產(chǎn)品說明會操作流程與要領(lǐng)

產(chǎn)品說明會

操作流程與要領(lǐng)講師介紹2010年6月加盟太保做過半年業(yè)務(wù)員、半年部助理、4年組訓(xùn)目前在洛陽汝陽支公司擔任組訓(xùn)課程大綱一、課程導(dǎo)入二、產(chǎn)品說明會的作用三、產(chǎn)品說明會的組織運作流程四、產(chǎn)品說明會的主要類型五、產(chǎn)品說明會的注意事項六、課程總結(jié)一、課程導(dǎo)入壽險產(chǎn)品的特點壽險產(chǎn)品銷售的特點壽險產(chǎn)品購買的特點說明會是一種經(jīng)營，是一個完整的企劃。說明會是針對特定客戶群的一種會議銷售方式。降低客戶的購買壓力。其他人的帶動，提高成交率。產(chǎn)品說明會的優(yōu)點？課程大綱一、課程導(dǎo)入二、產(chǎn)品說明會的分類與作用

三、產(chǎn)品說明會的組織運作流程四、產(chǎn)品說明會的主要類型五、產(chǎn)品說明會的注意事項六、課程總結(jié)會議銷售，推動業(yè)績樹立形象，聯(lián)絡(luò)感情改變觀念，接受保險凝聚士氣，樹立信心（二）產(chǎn)品說明會的作用某支組織營銷后數(shù)據(jù)變化年份期繳人力2001年1492萬4942012年3105萬8682013年5093萬9022014年6598萬1100營銷力、說服力、促成力強勁的銷售支持迅速達成目標、節(jié)約時間成本專業(yè)化集體銷售專業(yè)化的銷售氛圍、客戶的信任度一場高效產(chǎn)品說明會帶來的利益課程大綱一、課程導(dǎo)入二、產(chǎn)品說明會的作用三、產(chǎn)品說明會的組織運作流程四、產(chǎn)品說明會的主要類型五、產(chǎn)品說明會的注意事項六、課程總結(jié)產(chǎn)品說明會常規(guī)流程1、暖場宣傳短片（上市公司簡介、歡樂太平洋、產(chǎn)品宣傳FLASH）2、主持人開場（介紹會議主題、參會領(lǐng)導(dǎo)、參會業(yè)務(wù)精英、重點客戶代表）3、領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭4、開場互動（嘉賓表演、幸運抽獎、互動游戲）5、公司資訊（有獎問答）6、產(chǎn)品組合推薦（理財時間、“四?！碑a(chǎn)品）7、獎品介紹（現(xiàn)場認購、超值服務(wù)

）8、認購時間（現(xiàn)場促成）9、幸運抽獎（吸引、留住客戶）會前一、策劃二、宣導(dǎo)啟動三、物品準備四、場地布置五、營銷員注意事項會中一、工作人員提前到位二、客戶入場三、正式開始四、現(xiàn)場互動五、營銷員注意事項會后一、整理資料二、效果評估三、營業(yè)單位的追蹤會前宣導(dǎo)包裝

會中嚴謹操作

會后嚴密督導(dǎo)（三）產(chǎn)品說明會組織運作流程(一)策劃

(二)宣導(dǎo)啟動

(三)相關(guān)準備

(四)場地布置(五)營銷員宣導(dǎo)注意事項會前：(一)策劃1、經(jīng)營目標客戶數(shù)量、保費、簽單率、成本等

2、會議形式客戶聯(lián)誼會、財富論壇、VIP酒會等3、確立時間4、成立功能小組(二)宣導(dǎo)啟動1、公司上下統(tǒng)一思想2、門票限量搶購3、場外訓(xùn)練4、持續(xù)追蹤5、成立產(chǎn)說會運作執(zhí)行團(三)相關(guān)準備（物品準備）1、物品準備2、客戶資源準備產(chǎn)品說明會會前準備工作檢查表本工具為輔助推薦工具，供檢查落實客戶說明會準備工作所用；該表格應(yīng)在事前發(fā)給每個責任人一份，讓其了解各項準備工作的安排，便于互相銜接配合；會前準備事項場地選定以會議主題為主橫幅一條，會場布置所需資料參會名額分配及邀請函的下發(fā)領(lǐng)導(dǎo)邀請（致辭及介紹公司）參會營銷員及客戶的確定講師邀請及課程準備鮮花（臺花，胸花）公司宣傳VCD、音樂CD參會工作人員確定制作分工表參會營銷員及客戶簽到表會議用品準備（水果茶點等）公司宣傳資料及禮品大會主持人，流程確定筆記本電腦2臺、投影儀1臺場地布置音像調(diào)試教具調(diào)試客戶資源準備已有購買產(chǎn)品客戶新客戶開發(fā)客戶資源篩選（適合會議主題）客戶邀約（三原則）高姿態(tài) 三不談 專業(yè)化(四)場地布置內(nèi)場

1、場地布置簡潔大方、色彩明快、體現(xiàn)公司文化和風貌，營造積極熱烈的氣氛、消除距離感；

2、會場座位以島形或圓桌擺放3、獎品及紀念品置于會場顯要位置，刺激客戶好奇心和購買欲。外場：

1、引導(dǎo)、歡迎牌：樓口、電梯、通道、會場分別設(shè)立

2、禮儀人員安排及訓(xùn)練：引導(dǎo)歡迎客戶、引座；

3、茶水：安排專門人員端茶送水、遞送資料。(四)場地布置會前：邀約訓(xùn)練及會中具體流程訓(xùn)練，邀約客戶、對客戶參會要求進行溝通(五)營銷員注意事項以五六聯(lián)動為經(jīng)營時點，根據(jù)產(chǎn)說會會前的工作重點要求，以小組為單位制定產(chǎn)說會策劃案（重點在宣導(dǎo)啟動要點、業(yè)務(wù)員注意事項）時間10分鐘小組代表發(fā)表5分鐘/每組（一）工作人員提前到位（二）客戶入場（三）正式開始（四）現(xiàn)場互動（五）營銷員注意事項會中1、產(chǎn)說會開始前一小時，全體工作人員到位，再度檢查、調(diào)試設(shè)備，并清點相關(guān)物品；2、禮儀組提前半小時在指定地點（樓口、電梯口、會場口）迎候，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一迎候語、統(tǒng)一手勢，佩綬帶、工作牌，舉止得體、熱情大方；3、總務(wù)組提前半小時在會場口設(shè)接待處，將到場客戶所需相關(guān)資料準備就緒；(一)工作人員提前到位4、音像組提前半小時播放暖場音樂，并準備好上場音樂，打出迎賓幕。播放暖場宣傳片（快樂大本營、公司介紹片等）。(一)工作人員提前到位1、會前營銷員陪同客戶入場，介紹產(chǎn)說會概要,鼓勵客戶參與活動；2、會場門口工作人員登記客戶和營銷員姓名，領(lǐng)取紀念品，禮儀為客戶佩戴襟花；3、會場內(nèi)人員引導(dǎo)到場客戶有秩序落座；4、會前30分鐘議程組播放暖場音樂及暖場宣傳片，直至產(chǎn)說會正式開始。(二)客戶到場1、主持人宣布會議正式開始，致歡迎辭；2、隆重推出公司領(lǐng)導(dǎo)，簡要介紹公司發(fā)展狀況并展望前景，致歡迎辭；3、主講人出場前，主持人以搶答形式選出幸運嘉賓，派送禮品，活躍現(xiàn)場氣氛；

4、主持人著重包裝主講人樹立主講人威信，主講內(nèi)容開始。（三）正式開場1、主持人感謝主講人之后，自然進入互動階段；2、整個互動過程中，要求營銷員一對一針對客戶個性問題講解；3、促成團把握時機，幫助促成；4、主持人把控整個會場氣氛，鼓勵到場客戶踴躍簽單，把抽獎及搶答活動融進互動過程中，帶動銷售現(xiàn)場的氛圍進入高潮；5、最后留置一名幸運抽獎，吸引客戶在產(chǎn)說會最后進入自然結(jié)束狀態(tài)。（四）現(xiàn)場互動（五）營銷員注意事項注意著裝及接待客戶的準備了解會場環(huán)境和要求，為客戶提供周到而體貼的服務(wù)；委婉提醒客戶配合維護現(xiàn)場秩序，不要影響他人聆聽資訊；關(guān)注客戶，記錄客戶在現(xiàn)場提出的異議把握促成時機，不要有太強烈的功利心，平和而不失熱情。研討：組訓(xùn)在產(chǎn)說會會中的工作重點是什么？時間：10分鐘發(fā)表時間：5分鐘/每組（一）整理資料（二）效果評估（三）營業(yè)單位的追蹤（四）營銷員的追蹤會后1、做好客戶資料統(tǒng)計、分類（已簽單、未簽單、未到場）2、進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計（保費、件數(shù)、簽單率等）（一）整理資料（二）效果評估1、對到場客戶來源進行分析，了解業(yè)務(wù)人員拜訪狀態(tài)；2、對講授內(nèi)容進行分析、改進；3、對整個產(chǎn)說會的組織流程進行反饋、探討。1、次日早會對產(chǎn)說會進行總結(jié)（會議點評），大力渲染成

功案例，請成功預(yù)簽的伙伴分享，同時利用公司《營銷

快訊》等戰(zhàn)報形式進行積極報道，營造良好的業(yè)務(wù)氛圍。早會成功分享流程：A、客戶來源

B、邀約金句

C、促成金句

D、心得（三）營業(yè)單位的追蹤（三）營業(yè)單位的追蹤2、會后一周內(nèi)，要求營銷員對所有客戶（有預(yù)簽和無預(yù)簽的客戶方式不同）進行回訪、追蹤，檢查拜訪量，進行活動管理；3、每日二次早會對營銷員進行回訪（促成、轉(zhuǎn)介紹）金句訓(xùn)練。1、已簽單客戶2、未簽單客戶3、已簽單未轉(zhuǎn)賬客戶4、已邀約未參會客戶（四）營銷員的追蹤研討：組訓(xùn)在產(chǎn)說會會后的追蹤重點是什么？時間：10分鐘發(fā)表時間：5分鐘/每組說明會的成功與否:會前準備40%會中運作20%會后追蹤40%產(chǎn)品說明會組織運作流程會前宣導(dǎo)包裝會中嚴謹操作會后嚴密督導(dǎo)課程大綱一、課程導(dǎo)入二、產(chǎn)品說明會的作用三、產(chǎn)品說明會的組織運作流程四、產(chǎn)品說明會的主要類型五、產(chǎn)品說明會的注意事項六、課程總結(jié)（一）按形式小型茶話會（下午茶）大型VIP客戶聯(lián)誼會（酒會、晚宴會）四、產(chǎn)品說明會的主要類型（二）按內(nèi)容新品發(fā)布會專題講座聯(lián)誼會：投資理財/女性話題/親子教育/健康養(yǎng)生公司資訊發(fā)布VIP高端客戶懇談會營銷員個人感恩回饋答謝會節(jié)日主題聯(lián)誼會：母親節(jié)/春節(jié)/3.15/6.1等同鄉(xiāng)會小宣會四、產(chǎn)品說明會的主要類型鄉(xiāng)鎮(zhèn)：送保險下鄉(xiāng)宣講會客戶服務(wù)\理賠宣傳會場壩會……（三）按區(qū)域城區(qū)：投資理財報告會感恩客戶答謝酒會成功晉升經(jīng)理答謝會……四、產(chǎn)品說明會的主要類型（四）常用產(chǎn)說會類型舉例:（1）新品發(fā)布會目標定位：有一定經(jīng)濟實力的老客戶專題內(nèi)容：發(fā)布新產(chǎn)品相關(guān)資料及公司近期資訊會議形式：客戶聯(lián)誼會的形式（感性+理性）四、產(chǎn)品說明會的主要類型（四）常用產(chǎn)說會類型舉例:（2）專題講座聯(lián)誼會目標定位：知識層面較高的白領(lǐng)或從商人士專題內(nèi)容：醫(yī)療、養(yǎng)老、理財、子女教育等會議形式：聯(lián)誼會、答謝會（感性、理性）四、產(chǎn)品說明會的主要類型（四）常用產(chǎn)說會類型舉例:（3）公司資訊發(fā)布VIP高端客戶懇談會目標定位：文化層次較高、繳費較高的高端客戶專題內(nèi)容：公司資訊的發(fā)布、高端客戶附加服務(wù)會議形式：懇談會、專題講授以理性為重四、產(chǎn)品說明會的主要類型（四）常用產(chǎn)說會類型舉例:（4）營銷員個人感恩回饋答謝會目標定位：以老客戶回訪為主專題內(nèi)容：新產(chǎn)品推介、發(fā)布公司資訊、公司企業(yè)文化及才藝展示會議形式：客戶聯(lián)誼會、精致產(chǎn)說會四、產(chǎn)品說明會的主要類型（四）常用產(chǎn)說會類型舉例:（5）節(jié)日主題聯(lián)誼會目標定位：以節(jié)日主題為主選擇客戶專題內(nèi)容：配合節(jié)日主題設(shè)計，推薦產(chǎn)品組合適應(yīng)客戶選擇會議形式：3.8開心喜樂會等四、產(chǎn)品說明會的主要類型課程大綱一、課程導(dǎo)入二、產(chǎn)品說明會的作用三、產(chǎn)品說明會的組織運作流程四、產(chǎn)品說明會的主要類型五、產(chǎn)品說明會的注意事項六、課程總結(jié)（一）會前客戶數(shù)量的積累注意強調(diào)會場秩序互動把握節(jié)奏，制造現(xiàn)場氛圍全體人員分工合作、緊密配合（五）產(chǎn)品說明會的注意事項：（二）會中1、參會營銷