第十一章初創(chuàng)企業(yè)管理

第十一章初創(chuàng)企業(yè)管理企業(yè)創(chuàng)立初期是以“生存”為首要目標的行動階段；創(chuàng)立初期是主要依靠自有資金創(chuàng)造自有現(xiàn)金流的階段；創(chuàng)立初期是充分調(diào)動“所有的人做所有的事”的群體管理階段；創(chuàng)立初期是一種“創(chuàng)業(yè)者親自深入運作細節(jié)”的階段。當前第1頁\共有67頁\編于星期五\10點講授內(nèi)容：《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)知能訓(xùn)練教程》P265-283建議課時：

2課時當前第2頁\共有67頁\編于星期五\10點【案例導(dǎo)讀】李一男和他的港灣見《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)知能訓(xùn)練教程》教材：

P265-266當前第3頁\共有67頁\編于星期五\10點初創(chuàng)企業(yè)管理的特殊性1初創(chuàng)企業(yè)管理2本章內(nèi)容當前第4頁\共有67頁\編于星期五\10點初創(chuàng)企業(yè)管理的特殊性初創(chuàng)企業(yè)管理初創(chuàng)企業(yè)管理本章學(xué)習(xí)目標當前第5頁\共有67頁\編于星期五\10點初創(chuàng)企業(yè)管理的特殊性1初創(chuàng)企業(yè)管理2本章內(nèi)容當前第6頁\共有67頁\編于星期五\10點孕育期●●●●●●●●●●成長階段老化階段官僚期官僚化早期死亡盛年期穩(wěn)定期貴族期嬰兒期學(xué)步期青春期

創(chuàng)業(yè)者陷阱

壯志未酬

未老先衰

嬰兒夭折

創(chuàng)業(yè)空想●●●●●如何理解初創(chuàng)企業(yè)？當前第7頁\共有67頁\編于星期五\10點1.1初創(chuàng)企業(yè)的界定通常把處于創(chuàng)立初期和發(fā)展期的企業(yè)界定為初創(chuàng)企業(yè)。在創(chuàng)立初期和發(fā)展期，新企業(yè)能否生存和健康成長至關(guān)重要，既關(guān)系到創(chuàng)業(yè)的成敗，又關(guān)系到企業(yè)今后能否持續(xù)發(fā)展。中國企業(yè)的平均壽命只有7年左右，民營企業(yè)的平均壽命只有3年。推動新創(chuàng)企業(yè)成長的一個重要因素是創(chuàng)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的綜合素質(zhì)與能力。當前第8頁\共有67頁\編于星期五\10點頭腦風(fēng)暴：創(chuàng)業(yè)初期企業(yè)出現(xiàn)的正常與非正?，F(xiàn)象正?，F(xiàn)象不正?，F(xiàn)象承擔必要的義務(wù)因風(fēng)險不承擔義務(wù)現(xiàn)金支出偶爾大于收入現(xiàn)金支出經(jīng)常大于收入管理缺乏深度控制權(quán)流失制度缺失過早制定制度授權(quán)缺失過早授權(quán)能聽取意見不聽取意見差錯不可避免無法容忍差錯家庭的支持缺少家庭的支持外部的支持因外部干預(yù)有疏遠感當前第9頁\共有67頁\編于星期五\10點新企業(yè)具有高成長性和高風(fēng)險性成熟企業(yè)——常規(guī)發(fā)展新創(chuàng)企業(yè)——超常規(guī)發(fā)展技術(shù)環(huán)境的變化、商業(yè)模式的變革、競爭對手的打壓、內(nèi)部管理的瓶頸等；呈現(xiàn)出易變、不穩(wěn)定、高死亡率、充滿風(fēng)險等特點。初創(chuàng)企業(yè)的特點當前第10頁\共有67頁\編于星期五\10點1.2初創(chuàng)企業(yè)管理的特殊性一以生存為主要目標二依靠自有資金創(chuàng)造自由現(xiàn)金流三創(chuàng)業(yè)者參與每一個細節(jié)四分工不夠明確五奉行顧客至上,誠信為本的管理方式創(chuàng)業(yè)是往往需要“無中生有”，實現(xiàn)從0-1的誕生新創(chuàng)企業(yè)的管理則要實現(xiàn)從小到大，由弱變強，完成從1-18的蛻變當前第11頁\共有67頁\編于星期五\10點初創(chuàng)期的新企業(yè)是以生存為首要目標“生存管理”初創(chuàng)企業(yè)處于“死亡地帶”，一切圍繞生存而運作，應(yīng)避免一切危及生存的做法。機會導(dǎo)向的，有機會就做出反應(yīng)，而不是有計劃、有組織、定位明確地開發(fā)利用自己所創(chuàng)造的機會。例如：萬科、聯(lián)想等當前第12頁\共有67頁\編于星期五\10點發(fā)展期的新企業(yè)是以成長為導(dǎo)向的“成長管理”“量”的成長資產(chǎn)規(guī)模的擴張、員工數(shù)量的增加、銷售額的提升、利潤的增長等；“質(zhì)”的成長員工素質(zhì)的提高、R&D能力的提升、內(nèi)部資源的優(yōu)化、管理制度的完善、環(huán)境適應(yīng)能力的增強等。要求從“戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“戰(zhàn)略導(dǎo)向”當前第13頁\共有67頁\編于星期五\10點新企業(yè)的成長高度依賴創(chuàng)業(yè)團隊的人力資本創(chuàng)業(yè)團隊的能力和資源稟賦，會直接決定新企業(yè)的商機開發(fā)形式、資源整合方式、價值創(chuàng)造途徑和市場競爭策略。不管是有意還是無意，創(chuàng)業(yè)者都會使他的公司打上自我的烙印。例如：華為當前第14頁\共有67頁\編于星期五\10點新企業(yè)的成長面臨較大的資源約束企業(yè)成長的基礎(chǔ)是獲取資源，隨著新企業(yè)的不斷成長，其需要獲取的資源不斷增加，但新企業(yè)本身的資源條件比較有限，面臨很大的資源約束。01人力資源不足02資金資源不足03管理資源不足當前第15頁\共有67頁\編于星期五\10點新企業(yè)具有較強的靈活性和創(chuàng)新能力與大企業(yè)相比，新企業(yè)的突出優(yōu)勢就在于高層管理者更貼近客戶，更容易感受到市場發(fā)生的變化，能夠比大企業(yè)做出更迅速的反應(yīng)，能夠用小企業(yè)的反應(yīng)速度來抗擊大企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟。當前第16頁\共有67頁\編于星期五\10點案例：餓了么的瘋狂創(chuàng)業(yè)史餓了么是由上海交通大學(xué)張旭豪、康嘉和葉峰等人創(chuàng)辦的網(wǎng)上訂餐平臺，于2009年正式上線。目前已覆蓋全國近50個大中城市，加盟餐廳超過5萬家，日均訂單三十萬單，2013年在線交易額超過12億，已經(jīng)成長為中國最大的餐飲外賣訂餐平臺。2014年5月餓了么獲得大眾點評網(wǎng)領(lǐng)投的8000萬美元融資。運營現(xiàn)狀/行業(yè)地位：★★★★☆盈利現(xiàn)狀/前景：★★★☆☆商業(yè)模式：★★★☆☆想象空間：★★★★☆行業(yè)前景：★★★★☆綜合評分：★★★★☆當前第17頁\共有67頁\編于星期五\10點案例：餓了么的瘋狂創(chuàng)業(yè)史首席戰(zhàn)略官康嘉講述餓了么的瘋狂創(chuàng)業(yè)史。1.創(chuàng)業(yè)起因：高校訂餐是一級痛點大二開始搗鼓創(chuàng)業(yè)，畢業(yè)后才開始正規(guī)的商業(yè)運作。大學(xué)時訂外賣，不好吃、服務(wù)差，一合計決定創(chuàng)業(yè)。2.產(chǎn)品尖叫點：地理位置使用餓了么最大的感受就是能快速獲取地理位置，這個必須解決好，否則體驗會很差?，F(xiàn)在同行都在模仿。3.創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的坑陷阱都是因為腦子太熱了。比如2009年試驗過大范圍鋪開整合營銷，后來發(fā)現(xiàn)這件事情一定得在后面做。4.團隊管理妙招：狠抓價值觀原則是數(shù)字化、制度化的管理，依賴系統(tǒng)，系統(tǒng)指導(dǎo)人?？粗厝饲楣芾恚鰪姶蠹业哪哿?，強調(diào)價值觀。5.專注產(chǎn)品放首位目前也把擴大市場和完善產(chǎn)品放在第一位。當前第18頁\共有67頁\編于星期五\10點小結(jié)一初創(chuàng)企業(yè)的界定1.1初創(chuàng)企業(yè)管理的特殊性1.2當前第19頁\共有67頁\編于星期五\10點初創(chuàng)企業(yè)管理的特殊性1初創(chuàng)企業(yè)管理2本章內(nèi)容當前第20頁\共有67頁\編于星期五\10點請同學(xué)們根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)設(shè)想，畫一個你的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖。展示給同學(xué)，并談?wù)勀愕南敕?。請其他同學(xué)進行點評和優(yōu)化。練習(xí)：你的公司結(jié)構(gòu)當前第21頁\共有67頁\編于星期五\10點2.1新創(chuàng)企業(yè)的組織管理模式項目制管理功能部門管理當前第22頁\共有67頁\編于星期五\10點功能部門管理，又稱崗位管理，是企業(yè)最常見的基本管理模式。就是建立一定的功能部門，形成特定的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，對各功能部門規(guī)定職務(wù)或職位，明確責(zé)權(quán)關(guān)系。功能部門管理總經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理營銷經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理研究采購質(zhì)量調(diào)研宣傳客服預(yù)算會計出納人事公關(guān)當前第23頁\共有67頁\編于星期五\10點項目管理是以項目為對象的系統(tǒng)管理方法，通過一個臨時性的專門的柔性組織，對項目進行高效率的計劃、組織、指導(dǎo)和控制，以實現(xiàn)項目全過程的動態(tài)管理和項目目標的綜合垂直協(xié)調(diào)與優(yōu)化。項目管理是以項目經(jīng)理負責(zé)制為基礎(chǔ)的目標管理。項目管理的屬性:不可重復(fù)性獨特性目標的確定性組織的臨時性和開放性成果的不可挽回性總經(jīng)理項目經(jīng)理項目經(jīng)理項目經(jīng)理職員職員職員職員職員職員職員職員職員項目制管理當前第24頁\共有67頁\編于星期五\10點討論：理解矩陣式管理功能部門管理是按工作職能（平行結(jié)構(gòu)）組織起來的管理模式，而項目管理則與之相對，是以任務(wù)（垂直結(jié)構(gòu)）組織起來的管理模式。總經(jīng)理職能部門1職能部門2職能部門3A項目小組B項目小組C項目小組當前第25頁\共有67頁\編于星期五\10點三種模式的比較比較以上三種組織管理模式，說說各自的優(yōu)點和不足從身邊的企業(yè)或你了解的公司中，舉出應(yīng)用這幾種模式的例子。你還知道其他的組織管理模式嗎？每一個模式更適合什么樣的企業(yè)？初創(chuàng)企業(yè)更適合應(yīng)用哪一種模式？你的企業(yè)更適合選擇哪種模式？當前第26頁\共有67頁\編于星期五\10點27項目公司開發(fā)設(shè)計工程銷售類型職能管理型矩陣式管理型開發(fā)設(shè)計工程銷售職責(zé)分工開發(fā)設(shè)計工程銷售項目部項目部只負責(zé)現(xiàn)場管理部門項目部成為項目執(zhí)行的負責(zé)主體，職能部門成為資源提供、建議與監(jiān)督主體優(yōu)點對項目環(huán)境反應(yīng)慢；需要高層協(xié)調(diào)工作多，易形成決策堆積員工介入雙重職權(quán)之中，需要公司良好的人際關(guān)系和全面的培訓(xùn)實施條件項目數(shù)量少，特定區(qū)域經(jīng)營客戶定位專一，項目實施環(huán)境不確定性低公司高層介入項目協(xié)調(diào)工作項目數(shù)量較多，需要人才共享，不適用于全國經(jīng)營客戶較穩(wěn)定，但不確定性較高的項目環(huán)境公司有專業(yè)技能提升要求項目管理型項目部開發(fā)設(shè)計工程銷售項目部成為開發(fā)工作的全權(quán)負責(zé)主體項目執(zhí)行風(fēng)險大；不利于公司職能知識積累和專業(yè)化發(fā)展跨多個地域經(jīng)營或客戶需求變化多項目管理前期的客戶定位非常準確更強調(diào)項目產(chǎn)品對客戶需求滿足程度項目部缺點職能部門內(nèi)部實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟對項目環(huán)境反應(yīng)迅速，便于實現(xiàn)項目產(chǎn)品的創(chuàng)新和技術(shù)專業(yè)化的提升對項目環(huán)境反應(yīng)靈敏，清晰的產(chǎn)品責(zé)任，易達到客戶的滿意三種模式的比較當前第27頁\共有67頁\編于星期五\10點對創(chuàng)業(yè)者而言，如何凝聚團隊，做好員工的選、用、育、管、留，是一項必要的創(chuàng)業(yè)管理能力。2.2新創(chuàng)企業(yè)人力資源管理人力資源規(guī)劃01人力資源管理制度02企業(yè)的薪酬管理03當前第28頁\共有67頁\編于星期五\10點案例：“聚美優(yōu)品”陳歐談用人創(chuàng)業(yè)伙伴需全方位互相認可才行，包括能力、人品和事業(yè)激情，三方面缺一不可。我和劉輝，戴雨森三人各有所長，惺惺相惜。（當年劉輝放棄了對戰(zhàn)平臺價值百萬美金的期權(quán)，戴雨森放棄了還有3個月即可拿到的斯坦福大學(xué)學(xué)位，追隨陳歐回國創(chuàng)業(yè)）判斷人才價值，最核心的就是解決問題的能力。挖每一個“貴人”之前，記得反問自己，這個人真的能幫我解決問題嗎?如果答案是Yes，如果這個人真能幫你解決一個核心問題，再貴都不嫌貴，你給出再多股份、再多現(xiàn)金，不惜代價都得請過來。但千萬不要為所謂的光環(huán)買單，而制造了一群跳槽專業(yè)戶和更大的坑。當前第29頁\共有67頁\編于星期五\10點人力資源規(guī)劃是指通過對人力資源需求和供給的預(yù)測，制訂人力資源補充計劃、晉升計劃、人員配置與挑戰(zhàn)計劃、培訓(xùn)開發(fā)計劃以及薪酬計劃等。創(chuàng)業(yè)初期的人力資源規(guī)劃核心要點：企業(yè)業(yè)務(wù)定位、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)發(fā)展計劃、人力資源運行模式。應(yīng)從業(yè)務(wù)開展（技術(shù)、生產(chǎn)、營銷等）及整體運營來思考，結(jié)合長遠發(fā)展進行規(guī)劃。需明確部門、崗位、職責(zé)、任務(wù)等，建立較完善的薪酬分配制度，即利益分配機制，先有規(guī)則再請人。預(yù)估企業(yè)生產(chǎn)能力和銷售前景是很關(guān)鍵的，避免造成人員的浪費或緊缺。受企業(yè)的戰(zhàn)略定位影響，是企業(yè)整體戰(zhàn)略的一部分。創(chuàng)業(yè)初期的人力資源規(guī)劃當前第30頁\共有67頁\編于星期五\10點一個新公司，制度并非大而全就好，而是一些關(guān)鍵的制度不能少。初創(chuàng)企業(yè)的人力資源制度，主要有4個方面：基本的薪酬分配制度；考勤制度；人員招聘制度；獎懲制度。培訓(xùn)制度、考核制度等實用就可以。人力資源制度一定要結(jié)合企業(yè)的實際情況來制訂，尤其是薪酬制度，要花點時間和精力，要確實能起到激勵員工的作用。初創(chuàng)企業(yè)的人力資源管理制度當前第31頁\共有67頁\編于星期五\10點初創(chuàng)企業(yè)必須學(xué)會建立一套科學(xué)實用的薪酬管理體系。1.判斷崗位價值條件（學(xué)歷、經(jīng)驗等）職責(zé)（工作內(nèi)容、責(zé)任與權(quán)利等）職位晉升途徑（漲薪、升職、培訓(xùn)等）2.了解市場行情薪資的總額、組成、穩(wěn)定性、所涵蓋的崗位要求3.薪酬的周全性投資型員工，企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴

——可贈股份與讓其投資少部分風(fēng)險金相結(jié)合契約型員工，有能力但“現(xiàn)實”的員工

——結(jié)合雙方要求簽約利用型員工

——根據(jù)制度執(zhí)行，靈活調(diào)整4.薪資談判方式員工的作用+公司的資源+愉快的氛圍初創(chuàng)企業(yè)的薪酬管理當前第32頁\共有67頁\編于星期五\10點獵取人才的幾個渠道途徑優(yōu)點缺點適合招聘人員招聘會直觀可見現(xiàn)場進行選拔參會人多,可選擇余地大時間短,不能詳細審測易把握不準,造成真正人才的流失基層管理人員文職類技術(shù)類員工網(wǎng)絡(luò)招聘及時,靈活,成本低時效性強,針對性強資源充足,更新快,覆蓋面廣招聘者的工作量大簡歷過于美化不真實中基層管理人員文職類人員獵頭公司推薦效率高,節(jié)省人力從業(yè)素質(zhì),職業(yè)道德上有一定的保證成本過高（獵頭成功推薦的人員年薪的20%－30%）企業(yè)中高層管理人員部分要求較高的基層管理人員熟人介紹成本低,節(jié)奏快工作上手較快融入團隊的速度較快可選范圍小審查松懈易造成人員素質(zhì)參差不齊容易和推薦者結(jié)伙,給管理造成困難中基層管理人員技工人員,基層服務(wù)員媒體公開招聘受眾面廣,影響力大為企業(yè)本身做了廣告成本較高時效性較短真實性難辨中基層和技術(shù)職位的員工當前第33頁\共有67頁\編于星期五\10點討論：一道面試題假如顧客打碎了一瓶價值非常昂貴的酒，你是否讓她賠？為什么？先假設(shè)你是應(yīng)聘者你會如何回答？再假設(shè)你是面試者你會如何根據(jù)答案評價應(yīng)聘者？當前第34頁\共有67頁\編于星期五\10點《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)知能訓(xùn)練教程》P281訓(xùn)練活動一情景模擬：模擬招聘訓(xùn)練活動：模擬招聘當前第35頁\共有67頁\編于星期五\10點2.3初創(chuàng)企業(yè)財務(wù)管理（一）規(guī)范記賬方法（二）成本控制（三）現(xiàn)金管理當前第36頁\共有67頁\編于星期五\10點記賬方法對每一項經(jīng)濟業(yè)務(wù)只在一個賬戶中登記，實質(zhì)是流水賬。單式記賬法對發(fā)生的每一項經(jīng)濟業(yè)務(wù)，都以相等的金額，同時在兩個或兩個以上相互聯(lián)系的賬戶中進行登記的一種記賬方法。以借、貸為符號，原則是“有借必有貸，借貸必相等”。事項備注投入5000元交通費150元租房定金2000元工作餐10元無票投入30000元辦執(zhí)照200元刻章事項支出收入投入

5000交通費150

租房定金2000

工作餐10

投入

30000辦執(zhí)照200復(fù)式記賬法哪個是單式？哪個是復(fù)式？當前第37頁\共有67頁\編于星期五\10點對于小本創(chuàng)業(yè)者來說，有成本控制的想法是很重要的。1.經(jīng)濟原則因推行成本控制而發(fā)生的成本不應(yīng)超過因缺少控制而喪失的收益在重要領(lǐng)域中選擇關(guān)鍵因素加以控制2.因時制宜原則適用所有企業(yè)的成本控制模式是不存在的不同行業(yè)、不同階段、不同進度，成本控制方法要區(qū)別對待3.全員參與原則對領(lǐng)導(dǎo)層的要求：重視并支持+有決心和信心+實事求是+以身作則對員工的要求：成本意識+合作+正確理解和使用成本信息成本控制當前第38頁\共有67頁\編于星期五\10點（1）向客戶收取預(yù)付金。（2）設(shè)置一個交貨后全部收回賬款的期限。（3）和供應(yīng)商談判，爭取獲得30天或更長的付款期限。（4）預(yù)先設(shè)置一個收款的程序，不斷催款。（5）緊急情況下，不妨向銀行貸款。（6）找收賬代理機構(gòu)取現(xiàn)，但需付費，應(yīng)注意是否劃算。（7）個人需要花的錢，盡量不要從公司支取?，F(xiàn)金管理——七個步驟改善現(xiàn)金流當前第39頁\共有67頁\編于星期五\10點2.4創(chuàng)業(yè)企業(yè)營銷管理新創(chuàng)企業(yè)的客戶管理（五）新創(chuàng)企業(yè)的商品包裝策略（四）新創(chuàng)企業(yè)的定價策略（二）銷售渠道與方式選擇（一）新創(chuàng)企業(yè)的品牌策略（三）營銷是一項整體性的經(jīng)營活動，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程。當前第40頁\共有67頁\編于星期五\10點案例：如何把胸罩賣給男生想一想，你有更好的辦法嗎？大學(xué)生小包應(yīng)聘到一家內(nèi)衣公司，該公司有一項測試：把公司的某品牌胸罩推銷給在校的男生。小包分析后，回到母校，以給在校生增加工作實踐為名，發(fā)起了一個頗有轟動效應(yīng)的活動：“你能把胸罩賣給男生嗎？——暨面對就業(yè)形勢，某國際品牌營銷專家實戰(zhàn)訓(xùn)練專題講座”活動內(nèi)容是：聘某品牌總經(jīng)理來學(xué)校講座，學(xué)生可自愿參加，并需支付60元的活動組織費用。講座的最后環(huán)節(jié)：每位參加者負責(zé)在一周內(nèi)向男生推銷兩個胸罩（不再收費），推銷收入作為購買入場券的補償。活動引起了強烈反響。事后統(tǒng)計該活動共有600人參加，一共賣出了1000多個胸罩。當前第41頁\共有67頁\編于星期五\10點銷售渠道是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括銷售機構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。合理的銷售渠道有利于企業(yè)降低營銷費用，擴大銷量，提高供給能力和經(jīng)濟效益，可以幫助企業(yè)掌握市場供求信息，擴大服務(wù)項目，提高市場占用率，還可以有效地平衡供求關(guān)系，簡化流通渠道，方便顧客購買。網(wǎng)絡(luò)銷售、電話訂購和電視購物頻道等模式的成熟，給渠道帶來新的變革。創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)抓住新機遇，不斷創(chuàng)新。銷售渠道與方式選擇當前第42頁\共有67頁\編于星期五\10點制造商消費者批發(fā)商中轉(zhuǎn)商批發(fā)商零售商零售商零售商零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道消費品營銷渠道當前第43頁\共有67頁\編于星期五\10點1.取脂定價策略（撇油定價）指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。2.滲透定價策略（薄利多銷）滲透是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場，以謀取遠期的穩(wěn)定利潤。3.滿意價格策略（平價銷售）是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。新創(chuàng)企業(yè)的定價策略當前第44頁\共有67頁\編于星期五\10點選擇定價目標確定需求估計成本分析競爭選擇定價方法選擇最終定價產(chǎn)品定價的步驟當前第45頁\共有67頁\編于星期五\10點簡潔醒目，易讀易懂01構(gòu)思巧妙，暗示屬性02富蘊內(nèi)涵，情意濃重03避免雷同，超越時空04新創(chuàng)企業(yè)的品牌策略當前第46頁\共有67頁\編于星期五\10點1.包裝要求

2.包裝策略新創(chuàng)企業(yè)的商品包裝策略消費者的要求運輸商的要求分銷商的要求政府要求+++類似包裝等級包裝異類包裝配套包裝再使用包裝附贈品包裝更新包裝當前第47頁\共有67頁\編于星期五\10點客戶是創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存與發(fā)展的根本，客戶管理不僅是創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得穩(wěn)定銷售收入的保障，而且也是創(chuàng)業(yè)企業(yè)提高競爭力的有效手段。新創(chuàng)企業(yè)的客戶管理1客戶的分類及客戶資料的搜集2客戶檔案的建立3創(chuàng)業(yè)企業(yè)開展客戶管理的原則當前第48頁\共有67頁\編于星期五\10點客戶的分類按客戶的性質(zhì)分政府機構(gòu)（以國家采購為主）特殊公司（如與本公司有特殊業(yè)務(wù)等）普通公司顧客個人和商業(yè)伙伴等按時間序列分老客戶新客戶未來客戶按交易數(shù)量和市場地位分主力客戶（交易時間長、交易量大等）一般客戶零散客戶按交易過程分曾經(jīng)有過交易業(yè)務(wù)的客戶正在進行交易的客戶即將進行交易的客戶當前第49頁\共有67頁\編于星期五\10點客戶資料的搜集基礎(chǔ)資料客戶特征業(yè)務(wù)狀況交易現(xiàn)狀客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們個人的性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力等，創(chuàng)業(yè)時間、與本公司交易時間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等。主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營特點等。主要包括銷售實績、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其他競爭者的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策，企業(yè)形象、聲譽、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問題等。當前第50頁\共有67頁\編于星期五\10點客戶檔案的建立將各類準客戶名單積累起來并裝訂成冊，建立檔案，就可以做成各類分析表格，供銷售人員進行客戶分析時使用。項目等級具備準客戶要求條件的程度計劃訪問次數(shù)計劃購買產(chǎn)品的時間A具備完整的購買條件1周訪問1-2次計劃當月就購買產(chǎn)品B雖未具備完整的購買產(chǎn)品的條件，但是具有訪問價值隔周須訪問1次2-3個月內(nèi)購買產(chǎn)品C尚不具備完整購買產(chǎn)品的條件，偶爾可以訪問應(yīng)該每月訪問1次半年內(nèi)購買產(chǎn)品D尚不具備完整購買產(chǎn)品的條件，但從長遠看有一定的開拓潛力順路訪問或電話訪問即可1年內(nèi)購買產(chǎn)品準客戶的四個等級及訪問計劃鑒定準客戶剔除不合格顧客確定準客戶名單當前第51頁\共有67頁\編于星期五\10點客戶資料評語存在的問題改進措施1客戶的基本情況

2每次訂購產(chǎn)品的數(shù)量

3訂購產(chǎn)品的次數(shù)

4占公司銷售總額的比例

5銷售費用水平

6貸款費用水平

7客戶對本公司的評價

8客戶對銷售業(yè)務(wù)的支持程度

9訪問計劃

10延遲的情況

創(chuàng)業(yè)企業(yè)開展客戶管理的原則客戶情況的綜合評價表動態(tài)管理突出重點靈活運用專人負責(zé)當前第52頁\共有67頁\編于星期五\10點《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)知能訓(xùn)練教程》P282訓(xùn)練活動二情景模擬：銷售技能訓(xùn)練活動：模擬銷售當前第53頁\共有67頁\編于星期五\10點由于產(chǎn)品設(shè)計階段要全面確定整個產(chǎn)品策略、外觀、結(jié)構(gòu)、功能，從而確定整個生產(chǎn)系統(tǒng)的布局，因而產(chǎn)品設(shè)計具有“牽一發(fā)而動全局”的重要意義。好的產(chǎn)品設(shè)計，不僅表現(xiàn)在功能上的優(yōu)越性，而且便于制造，生產(chǎn)成本低，從而使產(chǎn)品的綜合競爭力得以增強。許多大公司都把設(shè)計看作熱門的戰(zhàn)略工具，認為好的設(shè)計是贏得顧客的關(guān)鍵。2.5產(chǎn)品設(shè)計方法產(chǎn)品設(shè)計的方法產(chǎn)品設(shè)計程序（一）二當前第54頁\共有67頁\編于星期五\10點案例：100教育巨資+免費能否賭贏新東方2014年3月，“100教育”正式上線，雷軍透露未來兩三年內(nèi)YY將在100教育的品牌上投入10億元。

1、免費戰(zhàn)略。免費的背后，是做流量入口?！翱荚嚢嗍莻鹘y(tǒng)教育里最貴的，但我們覺得它就是個手機貼膜，為了獲得流量，我們愿意把它免費提供給用戶，然后做到最好?！?/p>

2、用貪嗔癡做變現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)給你提供最核心的服務(wù)是免費的，但是如果你在上面有非分之想就得要交錢。比如你上課想要效果，但是懶，需要有人盯著?？梢?，我找一個人24小時盯著你。但是不好意思，要交錢。

3、讓老師變成老板。假如說一個校長管200個老師，在一個老師身上要賺80%的錢，這個校長才能活下去。互聯(lián)網(wǎng)要把這個模式變成，一個校長管1萬個老師，但是每個老師只交10%的錢給你。當前第55頁\共有67頁\編于星期五\10點1.組合設(shè)計（模塊化設(shè)計）是將產(chǎn)品統(tǒng)一功能的單元，設(shè)計成具有不同用途或不同性能的可以互換選用的模塊式組件，以便更好地滿足用戶。2.計算機輔助設(shè)計運用計算機來完成產(chǎn)品和工序的設(shè)計。其主要職能是設(shè)計計算和制圖。3.面向可制造與可裝配的設(shè)計在產(chǎn)品設(shè)計階段，設(shè)計師與制造工程師進行協(xié)商探討，利用這種團隊工作，避免傳統(tǒng)的設(shè)計過程之中“我設(shè)計，你制造”的方式而引起的各種問題。產(chǎn)品設(shè)計的方法好產(chǎn)品自己會說話！當前第56頁\共有67頁\編于星期五\10點產(chǎn)品設(shè)計程序1.技術(shù)任務(wù)書在初步設(shè)計階段內(nèi)，由設(shè)計部門向上級提出方案。是產(chǎn)品設(shè)計的依據(jù)，目的在于確定最佳方案、主要參數(shù)等。2.技術(shù)設(shè)計在技術(shù)任務(wù)書的基礎(chǔ)上，完成產(chǎn)品的主要計算和主要零部件的設(shè)計。3.工作圖設(shè)計在技術(shù)設(shè)計的基礎(chǔ)上，完成供試制（生產(chǎn)）及隨機出廠用的全部工作圖樣和設(shè)計文件。當前第57頁\共有67頁\編于星期五\10點案例分析：從”拉勾“看初創(chuàng)企業(yè)的管理14年8月，在線招聘網(wǎng)站拉勾宣布獲得2500萬美元融資，估值高達1.5億美元。要知道，去年7月這家網(wǎng)站才剛剛成立。1.團隊：激情與互補拉勾網(wǎng)有三位80后創(chuàng)始人：許單單、馬德龍和鮑艾