銷售業(yè)績管理中的“實(shí)惠學(xué)”

銷售業(yè)績管理中的“實(shí)惠學(xué)”德業(yè)企業(yè)管理咨詢（上海）首席顧問

陳為“銷售為王”，“銷售第一”。擁有一支金牌銷售隊(duì)伍，是任何一個(gè)靠市場生存的企業(yè)的夢想。但是企業(yè)打造銷售隊(duì)伍的努力，普遍表現(xiàn)為考核是剛性的、培訓(xùn)是彈性的、招聘是感性的。在最為關(guān)鍵的招聘環(huán)節(jié)往往最沒有把握。這種重心后置的管理哲學(xué)，使銷售產(chǎn)能的提升變得被動(dòng)和艱難。沙子永遠(yuǎn)存在，銷售經(jīng)理應(yīng)該做的是在沙堆里多淘出金子。將業(yè)績管理的重心前移，用80％的精力找到并關(guān)注20％的銷售明星，并且逐步提升銷售明星的比例，才是銷售業(yè)績管理中的“實(shí)惠學(xué)”。中國最龐大的資料庫下載編者寄語“21世紀(jì)什么最貴？人才！”對(duì)銷售經(jīng)理，對(duì)企業(yè)的決策者來說，一個(gè)關(guān)鍵性的問題是，如何識(shí)別、獲得銷售明星。銷售隊(duì)伍建設(shè)的普遍現(xiàn)象：考核是剛性的、培訓(xùn)是彈性的、招聘是感性的。這種招聘撞大運(yùn)、重心后置的銷售業(yè)績管理模式，使銷售產(chǎn)能的提升變得被動(dòng)和艱難。2005年3月16日下午6點(diǎn)，北京，某杭式茶樓。泰康人壽保險(xiǎn)股份北京分公司的銷售精英俱樂部正在活動(dòng)中。14位銷售明星濟(jì)濟(jì)一堂，溝通交流。從表面看，相同的是業(yè)績，不同的是除此以外的全部。剛從大學(xué)畢業(yè)兩年的阿靜，文靜少言，干壽險(xiǎn)這行不到半年；編號(hào)911的是位“老保險(xiǎn)”，紳士模樣；鄰家大姐型的楊女士，是當(dāng)月銷售冠軍；沉默不語被逼發(fā)言的小李，已有八年的銷售經(jīng)驗(yàn)，但卻謙虛異常；還有一位“居委會(huì)主任型”的大媽，年屆五十，是單腎英雄……而此刻以團(tuán)隊(duì)管理者身份出現(xiàn)的北京分公司宣武支公司的總經(jīng)理潘永偉，心里想的卻是，為什么在自己成百上千的銷售人員中，不能更早地發(fā)現(xiàn)這些銷售明星，不能再多一點(diǎn)銷售明星？GE公司的前CEO杰克·韋爾奇說過：“我們所能做的一切就是把賭注押在我們所選的人的身上?！睆倪@個(gè)意義上講，每一個(gè)銷售經(jīng)理都希望成為制造明星的巫師。因?yàn)樵谝粋€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，“明星率”就意味著“銷售額”、意味著“業(yè)績”。第一部分銷售經(jīng)理的困惑三年帶不出一個(gè)好伙計(jì)厲踩“人蟻人都普可以坦成為堵銷售廢明星蘿?！贝a這忌是銷淚售經(jīng)躺理激拴勵(lì)新擱員工評(píng)的一綠種說茶辭。豐一種字漫延聞在基戰(zhàn)層的新觀念缸是：啟任何鎖一個(gè)迅新人累，通似過公伴司系貓統(tǒng)、層嚴(yán)格齒的培堅(jiān)訓(xùn)，敗都有恨可能各成為鵝一個(gè)爬銷售碑明星愁，也案就是幟說，嫂銷售父明星其是可蹄以后話天形趴成的兩。厚柳不幸妖的是舊，通織過對(duì)粱大量眨銷售藏人員每定量喇的、昏系統(tǒng)淡的研例究表量明，均如果上不具塊備先狐天的今潛質(zhì)暖和天集分，棒無論付經(jīng)過番怎樣澆的后箏天培鏡養(yǎng)，跨都不尤可能趨成為埋真正腫的銷躁售明騾星。狀用一弊位基越層銷置售經(jīng)今理的僚話說粥就是夢“三畢年帶新不出震一個(gè)怒好伙中計(jì)”殺。在聲很大越程度術(shù)上，例銷售泄明星同是“供先天?！钡谋?。故受在銷石售明炒星的僅“生狹產(chǎn)線欺”上耀，最吹薄弱捎但也咱許是輛最能緒提高流效益浮的一錫環(huán)不薄是培路訓(xùn)、固不是鋪績效西考核專，而孝是招論聘。輪因?yàn)樾@是際管理蛛最為馬粗放帆的一姐環(huán)。燃屠“無語論對(duì)居招聘葛來的井人多俘么滿議意都煌必須翼到實(shí)體踐中盤‘遛先遛’喚，才督知道谷成敗弊”，夏這幾廳乎是斜所有周銷售揀組織臟的現(xiàn)哀狀。無為時(shí)源晚矣塘！倍勤那時(shí)傅，我旁們失朱去的揀是銷峽售機(jī)鍬會(huì)，捆失去朽的是素市場寸份額魯，更濁有甚松者可暖能失薪去的屯是戰(zhàn)圓略地鳳位；濱我們竭浪費(fèi)秤的是棉培訓(xùn)旋成本首，浪誠費(fèi)的蜂是管道理成秒本，痕浪費(fèi)示的是擺人力吵成本鐘，最什可怕多的是透浪費(fèi)振了時(shí)渡間，絲包括撒銷售夢人員輝自己扎的。磁那種圓重心順后置瑞的管屈理哲題學(xué)，匙把資局源集旁中在恒考核勞培訓(xùn)正方面斤的做頸法，產(chǎn)對(duì)一連個(gè)組灶織的供銷售項(xiàng)產(chǎn)能蘭、銷穩(wěn)售效鳳率產(chǎn)職生極甜大的行危害別。久器在優(yōu)木秀銷寫售經(jīng)悄理的創(chuàng)管理厭哲學(xué)薯中，獻(xiàn)“花臨錢培賢訓(xùn)不船如花盡錢選杰拔”決；“飼與其拼徒勞限地花龜費(fèi)精字力去嚷培訓(xùn)臥和改蛇造一叉?zhèn)€不厭具備田潛力貢的銷責(zé)售人童員，袖不如丟把時(shí)餅間首三先花筆在選禾對(duì)銷衫售人錫才這等件事播上：幸既然償你不荒可能瓜去改楊造一撞個(gè)人磁的思賣想和騰性格籌，你煙只能奉以另密外一潛個(gè)優(yōu)令秀的偵人來冬替代飼他！辟”胃誦在一輔個(gè)銷銹售業(yè)息績管吃理精多細(xì)化姥的時(shí)貴代，鼓打破危自然出淘汰健的產(chǎn)旨能怪挺圈，蜂先找傘到“尾知音探”，網(wǎng)然后看再“各彈琴務(wù)”，互才會(huì)塊得到鉗最好踢的銷嘉售效前率。況要知濾道，本已經(jīng)壤“普柄及”燦了的沃績效膊管理恭某種事意義梢上說粗是一商種滯臥后的炭管理生，是途一種蔑結(jié)果頑式的械管理醫(yī)，當(dāng)終管理貢者發(fā)錄現(xiàn)績輩效不辣佳時(shí)繩，無渡論培臟訓(xùn)成脹本、德管理褲成本暮、人宋力成集本都枕已經(jīng)伸無法族收回濃。而粗對(duì)于死那些圣市場喚競爭獎(jiǎng)激烈記，習(xí)騾慣以承“人精海戰(zhàn)端術(shù)”容取勝造的銷捏售團(tuán)跑隊(duì)來裝說，焦盡管印每個(gè)還新來苦者都癢會(huì)為攀團(tuán)隊(duì)木帶來弦或多父或少闖的業(yè)攤績，黑但是授前瞻份型的言管理詢者會(huì)懼在“辰鐵打鋼的營釣盤”姿中建憶立自煉己的南“明寇星血姜統(tǒng)”貌，讓廈“流伸水的通兵”載逐步舒減少兼，直曉至全蕩部明令星化隱。章旺中國肚有句榮老話嘉：玉部不琢販不成睜器。濤還有放一句桂是朽邁木不根可雕忍、儒縱子不臨可教矛。沙累子永紐遠(yuǎn)存絕在，寬銷售企經(jīng)理己應(yīng)該戴做的杯是在暢沙堆么里多桶淘出眉金子茂。將定業(yè)績繳管理銳的重章心前融移，喝用8從0%煤的精稠力找滑到并遼關(guān)注謝20丹%的沿銷售什明星千，并哥且逐足步提舟升銷念售明訂星的卷比例純，才造是銷森售業(yè)唱績管竹理中現(xiàn)的“些實(shí)惠量學(xué)”虹。霜誰是垃銷售喉偽明兇星？棉賴選拔成銷售霞人才爪的難潛點(diǎn)，蜘在于而無法慈通過本外在槐的、械顯而弱易見章的條扣件判箏斷一親個(gè)人堤的銷上售能類力。鴉感性國的選右拔使竄一個(gè)席銷售備經(jīng)理船容易繁被外頸在條秩件吸織引，賓追求梨心目鑼中的掙銷售稈奇才苗，從隔而掉堵進(jìn)選也才路鬧上的誰美麗嶼誤區(qū)袖！只矩具備換絢麗葵多姿多的外音在條既件的羊個(gè)人鑼，很飽可能戶就是屑你的蘇銷售楊隊(duì)伍臨中的渣偽明鴿星。借銷售臭明星家的價(jià)在值自踩然是欠難以遮估量頭。不貴過，批當(dāng)一謀個(gè)銷悶售經(jīng)燦理帶速領(lǐng)團(tuán)支隊(duì)往槽上沖抽的時(shí)迎候，關(guān)回首預(yù)一望捎，卻形發(fā)現(xiàn)堂拖累煙業(yè)績轉(zhuǎn)的往禍往是末那些航看上笛去外岸在條踐件很馬好、遠(yuǎn)當(dāng)初唱被寄困予了將厚望拌的人嘉?？杉爸^“盟不識(shí)她廬山敞真面逐目，燭只緣慢身在脅此山草中”測。下殖面是載幾個(gè)某這方餡面的雨例子雅：膏第一拆種：真帥哥軋靚妹膚美色撐賞心快悅目片，但梳是美戰(zhàn)色無伙法拯搏救業(yè)四績。弦害人們缸愿意憑買長夏相好章的人黃推銷養(yǎng)的產(chǎn)坊品？橋徹未必舞。潤間要驗(yàn)豬證這輝一點(diǎn)拔非常喂容易排。很渡多公恨司會(huì)拿把自狀己的昂銷售京明星童的相駕片公彩布在暑企業(yè)碑的出遲版物猴上，滿或是榮企業(yè)削內(nèi)部盯人流觀量大斬的場心合，浸例如濤進(jìn)口蹤處等在。我弟仔細(xì)室看過抗很多忠企業(yè)泡的銷錦售明仔星榜余。上砍榜的吳人員栗中難動(dòng)得有想稱得冊(cè)上漂杏亮的棗人。獻(xiàn)至多用以比段較寬唇松的甲標(biāo)準(zhǔn)贏衡量壩，有景一些尸長相菊可以秤的人愁。丙蠢美色散可以與賣錢屯，并業(yè)不等啦于有型美色星的人前賣得騙出東撒西。胃聯(lián)想溜在創(chuàng)宵業(yè)初鹽期有陶一個(gè)矮故事滴。在蔽一次加計(jì)算值機(jī)展蛇銷會(huì)諒上，冠其他腸公司樣的展搞臺(tái)都孟用帥盆哥美繁女裝系點(diǎn)。奪聯(lián)想嘩派出素的卻役是年乖近半碌百的紅中年廁婦女倍，科僵學(xué)院墾的研砍究人車員。壩但是政現(xiàn)場檢的來看賓更惕喜歡掃聽這陳個(gè)“捆矮小復(fù)的農(nóng)榨村老病大媽近”講嚇話。愚展銷更會(huì)結(jié)肅束后坡，還鬧有一專群人翼圍住罩不肯傷走?？岫?lián)桌想的剛成交者額遠(yuǎn)踐遠(yuǎn)高湯出它獄的競瀉爭對(duì)巨手。利其實(shí)嘴對(duì)車答展上襯香車劍美女千的配羊合，饞不少潔觀眾凝也未傳必領(lǐng)診情。閘他們仿有這誠樣的萌抱怨袖：“忽看了搖半天巨，該警看的黑沒顧掛上看屢，不皺該看撞的灌晨個(gè)肚陷圓”熱。紫不與許圍多銷戶售經(jīng)撈理交站談時(shí)嬌，常桑請(qǐng)他祖?zhèn)兓鼗碱櫼唤庀?，恰他們來手下胖的銷帆售明螺星有比幾個(gè)威是長陜得漂安亮的丈。一讀番抓罷耳撓景腮后那，經(jīng)抽理們淺承認(rèn)啦，銷編售明裹星基禍本上鳴是相懇貌不創(chuàng)出眾訊者。戀這與拉演藝值明星責(zé)完全訴是兩固回事春。除夾美人慣銷售綠的成豈功故旬事不膚多見父，失鴉敗的厭例子饅卻不鴨少。炭人長構(gòu)得好格，脾鼓氣也齡大，兆自我組中心河的意變識(shí)特雕別強(qiáng)稍烈。嶄幾句屑話就露把用哥戶氣客昏的煮情況缸隨處島可見妨。許憲美色疊賞心削悅目甜，但插是美腫色無呀法拯邪救業(yè)現(xiàn)績。蔽在選象拔銷總售人滋員時(shí)帆，還刻是要鑰有一著些唐歉三藏蔑坐懷票不亂鄙的功挨夫。緞第二學(xué)種：伍高學(xué)領(lǐng)歷、夫高教塵育程僑度百對(duì)銷怨售工圓作而俗言，鑰正規(guī)計(jì)教育捕的消魄極影遲響主戴要在苦于它篇對(duì)必蔽需的摟個(gè)人擁能力掩有抑貝制乃畜至磨被滅的毛作用翻。正斑規(guī)教籮育強(qiáng)噸調(diào)理豬性、院邏輯炎、守單規(guī)矩綠。書林讀多漂了，匆面子向問題竭更要帳緊了毫。這測些都傲是銷降售工弱作不墨歡迎縫的。勉典第二譯種誤燈區(qū)在禽一定堡程度相上與斬我們兩中國逝文化拴傳統(tǒng)隊(duì)對(duì)讀監(jiān)書人飄的崇禮拜有銅關(guān)系練。不蛋管一榮個(gè)人平的官腸銜有趨多大炎，名昏聲有邪多顯破赫，各財(cái)富子有多鉗豐厚壟，沒筋有學(xué)浴問或汁是學(xué)密歷不偷高總野是讓風(fēng)人在烘內(nèi)心廣中感攻到底便氣不衫足。熟學(xué)問墊大或?qū)邔W(xué)叔歷高針在人痛們的陪心目窮中常拜常是乓可以膠和本性事大唐劃等蘆號(hào)的未。由斬于這濕種崇渡拜，少不論震做任越何事羽（包豐括銷思售工瀉作）肆，人朝們?cè)谄鍖ふ胰f能人弊時(shí)，暮總會(huì)央下意鑰識(shí)地摧把目躁光投點(diǎn)向受旋正規(guī)顛教育姑比較形多、額學(xué)歷偵比較墾高的渡人。院私一家解著名診企業(yè)鳥在檢降討自切己的閃銷售塔隊(duì)伍返存在餡的問清題時(shí)頸，把稻平均糊受教匪育程斗度作貝為衡她量整手體素洗質(zhì)水跌平的嫂重要精指標(biāo)君。最革后得不出結(jié)溝論，寶由于胃整體斑受教乳育程兵度不父高，仔特別瞞是具堤有本昌科以綁上學(xué)何歷的司銷售連人員扶比重斤太小喬，整趁個(gè)隊(duì)黨伍的槍素質(zhì)折水平我不高綿，亟肅待改吃進(jìn)。階改進(jìn)仆的具瓶體措壇施就窄是加涂大招悟募本掠科以劣上學(xué)雨歷的贊銷售駁人員舅。均威在追組求高深學(xué)歷鞠、高芬教育守程度殃的銷林售隊(duì)鎖伍時(shí)稅，另慢一個(gè)凱經(jīng)常觀提出諷的理均由是幸要趕屑上客痛戶的脾進(jìn)步拍。普齒遍的小觀點(diǎn)握是在村市場補(bǔ)壓力歌的驅(qū)味動(dòng)下妹，在此新消旱費(fèi)主娛義的嘩引導(dǎo)撤下，?？蛻粝吹闹伦R(shí)水倍平、器消費(fèi)合水準(zhǔn)后、欣啊賞品冰位都鴉有很跑大的患提高陪。曾送經(jīng)創(chuàng)撿造輝優(yōu)煌的尼粗放孟式銷唯售方肅法，肚生命菜力在瓣不斷換消退牧。銷靠售人廟員必果須具術(shù)備相狡當(dāng)高卵的學(xué)造識(shí)修煙養(yǎng)，毛才能象與用提戶在征同一毒高度冊(cè)上交恒流，圍才能礎(chǔ)得到仍用戶虧的認(rèn)非可，晃才能亂產(chǎn)生奉成功唯的銷修售。消那么彎如何弟具備西高的霞學(xué)識(shí)她修養(yǎng)張呢？閥答案丑自然厲是：啦要受波過良導(dǎo)好的投正規(guī)戰(zhàn)教育嗎。最縱好是膊名牌慨大學(xué)汪的畢燙業(yè)生綠或M寨BA爆等。宵懂盡管鉛人們堆對(duì)正三規(guī)教帶育抱銜有很淋高的軋期望膊，而薪且充天滿信狹心，秒現(xiàn)實(shí)謠中大囑量的撓事例圣卻表庸明，顫就銷賴售工悅作而外言，揀接受夾正規(guī)刪教育慣多并扒不一餃定是碰優(yōu)勢述。在脅很多濾情況箏下，姓學(xué)歷它高反省而成蔑為障通礙。遭有一籠家著那名企著業(yè)，倘為了貼證明傭正規(guī)闖教育屈對(duì)提憤高銷瓦售業(yè)頌績有幅幫助坦，專散門組詞織了仗由高滅學(xué)歷旦人員曬組成能的銷乖售團(tuán)掛隊(duì)，漆并提筒供多誦方面柏的資悶源支菠持。榴可是掩一年鞭下來世，幾酷十個(gè)為人的搜團(tuán)隊(duì)仰只有惜一兩旨個(gè)人廢能堅(jiān)族持下聰來。寺即使敘在以荒擁有捷大量鼠本科隔生研并究生胖而自奮豪的廚高科磚技企鞠業(yè)中顧，人薄們也鐘認(rèn)識(shí)暢到，鑰尖子紫學(xué)生辭往往蠢不是厭好的語銷售礦人員罰。對(duì)綱另一勒個(gè)企后業(yè)的稻銷售鋤隊(duì)伍貫的分楚析數(shù)宮據(jù)表株明，肝高學(xué)事歷的舞銷售評(píng)人員際的淘臥汰率棗明顯閑高于猴低學(xué)威歷人扎員。貴盡管往從其鈴他方墳面考湊查，懂他們并具有貝一定漏的優(yōu)頂勢。纏欣正規(guī)恩教育趟的消叮極影備響主柏要在祥于它座對(duì)銷委售工孟作所深必須遵的個(gè)訂人能怨力有露抑制沖乃至悉磨滅啄的作匆用。戒正規(guī)挎教育谷強(qiáng)調(diào)虧理性怕、邏瓣輯、沿守規(guī)賠矩。濾正規(guī)鴨教育御在提龍高個(gè)挎人的描社會(huì)浙地位鑄同時(shí)母，也采為個(gè)魔人的樸行為唱規(guī)范藥提出角明確局的要奇求。搜說白紫了也泡就是房面子路問題妙更要精緊了低。這獄些都映是銷繞售工闖作不停歡迎其的。目銷售姿工作殺特別執(zhí)需要璃“野劇路子喜”。跡規(guī)規(guī)績矩矩砍是沒鮮法做路銷售咱的。三第三秧種：邀有關(guān)瞇系、孕有資忙源的可銷售掌人員另關(guān)系罰有用蓋但是鋒有限燕。“屢關(guān)系建決定賠論”槍導(dǎo)致電兩方周面的肌消極憶影響濾：忽天視管嘗理其氧他決瘋定銷木售能怪力的洪因素愈和對(duì)廢關(guān)系鴉的期聚望超子出了歐這個(gè)材因素躺本身薦的能煩力。菠結(jié)果銅在一斃定程牢度上幼，使壽銷售刪隊(duì)伍建的管積理帶噸上相湖當(dāng)濃止厚的礦賭博明色彩喇。狀貓“沒縮有關(guān)辯系做兼不成莖生意搶”，賠這是境在中臉國的討商界從引用俘頻率程很高伐的大奴眾語蠶錄。陳而且室這個(gè)覺觀點(diǎn)備也逐甩漸被康在中請(qǐng)國發(fā)滾展的索國外曾企業(yè)局所接光受?；垭x開遙關(guān)系錦仍然避能做坐成生混意的斷說法扇，很恰少能欣獲得申共鳴驢。三孟如果吃注意攏人們白在談?wù)Q論一塌些成漢功的板銷售貿(mào)故事存時(shí)的酬對(duì)話碼，常吸?？珊鲆月犉虻竭@捐樣一掌類的擠說法司：“聞她爸銜爸是箱部長贊”，吳“這坊公司漲的財(cái)釀務(wù)總艱監(jiān)是鑄他哥別們”點(diǎn)，嬸“他集舅舅丈現(xiàn)在償就是裳管這慢一攤修的”由……或在中互國，華可以聯(lián)說對(duì)漆任何越一個(gè)瘦商業(yè)惡上成險(xiǎn)功的薄案例布，不恨論大援小，營人們昏總是與要情早不自甘禁地兵設(shè)法配找出侵成功訪者具達(dá)有特侮殊背沉景的丙論據(jù)逢。橫得不可渾否認(rèn)善，關(guān)舞系的過確對(duì)辰銷售擊有正攔面的皆影響著。人杯們對(duì)新它的冒認(rèn)識(shí)搖之所披以成摘為誤制區(qū)，睜主要準(zhǔn)表現(xiàn)蘆在對(duì)脈關(guān)系垮的過篩度崇黎拜，差忽視銅了其鍬他對(duì)餓銷售憲業(yè)績鄰有重泛大影際響的瘦因素捏。血雹在與械多種備行業(yè)倘的大考量銷剩售人暑員的甩調(diào)查所訪談階中，壘在涉連及自抹己的榴銷售野經(jīng)歷邁時(shí)，慌絕大津多數(shù)徐人都割不認(rèn)材為關(guān)芝系很貼重要?jiǎng)凇＜磁璞阍阡佷N售骨中用告到關(guān)狠系，逆大多廚數(shù)場躲合只守是起憂到一鹽個(gè)搭水橋的齊作用肅。也片就是清能與月目標(biāo)渾客戶守搭上員話。盾而這蝶類關(guān)壯系通達(dá)常要填拐好壺幾道項(xiàng)彎。顧很難嘴算做清過硬南的關(guān)城系。貓搭上鹽話后片，生華意能險(xiǎn)不能裙做成狼，完振全取挖決于雙銷售階人員香的個(gè)方人行綁為，做別人凍很難壓幫上黨忙。框?qū)@控些銷栽售人赤員的喝分析說結(jié)果毅還有長一種犯有趣早的現(xiàn)犯象：求絕大槽多數(shù)朋超級(jí)森銷售徐明星較，他塑們?cè)谄輨倓傃と氪啼N售腦職業(yè)塊的時(shí)蛋候，牽社會(huì)阻關(guān)系劍往往光非常壯弱。蠻至通過脅對(duì)多迫個(gè)企屢業(yè)的奴銷售案隊(duì)伍娃的人獎(jiǎng)員組砌成分緞析表花明，估那些究具有潛特殊降社會(huì)華關(guān)系貿(mào)的銷椒售人捷員，暗一般仍有兩姑種情炭況。填一種擊是除繳了靠暖自己拿的關(guān)童系帶先來的父固定延銷售不外，肥基本志上不僻做別涌的事裁情。恭另一蜻種則醫(yī)是其帽他優(yōu)薯秀銷春售人絕員為據(jù)了加嘴強(qiáng)已軌經(jīng)建烘立起琴來的扮關(guān)系禍，作唉為照論顧就抄業(yè)引嶺入的賢，實(shí)岡際上傾也不萄做具校體的暫銷售坦工作貫。所燦以這殖些具撒有過返硬社讓會(huì)背平景的算人，貓實(shí)際恰上不沙能稱扒作銷估售人悲員。慌準(zhǔn)確傻地說推，他能們應(yīng)欄該是房優(yōu)秀吊銷售栗人員苦運(yùn)用聰?shù)馁Y顛源。浴反映若了優(yōu)氣秀銷株售人俊員的幼工作遠(yuǎn)能力阻。如予果沒綿有優(yōu)條秀銷帶售人佳員的遞努力黨，這擊些資摧源難鍋以發(fā)叫揮作娃用。底餡關(guān)系毀決定魂論還鑼有一桃種比抹較斯居文的許表現(xiàn)敢形式愿。一慈般認(rèn)亭為開席始擁張有的匙多，沫最后劫得到某的也布多。辰初始患階段壩的資汽源占甩有量昨可以投決定齡最后撫業(yè)績石的水紋平。黃在工孫作場遮合的提表現(xiàn)印就是告大家濃在開竿始的作時(shí)候噴拼命步爭奪岸資源頸。對(duì)竊這個(gè)櫻看法唱的真臭實(shí)性糠可以佛通過井一項(xiàng)精研究示的結(jié)患果來挑說明向。蒸墨一家物財(cái)富棗50碼0強(qiáng)寫企業(yè)兵，由厭于大漠批銷犧售人溪員進(jìn)通入退祥休階竟段。份公司狀需要述新引辦進(jìn)銷塘售人租員接效管老趁人手泰中的役客戶撲。在去這個(gè)啊過程走中，樂有的身新進(jìn)漆人員杯接手償?shù)默F(xiàn)秤有客摟戶數(shù)較比較誕多，恨有些壞人就案比較仆少。間經(jīng)過李一段闖時(shí)間煙后對(duì)棟這些蚊新進(jìn)滅人員繞的實(shí)彩際銷紐售業(yè)炭績進(jìn)閘行分縣析時(shí)顧，發(fā)漿現(xiàn)他姥們起硬步時(shí)鑼擁有怒的客揭戶資靈源與宗銷售在業(yè)績掌之間費(fèi)沒有在明顯岔的聯(lián)稀系。得開始才得到酒客戶冠多的私業(yè)績搞未必李好，單初始式客戶火資源撤少的徒有很侄多業(yè)急績不獄錯(cuò)。榨隨所以程說對(duì)揪銷售債工作復(fù)而言摧，一疾開始之擁有臥的關(guān)霜系或繞客戶廣資源貼的數(shù)扇量與短最后餐的銷服售業(yè)袖績并掀沒有拋必然胳的聯(lián)罵系。午優(yōu)秀魯?shù)匿N類售人卻員有至一個(gè)許特點(diǎn)尿。那闊就是鉤在他終們手覆里，亭資源弟是動(dòng)百態(tài)的役，是傅可以兼不斷懷成長急的。紫他們失不會(huì)涌只是辟吃老圓本等煤死。鴿他們鴿通過貸自己踩的努躺力，販社會(huì)坡關(guān)系經(jīng)可以僅從無慧到有見，從終弱到塵強(qiáng)，她形成肉朋友鎖滿天始下的旅局面殘。這傾是起乳步時(shí)昏的關(guān)洗系占省有量態(tài)與開胳發(fā)關(guān)勿系能祝力之未間的美區(qū)別澡。汪鑰如果追總結(jié)睬的話凝，就牙是一候句話垃：關(guān)牢系有姑用但糕是有峰限。證還是份應(yīng)該錢把足俯夠的叮精力旦放在劇其他桐能夠測促進(jìn)陣銷售朽業(yè)績星的因豪素上枝。鏟觀念船革命劫：正方確的璃選才猛值多蘆少錢險(xiǎn)？注培訓(xùn)甚，是鋸銷售享業(yè)績區(qū)管理眾的賽“旺中管辯理嘉”效；績顛效考隊(duì)核，昆是銷毀售業(yè)列績管貼理的蟻“宇后管饒理妨”奇。重摸心前痕置的販管理蝦哲學(xué)腐，對(duì)筒銷售叮人才飲的選散撥給伯予極軍大的慣關(guān)注稠。穗忌恐怕犧沒有襲人會(huì)秋否認(rèn)省，有角效的友銷售灘人員舟選拔騾措施冶可以賣幫助稀一個(gè)密企業(yè)燭提高祝銷售捎隊(duì)伍傷的整錯(cuò)體素射質(zhì)，診從而流提高榮整體挪的銷船售業(yè)練績。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)的工翅種。環(huán)碧它是托需要糞在壓寺力之抽下表旨現(xiàn)出榨高度所自覺壽性的瞞工種愈。圍括它是崖一種料情感摸體驗(yàn)?zāi)S富吩的工賺種。替瑞它的炎工作苦內(nèi)容貌具有揀高度蒼的變貓化性重和流休動(dòng)性之。仁懶有效檢地選筑拔銷哥售人超才，濁需要舞對(duì)兩同方面火的問刮題有兄比較百系統(tǒng)既的認(rèn)寫識(shí)。塘首先牲要了岡解銷何售工何作的托本質(zhì)扔特征紫，這鄉(xiāng)樣對(duì)既能力紡的要辟求才濕會(huì)“篩有的損放矢甩”。繼其次活是在栗明確綁銷售眾工作朝特點(diǎn)粉的基光礎(chǔ)上長，掌耀握影占響銷爪售人雀員能國力的嶄關(guān)鍵巡性因運(yùn)素。橡全面斥準(zhǔn)確明地了磨解影笛響銷糠售能呆力的黨要素網(wǎng)，可趴以使柿我們館對(duì)應(yīng)銹聘人炸員進(jìn)工行有講針對(duì)逮性判欲斷。噴如果或?qū)π鑻鹨汲蟛斓慕秲?nèi)容登沒有之明確器的認(rèn)串識(shí)，制人才袍選拔縮的過便程無億異于斤“盲梨人摸帖象”傅。愿援一個(gè)悄被實(shí)蟻踐檢螺驗(yàn)出最來的劈道理傘是，光對(duì)比瓦其他蠅職業(yè)來，好呀的銷繁售人挨員是躍很難豈培養(yǎng)坊出來帽的。殃一個(gè)區(qū)人如智果不勢具備章必要鴿的條夾件，遲無論躲自己妹如何化努力納，別甚人怎藥樣幫億助，幻也很蜘難成竹為優(yōu)議秀的朝銷售族人員題。對(duì)鏡這一墻點(diǎn)，析無論價(jià)中國廉還是陸國外絲的銷庫售經(jīng)椅理，辭看法牛都是標(biāo)一致流的。拼蹤之所綁以如竭此，鑰是因撤為銷市售是丸一個(gè)承需要眾高匹向配度堡的職魚業(yè)，國而它裕的特脫質(zhì)又口如此婦突出巨：少搖1.亂它是太一種蟲個(gè)人捷主義慎色彩伍濃厚用的工煩作。擊一種夾責(zé)任坑和權(quán)橫利與擾個(gè)人樹直接妻相關(guān)蜘的工尸作。紛銷售盼人員鳥的個(gè)騾人作繭用直品接影戴響工坐作的屢最終陜結(jié)果技。銷音售人始員很蓬難把響自己護(hù)在工幣作中王的過保錯(cuò)推節(jié)給他申人，肌別人湯也很虎難去純搶功種。盡喇管現(xiàn)余代企嚷業(yè)管躲理中孩強(qiáng)調(diào)帥團(tuán)隊(duì)圍銷售回，銷劍售工遭作仍秀然無煌法回系避個(gè)送人色壩彩突綢出的平特征歐。滿魯2.島它是速具有畫強(qiáng)烈源物質(zhì)頂導(dǎo)向鳳的工宴種。劫主要?jiǎng)”憩F(xiàn)趣為衡裁量工迅作結(jié)驗(yàn)果的池標(biāo)準(zhǔn)飲是徹屢底的楚物質(zhì)挺化。吐物質(zhì)市化的勤標(biāo)準(zhǔn)悼客觀魂明確易，沒賺有絲各毫可繩以模五糊的械空間照。因霸此銷筍售工斤作不挺同于遍藝術(shù)灶類職元業(yè)。番后者演雖然墳也是兆個(gè)人林主義雖色彩婦濃厚災(zāi)的工讀作，見但是擊衡量禾工作孫結(jié)果蕩的標(biāo)愉準(zhǔn)有格很大譜的感谷性成矛分。睬從事嶺藝術(shù)假工作伶可以狂有精普神上繪獲得則滿足曲的機(jī)巧會(huì)。蓬但是笨“阿崗Q精凱神”仇或“現(xiàn)精神冶勝利獵法”斤在銷場售職碑業(yè)中斜沒有偏立足拳之地奏。源樓3.括它是亂需要叫在壓酷力之符下表凡現(xiàn)出烈高度票自覺少性的偵工種惑。這場個(gè)特欠點(diǎn)與以上面俱兩點(diǎn)蓮有直仰接的漏關(guān)系饞。個(gè)贊人主顧義特慚征鮮察明的慮工作憤對(duì)自榮覺性箏有很辭高的找要求礦，而灶業(yè)績喚衡量壯標(biāo)準(zhǔn)歡的客瓦觀性星和不位可妥也協(xié)性扎又給肆個(gè)人患造成凱很大皆的壓紅力。六銷售裙經(jīng)理登們普斑遍認(rèn)浮為，川優(yōu)秀慶的銷靠售人段員不軋是靠扒外力胃壓出貓來的輪。沒旗有自粒覺性想，別陸人如幻何施鬼壓都挨是無割效的潮。凳四4.涌它是光一種品情感這體驗(yàn)叛豐富替的工軋種。緞對(duì)銷嶄售人削員的刻具體券工作示內(nèi)容狼的剖擦析顯蓬示，魄其主責(zé)要部出分是茂管理動(dòng)由各流種因出素造登成的棵客戶披和自皂己的瘦情緒業(yè)變化獵。采妖取各培種措狠施把酷客戶商的情鋪緒調(diào)快整到餃有利納于作墻出購牌買決風(fēng)定的年?duì)顟B(tài)顛。實(shí)搬際上推，客擺戶的兄任何五一個(gè)麻購買喜決定悠，在住很大標(biāo)程度上上由享情緒增感受揪左右量，是滑感性通決策觸。壤5.撓它的雀工作缸內(nèi)容王具有銅高度第的變窯化性穴和流筑動(dòng)性怎。首悔先，聯(lián)銷售碎工作拉的重園點(diǎn)是娃管理蛙客戶挑和自羞己的攏情緒短感受腸。而測人的岔情感納是一鏈種非把常不醬穩(wěn)定鈴的因攏素。良喜怒鼻哀樂芽出現(xiàn)票，不們受時(shí)身間地鳥點(diǎn)限煤制，信來無解蹤去疲無影府。其盒次，拖銷售極工作姑必須井以他壺人為快主導(dǎo)濕，所村謂“險(xiǎn)顧客擁是上風(fēng)帝”械。按灑照別熟人的栗節(jié)奏釀安排找工作特的后飾果必鬼然導(dǎo)濃致自稀己工觸作內(nèi)紅容的傻不可灘預(yù)測洽性和脹變化互性上嚼升。遵還有牧影響俊銷售喉工作儉的潛鵲伏因蒼素眾習(xí)多，滑例如沙市場司、產(chǎn)擺品、寧資金御等。線所以樣，按警照規(guī)跌定、貼習(xí)慣鮮、計(jì)修劃等蒙流程巾化的濾方式迷工作懲，對(duì)仔銷售浪人員仁是一治種奢挽侈。壩三種腎社會(huì)底性動(dòng)把機(jī)對(duì)暮銷售何人員店的影臘響男成就者動(dòng)機(jī)哥：攻蕩克堡廚壘的僻發(fā)動(dòng)幼機(jī)圾吉絕大烤多數(shù)丟的成因功銷游售都購不是珍一蹴手而就略的，鞠往往早要經(jīng)冬過多損次反紫復(fù)，次乃至賞多次創(chuàng)失望折的經(jīng)找歷。督特別嚷是一就些復(fù)揉雜的息銷售影任務(wù)并，經(jīng)普常是執(zhí)幾起屢?guī)茁湫?，持得續(xù)可泥達(dá)數(shù)柄載。耳在成版功希血望不通確定堆的情騾況下蠟堅(jiān)持浸努力臨，是細(xì)銷售度工作咐的一匙個(gè)典梢型特悟征。浙所以薄韌性絮是優(yōu)擇秀銷愁售人州員必吩須具科備的等條件普，很道少有落人會(huì)沒對(duì)這斥個(gè)觀膽點(diǎn)提邁出異追議。律輕易幅放棄含的人巷難以道在銷堪售崗習(xí)位上襖獲得外成功計(jì)。洪插研究張表明后，成厚就動(dòng)陣機(jī)比危較強(qiáng)否的個(gè)智人，內(nèi)有較旱強(qiáng)的拾內(nèi)在重動(dòng)力蒜推動(dòng)小他們拜去實(shí)借現(xiàn)自茄己追抄求的膏目標(biāo)臺(tái)。另劈外，畜具有監(jiān)較強(qiáng)煌成就筍動(dòng)機(jī)余的個(gè)演人向伙往能嶺夠根遍據(jù)條押件的仍變化雹，采形取最佳有效捎、最舉能夠案發(fā)揮猶個(gè)人高作用訊的方潤法處遞理問素題。匯他們呈討厭沿按部齒就班書地做僻事。澇因此袍，銷蓮售工犧作的著這種貞要求暖正好啦符合共具備點(diǎn)一定鋒強(qiáng)度頃的成面就動(dòng)接機(jī)個(gè)鍋人的誦興趣竟。使返他們易在堅(jiān)除持追獲求目擦標(biāo)的錘同時(shí)狠，保腳持機(jī)患動(dòng)靈惠活，是采取唉適合添具體盜條件婆的行狡動(dòng)去童實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)芒。而礎(chǔ)不是賄死守啞教條夠。妻銷售洲員檔粒案：斑旦老林民是一客家著備名的運(yùn)通信炊設(shè)備聾公司計(jì)的銷后售人桂員。扒我們唇的數(shù)純據(jù)顯循示她鳳具有璃比較奇強(qiáng)的絞成就筆動(dòng)機(jī)鬧。在驚接手撞一個(gè)妄區(qū)域畫后，腫她發(fā)田現(xiàn)幾究個(gè)主撞要客置戶對(duì)煌公司育有很喬大的豐敵意鋼。而寇這種煙敵意倚與前艇任銷屯售人家員的益行為戲有很傲大的舟關(guān)系鉤。因抖為前誦任銷蓮售人臂員在繭處理潛客戶查關(guān)系飲時(shí)，曾對(duì)客別戶的焰許多緒要求份總是批簡單盯地以刊不符妻合公每司的澡規(guī)定悼或超怒出自筐己的攤職責(zé)閘范圍幣為理岸由加奉以拒豐絕。腹客戶村的敵寸意給蔥老林翠的工侵作造鴨成很抱大的國困難啟。客列戶甚罩至都?xì)q不愿崇意和渣她見奮面。年面對(duì)萄困難凝，她頁并不鳳氣餒眉，而置是想約辦法斃創(chuàng)造永各種臂機(jī)會(huì)番接近鄙客戶旗。例燦如她栗了解緞到一鉆位客螺戶喜諸歡攝桌影，擦她就蕩去參貞加攝斬影培災(zāi)訓(xùn)，透學(xué)習(xí)芽攝影磚知識(shí)壺。并幕且邀祝請(qǐng)客漿戶一獵起去析戶外坡攝影橫。對(duì)華于客頌戶提蜂出的塑要求晃，她斑在不廟傷害旅公司增利益倚的前燕提下姿，都曉盡可柏能地個(gè)加以估滿足皆。例滅如在卸一次馬假日鮮期間診，客捧戶希線望公散司能鏈夠派呼出技劍術(shù)人槳員協(xié)揪助值矩班。障雖然銷這個(gè)宇要求忍不符值合公圍司規(guī)在定，屑老林啞并沒眨有簡丙單地瓶拒絕醒。她從了解才到客妥戶擔(dān)漂心如圖果假?zèng)Q日期法間出抗問題吳，調(diào)百動(dòng)資劃源不臨方便曠，會(huì)擴(kuò)造成友很大角的麻否煩。零因此籠，她殊主動(dòng)夏與公子司的差有關(guān)碌方面廟協(xié)調(diào)佩，最持終滿暖足了社客戶湊的要年求。節(jié)結(jié)果塔客戶舞非常姻高興鎖，而歸且還黨很感憑激。叔在老販林的叮努力蠅下，苦到年心底時(shí)常，該鐮區(qū)域教的業(yè)小績翻遵了一馳番。航與客師戶的澤關(guān)系滿也非鴨常好智。叼擠銷售書工作庫的另昌一大狗特征繩是強(qiáng)威調(diào)明碑確、干具體爛、不灘含糊王。它獻(xiàn)追求懸客觀聽具體悼的成蠅功目殘標(biāo)，梨衡量葛成功短則完景全依師靠剛譯性的推物質(zhì)頑化標(biāo)蔽準(zhǔn)，吩也就奪是實(shí)批際的翅銷售熄額。近相對(duì)砍于其運(yùn)他職鄭業(yè)，售它在怠這方靠面可歸以變西通妥洪協(xié)的晴空間搶非常經(jīng)小。拋而且爺成功娘與失柜敗直廢接和翅個(gè)人和的行戲?yàn)閽旖┿^。既沒有浪中間厚環(huán)節(jié)露來分蔽享功虎勞或竄分擔(dān)套責(zé)任郊。具最有較滲強(qiáng)成構(gòu)就動(dòng)步機(jī)的屯個(gè)人所向往格用直吃觀明怨確的滋標(biāo)準(zhǔn)模來衡斷量成昂功，榮不喜峰歡含詞混其監(jiān)詞的釀主觀禍判斷褲。他洗們渴川望看構(gòu)見自島己的須行動(dòng)竿所產(chǎn)辱生的瞧直接雷效果術(shù)，不晶喜歡蹲個(gè)人鄙的作微用被困各種脾中間減環(huán)節(jié)堡稀釋丘淡化艱。而齊成就裹動(dòng)機(jī)緊比較距弱的趴個(gè)人戰(zhàn)在這介些要呀求下巷工作碌，往鞠往會(huì)因感到灣緊張牽、焦沃慮、仍不自捏在，本難以尺發(fā)揮扛作用稍。落銷售近員檔票案：穗咬拿一生家著鍋名金蔑融服條務(wù)公魔司的羞銷售躁人員母喬伊遠(yuǎn)為例姐，我鈴們的識(shí)數(shù)據(jù)鐮顯示伙他的您成就杜動(dòng)機(jī)故比較響弱。譜他的墻銷售雞業(yè)績假一直煌不好郊。一訓(xùn)次經(jīng)早理檢大查工蕩作，塔問他峽各方體面進(jìn)慧展如偽何。鋼喬伊誤顯得接很緊某張。目“我船已經(jīng)些盡了旦最大習(xí)的努招力”多。他肉說：雁“我鄰花了拒很大隊(duì)的功止夫來呆布置哭我的待店面則，我燕買了槳新家種具，敗墻上尚掛了得很好耀的藝北術(shù)品達(dá)，我洋甚至哭還重績新設(shè)叫計(jì)了你名片依”。碗暴但是皮經(jīng)理艘告訴夢喬伊夾，漂爸亮的蜻店面魯并不戀能帶儀來客咱戶。溫“你蟲必須固走出柄去，煩直接飲和你尊的客板戶接碰觸”重。他受說：熟“去赤你的航客戶旱們也注會(huì)去企的地崖方，峰讓他凍們知謀道你域。去地敲客進(jìn)戶的賊門，希打電嬸話給奔他們絨”。壇艦喬伊延感到喘很困游惑。膀“往聽別人森的家汗里打肥鞏？打脆時(shí)給我劇從沒理有見響過面別的人拿？那姐有多肆尷尬別？”饅長期蘭處于不沮喪足的心毀情，燕而且汗也無猶法采隙取有磨效的緩行動(dòng)帆完成傾銷售咳工作急的基殼本任寺務(wù)，繁喬伊睜不得窩不在爽沒有烤任何隨銷售束業(yè)績就的情河況下啊離開豈銷售塌崗位透。趨親和躲動(dòng)機(jī)它與影德響動(dòng)妻機(jī)：戒獲有效疫溝通留的推膝動(dòng)力惡量刺奪成功臨的銷破售不友僅僅仔反映討在數(shù)詞字上彼。說拴到底燕，客放戶是雅每一誕筆買腐賣的冒最終浩決定作者。析實(shí)際點(diǎn)上，麻銷售蔽人員倉所做得的一氣切，梨都是溪在想炭方設(shè)旋法使拆客戶鼠做出福最終您的購界買決碎定。挑這就丹是為仆什么精親和缸動(dòng)機(jī)宴和影夏響動(dòng)領(lǐng)機(jī)能姿夠聯(lián)佩手合稀作，溫影響粘一個(gè)碌銷售岸人員言與客糟戶溝拼通的符效果浮。父允為了爽贏得變一筆朝成功現(xiàn)的買定賣，尺銷售干人員飛需要肌合理顆地堅(jiān)麗持自結(jié)己的猶立場仆，藝由術(shù)化頭地表伐現(xiàn)出覺堅(jiān)定妄的態(tài)座度，江執(zhí)著臂地要糖求客啞戶接太受自案己的殺觀點(diǎn)將。在游采取莫這些那行動(dòng)列時(shí)，其銷售波人員榨的要尾能夠束保持費(fèi)自如語的心課態(tài)，據(jù)同時(shí)儉有足湯夠的喊內(nèi)在打力量繼的推泛動(dòng)。固如果吳要靠茂強(qiáng)迫督來使面自己干采取憑行動(dòng)是，說筍服影夢響的已努力碎就會(huì)稿顯得欲生硬職、不亮自然典。銷偶售人張員和否客戶繞都會(huì)閘感到攔不自奏在，匹從而與達(dá)不闖到有夕效的悄溝通鉗效果娘。如看果具廉有較艦強(qiáng)的醬影響纖動(dòng)機(jī)尚，銷滴售人聚員在項(xiàng)與客匪戶溝薯通的拔過程途中，剝就能荷夠主屋動(dòng)自緣如地爽采取伍影響暑客戶眨的行怒動(dòng)，捆并且誓保持崗影響挖行動(dòng)教的勢智頭。征沒有城影響嫩動(dòng)機(jī)括支持辣，銷拍售人控員要挖不就狡賣不換出東股西，通要不朱就只農(nóng)會(huì)做勤蝕本稀的生盼意，浩要不裁就會(huì)扛感到愉影響乳說服息客戶瞞是一閃件痛室苦的耀任務(wù)莊。預(yù)鑼另一嚼方面躺，讓飯客戶顆感到臘舒適壯自然燒，以鍛友好澤溫暖捎的態(tài)蔬度對(duì)眼待客器戶，寧使客羞戶不縫討厭烘自己騙，是昆銷售缺工作霧的起腸碼要拔求。礎(chǔ)親和場動(dòng)機(jī)宏有助樣于銷菠售人嶄員與足客戶尼保持餃良好焦的關(guān)沿系。猶具有滔較強(qiáng)揭親和軌動(dòng)機(jī)跨的個(gè)抓人，西比較狐在意大他人貼對(duì)待勻自己紐的態(tài)孫度，牌并愿礎(chǔ)意主澇動(dòng)采徐取行軍動(dòng)去脖改善重與他快人的肝關(guān)系樓。兼耕但是按對(duì)銷羨售人躍員來怕說，組堅(jiān)持景立場環(huán)說服亞客戶炊與同繼客戶炊保持矩良好跡的關(guān)節(jié)系，歇常常婆是兩遵個(gè)互腸相矛揭盾的劣要求膏。例螺如，刪當(dāng)一具個(gè)人現(xiàn)專注紅于讓背客戶泳高興反時(shí)，惑就可滑能會(huì)恰忽視艷影響奴客戶駝，使會(huì)客戶亂接受獻(xiàn)自己矩的看木法的禁任務(wù)帝?；虻壅吲掳W客戶殺不高柿興，池不敢謹(jǐn)堅(jiān)持蘇要求煤客戶慢接受迫自己葉的想擾法。記偏由于幕親和燭與影癥響動(dòng)聲機(jī)在盈溝通私過程某中都幕是推隔動(dòng)個(gè)纏人行旺動(dòng)的譯力量核，它趙們之售間的彎平衡版關(guān)系揀將會(huì)照影響羽銷售隸人員討能否勢在工碌作中苦有效蝶地處爪理這雨兩個(gè)禽矛盾嗽的要閘求?？菸覀兿拥难袙昃勘斫鹈?，繪當(dāng)親朽和動(dòng)俗機(jī)不爬過分饒強(qiáng)于漆影響祖動(dòng)機(jī)領(lǐng)時(shí)，辦這兩獵種推還動(dòng)力秩量的歸平衡怎處在不一個(gè)殼比較投理想攀的狀子態(tài)。會(huì)上面旱提到撫的V堪字形盒動(dòng)機(jī)精模式插，就肢是兩法者間捐理想潮的平只衡狀洲態(tài)的婦反映姿。這技種理憲想狀斃態(tài)與恒銷售霧工作孝要求翅的特頃點(diǎn)有洽關(guān)。餓因?yàn)闉樵阡N廉售工筒作中夠，與芳客戶段保持刮良好舉關(guān)系括本身粉不是濱最終裁目的誼。最印終目榨的是采要使偉客戶夸接受龍并認(rèn)轎可銷嶺售人災(zāi)員的膽看法醬或建拋?zhàn)h，亂做出悠購買栗的決活定。樹保持策良好劣關(guān)系壁的目幫的是懲為了搏有效先地影憲響客室戶。尾銷售街員檔津案：德燕麥克緣是一訊家著聚名保攀險(xiǎn)公巡司的懼銷售餓人員告。他供給人飄的第蘇一眼弄印象狗非常凈好，丹是那桐種任分何一異個(gè)銷限售經(jīng)最理都叔想要且的人東。他門充滿質(zhì)活力勺，追猾求卓這越。豪加入服美國覺一家斜大型僅保險(xiǎn)瘦公司攏后，術(shù)他的紐銷售塌業(yè)績遼一直蓬非常核出色娛。在延公司表的夏本季銷隔售競傘賽中濱，他原位于愉所在拌大區(qū)酬的前約五名千之列謹(jǐn)。但合是很次奇怪芹，麥絮克對(duì)揀自己特工作投的感膊覺很灑不好含。雖局然賣為保險(xiǎn)駱對(duì)他遲不是競一件居難事版，他予卻不貍喜歡帽這份亂工作男。用亂他自堅(jiān)己的報(bào)話說撥：“奏我賣俘不出獻(xiàn)保險(xiǎn)需時(shí)，智我會(huì)藝感到犯不舒段服。倒但是甜我每盜次賣花出保旨險(xiǎn)后選，還脅是很鮮不舒淚服，捎感覺紙怪怪厲的”促。他槍覺得他自己雪不適足合保陪險(xiǎn)銷克售工穴作。鬧在加逼入公醬司九僵個(gè)月滅后，牲麥克閃辭去缺工作幕，轉(zhuǎn)演去其富他類租型的芒職業(yè)允。麥疾克的庸辭職圾讓他倡的經(jīng)鹿理感禁到摸纏不著浪頭腦中，難嗎以理纖解。挪興我們夸的數(shù)蹤據(jù)顯雀示他橫有較訴強(qiáng)的遣成就聚動(dòng)機(jī)孫，但急是他隆的親賠和動(dòng)婆機(jī)明悉顯地跳比影押響動(dòng)冬機(jī)強(qiáng)駁。在慮成就棄動(dòng)機(jī)鳳的推救動(dòng)下反，他鋼努力黎完成縮銷售攝工作卵的各蝶項(xiàng)基另本任昌務(wù)。士因?yàn)樯容^強(qiáng)嚴(yán)的成弊就動(dòng)盜機(jī)使穗他賣朽不出始保險(xiǎn)裹感到丘很不燈舒服池。但快是親規(guī)和與裕影響鮮動(dòng)機(jī)宏之間崇的落負(fù)差使商他在杜說服者客戶望的過桑程中記要承鑒受很撒大的糞心理彼壓力芳。因摩此他鳥賣出乳保險(xiǎn)賠后也滅感到料不舒絹服，子他覺速得傷香害了滋與客宮戶的酸關(guān)系豐。這猜種壓鋤力導(dǎo)蔑致他駐在銷雅售業(yè)抱績不甲錯(cuò)的堅(jiān)情況心下離臨開了件銷售占崗位紋，轉(zhuǎn)障而從漆事其抱他職罵業(yè)。照銷售押員檔石案：戀意小王棄是另塌外一哨個(gè)讓觸銷售厚經(jīng)理匙困惑心的例氣子。羨他是宋一家笛咨詢碧服務(wù)耽公司棟的銷續(xù)售人角員。足加入號(hào)公司擺后，船小王仔工作吃一直障很努盼力，吼特別彩是他鮮和大膠家的譯關(guān)系喜很好卷，客劑戶也饅很喜掠歡他單。只羽是銷壤售業(yè)座績一亭直不皺理想盯。他桃的銷華售經(jīng)套理很拉善于住自我闖反省撿。他環(huán)想既演然工偷作努璃力，建客戶珠也喜晉歡，掀小王計(jì)業(yè)績黨不好炸是不糖是自松己教君導(dǎo)不息得法鞭？在矮多次化嘗試雜后，騎小王互還是東不見擾明顯顏的改覆進(jìn)。飲經(jīng)理沈覺得陶需要曾采取篇適當(dāng)術(shù)的行辜政手啦段。坐但是膜出乎顆他的騎意料汪，客封戶居汁然來按幫小經(jīng)王求況情，進(jìn)希望喚不要脈采取纏過分剃嚴(yán)厲估的措攀施。嬌這讓府經(jīng)理斤感到愈心里褲沒有縣底。蒸客戶嘩這么異喜歡幕小王調(diào)，如尤果采式取果莖斷行鋤動(dòng)，有會(huì)不拜會(huì)失呀去一善個(gè)可錘能是藏非常持優(yōu)秀型的銷貢售人澇員？留壁小王酒的問迅題是衫成就永和影命響動(dòng)川機(jī)都劑不強(qiáng)賣，但秤是親確和動(dòng)板機(jī)比怖較強(qiáng)嗓。這侵樣的歷動(dòng)機(jī)鍬模式恢使他神很關(guān)答注與峰別人槐保持煌良好考的關(guān)稅系。業(yè)所以貍大家詞都喜損歡他尊。但仗是成陣就動(dòng)感機(jī)弱六導(dǎo)致雹他在忠銷售你工作芽的基損本任但務(wù)上賽努力民不夠域。影開響動(dòng)讓機(jī)弱撕導(dǎo)致城他與船客戶昏交往貫時(shí)堅(jiān)葡持立跡場不秒夠。尸最后掠反映填在工及作結(jié)棟果上羞，則推是銷資售業(yè)鞋績不勝理想專。夜窗綜上賭所述推，個(gè)欄人的櫻動(dòng)機(jī)鼠特征俱是決鐮定銷蹦售能最力的黎重要臺(tái)因素滅。這調(diào)個(gè)發(fā)鍵現(xiàn)對(duì)腹各種美銷售鉤工作幅都適歡用。欠需要廚強(qiáng)調(diào)瀉的是會(huì)個(gè)人贊的動(dòng)永機(jī)特吹征以襪一種顛關(guān)聯(lián)罩的方噸式，管通過飼多種糊動(dòng)機(jī)吩綜合沈作用冰影響鑰銷售貴能力沿。特炸別是效體現(xiàn)臂在親塘和與李影響改動(dòng)機(jī)岡的平鏟衡性耳要求敘上。集這兩鞏者之藏間的百平衡羅性要白求，他可以蒙說是撤銷售始藝術(shù)初的精嗎髓。磚第三樹部分洞尋找漆銷售路明星巴路線蓋圖買銷售挖明星巧甄選拉武器鍛庫僑避以戰(zhàn)僚略的依眼光迫去看蒸待銷想售明精星的兵發(fā)現(xiàn)窩，就真會(huì)發(fā)鋒現(xiàn)一塔個(gè)有鳥效的怕甄選院系統(tǒng)欠對(duì)建孤立一他支具厘有高俊度戰(zhàn)伯斗力郊的銷廢售人便員隊(duì)箭伍有辛著重良要的單影響雁。它轉(zhuǎn)能幫韻助企輩業(yè)從帆源頭巡上把隸關(guān)，昂讓優(yōu)索秀潛乘質(zhì)的渠銷售厚人才涂脫穎撒而出賊，提哪高優(yōu)亭秀銷伏售人羅才的兇留存凝率，催減低草培養(yǎng)熟成本凍，縮觸短人晉才成泄熟過汪程，躺提高辮銷售圓人員拌產(chǎn)能辱。捉留然而段發(fā)現(xiàn)廚銷售趕明星女是一宵項(xiàng)系鏡統(tǒng)工槽程，頂為了開準(zhǔn)確籃發(fā)現(xiàn)績優(yōu)秀籌的銷怕售人省才，扛我們桃不但該要知線道哪殃些因洪素會(huì)逃影響紐銷售壁能力受，更寫重要川的是鑄掌握濃能夠汗有效澇地判于斷這豈些因掏素的戒工具另。沒王有工異具，叮銷售宿人才熱的選冬拔只汁能是術(shù)紙上賤談兵添。宴包拆括個(gè)司人情盞態(tài)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