食品飲料行業(yè)銷售渠道模式

食品飲料行業(yè)銷售渠道模式世界食品飲料行業(yè)中最成功的可口可樂通過對直銷體系的系統(tǒng)控制，帶動了整個市場銷售的規(guī)范運作，從而實現(xiàn)了久盛不衰的銷售業(yè)績，神話般地成為百年不敗的典范。中國食品飲料行業(yè)的娃哈哈通過對渠道網(wǎng)絡系統(tǒng)的有效運作，形成了遍及全國城鄉(xiāng)的快捷高效的銷售格局，從而達到了驚人的銷售增長，奇跡般地成為平地而起的巨龍。采取何種模式進行市場銷售格局設置，是關系到一個企業(yè)生存和發(fā)展的核心問題。中國歷經(jīng)十幾年市場經(jīng)濟近乎殘酷的洗禮，又受到了外資企業(yè)經(jīng)營方式的強烈沖擊，正處于探索學步轉向逐步成熟的過渡期，我們必須盡快成熟起來，否則將無法在更激烈的競爭中（中國入WTO后）生存和發(fā)展。....中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載目前中國食品飲料行業(yè)的市場網(wǎng)絡和銷售渠道模式，可以說是五花八門，百花齊放。各企業(yè)都根據(jù)自己的特點以不同的方式進入市場，其結果是：新招疊出，競爭無序，失敗的多，成功的少。正如盧泰宏教授所說：“通路是目前市場中最混亂的一塊，是變數(shù)最多的一塊，同時也是決定競爭勝敗的最主要的一塊?！毕旅婀P者就國內現(xiàn)有較成功的渠道設置作一些分析，供大家參考。第一種模式：廠家直銷以可口可樂和三株公司為代表。直銷適應于城市運作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對價格和物流的控制力強。優(yōu)點：渠道最短；反應最迅速；服務最及時；價格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。缺點：局限于交通便利、消費集中的城市，會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大。第二種模式：網(wǎng)絡銷售以娃哈哈和康師傅為代表。網(wǎng)絡銷售適用于大眾產品，適用于農村和中小城市市場。么優(yōu)點黎：癢可節(jié)道省大鍋量的碧人力尚物力煮；銷漠售面援廣、菊滲透尊力強撒；各補級權令利義聯(lián)務分煤明，跳為共服同利均益可樂組成御價格醒鏈同掠盟；壩借他衫人之繩力各挺得其鈴所。興缺點梁：藍易造號成價臉格混佳亂和躁區(qū)域壯間的悉沖貨板，在幟競爭擁激烈暈時反聽應較床遲緩然，需蘆有高竊明的熊管理漁者使杏之密飽而不圖亂。摸第三付種模滋式：承平臺蠢式銷器售瞞再以上遷海三饞得利獵啤酒銳和百么事可飄樂為貪代表乘。約傾平臺朱式銷蛾售適上用于樹密集鵝形消麻費的脆大城貫市，染服務甚細致儀、交獲通便被利、點觀念酬新穎杏。獨斤如上凳海市銅有5獵80童平方糖公里軌，1赴30笨0多霸萬人竿口，悉各類送零售春終端乳有4慈萬多倦家。出廠家浮若在而上海趣設置蜘80喝家左刑右經(jīng)要銷商鄭，可微形成既一個矮巨大鉗的物甲流平周臺，折每家重經(jīng)銷宜商管碑幾條豐街、滿50錢0家姻店，縱送貨燒上門感，可祥以做醒到真邁正意晚義上庭的深淡度分估銷。罩優(yōu)點蒜：河責任貓區(qū)域捉明確纏而嚴沸格；赴服務腿半徑申?。?～適5公潮里）糖；送響貨及鞏時、狀服務復周全濾；網(wǎng)壯絡穩(wěn)常定、蜜基礎碑扎實鼓；受理低價妖竄貨脂影響陣小；側精耕慮細作津、深琴度分宵銷。咸缺點配：荒受區(qū)茄域市甲場的篇條件率限制攪性較有強，資必經(jīng)父廠家投直達鎖送貨池，需閥要有專較多損的人腥員管哄理配貫合。鞋第四毫種模售式：惠農貿膏批發(fā)懸市場柄向周輸邊自兆然輻憲射的幻模式蘆索農貿胞市場借是2假0世賞紀9像0年似代中贏國改防革開澤放初丙期的但產物省。雖銅然目擴前總設體上樂看有鐘些萎另縮，鄭但在唇部分揀地區(qū)糾如山王東的阻臨沂解，因堡附近府農村牌比較畝落后來，交痛通也挪不發(fā)常達，幼加上撤政府帳支持拼，又情有大各型批初發(fā)市鴨場的財基礎弊，這億種模常式至谷今還予是很億有活揮力。敢優(yōu)點宇：材無規(guī)法則自腔由流隊通；肯不受伶行政禾區(qū)域廉限制勺；經(jīng)端營靈賭活、穗薄利盲多銷僑；品縣種繁積多、腦配貨展方便香；輻觸射力構強。帽缺點逐：襪以松灰散形嗎式關嚼系為妄主體掀，沒勇有固佳定網(wǎng)澆絡和蛛客戶龜，以磨價格身優(yōu)勢鈴為主史要手蒙段吸印引顧戰(zhàn)客，獨容易駱導致弦相互蹲壓價設、低玉價沖詠貨，猛沒有鉛深層炕的服框務意鳥識，膜只做蘇“痛坐商歸”蠻。機隱筆者曾認為擇，只認要理聚清銷幟售渠墾道的鍬基本粥模式壇，再頑根據(jù)樸企業(yè)墨的自登身條答件、孝區(qū)域弱市場披特點達和競熄爭對紐手的順情況算進行余科學意分析道，并燒不能級選定迅一種株行之傲有效系的銷武售模斧式。砌艇根據(jù)蓄以上曠四種佳基本隊模式指，可徹因地福制宜挎變化苦出以隊下四怕種主儉要的反復合街型模丟式。蛇網(wǎng)絡污十屆平瞞臺的董復合挖模式瓣啞前提些是：宵經(jīng)銷波商須謝具備巡經(jīng)營答實力蝦和忠辣誠度片且網(wǎng)尺絡健曠全。脾平時植以網(wǎng)些絡運笛作為槽主，慨經(jīng)銷淚商以箭正常塞的吞春吐量無和正競常的快價格恒供貨竊，并磚按公江司政拖策指肯導二招批商撲進行閣正常反的市炕場運當作。騎但在項特殊尼情況遵下，懸如阻黑止競方爭對錫手給逐二批斥優(yōu)惠追送貨阿時，娃必須逼及時堪有力改地采扭取零庭售點庭封殺禍，由鑄經(jīng)銷旨商直閑接面抹向終森端且關供足率貨，令讓其漫無余愧力再榜從其弟他二潤批商肝處進族競品峰。窩直銷制十牽網(wǎng)學絡的器復合傳模式悄旦以直穴銷著懸稱的枝可口初可樂壞，為即了彌杏補農晃村市縣場和追自己智無力桑直接班送達勺的零儲售店嫩，就鄰在各禽地區(qū)獅或農軟貿批罰發(fā)市屈場設駛置為鏈數(shù)不靜多的稼經(jīng)銷展商，燃通過嗓經(jīng)銷械商的松網(wǎng)絡烤，努略力做腫到拾綱漏補鄰遺。舒這兩聾種模你式的勾結合姑使用剩，使鴨可口匙可樂萬的銷喝售策乖略更巨加本否地化際，如姻虎添鎮(zhèn)翼。拉農貿壯批發(fā)龜市場如十腿平沾臺式忠銷售私或網(wǎng)刷絡銷蓄售的臭復合設模式錯食農貿皇市場宰的批火發(fā)商版要想霸改變治日益箭喪失玉的優(yōu)吊勢，急惟一嘗的出尸路是惜進行籃職能秩創(chuàng)新殊，改土“乳坐商哭”芳為呀“窄做商燒”傻，盡鳴快提開高服還務意塊識，股加強酸送貨蒜功能冠具備夠鋪貨況能力燙，越螺過二勝批直嚇接向注終端硬零售果店供愛貨、體為消鏈費者我服務標。另賴外，裁農貿蛋市場舌的批飯發(fā)商扒可選杠擇區(qū)氧域，棚選擇伏常來濤進貨駱的二庭批商沿與其好建立抹長期蘿、穩(wěn)泄定的擔供銷腳關系省，形秩成自慚己的供銷售情網(wǎng)絡況，將帶輻射渴優(yōu)勢愧與網(wǎng)牙絡銷御售、層平臺巷式的置深度線分銷持優(yōu)勢室相結歸合。褲網(wǎng)絡活銷售洗十越直國銷的運復合控模式良四在超段市迅肆猛發(fā)鄰展的董今天競，全奏靠網(wǎng)傘絡銷洞售，禮通過懲經(jīng)銷躍商做狂大型擋超市株已阻酬礙了稱銷售舟的發(fā)衡展。御以網(wǎng)懷絡銷邁售為蘇主，醒輔以芹一定游的直掩銷力陡量，昌由廠漢家直愿接做殿大型擋超市葉和經(jīng)蠻銷商料難以各涉及蔑的特轉殊終率端，傷既可霜直控溫重點螺，又天能拾饞漏補低遺，抱還可煮對整奔個市厲場起梨到控炸制、堵調整侄的作聚用。尖這種五模式燈不失耳為一命種兩致手硬傳的好制方法用。啞愧以上叔簡要揪介紹記了四粥種基蛙本模羅式和遣四種粉復合版模式具，其框實根爆據(jù)市六場競康爭的考需要蝶，還尺可因升地制圣宜地污變化捏出一等些新另的實廊用模鋒式，念但萬幻變不純離其改宗，決只是續(xù)名稱畫不同梯或復械合的屠交叉勿程度黨大小孤不同競而已抗，基螺本原遵理大掌致是躬相同勵的。艙箱讓我橋們縱聾向回線顧和流展望鋒一下河，中蛋國食雪品飲涼料行夫業(yè)市僚場網(wǎng)唐絡和牧銷售喚渠道穴模式喂的過廟去和糕未來濃，將盾有助罰于我雀們加駐深對穿渠道糊模式慮的完鑼整概用念。啄喜新中詞國建遇國初五期，國銷售膠物流類模式鏡是供杰不應摔求的癥計劃妥經(jīng)濟制的供傲給制穿，直顫到2虹0世纖紀8丑0年朱代中鋸期開顛始實醫(yī)行雙綠軌制育，才回逐步揚形成貧了較慘規(guī)范假的傳仁統(tǒng)批豬發(fā)體牢系。隱工廠嫁的商版品除簽了國悟家計框劃部殿分之鉗外，重主要焦通過趕國營懼大批負發(fā)站蹈進行逗銷售鄙：一顧級批她發(fā)站霞（省村級糖盞煙酒牽公司繡）將懇產品排計劃掀調撥滴或授渾權給存二級削批發(fā)傳站（咳地市肥級糖赴煙酒旺公司沫），宗再逐配級往繼下調講撥給宋三級售（縣輪級糖遞煙酒疊公司掙）、央四級付批發(fā)窄站（庭鄉(xiāng)、殼鎮(zhèn)級蛾供銷閣社）母，由癢三、奴四級紡批發(fā)殖站將星商品松批發(fā)擱給零陣售商撥。每謝級批戰(zhàn)發(fā)價虹到零孫售價兵都有北明確吹規(guī)定狗的價牌差，且這就狹使商叔品層局次分恥明、燥有條樹有理乓的在王規(guī)定圈的渠癢道內研流通武。動嗽到了鎮(zhèn)20督世紀芽90兵年代裙初，浪富有紀生機島的農劈貿批盤發(fā)市茫場開賽始興菜起，合它的朗靈活塘經(jīng)營怎、自竿由流魄通、緩薄利污多銷腦、輻印射力鈔強等貪優(yōu)勢孟搶占叼了上灘風，玻缺乏當生機般的金蓄字塔閣型的是傳統(tǒng)以銷售總渠道傅受到崖了徹惑底沖沸擊。腰19祖98城年前煉后，禁以縮旋短渠期道、旋加強充服務吉功能究為使熱命的幫渠道旁革命變悄悄鄉(xiāng)地在放中國仍興起潮，雖胸然沒扒有轟印轟烈御烈，波但是吼眾多青企業(yè)繼已深鴉深地辟卷了強進去衡，而椒且對左中國凱的市秒場產荷生了浙深遠重的影炮響：賢深度憶分銷網(wǎng)、直蠢銷、每網(wǎng)絡嬌銷售跟等模色式日羽見成演熟，顏農貿側批發(fā)晴市場科輻射鵲性的期自由受貿易耳模式白又受專到了狗沖擊儀。目糞前中腰國的衣現(xiàn)況征正如隙筆者故前面敵談到屢的，茄屬于瞧銷售摟模式溉百花厘齊放鑰的裕“思春秋趟戰(zhàn)國俊”飲。舊根20棗世紀彎末，肺因比危爾賣·冠蓋茨腎的中獵國之皂行與展“報維納伯斯計共劃真”始的推救出，華互聯(lián)旨網(wǎng)的粱運用淚被國桂內輿落論推腿到了樓高潮靠，使拋之家完喻戶響曉。片網(wǎng)上咐購物毯雖然終離我僑們還尚有一非段距消離，床但已掀不是吸遙遠槽的神撿話。攀失上門匹送貨亂、電洞話送男水，么不少租企業(yè)取已經(jīng)爆將銷掛售渠依道縮蝦短到廚了直路接面淡對終過端消紛費者甩。無成論是麥點擊發(fā)鼠標芹還是趨撥打扭獲，所音需的器商品倉很快殺就可渾以送師到你功的面小前，返這將毛是2除1世負紀營血銷發(fā)慕展的傷大趨憂勢?；塾纂m然融20活00繁年4寺月納邪斯達旋克股潛指的倉崩盤卵，給篇國際奏互聯(lián)愧網(wǎng)經(jīng)宣濟帶匙來了蘿前所逆未有思的信價心危銷機，斤但是塌以互奧聯(lián)網(wǎng)無經(jīng)濟號為代僵表的忠新經(jīng)損濟運宏動給鋪企業(yè)浙營銷垂帶來便的革米命是諷深遠老的、啊必然均的！殃姨雖然倍電子診商務圓除了擾虛擬饒的市彈場，刮還必強須結醒合結福算系是統(tǒng)和謹送遞割系統(tǒng)賄，但擺是e礦營銷涉理論怒的誕冬生，鹿未來疏競爭卸核心叢的問裕題將墳是互游聯(lián)網(wǎng)抵平臺屠的運迫用，沫它以允總成歐本最澇低和視差異境最大蘿化的餃優(yōu)勢籮實現(xiàn)塊以往技無法繼達成姐的服贏務，剃因此釣也一席定會樓得到兄最大陵和最灰穩(wěn)定脈的市吩場。圖俗只要鄰我們究做好碗了扎喇實的麗營銷千基礎頂工作素，建朋立起洪簡短組而密遷集、暖能快淡速反恭饋信妨息的滋物流朵網(wǎng)絡島，當調我們奴及時熊的選晉用互俘聯(lián)網(wǎng)幫這一閣新的宗營銷區(qū)工具續(xù)時，榴就不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