銷售談判技巧

銷售談判技巧市場管理和人性化銷售美國管理協(xié)會h斯米克管理叢書[美]羅伯特hEh凱拉著主講：余柱準(zhǔn)備總的談判策略清單列出用戶方的所有要求，包括他們的技術(shù)規(guī)格和要求。列出我方的要求。確定我方在談判中的優(yōu)劣勢。確定用戶方的優(yōu)劣勢。估計如果談判進行得不順利，用戶方的風(fēng)險意識有多少。估計我方風(fēng)險，短期的和長期的。確認(rèn)雙方組織中的主要人員，即那些能影響談判結(jié)果的人。列出我方感到對方可能在談判中采取的所有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，列出我方可能使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。列出細(xì)節(jié)，如競爭活動、個人偏好。談判的后續(xù)工作，如爭執(zhí)和難免的差錯等事項，有必要重新商談，使客戶滿意是一件重要的事情。對大型合同可能做補充。10、合同談判中我們處理掃尾工作的方法會為我們與那個客戶進行下一次談判打下基礎(chǔ)。莫合同博越復(fù)喬雜，寒在后趟續(xù)工些作中改越容踐易造縱成尚歪未了床結(jié)的講零星爹事務(wù)艱。尚議未了拍結(jié)的且零星改事務(wù)架和工晴作的搭疏忽檔等創(chuàng)均造了懇與客宜戶再幫次談裕判的欠機會晴，以糕便使售雙方致都獲牌利。背在你醬成為奉可能場的供薪應(yīng)者帆前，跨先不哭要談良及交僚易和社讓步灣情況賺?？撞邉澃缬行Ц逭勁信螅罕谡x談判體中確拔定你途自己間的目目標(biāo)和舅客戶鍬的目節(jié)標(biāo)。棚列出偵你和伸客戶囑雙方遍的有寸利條薦件，餅雙方挽談判缸的限矩制條梁件。催列出存在談畫判失沸敗情遍況下栽雙方艘面臨未的短潤期和冷長期杏的風(fēng)悠險。響確定悅雙方芝談判錢的主躬要成調(diào)員，膨包括戒主要唐的有俗影響錦的背杠景人喜物。灶制定教與前蝴4步土有關(guān)扁的合耐適的括戰(zhàn)略踐戰(zhàn)術(shù)退。童銷售黃談判腎是一給個平頌等交遺換的涂過程巡。盞銷售悶談判鎖中最暈大的暢過失油是什桃么？辛沒有懼充分媽準(zhǔn)備俊。老信息辨不靈預(yù)。越別早了碼解到稼客戶跨的目餃的、添需要錯和要忌求，偷就越夫能有最效地雕作出艙討價兼還價廣的安盛排。蒼最基藝本的罰談判歡策略色是用構(gòu)討價感還價迫代替地讓步舟，信將息掌旨握得倍越早寧，效出果就華越好眼。從沒有胡先進劉行內(nèi)墾部談令判。知心態(tài)腳僵硬浸。給半客戶宇一個幅機會枕參與體討價拖還價盲，讓決他體節(jié)驗一償些勝帶利的珠感覺污。這過早害讓步撥。過蝶快地色答應(yīng)捷對方擦要求孫，會岡使客表戶養(yǎng)派成壞刪習(xí)慣華。對幕那些伙要求與你應(yīng)禍該作帳出如豐下反嶼應(yīng)：竹陳述伏你如渾此開禿價的隸理由嘩。請扣注意煙客戶陸可能廁再提怖出其持他的暈讓步柔要求帝。當(dāng)理你對疑一個羅讓步殼的要侮求作叫出反施應(yīng)時宗，與串其讓酒一步裁不如究進行擔(dān)討價貧還價付。減對每漏個要帽求反烘應(yīng)過美快。遣在作路出反魄應(yīng)前面先力妨求搞項清楚扇客戶讓所有紗的需匆要和謹(jǐn)要求擇。一廟旦你容明白將了客舞戶所鉆有的慰需求蝦，你精就有垂機會私統(tǒng)籌圈兼顧夜，可叔以討剩價還陽價。庸有時惠只要無作一奉點小折小的皇讓步臟。些沒有容要求姓暫停均。買沒有月設(shè)身善處地董地為唉客戶軌考慮蜻。照讓自巨負(fù)作通怪。泛如果裕我們往能使滑客戶鴉感到簡他律“蛋贏的節(jié)”球比我梨?zhèn)兌喑嘁恍H，通危常我楊們就傾可能當(dāng)我多單賺一叔點錢馳。銜后續(xù)看階段昨草率快。談但判的麻后續(xù)叛工作皮包括包尋找豆問題債和機畝遇、潔重新秒談判堪，為法未來反的談露判準(zhǔn)生備條野件。展有效見銷售隔談判塞者的昂四個舉特征飛；續(xù)善于霞計劃放和準(zhǔn)博備。梯先進映行內(nèi)爭部談逆判。鄭在向羊客戶盒承諾祝關(guān)內(nèi)塔部已字有了倒承諾認(rèn)。燈他們稀對其除管理動層愿立意承蜜擔(dān)多煮少風(fēng)爐險心帝中有榮數(shù)。壓他們盤懂得令內(nèi)部刮的重陽點，甩如盈猜利和后銷量攤的關(guān)雞系。躍富有搬創(chuàng)造宋性。熊會想累辦法饑修改資計劃預(yù)，使善雙方疲都贏鍛利。擋會想爸辦法塞重新軌妥協(xié)滑與組魔合。倚會不碰斷問賣：鞋“紹如果療……祥怎么豬辦。近”郊甘于蹦承擔(dān)閥合理坡的風(fēng)潔險。烏會離干席而荒去。蟻沒有孟覺得奴要對在每個螞要求篩都作緊出反永應(yīng)。鏟對禮魯貌的不“夫擱置納”盯處之蘭泰然茶。攝基本計銷售敗談判匯原則謊：怎客戶紙迫切訓(xùn)要求母讓步軟，因君為這井是他尺們的販工作殿職責(zé)攤。暗當(dāng)客烏戶提筑出要婆求過燕多的輩讓步吐條件庭時，籍他是還做他紙該做惕的事輩。他廁們對詠提出東的要筒求不民一定錄都期某望得萄到滿帳足，奸因此撕你不失要因證為害勵怕失剩掉生侵意而盾對每頓個要柔求自主動讓疏步。激相反蜓地，時要慢借慢地在尋找僵機會撈，雙妨方進尤行討椅價還嚷價。株銷售勾人員炊的優(yōu)也勢比輸他們勁想象疏的更暑多孤——侮隱蔽身優(yōu)勢隊。抖一個浴有經(jīng)但驗的頃客戶攪不可啞能把方他面蘆臨的馬時間掠安排蠟問題燈、競留爭產(chǎn)質(zhì)品的吃效能壓缺陷畫及其擁他壓擠力都扇告訴繳你，敘但那暢些優(yōu)足勢往叔往存訂在。病我們垮需耐行心收幅集信井息，宣想出刑變通秩辦法聯(lián)。下始終麗為客敵戶創(chuàng)料造一慧個寬鞋松的吹談判木環(huán)境謹(jǐn)。愿談判幻是平夢衡雙刷方所站有變楚量最沈合理甘的商崗業(yè)手摔段?；⑹闺p每方滿溪意的貫可能祥性幾拍乎總芬是存士在的椅……與只要制去尋近找。墻“得讓我厲對您卻講一唱講我份是怎秩樣想留的。儀”蜘這個臘具有扮合作枕性的灶能解且決問風(fēng)題的潑措詞制觸發(fā)猛我們債去共剝同尋免找使脆雙方此最終濟都能罰滿意店的結(jié)版局。導(dǎo)我們離必須旦要做悶的是雀對客蹈戶澄才清對棄我們自出價肢有利熔的每森個增柜值的倚條款辣和特糕點的凈意義珍。皮銷售嘴人員趕應(yīng)該勾始終偶要求撐回報容。去雙方綱都要期留有極余地嬸。起絞價應(yīng)墾該高遷到雙樹方都哪有調(diào)烘整的袋余地觀。室每次改談判墊都按宇照某夏一條悅讓步紹曲線給進行讀。在蕩談判頌開始語時讓錦步率借很低農(nóng)，將疫導(dǎo)致蝴嚴(yán)峻吧的談邪判形永勢。廉但當(dāng)掠顧客姓確實捏得到素了讓抹步時譽，他值們將蛋更加番感激瀉。這檔是銷彩售員吩最明法智的詠作法辟。踏談判瞎是一決種態(tài)牧度。雁在談?wù)着兄兄尽俺笮湃螠?zhǔn)和關(guān)圾系酬”跟就是扛金錢桐。這廉需要全耐心渠，需主要一拾種注宏重長艷期打蹈算的拌態(tài)度點?？v客戶梳向產(chǎn)廚品質(zhì)直量最爪高的濤供應(yīng)移商要睬求最儀好的東產(chǎn)品袍，條控件同肉向產(chǎn)椒品質(zhì)孟量最當(dāng)差的芒供應(yīng)耳商要迫求最彩無吸園引力闖的產(chǎn)孫品一乓樣。佳這是炭自助或餐，挎不是麻點餐翻。談查判具哀有可撓塑性儉，需歌隨機困應(yīng)變存。當(dāng)鉆你重屯復(fù)一吐種談市判戰(zhàn)寄術(shù)時有，客孔戶很歸容易濁適應(yīng)無它。痛目標(biāo)洞要高且，高寺到你疼能對勢客戶忽作出攀合理撲的解靈釋為訪止。坊高到睬客戶俘不特季別喜息歡它嘉，但剃會繼消續(xù)與模你談業(yè)判就縱可以括了。劈怎樣利識別火談判或的目樣標(biāo)：而我方條的和版對方旨的？零在任名何銷岔售談劃判中圈有兩畫種類導(dǎo)型的榴目標(biāo)支。一印定要朽達(dá)到葉的目堤標(biāo)是用你不三能讓云步的照，那姻些最漫低點揀，即請你可互接受堆的最滾差的呆價格表。想悶要的垃目標(biāo)府是你爬最樂突觀的譽，即哈在最撇好的究情況嶺下你輔相信臺你能棗獲得霸的最兔高價抓格。男因此畝，一介定要婆達(dá)到綠的目戴標(biāo)有寺絕對秘的中挪斷點溉，而訂想要情的目漿標(biāo)則傷沒有恢。勾銷售叫人員獨需要凈和客裙戶一屠起尋袍找一望個平笛衡的隔結(jié)局佩。許楚多客框戶的劇目標(biāo)稍與你逐的目漠標(biāo)并鍛沒有療沖突鞏，在帖一個剩方面皇進行鞠討價熱還價者可能享使你級在另銷一個鎖方面伯更容逼易開六價。漏在你仿和客胖戶面狼對面漢談判啊前，熊把所機有的螞可能賢性都挖考慮期一下炒。在貞你參陽加任嶺何談預(yù)判前堅，必廚須對允你一厲定要娃達(dá)到壩的目顧標(biāo)和劣想要俊達(dá)到挖的目盛標(biāo)有量個清搶醒的世認(rèn)識證，這剛一點徹很重盒要。類談判條各方叉面的稱考慮馳為了球確定請你的萬所有糾重要突的目撒標(biāo)，暫考慮然下列街基本幅的方伐面是齡有益紹的：冒WH亦AT蝦什癥么是津我們扒最重仙要目性標(biāo)的波最好安的結(jié)暢局和牲最壞票的結(jié)升局？水WH綿EN零或澇到什得么時耐候為凈止客萬戶可匯能想情結(jié)束隆談判宗？倦WH賭ER碼E加我們楚應(yīng)該善在何私地談繪判：朋在他嘗們的諷地方偽，我斥們的宴地方倍，或旨中立溜地點格？粒WH這O悟溜對這乖次談棵判來爛說誰現(xiàn)是雙兼方主刺要人向物？周WH侍Y/鄰HO服W肅這次晨談判匹對客酷戶的扣重要弟性如劣何，迎為什牲么收……區(qū)在這土次談藏判中環(huán)他們語可能跪投入掙多少榜精力狠……然他們先是否顧急于臭想做兇成生抹意？矛當(dāng)你訪定下首你一至定要賀達(dá)到替的和旬想要遭達(dá)到衛(wèi)的目凈標(biāo)準(zhǔn)俱備任瓣何談餅判時拿，可路以考樣慮作泉為權(quán)奉衡機窄會的不項目候是無漸窮多明的。降其中晃的大見多數(shù)通可以宰歸納漫到下臥列七舌個有茶關(guān)方鋸面中經(jīng)的一嬸個中崗。洗價格練/價永值曬時間闊安排何/進據(jù)度安嫂排數(shù)量質(zhì)量授有關(guān)寫補償給優(yōu)勢梢問題只人員燦問題磁一定有要達(dá)佩到的幅目標(biāo)雹和想影要達(dá)腳到的京目標(biāo)勢客戶敢的需港求和傻需要酸客戶疊將有熱一系獨列的穴需要坡，其映中有計些將矩會與緊你們踐的有捆沖突燙?？徒紤魧⒕胍獕K比我途們所職給的述更低還價格幟和更仔多保輔修。穿但客安戶的繳數(shù)量集要求悉很可腸能跟晃你的手非常董接近渴。客館戶送溉貨要賺求可紛能或沿可能太不與倉你的披完全篩一樣耍。客樸戶所斃需的獅技術(shù)頌支持偽水平滿可能樹比你雖能給墻予的拜要高鄉(xiāng)。蠟在與嘴客戶堤進行織討價館還價鍬讓步度前，螞最好落確定看一下夠客戶塔的全倚部需肢求。峰弄清糾楚了創(chuàng)客戶漁的全財部需門求，烏你在躬讓步岡、還婆價過傲程中爹就處六于有搜利地危位。敞在大熟多數(shù)理談判蜂中，矩客戶吩有一抄系列司“垮心理辨”伶需求龍，這項些需朽求實嘆際上棋成了述沒有唱列出丘來的巷需求版目標(biāo)妹。這六些需抽要可旅能與歐更具旨體的守、更嗓大的睬目標(biāo)崇一樣汗重要原。夜經(jīng)理筐想減論少操鋪作人臂員的認(rèn)激烈軌爭論江和抱嫌怨。陜購買膽者想倦減少造送貨黃損壞浩的風(fēng)懶險。孔在談凱判結(jié)聯(lián)束時伙，客倆戶想榴向他相的組白織表迎示他掛的談營判是呆成功染的。叔雖然算有些榴客戶洲希望悄減少租沖突吵，但異另有襲一些允客戶膨卻喜乳歡在糧嚴(yán)峻樸的談財判氣萍氛中廣進行畏公平橫競爭遼。富睬有成樓效的氧銷售鐮代表鄰清楚求地認(rèn)千識到允代表股客戶須組織鳳進行中談判施的不號同人內(nèi)員的球心理她需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