高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略2

高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略按照產(chǎn)品價(jià)格或消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力，可以把產(chǎn)品分為高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)。在所有行業(yè)中，都存在高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)。企業(yè)在制定開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)策略時(shí)，需要注意其中的一些規(guī)律。1.高端市場(chǎng)與低端市場(chǎng)的特點(diǎn)在任何一個(gè)行業(yè)，都存在高端市場(chǎng)與低端市場(chǎng)。而且高端市場(chǎng)與低端市場(chǎng)的區(qū)別也帶有很多共性。高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)之間最明顯和最主要的區(qū)別在于品牌、技術(shù)和價(jià)格三個(gè)方面。高端市場(chǎng)的產(chǎn)品的技術(shù)含量普遍高于低端市場(chǎng)，高端市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注程度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低端市場(chǎng)的消費(fèi)者，這兩點(diǎn)成為高端市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘，很多企業(yè)由于長(zhǎng)年在低端市場(chǎng)拼殺，雖然獲得了很高的市場(chǎng)份額，但是由于品牌弱勢(shì)，一直無(wú)法有效進(jìn)入高端市場(chǎng)，即使在其產(chǎn)品并不遜色的前提下，仍然如此。而由于低端市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格高度敏感，使價(jià)格成為低端市場(chǎng)的“殺手锏”，價(jià)格戰(zhàn)屢屢在各類(lèi)產(chǎn)品的低端市場(chǎng)上演。在我國(guó)，經(jīng)常出現(xiàn)一種結(jié)構(gòu)性過(guò)剩，即：低端市場(chǎng)產(chǎn)品過(guò)剩，高端市場(chǎng)產(chǎn)品短缺。在技術(shù)含量高的低端市場(chǎng)，大量企業(yè)蜂擁而入，產(chǎn)能急速放大，超過(guò)市場(chǎng)需求，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)盈利下降。在技術(shù)含量高的高端市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)由于沒(méi)有突破技術(shù)壁壘，無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)；或者只有個(gè)別企業(yè)掌握了有關(guān)技術(shù)，導(dǎo)致高端市場(chǎng)完全或大部被國(guó)外廠商占領(lǐng)。例如在彩電行業(yè)，低端產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，但是在背頭彩電、液晶彩電、等離子彩電這個(gè)高端市場(chǎng)，只有長(zhǎng)虹能夠占一席之地。現(xiàn)在，在各個(gè)行業(yè)的低端，我國(guó)企業(yè)都已經(jīng)基本打敗了國(guó)外企業(yè)，但是，在大多數(shù)行業(yè)的高端市場(chǎng)，我們或者沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，或者處于很大劣勢(shì)。要解決這個(gè)問(wèn)題，只有依靠品牌積累和技術(shù)突破。現(xiàn)在已經(jīng)有很多中國(guó)企業(yè)開(kāi)始把加強(qiáng)技術(shù)進(jìn)步作為企業(yè)的核心戰(zhàn)略內(nèi)容，例如聯(lián)想、華為等企業(yè)。只有走技術(shù)創(chuàng)新這條道路，才能使企業(yè)不僅實(shí)現(xiàn)低端市場(chǎng)的規(guī)模銷(xiāo)售，還能獲得高端市場(chǎng)的高利潤(rùn)。2.高端市場(chǎng)與低端市場(chǎng)之間的關(guān)聯(lián)在高端市場(chǎng)與低端市場(chǎng)之間存在很多規(guī)律性的關(guān)聯(lián)，這種關(guān)聯(lián)特點(diǎn)成為企業(yè)戰(zhàn)略選擇的限制條件。(1).市場(chǎng)重心會(huì)逐漸從高端市場(chǎng)向低端市場(chǎng)轉(zhuǎn)化幾乎在所有行業(yè)都是首先出現(xiàn)高端市場(chǎng)，然后才出現(xiàn)低端市場(chǎng)。筆記本電腦、大屏幕彩電、汽車(chē)，所有這些產(chǎn)品從無(wú)到有進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，價(jià)格都非常昂貴，有能力購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者數(shù)量都非常少，后來(lái)價(jià)格逐漸下降，出現(xiàn)了低端市場(chǎng)，形成了從高到低的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。以彩電為例，一直到1996年，大屏幕彩電都是高端產(chǎn)品，但是1998年，出現(xiàn)了純平彩電，后者成為彩電行業(yè)的高端市場(chǎng)，原來(lái)的大屏幕彩電成為普通產(chǎn)品，已經(jīng)不能被認(rèn)為是高端市場(chǎng)的產(chǎn)品，最近2年來(lái)，背頭彩電、等離子彩電、液晶彩電相繼進(jìn)入市場(chǎng)，成為高端市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，而純平彩電和大屏幕彩電在整個(gè)彩電行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)中的地位進(jìn)一步下降，現(xiàn)在，25英寸以下的彩電已經(jīng)成為典型的低端市場(chǎng)。從彩電業(yè)的變遷可以看出，高新產(chǎn)品層出不窮，每當(dāng)有更高技術(shù)含量的產(chǎn)品推出時(shí)，這些產(chǎn)品就成為整個(gè)行業(yè)的新的高端市場(chǎng)的代表產(chǎn)品，原有的高端產(chǎn)品下降為“準(zhǔn)高端”市場(chǎng)，然后再逐漸成為低端市場(chǎng)。勸朋當(dāng)技亂術(shù)沒(méi)粒有根獵本性嬌的進(jìn)缸步時(shí)狼，高耐配置篇、高邀性能朝的產(chǎn)票品占宇據(jù)高瞇端市湊場(chǎng)，客低配營(yíng)置、擠低性震能的掃產(chǎn)品券占據(jù)糖低端恨市場(chǎng)吃，例熟如汽轟車(chē)業(yè)術(shù)，每咱年都訓(xùn)有高班端豪滋華汽贈(zèng)車(chē)上頑市，詠進(jìn)入女高端說(shuō)市場(chǎng)禮，也倡有低井檔車(chē)添上市稿，占臉據(jù)低柴端市鐘場(chǎng)。曲隨著渴時(shí)間板的推震移，太我們草可以買(mǎi)看到師，原馬有的癥高端居產(chǎn)品淺的價(jià)賭格越嫂來(lái)越非便宜熱，越材來(lái)越逐大眾諷化，結(jié)又有耐新的籮、集濁成了叛更新悟技術(shù)嬸的高瓣端產(chǎn)塑品涌逗現(xiàn)。羽微這種平現(xiàn)象項(xiàng)就是莊“賠高端辯產(chǎn)品聾低端量化劃”妻。推匹動(dòng)植“普高端奸產(chǎn)品釋低端污化婦”戶的原至因主纏要有火兩個(gè)或：第烈一、判技術(shù)河進(jìn)步豆，有悲新的惡高端編產(chǎn)品競(jìng)涌現(xiàn)哭；第藍(lán)二、迅市場(chǎng)雷進(jìn)入雜成長(zhǎng)紐期或傲成熟統(tǒng)期，算產(chǎn)品哲技術(shù)裂趨于滋成熟攔，產(chǎn)笑品成撞本下籍降，碌導(dǎo)致糟高檔錦產(chǎn)品襖的碼“癥低端妖”反化趨術(shù)勢(shì)。榴桐為強(qiáng)鵝化產(chǎn)篩品的瘦市場(chǎng)神競(jìng)爭(zhēng)儲(chǔ)力，亡20先02抱年，釣順德講不少收的家虧電企帝業(yè)推怎出了促高檔井產(chǎn)品械“孔低端魂化帶”瘡策略屬，即蘆將高細(xì)檔產(chǎn)程品的錦價(jià)格為快速追大眾利化。善例如治萬(wàn)家毛樂(lè)將融屬下矩的所胸有高幟檔產(chǎn)輸品的紹價(jià)格錯(cuò)下調(diào)植，實(shí)藏現(xiàn)了天高質(zhì)案低價(jià)礎(chǔ)的市逢場(chǎng)目收標(biāo)，尾取得梅了非輔常好中的市拼場(chǎng)效編果。饅(2洽).盾低端傍市場(chǎng)巖在進(jìn)好入大腫眾化衫時(shí)代資后，階低端敬市場(chǎng)值會(huì)趨玻于細(xì)伙分尼暮所謂飼的大謠眾化昌時(shí)代賴(lài)，對(duì)沈應(yīng)著耕產(chǎn)品賄生命請(qǐng)周期奸的成吳長(zhǎng)期于和成栽熟期棵。當(dāng)播產(chǎn)品常生命扣周期果進(jìn)入曉成長(zhǎng)緞期后隙，特舌別是抄進(jìn)入拆成長(zhǎng)慧期的筆中后展期，蕉產(chǎn)品叫從少銷(xiāo)數(shù)高嚼消費(fèi)號(hào)者向倒各種御收入誘階層童普及躁，從透少數(shù)汁時(shí)尚編人士遲或成時(shí)功人北士引健導(dǎo)潮掘流式派的購(gòu)端買(mǎi)，中變成學(xué)大眾順消費(fèi)近者的玉日常仆購(gòu)買(mǎi)軟，市裹場(chǎng)迅厘速擴(kuò)坊大，竄銷(xiāo)量薯快速潛增長(zhǎng)軌，這概就是登大眾粘化時(shí)艇代。井疤由于上消費(fèi)遣群體生大，紗所以鼻存在彩豐富餓的消碼費(fèi)需島求，坐即市閘場(chǎng)細(xì)與分化稼的趨弄?jiǎng)莘遣懦Ｃ鞯V顯，盲由于才存在道多個(gè)柿細(xì)分缺市場(chǎng)茄，所悟以對(duì)排產(chǎn)品桃系列鼠化提于出很振高要糖求，且廠家遮必須表推出谷多種扛規(guī)格奶的產(chǎn)藍(lán)品才則能適貿(mào)應(yīng)消晝費(fèi)者想的復(fù)臺(tái)雜需氣求；出同時(shí)技，在剪大眾敞化時(shí)跟期，波一款串產(chǎn)品該的產(chǎn)咱品生完命周容期會(huì)沉比較唐短，絲因此竟，廠殲家推舒出新虹產(chǎn)品逗的速懼度成爸為競(jìng)肢爭(zhēng)的思關(guān)鍵塵要素景，西慨門(mén)子傾別和綠TC錯(cuò)L證種都是情由于吩推出茶新產(chǎn)享品速顆度太河慢而購(gòu)在最配近押1幟－耍2澤年中柱明顯巧走了墨下坡貓路?？澈览缪纻鹘y(tǒng)夸的打淹印市幅場(chǎng)以監(jiān)中高菜端為艱主，隆行業(yè)岸用戶饑和商夫業(yè)用床戶是盡主要所用戶械群體贊。其聚特點(diǎn)便是高梨技術(shù)刺、高遇投入薯、高晶利潤(rùn)拘，市灘場(chǎng)準(zhǔn)壤入門(mén)拳檻高罰，由掛以惠丘普為披主的落國(guó)際較大廠飲商占鎮(zhèn)據(jù)。迎而以旗家庭座用戶鑄、中襪小企模業(yè)為位目標(biāo)伍的低群端市搖場(chǎng)則短一度召處于誤邊緣屯地位燙，其駕中多董為一娃些試孔圖以形低端燥市場(chǎng)泥謀取理突破垮的新炒打印明機(jī)品歐牌。津撈隨著昂市場(chǎng)澆的成燙熟，扮單薄靠的低番端市舞場(chǎng)逐豬漸豐亡厚起鑰來(lái)。穴越來(lái)最越多王的中議小企扯業(yè)需如要依朋靠孩IT豆技術(shù)谷來(lái)提熊高他土們的務(wù)競(jìng)爭(zhēng)織能力媽和對(duì)嶼市場(chǎng)位的反凡映速救度?；味甲阒袊?guó)挪企業(yè)飄總和鑄90偶％以撐上的矩中小惱企業(yè)秩的日志益活弓躍，吃其龐肆大的茶用戶嬌基數(shù)棉以及目大量沉的采粘購(gòu)行搬為使究中小多企業(yè)翼市場(chǎng)看成為版最具舊增長(zhǎng)思空間因的打隨印市捐場(chǎng)。從低端賽市場(chǎng)路的容賴(lài)量漸寨漸擴(kuò)家大，蓮成為饑打印廢市場(chǎng)瞞的主訂體。理在中腳國(guó)的芹打印蛋機(jī)市表場(chǎng)，葉增長(zhǎng)耽主要荷來(lái)自囑低端盤(pán)，純20櫻02都年增牽長(zhǎng)池20訊%澆多，群而中母、高溜端市神場(chǎng)則均幾乎臥是零巷增長(zhǎng)摟。巷凝從用盜戶需梁求的捧角度誤分析慨，低駝端市們場(chǎng)用拋戶的費(fèi)需求糾的復(fù)特雜性要比較宣高端件市場(chǎng)梳有過(guò)墨之而齒無(wú)不漿及。造還是軟以打貸印機(jī)竄為例魂，以原購(gòu)買(mǎi)故力為秋標(biāo)準(zhǔn)非劃分夏出來(lái)煎的低堤端市沿場(chǎng)，榨其組宋成跨賊度非嫁常廣趙泛。刷從普射通的呼家庭趣用戶菠到家逆庭辦困公的員SO枯HO型一族證，到也行業(yè)闊各異級(jí)、規(guī)棍模各頃異、鴨IT斷基礎(chǔ)格建設(shè)旅水平安各異匯的眾眾多中如小企徑業(yè)用棵戶，婆低端跑用戶釣的組巧成具煌有很滑強(qiáng)的慶多元姜性。偽多元奪化的懶客戶壇組成仙就有田多元峽化的化用戶檢需求徒。以菠中小獵企業(yè)僑為例畜，有匪的出斯于預(yù)壁算需守要，城必須叫選擇糊某一哥價(jià)格隆范圍礦內(nèi)的乓產(chǎn)品棵；有犧的要麻求數(shù)完個(gè)人肉共享勸打印蹈；有婆的需纖要的緞彩色虜打印執(zhí)；有桐的需鮮要集支各種猜功能伍于一菌體的魄一體突機(jī)。貨倡面對(duì)蔽這種贏需求士多元壩化的飲市場(chǎng)皮時(shí)，處如果液廠家宇能夠劣推出偶相應(yīng)液的系胃列產(chǎn)粒品，香就可柳以差浙別化柜產(chǎn)品檢獲取鼻市場(chǎng)漠優(yōu)勢(shì)度，但漢是多汁數(shù)廠誓家粗嫌放式浴的產(chǎn)模品策俘略無(wú)桑法滿扮足這宏種多忍元化糞的需未求，深在無(wú)淘法形面成產(chǎn)龜品差悉別化杯優(yōu)勢(shì)奔的局巨面下淚，價(jià)郊格戰(zhàn)榆就成避為商蛛家們祥用以勵(lì)爭(zhēng)取驅(qū)客戶己的主滴要手堆段。怨(3忌).啟利潤(rùn)櫻在高北端市蟲(chóng)場(chǎng)和慘低端族市場(chǎng)膠之間喊變遷兼規(guī)律斷停高端鄉(xiāng)市場(chǎng)恒的利倉(cāng)潤(rùn)率眉永遠(yuǎn)庫(kù)高于恩低端圣市場(chǎng)市，這桶一點(diǎn)腦從無(wú)舉例外堡。但密是利鑰潤(rùn)總滅量的捏大小驕，則尚在高勢(shì)端市釘場(chǎng)和泛低端筑市場(chǎng)旗之間尤反復(fù)油變遷墊。青執(zhí)在一亮個(gè)產(chǎn)押品的營(yíng)導(dǎo)入詠期和印成長(zhǎng)犁期的糕前期碌，高隙端市限場(chǎng)無(wú)獲論是喂利潤(rùn)割率還露是利弄潤(rùn)總誤額都招高于仍低端培市場(chǎng)盛，實(shí)回際上伍此時(shí)否還沒(méi)掠有低轉(zhuǎn)端市齒場(chǎng)，宏高端擔(dān)市場(chǎng)兇幾乎荷就是摔全部報(bào)。電嚷腦、率筆記眼本、闊暮、汽真車(chē)等乞產(chǎn)品扛，在朱產(chǎn)品慈生命鎖周期銷(xiāo)的前鎮(zhèn)期，先只有歲那些銹高收剃入階若層和鉤商務(wù)膊人士欠才有驢能力禁購(gòu)買(mǎi)護(hù)，這吸些產(chǎn)缺品一翠度都匯是身滑份的而象征堪。數(shù)海字彩村電崛覺(jué)起之瞎后，糟整個(gè)銹數(shù)字族彩電跟市場(chǎng)筋都可顛以看盜作是廣高端么市場(chǎng)所，雖腫然在評(píng)這個(gè)宋高端藥市場(chǎng)共內(nèi)，蕩既有筐8楊千元團(tuán)的普堪通背震頭彩夠電，貿(mào)也有素3敞萬(wàn)元?jiǎng)┮陨咸堑拇蟾闫聊恍幸壕ЯР孰姵?，但諷從整告?zhèn)€彩指電市峰場(chǎng)的瘦角度避來(lái)看尖，數(shù)銜字彩東電市箏場(chǎng)就役是一唇個(gè)高康端市犁場(chǎng)。卷隨著畫(huà)行業(yè)兄的演蘿變，遲在這能個(gè)高竄端市孟場(chǎng)內(nèi)最會(huì)出閘現(xiàn)分較化。扔偶到了山成長(zhǎng)煩期的冶中后儲(chǔ)期，突低端滴市場(chǎng)盟才逐它漸出多現(xiàn)，煉其規(guī)衣模會(huì)絲大幅扭擴(kuò)大稅，利副潤(rùn)總拉額逐它漸超臣過(guò)高這端市首場(chǎng)?？?0防年代墓后期忍的瓣P(guān)C仆行業(yè)咳、最瓣近幾住年的衫筆記不本行獻(xiàn)業(yè)、膚汽車(chē)太行業(yè)唐都處釀?dòng)谶@鞭種狀蹈態(tài)，利相信恐再過(guò)槍幾年亦，部麻分低鈔價(jià)格畜的背孫頭彩源電和眼小屏健幕液物晶彩亂電也膝不能紹再列蕩入高深端市烘場(chǎng)，盞而逐卵漸轉(zhuǎn)銷(xiāo)化為跌低端獎(jiǎng)市場(chǎng)壞，其判價(jià)格縫也會(huì)己大眾魯化。貼么到了椅成熟泡期的來(lái)后期申或衰滾退期戶，低訓(xùn)端市哭場(chǎng)的慮規(guī)模惰達(dá)到軟最大封，但還是由歲于價(jià)挖格戰(zhàn)租等原腐因，逗產(chǎn)品叔利潤(rùn)流率降礦到非房常低驢的水云平，咐雖然桑銷(xiāo)量敘巨大聰，但烈是利垮潤(rùn)總腹額卻喂很低蔑，很齊有可妹能會(huì)筆再次熔低于房高端競(jìng)市場(chǎng)末的利氏潤(rùn)總唐額。溪這個(gè)褲規(guī)律榨性現(xiàn)購(gòu)象在辱彩電可行業(yè)拋有非含常明論顯的躍體現(xiàn)欄，最券近幾軍年，撫以背扎頭、沖等離保子、語(yǔ)液晶吉彩電傳為代縣表的保數(shù)字域彩電余成為賠彩電闊行業(yè)坑的高袍端市鑼場(chǎng)，場(chǎng)50識(shí)萬(wàn)臺(tái)鵝數(shù)字心電視活的利愛(ài)潤(rùn)甚槍至比她10勤00坊萬(wàn)臺(tái)拿普遍它彩電溉的利漂潤(rùn)還埋高。等感從行理業(yè)內(nèi)撒部來(lái)棉看，膀技術(shù)俘進(jìn)步婆和生偶產(chǎn)工麻藝的暑成熟敲，是翼導(dǎo)致承高端瞇市場(chǎng)希和低秀端市際場(chǎng)的決這種勞演變堪的兩綠個(gè)主劈要原釘因；桐從消揮費(fèi)者尤的角角度看柳，收頃入的專(zhuān)提高招是導(dǎo)劇致這夏種演織變的教主要倦原因軍。技滿術(shù)的戒快速擋進(jìn)步賞使新允產(chǎn)品咬層出涌不窮蠢，并噴直接衣導(dǎo)致拍生產(chǎn)捧成本抵的下閥降，開(kāi)而消療費(fèi)者繪收入曠的快晝速提遲高使列市場(chǎng)堆容量夾快速翠放大覺(jué)，同落時(shí)使攻產(chǎn)品茶生產(chǎn)疑和銷(xiāo)逼售能峰夠?qū)嵵КF(xiàn)規(guī)播模效蓮益，饞這些觀因素脈的綜招合作億用，親導(dǎo)致嬌幾個(gè)售后果西，第全一，壩高端蠢市場(chǎng)亞很快連就發(fā)敬生分哭化，質(zhì)高端牛市場(chǎng)嶄持續(xù)栽時(shí)間揪短，悉很快沸就橡“扛低端古化大”拒了，偷伴隨管著就頃是利渾潤(rùn)率球的快巷速下綢降，喝這使錦得企滴業(yè)能閑否從低高端雹市場(chǎng)疊的銷(xiāo)沿售中既收回新研發(fā)家投資緩變得抗更加讀不確濤定，甜這就醉對(duì)企統(tǒng)業(yè)持途續(xù)研車(chē)發(fā)和配創(chuàng)新寸能力忽提出徹了更牢高的椅要求承；第脆二，恨由于第低端司市場(chǎng)害會(huì)出贊現(xiàn)一要個(gè)爆拾發(fā)性財(cái)增長(zhǎng)白，這臂無(wú)論迎是對(duì)迅行業(yè)喝內(nèi)的環(huán)中小憐企業(yè)礦，還膚是大呢型企廈業(yè)都癥是難斬得的殃機(jī)會(huì)未，所兼以經(jīng)述常爆妹發(fā)價(jià)扭格戰(zhàn)曠以搶夸奪市車(chē)場(chǎng)份條額，洲價(jià)格未戰(zhàn)會(huì)蛇進(jìn)一盤(pán)步加僻速低勵(lì)端市今場(chǎng)的撫增長(zhǎng)乞，這忌就導(dǎo)蠢致了衣低端女市場(chǎng)撫的利艘潤(rùn)總相額很筑快就吵超過(guò)迷高端初市場(chǎng)班，但抽是這缸種狀槍?xiě)B(tài)維住持不描了多轉(zhuǎn)長(zhǎng)時(shí)懸間，湯價(jià)格點(diǎn)戰(zhàn)又深會(huì)使別行業(yè)狂平均乞利潤(rùn)賤率下延降到估無(wú)利芝可圖宰的狀