全美容院業(yè)績?nèi)壧嵘到y(tǒng)文案

美容院業(yè)績?nèi)壧嵘到y(tǒng)文案經(jīng)營美容院的你需要提升業(yè)績，就得了解業(yè)績的種類，要非常清楚美容院的業(yè)績構(gòu)成，不同的業(yè)績又是由什么樣的顧客創(chuàng)造的？她們與顧客之間的關(guān)系如何？成為我們又需要解決經(jīng)營問題的關(guān)鍵。這不是簡單地認(rèn)識問題而是一個(gè)意識問題，就象踢皮球的人，未必都有足球意識，而踢得好的人必須首先要具備足球意識。1．美容院業(yè)績構(gòu)成美容院的業(yè)績不能單純考慮每月的單產(chǎn)，我們必須將美容院業(yè)績進(jìn)行細(xì)分，這樣在進(jìn)行美容院數(shù)據(jù)分析的時(shí)候，能夠系統(tǒng)地解決對應(yīng)問題。平常許多美容院在經(jīng)營的時(shí)候進(jìn)行統(tǒng)計(jì)業(yè)績是記流水賬，形成的業(yè)績報(bào)表只能體現(xiàn)當(dāng)月當(dāng)日的營業(yè)額，但不能夠具體分析出美容院在經(jīng)營中出現(xiàn)的問題。規(guī)范的美容院在進(jìn)行業(yè)績統(tǒng)計(jì)時(shí)會(huì)系統(tǒng)地分類，因此我將美容院的業(yè)績化分為三塊（用公式法表示出來便于記憶）：美容院業(yè)績=售前業(yè)績+售后業(yè)績+嘉賓業(yè)績?nèi)糠纸M成了美容院的總體業(yè)績，可能很多人不了解代表了是什么含義，下面做一個(gè)解釋。售前業(yè)績指：售前顧客（新顧客）帶來的業(yè)績；售后業(yè)績指：售后顧客（老顧客）通過補(bǔ)貨或會(huì)員升值（再一次購買）帶來的業(yè)績；嘉賓業(yè)績指：較為特殊，嘉賓是第一次來美容院的售前顧客（新顧客），但她又是售后顧客帶來的，由于嘉賓通常情況下成交率較高，而且金額較大，身份又特殊，所以把她所帶來的業(yè)績單獨(dú)列出來。于是當(dāng)你在統(tǒng)計(jì)業(yè)績時(shí)你就有三類業(yè)績，所以就要給它進(jìn)行分類。2．美容院業(yè)績與顧客的對應(yīng)在美容院的三種業(yè)績中，如果業(yè)績統(tǒng)計(jì)時(shí)售前業(yè)績低，而售后業(yè)績高，你知道在經(jīng)營中哪能里出問題嗎？售前業(yè)績高，而嘉賓業(yè)績低，又是哪里出問題了呢？如要解決就需要對應(yīng)了解不同的業(yè)績針對不同的顧客群體。售前業(yè)績對應(yīng)售前顧客，售后業(yè)績對應(yīng)售后顧客，嘉賓業(yè)績對應(yīng)嘉賓顧客，這樣就能夠在美容院內(nèi)針對下滑的業(yè)績進(jìn)行解決對應(yīng)顧客的問題，使美容院業(yè)績報(bào)表更加規(guī)范化和系統(tǒng)化，通過業(yè)績報(bào)表找出美容院經(jīng)營中存在的問題，加以解決，幫助我們在銷售時(shí)能明確地穩(wěn)定80%目標(biāo)客戶群。3．系統(tǒng)化的美容院業(yè)績表給你一套美容院業(yè)績表，幫你進(jìn)行每日的經(jīng)營問題進(jìn)行系統(tǒng)分析（見下表）單位：元(略)4．業(yè)績與功能三部組合美容院有五大功能，那么售前業(yè)績、售后業(yè)績、嘉賓業(yè)績都有它所相對應(yīng)的功能鏈。售前業(yè)績和美容院功能中的顧客資源功能、接待咨詢功能及服務(wù)操作功能有著直接的關(guān)系，在日常經(jīng)營中，若售前業(yè)績數(shù)據(jù)不健康，只需要從參上三部分中找原因就行了。售后業(yè)績和美容院的服務(wù)操作功能、顧客活動(dòng)策劃功能關(guān)系最直接，最密切。在日常經(jīng)營中，若售后業(yè)績數(shù)據(jù)不健康只需在這兩個(gè)功能發(fā)揮上檢查細(xì)節(jié)問題就行了。嘉賓業(yè)績和接待咨詢、服務(wù)操作、顧客活動(dòng)三個(gè)功能關(guān)系密切，若數(shù)據(jù)表現(xiàn)不健康，有針對的去找，就很容易找到原因。所以，認(rèn)識美容業(yè)績構(gòu)成對實(shí)施有針對性的美容院管理、培訓(xùn)和訓(xùn)練意義非常大。如售后業(yè)績，老顧客回頭率不高，就只有兩個(gè)原因：第一是你的顧客活動(dòng)不具吸引力；第二是服務(wù)操作沒有做好，就是你的服務(wù)操作功能出現(xiàn)問題。這兩個(gè)方面一出現(xiàn)問題，銷售業(yè)績必然會(huì)下滑。顧客活動(dòng)出現(xiàn)問題，會(huì)導(dǎo)致顧客回頭率降低；服務(wù)操作出現(xiàn)問題，就是美容師銷售能力降低。這時(shí)你就可針對這兩方面進(jìn)行調(diào)整。如美容院的顧客活動(dòng)做得非常好，就是業(yè)績上不去，原因是什么？那就是美容師的銷售能力出現(xiàn)問題，這不用說你就能看出來。售前業(yè)績，售前業(yè)績是不是有個(gè)售前人數(shù)？這時(shí)你一看你的售前人數(shù)來得少，來得不多，那哪里出問題？顧客資源。如果人數(shù)來得多，可是成交率很低，什么原因就兩個(gè)接待咨詢和服務(wù)操作出現(xiàn)問題。你就從這兩找原因。前臺(tái)接待出問題的少，關(guān)鍵是咨詢顧問和美容師出現(xiàn)問題。然后售前業(yè)績和售后業(yè)績進(jìn)行一對比，如果售后業(yè)績里的服務(wù)操作功能出現(xiàn)問題那售前業(yè)績也不會(huì)怎么樣。這都是一樣道理。就如我們剛才說到服務(wù)操作出現(xiàn)問題，就是美容師的銷售能力降低。這樣就很好找了。嘉賓業(yè)績也很好分析，嘉賓業(yè)績是由老顧客帶來的，如果你的服務(wù)操作和顧客活動(dòng)做得好，她會(huì)不會(huì)帶人？顧客活動(dòng)做得不好，她就不會(huì)帶人來。如帶人來就看來的人數(shù)了，來的人數(shù)多，就是你的老顧客好，你的顧客活動(dòng)做得好；但你的業(yè)績起不來，問題出在哪里呢？就是前面兩個(gè)出問題了，是不是有針對性？你就可以知道是咨詢顧客出問題了，還是美容師出問題了，還是我們的顧客活動(dòng)沒有做好。顧客活動(dòng)做得多，回頭率就高，顧客活動(dòng)做得少或不好，顧客回頭率就降低，帶人也就少。所以產(chǎn)生能讓你有針對性的去解決。因此要做數(shù)據(jù)處理做得非常好，數(shù)據(jù)處理非常重要。這就是為什么前面我跟大家說的一點(diǎn)：美容院管理一定要做到企業(yè)化管理的原因就在這，形成多元化、程序化的管理模式。就算你不在美容院，都知道美容院的問題出在哪。二十一世紀(jì)是靠腦袋，脖子以上的地方是腦袋，脖子以下的是口袋？靠頭掙滿你的口袋。有了功能作用和業(yè)績構(gòu)成的概念和意識，對經(jīng)營美容院心中就有了底數(shù)，接下來的工作，就是給內(nèi)容一個(gè)科學(xué)和諧的形式。5．業(yè)績?nèi)壧嵘到y(tǒng)美容院每一項(xiàng)業(yè)績的提升都是需要有具體方法解決，我們知道不同業(yè)績由不同的功能管理來改善，它們采用的方式也是不一樣的。如圖：（略）⑴售前業(yè)績通常是由售前顧客帶來的，解決售前顧客就是解決美容院來人的問題，于是當(dāng)售前業(yè)績降低是，我們此時(shí)就需要采用人員派發(fā)美容卡的方法，無論你發(fā)什么樣的卡都行，但有一個(gè)要點(diǎn)：必須堅(jiān)持長期去派發(fā)。許多美容院在用此方法不見效果原因就是不能堅(jiān)持，發(fā)上一個(gè)星期或幾百張不見有人來，就停止失去發(fā)卡的信心，多年來，我們在發(fā)卡問題上專門進(jìn)行過統(tǒng)計(jì)，發(fā)卡成功比例在千分之二～三左右。同時(shí)在我們的身邊我們可以看到，采用這樣形式獲取客院的美容院，一直是堅(jiān)持發(fā)，一年四季不停的發(fā)，例如在廣州嬌雪貝爾的美容院，在內(nèi)地類似于媃亭…等美容院，一項(xiàng)堅(jiān)持長期派卡。進(jìn)行實(shí)施促銷活動(dòng)也是可以帶來新客源，吸引消費(fèi)者，實(shí)施時(shí)可以在節(jié)假日、進(jìn)行優(yōu)惠回饋、新品上市、在北方換季節(jié)時(shí)均可以進(jìn)行。通過好的優(yōu)惠與好的產(chǎn)品來達(dá)到吸引客源。顧客活動(dòng)的實(shí)施讓消費(fèi)者了解你的美容院，知道美容院的特色與產(chǎn)品及良好的服務(wù)、美容院的實(shí)力進(jìn)而來嘗試進(jìn)入美容院。⑵售后業(yè)績通常是由售后顧客也就是美容院的老顧客或成為會(huì)員顧客，因?yàn)轭櫩烷L期在一個(gè)地方進(jìn)行消費(fèi)，不斷需要新鮮的事務(wù)來刺激，否則厭倦了就會(huì)流失。所以你的目的是穩(wěn)定你現(xiàn)有的客源，顧客流失也會(huì)出自于服務(wù)質(zhì)量的下降或競爭對手的美容院在做促銷優(yōu)惠而流失，為此你可以針對性的在做促銷提供優(yōu)惠、舉行顧客活動(dòng)給予生活等方面的關(guān)注，加強(qiáng)美容院的服務(wù)質(zhì)量留住顧客。⑶嘉賓業(yè)績是由售后顧客帶來的新顧客，是因老顧客滿意你的服務(wù)、產(chǎn)品及美容院而進(jìn)行口碑宣傳的效果，嘉賓業(yè)績下滑主要原因是顧客對你不滿意，沒有給你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，所以你可以通過提供服務(wù)質(zhì)量、進(jìn)行顧客活動(dòng)、經(jīng)營老顧客讓她有良好的感覺，問題也就自然結(jié)局了，解決嘉賓顧客實(shí)際上就是就是解決老顧客的問題，顧客滿意自然就有好的口碑進(jìn)行宣傳，也就帶來了新的客源。說明美容院經(jīng)營是靠“口碑宣傳”的。所以說美容院在整個(gè)的經(jīng)營過程中你就要學(xué)會(huì)去設(shè)計(jì)它。當(dāng)有了前面所說的功能作用以外，功能意識和功能業(yè)績是相互配備構(gòu)成的，有了這種功能作用和業(yè)績構(gòu)成的概念和意識以后，你對經(jīng)營美容院心中就會(huì)有一種新的認(rèn)識，就知道該如何去做。接下來的工作，就是要給美容院經(jīng)營的內(nèi)容一個(gè)科學(xué)和諧的形式。這就是我們美容院老板回去之后所要做的工作。另外還提一點(diǎn)，做任何事情你要像彈簧一樣，有彈性。很多事情都不是千篇一律的，你要學(xué)會(huì)去面對這不斷變化的市場。否則還是一個(gè)字：笨。因此我們在美容院的經(jīng)營過程