企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇

企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇第一頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六

分析產(chǎn)業(yè)競爭狀態(tài):五種競爭力量

產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競爭狀態(tài)取決于五種基本競爭作用力，即現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭、潛在進入者的威脅、替代品的威脅、供方砍價的壓力和買方砍價的壓力。潛在進入者產(chǎn)業(yè)競爭對手現(xiàn)有公司間的爭奪供方買方替代品新進入者的威脅替代品或服務的威脅供方砍價實力買方砍價實力驅(qū)使產(chǎn)業(yè)競爭的力量第二頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六

競爭者分類按競爭者同一目標市場中的地位分：市場領導者市場挑戰(zhàn)者市場追隨者市場補缺者競爭者第三頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六按競爭的不同層次分：品牌競爭者行業(yè)競爭者需要競爭者消費競爭者競爭者第四頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六按競爭者的反應模式分：從容型競爭者兇狠型競爭者隨機競爭者競爭者選擇型競爭者第五頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六按競爭者特性分：強競爭者弱競爭者良性競爭者惡性競爭者競爭者第六頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六競爭者分類及其行為特點：

四種分類方法及其種類

市場領導者市場挑戰(zhàn)者市場追隨者市場補缺者從容型競爭者選擇型競爭者兇狠型競爭者隨機競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者需要競爭者消費競爭者

按不同層次對競爭者進行分類根據(jù)競爭者的反應模式進行分類根據(jù)競爭者在同一目標市場中的地位進行分類根據(jù)競爭者特性進行分類強競爭者與弱競爭者良性競爭者與惡性競爭者第七頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六

判定競爭者的戰(zhàn)略和目標正確區(qū)分戰(zhàn)略群體發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略差別的表現(xiàn)形式了解競爭者戰(zhàn)略目標及其組合，如：

——獲利能力

——市場占有率

——降低成本

——技術領先

——服務領先第八頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六企業(yè)市場競爭的基本戰(zhàn)略

企業(yè)競爭的戰(zhàn)略原則創(chuàng)新制勝：把握需求方向，創(chuàng)新產(chǎn)品，領先市場優(yōu)質(zhì)制勝：質(zhì)量優(yōu)于競爭對手，你有我優(yōu)廉價制勝：價格低于競爭對手，你有我廉技術制勝：發(fā)展高科技，技術領先服務制勝：更好的全程服務速度制勝：更快的速度，搶先占領市場宣傳制勝：善于宣傳，樹立良好形象第九頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六通用的競爭戰(zhàn)略

總成本領先戰(zhàn)略

企業(yè)通過實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，提高勞動生產(chǎn)率，強化管理，千方百計地降低和控制總成本，使自己在產(chǎn)業(yè)內(nèi)平均總成本最低化，以創(chuàng)造和贏得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。第十頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六差異化戰(zhàn)略

含義：千方百計地使自己有別于競爭者，凸現(xiàn)和形成鮮明的個性和特色，以創(chuàng)造和提升企業(yè)競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的重點是創(chuàng)造被全行業(yè)和顧客都視為是獨特的產(chǎn)品和服務。差異化的方法多種多樣，如產(chǎn)品的差異化、服務差異化和形象差異化等。差異化的手段因產(chǎn)業(yè)不同而不同。它可以建立在產(chǎn)品本身的基礎上，也可以以產(chǎn)品銷售的交貨系統(tǒng)、營銷做法及其范圍廣泛的其它因素為基礎。第十一頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六集中化戰(zhàn)略含義：將經(jīng)營重點集中在市場或產(chǎn)品的某一部分，在此特定市場或部分中獨領風騷而成王者的競爭戰(zhàn)略。前提條件：企業(yè)能夠以更高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對象服務，從而超過更廣范圍內(nèi)的競爭對手。結(jié)果是，企業(yè)或者通過較好滿足特定對象的需要實現(xiàn)了差異化，或者在為這一對象服務時實現(xiàn)了低成本，或者二者兼得。盡管從整個市場的角度看，集中戰(zhàn)略未能取得低成本和差異優(yōu)勢，但它確在狹窄的目標市場中獲得了一種或兩種優(yōu)勢地位。第十二頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六

戰(zhàn)略聯(lián)盟

含義：兩個或兩個以上的企業(yè)為了實現(xiàn)特定戰(zhàn)略目標，通過一定的形式而建立的互惠互利的網(wǎng)絡式利益共同體。它正是合作競爭觀的產(chǎn)物。

形式：相互持股/合資經(jīng)營、R&D聯(lián)盟、合作生產(chǎn)聯(lián)盟和市場營銷聯(lián)盟等形式。第十三頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六

價值網(wǎng)中的合作與競爭顧客企業(yè)供應商競爭者互補者價值網(wǎng)第十四頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六

企業(yè)的競爭地位及其競爭戰(zhàn)略市場領導者的競爭戰(zhàn)略市場挑戰(zhàn)者的競爭戰(zhàn)略市場追隨者的競爭戰(zhàn)略市場補缺者的競爭戰(zhàn)略第十五頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六

市場領導者的競爭戰(zhàn)略

保持市場第一的競爭優(yōu)勢是市場領導者的基本戰(zhàn)略目標，其基本戰(zhàn)略有：

擴大總需求：開發(fā)新用戶、尋找新用途、增加使用量

保護市場份額：陣地防御、側(cè)翼防御、以守為攻、反擊防御、機動防御、收縮防御

擴大市場份額：經(jīng)營成本、營銷組合第十六頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六市場挑戰(zhàn)者的競爭戰(zhàn)略伺機攻擊市場領導者和其他競爭對手，希望獲得市場領導者地位，是市場挑戰(zhàn)者的一個重要戰(zhàn)略目標?？晒┨魬?zhàn)者使用的戰(zhàn)略通常有正面進攻、側(cè)翼進攻、包抄進攻、迂回進攻和游擊進攻。市場追隨者的競爭戰(zhàn)略緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨市場補缺者的競爭戰(zhàn)略市場補缺者（市場利基者）競爭戰(zhàn)略的核心在于實現(xiàn)專業(yè)化，如最終用戶專業(yè)化、垂直專業(yè)化、地理市場專業(yè)化等多種途徑。第十七頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六影響產(chǎn)業(yè)競爭激烈程度的主要因素競爭對手大量存在或勢均力敵。行業(yè)增長緩慢。高固定成本或高庫存成本。差異或轉(zhuǎn)換成本欠缺。大幅度增容。高戰(zhàn)略利益退出壁壘高。第十八頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六

潛在進入者的威脅對于一個行業(yè)來講，進入威脅的大小取決于當前的進入壁壘和進入者可能遇到的現(xiàn)有企業(yè)的反擊。如果壁壘高筑，新進入者認為嚴陣以待的現(xiàn)存企業(yè)會堅決地報復．那么，這種進入威脅就會較小。進入壁壘主要有：第十九頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六

替代品的威脅替代品是指在功能上能部分或全部代替某一產(chǎn)品的產(chǎn)品，如甜菜糖或玉米糖是甘蔗糖的替代品。替代品與現(xiàn)有產(chǎn)品之間存在著較高正值的需求交叉彈性因此而互為競爭品，特別是當顧客對它們的需求非此即彼時更是如此。因此，可以說一個行業(yè)的所有企業(yè)都與生產(chǎn)替代產(chǎn)品的行業(yè)形成競爭。替代品設置了行業(yè)中企業(yè)可謀取利潤的定價上限，從而限制了一個行業(yè)的潛在收益。替代品不僅限制平時情況下的利潤，而且在行業(yè)繁榮時也使可獲的豐厚利潤減少。第二十頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期六供方侃價的壓力行業(yè)中企業(yè)與其供應商之間，供應商們的提價或降低所購產(chǎn)品或服務的質(zhì)量對企業(yè)施加壓力。供方壓力可以迫使一個行業(yè)因無法使