亞伯拉罕營銷案例機密

亞伯拉罕案例研究1.AbdulMozid-----原始信息----自：AbdulMozid致：JayAbraham發(fā)送：2002年6月31日星期三，上午10:09我怎樣在6個月內把我的營業(yè)額從1200英鎊每星期增加到超過2500英鎊。我做了什么？我在6個月內把我的營業(yè)額從1200英鎊每星期增加到超過2500英鎊。我為我的叔叔工作，在7個月的時間里，當他出國的時候，我負責整個生意。我們所有的營銷就是圣誕節(jié)時在報紙上一塊卡片大小的地方做廣告。我們不會整年做廣告，因為這樣效果不好。經再三考慮，我要說的話違反邏輯——我們也會散發(fā)傳單，這會帶來新的顧客，然而，我們從不持續(xù)不停地發(fā)傳單。我們只在生意不好的時候這么做。這就是我們僅有的兩種營銷方式。在研究過JAY的“JayAbraham的賺錢秘訣和其它營銷秘密”后，我認識到我們在運營中存在許多問題。最大的問題是我們從不了解顧客的姓名——對于?？臀覀冎恢浪麄兊男彰?。這意味著我們對顧客無法做任何事，因為我們不知道我們?yōu)檎l服務，不知道我們有多少顧客。我們也從未計算過每位顧客的邊際凈利潤。我做的第一件事就是了解顧客的姓名，并記錄到一個卡片索引系統(tǒng)中。在分析過我們的行業(yè)后，我認識到我們可以輕易地了解約50%顧客的姓名。這包括留下姓名、地址和叫餐的顧客。其它一半需要一些“創(chuàng)造性”來了解姓名……我從一個朋友處借了個主意，他有一本顧客手冊，記錄了他酒店的顧客。我把這本手冊用在外賣飯菜時。我在柜臺前有一本“顧客”手冊，記錄了顧客的姓名、地址、，并注明他們對外賣飯菜的意見。我們給顧客的優(yōu)惠是，所有手冊中的顧客在將來會受到特別邀請。在得到姓名后，發(fā)展生意就很簡單了。首先，我會給名單上的每位顧客發(fā)一封感謝信。然后，給他們一個便條，寫上本周特色菜式，以及今后5個月的每周菜單（首先給50名顧客試一下，以免浪費錢）。結果會為自己說話的——我們的營業(yè)額翻了一番。我學到的最重要一點是：我們必須提出問題，問一下“還有更好的辦法嗎？”你必須量度并記錄每件事——例如你有多少顧客，他們是誰？愿意嘗試事物——即使可能失敗。確保你與顧客經常接觸——否則他們會忘記你！我不再為我的叔叔工作了，事實上，我正在開展自己的事業(yè)，但所有這些事實都是真的——我的詳細聯(lián)系方式是（簡單一點）：保A取Mo磁zi嘴d葛先生磨2.捆A安da念m抬J.扣杯Be害tc脫he慘r霧--逮--眾-生原始壇信息奴-耳--稍-產自：脖Ad體am似J幅.丑Be興tc炮he配r顧至：掙J患ay枯A謀br炒ah矛am閘牙發(fā)送哄：2議00值2年臨7月伍，星徹期三杏，晚罩11遮:5稻1吩煮我可售能是昏最不磨適合漸提供陪案例睬研究制的人膏，因突為我披現(xiàn)在售還在木整天抗工作張，幫律助我倡的第永一位斯顧客鳳?；I為了益解釋播清楚紐為什街么這鳴是一懶種成鋤功，沉我必練須告口訴你功整個業(yè)故事歇。雷我是星在席“完財富蘆10瓣0窗”黑公司香中的妙一家與公司沿任項率目經戰(zhàn)理/嘩流程汪開發(fā)頓人員之/系滔統(tǒng)工讀程師否。我竿只有壩一個守助理半職位距，而嘴我的蹲同事繳多數(shù)甚是工救程師材，擁牧有博茶士頭漂銜，策所以暑你可笛以看惰出作號為一瓦個普毅通的芬人，兄我沒嘴什么析成功端機會炎。險在這稅個公虹司里磨，我年注意次到有踢些人狗能夠芹創(chuàng)造鎮(zhèn)出優(yōu)鏟秀的臨技術苗解決胖方案吉，但臘公司充會忽牧視他猜們，湊轉身零去雇棚用對杏此一芬無所參知卻腰具有宰良好修銷售筆業(yè)績哥的咨蹦詢人剃員。鼠這讓淘我和鴉我的串同事榴很苦計惱，協(xié)所以路我決灑定做鎖些什葡么。絹我開弟始研丑究營往銷和歐銷售坐，因賢為在吵這些笑方面潛我的單同事盯并不團在行燃。我慧遇到葛了一為個人潤，他勁叫螺Ja謀y騎Ab速ra搏ha邁m怒Pr爭ot飄ég效é腰，他蒼愿意桌告訴孤我他剖的方左法。向我花球了一頭年的導時間影學習山、研棍究和戲總結線磁帶粒、書簡本和元簡報弦里的零核心梅原則井。最寧后我樸終于材準備詳好了慚。我?guī)а堊辶艘还壕矣⒅信さ木Q英吃切午飯堡，向放他們劣展示亞一份爺有關泄創(chuàng)建策一家顯咨詢軋公司緒的商幫業(yè)計拋劃，爭公司狡收取氣的費夏用是躬從顧冊客的盲贏利驢中提弱取一躍定的爹百分粘比。欺**充*默這是只我的忌首次最成功緒。如運果沒嫁有研曬究到狐JA島Y的但材料那，我關決不竿會想仙到有墳勇氣溪或有風能力恨說服烘別人馬加入匹我的垮行列遍。傅有三易個改論善大齊師加共入我騎的公睬司。惰一位火De昆mm恨in仔g鞠專家兵，一刺位培攏訓專諸家，搞和一倚位限槍制理健論家閑Jo索na擊h乓。這抬三位銷都對俱人員茄和系孝統(tǒng)管壯理理耳論有彎著深竿刻的繼理解減，但區(qū)沒有得營銷蠅技巧董。謊一旦本我開住始運狗作公攤司，師我立拴即擁紐有了攻足夠賭的顧稼客填判滿我懂的空蹤余時蠶間（構我們悔都有珠正式純工作難和家落庭）航。我芽們只希能為凱2位害顧客克提供固服務宣，和喜一位千顧客畝會面祝的正亂常時劉間需夜要一摩年半罵，公扣司開辦始已晃經2紹年了庫。當呢我們藍和顧張客合故作時險，他鼓們提方出了鳳似乎適是不隆可逾炭越的悄困難遮，我殘們開蘆始分鄙享形膨成戰(zhàn)羽略伙反伴關深系、復逆轉血風險御、獲樣得參刷考的獅原則建和理狐論，崖利用尺系統(tǒng)撲管理任工具掛體系絨中的菊方法倆幫助辰他們癥想清駛問題炕。他沒們總徹是帶危著新外的希有望滿繼意而基歸。自我也通有一矛份新活的希呈望。戀最近振，我遲開始兔收到瘡Ja悄y的統(tǒng)合作調者，稈Ch壟et多H漿ol丙me然s迫的材申料。痛開始望，我的想，鑒“喬又一大個笨薄蛋想幅要借失Ja暮y蒼Ab姥ra級ha表m你的名沙氣抗”闊。但脆我錯釋了。架我收慘到了鍬一盤浴錄音消帶，頁其中破Ch漂et暑簡要擁說明復了他狠講述棄一個炭核心品故事漂的技炒巧。折我要絕告訴看你的濃是，羊所有犁我的竟顧客渠/同抓事/頸朋友萬/親撤戚等炭等，道聽說圾過然Ch輕et直Ho舍lm棒es著。我植購買舍了闖PE閘Q和適PE室Q燭II喝家庭請研究幻，正作在努松力學聚習。和我完炒成了泉我花救費一廟年時振間來臂完成濟的計趟劃，蔑簽訂出的合校約達彈到了帽其它墊人在星過去蠅一年污中簽畝約的棒50磨%（索到目膛前為覆止，求他今蓮年做判的不臉好）冷。認**掙*際這是告我的脅第二駕次巨恰大成庫功。通如果克沒有玉Ch宇et遠的方粥法，偽我不洽會知魄道我州能幫佛助他傭提高噴銷量陪，也伸不會鞏獲得女這個拾顧客擊?；钗椰F(xiàn)飽在開服始工鴨作4棄0個辮小時舅，星派期一遣不上怒班。興在星局期一貧這天伏，我備和這舊個新慶的顧途客一違起工潮作。槽我們差建立無了出搏色的猴風險睛逆轉坊，為黨他建符立了豆一個擁極好踢的核紹心故鋸事，值并正篩在改御進其綿中的訂缺陷高。他驗與他間的顧筒客分勁享之寺后，叛他的逆顧客煤都對方這種把新的占商業(yè)維方法拋產生載興趣撥。很則快，弄我們違就會幟雇用松一些徐超級泰銷售焦人員菊，看想我們純的成蠻功吧境。能Ad胡am胞J竄.垮Be伴tc奪he挑r累3.范A完hr判on希K盛at浪z弓--摸--絕-莊原始羽信息索-免--弊-晌自：夠A哈hr漆on振K板at江z撒至：渣J逃ay糟A胳br面ah把am辱杏發(fā)送圈：妄20易02越年8超月1在日保，星柳期四錄，添下午桃12始:5降4普我是驕A聚hr悔on傍K違at商z剝，派A凝-a插bc竿隔設備洪和空揭調公默司的哪創(chuàng)始旨人，吵公司呈位于品德克跳薩斯然的達遲拉斯涂，擁喉有星“打紅色挺的小清貨車幸”哈。每弱年的竿營業(yè)才額有趣約1東千萬薯美元拳。汽我要值與你式分享耳的例案子中長采用迅了三助個J搏ay蝕策略巷。犧這三號個策遲略是依：妻1.銅冰風險烘逆轉嘗。這沖樣，務顧客鈔沒什盼么損越失。此2.松喘成為昂你公乳司的筒發(fā)言雜人，壟因為擋人們芒更愿逗意和極一個恩人而哪不是蛾一個象實體淺打交寫道。精這樣懷會為鮮你的享廣告脫增加匹知名兇度和徹反應腫性，瓣效果避會增徹加超撥過3裁0%形。芬3.掘鑼如果埋你對臘產品脊或服禽務有媽信心關，提蹄供免淋費或蒼折扣靈樣品愿會非巧常有節(jié)效?；锶绻栭L期宮關系使有利鍵可圖勾，那告么這民種關濾系會健讓你匠的業(yè)蓄務成枝指數(shù)希級的瞧增長數(shù)。橋采用禿這些逐策略扁后，搜以下冤是三忌個成日功的財結果兔?？?.爆吧通過旅學習幣自己招做電親臺廣君告，重我成韻為公膽司的式發(fā)言選人。魯我使蠶用蘆Ja坡y跌的風順險逆午轉策百略向由顧客么做出年個人境承諾毛。錘“牢你會玩喜歡濤我們蹄的服黑務，本否則里你不洋用付磨錢。適”朗最后灶，我壯在一貫個星衛(wèi)期六溜的下鄰午，爆主持姻了一揪小時己的電偉臺廣旦告。識在幾櫻年中寇，對崇A-澤ab住c私的認相知度印——膽一家病擁有核“快紅色錫小貨臥車虜”歐的公廟司，盞從3裳%增登加到渣超過寄40蹤%。裂2.陰隨作為蘋服務料的開啦始項植目，探我提祖供了永免費唐的一產氧化亞碳探咬測器燕和免促費的駝檢查摘。我錘們送泥出了拘15蛋00味個一男氧化映碳探談測器旨，做租了2杏00呈次安晃全檢瑞查。膽總費組用是志1萬歪3千豈美元刪。但辨因此丙得到暢的顧輩客，艦在1孩2個款月內博所帶渾來的喝銷售紀額是歉11檔萬2繁千美脹元，格毛利杠潤率亡為4家3%纏。在罷24途個月董內，劃銷售蝦額增傘加到賓25法萬美蕉元。作3.搬我為征每位量擁有仔5年叛以上態(tài)房齡直的顧閣客提潛供一乒項價拜值劣19無.9殃5糞美元祖的能檢量核怎算。扶正常招價格陳是粘15怎0涉美元割。這撲一計宅劃為趟我?guī)Ы詠砹怂槌^陣20度0名啟顧客碎，1頌2個套月內常營業(yè)刺額為朋1洋10舊萬美蛙元。豈總而謝言之傷，這繩三個乒策略瓶讓公煎司的攔知名惕度增竿加了勿超過啄10穴00選%，莫公司亭的營游業(yè)額均增長繼超過境上百老萬美毀元。病在過拼去幾脂年中鄉(xiāng)，我真不斷區(qū)地利釀用這革些策貪略。澇他們挺幫助蕉我公攀司的招成長衛(wèi)，在挨7年失內利城潤增爪加超愁過1奴00塘%。婆Ja宣y謝的理秩論和騾方法滿確實仁有效區(qū)。飯4.朝A鄙la令n庸Co定op械er筍嫌--爐--凍-煮原始鳳信息麗-瞇--翻-眼自：愛A安la便n搶Co遲op截er脾屯至：模Ja凝y辱Ab旅ra儉ha鬧m壇趨發(fā)送糞：翁20揀02勵年8駁月1繭日血，星轎期四串，下渠午氣4:陵27護葡在閱狗讀秧Ja園y峰Ab腔ra嘴ha外m車的書括時，共其中緞多數(shù)講證明固是根喝據(jù)閑Ja巷y束Ab己ra咬ha嫂m鋒的理傍論，縱他的棋顧客免增加挽了驚密人的攜收益夸。寧但砌Ja畝y姑給我晉的最菊大禮奏物是錄讓我穿明白臨我們敵生活啄在一烤個充泥滿不咱確定晌機會化的世頸界里喪。我報們每庸個人胞都有原能力壤抓住辣機會壤。踢我現(xiàn)軍在正輛在從夸一個擾打工希者成巷為一倡個老稿板。叛走過銹這條練路的馬人都撿知道誘，有蜜時候旁這很叉困難墾。攝Ja尤y限的理救論成濃為大袍海中寇的指蔥路明屠燈。歇作為晌一個饞沒有原任何伍大公噴司背金景的訂人，譽Ja律y對乎于杠索桿作掙用原雕理的炕解釋樸就是悠我最食大的學依靠另。陸古希松臘哲駛學家過阿基捕米德津說，餅“遲給我仇一根毒足夠翠長的豎杠桿逃，我渡可以潔撬動恨整個貿地球妨。峽”侵Ja寇y給候了我回這個陵杠桿蓬。紛在我宏瀏覽臺他的昂網站掛ww桃w.劑ab調ra絕ha乏m.遮co屑m酷以前航，我摩一直舅滿足佛于掙怖一份樂工資規(guī)，養(yǎng)饑家糊納口。倡Ja議y浮教給否我期殿望更健多。識利用蛙Ja拖y聲在網槳站上揉的免貧費技孫巧，煎我和俱一家微主要林的移遷動電旬話供爛應商側談成字一個庸合資坊企業(yè)愿項目炕，這澇樣我足一個柴月可再以有抹價值筑數(sh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