頂尖銷售六步曲

第一講頂尖銷售的素質(zhì)與形象銷售精品素質(zhì)（一）銷售精品素質(zhì)的基本內(nèi)容銷售精品素質(zhì)包括以下十二個方面，如下圖所示：圖1-1銷售精品素質(zhì)示意圖概括而言，銷售精品素質(zhì)可以用以下幾句話來描述，即：1.心術(shù)要正，動機要純每一個人都有自己的欲望，都有參與競爭并獲取財富的占有欲。但是，一旦個體進入企業(yè)，首先應(yīng)該考慮企業(yè)的利益，適度地約束自己。只有個體將個人的追求融入到企業(yè)的長遠發(fā)展之中，才能實現(xiàn)自身價值與企業(yè)利益的統(tǒng)一，才能真正實現(xiàn)自己心中的理想。2.有自信心，有企圖心，周到熱情?自信心銷售員很容易碰壁，所以尤其需要有很強的自信心。如果沒有，則需要不斷歷練，不斷強化。金?客企圖噸心醬同時贊，銷屈售經(jīng)碗常會嫩遇到堆很多憂挫折酒，所豐以銷縮售員亮需要館有企封圖心繡，要悄堅持躺自己昂的銷劍售熱峰情和舞銷售武目標(biāo)立。岡?沙周到柴熱情都此外愚，銷戲售員斤要和莖陌生扣的客摸戶建妄立良裝好的蛇合作遙關(guān)系碰或者投朋友寨關(guān)系偏，就輸必須掛做到接周到離熱情雀。容【案饑?yán)粴ⅰ看a某銷片售員愈向上系海市橡某連某鎖店透推銷陽電腦蘆主板勢，該撤店經(jīng)師理只救說道粗：戲“堂你把僚東西蹲放下哀就可嘗以了友，我狼們要還的時脈候會數(shù)找你伙的。澆”無從此督以后椅連續(xù)傳四次變，該臘經(jīng)理認再沒炊跟銷氏售員敵說過湯一句翼話，捷也基磚本上包沒有絡(luò)正眼飾看過幕他一帥眼。蓮于是邀銷售蚊員覺碎得心崇里非盤常難菜受。遮可是仙后來淡才發(fā)代現(xiàn)這泉個酷厚經(jīng)理翠做事再情很業(yè)果斷詞，一雅發(fā)現(xiàn)第該銷銹售員墳的主凍板好做，就賠每次載都要疼批發(fā)做30進件以爐上，扛成了征該銷抬售員凡最大咐的客寫戶。詞【案永例二止】腐李者先生鉆和自下己的疼幾個啊朋友私去餐蛙館吃棍飯，祝其中告一人窄還抱絮著一偏個一帥歲左垂右的塊小孩觀子。伶進去捕之后趣，胸李平先生涼發(fā)現(xiàn)踢門口貓有一絡(luò)個洗纖臉盆岸架，創(chuàng)上面擁掛了側(cè)一條廊毛巾肆。姐“陪先生描，請尋這邊糖洗手已洗臉暴。間”息服務(wù)芒員先即將毛爺巾放監(jiān)進臉靠盆，序然后補倒開射水燙啦了一蠢下，姑接著孝就遞呢到了壤李沈先生收手上倡。洗候完臉壞之后史，泊李陶先生姥剛準(zhǔn)港備擺掙餐巾掩，服忠務(wù)員宰又走隔了過纏來，伸說道躁：向“翼先生本，讓膀我們丟幫你非擺好閉了，定您只指要坐耽著喝耀茶就魄行。蠶”式后來狹在吃蛋飯中詞，那即個朋徐友抱傭著孩欺子吃挎很不權(quán)舒服佳。于打是服鉗務(wù)員很又走倍過來幟，說花道：悉“評我來少抱吧蒙。緞”齡接著厘服務(wù)暫員就科抱起柴孩子挪，一辯邊逗拘他玩虧，一經(jīng)邊喂援湯。儲結(jié)果席這些照顧客恭整整梳吃了宿兩個止半小飄時。白而那蝶小孩播子還絡(luò)撒了肢一泡聯(lián)尿在動服務(wù)左員身下上。啦“致對不紐起。額”董小孩禍的父肺親說松道。警“勾不要悟緊，扯歡迎碰下次廢光臨占。遮”茶服務(wù)受員微艦笑著菠說道知。棄3.聞忠徒誠敬元業(yè)，采寬厚較待人蜂，換收位思鎮(zhèn)考其銷售往員必籠須忠變誠敬蘭業(yè)，嘆至少費要以毒五年儲為一侮個周盤期來箏考查怎自己梁，不螺能動利不動憲就跳童槽換龜工作簽。因礦為一扁旦換蘋工作六就又猶得從覽頭開拉始做激起，嚼這樣或就很謠難有過成功宗的機滋會。溜此外獵，銷鳴售員眼還必香須寬盡厚待薄人，江學(xué)會級換位矮思考睛。只玉有先晚做到技“協(xié)我為告人人貢”臨，才犬能得率到遭“蘇人人議為我北”冬的效斃果。私4.跨靈般活親煤和，擁創(chuàng)造電奇跡追銷售逝員面儀對客究戶時塞，一討方面?zhèn)z要臉研皮厚費，膽閣量大惡，另括一方曉面還咱必須截腦子雹靈活烤。這做樣，桶銷售果員才這能隨怎時抓得住客章戶的色心理席變化造與情桿感波型動。仰同時砍，銷殊售員伐還必撐須有譽相當(dāng)藝的親釘和力蒸，這愧樣才魔可以袖使客觀戶和版自己絞一見傭如故貢，從醋而迅松速建蛾立起知與客否戶之組間的繞合作親關(guān)系奇或朋沾友關(guān)鴨系。態(tài)此外先，銷清售員寧還必仰須具讀有一賺定的叨創(chuàng)造裙力，悅這樣除才能儲不斷暫創(chuàng)造麗出銷毀售奇嗎跡。顏（二熟）性呢格與廢銷售舉有時冤銷售掉員不認自信炊時，悶經(jīng)常逮會自佛問：慢“埋我性惕格內(nèi)餡向，翻可以鍵做銷繁售嗎同？羞”鋸其實湊，不很同性廊格的贈人適敵合做賽不同么的銷笛售，妻內(nèi)向錄性格奴的人念也可找以做吉銷售改。下紙面具顆體介錘紹三富種性姜格類什型的表人所領(lǐng)適合兼做的膊銷售東。且1.椒伶鑄牙俐燈齒型翠伶牙估俐齒瞎型的紐人比玉較善袖于交絮際，挑喜歡資吹噓和夸張趕，適拔合做升零售痰。因菠為零罪售的乒客戶橋來去坑匆匆境，如瞞果不砌多說五話，霉就不羞能抓勻住其甲心理磚和需晚求。增2.盛職退業(yè)風(fēng)貫范型謝職業(yè)香風(fēng)范節(jié)型的能人只圖會說洽“牽您好捷”瘦、會“含謝謝葡，歡扒迎光嶺臨西”段、柱“洞再見羞”敞之類額的禮麥貌用霜語。億這種譜人適腎合做高增值親服務(wù)幟，因瘡為當(dāng)姿產(chǎn)品趨賣到籍很高苗價格穗時，怪銷售秘員只你需要掛說這性些話楊就夠碎了?；嗜绻箍蛻糈A砍價沖，銷呀售員爽也只派需說虎：藏“必我們悉今天葬不打斬折，曾不讓嫁價，授謝謝漂。賠”哥3.踩銷敬售顧子問型離銷售征顧問沒型的客人平各時在尾公開幼場合膽不太蹦講話慧，但據(jù)在私門下里醉卻活嶺動挺香多。滴這種役人適瞧合做主大客憶戶，掩因為格在大腎場合侮講話拋太多佛容易徒暴露間自己絲的教賭練，福而在提私下?lián)现v話慈則可良以保殖持和辯增進求和教解練之刊間的亡私人繁關(guān)系殃。運（三櫻）服睡務(wù)精要神與搭職業(yè)藝三步棉曲柏1.結(jié)服慣務(wù)精拋神林銷售車員必煎須有慧全身蹄心服撫務(wù)客通戶的仙服務(wù)拘精神向。河犧南省程某酒稻店的申員工妹準(zhǔn)則騾就生膊動體識現(xiàn)了仆體貼潮入微殿的服箭務(wù)精蝴神，忍如下錫圖所求示：媽圖1早-2間服蹈務(wù)精飼神示類意圖民2.唯職勞業(yè)三故步曲精銷售伸員職郵業(yè)生稠涯必宴須經(jīng)糧過以反下三事個階予段，俘即：掏學(xué)習(xí)慮階段富、經(jīng)崖驗階電段和足人氣逝階段谷。如構(gòu)下圖延所示她：棚圖1亡-3火職逝業(yè)生彼涯三頌步曲鼻示意泳圖瑞?醒學(xué)習(xí)添階段棵學(xué)習(xí)愉是銷璃售員長職業(yè)裹生涯詠的第嗚一階渴段。徒對企冊業(yè)來舞說，甘21設(shè)世紀(jì)三最核傻心的患競爭材力是雅人才多；對巷個人激來說振，2恨1世吵紀(jì)最還核心粉的競范爭力五則是燭學(xué)習(xí)終力。戶因此楊銷售觸員必躺須學(xué)包會在番第一藏時間與把握注住新襲東西聽。奸目前移，學(xué)薯習(xí)被揉很多筋銷售短員作墨為一純種組脾織營插銷的務(wù)手段瘦。銷飲售員擱在學(xué)倒習(xí)班姜可以跑認識雷一些炕自己買客戶洲的管揉理人油員，時從而旺擴大雕自己復(fù)的交尚際面虛和客知戶范悶圍。棕?雪經(jīng)驗杰階段撈銷售勻員職幣業(yè)生旦涯的舉第二州階段市是經(jīng)噴驗階晨段。膏很多卷銷售夸員一擁旦有緩經(jīng)驗栗之后未，就磁會驕爛傲自鞠滿。雨所以育很多冠大企內(nèi)業(yè)的充領(lǐng)導(dǎo)勾都不籠喜歡爺經(jīng)驗傾豐富侵而不階聽話撿的老菊銷售腸員，恭結(jié)果仿頻頻培發(fā)生享殺功飼臣的穿現(xiàn)象怨。所掀以銷謹售員槳在經(jīng)返驗階紐段一游定要茶注意膛約束投自己廉的自脅滿情證緒。棚始終隨要戰(zhàn)活戰(zhàn)兢館兢，商如履毒薄冰眨，謹史慎行戚事。斥?鈔人氣題階段為俗話蹈說：陵“夠人氣程不好觸，生攜意不指旺；默人氣擦不好軌，生顛氣不色旺。擦”亭所以啦，銷秋售員競要想完成大夸器，禿創(chuàng)造玩銷售匆奇跡取，就顯必須亡提高逆自己棗在客很戶中代的人蘇氣，西以便椒建立盜和客量戶之蚊間的狗友好講關(guān)系悠。肚銷售些專業(yè)根形象羽銷售高員不骨僅需隊要具皮備必圍要的鐮銷售程素質(zhì)驕，同稍時還兄應(yīng)該掏具備梯銷售卡的專喘業(yè)形齒象。票一個告專業(yè)霉銷售鏟者一賊般具迷有以燙下幾婚個顯宋著特秩征，雀即：永1．浸西裝混革履蒙西裝抱革履開是銷猶售員杠最基俗本的柄形象畝特征覺。銷支售員助西裝濱革履穗，可比以使庸客戶仙感到待自己淡受到偏了基巨本的陜尊重制，從燒而為坡接下隨來的寶交談罪定下寨了一鄉(xiāng)個友椒好的諒基調(diào)但。謠2．戶禿頂子禿頂形表明調(diào)銷售鏟員本輕身很扁善于懶思考紐，工飾作很走負責(zé)頑，很拾賣力摧?？涂葢粢蚱麓藭胃痈嫡J真夸地對棋待接匪下來尤的交顫談。清3．吳大耳部朵遭大耳讓朵說呈明銷唯售員句在交發(fā)談過嬸程中逝很善袋于傾壩聽客眠戶的純言語精、感做受和腳需求江，從稈而可敘以增抱進客妙戶對峽銷售關(guān)員的徑親切咳感。蒜4．趴大嘴憂巴總大嘴秀巴說逢明銷橫售員順很善碰于言麗談，分很善較于詢襪問，區(qū)因此陽也就漫更容根易刺亦激起遍客戶叫的表幫達欲酒望，升更容拉易了肺解到雕客戶席的內(nèi)朋在需因求。比5．團長腿急長腿休表明首銷售晉員工毫作很逢勤快敬，任播勞任岔怨，造習(xí)慣英于到梁處跑晝動，澡因此易可以輕更加闊出色盡地完役成銷角售任呈務(wù)。撓6．扯大腳揀大腳悠表明磁銷售毅員做春事情位四平遭八穩(wěn)界。一抄個銷獲售員扛如果到做事料不穩(wěn)街，那仿么只泳能做巾小業(yè)劉務(wù)；攤而如假果其下做事玻穩(wěn)重遞，則糠可以連做大助筆交抵易。于7．通明目源寸光熱明目油寸光杠表明叨銷售筐員有笑很敏濃銳的你觀察駛力和映洞察支力，祝能夠扁在短啄時間胃內(nèi)洞栗悉客飄戶的嫩內(nèi)心焰需求區(qū)或不庭滿情繁緒。鍋第二辦講閥銷盜售的譯真諦今銷售頭真諦式—敲以客節(jié)戶為猶中心積客戶善最關(guān)據(jù)心的盞是自賭己的免利益貍，而鋪不會翁很關(guān)匙心生斑產(chǎn)該省產(chǎn)品忽的企端業(yè)。判所以遷，企攪業(yè)銷時售的傾真諦辨就是擋“降以客期戶為河中心表”吐，不鍵斷滿純足客牢戶的墳需求波，并逐不斷拴超越筑客戶敘的期蘭望值爸。只瞇有這寸樣，硬企業(yè)騰才能疑不斷談擴大愚自己部的客緒戶群夢，并路不斷蘋創(chuàng)造斧自己鑰的忠字誠客塘戶。哨【案完例】靈某家脈電腦踩經(jīng)銷眾店正形在開蘭會，尿突然趟有人莫敲門胳，進勇來了份一個孟客戶詞。箏“活您這柜兒有艱Wi則nd亮os檢95進系統(tǒng)受盤可歐以租恩來用通一下本嗎？奏”“脂對不雷起，幣沒有凡。請要問您準(zhǔn)從哪幣兒來立？偷”抹經(jīng)理念回答峰道。逆“支我是窗本地賽部隊伶的軍擊人。劍”砌經(jīng)理具一聽質(zhì)，說肉道：筑“趣我們償這有情一張事。你造把證預(yù)件號骨碼留原下，躍我們童就可融以免錄費借起給你傍用。芹”饅軍人續(xù)一聽爺，感截到很鑰驚訝縣，因外為之麗前他拾跑了既好多蹲家商無店，代誰都谷不肯董借給身他。厲10剖天過盛去了轎，系塞統(tǒng)盤煎還是棕沒有文還回悔來。攻突然但有一桐天，碧一輛盟軍車服開到駝了該皆經(jīng)銷糊店的夸門口排，借沈盤的治軍人蕩下車君將盤技還給漸了經(jīng)汪理，州然后糕稍微題談了蕩談價久格，若就買皺了3勇0臺暮電腦歪。經(jīng)糞理一飼下子釀就完滲成了間40揪多萬旗元的估營業(yè)遼額。殿這以忍后，孫軍人刑和經(jīng)蔬理就梢成了算很要貪好的巖朋友系。兩捧年過督去了瓣，經(jīng)俊理為草了擴玉大自乖己的互客戶靜范圍森，想吊和一禮家證漂券公露司做消生意習(xí)。可展是該呢公司悶的領(lǐng)銀導(dǎo)對溫此不供感興作趣。蹤剛好澤國慶恢節(jié)快雹到了殼，經(jīng)周理問對該公屑司領(lǐng)村導(dǎo)：虹“加請問偷你們引國慶尾節(jié)有痕地方層去玩堆嗎？味”濤領(lǐng)導(dǎo)借回答曠道：走“揀沒想強好。巧說實棗話，或要找稍一個緊大家債都愿富意去周的地刻方，魄真的初很難醫(yī)。驚”“淡那我斜幫你堆們推類薦一犬個地巖方吧陜，去椒部隊巧打靶顫怎么典樣？響”鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)滔一聽姥，覺志得提煮議很興不錯帳，就燒爽快懷地答筍應(yīng)了趟。俊于是儉經(jīng)理完就和體軍人險朋友頓聯(lián)絡(luò)評安排躁了一投下。魚打靶近時，烈敢打鑰的人水就直靈接打鞭；不主敢打靠的就耍塞上甜耳朵城打；怨再不請行就腳在很貢遠的朗地方喊喝可遙樂、戲聽音膠樂、帽打麻測將。去證券贊公司貫的員濾工興齒致很柔高，萄一直周玩到箭下午靜4點四多，鎖經(jīng)理塌則趁暢機先弄將賬愈給結(jié)叼了。委證券爭公司您的領(lǐng)淺導(dǎo)非辛常高書興，漫就向刻經(jīng)理站訂購傅了一園大批鞠電腦每。榜1.睛銷找售概另念亞銷售此概念突可以仔用下盡圖來企表示冠：減圖1賺-4串銷背售概都念示尖意圖忠【圖棟解】漢?滿銷售裹源于喂對客御戶需展求的今滿足總：當(dāng)瓶客戶男的現(xiàn)成實和茶期望撕之間縮存在匯距離釋時，賀才會仍有購烈買的俘需求具。這個時銷偽售員幫通過踩提供民解決戲方案較就可級以滿沸足客怖戶的妥需求星，從鑰而實凈現(xiàn)銷晃售。似?再而當(dāng)無客戶穿沒有故需求貸時，洲銷售滔員首著先需若要創(chuàng)滲造客皮戶的泰需求雕，然菌后再并提供組方案腰以滿曉足客德戶的百需求盾，最恩終實旋現(xiàn)銷慮售。完2.剃要退以客難戶為款中心享商品溪經(jīng)濟協(xié)經(jīng)歷臥了三詞個不怪同的甲階段含，而擠在每谷一個蝕階段火，企盾業(yè)都勤必須居相應(yīng)惱采取糠不同維的銷屠售策謹略。近如下很圖所遷示：畢圖1咐-5丹沒“物以客杰戶為眨中心笨”斗的轉(zhuǎn)遞變示鄭意圖江【圖歷解】來?侄剛開營始是茫產(chǎn)小載于銷斗，供她不應(yīng)亮求，分所以雀企業(yè)釘采取榆的是永“釘以自伐我為宅導(dǎo)向吼”低的銷教售觀煎念，掀注重謊產(chǎn)品尤本身閘的質(zhì)警量和繼價格界，采歲取分畫銷或霜促銷暢的銷寬售手銀段。屈?餅接著潤由于啦產(chǎn)品覺增多議，供居大于聰求，禽企業(yè)滴就采浮取了泄“緩以顧北客為握導(dǎo)向糕”傘的銷跑售策廳略，推注重政產(chǎn)品雁的成稻本及五客戶吩購買油的便笛利，刷將一糕個個三超市紙開到尺了客該戶的怒家門伸口。毀?班最后鳳企業(yè)宅發(fā)現(xiàn)令產(chǎn)品攝因為膨價格卷、服飼務(wù)、排客戶凳體驗喉等原糕因，藍客戶番仍然話不一包定會敗購買指超市季里的客商品碰。于鉗是企于業(yè)采比取了莊“使以利單益為之導(dǎo)向野”羊的銷耍售策飾略，閣注重涂企業(yè)穿和客佳戶利婚益之象間的嘆關(guān)聯(lián)預(yù)性，下一切枯企業(yè)變活動尊都以劉客戶守為中寨心來纖具體皂展開事。衰3.步客欠戶的位購買問心理田以客疤戶為弦導(dǎo)向租，首紡先就皇必須帝了解辱客戶突的心量理。售客戶飄的購悅買心幟理十站分復(fù)努雜，樹大致逗可以逼分為普六個團階段丸，如匪下圖喂所示吩：店圖1禮-6呢客糖戶購化買心聰理示遍意圖皮?浪注意潮（A完tt豐en兆ti耐on掃）防銷售冬第一鉆招就漁是要錯引起陳客戶膊的注公意，迫這樣癥客戶抵才有著可能逆購買弱。所效以，們銷售屬員必務(wù)須注剃重自餡身的撫外在劇形象蜜和禮鋪儀規(guī)意范。損?很興趣襲（I椅nt尋er殲es噸t）僻引起眨注意褲之后陽，銷歲售員杏緊接些著要長勾起吳客戶旁對產(chǎn)洪品的師興趣貧。而碰客戶經(jīng)只對偏自身愈的利孫益最緩感興紋趣，些所以納銷售寄員必剝須強盆調(diào)產(chǎn)圓品的泊收益辣點。巧?核需求吐（D規(guī)es析ir選e）應(yīng)客戶就有了綱興趣標(biāo)之后多，就框說明活有了低潛在認的需吼求。勾這時鼓銷售爬者必斑須擴迫大客做戶期墾望與屯現(xiàn)實蹦之間壺的差旋距，艦從而毅凸顯箏客戶百的內(nèi)扛在需望求。阿?鳳記憶洞（M贈em蓬or奮y）去挖掘假出需憐求之倆后，促銷售也員需做要提飾交方奇案去劃加以劍解決繡。這慧時銷偉售員灑一方勢面要禾描述未餡餅判故事癥，一桃方面躍又要牽講述螞恐怖晌故事戲，使忠客戶歪產(chǎn)生律幻想習(xí)，從耗而銘拌記自吧己的深強烈檢需求流。隨?牛購買據(jù)（A領(lǐng)ct哭io狼n）堂客戶雨產(chǎn)生渠幻覺出后，陪就會弦采取懲購買捐行動喘。這恨時，圾銷售凝員作躺為刀皆客，蘿就必抖須績“捏落刀岸”糞，促擺成客醒戶的志購買厲。丹?迫滿意柔（S岡at醉is疲fa淹ct擊io頭n）豪購買傾之后替，客懼戶覺肚得產(chǎn)錯品能擇夠滿拳足自幟己的位需求殿，甚尤至還普超過煉了自緊己的經(jīng)期望測值。巨這時拌，客竿戶心逢里就擱會感葛到滿通意，禽并可薪能進遮行重柿復(fù)購蠶買。朗4.怖以摘客戶仙為中有心的池銷售鍋流程尼以客嚇戶為臟中心起的銷劇售流子程，吵具體蟻包括溜六個粉階段早，如惕下圖糞所示錢：右圖1輔-7勾以協(xié)客戶需為中控心的皮銷售酒流程上示意鞏圖延【圖墻解】罵以客決戶為掀中心舒的銷眨售流而程，交又稱緊為概“目頂尖舟銷售研六部債曲騎”床，接霸下來嗽的五辣講會開分別候詳細慢闡述諷這六純個基猴本步富驟。骨簡單李地說絹，這機六個姨步驟洞的內(nèi)適容大劫致如贊下：亞?此精心刃準(zhǔn)備控主要聯(lián)是準(zhǔn)醬備自蘭己公湯司的勻資料窯、客把戶公貸司的遙資料臉、客圾戶個興人的撫資料鉛以及橫拜訪湊時詢脾問的漏基本海問題允。奶?稅成功貿(mào)拜訪仇主要蛙是要查達到棍和客廳戶之知間的嘩一見望如故虧，開思場白夏一定蕩要以驕一些皺撓癢你式的叛問題嚴(yán)來勾碑起客片戶交畢談的急欲望鄭，然臣后在逆氣氛晃達到督高潮垂時話鄭鋒一炮轉(zhuǎn)，京言歸躺正傳嶄。慶?遼了解嚴(yán)客戶幸需求勁，需筐要采茫取S擠PI屑N詢處問法貌。銷撥售員干需要固了解苦客戶節(jié)的企傲業(yè)需謝求和于個人酸需求雅，還飾需要炭了解扛不同陪層次獲客戶貧的個承性化吹需求諸。了豆解需同求之撇后，步銷售臘員還知必須巖對需芒求進財行加循工，智加以旦總結(jié)賀排序超。例?腹精彩頃呈現(xiàn)刪有三捉種基薪本方賠式，覆即：死海盜搶型、框顧問來型和砍關(guān)系見型。牢銷售縱員必注須掌懲握各愈種呈沒現(xiàn)方伙式的間適用覆場合成，并敲且還漲要熟僑練掌麥握F動AB暫產(chǎn)品投介紹鹽技巧保。閘?葡提交咐方案少之后泉，客詞戶可瞞能會英有異僑議。莫異議泡是最粉難處咬理的拆問題棄，可備稱得傘上是繩“電臨門始一腳稱”國。異長議本室是一爆件好增事，撇銷售主員可雄以借悄機創(chuàng)央造自炊己的炊忠誠芝客戶浩。對士客戶繁異議體，銷銀售員滅只需熄見招己拆招煌，一蹦一加絞以解休決。胞客戶答異議歉中最字常見甘的是虛價格暴異議想，銷梳售員方尤其朝需要斬加以窮重視抄。早?炮談判懂成交父是銷影售的伶最后妄一個稼階段拼。這積時銷團售員柏需要閑掌握律基本蹲的談彈判技畜巧，若識破您各種致談判失詭道槽。在翻成交膽時，券銷售宮員則醋需要井見機華行事繞，掌塞握十渡種成育交利泥劍，倚努力孩促進欄成交栽。襯5.擠銷蹦售三頸要事堂以客鍬戶為古中心巴的銷綠售中撒，銷晝售員阻需要擠做好疑以下渣三件爹基本朋工作咳，即蠅：蜜?亞與客加戶在勇一起疊作為都市場足銷售旗人員誘，首閑先應(yīng)毯該與芒客戶彈在一丹起，留這樣牙才能薄和客返戶打吉好交簡道，觀建立襯良好已的關(guān)數(shù)系，純從而襲真正首贏得薦客戶路。如鉗果銷刪售員停只靠誓卵來聯(lián)喚系客撥戶，鋤那競厚爭對恢手很國快就核會趁菜虛而割入，好挖走召這些宋客戶基。件?倚與兄淹弟在竄一起瞎做銷最售隨夫時會憤遇到榜個人猜無法誠應(yīng)付兵的困廢難，肉這時皆銷售紫員就醉需要歡借助察兄弟隊的力糠量。嘉所以棕在平哀時，險銷售梅員應(yīng)期該多怎與自狂己的束兄弟襲朋友缸們在肅一起米。這折樣一激旦有辮難，憐兄弟絹們才兩會兩蔬肋插駕刀，紅拔刀乒相助棉。套?早與學(xué)超習(xí)在準(zhǔn)一起粘21糖世紀(jì)點最核貫心的揀競爭劈力是丙學(xué)習(xí)偽力，惑所以未銷售餃員必陣須與咸學(xué)習(xí)冒在一評起，腥多參項加一窮些課佳程培谷訓(xùn)，鉗真正嗽做到潛“到工作高到老枕，學(xué)誤習(xí)到掙老場”處。竿6.腐不以騰客戶擔(dān)為中資心的情銷售模行為首介紹胳以客捎戶為色中心咽的銷俗售之協(xié)后，廢下面徐列舉昂一些帆不以濤客戶昨為中并心的幼銷售偉行為稱，即潤：瘋?蘿以產(chǎn)閉品為穗中心錯：酒她香不豐怕巷挽子深側(cè)，不箱搞宣紋傳；午?械以自租我為嗽中心怨：口縱才是錫好，府侃個什沒完疏，最傍后搞遺得客踩戶郁誘悶地嘴離開獵；臟?鎮(zhèn)打擊良競爭異對手辰：不瞎停攻殊擊對旦手，吉只會薪讓客蓮戶覺雅得銷及售員莊性情粗偏狹但，素品質(zhì)低構(gòu)下；著?驗老朋藏友銷糊售：闖以償“棗朋友橫幫忙蠟”盆名義突懇求偽客戶拌成交躺，卻茶不給某客戶干帶來料利益極，只潔會搞抬得客窄戶心盛情黯各淡，騙悄悄煙離去頌；季?職同客夢戶辯輩論：坐總是對希望冤說服聞客戶恥接受早自己葛的想粉法，波使客桌戶自朝尊與偽熱情江受到爪極大擦損害牢，從娃而喪也失繼掏續(xù)交優(yōu)談的叼欲望帳；拌?脖關(guān)心往“邀完美冶結(jié)束磨語件”意：愛繳做形稿式文龍章，掙讓客卡戶覺蠟得華開而不興實，錦進而輕懷疑靜成交沒的價川值；隆?贈過分陳強調(diào)恐今日軋?zhí)貎r寸：將語客戶益完全耀看成面貪小良利忘藏大義息之人個，只厘會讓脅客戶毛覺得察人格檢受辱惱；套?臨關(guān)注反數(shù)量稿：忽現(xiàn)視客篩戶對藏質(zhì)量達的要胞求，爹也就轎很難闖切實匙滿足好客戶杯的需陪求。叔松第三艘講氧頂肉尖銷們售六層步曲么之一欲：精香心準(zhǔn)姓備（遵上）屑目前們?yōu)橹沟?，銷狡售員愈往往戚一有捆銷售貓經(jīng)驗冊，就近開始飾不做蹦準(zhǔn)備誓，在此銷售這現(xiàn)場極完全些靠即言興發(fā)兵揮。搶結(jié)果叢客戶月很快呆就被憑競爭淘對手聽收買程拉攏吸。所禮以，沸一個軋好的哨銷售岡員，吸在銷螞售之露前一骨定要皇進行渡精心暑準(zhǔn)備搬，只辰有這復(fù)樣，纖才能澇有效潮掌握炊銷售陵進程瞇，促慎進成乒交。貨銷售朱前的絡(luò)準(zhǔn)備求包括咐六個奶基本逝內(nèi)容迫，即奉：知鵝識的違準(zhǔn)備仍、挖兩出潛述在客偶戶、財了解嶼客戶絨、客洲戶篩座選、光獲得拼約見鎮(zhèn)和出凍發(fā)前殼的準(zhǔn)先備。禁下面賀具體噴來說淘明這飯六項廊基本膊內(nèi)容咸。閣知識沈的準(zhǔn)皺備箏牛頓竊曾經(jīng)怠說過亡：轉(zhuǎn)“獅我為本什么銷看得移比別繁人更掌遠，慚那是糕因為視我站織在巨耐人的美肩膀毀上。聲”莖而巨侍人留結(jié)給后岸人的若財富份就是精知識根。作濤為銷妖售員對，在博銷售隱前應(yīng)療該準(zhǔn)盒備好毒如下圓知識虧：律圖2乎-1條知界識準(zhǔn)隊備示顫意圖疲1．暫公司宰知識沿公司幣知識棋包括工三個睬部分友，即橫：洋?魔公司單資料立銷售區(qū)員首云先應(yīng)銅該將圣公司斑資料跌帶齊棗，并翁且能博夠?qū)⒗韫窘M資料積說得深很全卵。一依個連淹公司傍都介裁紹不吸清楚哥的銷卡售員莫，也儉就不鄭能奢葵求客艘戶來爛關(guān)注添自己習(xí)的公旨司。開?之業(yè)務(wù)撒要求寺海爾求有一漸句名掃言，趟即：挪“驚日事而日畢站，日蹄清日孩高。昨”職就是扇說公好司每餡天的鄭事情魚要當(dāng)炎天完逝成，盞當(dāng)天殖清除宴，而超且每淺天都估要有為提高秀。銷喘售員烏要做梨到這由點，丈首先萄必須適了解貿(mào)清楚炮公司吼的業(yè)遇務(wù)要和求。接?踢公司率資源探當(dāng)面罰對客洗戶時牢，銷塘售員楊應(yīng)該啊充分萍利用廊公司民的資畏源來敏說動倘客戶童，促調(diào)使其限購買專產(chǎn)品這，而紙絕對賊不能敘搞強課制性注推銷蓋。而潔公司炸資源寸永遠蠻都有紋限。跌所以緣，銷河售員熟要想拼讓公挖司把傳資源城給自伸己，倘需要故做好予兩項膽基本躁工作快，即蔽：倒①鑰首門先對豆領(lǐng)導(dǎo)杰闡述尖自己藥方案工的投抬入產(chǎn)錯出比名，描遷述出限自己鹿方案良可以蜻給公趣司帶卵來的舉遠大咱前景陳。舊②小提搜供書擴面分媽析報糖告，賺這樣馳領(lǐng)導(dǎo)還一旦弱有暇堤就可殼以看倘到，示而不著至于疑轉(zhuǎn)眼串遺忘痛。斥2．憑產(chǎn)品律知識術(shù)銷售陸員說錘明產(chǎn)洽品知氧識時杏，必趴須包去括三嚼個基疤本組計成部跡分：白產(chǎn)品嗎特點萌、產(chǎn)淺品優(yōu)克點和局產(chǎn)品絡(luò)利益論。脈?伍產(chǎn)品英特點佳是指蘋自己蜓產(chǎn)品斬區(qū)別踏于其潮它產(chǎn)榴品的謀特性摩；管?掏產(chǎn)品闖優(yōu)點舌是自絹己產(chǎn)布品相魄對于悔其他脈產(chǎn)品脂而具控有的席獨特叛長處加；范?羞產(chǎn)品毒利益共指自阿己產(chǎn)她品可導(dǎo)以給嘗客戶份帶來腥的獨悉特收截益。殼只有木同時辯說明神這三富部分穿產(chǎn)品辭知識及，才煤能真污正打售動客集戶的愈購買認欲望條。沉3．嚼客戶憑知識陰客戶放知識智包括驅(qū)三個箭部分蓄，即遠：客挎戶類東型、珍客戶匹需求悶和決癢策流曉程。豆?訴客戶仇類型再客戶詠分為絡(luò)兩種侵類型響，即糟：貢憐獻市太場份印額的軍客戶功和貢瞧獻利氧潤的挪客戶貍。前范者雖斷貢獻析的利候潤不裂大，推但是待銷量站卻很光大；滅后者堂雖銷端量不攔大，獄但是迫貢獻篩的利倡潤卻縣很大月。針嘉對這慌兩類憤客戶努，銷然售員融就必掙須區(qū)妄別對奇待，稠這樣刮才能仍分別陷滿足燦這兩潛類客踏戶的利個性氣化需哨求。懶?覆客戶困需求想銷售出員所癥銷售景的產(chǎn)春品，侄必須序能夠惡滿足埋客戶墳的需撕求。嘉而要炭滿足棄客戶射的需孩求，私銷售持員必厘須首馳先清很楚其珠具體缸的需虜求。浸只有修這樣富，才吳能有報的放遵矢，燕切實非滿足競客戶挑的內(nèi)蜂在需把求。外?辮決策催流程美銷售衰員必芹須了驅(qū)解客年戶的暴決策廳流程陷，這唱樣才勵能更蜓好地敗把握赤住客值戶的堂決策欣人物犁，從藍而使書客戶殃做出稼對自旁己有廟利的惕決策沫。所館以，稻銷售柴員不哨能天線天總庸和客短戶底課層的竹采購心員在熄一起鐮，而脊必須蛋把握炸住客亂戶決增策中裕的關(guān)習(xí)鍵人疾物。拿4．野行業(yè)場知識源行業(yè)輕知識確包括蹈三個防部分躬，即催：行菠業(yè)水每平、管行業(yè)役規(guī)范脈和行麥業(yè)動書態(tài)。透【案蜻例】犬某銷豈售員目在投楚標(biāo)時敗打電柴話告繼訴總顆經(jīng)理檢：獲“鈔我們珠的對傾手揚炒言要湯把我叼們從鄭本地租趕出膚去。針您看鋼我們勵應(yīng)該控報高獨價還透是低境價？懇”鎮(zhèn)總經(jīng)黃理說玻：雷“食將在晶外，奏軍令績有所游不受式。你績在現(xiàn)閥場最匆了解恥情況萬，看趕著辦魄吧。售”貸銷售乞員一際聽，漂覺得項很難楊辦。誦這時油銷售都總監(jiān)床出來盯解了恨圍。切他說貧：串“令我覺宅得不籮能報敗低價質(zhì)。第增一，清這是說我們評的老樣根據(jù)持地，副客戶謊關(guān)系反很好剪。第名二，勸我們托應(yīng)該野打電董話到過全國誘其它勇大區(qū)副問一糖下，計我們柳最近夜有沒睡有跟址對手誼打過追價格今戰(zhàn)?？∪绻麡s打過愁，那旺對手炎到底幟報過枕什么狀價。堆”施結(jié)果揪一打遠聽，柜果然啊發(fā)現(xiàn)礙對手額在其回他地枯方也扶曾經(jīng)濟到處組揚言寇，結(jié)說果卻平始終序沒有提殺過斷低價溝。于鄉(xiāng)是銷桿售總堡監(jiān)說易：烘“少咱們固別報撇高價崇，別垃報低亮價，英報一盯個相違對比錘較高印的價狼格。雕”惜結(jié)果遇，該液公司寶就中半標(biāo)了比。批?狡行業(yè)味水平蹲銷售拐員首例先必僚須清賣楚了壽解自座己行會業(yè)的數(shù)水平街，明框白自陵己產(chǎn)飽品到錯底是蕩處于牧進入揪市場筍期，驗還是勉處于消成長勢期或磁者衰只退期示。這轉(zhuǎn)樣，情銷售泡員才劣能合次理把賣握自盯己產(chǎn)皺品的侮銷售院價格蹄。灰?青行業(yè)縣規(guī)范悶俗話聞?wù)f：悅“稻隔行它如隔弱山。親”強所以粗銷售率員必輸須了煌解自裳己行瞞業(yè)的頂基本枯規(guī)范潮，決午不能俘任意掏破壞兇原有深規(guī)范開。援【案贈例】藝某銷濁售總禿監(jiān)派悼到分窮公司宿之后養(yǎng)，認第為當(dāng)吐地原撥來的匙兩家貿(mào)代理艦商沒銜有能混力，湖于是比就冷囑落了境這兩術(shù)家，厚而另促外重貴新扶果植了死三家者。本跑以為前這三池家一喚定能板夠大率力推呀銷自蜜己的修產(chǎn)品共，可晨結(jié)果國卻是徑五家超亂成者一鍋專粥，顧沒了宮規(guī)范那，大泡打價取格戰(zhàn)眠，產(chǎn)崖品利灰潤迅與速減宮少。止?豬行業(yè)棗動態(tài)債只有嗽了解給了行辭業(yè)動臟態(tài)，窯才能置深悉刺自己考產(chǎn)品啞的市縮場前冬景，股從而尤才能從更好土地把豎握自柱己產(chǎn)乞品的岡銷售癢：如抹果是期新產(chǎn)金品則鑒需要勢多介肅紹其攜新功吹能；繞如果印是老未產(chǎn)品割，則龜需要千多介蜓紹其并良好聰?shù)男匀瘍r比紀(jì)。位5．樓對手旱知識蠻競爭俊對手勢知識府包括茂三個郊部分湊，即買：競嗽爭對敗手的袋服務(wù)妹水平尖、近鞏期動明作和病客戶全評價徑。過沫去很據(jù)多企賀業(yè)不錫大關(guān)態(tài)注競匆爭對塊手，賞經(jīng)常甜被對箱手的休“吃煙霧夠彈奉”瀉所迷漁惑，肌結(jié)果秒導(dǎo)致盛一系填列錯懲誤決螺策，營極大課地影默響了靜企業(yè)封的戰(zhàn)健略計寺劃。粒因此矮，銷雕售員謊必須決充分蟻了解嫩競爭陣對手籍的知爆識，扎這樣聽才能剛“貧知己陜知彼鑒，百煌戰(zhàn)不條殆傳”勿。向6．洞銷售繭工具匠除了書以上培知識垮準(zhǔn)備框之外上，銷出售員令還必統(tǒng)須準(zhǔn)刺備好郊自己招的銷不售工顆具，御其中錢包括茶：報?凱公司較資料激的書哨面介倉紹；研?表產(chǎn)品勞手冊題；來?竹關(guān)于寧自己為公司裕的媒裁體新就聞；春?堡空白驕合同鼻；匹?箏通訊樂錄；痛?喂小禮的品；失?載白紙晝：遇緞到難葡解的牧問題低時，唯可以腥畫畫答，以領(lǐng)示尊仔重；爽?曠筆記場本：獄一方賣面表緣示自小己對仁客戶售的尊栽重，載另一賴方面唯可以菜作為礙備忘金錄；醋?逼地圖橡；鹽?皇其他?。嚎谙胂闾莿⑹峤^子等搶。淹第四槽講齊頂寒尖銷談售六罷步曲禿之一飲：精映心準(zhǔn)獨備（糾下）欄挖出槽潛在肺客戶愛銷售惹員必缺須在咱第一泳時間秒盡量渡讓自素己的暴客戶證全部趟浮出劇水面陵。為呀此，悼銷售斑員必呀須掌引握一荒套挖良掘潛遠在客宇戶的寸技巧繳。這姜套技些巧包監(jiān)括十書種基蠻本方調(diào)法，衛(wèi)下面桃分別往加以盼介紹跨，著另重介硬紹前甲面四銳種。秋1．濁客戶農(nóng)引薦尤法兼客戶害引薦罰法就亦是通昏過客育戶的壟推薦慣來不暢斷認果識新殲的客架戶，現(xiàn)從而挎不斷耕挖掘愿出自市己的衣潛在繪客戶芽。這憑種方僅式目蜜前被穴很多芽企業(yè)伯所采銀用，銜特別病是直啄銷行遺業(yè)。胳其客柜戶同元時就渴是銷懼售員巾，所涌以采沖用客嬌戶引撞薦法迅更有青利于拔擴大口自己尋產(chǎn)品某的銷銷售。撓【案核例】六某銷許售員蓮拜訪兇A公京司時勸，問慢A經(jīng)父理：練“旗在本屯地還跳有哪叢些像辛您這酸樣的抹企業(yè)葡呢？享能不乞能推頁薦兩棚到三錢位？宴”蜂這時帳A推眨薦了廢甲、臭乙、變丙三法位客艙戶。敲然后叼銷售磨員就槍以A逗的名芝義來轉(zhuǎn)拜訪輝甲，五說道筍：橫“統(tǒng)我和棚A經(jīng)確理很夜熟，冶他說候您做倉得非督常成奉功，依建議簡我來叔拜訪拾您一兔下。落”距甲一京聽，江心里四很高架興，壤于是攀就很停熱情懲地接免待了貨該銷溜售員糊，并忙又向他其介揪紹了新三位峽新的蘆客戶嚷。慘2．霉行業(yè)近排位耍法扣目前癢媒體燦對很隊多行香業(yè)的富企業(yè)督都進旁行了為排位霧。這抽種行娃業(yè)排覽位是靈一種壽非常歸重要板的資捷料，輪企業(yè)器可以著借此滔來挖遠掘自愁己的戶潛在冤客戶稍。比捕如要廢想做也大客嘩戶，似那就踏可以擴專門璃拜訪塵行業(yè)智排名抖在前陜的幾胃個公疊司。柏3．罪收養(yǎng)冒孤兒稀法壟當(dāng)競跌爭對葡手經(jīng)盯營或甲者管粥理發(fā)日生巨可大變乒動時狹，可景以借姥機收各買對慚手的銅客戶漆。因晉為對干手如筑果進著行經(jīng)賀營或播管理爛的調(diào)豬整，號一定窮無暇塊顧及戰(zhàn)自己俘的客遣戶。蔥這時星其客曉戶就躁像孤色兒一慰樣，戚很希謊望有僵一個秤新的屢依靠炒和歸浴宿。乘因此精，企猛業(yè)可籌以趁淹機收朽養(yǎng)這遮些孤雙兒，方以秋戶風(fēng)掃荷落葉躁之勢施來收堤編對貴手的壤客戶爪。條4．獲會議糖營銷三法隱以會賀議的晌形式餡來介橫紹、富拍賣壞自己質(zhì)的產(chǎn)經(jīng)品，駕促使停客戶岔主動絹購買從自己釋的產(chǎn)降品。兵目前緒，該旨方法箱已被跑很多討企業(yè)粥所采晚取。申采用巡會議烘營銷原法應(yīng)疫該注悅意以織下五并點：大?慎會議端場地莊要封愿閉，宣盡量女選在去遠離式鬧市分的偏魄僻地把方，薦使客始戶不礎(chǔ)敢隨殿便外惡出，蘆從而六對企很業(yè)產(chǎn)郊生依臉賴心材理；期?求會議頑場地頃的門憂要關(guān)它起來到，以利保證銹整個徑會議師不受聲外界才的干厘擾；生?童會議泉桌要竭采用盤圓桌抬，每臘桌都往有一描兩個安自己遮的員援工，瓜以便茂隨時逃解答級客戶腸提出富的問叨題，邁提供堅客戶陣所需級的服禿務(wù)；牌?量需要歉有專盤業(yè)的析儀仗續(xù)隊和窮主持辭人，雖以使荷自己端產(chǎn)品廁的說旦明更柜加生外動傳媽神；緣?穩(wěn)最后鄰一定籮要舉續(xù)辦一惕個現(xiàn)化場訂長貨會記，會貨上三謀個以竄上的狡“勵托差”撇積極承購買優(yōu)自己拆的產(chǎn)貝品，沃以打程動客袋戶的跌購買論欲望伙。螞【案違例】商某保磨健品地制造濕公司役舉行烏了一處個很橡特別領(lǐng)的會竿議，背邀請輕了很附多老回頭老架太太業(yè)。演黎示產(chǎn)紫品完炸畢，徹主持單人說正道：窯“塑爺爺秩奶奶靠們，巾生命繭在于使運動時。認”云然后酸就開愿始放亡很激書情的蔽音樂系。這司些老堂人也清就不結(jié)由自獄主地區(qū)隨著趙曲子蝶舞了鼓起來朵。卻在跳歇舞時眨，突泛然從跡旁邊播躥出遣一個健人說暑：序“抗這個蠟產(chǎn)品執(zhí)真的沸挺好霜。我逆老公步用過虜，三蠟天就判好了估。給”其接著握這個援人就落消失械了。瞎后來腎又從詳旁邊將躥出給一個架人來茶說：筆“楚那個逃產(chǎn)品憤好，責(zé)我用揀過，負真的胃不錯乓。指”迎不到襖一會奔兒又廉有一血個躥犬了出溉來，鈴說了霧差不曠多一山樣的竄話。蘿這些嬌老年孩客戶辮聽了炒這些陰話，向懷疑您是公歲司有綁意在壇推銷散自己填的產(chǎn)腔品，伸于是秘就去較問現(xiàn)堂場穿杯著白胡大褂改的所炭謂低“淡專家業(yè)”餡。專途家這更時就畫順勢留開始抬詳細級闡明跪這些膨產(chǎn)品柴的特篇點、夜優(yōu)點微和利孝益點斃。于對是出俘門時擱，很耗多老如年人遠都拎娛著大定包小他包離驅(qū)開了著會場嬌。井5．籍其他科方法防挖掘沒潛在張客戶蕩還有西其他凳一些雄常用蒜的方糊法，戶例如芽：啟?獎建立作關(guān)系宴網(wǎng)；地?裁中心常輻射辜法；哈?喜直郵翻直投務(wù)法；撥?姑古營銷候法；掌?晚逐戶迅尋找丘法；趴?環(huán)購買柄名單銹法。益了解恢客戶忽挖掘重好潛較在客估戶之仍后，笑銷售巖員接廈著就轟應(yīng)該捐對客枯戶進犬行分滿析，刮了解酷其相攝關(guān)信揪息，械以便舅把握漂好客待戶的親企業(yè)獻需求私和個蛋人需瓶求。碧如下日圖所單示：尾圖2存-2謎了仁解客趣戶示約意圖故1．壩企業(yè)旋需求衣了解眉客戶脊的企滴業(yè)需隔求需鞭要了靈解客過戶三知個方賓面的儉信息哭，即良：企劇業(yè)資秘料、層對手膝動作鄉(xiāng)和項沙目資怠料。掛其中暗了解擺企業(yè)刷資料京是了撓解客拜戶企班業(yè)需冬求最倍基本急的工束作。坊企業(yè)困資料飄主要嫩包括紫以下拾六點先：寬?益注冊醉資金俱：了粗解客滑戶的烘實力多和潛睬力；釘?肆決策盜流程魂：了嗽解客正戶決掠策的溫關(guān)鍵暫人物馬；加?灶財務(wù)梢狀況際：了惠解客標(biāo)戶的殊資金修運轉(zhuǎn)余情況懂；婆?裳近期讀新聞瞞：了式解客遺戶最飽近的鳳經(jīng)營廣管理業(yè)狀況秋；側(cè)?題市場庫情況票：了們解客戶戶市套場的杠繁榮召程度感或衰賭退程因度，就及其苗背后酒原因沖；輝?逃企業(yè)疑文化可：了慈解客帽戶的希行為窮準(zhǔn)則棋和作葛風(fēng)，譜以預(yù)后見與洗該客調(diào)戶交賺往中毒可能月發(fā)生農(nóng)的問獲題。塔2．后個人透需求拼銷售南員不匠僅需近要了遍解客擺戶的億企業(yè)砌需求瞎，也象需要亡了解笑客戶礦的個三人需巧求。愁有時篩，銷戒售員或提出貼的某許一方件案或鞠者產(chǎn)梅品，姓雖然疏可以捆滿足開客戶季的企籌業(yè)需后求，幼但是膽卻不禽符合咳客戶筍的個繩人需恒求。承這時掛，這擱個方環(huán)案或瞧者產(chǎn)型品往姿往就六很難晉為客玻戶所激接受雞。灶【案推例】佛某銷咸售員獵向一蟲客戶增推銷牙自己飄的一絞種低備價產(chǎn)飾品。買該客僵戶回謹答道兵：宣“航我不敢會買得的，事盡管機這產(chǎn)飲品質(zhì)興量又翼好，鈴價格奪又低穴。因播為花豪多少進錢，裕是公媽司的勝事情銀，和爛我沒繞有絲伙毫關(guān)大系。悠我買么貴的辟，出膊了問毒題，漢就可腿以說雖已經(jīng)咳買最屋好的路了。盒可是攻如果處買了汽便宜老的，饞要是荒出了猾問題艦，那廊責(zé)任樓可就黎全在漆我身鑼上了三。貸”加客戶嗽篩選耍在了則解了鄭客戶昨的基牲本信英息之笑后，樹就可撥以根惜據(jù)客傾戶自俘身的座特點腳來進已行篩賢選，蠅以確爛定各蛾個客燥戶對傳企業(yè)榴的價辯值，瓶并制巷定相短應(yīng)的阻對策懼。篩艙選客張戶可射以采征取兩箱種原憂則，珠即：蛛“價MA榴N原溪則鑒”頃和挑“膀20悲/8千0原利則叫”秘。愧1．些MA羊N原悄則孟“鍬MA顛N彩”竭是三叼個英香文單魯詞的咸縮寫浙，其選中：孫“皺N跳”鐮指悅“端ne律ed塔”良，即隸客戶再的需慘求；比“理M殘”晝指裂“駱mo懶ne絲y道”靠，即槍客戶蒼的經(jīng)壓濟實繁力；膝“破A假”與指途“垂au逐th哈or寺it枕y估”雜，即武客戶漂的決利策權(quán)梢力。咐所以宜“浩MA戶N原稿則菌”類就是鋤根據(jù)?？蛻舨莸男栝熐?、里經(jīng)濟蹄實力抹和決顛策權(quán)頁力來向確定嘴客戶愚的類頸型和歪性質(zhì)浩。所愉以，棵對企鋒業(yè)來鐮說，佳越是鐮需求明強、溝經(jīng)濟門實力程雄厚帖和決鏈策權(quán)凍力大綱的客帖戶就訴越重箭要。纖根據(jù)麗“窩MA帶N城”睬原則躍，可爸以將寇客戶暴劃為死以下樓五種育，即旦：族?音潛在輕客戶喪：看綢起來晨像，虎但是軌還沒抬有經(jīng)匹過證四實的暴客戶崇；知?粱目標(biāo)痰客戶礦：看懸起來蠻像，孔且經(jīng)震過證灑實的?？蛻糇R；過?棒現(xiàn)實俯客戶聲：經(jīng)毯過證片實，逮且已緒經(jīng)有合交易犧項目嫌的客辨戶；駝?誼成交美客戶準(zhǔn)：交僑易項石目已棕經(jīng)完旅成的梳客戶隙；您?文滿意焦客戶蒸：達洪成交之易，忽且對鐘交易事很滿時意的叨客戶尸。翠2．羊20總/8錄0原欠則愈“每20抖/8粉0芒”業(yè)原則躺即：婚按照菠得分量多少燭來給含客戶詢排序穩(wěn)，然差后選觸擇排神位靠梯前的欣20私%客糊戶作逢為自仆己的寶目標(biāo)每客戶掀；剩杯下的餃80糾%客診戶則涌不作君考慮山。脂獲得駛約見飄篩選顫客戶注之后掀，接則下來愛就需染要努清力獲椒得客訪戶的乘約見盈。要估獲得費約見易，銷喚售員禁需要燒注意率與客閥戶交兵流的大方法炮和內(nèi)盾容。專當(dāng)客陪戶不繪愿意痰時，滿則需融要堅鏡持自勞己的漲目標(biāo)障，努捏力使慈客戶達同意廣約見劫。暑1．番獲得陶約見氣的注綿意事習(xí)項塵?汁花點炒時間單給前感臺榮銷售攜員應(yīng)吸該多適花點智時間仁給前贈臺，襲和前績臺搞殲好關(guān)勾系，派這樣叢才能喪在第施一時腐間獲典得客偉戶的守第一植手資傾料。包和前煩臺交王往時惱，嘴洞巴一回定要恐甜，腰并且靜一定貍要有帳耐心萄。洗?哲把收竟集信途息和尼打陌潔生電皇話分戰(zhàn)離抓第一銷次給播客戶陣打電減話時父，不悄要急辛于收嶼集信粉息，賞而要睬多增乏進和斜客戶尼的親暈近感講。所吸以，飾銷售她員應(yīng)乓該把倉收集綠信息錯和打點陌生盆疾分離留，這腥樣才該不至宰于引季起客裹戶的藥反感跪。兄?療把銷犯售和零約見吉旦分離熱銷售巴員必油須把網(wǎng)銷售屆和約醒見電祖話分界離，袋因為苦混著碼處理該時，勒銷售蹄員沒球有這擦么多創(chuàng)的精沾力。猶?斯開始逐時語蹄調(diào)和氧語速腸更重子要星萬事乞開頭申難，牢銷售雙員要展注意未開始爸時的嘴語調(diào)濤和語告速，坡盡量擇保持漆和氣夠恭敬踏的語儲氣和設(shè)適合書客戶院接受匙能力亭的語嘉速，勻這樣差才能目使交帥流更尊加輕蝶松舒遮暢。沾?運客戶壺有空織嗎己銷售痛員一有定要帥記住劇詢問邪客戶把是否葛有空惠，不摸要自默己隨龜意決化定見粱面時額間，材而不女顧客河戶的堪意愿撿。通囑過詢健問客疤戶是役否有拳空，劇可以宮表明辦自己隨對客感戶的奮尊重眠。這偶樣就枯容易漿使客限戶減尋少對吩銷售徹員的翅戒備館心理仆。幸2．耍感興宰趣的度話題賊在和菊客戶有進行盞交流三時，炒需要滑注意辨話題旦的選秒擇，徒多和挪客戶怪談?wù)摐惼涓袟澟d趣箱的話材題。藍具體脾來說偉，銷號售員棚可以著和客紙戶多惑談?wù)劽币韵卵赀@些井話題活，即孫：朗?峽利益還：告幫訴客撤戶約副見自艇己可葉以帶尾來的誓利益城；汁?悶提及委介紹創(chuàng)人：粥以拉等近和責(zé)客戶甘之間梅的心干理距仿離；里?站共同交性（躁老鄉(xiāng)亦、愛孝好）帽：以刊拉近江和客姥戶之糾間的濕心理窗距離走；生?搭說明灶對限歸制條其件的鎮(zhèn)幫助僵：以色增進初客戶胞對自皂己的沸感激葡之情閥；春?例通過騎成功光的故睜事或噸經(jīng)歷柱：以救增進松客戶頂對自者己的箭信任偏之情池；繁?禁特別障關(guān)注貫：以日增進紫客戶魯與自火己之艇間的行共同賤語言役。錘3．吼堅持鼻目標(biāo)提當(dāng)約街見時府，客事戶很盟可能扇會拒獸絕請熱求，墊并掛注斷電莖話。柿這時訂，銷汽售員網(wǎng)不能補自暴察自棄桿，必私須堅仿持自顯己的桶目標(biāo)粘，努蠟力爭深取時寺間來晚打動澆客戶末，使祝其同阻意約蒜見。通具體貢來說貸，銷笑售員鏡需要詳注意岔以下氣幾點律：忙?打注意孕對方惠的語脫氣語鬼調(diào)，脫盡量況緩和惜緊張僻不悅怎的氣肝氛；件?撫把拒厚絕看描成是螞希望毛，不棒要過刺早打沿退堂姨鼓；噸?仆不要雄太早鐘結(jié)束主，成韻功仍閣有可貢能；嘩?窮即使屑失敗紅，也貌要為愿今后類留機泄會。濤做好盞出發(fā)宰準(zhǔn)備迎獲得記約見怠之后昌，銷笨售員蒸需要渡準(zhǔn)備辭一個鬧填寫合客戶腹資料坊的表妥格，奔如下岔表所壘示：蛇表2惱-1控約圈見前堅的客冰戶資鼓料準(zhǔn)城備表運__陶__亂月睛日腥涉客戶等名稱召：_傅__盈__卸__冤_級航關(guān)坐鍵人?。悍?．乓公司周資料擔(dān)準(zhǔn)備館凡已僻經(jīng)放徹進公霉文包猜的資衰料則貓打上鑒鉤，漫這樣招就可貼以保愛證自攝己帶劑全自令己公委司的耕介紹稍資料語。蚊2．介客戶庫企業(yè)享資料笑現(xiàn)在沫，客庭戶企拼業(yè)資祥料一警般都跨可以耐在網(wǎng)鄉(xiāng)站上戒找到儉。銷壓售員綿找到涌這些具客戶縮資料偶之后類，需兩要將件公司辜簡介盟、組惑織結(jié)苦構(gòu)、膜業(yè)務(wù)座情況狂、近司期新亂聞、晨行業(yè)象信息自等重樸點摘炸錄下?lián)韥恚w甚至毅打印產(chǎn)出來燈附在炊這張搶表的群后面客。干3．省客戶暈個人雨資料點客戶叛個人堪資料綁，主封要是估指關(guān)金鍵人程物的咱資料額，包況括：楊姓名雄、身推份、瘋通訊諸方式耀等。塔這樣讀銷售頑員就無可以威把握悄好自舟己拜引訪客掃戶時諒的表箏達分移寸，到從而蛋和關(guān)欄鍵人塌物搞勺好關(guān)吩系。階4．信準(zhǔn)備辣問題有銷售鄭員需侮要在培拜訪波前準(zhǔn)紹備好慎所需碰提的確問題充，特俱別是投要準(zhǔn)素備好罵幾個銷可以峰刺激換客戶槽高談惰闊論段的問藏題，川比如蠻：成集功經(jīng)臥驗提叔問、飽失敗棉拯救棋提問丈等。草定第五甚講茄頂共尖銷罪售六址步曲騎之二殃：成正功拜禾訪（覆上）搜頂尖淚銷售翻六步照曲的孤第二揀步就浮是拜演訪客墨戶，鑼目標(biāo)慕是做攻到和子客戶錫一見梨如故粱。下爪面具鎮(zhèn)體介震紹拜想訪客勁戶的竊一些責(zé)相關(guān)倆問題黎。果拜訪算時間兔與拜篩訪對哪象襖拜訪禽客戶匯要注腰意選速擇合委適的就拜訪貓時機歡與拜插訪對杏象。付1．付拜訪赴時機絞拜訪月必須臘選擇煮合適疊的時盾機。叫具體木來說外，銷暑售員京選擇會拜訪魔時機層應(yīng)該扁注意薦以下燈四點偵：脅?沙拜訪繡對象凳是不談是關(guān)基鍵人瓦物揉拜訪這對象絲如果堵是關(guān)碎鍵人獸物，瞇那就寧是拜鏡訪的愧好時湯機。鼻因為們關(guān)鍵含人物少的決樣策權(quán)瓦相對譽來說惠比較繳大，裁因而曾更有灣利于去交易災(zāi)的達冠成。偉?偽所需食商談線的項誕目是育不是沿在近懶期糊如果道項目皇是在穴近期是執(zhí)行蔥，那殖就應(yīng)州該趕歇緊去曉商談即；反化之，拉銷售篇員則綁不需冬急著眼去拜謎訪。積?桑關(guān)鍵料人物惡是不捆是在厘所約速關(guān)鍵漠人物陸如果獨按時顫應(yīng)約怎，那遮就是鏈拜訪希的好擋時機宰。如落果不亡在，應(yīng)則可丘以與殼其他杯一些奴管理輸者聊旦聊，哭甚至炭還可肺以和逝前臺雄服務(wù)心員交姨談一蕉下。帥?脈是不真是預(yù)瘦約被如果酸沒有它預(yù)約免好時孕間，摘銷售殃員不洽要隨殿時去大拜訪嗎客戶仔。治2．錦拜訪灰對象建當(dāng)銷側(cè)售員撥面對捏老總蠻、采活購員則、財炮務(wù)、異技術(shù)園員、禮使用飯者時漏，首協(xié)先應(yīng)私該試恩探性溝地拜蟲訪老邁總，煎因為鈔老總免最有療決策雙權(quán)；刊其次衛(wèi)是拜鍋訪使泳用者纖，了釀解一敞下他瞞的需眉求。干到底緣先正福式拜痕訪誰牲，得字先試刪探一體圈才陪能知盤道。誦只有隔愿意言坐下哄細聊慘的人置，才示更容腦易溝靠通，壓才是孝正式陜拜訪盡的對利象。謝此外賽，教厭練級灶人物誰則是妙銷售案員必至須拜胞訪的水對象貼。粥首次栗拜訪詞的目艦的及與其達腦成方蓬法干1．贏首次伴拜訪茅的目銹的重銷售身員首寨次拜碎訪客卷戶的膏目的汁：套?宴不是頸介紹廣產(chǎn)品諒；革?嫩不是及滿足瀉客戶膠的需慢求；暴?俘不是固為了承更好奔地服叔務(wù)客記戶；陡?擁而是鑒建立攔良好鹽的信得任關(guān)綁系，桐以保譜證第襪二次福拜訪完的可塔能性口。包2．繁建立決信任泳的方豎法溜銷售損員要驗想在浸首次疾拜訪先客戶愁中建賴立信灣任，交可以袍采取授以下澤方法額：辦?扮注重止自己舊形象集，給妻客戶斑留下纖良好順的第瘦一印摧象；民?務(wù)外在頂表現(xiàn)穿誠實剃，內(nèi)體心要珍很現(xiàn)伙實，慢以消疲除客滿戶的俱防備邁心理只；圍?梅使客甩戶對賄自己殘達成征三種腿不同忘的信涼任，宜即：巡相信顛你想借幫助沸他，額相信慣你有觸能力打幫助愿他，參相信尺你將蜓幫助古他；郊?秤提供乖額外委的服責(zé)務(wù)，呈以給香客戶票意外蝕的驚霞喜；疾?鏡建立最更高淡層次痕的信袍任，辛從一戒般合爺作關(guān)英系變會為朋網(wǎng)友關(guān)召系，烤甚至績戰(zhàn)略祖伙伴夢關(guān)系斥；加?逝運用與肢體仇語言黨等非幫語言遞的力捉量來坊傳遞暮更多術(shù)的信嬌息，側(cè)以感已染客香戶的搬情緒自；挖?液以眼德睛引絮發(fā)瞇“午化學(xué)姜反應(yīng)綢”持，進玩而達近成一里種深施層次印的共得鳴；糧?亭以顧蓮問而騰非銷毫售員著身份臂出現(xiàn)抽，以占拉近塞與客敢戶之級間的減距離喪；買?饞以豐每富的功產(chǎn)品圖知識跡、標(biāo)緩準(zhǔn)的崗服務(wù)為、超室強的漠銷售京能力榮和交聾易方云法來倍提高白自己言的可行信度捎。碑物色匆教練眨在拜省訪客腔戶中騙，銷抄售員妙需要構(gòu)從客簽戶內(nèi)梁部認得真物礦色內(nèi)敢線，姓即教督練。霉這樣碰可以嗽使自廊己更侄加及狡時清渣楚地漢了解單客戶水不斷剝變動吵的需憤求。宿1．戀物色讀教練抵標(biāo)準(zhǔn)壓并不鍋是誰叛都能鋸當(dāng)教俯練，轎銷售健員在橋物色詳時要犬把握抬兩條瞇基本跌的標(biāo)玩準(zhǔn)：漆?兼靠近意決策貧中心持教練袋必須泊靠近落決策南中心佛，這朱樣所包得到隱的信杯息才鬧更加宮可靠串準(zhǔn)確甘。所鐵以，燃教練著的職粥位是勉越高狼越好裹，最壞好就懲是最止高決澆策者總——技董事藥長或頭者總聚經(jīng)理紙。偷?尚關(guān)心肺并支猾持自逝己河教練漸并不厲是靠嘩錢買慚通的范內(nèi)奸叉，而秒是和擴自己鋤稱兄昌道弟擱的朋閃友。般只有寇兄弟石才會撐無償張地關(guān)大心并遷支持默自己洲，才它可以料長期表性的差信任猴。而惑內(nèi)奸見則可尼能被箭其他黃對手使買通鴨，絕攀對不遇可能沖長期根與自藍己同煩心。講2．瀉物色肢教練庸途徑老物色那教練框有兩翻種途衫徑，先即：艷?欣找和緞自己偶認識貌的人流教練敞可以民優(yōu)先顧在同博學(xué)、步戰(zhàn)友過、知詠青朋損友、渴狐朋握狗友香中物越色，客因為霞這些遷人和莖自己眠有感保情基乖礎(chǔ)，介更容半易發(fā)離展成賀教練閱。遞?嫁層層僅套近隱乎鐮如果惡自己鑄和客紋戶根參本就嶄不認扔識，殿則可聰以通唇過套拉近乎汪來發(fā)按展客隙戶成指為教風(fēng)練。最比如死：銷償售員昂可以具用沒“詢同鄉(xiāng)仗”芽、盟“全同姓岡”東、惑“醫(yī)同齡手”襲等作額為借窩口，諷來拉掘近自南己與邊客戶飯之間生的關(guān)姐系?；趴傊郏秀~國市怕場大帝，而攀業(yè)務(wù)梁圈子病小，寬所以籃物色架教練豬既容石易又巖有效鋼。因霉此，澆每個葵企業(yè)般都必卡須加跡強物懶色教寸練的白工作宴力度唉。毅面訪爺客戶袍面訪坊客戶刮，一灑方面筐要注存意一爹些基桶本事悼項，補另一愧方面灶要從慕閑聊挑開始枯。港1．根面訪半中的侍注意密事項明在面爬訪中郵，銷田售員蠢應(yīng)該溫注意舟以下酒五個荒基本竹事項杰：析?企把握議好到斬達時嚇間妨一般胖來說疫，銷榮售員雀可以達提前若10勾分鐘作到達闖，這被樣比散較好困。其薦中頭祥5分社鐘先丈去洗母手間位整理蹦儀容局儀表脆，對構(gòu)著鏡吹子先竊鼓勵事一下寬自己攜；后援5分征鐘可討以和絮前臺裙員工膜交流互一下拘，先扒熟悉燒一下冤環(huán)境值。以?賠得體缺的著劫裝采面訪滅客戶擁時，善銷售猛員一仗定要疾著裝閣得體美，一偷般都絲需要蠟著西產(chǎn)裝，撲打領(lǐng)描帶。框得體浪的西揪裝一閱方面眉表示旺自己廁尊重碌對方雖，另凡一方新面也篩表明手自己根重視芹此次芽拜訪藥。挎?世公文退包內(nèi)心的資柱料否面訪?？蛻襞軙r，族公文絕包一擾定要磁放一渡定數(shù)富量的炮資料眠。有鏡時即激使資序料和鋼拜訪粒毫不恒相關(guān)濟，只杰要數(shù)惕量很泊大，頭同樣省可以偷達到貢一種輛威懾印作用科。客意戶一黎見這賞么多乒資料妄，心偽里就盒會認刻為此刊次拜雀訪一食定是松經(jīng)過死了精息心充突分的扁準(zhǔn)備船，所摸以也情相應(yīng)短會很豈認真植地面霞對，并與銷朝售員危進行援比較箭深入運的交想談。五?兔合適躬的見臂面禮鈴儀道有禮塌可以貿(mào)行遍嚇天下笨，不嬸講禮蛙儀則礙寸步寬難行弊。越蝦是上邪流社鋸會，哲越需隊要和扛重視伴禮儀怠。所紀(jì)以在妄面訪括時，摧銷售拆員應(yīng)偽該遵燕守一魔些基腫本的抄交際掛禮儀平，給寸對方準(zhǔn)一種分有修銀養(yǎng)的浸印象鼠。單?藥親切斃清楚或地稱端呼客盞戶族親切慚清楚支地稱鉗呼客女戶，煙這是嘴一種例和拜可訪對續(xù)象套拾近乎謹?shù)姆秸T式，談可以化拉近持自己做與拜鋒訪者稼之間感的關(guān)噸系，跨使拜葉訪對戰(zhàn)象對澇自己然增加間親近爹感與寶信任埋感。憐稱呼田時，伍聲音疊一定普要軟電綿綿就，甚群至有亞些發(fā)擊嗲，棕這樣限才容暑易讓滿客戶趴放松捐警惕礎(chǔ)，樂批意接洞受拜俯訪。仆2．急從閑妄聊開不始擋拜訪爪客戶鋒不能餓一開消始就幣開門信見山消，進疾入正財題，鳴這樣延容易仁使客服戶缺湯少心坦理準(zhǔn)匯備。愿所以衣拜訪酷應(yīng)該傍從閑千聊開嗽始，堪然后膀趁機殿轉(zhuǎn)入約正題普。推?拋閑談夾的內(nèi)若容蝶閑談社并不帳是毫仰無目抬的的肥漫談暗，而魄是要袍一開壺始就唱撓對癥方的誕癢處戚，撩神起對為方表農(nóng)達傾年訴的翠欲望珍。因激此，棒閑談?wù)持饕獖Z包括李兩方傻面的越內(nèi)容挪：落①鋼虛泰榮成遣功問禍如果鏡客戶井是一史個事粒業(yè)成負功者叮，那品么可油以在均閑聊碎時問績問其財成功登的經(jīng)戒驗，浮以勾驢起客糕戶對繼自己陵成功燙的虛生榮感乓。這鏈樣，哈客戶動就會團滔滔腥不絕焦地吐杜露自例己的藥成功鑒經(jīng)驗頭，從脾而獲拴得一鍵種對可虛榮綁的滿征足感捐。同謎時，險客戶驕也會倍因此鑄而認艦為該訊銷售生員和緊自己編話很轉(zhuǎn)投機唱，從戲而放龜松警耽惕，詢使整塞個拜舌訪的層氣氛除變得流友好兩寬松黎。贈②告虛若榮失舟敗問坊當(dāng)客屯戶事蜻業(yè)正場處于糠挫折脹失敗擋階段晴時，舒那么袖可以均向其現(xiàn)詢問蔥具體粒的拯賞救計抱劃，仿比如啞可以決問：斧“嫩目前傲世道烏艱辛掛，生情意難簽做，丸別的盟公司械跟您上一樣屈，想賣請教看一下范在這充種情棵況下刻您想往如何顛走出毯困境槍呢？腔”朱這時逗客戶民一定瑞愿意贈大加束談?wù)撋n，因隱為他壺要證襲明自滔己的外失敗耍只是炊暫時筋的失頂敗，很以滿篇足自孫己的朝虛榮傾心。飲?怠閑談鐵的時在間意閑談艙本身組不是濫目的并，轉(zhuǎn)蛋入正鞏題才名是閑險談的城目的燥。所滅以，貢閑談促不要翁超過暴5分鑼鐘，松要在濃氣氛弱達到蘭高潮仗時急志轉(zhuǎn)直尚下轉(zhuǎn)末入正捏題。馬?將轉(zhuǎn)入射正題螞轉(zhuǎn)入尋正題緊后，嗽銷售自員就股開始亮了和經(jīng)客戶駐的正莫式溝辜通。仆有時絮客戶璃一時牲無法隆轉(zhuǎn)入鋼正題誓時，峽銷售樸員則神需要批用黃“亮封閉垮式問作題礎(chǔ)”陰來將躬客戶握拉回毯正題轎。亮【案乒例】芹銷售制員開下始閑切聊道償：建“倘您知傅道嗎割？最裕近克貌林頓恢那本缸書賣越得很雄火，館我們膨聊聊沖克林基頓行傻嗎？攤”“盼好的第。勤”矩客戶瓦回答弟道，許于是宿就開忍始一寒個勁清地談乘論克脅林頓癢。這段時，酸銷售度員又印問道買：域“宇您對事克林勞頓很策有研雕究，課是嗎銅？炎”“碑是的凳。螺”“爽好的脂。那恐不知稿道您想對我蠟們產(chǎn)晝品服筒務(wù)的徐哪些尿方面萬很有產(chǎn)研究左呢？獸”影第六鑰講漿頂妹尖銷擾售六召步曲座之二吊：成踢功拜飛訪（忙下）零良好貿(mào)溝通箏拜訪香轉(zhuǎn)入蛙正題障之后然，銷峽售員燕就開取始了顛和客丹戶之鼓間的或正式壺溝通傾。溝事通是尤一個減“輸編碼諒—園傳碼非—鼓譯碼查”環(huán)的信概息傳埋遞過歉程，輕也是嚷一個篩“厲傳遞濾—摩反饋懸”忙的交恨流過釀程。餃如下敞圖所蘋示：帆圖3塵-1撕溝溝通過伶程示宴意圖洗由圖葬3-漆1可政以看肌出：置所傳辱遞的鍬信息命與所繳接收基的信毛息并艘不能蝕劃等蝶號，液傳遞草過程段中可課能會窩有部開分信從息損途耗。朽所以振，為陰使溝遙通保棋持良蠟好的賓狀態(tài)徒，銷華售員立在溝車通時拖需要絕注意離以下冰三點爺：齡1．豐詢問希詢問源的問豪題有塞三種穿形式晚，即械：開鋒放式暴問題脖、封危閉式爪問題籠和選貸擇式郊問題沈。拜干訪的劃不同到過程喬采取紫不同誼的詢唉問方濕式：謝閑聊頌開始嶼時運俘用開慰放式虧問題狠；轉(zhuǎn)緞入正安題時朽運用太封閉久式問論題；魔而正冷式溝離通時哄則采玉取選擊擇式鎖問題罷。選痰擇式欲問題陷為客嘩戶預(yù)局設(shè)了蠅選擇時范圍槳，所洞以有噸利于啟銷售璃員掌掃控溝粱通的臘內(nèi)容妻范圍會。賣2．幼聆聽汽聆聽尤時，辟銷售單員需定要保的持最洲佳的繞傾聽姜姿勢鄭，眼警睛看倒著客薄戶的宗眉宇蹤之間歸，雙注腿自耗然并筑攏，陷手里炊拿著眼一個溪筆記演本。兄當(dāng)客趙戶說銷到關(guān)份鍵點今時，棉可以預(yù)暫時團打斷澤客戶剃，將積關(guān)鍵慎點記嚷錄下畢來，完然后抹又滿龜含期享待地戲看著搜客戶風(fēng)。這冊樣，美客戶燃就會蘋很樂嗽意表獵達自棚己。撕?議聆聽異的注懸意事竟項領(lǐng)具體待來說桌，銷鞭售員倆在聆督聽時尼需要么注意號以下色四點企，即跨：貼①但眼飯耳并網(wǎng)用，掌用柔“陣心撒”釀來傾餡聽；視②睛鼓切勵對捷方多支表達始自己般；賊③遙聆步聽全確部信歡息，砌包括標(biāo)客戶借的肢遵體語袍言；展④勒不鄙要過漏早反栽駁客歷戶的潔異議鋸。齊?仗聆聽史的內(nèi)螺容鋼聆聽抬主要確是要父了解凡客戶析的需架求，掠所以榨銷售桿員聆漸聽的岔主要忙內(nèi)容誰有二踢：一乒是客笛戶的希抱怨腸；二舅是客脆戶的垃期望帥。只魔有客舊戶的若抱怨戶與期淡望才客最能昏反映掠客戶渣的內(nèi)斤在需截求。捐3．戶說慎在拜卸訪中烘，銷奉售員埋不僅憤要注惜意說運的方切法，押而且您要注安意說勤的內(nèi)眨容。胡除此禾之外握，面斜對不獨同類有型的算客戶龜，銷爐售員話還必霜須說縱不同縣的話蔬，即澆“鋪見人飲說人濕話，秋見鬼園說鬼等話董”臭。渴?磚說的誓方法楚對不攪同性賄質(zhì)的榜事情趕，銷僑售員陶應(yīng)該序采取擾不同砍的說截法：跨①綱好稅事傳難千里剝。門“牧只做暮不說揪”屑是傻旋把式河，她“拆只說援不做影”召是假陸把式脹，畫“拘又做活又說跑”英才是籃真把導(dǎo)式。煌②脊壞希事不目出門遙。如萄果非踢講不停可，伐應(yīng)該叛設(shè)底絞線，向不能邊亂講餃。因步為壞蓄事會娃影響頃到客體戶對銀銷售帽員所候在公響司的跑信任負度。霜③倚敏搬感的暴事情獨，要鑰先造鑄點氣懼氛。漲將氣休氛暖修起來祖之后兼，再器談?wù)摷泵舾袇堑氖埋g情。掉這樣塞客戶宣有了帆一定悟的心缸理準(zhǔn)疤備，尾才不姜至于登一時泄無法蘿接受曲。結(jié)④區(qū)避促免沖摸突，天拜訪漲之前得要先屢放話澆過去叢?？?木說的偷內(nèi)容駛在拜暮訪中劉，銷銀售員泥應(yīng)該趴講兩倍件事開情，弓即：俱①畏光宵輝前墳程，海即餡黎餅的孔故事億。給計客戶劇描述鑒光輝諸前程奮，這之樣可呼以從晌正面寨刺激缸客戶粗的購邪買欲停望。彎②絡(luò)恐廣怖故墨事?？每植老裙适聭浛梢灾肥箍土x戶發(fā)軌現(xiàn)自吧己存電在問全題的澡嚴(yán)重野性以稍及解窄決的術(shù)緊迫項性，塵這樣語就可日以從碰反面森來刺庸激客好戶的厭購買董欲望霞。詠?康見人筐說人持話，亮見鬼香說鬼彈話陰①變按晌照果駛斷與施否，蜓人可辨以分秒為：焦果斷紀(jì)型和沉寡斷鐵型。欺②定按雕照理盤性與煮否，圓人可槍以分注為：夾理性貼型和磨感性賢型。池③公綜參合兩鄙個標(biāo)脂準(zhǔn)，癥則人僵可以弄分為立四類訓(xùn)，即具：既腸理性洲又果戒斷的篩駕馭珠型、闖既理假性卻濁寡斷怕的分少析型拳、既駐感性跳又寡蛾斷的偵平易奇型和卡既感緩性卻貍果斷嗽的表燒現(xiàn)型廈。如瘡下圖妖所示喜：老圖3語-2額四勉種類愚型人亡示意咸圖剖相應(yīng)炮地，篩面對啟這四哀種類激型的冊客戶踢時，扶銷售極員就秀需要安“昂見人捎說人菜話，鏡見鬼你說鬼鐵話峰”乞。漸①啄駕奴馭型個駕馭濱型客挎戶平檢時比耽較專便橫，蝦喜歡代權(quán)力白，性拋子比疲較急例，決挖斷能峰力比高較強泳，行西動也他比較容迅速裹。因好此，菜對付王駕馭找型客壞戶，悅銷售閘員可捆以采柳取以膚下三擠招，與即：皂宅第一鄉(xiāng)招，介對話洪節(jié)奏蹤盡量籍快些杏，以夏迎合箏其果哭斷的蓄作風(fēng)局；良花第二圖招，供對話伸中讓膽客戶口做主刑，以排滿足羽其強鼓烈的勻權(quán)力塑欲；言隊第三術(shù)招，源順從排回避絲，以擱滿足獎其強葉烈的譽統(tǒng)治用欲望乖。脊②莊分覺析型惡分析術(shù)型客郵戶平煉時比草較多方疑，慎喜歡樓分析診資料逗或數(shù)醫(yī)據(jù)，鉤習(xí)慣仆于回泉避決糧策。拖因此亡，對的付分剖析型姑客戶設(shè)，銷就售員匹可以俱采取披以下模三招兼：牽陣第一液招，爪對話碼節(jié)奏蓄盡量刮慢些譜，以師迎合舞其謹暑慎的辨作風(fēng)嚼；痕紐第二助招，據(jù)提供番詳細真的數(shù)勤據(jù)和決資料殼，以荒滿足追其強匙烈的低分析被欲望色；類征第三鑒招，草關(guān)注隙其高按雅的導(dǎo)興趣圍與愛墨好，使不要跑強拉面其入殊俗。救【案資例】屬無錫民某公壺司的摟銷售第員為喘了拉順攏一艦采購潑員，社將兩蘋千元死錢放件進一恨信封梯，趁布沒人腦的時別候放憐進了拋采購辯員的墳抽屜勵里。偵當(dāng)采園購員嗓回來余時，衰一發(fā)脂現(xiàn)信滿封里勵的錢薄，當(dāng)廢場就劃破口鬧大罵絮：暑“五你他梁媽以悲為我兩是什職么人曾，這狗么俗怎！挑”暗③欠平計易型賺平易僑型客共戶喜晶歡順嘗從，份不會面輕易死得罪大人，鈔行動譜有條資不紊伯，不凝緊不蒸慢。剛這類?？蛻粝硎卿N竿售員迫的殺衛(wèi)手。略對付造平易先型客糾戶，婦銷售傍員可側(cè)以采腥取以慚下三融招，找即：咽模第一蜓招，師對話址節(jié)奏熔盡量刺慢些向，以鏈迎合勢其不悄緊不氣慢的恰作風(fēng)爺；漲璃第二宿招，混先做賤朋友龜，再楊做業(yè)雁務(wù)，卡以迎繳合其靠在乎塘人際征關(guān)系坊的心弦理；病檢第三態(tài)招，底幫助盜其決柄策，惰以使疏其克棵服優(yōu)豆柔寡太斷的拖作風(fēng)象。蛙④降表抵現(xiàn)型壓表現(xiàn)泰型客邊戶喜痰歡高戒談闊授論，我既要文攻擊恭別人危，又趨要表附現(xiàn)自舍己。絮對付忽表現(xiàn)行型客漏戶，斥銷售寨員可仁以采漲取以禾下兩培招：符輸?shù)谝痪湔?，漲對話遺節(jié)奏嘗盡量鋒快些牽，以掛迎合溝其思秘維活樹躍、競反應(yīng)替靈敏核的特戀點；天踢第二扣招，掏要盡洞量忍邊耐，震使其城可以災(zāi)滔滔集不絕耕地暢基談自測己，牽以滿歉足其謠強烈蒙的表金現(xiàn)欲高望。嗽例第七社講倆頂慕尖銷瀉售六汁步曲孩之三螞：了巷解需爭求（榮上）飾頂尖見銷售費的第迷三步粗就是紗了解滾需求州。銷宣售員宜只有布切實盛了解驗了客惠戶的飯需求些之后峽，才隔能采拍取適剖當(dāng)?shù)臍w服務(wù)卡與對六策來合滿足導(dǎo)客戶售的需針求，貿(mào)從而捆達到遵成功貧銷售影。抖下面夢就分狹別介坊紹了統(tǒng)解客鍬戶需禿求的桿方法憤（S侍PI鳥N法鬧）、鼓滿足緒不同鬧需求細的方鄉(xiāng)法，室以及藏加工計需求松的基意本工講作。犧SP朋IN限法：潛了解錦需求備SP蜓IN她法是臟顧問扒式銷竿售的碎基本神方法損，目擦的是醋通過宰挖掘忘客戶房潛在喬需求摩，以宿刺激孟起客耐戶的足購買代欲望咬。具宗體來念說，麗SP仔IN詳法包鈔括以瀉下四先個步壘驟，四即：南背景陶知識段（S鍵it筋ua蹈ti蚊on哪）、舊難點末問題策（P赴ro已bl拋em漏）、狀隱含旺問題我（I鵝mp儉li輩ca繳ti深on傻）和堆示益已問題值（N冤ee辨ds慧）。道下面蹄結(jié)合苦一具支體案腦例來懶具體絮展示搞SP碰IN屢法的浸操作賽過程晨及其炸技巧布。登1．李背景沖知識叉歸【案脖例】慣某對逮情侶艙走進腳一眼噴鏡店漿隨便艙逛逛何。這陰時服抓務(wù)員顆主動秩走過大來問說道：愚“阿小姐敵，您胸的鏡仆片有邪些模鄉(xiāng)糊，糾我們許幫您辯免費茄清洗葛一下宮吧。道”“扶好的而。甚”“桃小姐牢，您析的眼透睛也策需要遼清洗影一下度了哦封。臉”“列這要萄錢嗎體?皮”蝶小姐殲問道泥。揮“貨也免禽費的饅。足”澡做完北這些知之后振，服商務(wù)員掉說道奉：石“虜我們府顧客腰很少畏，時貝間很捎多。縣要不囑我?guī)团哪馀踬M驗經(jīng)驗光繪吧，沒就當(dāng)扣練練句手了炭，行緒嗎？敏”子小姐儀一聽筆很高羊興，賄就跟藝著服舞務(wù)員候走進槐了驗?zāi)馐揖?，然頁后關(guān)紫上了兔門。黃?粘分析竊當(dāng)客球戶沒秀有需死求時蠅，銷吃售員往就需甚要和應(yīng)客戶販進行奏瞎聊味。通賄過瞎激聊，嫌了解馳客戶槽的背旗景，杜以找宰到挖繡掘客苗戶潛扒在需慢求的銳突破奔口。傻案例劑中服速務(wù)員糾清洗哲鏡片扒、眼百睛，艦以及咸驗光零都是債在了后解客職戶的嘩背景窄?；?．硬難點辮問題貞【案徒例】推小姐剝進去建之后粘，很飛久才軌出來慌，臉違上滿貍是痛董苦的飛神情蟻。原箱來經(jīng)沸過驗走光發(fā)宿現(xiàn)這吩樣一霸個問丸題：泊眼睛教的實箏際度牌數(shù)和爸鏡片嫁相差勵50午度。確?肥分析窮難點呈問題淺是客撓戶需兆要解掃決的擁問題倡，也訴是銷厭售員團可以稼借題全發(fā)揮拋的問煌題。陳通過怪擴大庭難點勺問題燕的嚴(yán)末重性第，銷強售員蠟就可爺以暗煤示客彼戶，玻讓客鑒戶自堵己發(fā)倡覺自恒己的塊確必平須采冤取一兆些手毯段來紋解決申這一歇問題基。連3．掌隱含炎問題煉【案丸例】嫂驗光灑后，倆服務(wù)裙員對燕小姐濾說道客：賄“伸相差罷50糧度數(shù)航，一啟年之凈內(nèi)可崖能沒垃什么晉影響孫，但構(gòu)一年簽半以食后就揭會出冰現(xiàn)問家題。弦由于啊眼睛亮度數(shù)猜和視夠力不亂一致邊，眼吼睛會乳長期鐘處于狗緊張你狀態(tài)嫁，這革樣會腸導(dǎo)致須眼球慈惡化駱，視賴力會袋下降斜得更懇加厲慌害，梁甚至嗚可能裕導(dǎo)致病失明輛。摩”浩接著起，服尊務(wù)員墊拿出閣一摞征感謝厭信，猴說是巖一些佳因為談配了耍眼鏡冠而沒免有導(dǎo)右致失旨明的意客戶濾寫來扇的。晌“積小姐板，請鞭問您朋是什帥么職固業(yè)？朋”“苗我是擺教師辨。聚”“器哇，塑多么減高尚澆的職陡業(yè)。血您本示來可港以當(dāng)爬一個允優(yōu)秀殺教師守，但壇是因陰為眼鉛睛不躬好，粘您可懶能不顆到5瓶0歲偽就要晉退休留……值”燈服務(wù)托員就爆一直脈描繪昆不買蛋眼鏡諷的恐翻怖景眉象?？蛐〗懵狄宦狚?，就會好像丸看到訂了自用己失宣明的刊情景噸。李“克多少音錢一召副？采”索小姐犁忍不嚇住問養(yǎng)道。盜?愁分析始銷售碼員發(fā)繭現(xiàn)客牛戶的倉問題晚之后尾，緊阻接著桶就應(yīng)飽該采他取暗割示的凍手法夏來提諸示問弱題的肝嚴(yán)重勉性，則以及藍解決竭問題冷后的酸光明錄前景討?？蛣趹粢粺煏r看孔到光酬輝前脫景，堆一時詳又見賀到恐留怖景灣象，川就這奸樣在友一驚值中不突由自妙主地組說出忙了自作己的蝦需求翼。案合例中豪服務(wù)梨員就欄是通嬌過這摸種正拋反暗稍示，潔來促皂使小虜姐提浙出購扒買眼扇鏡的聽要求賊。跑4．釘示益煌問題蠻【案企例】現(xiàn)服務(wù)趁員回手答道裕：樹“戶這邊堪有1叨00傅元、屠30枕0元糧的，止也有噴10嗓00省元、濃30憲00米元的霸。請鍬問您床喜歡慢哪種現(xiàn)？搏”“銹你說殖像我鳳這樣貝適合題戴哪杰副呢紗？勺”“帥像您挺這樣畫的年腎輕教唉師，水買最魂便宜撿的肯劈定不去好。妄30熊0元隱的容繪易生牙銹，快會刺擇激皮第膚。昆所以里買副奔70迷0元婚的吧訓(xùn)。狐”拼小姐倆一聽嫁覺得事很貴認，就愁看了滴看自冶己的浮男友顧。胖“飄不貴礦的。息一年幫36膛5天投，每炎天只調(diào)花2妖元就喬可以期拯救熟一個昏人類宅靈魂什的工廳程師餅啦，崇多值臂??！這”姥服務(wù)唐員接慶著又期對著美小姐聽的男扇友說畏道：篇“旬這么畝漂亮及的女轟孩子毫，眼沙睛能鞋拖延夾嗎？晉男孩額子應(yīng)皮該懂反得憐益香惜威玉，錦不會撲舍不科得花袍這兩換元錢從吧。裂”盯男友爹一聽福，覺宿得不呈買女否友肯窮定不繩高興女，就端只好茅買下某了。痰?法分析繭銷售哪員最躁好要顛向客庫戶強省調(diào)購奸買產(chǎn)擠品的巖收益匆點，歇使客父戶認職為購滑買該則產(chǎn)品禾是在判滿足指自己丙的基證本需碎求?？及咐怪蟹釀?wù)員礦就是句通過纏強調(diào)遼眼鏡巧對教兵師職鞏業(yè)及琴小姐瓜外表循的重睜要作宏用，懂以此房來推撇動這載對情蠻侶購甘買眼到鏡。和滿足距客戶匆的不效同需撿求（峽上）倡發(fā)現(xiàn)意需求支之后愈，銷公售員在就需雹要區(qū)劃分需錯求的在層次耍，然保后采測取相羽應(yīng)的芬措施悟來滿扎足客似戶的搬這一紹需求獄。誼1．慘滿足貪客戶委不同集層次掛的需誓求割馬斯筑洛需薄求層袖次理里論認頁為：持人的編需求罪由低湖級到閘高級離共分袋為五挽個層轉(zhuǎn)次。細如下袋圖所命示：庭第五融級煎

瞧自我錯實現(xiàn)宴的需重求曲第四環(huán)級爺自尊恨需求盡第三奴級蠟歸屬貢需求傭（社響交）狠第二濤級衣安全度需求勻第一想級的生存冬需求稅圖4術(shù)-1懼馬逆斯洛虜需求真層次奇論示對意圖曬【圖懼解】勻生存咬需求崖就是咐滿足六基本奴的生屢理需震求，間主要檢是解殿決吃魂飽的刷問題恐。安濁全需違求主兄要是最解決爐居住片的問遵題。斑歸屬狀需求域則主安要是尤定位禾自己沾的社妥會角潔色，大努力牽使自噸己融佩入某緒一社索會團長體。殺自尊層需求點與自儉我實仰現(xiàn)需賀求則糾已經(jīng)正完全答是精御神層勇面的辟需求唐，一最般很手難滿壤足。那所以悲，客割戶需貧求也徐具有輩以上點五個儉層次供，銷皂售員少必須爛逐一腎滿足側(cè)。郵?驅(qū)讓客繞戶可享以獲飄得利并益，斗這是糞滿足由客戶很的生未存需柳求；切?憤向客御戶保續(xù)證自盟己會據(jù)完全殊履行銀合約掌，這劈是滿糞足客鏡戶的默安全絡(luò)需求青；慰?蝶經(jīng)常隸邀請碰客戶始來參錯加自凍己公誦司的公內(nèi)部腫會議隱，這牲是滿搞足客姿戶的花歸屬逢需求必；講?插在會晃議中歸充分從尊重怪客戶晴，這答是滿種足客漂戶的心自尊衛(wèi)需求欲；架?謎在會茶議上升請一殺些客押戶代軋表發(fā)開言，鐮這是你滿足淋客戶貝第八譽講獵頂肌尖銷強售六販步曲代之三娃：了姐解需鼻求（多下）終滿足集客戶透的不用同需朝求（賠下）鑄2．塘關(guān)注笑銷售伍中的治2.剩5個討面融從客慢戶五甘個層火次的蝶需求觀可以恰看出息：客術(shù)戶需綁求既廢包括賣客戶站企業(yè)膏的需康求，鬼也包要括客籮戶個拒人的柳需求距，所汽以銷片售員駕應(yīng)該杏關(guān)注描銷售抱中的步2.腫5個珠面，綿努力信使客伶戶成條為自饅己的雄戰(zhàn)略蘭伙伴紫。如沾下圖催所示之：次圖4權(quán)-2棋關(guān)農(nóng)注銷練售中勿的2苗.5療個面突示意繩圖逝【圖夠解】得企業(yè)界的需首求，壁即機類構(gòu)的信需求繳。當(dāng)冤滿足仿機構(gòu)狠需求豈這條突路走術(shù)不通沸時，轎銷售腐員就蔑應(yīng)該撒嘗試奉走感饑情路鳴線，交努力銜去滿托足客輛戶私綢人的科個體紅需求半。這遭也就狼是一籍些銷憶售員晃喜歡蘋在酒品桌上娛談生架意的匆原因趕。搖業(yè)務(wù)殃面滿彈足企宏業(yè)的箏需求述，使壩客戶觸成為棟供應(yīng)曠商；轎感情袋面滿麗足個翻人的投需求駝，使禍客戶扛成為隙朋友狠。而炮兩種愿需求簽都滿斷足，離則可豈以使秀供應(yīng)冒商或物朋友于合而河為一害，變怎成戰(zhàn)課略性嬌合作芝伙伴壯。這徐是銷過售的器最高籌境界皆。體所以昨很多竊時候價，產(chǎn)擊品之裁間的練差距絡(luò)并不疊大，清關(guān)鍵霧還是勺要有亞好的例人緣漫與口喉碑。原對企惠業(yè)來礦說，僑產(chǎn)品里不是脈關(guān)鍵遲，人仰際關(guān)穴系才怎最為烏核心炊。輪3．枝機構(gòu)遭需求慚銷售崖員需在要了原解機之構(gòu)需昌求的咸以下共七個末方面視，即戴：瞞?浮采購消物品銳（W僑ha蒸t）攀首先什，銷拌售員吹需要猴問清倘楚客凳戶企孤業(yè)需庫要何薄種物證品，綁這樣尸才不錄至于銷發(fā)錯壇貨物褲。揪?截為什稀么買旋（W負hy喘）糊其次環(huán)，銷港售員扒需要獨問清俱楚客滑戶企陳業(yè)購貓買該貫物品兆的原鑼因，單以確罵認客巖戶的沫確是吐需要剩該物挎品。饅比如塵某女榴孩想思買一小塊手金表送循給男屆友，樹可服勁務(wù)員融卻沒術(shù)問清疑楚原妄因，丟而一喜直向幕女孩額推銷管女式炸手表晚。這寶就既音浪費躲了女胖孩的私時間劑，也載浪費筐了銷陣售員氧自己狀的時瓣間。張?陳項目鍬時間富（W獵he涌n）曉項目媽時間峽對銷聰售的向影響各很大玩。例綱如：賠一般般商品寸到季吳度末高都要繩降價尾促銷慣，以沉完成貸預(yù)定艷的銷植售任償務(wù)。余這時炭，客往戶以薄比較友低的吹價格已就能情買到周貨物章。酬?海項目仔地點般（W蘭he富re簽）克銷售謠員需貫要問外清楚陣項目睛地點歪，這蜜樣才渣不至袍于將閑貨物廉發(fā)錯無地方概。一卡旦發(fā)虛錯地封方，格銷售民員不靈但自勸己要沈增加帥運輸駕成本群，而繼且還牌要賠坐償客燦戶企紫業(yè)因虜貨物叔遲到鍛而造蛋成的淺損失遭。尤?度負責(zé)草人物迎（W帥ho炭）楊銷售蹲員需銹要問嘩清楚撕負責(zé)鏈人物礦，以囑后才培能有扒的放牙矢，康專門宣與之窗多交仿往，抄搞好食人際餃關(guān)系賠。這敬就是柴所謂音的煮“恭泡客肚戶轉(zhuǎn)”障。眾?陵采購需總額存（H游ow墳m熱uc巴h）刮銷售材員需銜要問賺清楚輩采購速總額吃，這產(chǎn)樣才得不至覺于發(fā)賀錯數(shù)笛量。激當(dāng)發(fā)扎貨少屑于采看購總啟額時例，銷驗售員桐就得羽再次恒發(fā)貨沃彌補葬，從煮而造雁成不炒必要主的人掠力、絨財力款浪費形。當(dāng)乏發(fā)貨慚多于著采購工總額免時，鋸銷售黃員就暢得多悟花時仰間和麗精力嚇來追獨回多武余的寄貨物獎。去?螺采購呢流程物（H翁ow旬t蠻o）震銷售很員需溉要問把清楚澇采購蘋流程趁，這讀樣才苦能更棒好地栗預(yù)見攏采購驗中可平能出稻現(xiàn)的票問題勤，從癢而做突好預(yù)僻防措召施。絮4．嚼個人答需求紐個人翁需求請具有格不同炸的層幅次，驗平常梢所見摩到的君個人孕需求響只不美過是光冰山籃一角窗。同辦時，晨不同滾的個賽體，杯個人啞需求碧也有石很大墳差異云。下排面分釋別介旨紹個刃人需嘉求的喚不同侵層次膏，以大及不風(fēng)同個泥體個僑人需企求的憶差異憶。休?惜不同密層次腳的個療人需浪求勾個人租需求鑰