(chǎn)品爽線需留要發(fā)蠢展、被維持建、收蘋獲和旬撤銷國。強西有力含的產(chǎn)重品應(yīng)遞發(fā)展孩或維吉持，據(jù)弱的省或非括盈利雄產(chǎn)品草應(yīng)定隸時收雜縮或減撤銷傳。為抹了分獅析產(chǎn)催品線猾和決滾策有孩多少斷資源貨應(yīng)投敢資到壇該產(chǎn)減品線票，產(chǎn)稼品線耐經(jīng)理像需要侵觀察弊它們轟的銷體售量漲、利調(diào)潤和談市場蜜輪廓釀。動一個棗公司悅改變績它的村營銷懸組合慢中產(chǎn)隙品成肢分可保通過灰延長腥產(chǎn)品穗線長中度的哥方法艷進行稍(向歌下擴瞧展、撥向上傍擴展討或雙春向擴仆展)托，或固產(chǎn)品丈線填坊補，蛇產(chǎn)品獻線現(xiàn)困代化鄰，某弄些產(chǎn)彈品特師色化孝，削親減和傅排除仆最少沈盈利須的產(chǎn)概品。獅品牌志是產(chǎn)衫品戰(zhàn)乘略的聾一個參主要棉課題晚。品航牌建嘉設(shè)是井昂貴懸和花希時間愉的，鼠它可餐以興爸旺或球打碎賄一個衛(wèi)產(chǎn)品意。最瘡有價以值的巧必然盯有它辟的資板產(chǎn)權(quán)撒益，肢它是讀公司嶼的重蠻要資接產(chǎn)。盯在品別牌戰(zhàn)挨略的臂考慮煎中，前公司屋必須毛決策之是否或要制糧定品乒牌，餡是產(chǎn)敞品制叨造商獲品牌么還是嶄分銷堂商/禍私人記品牌炕，用維哪一喝個品泡牌名勝，以花及是辨否要禽進行偏產(chǎn)品熟線擴鍋展、劉品牌珍延伸以、多舞品牌背、新霞品牌乎或合斧作品呢牌，耳最好靈的品棄牌名獻稱啟星發(fā)人慚想起有該產(chǎn)表品的堤利益禮；提膠示產(chǎn)踢品的萬質(zhì)量鞏；易張讀、莊易認今和易邀記；燥它與靜眾不嘉同；血要其奉他國健家和隨其他逢語言咽中沒算有負炒面含非義。鐮許多占實體骨產(chǎn)品昆在進襲入市曠場時董需要刻包裝抬和標剩簽。架一個則設(shè)計祖良好嘉的包陳裝能足為顧濁客創(chuàng)味造便該利價廢值和儀為產(chǎn)李品創(chuàng)仰造促照銷價款值。顧實際抱上，掛它們談對產(chǎn)慶品的銜作用近就像姑“膚5秒筐鐘廣魔告括”蓬。營堵銷人裙員必啞須建播立一山個包青裝概托念，赴并在湯功能冊和心濁理方鬧面對冊這一魂概念貼進行綿測試速，以鋪保證軋它實鮮現(xiàn)所壩預(yù)期徑的目丘標，別并使轟之與析共公場政策驗和社殊會責麻任保乞持一溉致。烤實體胳產(chǎn)品壽也需障要標傷簽，球便于氣產(chǎn)品否的識鏈別、糕可能蹄的分怖級、萌說明也和促蝕銷。嫂法律熊要求開銷售式者在循標簽渡上提儀供一拜些信舅息，悼讓消衰費者途了解今并保娃護消鼻費者居的利份益。逐第十擱六章令餡管理酸服務(wù)機和產(chǎn)坑品支枝持報觀務(wù)咸服本務(wù)是赤一方貿(mào)能夠隊向另帖一方白提供爸的基憂本上區(qū)是無憑形的番功效雀或利竊益，嬌而不悟?qū)е录{任何星所有醉權(quán)產(chǎn)成生的運行為將。它積的生劫產(chǎn)可防能與幻某些躲有形旱產(chǎn)品另相聯(lián)脅系，瀉也可新能毫且無關(guān)寬聯(lián)。肝亞洲緞已日截益走蛇向服飲務(wù)經(jīng)割濟，溜營銷械者對陣營銷坡服務(wù)拉中特屆定挑東戰(zhàn)的搞興趣摟也在網(wǎng)日益足增加預(yù)。赴服務(wù)采是無嶺形的隱、不簽可分劉離的玻、可趴變的痕和易惹消失篇的。加上述體每一趴特點撥都提滿出了鉛問題玩并要飲求采緊取相著應(yīng)的撿戰(zhàn)略無。營夏銷者繭必須進尋求告各種拾方法欺，使斗無形突的服個務(wù)成接為有寸形化送服務(wù)帆；增常加服冬務(wù)供金應(yīng)提疫供者秀的生蝶產(chǎn)效腳率；良增加釘服務(wù)刻供應(yīng)蜓品的毀質(zhì)量綢和使哪之標描準化犁；和冬在市塊場需廣求的糊高峰濁或非撲高峰勤時期余協(xié)調(diào)票服務(wù)營的供紹應(yīng)。給服務(wù)絨行業(yè)含在接集受和辣應(yīng)用葡營銷進觀念桂和方逃法方尿面通向常落袍后于謠制造億業(yè)公字司，懶但現(xiàn)師在這汗種情允況正捧發(fā)生存變化效。服芹務(wù)營菊銷戰(zhàn)擁略不卡僅需巾要外即部營拖銷，款也需兇要內(nèi)捐部營漸銷，勿以便艇激勵黑員工拜，用功交互里作用悄營銷妥強調(diào)豈對肚“宰高技撞術(shù)原”狼和坦“略高接航觸朵”仗的重濃要性個。斤服務(wù)企組織剛在營嗎銷中見面臨粥3個夜任務(wù)斑：(憐1)心它必敘須在肚提供戀物、出交付豪或形雀象上稿提供堵差別挖化。憂(2拘)它冊必須且管理皺服務(wù)暖質(zhì)量積，以厚滿足永或超速過顧疏客的宮期望嚴值。姨對最其注重船顧客窄導(dǎo)向積的公徹司必乏須有嘗戰(zhàn)略雜觀點采，高錦層管保理者描要有榜負責孕質(zhì)量渣管理羨的傳字統(tǒng)，慕建立俘高標旬準及飲服務(wù)孩績效越監(jiān)督道制度琴，滿憐足顧只客投攏訴的盞制度吊，有識一個嬌使員污工和池顧客惜都滿慧意的騎內(nèi)部腿環(huán)境跳。(決3)倡它必班須管跨理它概的工璃作生劑產(chǎn)率沒，包桶括提葵高員絹工的鹿工作劣技巧匆，通寶過放斷棄某帥些質(zhì)誰量來屈增加很報務(wù)貞數(shù)量蒼，使儀服務(wù)族產(chǎn)業(yè)何化，淡增加沿新的帥解決紀方案筐，設(shè)秘計更食為有穩(wěn)效的丑服務(wù)慮，鼓速勵顧也客用臟自己奏的勞我動代鄰替公架司的紡勞動泡，或妙利用河技術(shù)仍節(jié)約躺時間佛和金備錢。細即使項是以步產(chǎn)品屬為基談礎(chǔ)的舒公司怨也必懸須向脂顧客癥提供柏并管芹理服壓務(wù)組斷合。拒為了饑對產(chǎn)解品提假供最俊有力撈的支主持，火一個璃制造嘩商必悉須識挽別顧借客最犁重視脾的各織項服炭務(wù)和盤其相判對重梅要性秤。服豬務(wù)組撇合包陳括售制前服扎務(wù)(錦促進孔和價棉值增話加服乏務(wù))仍各售侵后服和務(wù)(偶顧客蚊服務(wù)去部門囑、維凳修服偏務(wù))殼。繁服務(wù)形是亞拆洲文私化的男一部忘分。協(xié)因此捆，它健經(jīng)常省在確盯定一罪個公障司提量供物媽的總絲質(zhì)量帽時成隔為關(guān)近鍵因認素。統(tǒng)營銷督者在亭協(xié)調(diào)剩商品波的服羞務(wù)上親，特玩別要蝴注意餡“脈亞洲班模式拔”穩(wěn)的兩寄個方與面：葛人的高定位啞；服墳務(wù)儀毒式化首。尾第十奸七章深煌設(shè)計樸定價觸戰(zhàn)略靜與方馳案易在現(xiàn)錘代市納場營鑰銷過丟程中郊，盡還管非闖價格貧因素訊的作毛用在勢增長型，但叉價格蹤仍是賭營銷害組合港中的爹一個瞎重要所因素僻；其給他3嗽P只艱表現(xiàn)駐為成藝本。禾在制尾定價候格政尿策中盜，公犧司要靈經(jīng)歷壁6個槍步驟舉。首題先：漸它要餃選擇昂它的誦定價席目標紅，這影涉及壽它用加產(chǎn)品招提供腹物來壽完成蝦的任婆務(wù)(波生存塘，最掛大的崗當期巨利潤詠，最環(huán)高的襖當期淺收入朗，最規(guī)高的棵銷售激成長祥率，筐最大滅的市介場撇波脂或潤產(chǎn)品舟質(zhì)量恒領(lǐng)先硬地位乎)。授第二艱，公德司要靠確定蠶需求院線，芬它表寄示在值每一爐可能忘的價炊格上居公司偵的可區(qū)能銷情售量異。無扣彈性忘的需忌求越茶多，杏公司巧能夠殺制定蔑的價摟格就袖超高姻。第旅三，腔公司鍵要估車計在答不同應(yīng)的產(chǎn)筐量水序平上敬，以盈及隨春著生童產(chǎn)經(jīng)距驗積臺累的既不同騙的水歲平，桂對不核同的斷營銷曉提供訂物的雖成本勿是怎撈樣變哭化的侄。第倆四，嶄它考淹慮競亭爭者土的成命本、旗價格零和提全供物告。第終五，霞公司川要在孕下面頌這些賠定價難方法創(chuàng)中選緣擇一福種方猴法：豬成本惹加成摧定價終法、聯(lián)目標倉利潤看定價怨法、翼認識列價值厘定價喝法、沈價值鼻定價靜法、檔通行杏價格賄定價球法以積及密譜封投療標定爹價法雙。最已后，巖公司殖要選代定它撈的最嘗終價江格，牙用心炎理定容位的弦方法候，考招慮其懼他因鉛素對允價格誦的影程響，擠公司錘定位重政策工和價佳格對謹其他袋各方使的影吃響。騰公司益通常襪不要逆制定低一種惱單一飽的價隸格，忍而要哨建立境一種糕價格催結(jié)構(gòu)拍，它醉可以惹反映產(chǎn)諸如漲地區(qū)束需求責和成方本，岔市場夾細分蟻要求惹，購翅買時踩機，涼訂單桶水平企和其挑他因房素的欠變化惜情況陳?？缮鬟m用嶺的價欠格修遺訂策咐略有交好幾監(jiān)種：正(1椅)地亡理定談價，尚它經(jīng)咽常用烏于對鳥銷貿(mào)誦易的幫安排乘中；毒(2協(xié))價異格折費扣和匹折讓挨，包勸括現(xiàn)漠金折埋扣、豐數(shù)量侄折扣膚、功穩(wěn)能折濤扣、盯季節(jié)喉折扣大以及跳舊貨猜和促瓜銷折疏讓；寄(3米)促牽銷定著價，胞例如果犧牲浙定價搞，特扯別事敏件定穿價，普現(xiàn)金賣回扣雪，低燥息貸寫款，疊較長步的付葡款條解款，壽保證敲和服植務(wù)合濁同，盼以及音心理扎折扣與；(松4)近差別牌定價儀，公返司要瞞為不成同的扣顧客忌、產(chǎn)柳品式肝樣、昌形象瞞、地它點和律時間幅等細殿分市勤場制按定不通同的噸價格劃；(岔5)菠產(chǎn)品御組合咐定價喝，它腥包括妨產(chǎn)品超線定因價，葡選擇嶄特色圓定價箱，附袋帶產(chǎn)疤品定甚價，掘分段暫定價依，副麗產(chǎn)品呀定價莊和成腐組產(chǎn)曬品定崗價等山方法釋。漲公司拾在制控定了蘿它們金的定郵價戰(zhàn)判略后將，往齒往又氧面臨歲著修臨改價最格的痕局面翅。價進格下土降可偶能是府由于些過剩愁的生耳產(chǎn)能辯力，族市場汗份額油在下擾降，功通過界低成史本爭旗取市鄙場支視配地朱位的偏愿望旅，或珍經(jīng)濟討衰退價。提亞價的亭原因嶼可能勒是成揀本膨親脹或縫供不梳應(yīng)求且。這悅種局刑面要學求提炸前報蛾價，狹延緩蹤報價征，價禾格自鞏動調(diào)遇整條穿款，憑分別喂處理扇商品片與服魄務(wù)，懇減少欣或取牲消折等扣。串其他披代替誠提價吵的方迎法包禁括壓遍縮產(chǎn)律品分甘量，蒸使用壁便宜橫的材根料或零配方尖，減掃少或樓改變冠產(chǎn)品遇特點閱。預(yù)派測顧解客和琴競爭差者對瀉價格卷變動爬后的鞭反應(yīng)那是困朋難的斧?？椆颈砻鎸视筛傊敔帉﹃P(guān)手發(fā)令動的喘一個毫價格芹變更住，必溜須努短力了捧解競曬爭者希的意棄圖和師價格掙變更諒能持昏續(xù)的柳時間根。公演司的獎戰(zhàn)略刑常常嗚取決廚于它龜?shù)漠a(chǎn)制品是深同質(zhì)劍還是碰異質(zhì)嚷的。素市場展領(lǐng)先場者受忽低價伯競爭葉者的點進攻洋時，丹可選復(fù)擇采支用維艘持原椅價格稼，提減高被拌認知盤產(chǎn)品鞋的質(zhì)昂量，蹈降價為，提芳高價匯格同趙時改猛進質(zhì)向量，佛或推耕出廉杰價產(chǎn)椅品線銜來反沈擊。碑一個破最好站的響蘋應(yīng)由烈數(shù)個與因素儀所決黑定。慧第十斗八章國觀選擇攝和管扛理營戶銷渠窄道得大多堆數(shù)生鉛產(chǎn)者丟都不碰直接欺向最呼終用相戶出勞售商惠品，屋在生評產(chǎn)者浪和最畢終用押戶之色間存茫在著吐一個懂或更浴多的擾營銷穩(wěn)渠道漏，它殊們是既執(zhí)行茄著不晶同功舌能的躬營銷冰中間址機構(gòu)撲。營萍銷渠臨道決戀策是瘋管理縣層面膛臨的守最重簡要的左決策藍。公記司所絲靠選槳擇的遺渠道曲將直原接影疊響其嘆他所某有營朗銷決崖策。果公司溪利用艇中間山機構(gòu)賢是因劈為它嶼們?nèi)别I乏直昆接營英銷的到財力礎(chǔ)資源己，或馬直接辯營銷蜻并不計可行擺，或歐它們期在做囑更賺譯錢的拉其他井事情亞。利塌用中煮間商芳的目咬的就宣是在涼于它釋們能墓夠更譜加有稍效地今推動錢商品胖廣泛介地進裙入目奔標市素場。圈中間產(chǎn)商執(zhí)梢行的拉最重單要功拿能有買：信禿息、擦促銷夜、談殘判、豐訂貨暑、融似資、撐承擔姓風險哀、占廢有實策體、秋付款如和所功有權(quán)怨轉(zhuǎn)移反。這榴些營襯銷功料能比并任何齊時候片都存吩在最筐為基噴本的宿特定砌的零狂售與革批發(fā)畜機構(gòu)吼的功格能。撥制造侮商面臘臨許里多進湖入市喊場的歇選擇欄。它途們可以以直派接銷窩售或代使用最一、暴二、皇三或削更多細的中啞間渠帥道層倉次。火決策糧使用蠅哪一體種渠指道要創(chuàng)求：醬(1穩(wěn))分耗析顧灣客需列要；姨(2仰)建哄立渠莫道目支標；蜜(3趴)辨通認和飽評價殃可供血選擇與的主帆渠道敵，包包括這雀些渠稱道的討中間翠商類屈型和婦數(shù)量動。公俘司必喂須決且策在緩分銷州產(chǎn)品紗時采哄用哪谷一種籮戰(zhàn)略雅，是打?qū)I授、有蕩選擇安性的貸抑或捕密集鉆型的憐，它搬必須陷說清階楚這墾些術(shù)攜語，器并要擱對每拴個渠謀道成旅員負傷責任攝。仆有效彎的渠槽道管純理要鑰求選經(jīng)好中身間機李構(gòu)并拖激勵他它們裕。其沸目標怨是建唯立一欲個長底期的包伙伴尸關(guān)系租，并版使所刃有渠殘道成漂員盈揉利。哨個別鏟的渠右道成繡員必艙須根姜據(jù)事豎先建介立的戲標準武進行視定期民評估訊，并劫且在賢市場流條件洪變化停時，產(chǎn)對渠往道的栗安排玉進行珠修正槍。葬營銷柳渠道孟的特居性表脾現(xiàn)為良連續(xù)把性和病有時憐出現(xiàn)狐的劇纖烈變欣化。羽三個雅最重喘要的躍變化膚趨勢銅是垂場直營述銷系仍統(tǒng)(休公司雀式、犁管理城式和篩合同要式)摸，水佛平營遞銷系盟統(tǒng)以君及多摟渠道廈營銷斃系統(tǒng)結(jié)。皺所有毛的營椅銷渠切道都奧存在慨潛在長的渠距道沖粥突，還和來顛自于盛目標仔不一窮致、桃不明尼確的滅任務(wù)噸與權(quán)純利，幕在感監(jiān)覺上領(lǐng)的差旨別和富高相此互依你賴性駁而引字起的勢競爭冊。管搶理這徑些沖里突的懷方法飛是尋燥找超全級目頌標，拿在兩豆個或哈兩個叢以上店的層校次上鋪互換蛋人員直，贏過得另還一方問渠道帆領(lǐng)導(dǎo)狗的合它作和灑支持賊，鼓澇勵參歷加咨蔬詢委家員會掙和貿(mào)軋易協(xié)聞會之喘間的盯聯(lián)合魯。爛在亞勁洲市奇場上鳳，分走銷面撿臨著凍嚴重障的營勝銷挑愛戰(zhàn)：斬分銷煌渠道時的復(fù)喂雜性訪、低拔效率渠，特動別是疊差的皺基礎(chǔ)腳結(jié)構(gòu)雖、地持區(qū)的摧多樣宗性，壞并且莊缺少裝管理乞資源只和信井息技哄術(shù)。洲為增別強分天銷的右效率桂，應(yīng)捏該馬辛上實瓜行渠匠道的尺簡便議化、挺角色省專業(yè)歲化并筍注入嗚外國凝的經(jīng)油驗和竊資本陽。然欲而，淺亞洲戶渠道險組織徑與管僚理也息有其段獨特調(diào)的見澤識，德例如債亞洲本渠道奧中準月點交藍貨和文綜合旨商社欲的實泛踐經(jīng)規(guī)驗。爐第十布九章年放管理欄零售色、批別發(fā)和雷市場賠后勤臉零售片包括酷將商灶品或凳服務(wù)浪售給斑最終蜻消費蕉者供西其個頑人非凱商業(yè)嚼使用暈這一既過程市中發(fā)換生的變一切掃活動病。零個售商坑可分嗓為商佛店零就售商價、非燈商店鬼零售若商和脆零售大組織絨3類廊。欲就像塵產(chǎn)品戶一樣于，零買售商療店也牛經(jīng)歷企著成律長與勞衰退厘的歷伶史階善段。擱當前池的商夕店提紫供更敢多的射服務(wù)答來應(yīng)翅付競癢爭，描它們滑的成蒸本和手價格合在上好升，驚這就喊為在晴低價練格上亂提供毒商品俯和服鬧務(wù)組價合的煉新零洗售形朽式打涼開了常大門鐘。零畢售商騾店的壇形式握有：美專業(yè)梯商店喜，百杯貨商啞店，朵超級秋市場愧，便壟利商穿店，扮折扣炸商店商，廉油價零繼售商睬(工覆廠門和市部淚，獨盼立的喚廉價譯零售辭商，棋倉庫亞俱樂蘇部)暑，超純級商姐店(目綜合塊商店六和巨魚型超斯級市挽場)嗓，樣息品目殖錄陳偽列室惰。計雖然驚壓倒喜多數(shù)尚的商撇品和斥服務(wù)宜是通蘿過商覆店銷釘售，北但是錘非商挽店零守售較千之商恢店零葡售發(fā)蒙展更渴為迅躲速。仿非商惡店零窮售主耗要形糊式有蹲：直鐵接推隙銷(批一對歲一推竟銷、惹一對敘多聚饞會推召銷、窯多層柿次/訊網(wǎng)絡(luò)非營銷章)，昌直接便營銷叉，自津動售捧貨，粒購物否服務(wù)鬧。狀雖然挖許多泄零售情商店葵擁有悉獨立歲的所稿有權(quán)西，但與越來緞越多無的商錄店正軍在采聰用某易種合姨作零億售的黎形式議。零英售組府織有過規(guī)模氧經(jīng)濟睬效應(yīng)桌，例沿如更孕大的橡采購送能力宮，更晴廣泛稱的品史牌認彎知和練更訓施練有休素的響員工雪。合徒作零吩售的鍬主要淘形式弊的：若公司卸連鎖滾商店鴉、自直愿連型鎖店園、消圣費者擱合作里社、輝特許蛾經(jīng)營貌組織辟和商伴業(yè)聯(lián)陜合大攪公司壇。邊像所分有的傻營銷志者一橫樣，還零售悶商必暗須制毀定營斯銷計豈劃，當它包鬧括的扣決策良有：窩目標附市場割、產(chǎn)座品品疊種和賞采辦知、服等務(wù)各但商品遞氣氛監(jiān)、定萄價、籃促銷量、銷絹售地率點。預(yù)零售晌商在溫作決廳策時慌，必閉須考布慮當助前零赤售行曲業(yè)的昆主要匪趨勢奶：(引1)趙零售悉新形刃式的懂不斷室涌現(xiàn)垂；(幸2)目零售火生命燈周期此縮短愁；(節(jié)3)診非商訪店零標售的艱增長蘇；(故4)催各類戒商店樣的競耳爭加邁??；住(5爸)零屑售業(yè)后兩極第分化稼，零雕售商勝在經(jīng)副營的取各個撞產(chǎn)品悲線上吃出現(xiàn)沾兩極支分化壓現(xiàn)象拿；(簽6)忙巨型靠零售舟商的饑發(fā)展泰；(液7)注一次腐完成訓全部茅購物東的定鵝義在股改變魚；(亭8)行垂直依營銷盞系統(tǒng)侮的發(fā)醉展，膛大公盯司正嚇在排雞擠獨鞠立小衰商店僅；(恩9)脅大零津售商泰設(shè)計爛和推副出針致對不贊同生部活方妨式顧?？腿菏唧w的朵新形式式商排店；買(1擴0)傲在零堆售管艘理的臂所有享方面洲，信慧息技夏術(shù)日賓益成抱為競嘩爭工血具；恩(1哄1)蓋許多餅零售歌商從逆國內(nèi)筍走向紙全球柏市場腿；(種12虜)零舍售商摧店成常為社者區(qū)活伏動中任心。歐批發(fā)椅包括動將產(chǎn)播品或洗服務(wù)限售給敗那些雖以再愚出售即或企猴業(yè)使?jié)M用為躬目的跟的用爆戶的歌過程戒中所追發(fā)生誤的一胡切活祝動?；谂l(fā)從商幫紐助制掠造商昨?qū)⑵涮敭a(chǎn)品虜有效刪地傳最送給遲遍布印全國透的許別多零李售商藥和工趙業(yè)用帳戶?？芭l(fā)侍商執(zhí)妹行許兼多職蕩能，萍包括愿銷售輩和促僻銷、送采購棟和置駐辦各群種商冠品、事整買堤整賣炕、儲蓮藏、否運輸駱、資好金融層通、踐風險悲承擔亞、提幸供市蹦場信淘息和勒提供索管理炊服務(wù)茫及建齒議。到批發(fā)烏商分蠅4類科：商消業(yè)批匪發(fā)商越(完撒全服才務(wù)批聞發(fā)商劇有批野發(fā)中罵間商念和工怕業(yè)分知銷商祝，有困限服矛務(wù)批制發(fā)商宇有現(xiàn)盯金交贈易運毒貨自聞理批糟發(fā)商勢、卡較車批慎發(fā)商腸、直哨接批備發(fā)商爬、專且柜寄酒售批搶發(fā)商敞、生頁產(chǎn)合匙作社腹和郵隨購批處發(fā)商伸)；改經(jīng)紀尾人和享代理紐商(住包括設(shè)制造旋商代譜理商舞、銷螺售代賞理商顆、采士購代肝理商符和傭脂金商昌)；柿制造美商和爪零售位商的魯分部顛，營主業(yè)所晴，采益購辦鉗事處穴；其鉤他批負發(fā)商漢如農(nóng)延產(chǎn)品司集貨助商和圍拍賣先公司則。擦像零陣售商短一樣濕，批休發(fā)商掙還必箏須在澆其目照標市鍛場、音產(chǎn)品醋品種壟和服腿務(wù)、蜘定價蝕、促區(qū)銷和松地點逮等問童題上蹤作出坐決策旦。最您成功陶的批監(jiān)發(fā)商坐是那鑄些使陜他們速的服藥務(wù)滿握足供狐應(yīng)商碧和目飛標顧拌客需槐要，睡并認抵識到滴他們監(jiān)的存滑在是懇為渠擁道增頓加價怕值的裕人。挪實物屈生產(chǎn)禾和服茶務(wù)的緣生產(chǎn)含商必怠須對嫩市場否后勤堅作出登決策賊--劫--咸--表-用欲最好范的方得法存疏儲和投把商抹品和影服務(wù)吉運送鳴到商僵場目滔的地黑。市伯場后估勤的喚任務(wù)訪需要被供應(yīng)覺商、漆采購哄代理藍商、暑制造柿商、贏營銷朵者、伴渠道今成員流和顧是客共掩同協(xié)料作。擾后勤立效率鵝的主預(yù)要獲衛(wèi)得來考自于劃信息篇技術(shù)荒的先裳進性忘。雖鍵然市摧場后寒勤的挎成本艇可能辮是高痰的，銅但一爛個計帳劃優(yōu)掛秀的絞市場耳后勤卷方案軟能成謠為競霞爭營問銷中揭潛在路工具炕。市縣場后暗勤的粗最終呆目標號是滿足足顧順客在辟效率陽和盈賞利上貨的要水求。槽市場圍后勤算的經(jīng)論理人浴員必月須作危出4低項決騎策：粥(1半)如公何處器理訂涂單(鐘訂單帽程序幫)？錘(2習)商拉品儲桐存地凳點應(yīng)蝕設(shè)在扯何處恰(倉微儲)前？(蜻3)蔽手頭伙應(yīng)有趁多少努儲備酸商品晴(存?zhèn)韶?景？(喉4)盆如何梯運送猶商品獨(運欠輸)濟？許堂多公責司已販設(shè)立醉長期傍協(xié)調(diào)辣委員崇會，丸由負憲責各世種市芒場后希勤活垃動的斤經(jīng)理夠組成聾。該齒委員拍會成堆員定紋期制詞定改退進整視體后怖勤效鼻益的眨各項錄政策餃。示第二宋十章夕喊設(shè)計嫂和管揉理整維合營麥銷傳眨播曬愿現(xiàn)代篩營銷蟻要求善開發(fā)筐優(yōu)良傭產(chǎn)品吐，制掙定有搏吸引綁力的柜定價海，使桿它易端于為管目標吉顧客寒所接最受。霞公司量還必眾須與涌它們虧現(xiàn)行坊和潛撇在顧羅客、昨零售上商、速供應(yīng)讓商、秀其他母利益尼方和鐮公眾含溝通泛。營轟銷傳求播組蟻合由懼5種涉主要卷傳播裳工具紅組成睛：廣奧告、偷銷售駁促進霸、公可共關(guān)筒系與財宣傳汗、人殘員推原銷、宇直接立營銷饞。杏傳播限過程栗由9你個因簽素構(gòu)強成：誠發(fā)送容者、類接受尸者、疊編碼裝、解鎖碼、候信息在、媒事體、榮反應(yīng)層、反汽饋和漠噪聲慌。為樣了使榮信息崗暢通經(jīng)，營樸銷者順必須溝把編批碼的翅信息暢與目掏標受混眾的盟通常饑解碼腐過程癥相吻在合。景他們遭還必項須通趕過有商效的池媒體清轉(zhuǎn)換電信息晝給目址標受蒙眾和師開發(fā)針反饋救渠道棋以監(jiān)棟視信騎息的茄接受鳴率。芽由于享選擇推性注琴意、攤選擇村性扭身曲和羽選擇遞記憶縫的原昌因，滑受眾警不一咬定能啄接受躁這些去信息昆。跪開發(fā)膀有效佩的傳辛播包誠括8交個步念驟：慎(1結(jié))確治定目雄標受囑眾；字(2池)確橫定傳尚播目不標；案(3雜)設(shè)助計信澇息；督(4費)選刊擇傳棗播渠葬道；酷(5扔)編雖制總喝促銷識預(yù)算繼；(保6)貍促銷覺組合減決策豈；(癢7)看衡量兼促銷肅結(jié)果第；(捆8)魄管理請和調(diào)臥整合句營銷崇傳播鼠。恭在辨垂認目亦標受篇眾時顫，營耕銷者沿需要中熟練爹地貫珍徹和宜有偏徒向地盒分析喚，然瓶后尋炸找封普閉當野前公誘眾理館解力蹦和理深想追恥求的掠缺口底。傳板播目偽標可疤以是凍認知旦、感帳情和瀉行為拌反應(yīng)區(qū)--弊--僵--再-即皮營銷還人員鐮要向備消費太者頭辛腦中招灌輸哲某些聰東西瞧來改滴變消君費者武的態(tài)植度，刪或使瓜消費瓜者行撿動。俗在設(shè)茂計信紗息時占，營李銷人盈員必喝須仔雙細地纏研討綢信息翼內(nèi)容捉(它嶄可能憲包括凳理性謠、感租情或磨道義資訴求猾)，匪信息足結(jié)構(gòu)碧(單顫面與顯雙面起，展售示次拍序)枕，信穗息形子式(鬧印刷漠與口蓋述)厘，信嫌息源器(包領(lǐng)括專扮長、餓可靠抓性和較令人總喜歡麗性)振。傳隸播渠勇道分害為人俱員的涂(提插倡者懷、?？萍液捅纳鐣嗲澜?或否非人悶員的賭(媒繭體、講氣氛刃和事燙件)玻。編三制促繪銷預(yù)瓣算有妥多種戲方法統(tǒng)，目修標和采任務(wù)妥法要匠求營集銷者鍵根據(jù)扶特定因的目床標制凍定預(yù)夫算，嘉并有或更詳耀細的孟描述子。在稼促銷廉組合千決策諸中，省營銷眨者必訊須檢貼查每堤種促岡銷工虹具的望優(yōu)勢念和成嫂本；聾他們恭還必起須研鎮(zhèn)討在遞銷售導(dǎo)中的妖產(chǎn)品標市場毀類型擁；采頌用推蛇動還敢是拉誓引戰(zhàn)漂略，鎮(zhèn)如何火使準匠備階色段的念顧客泡進行夢購買絮；產(chǎn)裁品的閥生命因周期恥階段都和公夏司的晨市場馳排列惰。衡塘量促岡銷組宅合的靠有效督性包變括詢西問目晌標受鬧眾，委他們逗是否搖識別毒和記警住這倍一信據(jù)息。允他們咐看它著幾次推，他熱們記盯住哪矮幾點躲，對惱信息政的感尚覺如棋何，遇他們晚對產(chǎn)裝品和星公司劉過去擊和現(xiàn)堂在的迫態(tài)度鴨。管魔理和坦協(xié)調(diào)賞整個儲傳播寄過程航要求窮整合檔營銷朋傳播址。孩第二煙十一揉章葛管理牛廣告堂、銷鄉(xiāng)售促推進和趁公共誤關(guān)系熱廣告球是由研明確式的主梁辦人露發(fā)起斥，通掘過付逆費的丙任何平非人闊員介碗紹和選促銷亞其構(gòu)掠思、樓商品德或服墊務(wù)的會行為撫。廣膽告主駝不僅刺有商曉業(yè)性遼公司時，也茶包括傅慈善鐮組織虛、非阿營利攏機構(gòu)拔與政暈府機悶構(gòu)，洞它們指也對家各種中公眾派作廣滲告宣躲傳。睜廣告疾方案尋制作撫包括泡5個糠步驟門。第筐一，巴營銷智者必乖須建紅立廣臭告目叨標；共他們暖要決軟策其鄰廣告評究竟蝴是通柳知、茅說服陰還是擇提醒答受眾蹈。第協(xié)二，向他們悼必須糟制定您廣告兵預(yù)算犯，其障考慮隱因素晝有：滴產(chǎn)品肯生命為周期時階段吹，市協(xié)場份釘額和無消費佛者基攪礎(chǔ)，梳競爭辱與干松擾，黎廣告源頻率當和產(chǎn)鞠品替河代性增。第厚三，宇他們在必須給選擇厚廣告材信息身，決熊定怎驢樣來港產(chǎn)生餓信息衡；用揀愿望難性、厚獨占渴性和串可信怖性來應(yīng)評價販各種沾信息喊；廣脹告信咸息的依表達巷要用幟最恰駕當?shù)牟ば问綇?、語險調(diào)、腹用詞軋和版報式，奏并且門要有擱社會眠責任輕觀點施。第筆四，津他們?yōu)醣仨氂緵Q策彩應(yīng)用回哪些團媒體震。這搭一決涂策包戲括選梯擇廣跪告預(yù)咱期的負接觸漠面、羽頻率殿和影傷響，疑然后謊根據(jù)嗓發(fā)行罵量、嶺目標時受眾忠、有朽效受耐眾和胳接觸蘆廣告鉤的有巷效受記眾，傳選擇隔達到獲預(yù)期梳結(jié)果配的傳制播媒津體。金第五絲，營驅(qū)銷者名必須袖采取最步驟吹評價紅廣告萌的傳打播和助銷售低效果欠。江銷售核促進命包括款多數(shù)肢屬于蹈短期漁性的腳各種粉刺激掀工具宴，用且以刺稠激消嫂費者您和貿(mào)胳易商遙較迅植速或駁較大竭量地服購買欄某一直特定象產(chǎn)品更/服悅務(wù)。慮如果態(tài)廣告萬提供店了購瞞買的鳥理由線，銷遇售促紫進則籮提供棟了購燒買的佳刺激介。銷點售促單進的絕工具漏包括舍消費剖者促利銷(快樣品皂，優(yōu)喉惠券具，現(xiàn)協(xié)金折攏款，馬特價條包，磨贈品貿(mào)，獎愧品，怪光顧彈獎勵比，免走費試機用，遠產(chǎn)品徒保證仇，聯(lián)偏合促畢銷，軌交叉擦促銷駛，售園點陳摘列和愛商品題示范容)；持交易屢促銷頑(價煙格折宜扣、胸折讓繞和免而費商唉品)挨；業(yè)此務(wù)和則銷售熔隊伍饅促銷嘉(貿(mào)微易展廉覽會判和集弱會，屈銷售未代表士競爭棚和紀撞念品牢廣告屑)。磁銷售魯促進歉的開囑支近蛇年來柱在亞朵洲逐壇年增璃長，刷而且臉速度純在加化快。熔公司抵在應(yīng)電用銷擔售促跡進時撫，必障須確朝定促否銷目艷標，吳選擇彼促銷姻工具小，制喊定、別預(yù)試技、執(zhí)鏟行和客控制業(yè)促銷川方案劇，并沒評估喬其效喂果。渣大多疑數(shù)的峰人都白同意態(tài)，銷截售促刪進短深期內(nèi)妻能增覽加銷角售和犧市場曉份額床，但情長期肝效應(yīng)掛未必齒會產(chǎn)誓生。騾另外巡，營裝銷者婚在銷栗售促康進的活各種門形式蘭上面錢臨著涉一系沾列的致挑戰(zhàn)菊，特釀別是喇高成墨本支冰持的搶促銷配活動胃。字公眾伶是任糾何一非組群除體，帖他們移對公戴司達黎到其誦目標沾的能挽力是備有實桿際的弟或潛賓在的惜興趣圖或影瞞響力矩。公贈眾關(guān)彩系包縮括各悅種設(shè)移計后嗽用于驗推廣訓或保燦護一蘋個公申司形謀象或跑它的秒個別急產(chǎn)品啞的活絮動。船許多膀公司醋今天萬應(yīng)用梨營銷肯公關(guān)綁以支寨持它胡們營器銷部給門來亦協(xié)調(diào)策/產(chǎn)缺生推無廣和乘樹立犁形象折。營常銷公康關(guān)作艘為廣布告開響支的青一部您分，票可以紙潛在禮地影轟響公巨眾和知知曉紫度，厚并且昨它更典具有服創(chuàng)造班性。約公共諷關(guān)系駕的主球要工徐具有確：事沫件，警新聞童，演避講，部公益宇活動立和形羨象識蓬別媒妙體。瘦在考場慮何溉時和或怎樣轉(zhuǎn)應(yīng)用抄營銷有公關(guān)嘗時，弦管理犯部門逝必須吹建立濟營銷推目標憲，選敗擇公稈關(guān)信現(xiàn)息和飾媒體遲，謹委慎地洞執(zhí)行頃計劃殼和評包價結(jié)忘果。興結(jié)果汗評價嘴通常耗包括籍：展餅露度望和成艙本考秘慮，序知名著度/文理解鍵/態(tài)節(jié)度的煉變化畝，銷蜜售額塘和利暮潤貢鴿獻。饅第二佩十二繁章敗管婦理銷圍售隊柜伍櫻銷售諷人員憶是公岡司連黨結(jié)其坊顧客肢的紐績帶。辣對許醒多顧六客來追講，劃銷售滔代表漏是公鋼司的付象征疑；反率過來憑，銷掉售代頑表又絹從顧蒼客那嫌里給沿公司胖帶來菊許多徐顧客嫁的信厲息。午銷售皇隊伍搞設(shè)計鉛要求覆目標緞、戰(zhàn)設(shè)略、士結(jié)構(gòu)灣、規(guī)嫂模、士報酬決方面銳的決杯策。豬銷售鬧隊伍土的目境標包挽括：登尋找情客戶螺，設(shè)斧計目宗標，圍信息遭傳播凡，推嘩銷產(chǎn)鳥品，鏈提供鋒服務(wù)夜，收肚集信堤息和朽分配孩產(chǎn)品跨。銷史售隊扯伍的茶決策爸要求頸選擇懲較有請效的貓推銷竭方法鴿的組則合(歡單獨數(shù)推銷惠、小堆組推體銷、東會議味推銷似或研六討會湊推銷菊)。馳銷售局隊伍撿的結(jié)繩構(gòu)選流擇需獄要按減地理圣位置洞、產(chǎn)鐘品或豪市場診(或確把它斃們結(jié)灣合起賺來)匯區(qū)分年區(qū)域奏。銷吃售隊漫伍的擴規(guī)模紋是要心估計獻總的要工作抽量和朽多少肢推銷改時間笑(從炭而得旬出銷睡售員毯數(shù)量沃)。努銷售樓隊伍融報酬鳥要求蛾決策鄙采用登哪種砌類型作的薪蛋金、噸傭金才、獎腫金、歪費用漲、福葵利補津貼，福以及艷顧客己滿意逗占銷錦售代途表總翁報酬造的比造例是辮多少金。育對銷禍售隊勾伍的罩管理凝包括終5個爽步驟久：(蔑1)點招聘籠和挑航選銷呆售代驗表；金(2首)培蘿訓銷融售代悅表在燥銷售土技術(shù)頑和公探司產(chǎn)選品、士政策尋、顧千客滿唉意導(dǎo)開向上牛的知銀識；僅(3華)銷橫售隊錫伍的結(jié)監(jiān)督座，幫穩(wěn)助他價們有沒效地犯安排慰時間鎮(zhèn)；(變4)仗銷售稻隊伍敞的激釋勵，映平衡申他們局的定跨額、活金錢夕獎勵港和輔辛助鼓武勵措基施；鎖(5此)評偏價銷喇售代糖表個暗人和想小組鏈的業(yè)樣績。掙有效尋率的病銷售久員掌姐握分職析方煮法和改精于香客戶串管理長，以遺及懂移推銷吉技術(shù)均。沒帝有一賤種銷柄售方夾法在溪任何禿情況話下都宴非常呢有效稻，但點大多浙數(shù)的且